DANH MỤC VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Giải thích CP Chi phí DT Doanh thu HĐTC Hoạt động tài HĐQT Hội động quản trị LN Lợi nhuận PKSC Phòng kiểm soát TGĐ Tổng giám đốc LỜI MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Tổ chức quản lí tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng có vai trò định đến tồn phát triển doanh nghiệp Ngày nay, chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp không đưa sản phẩm gì, giá thị trường mà phải phân phối chúng nào, vào lúc Khi thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt việc dành lợi cạnh tranh khó khăn chiến lược quảng cáo, xúc tiến, giảm giá có tác dụng ngắn hạn dễ bắt chước doanh nghiệp muốn có lợi lâu dài Để đạt mong muốn này, doanh nghiệp phải phát triển mạng lưới kênh phân phối Hay nói cách khác doanh nghiệp tạo sản phẩm mục đích cuối đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đón nhận phải có phân phối để thành công Đây nhân tố giúp doanh nghiệp trì lợi cạnh tranh thời gian dài đòi hỏi đầu tư thời gian, trí tuệ, tiền của,… phụ thuộc nhiều vào mối quan hệ bên ngoài, doanh nghiệp độc lập với kinh doanh Chính doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối Maketing tốt không dễ bị lợi thời gian ngắn Nhận thức tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp với thuận lợi tìm hiểu kỹ Công Ty Cổ Phần bánh kẹo Hải Hà, đồng ý hướng dẫn nhiệt tình THS Nguyễn Bá Phước, em định chọn đề tài: Phân tích hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công Ty Cổ Phần bánh kẹo Hải Hà.” để viết đề án chuyên nghành Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Phân tích kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty CP bánh kẹo Hải Hà 2.2 Mục tiêu cụ thể Phân tích tình hình hoạt động công ty từ năm 2012 đến năm 2014 Nghiên cứu hệ thống kênh để tìm điểm mạnh, điểm yếu Từ giúp công ty lựa chọn kênh phân phối phù hợp Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu Tập trung vào phân tích kênh phân phối công ty, cụ thể thành phần kênh: đội ngũ bán hàng công ty, người bán buôn, người bán lẻ, đại lý, chi nhánh, nhà phân phối công nghiệp, người tiêu dùng,… Phạm vi nghiên cứu 4.1 Thời gian Dữ liệu sử dụng đề tài báo cáo tài chính, số liệu công ty năm 20012-2014 4.2 Không gian Phân tích kênh phân phối sản phẩm công ty khu vực Miền Trung Kết cấu đề tài Gồm chương Chương Tổng quan Công Ty Cổ phần bánh kẹo Hải Hà Chương Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Những thông tin chung Công ty Cổ Phần bánh kẹo Hải Hà (HAIHACO ) doanh nghiệp chuyên sản xuất bánh kẹo lớn Việt Nam Tên công ty: Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà Trụ sở chính: 25 Trương Định-Hai Bà Trưng-Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: HaiHa Confectionery Jont-Stock Company (HaiHaCo) Điện thoại: 01-86831683 Email: Haihaco@hn.vnn.vn Hình thức công ty: Công ty cổ phần nhà nước Tổng giám đốc: Ông Trần Hồng Thanh Chi nhánh: +Miền trung: Lô 27, đường Tân Tạo, khu công nghiệp Tân tạo, Q.Tân Bình, Tp HCM +Miền nam: 134A, đường Phan Thành, Q.Thanh Khê, Đà Nẵng 1.1.2 Quá trình hình thành phát triển Tiền thân công ty bánh kẹo Hải Hà nhà máy sản xuất miến Hoàng Mai Công ty thành lập từ năm 1960 trải qua 50 năm phấn đấu trưởng thành Công ty không ngừng lớn mạnh, tích lũy nhiều kinh nghiệm sản xuất kinh doanh Với đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm, chiến lược kinh doanh tốt, đội ngũ kỹ sư đào tạo chuyên ngành có lực lực lượng công nhân giỏi tay nghề Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tiến bước vững phát triển liên tục để giữ vững uy tín chất lượng xứng đáng với niềm tin yêu người tiêu dùng Tiền thân xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/ năm Ngày nay, Công ty phát triển thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà với qui mô sản xuất lên tới 20.000 tấn/ năm Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà Doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất bánh kẹo cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích mối nguy điểm kiểm soát tới hạn" (HACCP) Việt Nam Điều thể cam kết Lãnh đạo doanh nghiệp đảm bảo an toàn thực phẩm sức khoẻ người tiêu dùng Năm 2003 Công ty thực cổ phần hóa theo định số 191/2003/QĐBCN ngày 14/11/2003 Bộ Công nghiệp Công ty thức hoạt động hình thức Công ty cổ phần từ ngày 20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 Sở Kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp thay đổi lần thứ tư ngày 07/05/2012 Các hoạt động sản xuất kinh doanh bao gồm: • Sản xuất kinh doanh bánh kẹo chế biến thực phẩm • Kinh doanh xuất nhập NVL, máy mọc thiết bị sản phẩm chuyên nghành, hàng hóa tiêu dùng sản phẩm hàng hóa khác • Đầu tư xây dựng, cho thuê văm phòng, nhà ở, trung tâm thương mại • Kinh doanh nghành nghề khác không bị cấm theo quy định pháp luật Thành tích: Các thành tích Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà Ðảng Nhà Nước công nhận: + Huân chương Lao động Hạng Ba (năm1960 – 1970) + Huân chương Lao động Hạng Nhì (năm 1985) + Huân chương Lao động Hạng Nhất (năm 1990) + Huân chương Ðộc lập Hạng Ba ( năm 1997) + Bằng khen Thủ tướng phủ năm 2010 Sản phẩm Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà tặng nhiều Huy chương Vàng, Bạc triển lãm Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt nam, triển lãm Hội chợ thành tựu kinh tế quốc dân, triển lãm kinh tế- kỹ thuật- Việt Nam Thủ đô Sản phẩm Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà người tiêu dùng mến mộ bình chọn “Hàng Việt Nam chất lượng cao” 17 năm liền Từ năm 1997 đến năm 2013 1.2 Chức nhiệm vụ công ty 1.2.1 Chức Công ty CP bánh kẹo Hải Hà công ty chuyên sản xuất bánh kẹo Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng kẹo Chew, kẹo xốp, kẹo cứng, bánh quy, bánh cracker đảm bảo chất lượng với giá hợp lý, người tiêu dùng yêu thích Phát huy truyền thống đó, Haihaco tập trung đầu tư nghiên cứu phát triển đổi sản phẩm phục vụ nhu cầu ngày cao người tiêu dùng sản phẩm giảm cân Lic 1.2.2 Nhiệm vụ Ngoài mẫu bánh kẹo nay, Haihaco đáp ứng nhu cầu cá nhân, tổ chức thiết kế mẫu mã bao bì,giá trị dinh dưỡng cho sản phẩm riêng Tổ chức thu mua, sản xuất, tận dụng công suất máy móc, lao động để tạo mặt hàng có giá trị kinh tế ổn định phục vụ tiêu dùng tỉnh Kinh doanh mặt hàng đăng kí thực kinh tế hoạch toán kinh doanh, làm tròn nghĩa vụ Nhà nước, tạo điều kiện sở vật chất vững để xây dựng Công ty phát triển Góp phần hoàn thiện chế độ quản lý kinh tế, chế độ phân phối theo lao động, tăng thu nhập chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, phát triển kinh tế - xã hội, bồi dưỡng đào tạo không ngừng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học - kĩ thuật cho đội ngũ cán công nhân viên, tuân thủ theo sách Nhà nước quy định 1.2.3 Một số sản phẩm công ty 1.3 Cơ cấu máy tôt chức công ty Là quan quản lý Công ty có toàn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi Công ty, trừ vấn đề thuộc ĐHĐCĐ định Định hướng sách tồn phát triển để thực định Đại hội đồng cổ đông thông qua việc hoạch định sách, nghị hành động cho thời điểm phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh Công ty Sơ đồ 1.1; Bộ máy quản lý Công ty Hội đồng cổ đông Ban kiểm soát Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó TGD kĩ thuật Văn phòng Chi nhánh đà nẵng Nhà máy bánh kẹo HH1 P.KH _TT Nhà máy bánh kẹo HH2 Phòng kĩ thuật phát triển phòng phát triển dự án Xí nghiệp bánh P.vật tư P.tài vụ Xí nghiệp kẹo tổng hợp P.K CS Chi nhánh HCM Xí nghiệp hỗ trợ ( Nguồn http://www.haihaco.com.vn/ ) 1.3.1.Chức nhiệm vụ phận Công ty  Đại hội đồng cổ đông: Là quan định cao Công ty gồm tất cổ đông có quyền biểu Họ nắm vấn đề liên quan đến tồn tại, hoạt động Công ty Đại hội cổ đông thông qua định thuộc thẩm quyền hình thức biểu họp lấy ý kiến văn  Hội đống quản trị: quan quản lý công ty có toàn quyền nhân danh Công ty để định vấn đề HĐQT gồm có thành viên thành viên đại diện Nhà nước chiếm 51% vốn cổ phần,2 thành viên đại diện cổ đông có số cổ phần lớn HĐCĐ có quyền nhiệm vụ qui định luật doanh nghiệp điều lệ công ty  Ban kiểm soát: Do ĐHĐCĐ bầu, thay mặt cổ đông kiểm soát hoạt động kinh doanh, quản trị điều hành Công ty  Ban điều hành: Do HĐQT bổ nhiệm gồm có Tổng giám đốc, hai Phó Tổng giám đốc, Kế toán trưởng Tổng giám đốc HĐQT bổ nhiệm người đại diện theo pháp luật Công ty, chịu trách nhiệm trước HĐQT, định tất vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày Công ty Phó Tổng giám đốc Kế toán trưởng HĐQT bổ nhiệm theo đề xuất Tổng giám đốc  Phó tổng giám đốc tài chính: người chịu trách nhiệm hoạt động tài chính, quản lý vốn nguồn ngân quỹ, chịu trách nhiệm báo cáo với tổng giám đốc HĐQT hiệu sinh lợi công ty:trực tiếp phụ trách phòng tài chính-kế toán  Phó tổng giám đốc kĩ thuật: người chịu trách nhiệm hoạt động kỹ thuật, chịu trách nhiệm báo cáo với tổng giám đóc HĐQT hiệu sử dụng tài sản, trang thiết bị công ty; trực tiếp phụ trách phòng kỹ thuật-phát triển  Kế toán trưởng: chịu trách nhiệm trực tiếp trước TGĐ HĐQT công việc thuộc phạm vi quyền hạn trách nhiệm kế toán trưởng Phòng kế hoạch_thị trường: bao gồm phận xuất nhập kho, phận vận tải, phận maketing, hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Có nhiệm vụ lên kế hoạch sản xuất kinh doanh,quản lý giá vốn hàng bán, tiếp cận thị trường ,cân đối kế hoạch thực hiện,quản lý vận chuyển hàng hóa công ty đến cửa hàng chi nhánh, lập dự án sản xuất kinh doanh  Văn phòng: quản lí nhân lực, xây dựng chế độ lương bảo hiểm  Phòng Kỹ thuật-phát triển: nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, cải tiến mẫu mã chất lượng, xác định định mức kinh tế-kỹ thuật  Phòng vật tư: lên kế hoạch cung cấp vật tư cho sản xuất, thống kê tình hình sử dụng nguyên vật liệu, đặt hàng nguyên vật liệu + Kiểm soát chặt chễ địa lý, ngăn chặn bán phá giá cách sử dụng điều khoản hợp đồng thỏa thuận trước thẳng tay với đại lý vi phạm qui định + Ngoài công ty lập tổ chức đặc biệt để thu thập thông tin Tổ chức có nhiệm vụ cung cấp cho tất thành viên kênh + Cuối phương pháp giảm xung đột kênh tiêu cực cách người quản lý kênh nhấn mạnh cần thiết vị trí tương lai thành viên kênh 2.2.5.Đánh giá thay nhà trung gian • Đánh giá thành viên kênh Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi tần suất đánh giá Mức độ kiểm soát: Là nhân tố đóng vai trò xác định phạm vi tần suất đánh giá Tầm quan trọng thành viên kênh: Thành công Công ty thị trường phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động thành viên Bản chấ sản phẩm: Sản phẩm công ty mang tính phức tạp nên đánh giá thành viên thông qua sản phẩm tương đối khó khăn Số lượng thành viên kênh: Hệ thống phân phối Công ty rộng rải nên đánh giá thành viên kênh dựa vào doanh số bán hàng thời Công ty cần sư dụng trình đánh giá tỉ mỉ cho thành viên mà có doanh số vượt qua định mức Sơ đồ 2.3; Qui trình kiểm tra.đánh giá thành viên kênh Phát triển tiêu chuẩn đánh giá Đánh giá thành viên kênh ứng với tiêu chuẩn Đề xuất biện pháp điều chỉnh thành viên kênh Thay thành viên kênh Trong trình hoạt động không tranh khỏi công ty hoạt động không thuận lợi, sau tìm hiểu rõ nguyên nhân Công ty định khắc phục nhà trung gian có khả điều chỉnh để định loại bỏ thành viên kênh định khó khăn mặc, công ty khó khăn 28 việc tìm đối tác để bắt đầu lại Công ty l bỏ nhà trung gian khả khắc phục khuyết điểm không mang lợi nhuận đến cho công ty cho thân nhà trung gian 2.3.Phân phối hàng hóa vật chất Sau hoàn tất việc đánh giá thành viên kênh Nếu thành viên không đạt tiêu đánh giá Công ty xem xét thay trung gian khác 2.3.1 Quyết định kho bãi Đối với công ty sản xuất bắt buộc phải có kho bãi để dự trữ nguyên vật liệu, thành phẩm hàng hóa Kho bãi thoáng mát có nhiệt độ thích hợp hợp tính chất sản phẩm để đảm bảo sản phẩm không bị hư hỏng giữ đực ổn định thành phần sản phẩm đến tay người tiêu dùng Với qui mô phân phối rộng lớn sản xuất liên tục với số lượng hàng lớn, nên Công ty có kho bãi nơi sản xuất gần số đại ý mà Công ty hợp tác Một số kho bãi công ty Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng,… Thường tới kỳ công ty cho vận chuyển hàng hóa từ kho từ nơi sản xuất trực tiếp đến kho bãi địa điểm xe luân chuyển công ty, đại lý lấy hàng thông qua địa điểm 2.3.2 Quyết định lưu trữ Vì doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo nên công ty phải dự trữ loại nguyên vật liệu, bán thành phẩm, dụng cụ phụ tùng,… Hàng dự trữ thường chiếm tỷ trọng lớn tài sản công ty (thường chiếm 40-50%) Do việc quản lý kiểm soát tốt hàng dự trữ có ý nghĩa vô quan trọng, góp phần đảm bảo cho trình sản xuất diễn liên tục có hiệu Công ty dựa vào số lượng đơn đặt hàng kì trước để lên kế hoạch lưu trữ sản phẩm kịp thời ứng cho khách hàng Và nhập nguyên vật kiệu đảm bảo cho sản xuất Thông thường Công ty dự trữ 1/3 sản phẩm nguyên vật kiệu theo kế hoạch mà kì trường phòng Marketing để để đáp ứng sản xuất 2.3.3 Quyết định vận chuyển Để chở hàng nhập kho, giao hàng cho đại lý thời gian, địa điểm tiết kiệm chi phí vấn đề quan trọng Công ty 29 Bảng 2.6: Mức hôc trợ vận chuyển cho đại lý Cự ly (kho đến đại lý) Mức hỗ trợ (đồng/thùng) Từ 10 km trử xuống 1400 Trên 10 km đến 100 km 2400 Trên 50 km đến 100 km 3400 Trên 100 km đến 150 km 4400 Trên 150 đến 200 km 5400 Trên 200 km đến 250 km 6400 Trên 250 km đến 300 km 7400 Trên 300 km 8400 (Nguồn : Phòng kinh doanh) Công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi đối cới đại lý nhằm đáp ứng nhanh chóng đảm bảo chất lượng hàng háo để đại lí kịp thời vịc vụ kinh doanh Trường hợp đại lý không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển Đối với đại lý xa, công ty khôn ghteer giao hàng tận nơi Công ty thực hỗ trợ vận chuyển bảng 2,5 Chi phí vận chuyển trừ vào giá trị tiền hàng phiếu xuất kho 2.3.4 Quyết định quản lí hàng tồn kho Quản trị hàng tồn kho có hai mặc trái ngược để đảm bảo sản xuất liên tục,tránh gián đoạn,đáp ứng ứng tốt nhu cầu khách hàng Vì việc Công ty xác định điểm cân mức độ đầu tu cho hàng dự trữ lợi ích thu thỏa mãn nhu cầu sản xuất nhu cầu khách hàng 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối 2.4.1 Những thành tựu đạt Trong năm qua với nổ lực toàn thể công nhân viên chức công ty nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, hoạt động phân phối công ty đạt kết to lớn sau : 30 + Sản phẩm Công ty có mặt hầu hết khu vực nước, đặc biệt khu vực thị trường miền Bắc, thị trường trọng điểm công ty, người tiêu dùng trở nên quen thuộc với sản phẩm công ty + Số lượng đại lý, cửa hàng,… phân phối sản phẩm Công ty nước ngày tăng lên đáng kể, bao phủ thị trường nước + Công ty thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với đại lý tiêu thụ, điều giúp ổn định thị phần sản lượng tiêu thụ, bên cạnh đại lý người tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm Công ty + sách chiết khấu khuyế khích đại lý tiêu thụ sản phẩm với số ượng lơn, khuyến khích đại lý toán tạo điều kiện cho việc quay vòn vốn Công ty, giảm tình trạng công nợ cao + Phát huy tối đa vai trò trung gian hệ thống phân phối, bên cạnh Công ty tìm nhóm đối tượng khách hàng hấp dẫn 2.4.2 Những hạn chế Bên cạnh thành tựu đạt được, hoạt động phân phối công ty tồn mặt hạn chế cần phải sữa chữa khắc phục sau: + Mặt dù có quản trị kênh, họ cố gắng kiểm soát tất thành viên kênh để ngăn chặn xung đột thành viên kênh Vì mâu thuẩn kênh diễn làm cho họ không phát huy hết lực, không nắm bắt tốt thông tin, cố xảy họ không kịp thời khắc phục + Mặc dù sản phẩm công ty phân phối rộng rãi hầu hết khu vực miền Bắc khu vực miền trung Nam hạn chế mặt số luowngjvaf bánh kẹo Hải Hà biết đến thành phố, thị xã mà chưa thực biết đến nhiều xã hay vùng quê nhỏ + Ngoài việc kiểm soát nguyên vật liệu kho chưa thật hiệu quả, hư hỏng nhiều nguyên nhân chủ yếu ẩm mốc, hao hụt nguyên vật liệu trình sản xuất + Việc đào tạo nhân viên hạn chế nghiêng lí thuyết 31 + Quản lý kênh hiệu chưa cao: việc quản lý đại lý tương đối lỏng lẻo Trong đại lý sản phẩm Công ty đối thủ cạnh tranh bày nán chí trung bày vị trí đẹp mắt so với sản phẩm Công ty Các hoạt động xúc tiến Công ty yếu,các hoạt động qunagr cáo phương tiện thông tin việc tham gia hội chợ hạn chế số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm, việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn Trước hạn chế đòi hỏi Công ty cần phải đưa đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kênh, có Côn gty xây dựng hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho phát triển lâu dài Công ty tương lai mà tương lai báo hiệu khó khăn thách thức mà Hả Hà doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với xu hướng hội nhập, quốc tế hóa tất yếu diễn 2.5 Một số đề suất hoàn thiện nhằm nâng cao kết hoạt động kinh doanh hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà 2.5.1 Chiến lược marketing giai đoạn tới Công ty áp dụng Marketing-mix quản trị kênh sách phân phối Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố cò lại Người quản trị kênh phải có kỉ vận dụng biến số sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối vật chất Marketing mix cách có hiệu để đảm bảo hợp tác thành viên kênh Cần phải xác định rõ quan hệ kênh phân phối với 3P lại Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm có vai trò, vị trí quan trọng hình thành công ty Ngày nay, kinh tế thị trường phát triểm mạnh, tự thương mại thông thoáng, hàng rào thuế quan dỡ bỏ cạnh tranhđã hướng vào cạnh tranh chất lượng sản phẩm Công ty phải nhận thấy nhân tố định đến thành bại công ty thân sản phẩm Vì công 32 ty phải phát triển đa dạng sản phẩm, chất lượng , bao bì mẫu mã bắt mắt đến tay người tiêu dùng Chính sách giá Chính sách giá công ty không dựa vào thị trường, chi phí sản xuất nhân tố cạnh tranh mà phải xét đến phản ứng thành viên kênh Bên cạnh công ty nên định giá khuyến hích để tăng lượng bán tăng thị phần thị trường công ty áp dụng giảm giá, chiết khấu áp dụng cho thị trường tùy theo thời điểm.hiện mức giá công ty đưa thị trường cho ngang với đối thủ cạnh tranh loại, tin dùng khách hàng nên thuận lợi cho công ty trình tiêu thụ sản phẩm làm tăng mức liên kết thành viên kênh Chính sách xúc tiến Công ty mong muốn sản phẩm làm nhiều người ý tiêu thụ nhanh Và để tăng nhu cầu khách hàng sản phẩm, công ty nên xúc tiến khách hàng thực thành viên kênh, trùy quảng cáo ti vi, tạp chí, Internet lập trang web báng hàng riêng, khuyến cho người tiêu dùng, cho thành viên kênh dịp lễ công ty nên tài trợ cho chương trình giải trí để PR cho sản phẩm công ty 2.5.2 Đề xuất giả pháp gắn liền với sách kênh phân phối Công ty cần xem xét khả trung gian có sẵn tìm kiếm trung gian thị trường Bộ phận phối phối độc lập với đại lý: Đại lý cần phải có hệ thống thông tin tin học quản lý đủ mạnh để đáp ứng yêu cầu nhà sản xuất phương thức đặt hàng, số liệu báo cáo hàng hóa tồn kho Hoàn thiện tiêu chí đánh giá thành viên kênh + Đối với đại lý: Công ty hỗ trợ giao hàng đại lý hỗ trợ tiền xăng cho nhân viên hay cho xe hàng nhân viên bán vùng sâu Đầu tư công nợ thị trường: đại lý có đầu tư công nợ cho địa điểm bán mức + Các đại lý cộng tác với lực lượng bán công ty: Cung cấp số liệu tồn kho báo cáo kịp thời, xác + Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp quản lý bán hàng Hoàn thiện chế độ, sách tiêu htuj sản phẩm đảm bảo tính 33 inh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến htij trường tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững mạnh, đẩy mạnh tiêu htuj + Phát triển kênh phân phối cách khoa học vững theo chiều sâu Công ty tiếp tục trùy hoạt động miền Bác truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ miền Trung miền Nam cách mở thêm đại lý khu vực Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát kênh để kiểm soát đích đến hàng hóa chương trình khuyến mãi, kiểm tra hàng tồn kho với số lần qui định cụ thể Và kiểm tra đôn đóc nhân viên bán hàng cách thực rà sát danh số báng hàng ngày nhân viên bán đại lý Công ty nên thu thập thông tin từ đại lí nhu cầu hành vi mua sắm người tiêu dùng để cải thiện chất lượng, mẫu mã, bao bì sản phẩm, phục vụ tốt cho khách hàng Thiết lập ban quản trị kênh phân phối có kinh nghiệm nhạy bắn để xử theo dõi xử lý xung đột kênh, thông báo cho công ty Thường xuyên đào tạo đội ngủ bán hàng nhà trung gian cách hợp tác người có kinh nghiệm, chuyên gia giỏi ghi chép kinh nghiệp thành giáo trình cụ thể để truyền tải kinh nghiệp cho nhân viên, tạo chương trình khuyến khích nhân viên nhà trung gian tham gia bán hàng nhanh nhẹn có quà kinh từ tham gia Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm nắm vững phát triển thị trường nước chiều rộng chiều sâu, tiếp cận tìm bạn báng hàng nước để xuất sản phẩm rộng rãi hơn, trước mắt xuất sang nước khu vực Châu Á Triệt để tiết kiềm qui trình sản xuất kinh doanh, giảm tỉ lệ hao hụt nguyên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản phẩm sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng, giá Nâng cấp kho bãi để tránh tình trạng ẩm mốc, hư hỏng nguyên vật liệu 34 KẾT LUẬN Trên chế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ ngày nay, không doanh ngiệp bị đào thải khả thích ứng với chơ chế hội để nhiều doanh nghiệp chứng tỏ Công ty cổ phần bánh kwoj hải hà doanh nghiệp Là doanh nghiệp đầu nghành sản xuất bánh kẹo nghành công nghiệp nước, khả sản xuất kinh doanh công ty ngày phát triểm, doanh thu tiêu thụ sản phẩm không ngừng tăng lên, thị phần công ty đứng đầu doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo… Năm 2014 vừa qua, hòa nhập với xu hướng chung thị trường, để tồn phát triển, chiến thắng cạnh tranh,công ty bánh kẹo Hải Hà cố gắng không ngừng để đưa nhiều chiến lược phát triển biện pháp khắc phục khó khăn trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt kết đáng khích lệ Tổng doanh thu năn 2014 công ty đạt 46.134.494 nghìn đồng tương ứng tăng 6,19% so với năm 2013 Thị trường tiêu thụ công ty ngày mở rộng, sản phẩm bánh kẹo Hải Hà có mặt thị trườn nước số thị trường nước Đạt thành tựu cố gắng toàn thể cán công nhân viên công ty nhận thức đắn quy luật vận dụng nề kinh tế thị trường, liên kết nguồn lực trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt trọng đến vấn đề xây dựng kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách hiệu Mặc dù vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối công ty vấn đề xúc Do đó, không ngừng hoàn thiện cải tiến kênh phân phối công ty nhiệm vụ tất yếu hoàn cảnh để công ty khẳng định vị trí thị trường ngày vững góp phần chung kinh tế đất nước Do trình độ hạn chế Chắc chắn trình làm không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận đóng góp đánh giá ThS Nguyễn Bá Phước để làm em hoàn chỉnh em có thêm hiểu biết phương phương diện lý thuyết thực hành Em xin chân thành cảm ơn 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Philip Kotler:Maketing 2.Thầy Lê Dzu Nhật:Sách giáo trình quản trị Marketing 2014 http://cafef.vn/ -kênh thông tinh kinh tế-tài Việt Nam http://www.haihaco.com.vn/ Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 36 MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT .1 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ .3 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Những thông tin chung 1.2 Chức nhiệm vụ công ty .5 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.2.3 Một số sản phẩm công ty .6 1.3 Cơ cấu máy tôt chức công ty .8 1.3.1.Chức nhiệm vụ phận Công ty .8 1.5 Kết kinh doanh công ty năm gần .11 Doanh thu 11 Bảng 1.1 Kết tổng doanh thu công ty từ năm 2012-2014 11 Bảng 1.2 Chi phí hoạt dộng sản xuất kinh doanh công ty từ năm 20122014 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 13 2.1 Thiết kế kênh phân phối 13 2.1.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối 13 2.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 14 Sơ đồ 2.1; Hệ thống kênh phân phối công ty 14 ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) 17 Như so với kênh trực tiếp kênh cấp 1, cấp kênh cấp hoạt động đem lại doanh thu lớn cho công ty Tuy nhiên tình hình tiêu thụ qua năm chưa thật tăng nhanh, mức chênh lệch năm không cao; năm 2013 tăng 11.649.053 tăng 2,75% so với năm 2012, năm 2014 tăng 1,01% so với năm 2013 17 2.1.3 Xây dựng điều khoản với nhà trung gian .17 2.2 Quản trị thành viên kênh phân phối 18 2.2.1 Tuyển chọn nhà trung gian 19 Giao hàng công ty đại lý 20 2.2.2.Đào tạo nhà trung gian .21 2.2.3 Thù lao động viên nhà trung gian 21 2.2.4 Quản trị xung đột kênh 25 2.2.5.Đánh giá thay nhà trung gian 28 Thay thành viên kênh .28 2.3.Phân phối hàng hóa vật chất 29 2.3.1 Quyết định kho bãi 29 2.3.2 Quyết định lưu trữ .29 2.3.3 Quyết định vận chuyển 29 2.3.4 Quyết định quản lí hàng tồn kho 30 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối 30 2.4.1 Những thành tựu đạt .30 2.4.2 Những hạn chế 31 2.5 Một số đề suất hoàn thiện nhằm nâng cao kết hoạt động kinh doanh hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà 32 2.5.1 Chiến lược marketing giai đoạn tới 32 2.5.2 Đề xuất giả pháp gắn liền với sách kênh phân phối 33 KẾT LUẬN 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG SƠ ĐỒ: DANH MỤC VIẾT TẮT .1 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ .3 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Những thông tin chung 1.2 Chức nhiệm vụ công ty .5 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.2.3 Một số sản phẩm công ty .6 1.3 Cơ cấu máy tôt chức công ty .8 1.3.1.Chức nhiệm vụ phận Công ty .8 1.5 Kết kinh doanh công ty năm gần .11 Doanh thu 11 Bảng 1.1 Kết tổng doanh thu công ty từ năm 2012-2014 11 Bảng 1.2 Chi phí hoạt dộng sản xuất kinh doanh công ty từ năm 20122014 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 13 2.1 Thiết kế kênh phân phối 13 2.1.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối 13 2.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 14 Sơ đồ 2.1; Hệ thống kênh phân phối công ty 14 ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) 17 Như so với kênh trực tiếp kênh cấp 1, cấp kênh cấp hoạt động đem lại doanh thu lớn cho công ty Tuy nhiên tình hình tiêu thụ qua năm chưa thật tăng nhanh, mức chênh lệch năm không cao; năm 2013 tăng 11.649.053 tăng 2,75% so với năm 2012, năm 2014 tăng 1,01% so với năm 2013 17 2.1.3 Xây dựng điều khoản với nhà trung gian .17 2.2 Quản trị thành viên kênh phân phối 18 2.2.1 Tuyển chọn nhà trung gian 19 Giao hàng công ty đại lý 20 2.2.2.Đào tạo nhà trung gian .21 2.2.3 Thù lao động viên nhà trung gian 21 2.2.4 Quản trị xung đột kênh 25 2.2.5.Đánh giá thay nhà trung gian 28 Thay thành viên kênh .28 2.3.Phân phối hàng hóa vật chất 29 2.3.1 Quyết định kho bãi 29 2.3.2 Quyết định lưu trữ .29 2.3.3 Quyết định vận chuyển 29 2.3.4 Quyết định quản lí hàng tồn kho 30 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối 30 2.4.1 Những thành tựu đạt .30 2.4.2 Những hạn chế 31 2.5 Một số đề suất hoàn thiện nhằm nâng cao kết hoạt động kinh doanh hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà 32 2.5.1 Chiến lược marketing giai đoạn tới 32 2.5.2 Đề xuất giả pháp gắn liền với sách kênh phân phối 33 KẾT LUẬN 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 BẢNG: DANH MỤC VIẾT TẮT .1 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ .3 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty 1.1.1 Những thông tin chung 1.2 Chức nhiệm vụ công ty .5 1.2.1 Chức 1.2.2 Nhiệm vụ 1.2.3 Một số sản phẩm công ty .6 1.3 Cơ cấu máy tôt chức công ty .8 1.3.1.Chức nhiệm vụ phận Công ty .8 1.5 Kết kinh doanh công ty năm gần .11 Doanh thu 11 Bảng 1.1 Kết tổng doanh thu công ty từ năm 2012-2014 11 Bảng 1.2 Chi phí hoạt dộng sản xuất kinh doanh công ty từ năm 20122014 11 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 13 2.1 Thiết kế kênh phân phối 13 2.1.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối 13 2.1.2 Lựa chọn kênh phân phối 14 Sơ đồ 2.1; Hệ thống kênh phân phối công ty 14 ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) 17 Như so với kênh trực tiếp kênh cấp 1, cấp kênh cấp hoạt động đem lại doanh thu lớn cho công ty Tuy nhiên tình hình tiêu thụ qua năm chưa thật tăng nhanh, mức chênh lệch năm không cao; năm 2013 tăng 11.649.053 tăng 2,75% so với năm 2012, năm 2014 tăng 1,01% so với năm 2013 17 2.1.3 Xây dựng điều khoản với nhà trung gian .17 2.2 Quản trị thành viên kênh phân phối 18 2.2.1 Tuyển chọn nhà trung gian 19 Giao hàng công ty đại lý 20 2.2.2.Đào tạo nhà trung gian .21 2.2.3 Thù lao động viên nhà trung gian 21 2.2.4 Quản trị xung đột kênh 25 2.2.5.Đánh giá thay nhà trung gian 28 Thay thành viên kênh .28 2.3.Phân phối hàng hóa vật chất 29 2.3.1 Quyết định kho bãi 29 2.3.2 Quyết định lưu trữ .29 2.3.3 Quyết định vận chuyển 29 2.3.4 Quyết định quản lí hàng tồn kho 30 2.4 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối 30 2.4.1 Những thành tựu đạt .30 2.4.2 Những hạn chế 31 2.5 Một số đề suất hoàn thiện nhằm nâng cao kết hoạt động kinh doanh hệ thống kênh phân phối bánh kẹo Hải Hà 32 2.5.1 Chiến lược marketing giai đoạn tới 32 2.5.2 Đề xuất giả pháp gắn liền với sách kênh phân phối 33 KẾT LUẬN 35 TÀI LIỆU THAM KHẢO 36 [...]... của các thành viên kênh: Thành công của Công ty trên thị trường phụ thuộc trực tiếp vào hoạt động của các thành viên Bản chấ sản phẩm: Sản phẩm của công ty mang tính phức tạp nên đánh giá các thành viên thông qua sản phẩm tương đối khó khăn Số lượng thành viên kênh: Hệ thống phân phối của Công ty khá rộng rải nên đánh giá thành viên kênh có thể dựa vào những doanh số bán hàng hiện thời Công ty cần sư... 1.337.033 nghìn đồng tương ứng tăng 5,3 % so với năm 2013 12 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 2.1 Thiết kế kênh phân phối 2.1.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối Hải hà là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh bánh kẹo các loại là một doanh nghiệp nhà nước, trực thuộc Bộ Công Nghệ Với sự chuyển đổi cơ chế thị trường như hiện nay thì tính cạnh tranh quyết... khách hàng Vì vậy việc Công ty đã xác định được điểm cân bằng giữa mức độ đầu tu cho hàng dự trữ và lợi ích thu được do thỏa mãn nhu cầu sản xuất và nhu cầu khách hàng 2.4 Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối 2.4.1 Những thành tựu đạt được Trong những năm qua với nổ lực của toàn thể công nhân viên chức trong công ty nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm, hoạt động phân phối của công ty. .. của các thành phần trong sản phẩm đến tay người tiêu dùng Với qui mô phân phối rộng lớn và sản xuất liên tục với số lượng hàng lớn, nên hiện nay Công ty có kho bãi tại các nơi sản xuất và gần một số đại ý chính mà Công ty hợp tác Một số kho bãi của công ty như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng,… Thường thì tới kỳ thì công ty sẽ cho vận chuyển hàng hóa từ kho từ nơi sản xuất trực tiếp đến các kho bãi tại các... bán hàng, quản lý của các nhà trung gian của doanh nghiệp thì công ty sẽ tập trung các nhà trung gian sẽ tổ chức khóa đào tạo bán hàng, ở đây các nhà trung gian sẽ được cung cấp kiến thức về sản phẩm, kỹ năng bán hàng bằng cách mời những chuyên gia báng hàng nổi tiếng và những người thành công trong giới này về để giảng dạy 2.2.3 Thù lao và động viên nhà trung gian Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã... lượng cao, tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty ví dụ như liên doanh Hải Hà –Kotobuki(Nhật Bản): Hải Hà- Miwon (Hàn Quốc) Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên không thể không tính đến thiết lập các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Côn g ty đã chú ý đến thiết lập các kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng Khi thiết lập các kênh phân phối, công ty phải căn cứ vào nhiều yếu tố, điển hình... những loại sản phẩm Mỗi loại sản phẩm có những tính chất, giá cả khác nhau Công ty phải căn cứ vào tính chất chủng loại hàng hóa để từ đó xác định đoạn thị trường mục tiêu.Việc thành lập kênh phân phối đáp ứng được tính chất riêng biệt của các đoạnh thị trường mục tiêu + Tính chất và đặc điểm của từng loại sản phẩm: Sản phẩm bánh kẹo Hải Hà là một mặt hàng bình thườn, do đó không đòi hỏi phải có một... Hải Hà có mặt khắp nơi trên thị trường Việt Nam và đối tượng tiêu thụ đa dạng nên công ty đã lựa chọn phương thức phân phối hỗn hợp: vừa tổ chức bán trực tiếp sản phẩm cho người tiêu dùng, vừa tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống trung gian rộng khắp cả nước, hình thành các kênh tiêu thụ gián tiếp dài và ngắn trên thị trường Sản phẩm Sơ đồ 2.1; Hệ thống kênh phân phối của công ty Người của công tiêu dùng ty. .. Bán lẻ Trong mô hình trên, hàng hóa của công ty để đến được tay người tiêu dùng có thể thông qua 3 loại kênh: (1) Kênh trực tiếp: Đây là loại hình kênh phân phối trực tiếp, từ công ty ,sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống của cửa hàng giới thiệu sản phẩm và cả hội chợ triển lãm Loại hình này chỉ áp dụng trên các thành phố lớn như Hà Nội ,Hải Phòng, Loại hình phân phối này mang tính chất khuyếch... nguồn lực trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh đặc biệt là chú trọng đến vấn đề xây dựng kênh phân phối để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đúng cách và hiệu quả Mặc dù vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối của công ty là vẫn luôn là vấn đề bức xúc Do đó, không ngừng hoàn thiện cải tiến kênh phân phối của công ty là nhiệm vụ tất yếu trong hoàn cảnh hiện nay để công ty có thể khẳng định vị ... tài: Phân tích hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công Ty Cổ Phần bánh kẹo Hải Hà. ” để viết đề án chuyên nghành Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Phân tích kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công. .. TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ 2.1 Thiết kế kênh phân phối 2.1.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối Hải hà công ty chuyên sản xuất kinh doanh bánh kẹo loại doanh... triển thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà với qui mô sản xuất lên tới 20.000 tấn/ năm Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà Doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất bánh kẹo cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích