Chương 4: Đàm phán hợp đồng ngoại thương Nội dung chương • Quá trình đàm phán hợp đồng ngoại thương • Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương • Các loại hợp đồng ngoại thương oHợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế oHợp đồng gia công quốc tế oHợp đồng chuyển giao công nghệ quốc tế I QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Quá trình đàm phán gồm giai đoạn • • • • • Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn đàm phán Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng Giai đoạn rút kinh nghiệm Giai đoạn chuẩn bị 1.1 Chuẩn bị chung 1.1.1 Ngôn ngữ 1.1.2 Thông tin 1.1.3 Năng lực người đàm phán 1.1.4 Thời gian địa điểm đàm phán 1.2 Chuẩn bị cụ thể: 1.1 Chuẩn bị chung 1.1.1 Ngôn ngữ -Tiếng Mẹ đẻ; -Các ngoại ngữ -Tập đàm phán trực tiếp với đối tác đàm phán thông qua phiên dịch 1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin a Thông tin hàng hóa - Đặc tính hàng hóa, yêu cầu hàng hóa thị trường - Các yếu tố liên quan đến trình sản xuất mặt hàng - Tình hình cung/cầu - Chu kỳ, vòng đời sản phẩm - Tình hình đối thủ cạnh tranh - Tỷ suất ngoại tệ mặt hàng 1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin b Thông tin thị trường 13 1.1 Chuẩn bị chung 1.1.2 Thông tin b Thông tin thị trường 14 еm ph¸n b»ng ®iÖn tho¹i • Nhược điểm: - Chi phí cao - Nội dung đàm phán ngắn - Dễ xảy nhầm lẫn - Không có chứng để lại 53 еm ph¸n b»ng ®iÖn tho¹i Nguyên tắc tiến hành: - Chuẩn bị kỹ trước đàm phán - Nên chủ động gọi nhận gọi - Chuẩn bị trước lối thoát, cần - Sau kết thúc, cần ghi lại nội dung đàm phán yêu cầu đối phương xác nhận lại văn 54 еm ph¸n b»ng gÆp trùc tiÕp • Là việc hai bên tiến hành đàm phán thông qua gặp gỡ trực tiếp địa điểm thoả thuận trước, nước người bán, nước người mua hay nước trung gian 55 еm ph¸n b»ng gÆp trùc tiÕp Các kỹ thuật: • Khai thác thông tin; • Nâng cao vị đàm phán; • Giảm giá trị lý lẽ đối tác; • Nhượng nhận nhượng bộ; • Giải tình bế tắc 61 3.1 Khai thác thông tin Để đạt mong muốn, cần giải vấn đề: - Nội dung câu hỏi: Hỏi gì? - Hình thức câu hỏi: Từ, ngữ câu hỏi đặt nào? -Thời điểm đưa câu hỏi? 62 3.2 Nâng cao vị đàm phán -Làm bật điểm mạnh; - Giảm thiểu điểm yếu; - Người trước: “Cách giải bạn hàng trước ngài áp dụng” 63 3.3 Giảm giá trị lý lẽ đối tác - Khoảng cách tín nhiệm - Đặt câu hỏi kiện/ nguồn tin - Nghi vấn giả thiết - Nghi vấn kết luận - Nhấn mạnh điểm yếu - Đề nghị xem lại 64 3.4 Nhượng nhận nhượng - Cần biết rõ điểm giới hạn bạn nhượng - Giúp đối tác đưa nhượng cách gợi cho họ lý hợp lý Tránh làm cho họ mặt - Khi đối tác nhượng bộ, nói to nhượng lên - Đưa nhượng với tính chất thăm dò sử dụng cách nói giả thuyết: “Các ngài nói ” 65 3.4 Nhượng nhận nhượng - Hãy trao đổi nhượng cách sử dụng cách nói điều kiện: “Nếu ông…thì sẽ…” - Đưa đề nghị gói để đạt mục tiêu bạn Hãy tìm cách liên kết vấn đề với - Luôn đánh giá nhượng bạn theo quan điểm đối tác Hãy nghĩ xem nhượng bạn có giá trị họ 66 3.4 Nhượng nhận nhượng - Đừng đưa nhượng mà không nghĩ đến hậu lâu dài xảy đến với bạn - Tuyên bố lý trước, sau đưa nhượng -Vững vàng với lợi ích bản, uyển chuyển với vị đàm phán 67 3.5 Giải tình bế tắc - Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc: • Khoảng cách lợi ích mà hai bên đề lớn • Tranh chấp lập trường • Một bên dung mạnh để ép buộc bên • Do không hiểu • Năng lực cán đàm phán bị hạn chế 68 3.5 Giải tình bế tắc Kỹ thuật giải tình bế tắc (thế găng) đàm phán: - Tập trung vào lợi ích không tập trung vào lập trường - Tạo phương án để đạt mục đích - Đưa tiêu chuẩn khách quan - Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu) - Thay cán đàm phán 69 3.5 Giải tình bế tắc -Tập trung vào nhân vật chủ chốt -Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để công -Lợi dụng mâu thuẫn -“Dưới búa lượm củi” 70 3.6 Một số kỹ thuật khác -Kỹ thuật lắng nghe -Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá nhận thức đối tác - Kỹ thuật trao đổi thông tin - Kỹ thuật tìm kiếm lợi ích chung 71 Bài tập nhóm • Mỗi nhóm thành viên • Chọn nước để làm đối tác • Công việc: – Kinh nghiệm đàm phán với quốc gia – Minh họa tình đàm phán 72 [...]... Bỡnh tnh tỡm cỏch phỏ v nhng b tc trong m phỏn (nu cú) ng bao gi lm cho i tỏc mt th din 44 4 Giai on ký kt H Nhng im cn lu ý: Tha thun thng nht vi nhau tt c nhng iu khon cn thit trc khi ký hp ng cp n c s phỏp lý v mi vn liờn quan Trỏnh phi dựng tp quỏn thng mi a phng gii quyt nhng tranh chp phỏt sinh sau ny 45 4 Giai on ký kt H Hp ng khụng c cú nhng iu khon trỏi vi lut hin hnh Khi son hp ng cn... nhng tha thun ó t c trong m phỏn 46 4 Giai on ký kt H Ngi ng ra ký hp ng phi l ngi cú thm quyn Ngụn ng dựng xõy dng hp ng phi l ngụn ng cỏc bờn cựng thụng tho 47 5 Giai on rỳt kinh nghim õy l giai on kim tra li kt qu ca nhng giai on trc, nhm rỳt kinh nghim cho nhng ln m phỏn sau Rỳt kinh nghim ngay sau m phỏn v rỳt kinh nghim trong sut quỏ trỡnh t chc thc hin hp ng 48 II K THUT M PHN HP NG NT àm... sn chuyờn v dch v t chc hi ngh, resort 23 1.2 Chun b c th 1.2.1 Thit lp cỏc mc tiờu cn thng lng 1.2.2 ỏnh giỏ li i tỏc 1.2.3 ỏnh giỏ li nhng im mnh, yu ca mỡnh 1.2 .4 Lp phng ỏn kinh doanh 1.2.5 Xõy dng chin lc m phỏn v m phỏn th 24 1 2 .4 Lp phng ỏn kinh doanh (business plan) C s lp phng ỏn kinh doanh: o S liu thu thp c o í ca nh kinh doanh Ni dung phng ỏn kinh doanh: o ỏnh giỏ tỡnh hỡnh th trng,... v sc ộp hin ti 21 1.1 Chun b chung 1.1 .4 Chun b thi gian v a im a Thi gian: Trc khi m phỏn cỏc bờn cn: - Hai bờn cn lp v thng nht vi nhau lch lm vic c th - Cn thn hn nờn lp luụn c phng ỏn d phũng phũng trng hp ht thi gian m vn thng lng vn cha c gii quyt xong - Sp xp cỏc khong thi gian trng kim soỏt li thụng tin, ngh ngi, to quan h 22 1.1 Chun b chung 1.1 .4 Chun b thi gian v a im b a im a im m... tỏc ng cp li h, ng vi vng a ra nhn xột Núi ớt, nghe nhiu v luụn luụn t cõu hi 42 3 GIAI ON M PHN Túm tt li ý kin ca i tỏc xem mỡnh hiu cú ỳng ý ca h khụng Cn din t chớnh xỏc ý kin ca mỡnh, c gng lm cho li núi cú sc thuyt phc Nờn dung cỏch din gii chm rói, rừ rng, thõn thin, ụi ch cú th pha chỳt hi hc to bu khụng khớ tt 43 Cn lng trc nhng cõu hi m i tỏc cú th t ra cho bn v sn sang tr li nhng cõu... toỏnnhm t c s nht trớ ký kt hp ng thng mi 38 3 Giai on m phỏn 3.1 Quy trỡnh m phỏn Giai on ny bao gm: a ra yờu cu v lng nghe i tỏc trỡnh by yờu cu ca h Nhn v a ra nhng b Phỏ v nhng b tc Tin ti tha thun 40 3 Giai on m phỏn 3.2.ặc điểm của đàm phán Bờn A A1,B1: A1 C: B C 2 2 Nhng li ớch riờng ca tng bờn A2, B2: Nhng li ớch mõu thun Li ớch chung A Bờn B B1 3 GIAI ON M PHN NHNG IM CN LU í Cn gi bu khụng... ln m phỏn sau Rỳt kinh nghim ngay sau m phỏn v rỳt kinh nghim trong sut quỏ trỡnh t chc thc hin hp ng 48 II K THUT M PHN HP NG NT àm phán bằng th tín àm phán bằng điện thoại àm phán bằng gặp trực tiếp 49 1 àm phán bằng th tín: Là hỡnh thức đàm phán trong đó các bên trao đổi với nhau bằng th từ, điện tín, Fax, Telex, Email để đi đến thoả thuận ây là hỡnh thức đàm phán rất phổ biến trong TMQT 50 1 àm ... ỏnh giỏ li i tỏc 1.2.3 ỏnh giỏ li nhng im mnh, yu ca mỡnh 1.2 .4 Lp phng ỏn kinh doanh 1.2.5 Xõy dng chin lc m phỏn v m phỏn th 24 2 .4 Lp phng ỏn kinh doanh (business plan) C s lp phng ỏn kinh... khụng khớ tt 43 Cn lng trc nhng cõu hi m i tỏc cú th t cho bn v sn sang tr li nhng cõu hi ú Bỡnh tnh tỡm cỏch phỏ v nhng b tc m phỏn (nu cú) ng bao gi lm cho i tỏc mt th din 44 Giai on ký... chiu vi nhng tha thun ó t c m phỏn 46 Giai on ký kt H Ngi ng ký hp ng phi l ngi cú thm quyn Ngụn ng dựng xõy dng hp ng phi l ngụn ng cỏc bờn cựng thụng tho 47 Giai on rỳt kinh nghim õy l giai