LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển khoa kĩ thuật xu hướng toàn cầu hoá kinh tế, ngày 7/11/2006 Việt Nam thức trở thành thành viên tổ chức thương mại giới (WTO) Điều tạo thuận lợi khó khăn cho kinh tế, phải kể đến doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Một mặt, doanh nghiệp phải nắm lấy hội để đáp ứng nhu cầu khách hàng, mặt khác phải đối mặt với thách thức Chính lẽ đó, muốn thắng cạnh tranh, doanh nghiệp phải xây dựng mạng lưới phân phối cho riêng mình, để tung sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Để tìm hiểu mạng lưới phân phối doanh nghiệp sản xuất kinh doanh từ mong muốn áp dụng kiến thức học vào sống Em xin chọn đề tài:‘‘Chính sách phân phối hàng hoá công ty PepsiCo Hà Nội.” Do thời gian, kiến thức kinh nghiệm có hạn nên viết tránh khỏi thiếu sót Em mong giúp đỡ cô Nguyễn Thị Hường để em hoàn thành viết tốt Em xin trân trọng cảm ơn Kết cấu nội dung đề tài gồm chương: LỜI MỞ ĐẦU Chương I : Cơ sở lý luận sách phân phối doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.1 Khái quát sách phân phối doanh nghiệp .4 1.1.1 Khái niệm, vai trò, chức phân phối .4 1.2 Nội dung sách phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối .6 1.2.2 Phương thức phân phối 1.2.3 Quản trị thành viên kênh .8 1.2.4.Các dòng chảy kênh Chương II : Thực trạng sách phân phối hàng hoá công ty PepsyCo Hà Nội 12 2.1 Sơ lược trình hình thành phát triển công ty PepsiCo Việt Nam 12 2.2 Phân tích thực trạng sách phân phối hàng hóa công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội 13 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội 13 2.2.2 Phương thức phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 14 2.2.3.Quản trị thành viên kênh phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 17 2.2.4 Thực trạng dòng chảy hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 18 2.3 Đánh giá thành công, thất bại mặt tồn sách phân phối hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội .19 2.3.1 Những thành công mà công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đạt 19 2.3.2 Những hạn chế mà công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội gặp phải 20 2.3.3 Những nguyên nhân tồn mà công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội mắc phải 20 Chương III : Giải pháp hoàn thiện sách phân phối hàng hoá công ty PepsyCo chi nhánh Hà Nội 21 3.1 Đề xuất cấu trúc hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 21 3.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức phân phối hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 22 3.3 Đề xuất hoàn thiện sách quản trị thành viên kênh .22 3.4 Đề xuất hoàn thiện dòng chảy kênh 23 3.5 Một số kiến nghị khác .23 Kết luận 25 Danh mục tài liệu tham khảo 26 CHƯƠNG I Cơ sở lý luận sách phân phối doanh nghiệp sản xuất kinh doanh 1.1 Khái quát sách phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm, vai trò, chức phân phối 1.1.1.1 Các khái niệm phân phối: Phân phối định đưa hàng hóa vào kênh phân phối hệ thống tổ chức công nghệ điều hòa cân đối thực hàng hóa để tiếp cận khai thác triệt để nhu cầu thị trường đảm bảo hàng hóa từ sản xuất đến tay khách hàng hợp lý, nhanh chóng, xác, kịp thời thực mục tiêu doanh nghiệp Chính sách phân phối phương hướng thể cách mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ cho khách hàng thị trường xác định Chính sách rât quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thông hàng hóa nhanh hiệu 1.1.1.2 Vai trò phân phối Khi nói đến phân phối nhà quản trị quan tâm đến vai trò phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh Phân phối có vai trò sau: Thứ nhất: Vai trò phân phối hoạt động doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Do sản xuất tập trung, tiêu dùng phân tán nhà sản xuất với người tiêu dùng có cách biệt không gian thời gian, phân phối biến số marketing mix, tầm quan trọng buộc nhà quản trị doanh nghiệp phải dành quan tâm đặc biệt tới Thứ hai: Vai trò phân phối hoạt động marketing mix Phân phối hoạt động kinh doanh Việc hoạch định sách phân phối định khó khăn, phức tạp quan trọng quản trị marketing, ảnh hưởng tới trình lưu chuyển hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng Vì định khả bao phủ thị trường doanh nghiệp Hệ thống phân phối khó thay đổi, biến cố khó tính bốn biến số marketing mix Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải tốn nhiều thời gian, công sức, tiền việc tạo lập, trì xây dựng mối cam kết dài hạn với trung gian Do nhà quản trị phải lựa chọn kênh phân phối theo quan điểm có tính môi trường bán hàng với khả tương lai Thứ ba: Vai trò phân phối phát triển thị trường Doanh nghiệp thiết lập hệ thống phân phối cho để thực diện thị trường.Với loại hình trung gian khác công ty có quyền kiểm soát Quyền kiểm soát doanh nghiệp với loại hình trung gian tỷ lệ thuận với mức hoa hồng mà doanh nghiệp dành cho họ 1.1.1.3 Chức phân phối: Kênh phân phối thực công việc chuyển hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng, vượt ngăn cách thời gian, không gian quyền sở hữu Các trung gian phân phối thực số chức sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu nhập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Thương lượng: Để thỏa thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa - Thiết lập mối quan hệ: Tạo lập trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng yêu cầu người mua - Tài trợ: Cơ chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán 1.2 Nội dung sách phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Bất kì công ty sản xuất kinh doanh phải xây dựng cho hệ thống phân phối riêng Sau số loại hình phân phối mà công ty áp dụng: (a) (b) Công Ty Người Tiêu (c) Công ty bán buôn sản xuất Công ty bán lẻ Công ty bán lẻ dùng (d) Nhà phân phối Công ty bán buôn Các đại lý Công ty bán lẻ Hình.1 Một số loại hình kênh phân phối 1.2.1.1 Kênh trực tiếp (Hình 1a): Là kênh trực tiếp người sản xuất bán cho người tiêu dùng cuối Nhiều sản phẩm dịch vụ phân phối theo cách Loại hình áp dụng phổ biến bán hàng lưu động, đặt hàng qua bưu điện, bán hàng trực tiếp nhà, giới thiệu sản phẩm công ty 1.2.1.2.Kênh: Người sản xuất – người bán lẻ - người tiêu dung (Hình 1b): Thường gọi kênh cấp có thêm người bán lẻ, thường sử dụng người bán lẻ có quy mô lớn mua khối lượng lớn từ người sản xuất chi phí lưu kho đắt phải sử dụng người bán buôn 1.2.1.3 Kênh: Người sản xuất – người bán buôn – người bán lẻ - người tiêu dùng (Hình 1c) Thường gọi kênh cấp kênh có thêm người bán buôn Loại hình kênh phổ biến phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng tới cuả hàng bán lẻ độc lập phần lớn nhà sản xuất hàng hóa có lượng không lớn danh mục mặt hàng thị trường khả giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn hàng bán lẻ phân phối thị trường tổng thể 1.2.1.4 Kênh dài dạng đầy đủ (Hình 1d): Là kênh dài thường gọi kênh cấp, sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Tùy theo điều kiện công ty mà sử dụng hai, ba hay tất loại hình kênh phân phối Tuy nhiên việc kết hợp nhiều loại hình kênh phân phối cách hiệu đòi hỏi kỹ thuật cao nhà quản lý kênh 1.2.2 Phương thức phân phối Phương thức phân phối thể khả bao phủ thị trường doanh nghiệp Có mức độ phân phối phân phối rộng rãi, phân phối chon lọc phân phối - Phân phối rộng rãi có nghĩa công ty cố gắng đua sản phẩm dịch vụ tới nhiều người bán lẻ tốt Phân phối rộng rãi thường sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thông dụng - Phân phối phương thức ngược với phân phối rộng rãi có người bán lẻ sản phẩm công ty khu vực địa lý cụ thể Phương thức phân phối đòi hỏi hợp tác chặt chẽ thành viên kênh, yêu cầu cam kết từ phía trung gian không chấp nhận tiêu thụ cho sản phẩm cạnh tranh khác Phương thức phân phối áp dụng loại hàng hóa thông dụng thiết yếu - Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rãi phân phối công ty tìm kiếm số người bán lẻ bán sản phẩm khu vực cụ thể Đây hình thức phổ biến thường dùng cho loại hàng mua có suy nghĩ cho công ty tìm cách thu hút trung gian Nhà sản xuất tập trung lỗ lực, mở quan hệ làm ăn tốt đẹp với trung gian chon lọc nên đạt quy mô thị trường thích hợp tiết kiệm chi phí phân phối 1.2.3 Quản trị thành viên kênh 1.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh Để lựa chọn thành viên kênh phân phối nhà quản trị kênh phải đánh giá khả thành viên dựa vào tiêu chuẩn lựa chọn gồm: Điều kiện tín dụng tài chính, sức mạnh bán hàng, thành công quản trị, khả quản lý, quan điểm quy mô Vì việc lựa chọn trung gian nhà sản xuất xác tạo cho hàng hóa lưu thông thuận tiện, tăng doanh số bán, đem lại lợi nhuận cho nhà sản xuất lẫn thành viên kênh phân phối 1.2.3.2 Kích thích thành viên kênh Các trung gian phải thường xuyên khuyến khích để làm việc tôt Trước hết nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu mong muốn thành viên kênh Bởi trung gian doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ có sức mạnh riêng Các trung gian hoạt động người mua cho khách hàng họ 1.2.3.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh theo tiêu chuẩn như: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ mà họ cung cấp Việc đặt định mức doanh số trung gian để sau thời kỳ đánh giá mức độ đạt trung gian có tác dung khuyến khích hoạt động toàn kênh bổ xung biện pháp marketing kịp thời phân phối Tuy nhiên đánh giá thành viên theo tiêu chuẩn pháp lý thành viên kênh ủng hộ 1.2.4.Các dòng chảy kênh Việc làm cho cung cầu sản phẩm gặp thị trường hay làm cho khoảng cách người sản xuất người tiêu dùng ngắn lại đòi hỏi phải thực nhiều chức phân phối Bản chất hoạt động phụ thuộc vào thân sản phẩm, kênh phân phối sử dụng người sử dụng sản phẩm cuối phụ thuộc vào cách tiến hành, tổ chức phân phối sản phẩm thị trường Kênh phân phối chủ yếu có dòng chảy sau đây: 1.2.4.1 Dòng sở hữu Các sở kinh doanh vào thời điểm quyền sở hữu hợp pháp có quyền định đoạt số hàng hóa sở hữu Quyền sở hữu hàng hóa lưu chuyển kênh tạo thành dòng sở hữu 1.2.4.2 Dòng thông tin Trong kênh phân phối có trao đổi thông tin thành viên kênh Người sử dụng hàng, khách hàng báo cho người phân phối hàng người sản xuất người cung cấp thiết bị thời gian, địa điểm chủng loại hàng hóa mà họ cần mua Ngược lại người tiêu dùng nhà sản xuất, trung gian cung cấp thông tin hàng hóa, loại hàng bán thị trường, chức công dụng chúng, đặc điểm trội, giá cả… 1.2.4.3 Dòng vận động vật chất CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHốI HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY PEPSICO CHI NHÁNH HÀ NỘI 2.1 Sơ lược trình hình thành phát triển công ty PepsiCo Việt Nam • Công ty PepsiCo Việt Nam: Tên giao dịch: Công ty PepsiCo Việt Nam ( PepsiCo International Việt Nam Công ty thành lập theo định số 291/GP ngày 24/12/1991 ủy ban nhà nước hợp tác đầu tư, công ty liên doanh SP.Co công ty Macondray – Singapore, lấy tên công ty nước giải khát IBC PepsiCo Việt Nam công ty sản xuất nước giải khát hàng đầu Việt Nam, PepsiCo không ngừng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng người tiêu dùng để thỏa mãn tối đa kịp thời nhu cầu thị trường Phát triển kinh doanh hiệu tạo hội có việc làm, nâng cao đời sống nhân viên đóng góp vào phát triển cộng đồng mục tiêu trước mắt lâu dài công ty • Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội: Tên giao dịch: Công ty PepsiCo Việt Nam – Chi nhánh Hà Nội Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội thành lập tháng 04 năm 1995 Chi nhánh chịu trách nhiệm phụ trách hoạt đông phân phối hàng hóa công ty PepsiCo cho khu vực thị trường miền Bắc Dưới lãnh đạo cán chi nhánh đạo ban lãnh đạo Công ty PepsiCo chi nhánh thu thành công đường kinh doanh Lúc đầu thành lập chi nhánh gặp nhiều khó khăn cấu tổ chức máy quản lý chi nhánh, nhân gặp phải số hạn chế Số lượng tuyến bán hàng khoảng 40 tuyến, đến công ty có 350 tuyến bán hàng khu vực thị trường Ngày Công ty PepsiCo mở rộng vào mức doanh thu tăng nhiều so với nhiều năm trước Đối với công ty sản xuất kinh doanh đời có quan phòng ban khác để đảm bảo trình hoạt động kinh doanh công ty Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội vậy, việc lập phòng ban để đảm bảo tốt khả phục vụ khách hàng Trong phòng ban bán hàng, phòng marketing, phòng phát triển khách hàng quan trọng Các phòng có tác dụng nghiên cứu xác lập, giới thiệu triển khai biến số marketing khác để đảm bảo cho hàng hóa công ty tới người tiêu dùng nhanh xác Mặt khác, phòng nhân công ty có ban quản trị nhân ban quản trị hành Mỗi ban có chức khác nhau, thỏa mãn mục đích công ty 2.2 Phân tích thực trạng sách phân phối hàng hóa công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội Mỗi công ty kinh doanh thiết lập cho kênh phân phối khác nhau, để phù hợp với chiến lược kinh doanh Công ty PepsiCo công ty 100% vốn nước ngoài, hệ thống phân phối chuẩn hóa với công ty PepsiCo trực thuộc có chi nhánh Hà Nội Với mục tiêu bao phủ thị trường , tìm kiếm tất thị trường để kinh doanh sản phẩm nước giải khát công ty trọng phát triển hệ thống kênh phân phối Hiện hệ thống kênh phân phối công ty PepsiCo phát triển triển khai tất tỉnh thành phố Việt Nam Công ty dành nhiều thời gian công sức để nghiên cứu thị trường thiết lập hệ thống kênh phân phối cho riêng Sau số kênh phân phối mà chi nhánh Hà Nội sử dụng phản ánh qua hình sau: (a) Siêu thị (b) KA (c) Bán lẻ NGƯỜI Trực tiếp Bán buôn CÔNG TY TIÊU DÙNG Gián tiếp Nhà phân phối Bán lẻ (d) Bán lẻ Đại lý Bán buôn Bán lẻ Hình Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 2.2.1.1.Kênh phân phối đại (Hình 2a): Với phát triển cao kinh tế, người nhiều thời gian mua sắm hàng tiêu dùng, công ty xâm nhập vào thị trường siêu thị Mục đích kênh phân phôi tìm kiếm khách hàng người tiêu dùng Siêu thị lớn chi nhánh trọng siêu thị BigC, Metro, VinCom…Các siêu thị thích hợp cho việc bán sản phẩm nước giải khát công ty Trong kênh phân phối sử dụng nhân viên bán hàng công ty để xâm nhập bán sản phẩm 2.2.1.2 Kênh phân phối KA ( KA điểm bán tiềm Hình 2b): KA hiểu điểm bán hàng tiềm công ty nghiên cứu tạo KA trường học, khách sạn Mục đích sản phẩm nước giải khát công ty xâm nhập vào tất thị trường mà không bỏ sót thị trường nhằm mang lại doanh thu cao cho công ty 2.2.1.3 Kênh phân phối truyền thống (Hình 2c.d): • Đối với kênh trực tiếp (Hình 2c): Công ty PepsiCo sử dụng nhân viên bán hàng công ty để trực tiếp bán sản phẩm tới khách hàng Công ty kiểm soát nhân viên bán hàng công ty không kiểm soát nhà bán buôn bán lẻ Các nhân viên bán hàng công ty có bảng để theo dõi tình hình kinh doanh phụ trách Các kết kinh doanh công ty kiểm soát qua nhân viên bán hàng họ chuyển cho công ty Mục đích tạo phục vụ tốt cho người tiêu dùng công ty dễ dàng kiểm soát nhân viên bán hàng, xem khả bán hàng họ • Đối với kênh gián tiếp (Hình 2d): Công ty sử dụng trung gian phân phối nhà phân phối Số lượng nhà phân phối tăng lên đáng kể Công ty kiểm soát nhà phân phối qua theo dõi tình hình kinh doanh tạo địa điểm mà nhà phân phối phụ trách Nhà phân phối sử dụng nhân viên bán hàng nhà phân phối phụ trách Các nhân viên bán hàng nhà phân phối nhân viên bán hàng công ty huấn luyện, đào tạo theo quy trình soạn thảo công ty lưu văn Với mục tiêu bao phủ thị trường công ty muốn sử dụng nhà phân phối đại lý khắp nơi để tiêu thụ sản phẩm nhanh hiệu 2.2.2 Phương thức phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Qua nhiều năn dày công xây dựng phát triển, chi nhánh Hà Nội có hệ thống phân phối rộng khắp thị trường miền Bắc Với mục tiêu bao phủ thị trường công ty chọn phương thức phân phối hàng hóa phương thức phân phối rộng rãi ( hay phương thức phân phối ạt ) Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội có hệ thống phân phối hàng hóa cụ thể miêu tả theo biểu hình sau: Trên sở số lượng thị trường mà công ty phụ trách Lập tuyến bán hàng Chỉ định khu vực nhà phân phối Quy mô nhà sản xuất Tuyển dụng nhà phân phối Có tuyến bán hàng Phân phối sản phẩm Bao nhiêu nhân viên bán hàng Hình Sơ đồ tổ chức việc phân phối hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Biểu hình cho ta thấy cấu tổ chức việc phân phối hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội khoa học Việc lập tuyến bán hàng khu vực nhà phân phối cung cấp cho chi nhánh biết quy mô nhà phân phối để có sách áp dụng phù hợp Một việc làm quan trọng cụ thể việc tuyển dụng nhân viên bán hàng công ty huấn luyện kỹ năng, nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng giúp cho chi nhánh có nhìn tổng quát tình hình kinh doanh thị trường, biết sản phẩm chi nhánh có phục vụ tốt cho người tiêu dùng 2.2.3.Quản trị thành viên kênh phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Bất kỳ công ty sản xuất kinh doanh xây dựng cho kênh phân phối phù hợp để đáp ứng nhu cầu phân phối hàng hóa tới người tiêu dùng Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội quan tâm tới vấn đề làm có kênh phân phối phù hợp Việc làm xuất phát từ vấn đề làm có hệ thống phân phối thành viên kênh phân phối để đáp ứng yêu cầu mà đề 2.2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Hiện chi nhánh Hà Nội sử dụng loại hình trung gian phân phối chủ yếu nhà phân phối Nhà phân phối để trở thành thành viên kênh phân phối phải đảm bảo tiêu chí sau: - Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh trực tiếp - Khu vực phân phối định theo địa giới, địa lý - Đã có kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng - Có nhân viên bán hàng trực tiếp - Giá chương trình khuyến mại thống từ công ty - Có kho bãi nơi làm việc cụ thể Khi mà nhà phân phối kinh doanh đoạn thị trường nào, phát đoạn thị trường khác có tiềm nhà phân phối phải có hoạt động triển khai chiếm lĩnh thị trường bỏ ngỏ để đóng góp vào mục tiêu chung bao phủ thị trường công ty 2.2.3.2 Kích thích thành viên kênh Để quản lý nhà phân phối có hiệu nhà quản lý phải tổ chức nhà phân phối hợp lý, khuyến khích nhà phân phối thúc đẩy họ làm việc tốt Để làm điều công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội có sách khuyến khích phân phối như: - Chính sách chiết khấu: Bất kỳ nhà phân phối đảm bảo doanh số tiêu thụ sản phẩm Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội giao tiêu cho nhà phân phối mức giới hạn định việc tiêu thụ sản phẩm - Chính sách quảng cáo khuyến mại: Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội xây dựng cho sách quảng cáo, khuyến mại cụ thể để hỗ trợ nhà phân phối Trong trình nhà phân phối hưởng sách khuyến mại công ty như: giảm giá, khuyến mại hàng, khuyến mại trưng bày…ngoài có sách khác như: thưởng cho nhà phân phối, sách hỗ trợ, hỗ trợ chi phí vận chuyển… 2.2.3.3 Đánh giá kết hoạt động kinh doanh nhà phân phối Để dánh giá kết hoạt động kinh doanh nhà phân phối, công ty xác định cho hệ thống bảng theo dõi cụ thể kinh doanh sản phẩm nhà phân phối Tất bảng theo dõi cập nhật vào công ty, vào công ty xác định nhà phân phối đạt kết kinh doanh cao, nhà phân phối không đạt yêu cầu, từ công ty có sách thích hợp để giải vấn đề này, góp phần vào thịnh vượng chung công ty 2.2.4 Thực trạng dòng chảy hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 2.2.4.1.Dòng thông tin Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội có dòng thông tin hoàn chỉnh gồm dòng thông tin kênh từ thành viên tới người tiêu dùng dòng thông tin phản hồi lại Dòng thông tin có vai trò đặc biệt quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình kinh doanh, luồng thông tin giúp cho công ty đánh giá xác nhu cầu thị trường phản ánh tình hình kinh doanh 2.2.4.2 Dòng vận động vật chất Các sản phẩm nước giải khát công ty sản xuất vận hành thông suốt theo quy định, đảm bảo cung cấp đầy đủ sản phẩm cho thị trường nhanh xác Số lượng hàng hóa sản xuất vào tình hình tiêu thụ trung gian Khi hàng hóa sản xuất nhà vận tải chuyển tới kho công ty, từ chuyển tới nhà phân phối 2.2.4.3 Dòng toán Công ty không thu tiền từ người tiêu dùng mà thu tiền nhà phân phối Vì công ty kiểm soát nhà phân phối, việc làm góp phần giảm bớt chi phí chuyển tiền cho công ty Các nhà phân phối có trách nhiệm thu tiền từ đại lý để chi trả cho công ty 2.2.4.4 Dòng xúc tiến Dòng xúc tiến công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội công ty PepsiCo Việt Nam quy định Các chương trình xúc tiến chủ yếu là: quảng bá hình ảnh trước người tiêu dùng, ngân sách để thực chương trình phải lên kế hoạch, thực chủ yếu công cụ marketing trực tiếp tới nhà phân phối 2.3 Đánh giá thành công, thất bại mặt tồn sách phân phối hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội 2.3.1 Những thành công mà công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đạt - Có thể nói chi nhánh Hà Nội có sách phân phối hàng hóa biết cách sử dụng sức mạnh trung gian phân phối nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng doanh thu cách nhanh chóng ổn định Bằng hệ thống sách phân phối hợp lý chi nhánh gắn mục tiêu chung công ty với mục tiêu chung chi nhánh, động lực cho phát triển bền vững kênh phân phối tương lai - Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội kết hợp loại hình kênh phân phối khác Các kênh phân phối sử dụng kênh đại, kênh phân phối truyền thống, kênh KA Việc tạo ngóc ngách thị trường tạo lòng tin cho người tiêu dùng nước giải khát Người tiêu dùng mua sản phẩm mà không sợ chất lượng không ổn định - Do có sách phân phối hợp lý nên kênh phân phối chi nhánh Hà Nội chứng tỏ hình ảnh công ty thị trường Một điều quan trọng hệ thống phân phối chi nhánh thay đổi nhanh, cạnh tranh tốt với đối thủ thị trường miền Bắc 2.3.2 Những hạn chế mà công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội gặp phải - Với sách dày đặc tạo bất cập việc phân phối hàng hóa tạo tranh giành khách hàng ảnh hưởng tới hoạt động công ty - Trong số khu vực thị trường định xảy tình trạng nhà phân phối giảm giá niêm yết sản phẩm để tăng doanh thu bán - Đối với thị trường vùng sâu, vùng xa nhận hờ hững chi nhánh việc phản ánh sai nhân viên bán hàng làm cho hội kinh doanh công ty thị trường gặp nhiều khó khăn 2.3.3 Những nguyên nhân tồn mà công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội mắc phải - Chưa tạo thống hoạt động thành viên mối quan hệ chi nhánh trung gian phân phối chưa mong muốn.Việc làm ảnh hưởng tới mối quan hệ tôt đẹp mà công ty dày công xây dựng thành viên - Chưa có biện pháp cụ thể hiệu tác động vào quyền hạn trung gian phân phối, làm cho trung gian không yên tâm vào sách phân phối chi nhánh - Do số lượng thành viên kênh phân phối lớn, nhân viên bán hàng hoạt động khu vực thị trường rộng Việc làm giám sát nhân viên bán hàng - Do chưa có sách phân phối cụ thể khu vực thị trường vùng sâu vùng xa làm cho việc phân phối hàng hóa tới khu vực thị trường gặp nhiều khó khăn CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY PEPSICO CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1 Đề xuất cấu trúc hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Hiện công ty PepsiCo sử dụng hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Trong hệ thống kênh phân phối kênh phân phối qua nhà phân phối – đại lý – bán buôn – bán lẻ chiếm tỷ trọng lớn Đặc biệt nhà phân phối, điều chi nhánh có sách kinh doanh thông thoáng hợp lý nên tiêu thụ khối lượng hàng hóa lớn Tuy nhiên việc sử dụng nhà phân phối không đủ, việc làm lúc cần phải tăng cường thêm điểm bán hàng để tăng khả phục vụ khách hàng, khách hàng vùng sâu, vùng xa, vùng nông thôn Để giải vấn đề việc công ty có hệ thống kênh phân phối phải thay đổi, việc làm quan trọng công ty nên có sách quan tâm đặc biệt tới thị trường mà thị phần nhỏ chương trình như: hỗ trợ vốn, tỷ lệ triết khấu, thưởng…để đạt mục tiêu bao phủ thị trường 3.2 Đề xuất hoàn thiện phương thức phân phối hàng hóa công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội chọn phương thức phân phối rộng rãi để đạt mục đích bao phủ thị trường Chi nhánh thiết lập mạng lưới phân phối dày đặc thị trường lớn đặc biệt thị trường đông dân cư Để đảm bảo phương thức phân phối rộng rãi em xin đề xuất số biện pháp sau nhằm đáp ứng yêu cầu nay: - Mở rộng hệ thống phân phối thị trường nông thôn, vùng sâu, vùng xa để đạt mục tiêu bao phủ thị trường - Đẩy mạnh việc thành lập cửa hàng chuẩn bị chi nhánh Hà Nội thị trường Mở rộng hệ thống nhà phân phối cần xây dựng cửa hàng chuẩn bị quy mô trải dài thị trường công ty kinh doanh - Đối với nhà phân phối, chi nhánh Hà Nội nên xây dựng cho khung chuẩn quy định nhà phân phối diện tích mặt dung tích kho… để khai thác tốt khu vực thị trường mà chi nhánh kinh doanh, nhằm giúp nhà phân phối chi nhánh phục vụ tốt khu vực thị trường 3.3 Đề xuất hoàn thiện sách quản trị thành viên kênh Đối với công ty pepsiCo họ có sách quản trị thành viên kênh cụ thể mà không công ty có Sức hấp dẫn công ty PepsiCo trung gian phân phối lớn Và công ty nhà phân phối có vai trò quan trọng, việc tạo nhà phân phối nghiên cứu cụ thể tỉ mỉ Chỉ có điều công ty nên xem xét nên xây dựng sách buộc quyền lợi buộc với nhân viên phụ trách nhà phân phối 3.4 Đề xuất hoàn thiện dòng chảy kênh Ở em xin đề cập tới vấn đề dòng toán kênh công ty Hiện với phát triển cao công nghệ toán tự động, chi nhánh nên áp dụng nhiều hình thức toán để tạo khả quay vòng vốn nhanh giúp chi nhánh có sách hợp lý nhằm đạt mục tiêu 3.5 Một số kiến nghị khác - Do tầm quan trọng phân phối nên công ty muốn thành công thị trường phải xây dựng cho hệ thống phân phối thích hợp Hệ thống kênh phân phối giúp cho công ty đạt mục tiêu doanh thu, khối lượng hàng hóa cần tiêu thụ…do góp phần vào việc thực thắng lợi sách mà công ty đề ra, công ty cần tích cực nghiên cứu quan tâm đặc biệt tới sách phân phối hàng hóa - Công ty nên trọng công tác tổ chức máy quản lý, máy tổ chức hoạt động trơn tru góp phần vào ổn định việc sản xuất kinh doanh - Công ty nên có sách giám sát nhân viên mình, đặc biệt nhân viên phụ trách khu vực vùng nông thôn vùng sâu vùng xa - Công ty nên cung cấp đầy đủ thông tin dạng văn tới trung gian phân phối để họ phát sinh, việc lần giảm chi phí phát sinh cho công ty - Công ty nên có nhiều sách quảng bá sản phẩm nhiều tới khách hàng như: chương trình khuyến tặng kèm sản phẩm bim bim, mua hai tặng một, có nhiều giải thưởng uống sản phẩm, bên cạnh nên có chương trình uống Pepsi miễn phí trường Đại học, Cao đẳng, khu dân cư đông đúc… để nhiều người biết đến chứng nhận chất lượng sản phẩm Có chương trình khuyến mại lớn dịp lễ Tết - Công ty nên tổ chức quyên góp từ thiện bán sản phẩm mua sản phẩm PepsiCo góp phần đem lại Tết cho trẻ em nghèo, xây dựng nhà tình thương cho trẻ em lang thang nhỡ, không nơi nương tựa, người già neo đơn…vì người tiêu dùng bên cạnh việc dùng sản phẩm kiểm định chất lượng sản phẩm sử dụng, họ quan tâm tới vấn đề công ty sản xuất có đóng góp vào phúc lợi xã hội KẾT LUẬN Phân phối biến số quan trọng chiến lược marketing – mix, phân phối ngày nhận nhiều quan tâm công ty kinh doanh muốn xây dựng vị thương trường, nhờ đặc tính khó thay đổ phân phối trở thành công cụ cạnh tranh hiệu công ty kinh tế thị trường Ở công ty PepsiCo từ lâu hệ thống phân phối quan tâm phát triển Công ty xây xây dựng hệ thống phân phối hoàn chỉnh địa bàn Miền Bắc Kênh phân phối giúp chi nhánh Hà Nội khẳng định vị trí hàng đầu Miền Bắc Tuy nhiên sách phân phối công ty tỏ hạn chế thị trường vùng sâu, vùng xa Do thời gian tới công ty cần tiếp tục quan tâm quyền lợi trung gian phân phối Chính sách phân phối công ty xây dựng nên đứng phương diện trung gian phân phối, sách thực phù hợp với trung gian, kích thích họ làm việc, trung thành với công ty Nội dung tiểu luận, em trình bày toàn thực trạng sách phân phối công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đề xuất ý kiến thân nhằm hoàn thiện sách Em mong đề xuất nhỏ bé ứng dụng phần vào tình hình hoạt động thực tế chi nhánh Hà Nội, từ nâng cao hiệu hệ thống phân phối sản phẩm thị trường miền Bắc Do thời gian có hạn trình độ nhận thức chưa sâu nên chắn đề tài không tránh khỏi thiếu sót định, em mong nhân đóng góp ý kiến , nhận xét từ phía thầy cô môn quản trị doanh nghiệp để đề tài sát thực tế Cuối em xin trân trọng cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Hường , người bảo tận tình bảo em suốt trình hoàn thiện đề tài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler – quản trị marketing – 2003 – nhà xuất thống kê PGS.TS Trần Minh Đạo – giáo trình marketing – 2002 Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty PepsiCo – 2006 Báo cáo tình hình thị trường công ty PepsiCo - 2006 [...]... mãn mục đích của công ty 2.2 Phân tích thực trạng chính sách phân phối hàng hóa của công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối tại công ty PepsiCo Chi nhánh Hà Nội Mỗi công ty kinh doanh đều thiết lập cho mình những kênh phân phối khác nhau, để phù hợp với chiến lược kinh doanh của mình Công ty PepsiCo là một công ty 100% vốn nước ngoài, chính vì vậy hệ thống phân phối của nó đã được... thức phân phối ồ ạt ) Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đã có một hệ thống phân phối hàng hóa rất cụ thể và được miêu tả theo biểu hình sau: Trên cơ sở số lượng thị trường mà công ty phụ trách Lập các tuyến bán hàng Chỉ định khu vực nhà phân phối Quy mô nhà sản xuất Tuyển dụng nhà phân phối Có bao nhiêu tuyến bán hàng Phân phối sản phẩm Bao nhiêu nhân viên bán hàng Hình 3 Sơ đồ tổ chức việc phân phối hàng. .. việc phân phối hàng hóa tới các khu vực thị trường này còn gặp nhiều khó khăn CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY PEPSICO CHI NHÁNH HÀ NỘI 3.1 Đề xuất cấu trúc hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Hiện nay công ty PepsiCo đang sử dụng một hệ thống kênh phân phối khá hoàn chỉnh Trong hệ thống kênh phân phối này thì kênh phân phối. .. thụ sản phẩm - Chính sách quảng cáo khuyến mại: Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội sẽ xây dựng cho mình một chính sách quảng cáo, khuyến mại cụ thể để hỗ trợ nhà phân phối Trong quá trình đó nhà phân phối cũng được hưởng các chính sách khuyến mại của công ty như: giảm giá, khuyến mại bằng hàng, khuyến mại trưng bày…ngoài ra còn có các chính sách khác như: thưởng cho các nhà phân phối, chính sách hỗ trợ,... lý phải tổ chức các nhà phân phối hợp lý, khuyến khích các nhà phân phối đó có thể thúc đẩy họ làm việc tốt hơn Để làm được điều này công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội đã có những chính sách khuyến khích phân phối như: - Chính sách chiết khấu: Bất kỳ một nhà phân phối nào đều đảm bảo về doanh số tiêu thụ sản phẩm Công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội sẽ giao chỉ tiêu cho từng nhà phân phối một mức giới hạn... soát các nhà phân phối này qua các bản theo dõi tình hình kinh doanh tạo địa điểm mà nhà phân phối đó phụ trách Nhà phân phối sử dụng các nhân viên bán hàng của nhà phân phối đó phụ trách Các nhân viên bán hàng của nhà phân phối do các nhân viên bán hàng của công ty huấn luyện, đào tạo theo quy trình soạn thảo của công ty và đã được lưu bằng các văn bản Với mục tiêu bao phủ thị trường công ty muốn sử... được một hệ thống phân phối hoàn chỉnh tại địa bàn Miền Bắc Kênh phân phối đó đã giúp chi nhánh Hà Nội khẳng định được vị trí hàng đầu tại Miền Bắc Tuy nhiên chính sách phân phối của công ty tỏ ra còn hạn chế tại các thị trường vùng sâu, vùng xa Do vậy trong thời gian sắp tới công ty cần tiếp tục quan tâm hơn nữa quyền lợi của các trung gian phân phối Chính sách phân phối của công ty khi xây dựng nên... nhà phân phối Để dánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của các nhà phân phối, công ty đã xác định cho mình một hệ thống bảng theo dõi cụ thể kinh doanh các sản phẩm tại nhà phân phối Tất cả các bảng theo dõi sẽ được cập nhật vào công ty, căn cứ vào đó công ty sẽ xác định được nhà phân phối nào đạt được kết quả kinh doanh cao, nhà phân phối nào không đạt được yêu cầu, từ đó công ty sẽ có các chính sách. .. của công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội sẽ được công ty PepsiCo Việt Nam quy định Các chương trình xúc tiến chủ yếu là: quảng bá hình ảnh trước người tiêu dùng, ngân sách để thực hiện chương trình này đều phải lên kế hoạch, nó được thực hiện chủ yếu bằng công cụ marketing trực tiếp tới nhà phân phối 2.3 Đánh giá về thành công, thất bại và những mặt tồn tại của chính sách phân phối hàng hóa tại công ty PepsiCo. .. nhà phân phối và các đại lý ở khắp mọi nơi để tiêu thụ các sản phẩm nhanh và hiệu quả nhất 2.2.2 Phương thức phân phối tại công ty PepsiCo chi nhánh Hà Nội Qua nhiều năn dày công xây dựng và phát triển, hiện nay chi nhánh Hà Nội đã có một hệ thống phân phối rộng khắp tại thị trường miền Bắc Với mục tiêu bao phủ thị trường công ty đã chọn phương thức phân phối hàng hóa của mình là phương thức phân phối ... sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một sách phân phối hợp lý làm cho trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thông hàng hóa nhanh hiệu 1.1.1.2... ty PepsiCo mở rộng vào mức doanh thu tăng nhiều so với nhiều năm trước Đối với công ty sản xuất kinh doanh đời có quan phòng ban khác để đảm bảo trình hoạt động kinh doanh công ty Công ty PepsiCo. .. - Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh trực tiếp - Khu vực phân phối định theo địa giới, địa lý - Đã có kinh nghiệm kinh doanh hàng tiêu dùng - Có nhân viên bán hàng trực tiếp - Giá chương trình