Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình PHẦN I - MỞ ĐẦU Cơ sở hình thành tính cấp thiết đề tài Đã từ lâu đời, lúa lương thực quan trọng nước ta nói chung tỉnh Ninh Bình nói riêng Cây lúa trở thành biểu tượng ngành sản xuất nông nghiệp tỉnh Ninh Bình, có lẽ từ bắt đầu việc trồng trọt lúa đặt biệt quan tâm Kinh nghiệm sản xuất lúa hình thành, tích lũy phát triển với phát triển dân tộc ta Những tiến khoa học - kỹ thuật nước giới lĩnh vực nghiên cứu sản xuất lúa thúc đẩy mạnh mẽ ngành trồng lúa nước ta thương trường quốc tế Những năm gần đây, Việt Nam tham gia vào thị trường xuất lúa gạo giới với vị trí thứ nước xuất gạo Vùng đồng tỉnh Ninh Bình bao gồm: Thành phố Ninh Bình, huyện Yên Khánh, huyện Kim Sơn diện tích lại huyện khác tỉnh, diện tính khoảng 101 nghìn ha, chiếm 71,1% diện tích tự nhiên toàn tỉnh, nơi tập trung dân cư đông đúc tỉnh, chiếm khoảng 90% dân số toàn tỉnh Vùng độ cao trung bình từ 0,9÷1,2m, đất đai chủ yếu đất phù sa bồi không bồi Tiềm phát triển vùng nông nghiệp: Trồng lúa, rau màu, công nghiệp ngắn ngày Khi nhắc đến lúa, không nhắc đến phân đa dinh dưỡng NPK - sản phẩm phân bón có giá trị dinh dưỡng cao cung cấp đầy đủ dưỡng chất cần thiết cho trồng Trong suốt thời gian vừa qua, người nông dân Ninh Bình mong muốn có mùa thu hoạch bội thu, nhu cầu mong muốn có nhà cung cấp sản phẩm vật tư nông nghiệp ổn định, chất lượng cao, giá cạnh tranh ưu tiên hàng đầu họ Công ty cổ phần phân lân Ninh Bình công ty chuyên cung cấp sản phẩm phân bón chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc gia; tùy theo loại đất; tùy theo loại cây; tùy theo thời kỳ phát triển trồng phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế thỏa mãn mong đợi khách hàng Công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình bốn doanh nghiệp sản xuất phân bón lớn Việt Nam Sản phẩm chủ yếu công ty phân đa dinh dưỡng NPK phân lân nung chảy Mặc dù nhu cầu thị trường lớn, bối cảnh tình hình thị trường biến động cách không ngừng, sản phẩm thị trường đa dạng, cạnh tranh gay gắt công ty sản xuất công ty phân phối phân bón làm để trì phát triển sản phẩm cách ổn định vấn đề không dễ dàng.Để thành công lĩnh vực phân phối phân đa dinh dưỡng NPK thị trường tỉnh Ninh Bình, vấn đề quan trọng, ưu tiên hàng đầu công ty họ cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing Mix sản phẩm sau giải xong vấn đề nguồn cung ứng sản phẩm, xác định khách hàng mục tiêu, hệ thống phân phối, SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 1- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Việc phát triển thành công lĩnh vực phân phối phân đa dinh dưỡng thị trường tỉnh công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình quan trọng, góp phần phát triển, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, tạo nguồn lợi nhuận cho công ty mà tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động phân phối nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình sang thị trường khác khu vực đồng sông Hồng thị trường nước Chính vấn đề trên, việc tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình vấn đề quan trọng cần thiết trình mở rộng hoạt động kinh doanh sang lĩnh vực phân phối phân bón công ty.Xác định vấn đề cần nghiên cứu nên đề tài “Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình” hình thành Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Mục tiêu tổng quát sở phân tích, đánh giá tình hình biến động thị trường, môi trường vi mô, môi trường vĩ mô, đối thủ cạnh tranh… công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình nhằm đề xuất định hướng giải pháp marketing Mix giai đoạn 2012- 2015 Nhận thức vai trò, tầm quan trọng Marketing sản phầm doanh nghiệp Thấy thay đổi, bước phù hợp doanh nghiệp tình hình môi trường kinh doanh nước giới biến đổi phức tạp 2.2 Mục tiêu cụ thể Như đề cập, việc phát triển thành công lĩnh vực phân phối phân đa dinh dưỡng NPK thị trường Ninh Bình có tầm quan trọng lớn công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình Vì vậy, để nghiên cứu thực sở đáng tin cậy cho công ty trình thiết lập thực kế hoạch phân phối đề tài nghiên cứu phải xây dựng dựa mục tiêu cụ thể sau: Thứ nhất: Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thời gian vừa qua, kề từ chuyển sang mô hình Công ty cổ phần vào ngày 01/01/2005 Thứ hai: Tìm hiểu tình hình sử dụng khả tiêu thụ phân bón NPK thị trường Ninh Bình Thứ ba: Phân tích S.W.O.T để từ có phối hợp hợp lý khả thực tế công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tình hình thị trường phân đa dinh dưỡng NPK Ninh Bình Đề xuất chiến lược công ty cần ưu tiên thực trước Cuối cùng: Xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân đa dinh dưỡng phân bón đa dinh dưỡng NPK thị trường Ninh Bình Đối tượng phạm vi nghiên cứu SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 2- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình - Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu thị trường phân bón đa dinh dưỡng tỉnh Ninh Bình, thực trạng sản xuất, kinh doanh phân phối phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình Từ đó, đưa chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm nhằm đưa sản phẩm gần gũi với người nông dân hơn, tăng suất trông quan trọng tăng doanh thu cho công ty - Về không gian: Hoạt động chủ yếu công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình sản xuất phân phối sản phẩm phân lân đa dinh dưỡng NPK loại phân lân nung chảy, thời gian thực nghiên cứu có hạn, nên đề tài tập trung nghiên cứu chủ yếu sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK thuộc mảng nông nghiệp thị trường Ninh Bình - Về thời gian: Thời gian thực đề tài tháng (từ 2/2012 đến 4//2012) Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập liệu - Đối với liệu sơ cấp : Với nghiên cứu định tính, sử dụng hình thức vấn chuyên sâu với dàn thảo luận (dùng hình thức thảo luận tay đôi) chuẩn bị sẵn với nội dung thông tin đánh giá niềm tin, thái độ, tình hình sử dụng, khả tiêu thụ, chất lượng sản phầm chất lượng dịch vụ, phương thức mua bán sản phẩm,… Đối tượng vấn doanh nghiệp, đại lý cung cấp vật tư nông nghiệp (đại lý cấp I) khu vực Huyện địa bàn tỉnh Ninh Bình Với nghiên cứu định lượng, sử dụng hình thức vấn trực tiếp hộ nông dân có sử dụng sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK tỉnh Ninh Bình thông qua việc trả lời bảng câu hỏi Nghiên cứu định lượng tiến hành khu vực tỉnh Ninh Bình Mục đích nghiên cứu nhằm khẳng định lại nhu cầu việc mua tiêu thụ sản phẩm, mong muốn sản phẩm trình sử dụng,…của người nông dân, để từ tạo sở cho việc hình thành xác định xác hợp lý hệ thống phân phối sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tới khách hàng mục tiêu - Đối với liệu thứ cấp: Thu thập liệu từ phòng ban công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình từ báo chí, Internet, nghiên cứu trước đây,…Sử dụng phương pháp nguồn thông tin thu thập phong phú, cần chọn lọc để dùng nghiên cứu, có thông tin cần tốn nhiều thời gian đề tìm kiếm thật không khó khăn nhiều thu thập liệu 4.2 Phương pháp xử lý phân tích số liệu - Đối với liệu thứ cấp liệu sơ cấp nghiên cứu định tính: Sử dụng phương pháp qui nạp, phương pháp phân tích tổng hợp, so sánh kết thu thập cho nghiên cứu thông qua công cụ ma trận S.W.O.T với phương pháp phân tích S.W.O.T nhằm xác định nhu cầu, biến động thị trường, xác định SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 3- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình phẩm chất nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng đến lựa chọn khách hàng, từ tìm hiểu thói quen sử dụng sản phẩm, để nhận dạng đặc điểm khách hàng mục tiêu,… - Đối với liệu sơ cấp nghiên cứu định lượng: Tất thông tin thu thập đuợc xử lý với trợ giúp phần mềm SPSS 11.5 for Windows Tóm tắt Tỉnh Ninh Bình nói riêng khu vực đồng sông Hồng nói chung thị trường tiềm cho ngành hàng phân phối phân bón đa dinh dưỡng NPK khu vực có nhu cầu tiêu thụ phân bón đa dinh dưỡng lớn thứ hai nước (sau đồng Sông Cửu Long) Tuy nhiên bối cảnh thị trường kinh tế có nhiều biến động, có nhiều doanh nghiệp thành lập bước vào nghành sản xuất kinh doanh phân bón … để đứng vững lĩnh vực công ty có nhiều vấn đề phải giải Một công việc quan trọng mà công ty cần phải thực giai đoạn tìm hiểu đánh giá xác thực trạng bên công ty lẫn bên thị trường, để từ có sở cho việc xây dựng chiến lược Marketing Mix tốt sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty kinh doanh thị trường Ninh Bình, nhằm khẳng định vị nghành kinh doanh phân bón Để thực mục tiêu trên, trước hết nghiên cứu phải cung cấp đầy đủ thông tin nội công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình (dữ liệu thứ cấp) thông tin thị trường phân bón đa dinh dưỡng NPK (dữ liệu sơ cấp) Đối với liệu sơ cấp, muốn thu thập thông tin nghiên cứu phải thực thông qua hai phương pháp nghiên cứu định tính (phỏng vấn chuyên sâu đại lý cấp I) nghiên cứu định lượng (phỏng vấn nông dân) Sau đó, liệu sơ cấp thu thập xử lý với hỗ trợ phần mềm SPSS 11.5 for Windows Kế đến tất thông tin, liệu phân tích với hỗ trợ công cụ S.W.O.T trước đề xuất chiến lược công ty cần thực Cuối cùng, dựa vào kết chiến lược áp dụng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Việc nghiên cứu góp phần giúp ích cho công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình trình phát triển, nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, mở rộng qui mô kinh doanh, trì tên tuổi thị trường phân bón tương lai SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 4- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình PHẦN II - NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Cơ sở lý luận Nội dung phần chủ yếu trình bày làm rõ khái niệm, lý thuyết có liên quan đến vấn đề phân tích nghiên cứu Phần sỏ lý luận bao gồm khái niệm liên quan đến Marketing, Marketing Mix, chiến lược Marketing, thị trường sản phẩm công nghiệp, công cụ ma trận S.W.O.T , xây dựng chiến lược Marketing Mix 1.1.1 Định nghĩa Marketing Theo Marketingv Glossary (SWISS – AIT – Vietnam Management Development Programme): “Marketing trình phát nhu cầu thỏa mãn nhu cầu sản phẩm dịch vụ phù hợp thông qua việc xây dựng thực sách sản phẩm, sách giá, sách phân phối sách xúc tiến bán hàng” Theo Philip Kotler chuyên gia hàng đầu Marketing Mỹ, nhiều lần xuất sách tiếng “Marketing Management” đưa nhận định khác khái niệm này, lần xuất thứ 5, năm 1985 ông viết: “Marketing phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa kiểm tra khả thu hút khách hàng công ty sách hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn” Theo Hiệp hội Marketing Mỹ (1960): “Marketing toàn hoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hóa dịch vụ mà người cung ứng đưa phía người tiêu dùng người sử dụng” Theo John Crighton, chuyên gia kinh tế Mỹ: “Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh, luồng, thời gian vị trí” Tóm lại: Từ nhiều định nghĩa, ta hiểu chung Marketing sau: - Marketing hoạt động hướng tới thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ngày tốt - Marketing tượng mà trình xuất phát từ khâu nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhu cầu tới tìm sản phẩm thỏa mãn nhu cầu sau trình lặp lại - Marketing tổng thể biện pháp, giải pháp suốt trình kinh doanh việc nghiên cứu thị trường, tiến tới lập kế hoạch hoạt động việc định giá cho sản phẩm, dịch vụ mình, thiết lập kênh phân phối hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh nhằm thỏa mãn nhu cầu phát từ khâu nghiên cứu thị trường 1.1 SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 5- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình 1.1.2 Chiến lược Marketing - Khái niệm chiến lược: Chiến lược tiến trình tập hợp mục tiêu sách đặt thời gian dài sở khai thác tối đa nguồn lực tổ chức nhằm thực đạt mục tiêu phát triển Do đó, chiến lược cần đặt kế hoạch sơ đồ tác nghiệp tổng quát định hướng cho công ty, doanh nghiệp đạt mục tiêu mong muốn - Khái niệm chiến lược Marketing: Chiến lược marketing tất biện pháp thương thống điều chỉnh mà doanh nghiệp cần thực thi nhằm đạt đến mục tiêu thị trường cụ thể trung hạn có xét đến thực tế Hình thành chiến lược marketing nghĩa xây dựng kế hoạch phù hợp, cân đối hợp chiến lược sản phẩm doanh nghiệp, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối chiến lược chiêu thị Đây yêu cầu thực cần thiết cho doanh nghiệp mới, nhằm mục đích bước vào thị trường, xác định cạnh tranh nhiều doanh nghiệp có Chiến lược Marketing cách mà doanh nghiệp thực để đạt mục tiêu Marketing thường liên quan đến 4P Marketing Mix - Quy trình xây dựng chiến lược Marketing: Quy trình xây dựng chiến lược marketing dựa quy trình xây dựng chiến lược công ty, biểu thị cụ thể qua sơ đồ sau: Hình 1: Quy trình xây dựng chiến lược Marketing 1.1.3 Thế Marketing Mix SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 6- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Tập hợp bốn biến số (sản phẩm, giá, phân phối hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing doanh nghiệp gọi marketing hỗn hợp (marketing mix) Bốn yếu tố marketing mix tác động tương hỗ, định yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động ba yếu tố lại Sản phẩm (Product): Quản lý yếu tố sản phẩm bao gồm lập kế hoạch phát triển mặt hàng/dịch vụ mà công ty đưa thị trường Giá (Pricing): Xác định sở giá cho sản phẩm Phân phối (Placement): Chọn lựa quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường mục tiêu thời điểm phát triển hệ thống logistic vận chuyển sản phẩm Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu thuyết phục thị trường sử dụng sản phẩm doanh nghiệp 1.1.4 Thị trường sản phẩm công nghiệp? - Khái niệm: Thị trường sản phẩm công nghiệp thị trường sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho việc tiêu dùng tổ chức Các tổ chức sử dụng sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp cho việc vận hành tổ chức Các tổ chức tổ chức kinh doanh, tổ chức phủ, tổ chức phi lợi nhuận,… - Đặc điểm: + Đặc điểm địa lý: mật độ tập trung theo vùng địa lý thị trường doanh nghiệp cao + Đặc điểm tập trung: số lượng người mua số lượng sản phẩm lần mua lớn + Đặc điểm cầu: Cầu sản phẩm công nghiệp cầu đầu vào phát sinh từ cầu đầu Do đó, đặc trưng co dãn, dao động theo đầu ra, có tính liên kết bổ sung sử dụng + Đặc điểm mua bán: Trong thị trường sản phẩm công nghiệp mối quan hệ người bán người mua chặt chẽ Người mua nhà chuyên môn Quá trình định mua hàng định cá nhân mà tập thể bao gồm nhiều thành viên tổ chức Việc mua hàng thị trường thường mua trực tiếp người mua người bán khách hàng lẫn 1.1.5 Ma trận S.W.O.T - Khái niệm: Mô hình phân tích S.W.O.T công cụ hữu dụng cho việc nắm bắt định tình tổ chức kinh doanh S.W.O.T viết tắt chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp công cụ phân tích chiến lược, rà soát đánh giá vị trí, định hướng công ty hay đề án kinh doanh SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 7- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình S.W.O.T khung lý thuyết mà dựa vào đó, xét duyệt lại chiến lược, xác định vị hướng tổ chức, công ty, phân tích đề xuất kinh doanh hay ý tưởng liên quan đến quyền lợi doanh nghiệp Và thực tế, việc vận dụng S.W.O.T xây dựng kế hoạch kinh doanh, hoạch định chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, khảo sát thị trường, phát triển sản phẩm cà báo cáo nghiên cứu ngày nhiều doanh nghiệp lựa chọn S – Strengths (Mặt mạnh): Là mà doanh nghiệp làm tốt đối thủ, doanh nghiệp có mà đối thủ ( lực vượt trội ) W – Weaknesses (Mặt yếu): Là mà doanh nghiệp làm đối thủ, đối thủ có mà doanh nghiệp O – Opportunities (Cơ hội): Là kiện môi trường ngoại vi mang tới có lợi cho doanh nghiệp T – Threats (Rủi ro): Là kiện môi trường ngoại vi mang tới mang tới bất lợi cho doanh nghiệp ( tồn tại/ khả sinh lợi/ vị cạnh tranh doanh nghiệp ) - Tiến trình phân tích S.W.O.T: Bước 1: Liệt kê yếu tố bên trong, bên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: Điểm mạnh - Điểm yếu – Cơ hội – Đe dọa Bước 2: Xác định chiến lược dựa ma trận S.W.O.T + Các thông tin bảng S.W.O.T giúp xác định nhóm chiến lược + Sử dụng điểm mạnh hội đề làm giảm bớt điểm yếu đe doạ + Định hướng nhóm chiến lược mục tiêu cho doanh nghiệp - Mục đích ứng dụng phân tích S.W.O.T đề tài nghiên cứu: Đây công cụ phân tích dùng để xác định chiến lược khả thi làm tiền đề cho việc hoạch định kế hoạch, xây dựng chiến lược, chương trình hành động thích hợp cho doanh nghiệp Dựa việc phân tích yếu tố bên (cơ hội, đe dọa) yếu tố bên (mặt mạnh, mặt yếu) ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh để có phối hợp phù hợp khả doanh nghiệp với tình hình môi trường Môi trường ngoại vi Cơ hội (O) O Yếu tố nội SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền O O Đe dọa (T) T T T - 8- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình O Điểm mạnh (S) S S S S 4… Điểm yếu (W) W W W W 4… T 4… 4…… S+O S+T Sử dụng điểm mạnh để tận dụng hội Sử dụng điểm mạnh để hạn chế / né tránh đe dọa W +O Khai thác hội để lấp chỗ yếu W +T Khắc phục điểm yếu để giảm bớt nguy Khắc phục điểm yếu để tận dụng hội Hình 2: Mô hình ma trận S.W.O.T 1.1.6 Xây dượng chiến lược Marketing Mix 1.1.6.1 Chiến lược sản phẩm a) Khái niệm sản phẩm Sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ mà doanh nghiệp đưa vào thị trường mục tiêu với mong muốn đạt chấp nhận, tiêu dùng hay thỏa mãn ước muốn hay nhu cầu từ khách hàng mục tiêu Đối với đề tài nghiên cứu, sản phẩm thuộc dạng sản phẩm công ty, nghĩa trước công ty chưa sản xuất hay phân phối b) Chiến lược sản phẩm Chiến lược sản phẩm tảng chiến lược marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh nghiệp Trong trường SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 9- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình hợp này, vấn đề cần quan tâm xem xét chiến lược sản phẩm quản lý chất lượng tổng hợp, quản lý nguồn cung sản phẩm: Việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả toán họ sao, mà phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng, chủng loại sản phẩm, số lượng sản phẩm nào, yếu tố cho họ thoả mãn Tuy nhiên, đòi hỏi yếu tố khách hàng giới hạn, để định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng sản phẩm cạnh tranh thay Từ xác định yêu cầu trọng tâm để đáp ứng phục vụ kịp thời nhu cầu khách hàng 1.1.6.2 Chiến lược giá a) Khái niệm giá Giá mang lại doanh thu lợi nhuận cho doanh nghiệp tạo chi phí cho khách hàng để họ có sản phẩm hay dịch vụ từ doanh nghiệp Nói theo cách khác giá số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ để có sản phẩm với chất lượng định, vào thời điểm định, nơi định Giá yếu tố bản, bốn biến số quan trọng Marketing Mix mang lại thu nhập cho doanh nghiệp tất biến số lại sinh đầu tư chi phí Trên thị trường nay, cạnh tranh giá nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh chất lượng dịch vụ, giá có vai trò quan trọng kinh doanh b) Chiến lược giá Ngày nay, giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phát triển sản phẩm doanh nghiệp phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Chiến lược định giá xoay quanh ba yếu tố then chốt là: chi phí, khách hàng cạnh tranh nên trình thiết kế, xây dựng chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm mới, doanh nghiệp nên có chiến lược định giá tổng hợp dựa ba yếu tố trên, không nên bỏ quên yếu tố Trong sách giá sản phẩm mới, doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu sau đây: Để tồn (giá cao chi phí): Trong trường hợp thị trường có nhiều người sản xuất hay cung cấp dịch vụ loại, doanh nghiệp buộc phải định giá bán thấp với hy vọng có phản hồi thuận lợi từ phía khách hàng Trong trường hợp tồn doanh nghiệp quan trọng lợi nhuận SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 10- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình - Nhà Nước ban hành sách hỗ trợ cho doanh nghiệp nhập phân bón, đặc biệt vấn đề thuế suất với thuế nhập xác định 0% Nguy cơ: - Hiện nay, nguồn cung ứng phân NPK nước ta phụ thuộc hoàn toàn vào thị trường phân giới - Giá phân NPK biến động thất thường, theo xu hướng tăng, gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp - Công ty chịu áp lực cạnh tranh cao từ nhiều đối thủ mạnh - Cơ chế quản lý ngành Nhà Nước nhiều hạn chế chưa đạt hiệu cao CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT CÁC CHIẾN LƯỢC THỰC HIỆN TỪ MA TRẬN S.W.O.TVÀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX Chương trình bày cụ thể nội dung phân tích tình hình bên công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tình hình bên thị trường phân bón đa dinh dưỡng NPK Qua đó, điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa xác định Chương trình bày phương pháp phân tích yếu tố ma trận S.W.O.T trước hình thành đề xuất chiến lược công t y cần thực Sau đó, lấy chiến lược làm sở cho việc xây dựng chiến lược Maketing Mix cho công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình 3.1 Phân tích S.W.O.T 3.1.1 Ma trận S.W.O.T Lần lượt liệt kê tất điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa vào ma trận Từ đó, ma trận S.W.O.T hình thành sau: SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 46- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình SWOT CƠ HỘI – O ĐE DỌA – T O1 Nhu cầu sử dụng phân NPK tỉnh ĐB Bắc Bộ lớn O2 Xu hướng phát triển mở rộng qui mô ngành phân bón nước O3 Chính sách hỗ trợ sản xuất phân phối phân bón nước O4 Ninh Bình có diện tích suất trồng lớn so với khu vực ĐB Bắc Bộ T1 Nguồn cung nguyên nhiên liệu thiếu ổn định T2 Áp lực cạnh tranh cao có nhiều đối thủ mạnh T3 Giá phân NPK biến động thất thường, khó lường trước T4 Công tác quản lý Nhà nước chưa hiệu S-O S-T ĐIỂM MẠNH – S S1.Thiết lập nhiều mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, tổ chức bên S2 Hệ thống thông tin hiệu S3 Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp làm việc hiệu cao S4.Uy tín cao khách hàng S5.Cơ sở vật chất tốt S1,S4+O3,O4:Đẩy mạnh marketing để tăng thị phần Ninh Bình => Thâm nhập thị trường phân phối phân NPK Ninh Bình S2,S3,S5+O1,O2:Mở rộng phạm vi phân phối NPK sang tỉnh lân cận khu vực => Phát triển thị trường ĐIỂM YẾU – W W-O W1 Khâu phân phối chưa thực mạnh tỉnh miền Trung Nam Bộ W2 Thiếu nhân có trình độ kinh nghiệm phục vụ khâu chăm sóc khách hàng W3 Các hoạt động marketing chưa tạo ảnh hưởng lớn W4 Hệ thống phân phối chưa hoàn thiện W1,W3,W4+O2,O3,O4:Tận dụng điểm mạnh để xây dựng nguồn cung ổn định, khai thác tiềm thị trường khắc phục điểm yếu =>Kết hợp xuôi phía trước S1,S2,S5+T1,T2: Tăng cường kiểm soát nguồn phân bón đa dinh dưỡng NPK cung cấp => Kết hợp ngược phía sau S1,S3,S4,S5+T2,T3:Khai thác điểm mạnh để thâm nhập thị trường Ninh Bình, hạn chế nguy =>Thâm nhập thị trường phân phối phân NPK Ninh Bình W–T W1,W4+T2,T3,T4: Đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với tổ chức bên để chủ động nguồn phân NPK cung cấp, khắc phục điểm yếu, hạn chế nguy W2,W3+O1,O2,O3: Dựa vào nhu cầu =>Kết hợp ngược phía tiêu thụ mạnh sách hỗ sau trợ để mở rộng kênh phân phối phân NPK sang thị trường lân cận, khắc phục điểm yếu =>Phát triển thị trường SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 47- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 48- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình 3.1.2 Phân tích nhóm chiến lược a Nhóm chiến lược S – O - Thâm nhập thị trường phân phối phân NPK Ninh Bình : Như biết, Ninh Bình tỉnh có diện tích suất lúa công nghiệp dứa thơm, chè xanh, mía đường lớn toàn khu vực ĐB Bắc Bộ nên nhu cầu sử dụng phân phân bón đa dinh dưỡng NPK thị trường tiềm khai thác lâu dài Bên cạnh đó, lượng phân sản xuất nước không đủ đáp ứng nhu cầu tiêu thụ nước nên lượng phân phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty không bị tồn kho Xuất phát từ hai hội với việc suốt thời gian vừa qua phân bón đa dinh dưỡng NPK không ngừng xây dựng uy tín, danh tiếng công ty lòng khách hàng thông qua hoạt động phân phối công ty Ngoài ra, công ty thiết lập nhiều mối quan hệ tốt với đối tác lẫn nước lĩnh vực phân phối phân bón đa dinh dưỡng NPK Vì vậy, thâm nhập thị trường phân phối phân bón đa dinh dưỡng NPK phương pháp đẩy mạnh hoạt động Marketing cho sản phẩm phân NPK mục tiêu quan trọng mà công ty cần thực muốn đứng vững lĩnh vực sản xuất phân phối phân bón - Phát triển thị trường: Với mạnh đặc trưng vốn có công ty hệ thống thông tin vận hành cách hiệu với độ xác cao, đội ngũ nhân viên công ty đào tạo chuyên nghiệp với hiệu làm việc cao, hệ thống sở vật chất công ty ổn định hoàn thiện Vì tương lai, công ty nên mở rộng phạm vi phân phối phân bón đa dinh dưỡng NPK sang khu vực miền Nam nhu cầu tiêu thụ phân phân bón đa dinh dưỡng NPK Đồng sông Cửu Long lớn, lớn nước với xu hướng ngày phát triển mở rộng qui mô ngành sản xuất phân bón nước b Nhóm chiến lược S – T - Kết hợp ngược phía sau: Hiện nay, tình hình phân NPK giới có nhiều biến động nước ta phải phụ thuộc nhiều vào tình hình phân giới nhiều lý do, bên cạnh đó, công t y áp lực cạnh từ phía đối thủ ngành lớn, đặc biệt công ty có thâm niêm nghành phân lân supe photphat Lâm Thao, phân bón Miền Nam Vì vậy, công ty cần phải tận dụng triệt để mạnh vốn có mình, đặc biệt việc thiết lập nhiều mối quan hệ tốt với đại lý phân phối phân NPK để tăng cường kiểm soát nguồn phân phối phân NPK, đảm bảo cho vấn đề kinh doanh công ty lĩnh vực phân phối phân bón ổn định - Thâm nhập thị trường phân phối phân bón đa dinh dưỡng NPK Ninh Bình : SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 49- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Một phương pháp khác để công ty hạn chế nguy biến động thất thường giá thị trường, đối thủ cạnh tranh gây áp lực công ty nên tập trung mạnh để thâm nhập khai thác tốt thị trường Ninh Bình, nổ lực hoàn thiện hệ thống khách hàng thị trường Ninh Bình kiểm soát đại lý phân phối phân NPK cho công ty, hạn chế tối thiểu biến động giá c Nhóm chiến lược W- O - Kết hợp xuôi phía trước: Hiện nay, điểm yếu mà công ty cần đặc biệt quan tâm bước vào thị trường phân mạng lưới phân phối chưa hoàn thiện, nguyên nhân vấn đề sản xuất sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK chưa đáp ứng Vì thế, công ty cần tận dụng ưu để xây dựng nguồn cung ổn định, vấn đề quan trọng hàng đầu công ty, sau tập trung khai thác thị trường tiềm cách cố gắng hoàn thiện mở rộng hệ thống phân phối, tiêu thụ sản phẩm - Phát triển thị trường: Để khắc phục điểm yếu thiếu nguồn nhân lực kinh nghiệm, hoạt động marketing chưa tạo ảnh hưởng lớn, công ty tận dụng hội thị trường nhu cầu thị trường nước lớn, sách hỗ trợ Nhà nước để mở rộng qui mô kinh doanh, phát triển mạng lưới phân phối sang thị trường mới, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực phục vụ nhu cầu kinh doanh công ty d Nhóm chiến lược W-T - Kết hợp ngược phía sau: Để khắc phục điểm yếu, hạn chế nguy cơ, công ty nên tập trung vào việc đẩy mạnh mối quan hệ hợp tác với nhà cung ứng phân NPK nước để đảm bảo vấn đề nguồn cung Bên cạnh đó, công ty nên xây dựng mối quan hệ mạnh với tổ chức bên ngân hàng, công ty vận tải,… 3.1.3 Giải thích thẩm định tính khả thi chiến lược - Kết hợp ngược phía sau: Chiến lược nhằm giải vấn đề đảm bảo nguồn cung ứng phân NPK cho khâu phân phối công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình ổn định Đây vấn đề quan trọng hàng đầu công ty trọng thực suốt thời gian vừa qua Kết thu trình bình ổn giá nguồn nguyên nhiên liệu khả quan Tuy nhiên, việc tạo lập mối quan hệ với đối tác nước để đảm bảo nguồn phân nhập công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình phải quan tâm đến việc giữ vững phát huy mối quan hệ với đại lý nước đại lý khu vực phía Bắc số tỉnh Bắc Trung Bộ Thanh Hóa, Nghệ An để đảm bảo nguồn phân phối nước theo tiêu đề SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 50- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Bên cạnh đó, nhằm đảm bảo vấn đề tài hệ thống kho bãi chứa phân NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình nâng vốn điều lệ từ 55,9345 tỷ đồng lên 69,91739 tỷ đồng - Kết hợp xuôi phía trước: Chiến lược nhằm giải vấn đề đầu sản phẩm thông qua hệ thống phân phối mà công ty xây dựng Đây chiến lược áp dụng tiến hành song song với chiến lược thâm nhập thị trường phân bón đa dinh dưỡng NPK Ninh Bình có nguồn cung ổn định từ khâu sản xuất sản phẩm công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình nên tiến hành thâm nhập vào thị trường Ninh Bình, công việc quan trọng lúc phải thiết lập hệ thống mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm cho thật tốt Như trình bày, khách hàng mục tiêu công ty đại lý cấp I nên công ty cần thiết phải thiết lập mối quan hệ với hệ thống khách hàng này, thu hút họ mua hàng công ty, trước tiên hệ thống đại lý cấp I địa bàn tỉnh Ninh Bình - Thâm nhập thị trường phân NPK Ninh Bình : Đây mục tiêu Phân lân Ninh Bình trình phát triển sang thị trường nước giới Như biết, Ninh Bình tỉnh có diện tích suất lúa caayoong nghiệp lớn toàn khu vực đồng Bắc Bộ nên nhu cầu phân NPK lớn tiềm Khi chiến lược kết hợp ngược phía sau hoàn thành công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình xúc tiến hoạt động phân phối phân NPK địa bàn tỉnh Ninh Bình cách thuận lợi đó, khách hàng mục tiêu Phân lân Ninh Bình hệ thống đại lý cấp I tỉnh đạt nhiều lợi ích từ chiến lược Phân lân Ninh Bình theo nguyên tắc “cả hai có lợi”: Thứ nhất, khách hàng công ty có đảm bảo nguồn hàng cung cấp điều kiện tốt Thứ hai, khách hàng có chủ động giá sản phẩm không bị động phải nhập hàng theo đường tiểu ngạch từ “đầu nậu” Thứ ba, phương thức toán khách hàng toán “thoáng” trước Thay trước đây, khách hàng phải toán 100% trước nhận hàng trường hợp này, kí kết hợp đồng với công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình khách hàng phải chuẩn bị 10% tiền đặt cọc lô hàng, trường hợp toán phần khách hàng nhận số lượng hàng hóa tương ứng với số tiền chi trả, toán đủ số tiền lại hợp đồng khách hàng nhận đủ số lượng hàng hợp đồng, chi phí lưu kho lãi suất toán khách hàng chịu Với hình thức khách hàng có lợi vấn đề xoay vòng vốn kinh doanh, lo việc không đủ tiền mặt để nhập hàng - Phát triển thị trường: SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 51- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Đây chiến lược cuối chiến lược đề xuất, để thực chiến lược công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình phải thành công hai chiến lược nêu trên, muốn phát triển thị trường sang khu vực khác vấn đề đơn giản, phát sinh thêm nhiều khó khăn mà công ty gặp phải nên Phân lân Ninh Bình cần có đầu tư mở rộng nhiều mặt từ bên công ty như: nhân sự, tài chính, sở vật chất, đến bên như: hợp tác, liên kết với đối tác, khẳng định vị thế, sẵn sàng đối đầu với đối thủ mạnh,…Tuy nhiên, nói nghĩa Phân lân Ninh Bình thực chiến lược này, mà xem chiến lược dài hạn tương lai công ty cố gắng, nổ lực để đạt Tóm lại: sau kiểm tra, thẩm định tính khả thi chiến lược đề xuất, định chọn chiến lược kết hợp ngược phía sau, kết hợp xuôi phía trước thâm nhập thị trường phân NPK Ninh Bình để thực giai đoạn nay, chiến lược phát triển thị trường không chọn xét thực tế chiến lược chưa phù hợp để thực thành công 3.2 Xây dựng chiến lược Marketing Mix 3.2.1 Tổng quan chiến lược Trong suốt thời gian qua, Công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình không ngừng nỗ lực phấn đấu để thực nhiệm vụ ổn định sản xuất nhằm đảm bảo nguồn cung ứng phân NPK cho công ty, nhiệm vụ khó khăn chuẩn bị hoàn thành cách tốt đẹp Vì vậy, từ thời điểm này, việc xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty vấn đề cần thiết Việc xây dựng chiến lược Marketing Mix nhằm thỏa mãn mục tiêu sau đây: a Mục tiêu việc xây dựng chiến lược Mục tiêu việc xây dựng chiến lược Marketing Mix nhằm để góp phần nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty thâm nhập vào thị trường phân phân bón đa dinh dưỡng NPK Ninh Bình Một vấn đề nguồn cung ứng phân NPK giải quyết, Phân lân Ninh Bình có chuẩn bị sẵn sàng chiến lược từ nguồn sản phẩm, giá cả, phân phối phương thức bán hàng để áp dụng vào thực tế, giảm thiểu rủi ro phát sinh trình kinh doanh b Mục tiêu kinh doanh Trong thời gian đầu vào hoạt động, mục tiêu chủ yếu công ty phân phối sản phẩm phân bón phân lân nung chảy, phân bón đa dinh dưỡng NPK loại thị trường tỉnh miền Bắc dường công ty chưa tập trung khai thác tiềm to lớn từ thị trường tỉnh miền Trung Nam Bộ Nên giai đoạn nay, bên cạnh việc trì hoạt động kinh doanh SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 52- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình tỉnh đồng Bắc Bộ, công ty trọng đến hoạt động phân phối phân bón NPK thị trường lân cận tỉnh phía Nam, thị trường có tầm quan trọng hàng đầu công ty Mục tiêu mà công ty muốn đạt từ hoạt động phân phối phân bón NPK thị trường Ninh Bình đạt tiêu doanh số bán hàng cao nhằm mục đích tạo nguồn lợi nhuận tăng đều, giữ ổn định thị trường, mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh, nâng cao uy tín công ty thị trường,… c Mục tiêu Marketing Do công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thành lập vào hoạt động từ lâu nên thành tích thành tựu mà công ty đạt đáng nể Tuy nhiên, thành công chưa phản ánh hết tiềm công ty có dày lịch sử công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình Vì vậy, thông qua chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK thị trường Ninh Bình, công ty muốn thể lực thị trường, cụ thể Phân lân Ninh Bình phấn đấu để thỏa mãn, đáp ứng kỳ vọng người nông dân sử dụng phân NPK, nhu cầu từ khách hàng mục tiêu, góp phần nâng cao hiểu biết khách hàng công ty Phân lân Ninh Bình nói chung sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty nói riêng 3.2.2 Chiến lược Marketing Mix a Chiến lược sản phẩm Công ty đáp ứng nhu cầu thị trường khả sản xuất đồng với dây chuyển sản xuất đại bậc Sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK mà công ty cung cấp thị trường có đầy đủ chứng nhận đảm bảo chất lượng, khối lượng, công dụng,…từ nhà sản xuất Chủng loại qui cách tất sản phẩm công ty có chất lượng tuân tiêu chuẩn Việt Nam số: TCVN 2619-1994 Mục tiêu chiến lược sản phẩm đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng mục tiêu hệ thống doanh nghiệp, đại lý cấp I chuyên cung cấp sản phẩm vật tư nông nghiệp địa bàn tỉnh Ninh Bình Đảm bảo cho khách hàng lợi ích nguồn phân NPK như: nguồn hàng ổn định chất lượng lẫn số lượng, giảm thiểu tình trạng khách hàng có tiền mà không mua hàng,… Để cho sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thực có tầm ảnh hưởng khách hàng công ty cần thiết phải tăng cường chương trình quảng bá công ty như: website riêng công ty phải giới thiệu cụ thể sản phẩm với khách hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng phải tích cực truyền bá lợi khách hàng mục tiêu mua sản phẩm phân NPK công ty,… b Chiến lược giá SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 53- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Là thành phần không phần quan trọng Marketing Mix Hiện tại, mục tiêu trước mắt công ty thâm nhập thị trường phân NPK Ninh Bình nên công ty định giá sản phẩm tương đối thấp so với doanh nghiệp khác với hi vọng thu hút lượng khách mua đủ lớn đạt thị phần lớn tương lai Cơ sở cho việc định giá công ty thị trường phân bón nhạy với giá cả, giá thấp kích thích sức tăng trưởng nhiều Bên cạnh đó, nguyên nhân chủ quan khác sản phẩm công ty tự sản xuất phân phối nên giá thành tự điều chỉnh, công ty có mối quan hệ tốt với tở chức nguồn cung ứng nguyên nhiên vật liệu cho khâu sản xuất nên giá thành sản phẩm không biến đông nhiều Chiến lược giá công ty thực nhằm thỏa mãn mục tiêu cạnh tranh với doanh nghiệp lớn khác ngăn cản đời đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn khác, mục tiêu khác không phần quan trọng công ty tối đa hóa doanh thu lợi nhuận dựa doanh số bán hàng c Chiến lược phân phối Vai trò phân phối Marketing Mix đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu Sự lựa chọn hệ thống phân phối định quan trọng công ty Hiện hay, Phân lân Ninh Bình nhận thức tầm quan trọng mối quan hệ xây dựng tốt thông qua hệ thống phân phối Vì thế, sách công ty tìm cách xây dựng, trì phát triển mối quan hệ lâu dài với đối tác lẫn nước hệ thống khách hàng đại lý cấp I Khi ổn định sản xuất phân bón đa dinh dưỡng phân bón đa dinh dưỡng NPK đảm bảo cung cấp cho khâu phân phối , Phân lân Ninh Bình tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối tới khách hàng mục tiêu Trong giai đoạn này, mục tiêu Phân lân Ninh Bình đại lý cấp I địa bàn tỉnh Ninh Bình Nguồn phân NPK cung cấp cho công ty từ lực sản xuất công ty Sau đó, phân đưa kho tập kết hang hóa công ty Kế đến, phân NPKsẽ đưa thị trường Ninh Bình phân phối cho khách hàng mục tiêu công ty đại lý cấp I Trong tương lai, chủ động thị trường Ninh Bình công ty tiến sang thị trường lân cận trường khu vực ĐBSCL Từ đại lý cấp I, phân phân bón đa dinh dưỡng NPK đến đại lý cấp II trước đến cửa hàng nhỏ lẻ người tiêu dùng cuối người nông dân Tập đoàn công nghiệp hóa chất Việt Nam SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 54- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Công ty cổ phần Phân Lân Ninh Bình Nhà máy sản xuất đưa hàng kho tập kết Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp I Đại lý cấp II Đại lý cấp II Đại lý cấp II Cửa hàng nhờ lẻ người tiêu dùng Hình 10: Quá trình phân phối phân NPK Phân lân Ninh Bình sau xuất xưởng cung cấp đến khách hàng mục tiêu, người tiêu dùng d Chiến lược chiêu thị Đây nhân tố thứ tư Marketing Mix, thể nổ lực công ty việc truyền thông trực tiếp với khách hàng, qua giúp cho công ty bán sản phẩm nhiều nhanh Vì vậy, công ty đặc biệt quan tâm đến yếu tố xây dựng chiến lược chiêu thị theo hướng sau: Khuyến mãi: Đây hình thức khích lệ ngắn hạn, dùng để khuyến khích việc mua sản phẩm công ty Hiện nay, có nhiều công cụ sử dụng để khuyến mãi, sản phẩm phân phân bón đa dinh dưỡng NPK sản phẩm công nghiệp chào bán thị trường công nghiệp nên công ty áp dụng hình thức khuyến đại lý cấp I với mục tiêu để tạo phản ứng mua hàng nhanh mạnh hơn, thu hút khách hàng phía công ty thông qua việc khách hàng đạt tiêu doanh số bán hàng cho công ty ưu đãi phương thức toán, hoạt động giao nhận hàng hóa, chương trình du lịch, khen thưởng cuối năm,… Bán hàng cá nhân: SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 55- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp công ty, họ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiềm để giới thiệu, trình bày bán sản phẩm Mục tiêu hình thức bán hàng cá nhân công ty muốn hướng đại lý cấp I đến với sản phẩm phân NPK mà công ty cung cấp, qua công ty khảo sát chi tiết vấn đề phát sinh thêm trình kinh doanh như: nhu cầu, sở thích, mong muốn, kỳ vọng khách hàng Bên cạnh đó, công ty thực mục tiêu tối đa hóa số lượng bán cách có sở dựa mối quan hệ mà đội ngũ nhân viên bán hàng xâ y dựng Marketing trực tiếp: Ngày nay, phương tiện thông tin liên lạc đa dạng, phong phú đại Chính lý mà công ty tận dụng yếu tố để giao dịch trực tiếp với khách hàng mà không cần phải qua trung gian, giảm bớt chi phí Đối với sản phẩm công nghiệp phân bón phân bón đa dinh dưỡng NPK, việc Marketing trực tiếp đến khách hàng tiềm tạo nhiều lợi ích cho công ty như: công ty chọn lựa cho nhiều khách hàng tiềm cách tốt hơn, xây dựng mối quan hệ liên tục khách hàng một, đối thủ cạnh tranh không xem chiến lược mà công ty áp dụng cho khách hàng mình,… Như vậy: Sau đưa yếu tố xác định: điểm yếu, điểm mạnh, hội đe dọa vào ma trận S.W.O.T phân tích, kết hợp có bốn chiến lược hình thành từ ma trận S.W.O.T: kết hợp ngược phía sau, kết hợp xuôi phía trước, thâm nhập thị trường phân NPK Ninh Bình, phát triển thị trường Giải thích thẩm định tính khả thi chiến lược chiến lược kết hợp ngược phía sau, kết hợp xuôi phía trước thâm nhập thị trường phân NPK ưu tiên thực hiện, chiến lược phát triển thị trường không chọn chiến lược thực giai đoạn công ty chưa phù hợp Từ kết chiến lược chọn, chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường Ninh Bình xây dựng cách cụ thể 3.3 Giải pháp 3.3.1 Giải pháp sản phẩm Một năm công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình sản xuất khoảng 100.000 phân bón phân bón đa dinh dưỡng phân bón đa dinh dưỡng NPK, lượng phân bón không nhỏ so với thị trưởng nước chưa đủ để cung ứng Như muốn trở thành thương hiệu mạnh nghành sản xuất phân phối phân bón công ty cần tập trung mở rộng sản xuất, tăng cao suât nhằm đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng khu vực đồng Bắc Bộ nói riêng nước nói chung 3.3.2 Giải pháp giá SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 56- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Giá thị trường phân NPK biến động phức tạp có xu hướng tăng suốt giai đoạn vừa qua Chính điều gây tác động không tốt đến hoạt động tiêu thụ phân người nông dân, doanh nghiệp mua giá cao bán lại cho nông dân giá phải cao ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận người nông Trong giai đoạn nay, vấn đề đặt cho công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình không tìm nguồn hàng ổn định, có chất lượng cao mà phải có giá cạnh tranh Vì thế, công ty cần phải nâng cao suất, tiết kiệm khâu sản xuất nhằm giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm Nói chung, giai đoạn này, công ty nên chọn sách định giá thấp đối thủ nhằm mục tiêu trước mắt tồn xây dựng tên tuổi trước thực mục tiêu dài hạn tối đa hóa lợi nhuận 3.3.3 Giải pháp phân phối Hiện tại, kênh phân phối công ty chưa mạnh xuất phát từ nhiều yếu tố chưa ổn định nguồn cung, chưa khai thác tốt thị trường mục tiêu, Vì thế, có nghiên cứu xác nhu cầu, mong muốn, kỳ vọng khách hang, bên cạnh vấn đề ổn định nguồn cung ứng, công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình cần phải xúc tiến hoàn chỉnh hệ thống phân phối phân NPK thị trường Ninh Bình, tạo mối quan hệ với hệ thống doanh nghiệp đại lý cấp I tỉnh, trường hợp cần thiết công ty tạo mối quan hệ với đại lý cấp II lớn (đại lý có mức tiêu thụ 5000 NPK/năm) hệ thống khách hàng chiếm số lượng nhiều khu vực 3.3.4 Giải pháp chiêu thị Phân lân Ninh Bình cần đẩy mạnh sách bán hàng công ty sản phẩm phân bón đa dinh dưỡng NPK loại hình kinh doanh mua bán với qui mô lớn đơn giá cho lô hàng lớn Công ty cần cụ thể hóa việc thay đổi phương thức toán khách hàng, tức thay trả lúc trước trả chậm, tạo điều kiện cho khách hàng có đủ thời gian xoay vòng vốn kinh doanh Bên cạnh đó, công ty cần trọng đến việc truyền thông trực tiếp đến khách hàng thông qua hình thức như: khuyến mãi, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp Chi phí cho việc thực hoạt động trích từ nguồn ngân sách dự kiến dành cho hoạt động Marketing hàng năm công Đối với hình thức khuyến mãi: Công ty nên áp dụng hình thức khen thưởng cụ thể doanh số bán hàng tổng kết cuối kỳ hay cuối năm, thưởng chuyến du lịch, áp dụng chiết khấu, hoa hồng, cấp tín dụng cho khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lượng lớn thường xuyên, Dự kiến hoạt động trích từ 30% đến 35% ngân sách Marketing hàng năm công ty SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 57- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình Đối với hình thức bán hàng cá nhân: Cần tăng cường đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thị trường, để họ có nhiều hội nghiên cứu chi tiết thị trường, tiếp xúc tìm hiểu nhiều khách hàng tiềm cho công ty Qua đó, thông tin phản hồi từ phận xác hơn, tạo điều kiện cho công ty thực áp dụng chiến lược tốt Dự kiến cấp kinh phí khoảng 15% đến 20% từ ngân sách Marketing hàng năm cho hình thức 3.4 Đối với hình thức Marketing trực tiếp: Với đại công nghệ thông tin giai đoạn nay, công ty nên tận dụng ưu để trực tiếp tiếp xúc khách hàng, không cần thông qua đội ngũ bán hàng, tận dụng hình thức công ty dễ dàng phổ biến đến khách hàng sách cách an toàn, dễ dàng việc xây dựng thiết lập mối quan hệ,…bằng phương tiện đại email, internet, website riêng,… Hạn chế đề tài Do thời gian nghiên cứu ngắn, nên đề tài có số hạn chế sau: Số lượng mẫu điều tra trình vấn ít, chưa mang tính đại diện mức độ tin cậy cao Đề tài chưa sâu vào số vấn đề lĩnh vực phân bón như: khả dự trữ phân bón, lượng hàng tồn kho, hợp đồng mua bán phân NPK, Không đủ nhân lực để thực vấn, làm cho tính khách quan vấn đề nghiên cứu chưa sâu sắc Thiếu kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường, hổ trợ chủ yếu từ gia đình, thầy cô bạn bè SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 58- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình công ty lớn có nhiều tiềm phát triển tương lai thị trường phân bón NPK với mạnh đặc trưng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, hệ thống thông tin hiệu quả, uy tín cao xây dựng mối quan hệ tốt với nhà phân phối, tổ chức bên Tuy nhiên, Phâ n lâ n Ninh Bình có vài hạn chế công tác xây dựng hoàn thiện hệ thống phân phối, đào tạo tuyển dụng nguồn nhân lực có kinh nghiệm trình độ cao, hoạt động Marketing chưa mạnh nên chưa tạo tầm ảnh hưởng lớn khách hàng Thị trường phân bón Ninh Bình thị trường tiềm khai thác dài hạn tương lai Ninh Bình tỉnh có diện tích trồng lúa công nghiệp dứa, chè mía lớn Chính vậy, công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình phát triển lĩnh vực phân phối phân phân bón đa dinh dưỡng phân bón đa dinh dưỡng NPK phù hợp với xu thị trường nay, tạo điều kiện cho công ty chuyển sang giai đoạn mới, trì tên tuổi, khẳng định vị thị trường, đặc biệt thị trường phân bón NPK Thông qua ma trận S.W.O.T, chiến lược kết hợp ngược phía sau, kết hợp xuôi phía trước thâm nhập thị trường phân NPK N i n h B ì n h chiến lược ưu tiên cần phải thực Hơn nữa, công ty thực chiến lược cách đồng bộ, hợp lý khả thành công đạt mục tiêu kinh doanh công ty đề lĩnh vực phân bón khả quan Xây dựng chiến lược Marketing Mix hợp lý cho sản phẩm phân NPK thị trường Ninh Bình kim nam cho công ty thâm nhập thị trường phân NPK Ninh Bình Tóm lại, dựa vào kết phân tích việc công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình phát triển sản xuất phân phối phân bón NPK tương lai điều hoàn toàn hợp lý Qua đó, ta nhận thấy việc chuẩn bị chiến lược kinh doanh cụ thể, đặc biệt chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm công nghiệp phân NPK thị trường tiềm Ninh Bình vấn đề quan trọng cần thiết Kiến nghị 2.1 Đối với công ty Cổ phần Phân lânNinh Bình :  Về định hướng phát triển chung công ty: Định hướng phát triển công ty tập trung hướng mạnh vào thị trường phân bón NPK, trước mắt phải tận dụng, khai thác tối đa mạnh đặc trưng công ty tiềm to lớn từ thị trường phân phân bón đa dinh dưỡng NPK Ninh Bình SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 59- Tìm hiểu thực trạng xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình 2.2  Về nhân cho công ty: Nhân yếu tố có tính chất định đến thành công phát triển công ty, công ty cần tăng cường công tác huấn luyện, đào tạo tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để phục vụ công ty trình hoạt động kinh doanh lĩnh vực phân bón lĩnh vực yêu cầu đội ngũ nhân viên đầy đủ số lượng, đảm bảo chất lượng phải có kinh nghiệm cao  Về hoạt động Marketing: Đây hoạt động quan trọng công ty, cần phải tập trung trọng đẩy mạnh hoạt động Marketing Mix công ty mặt từ yếu tố sản phẩm, yếu tố giá cả, yếu tố phân phối yếu tố bán hàng, nhằm tạo ảnh hưởng lớn hơn, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh công tác xây dựng tên tuổi với khách hàng, khẳng định vị công ty thị trường, thị trường phân phân bón đa dinh dưỡng NPK Hiện tại, công ty nên tập trung nhiều cho hoạt động nghiên cứu, phát triển dãy sản phẩm cách tìm thêm sản phẩm mà khách hàng cần, chất lượng cao, giá ổn định để cung cấp Đối với quan chức  Nhà nước đầu tư chiến lược ưu tiên đạo giúp đỡ sản xuất phân bón nước cải tiến chế, đổi công nghệ, phát huy nội lực, thi đua làm nhiều sản phẩm bảo đảm chất lượng để tiến lên, đủ điều kiện làm bá chủ thị trường phân bón Việt Nam  Nhà nước cần thành lập ban dự báo, cán có lực, có trang bị máy móc phương tiện đồng làm nhiệm vụ dự báo gần, dự báo xa lĩnh vực hàng hoá chủ chốt, thiết yếu xăng dầu, phân bón, thuỷ sản, nông sản… để giúp cho bộ, ngành, doanh nghiệp nhằm chủ động đạo sản xuất kinh doanh  Chính phủ cho phép đơn vị nhập làm nhiệm vụ dự trữ lưu thông lấy lợi nhuận cộng lại để mua phân bón dự trữ (không vay, không mượn)  Đối với Bộ, ngành, Hiệp hội Phân bón Việt Nam việc nắm sát diễn biến tình hình nước thời gian, có thông tin kịp thời cho Tổ điều hành thị trường để tổng hợp, phân tích, dự đoán trình Chính phủ cung cấp thông tin cho Doanh nghiệp chủ động việc sản xuất, nhập khẩu, bảo đảm lượng cung ứng cho sản xuất nông nghiệp  Phải có thống điều hành quan quản lý Nhà nước mặt hàng này, nhằm vừa đảm bảo tính chủ động kinh doanh nhập doanh nghiệp, vừa đảm bảo lực lượng hàng hoá với giá hợp lý cho vùng, vụ SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 60- [...]... bảng tiến độ thực hiện khóa luận ở cuối chương SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 19- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHÂN BÓN ĐA DINH DƯỠNG NPK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN LÂN NINH BÌNH 2.1 Giới thiệu về công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình 2.1.1... dưỡng phân bón đa dinh dưỡng NPK của công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 15- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình 1.3.2 Quy trình nghiên cứu Hình 4 : Quy trình nghiên cứu Xác định vấn đề nghiên cứu Công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình Xác định mục tiêu nghiên... chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình Hình 5: Hệ thống phân phối của công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình Để nâng cao năng lực cạnh tranh, Công ty đã không ngừng cải tiến kỹ thuật, áp dụng công nghệ mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động nhằm hạ giá thành sản phẩm; đồng thời xây dựng mạng lưới phân. .. Tuyền - 30- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình - Tăng độ cứng vững của thân và lá cây, chống chịu sâu bệnh tốt, giảm thuốc bảo vệ thực vật Tăng khả năng chịu rét, chịu hạn, chất lượng nông sản tốt f) Các loại phân bón phân bón đa dinh dưỡng phân bón đa dinh dưỡng NPK Sản phẩm sử... chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình tổng kết hoạt động kinh doanh, phân tích hiệu quả tài chính, u y tín, vị thế của công ty trên thị trường các hoạt động Marketing công ty đã và đang thực hiện,…Tất cả những thông tin trên sẽ được thu thập từ các phòng, ban và nhân viên của công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình Đối... Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình 2.2.1.4 Tình hình tài chính của công ty Trong năm 2011 tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty gặp nhiều khó khăn do cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng trực tiếp đến các doanh nghiệp trong nước nói chung và của Công ty. .. hợp với tính chất của sản phẩm SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 11- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình - Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng - Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh - Các kênh phân phối cần đảm... thể sinh trưởng và cho năng suất, phẩm chất cao Phân bón có vai trò rất quan trọng trong việc thâm canh tăng năng suất, bảo vệ cây trồng và nâng cao độ phì nhiêu của đất b) Phân bón đa dinh dưỡng NPK SVTH : Nguyễn Ngọc Tuyền - 29- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình NPK nhằm chỉ... 20- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình - Ga đường sắt nằm sát Công ty, Công ty có đường sắt chuyên dùng vào tận bãi, kho nên việc nhập nguyên vật liệu, xuất sản phẩm đi tiêu thụ các tỉnh nhận hàng bằng phương tiện đường sắt rất chủ động - Cách Công ty 5km có bến cảng sông biển Ninh. .. : Nguyễn Ngọc Tuyền - 26- Tìm hiểu thực trạng và xây dựng chiến lược Marketing Mix cho sản phẩm phân bón NPK của công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình tại thị trường tỉnh Ninh Bình khách hàng và thị trường để công ty có thể đưa ra những quyết định trong kế hoạch kinh doanh được tốt và hợp lý hơn Bên cạnh những hoạt động trên thì ban quản lý công ty luôn thực hiện tốt công tác phổ biến thông tin ... mua bán phân NPK đại lý cấp I Hiện tại, đại lý cấp I Ninh Bình có hai cách để mua phân NPK, cách thứ họ mua hàng hóa từ nhà máy phân lân Ninh Bình thông qua nhà phân phối Phân lân Ninh Bình có... phẩm phân bón NPK công ty công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH PHÂN BÓN ĐA DINH DƯỠNG NPK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PHÂN LÂN NINH BÌNH... ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình thị trường tỉnh Ninh Bình 3.1.2 Phân tích nhóm chiến lược a Nhóm chiến lược S – O - Thâm nhập thị trường phân phối phân NPK Ninh Bình : Như biết, Ninh Bình tỉnh có