Danh sách thành viên nhóm • • • • • • • Nguyễn Băng Thanh Phạm Thị Phương Nguyễn Thị Thiết Phạm Thị Thủy Kiều Thanh Tùng Nguyễn Minh Thắng Phùng Như Thành Phân tích đặc điểm tiêu thức phân đoạn thị trường người mua tổ chức Động cơ,mục đích mua hàng để sản xuất để kinh doanh bán lại cho người tiêu dùng số lượng người mua mua với số lượng lớn,nhu cầu mua có định hướng thay đổi Thường mua trực tiếp nên quan hệ người mua người bán gần gũi hơn,quá trình mua hàng mang tính chuyên nghiệp cao Đặc điểm thị trường người mua tổ chức Hành vi mua chịu tác động cảu nhiều yếu tố : cấu tổ chức,văn hoá kinh doanh tổ chức,các sách,thủ tục mua hàng,mục tiêu tổ chức… Suy Nhân học Các tiêu thức phân đoạn thị trường Các biến khai thác Phươn g thức mua Yếu tố tình Đặc điểm cá nhân Ngành : xác định xem nên tập trung vào ngành Nhân học Quy mô DN: xác định xem nên tập trung vào khách hàng có quy mô nào: lớn,vừa hay nhỏ Địa điểm: DN cần xác định xem nên tập trung vào vùng địa lý DN xác định xem nên tập trung vào công nghệ khách hàng,tập trung vào khách hàng có công nghệ : đại hay cũ,hay cập nhật ứng dụng công nghệ chậm thay đổi công nghệ tổ chức Các biến khai thác Tình trạng sử dụng: xác định xem nên tập trung vào đối tượng khách hàng nào: mua , nhiều hay trung bình, mua thường xuyên hay mua thất thường Năng lực khách hàng: DN phải định nên tập trung vào đối tượng khách hàng cần nhiều hay dịch vụ Tổ chức mua : khách hàng mua tập trung hay mua phân cấp Yếu tố tạo quyền lực:tài chính,công nghệ,kỹ thuật… Mối quan hệ : tập trung vào khách hàng có mối quan hệ lâu dài hay khách hàng tiềm Phương thức mua Chính sách mua sắm : khách hàng thuê mua,hợp đồng dịch vụ hay thích đấu thầu Tiêu chuẩn mua : khách hàng lựa chọn sản phẩm dựa vào giá cả,chất lượng mẫu mã Khẩn cấp : có nên tập trung vào khách hàng mua hàng đột xuất hay không? Yếu tố tình ứng dụng đặc biệt: có nên tập trung vào ứng dụng đặc biệt sản phẩm hay nhiều ứng dụng khác Quy mô đơn hàng: lớn,nhỏ hay tất đơn hàng Người mua người bán tương tự nhau: khách hàng có người tương tự không? Đặc điểm cá nhân Thái độ với rủi ro: chấp nhận hay né tránh Lòng trung thành: khách hàng có trung thành với nhà cung ứng không,mức độ trung thành cao hay thấp Xác định tiêu thức phân đoạn công ty sử dụng Anlene Tiêu thức địa lý Thấy thị trường tiềm cho việc phát triển sữa dinh dưỡng để trọng đưa sản phẩm Anlene vao thị trường Tạo điều kiện để mở rộng thị trường Yếu tố vùng miền Mật độ dân cư Yếu tố địa lý Ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng giảm thị phần DN Xác định tiêu thức phân đoạn công ty sử dụng Anlene Yếu tố nhân học Tuổi: mật độ Canxi xương thay đổi theo độ tuổi Giới tính: Phụ nữ thường quan tâm tới chăm sóc sức khỏe,dùng sản phẩm dinh dưỡng nhiều nam giới Quy mô GĐ: Gia đình lớn(nhỏ),trong gia đình có người có nhu cầu dùng sản phẩm sữa dinh dưỡng Thu nhập bình quân tháng: Ảnh hưởng trực tiếp đến định mua hàng Nghề nghiệp: Lao động trí óc,lao động chân tay…Thông thường lao động trí óc thường quan tâm ý với vấn đề sử dụng sữa dinh dưỡng Xác định tiêu thức phân đoạn công ty sử dụng Anlene + Yếu tố tâm lý xã hội Tầng lớp,địa vị xã hội: Ở tầng lớp với địa vị khác mức độ quan tâm đến vấn đề sức khỏe khác nhau,chăm sóc sức khỏe theo cách khác Yếu tố tâm lý xã hội Lối sống: người thận trọng,người xuề xòa hay người hay lo lắng…Mức quan tâm đến đặc tính,công dụng,mẫu mã,thương hiệu sản phẩm mức khác Phân tích đặc điểm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Hướng chiên lược cho giai đoạn Cố gắng trì sức tiêu thụ thị trường có,khai thác thị trường (Khu vực thị trường mới,những đoạn thị trường khách hàng mới) Thu hẹp chủng loại sản phẩm,cải tiến (nâng cao chất lượng,thay đổi tăng thêm đặc tính cho sản phẩm) Củng cố kênh phân phối có phát triển kênh phân phối Tăng cường số hoạt động xúc tiến Phân tích đặc điểm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm +/ Giai đoạn suy thoái: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ lợi nhuận giảm sút cách nghiêm trọng Đặc điểm Giai đoạn diễn từ từ nhanh Phân tích đặc điểm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Chiến lược cho giai đoạn Luôn theo dõi để nhận biết,phát sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái Quyết định nhanh chóng hướng sử lý với sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái (Có thể lưu giữ hay loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm công ty) Doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược gối đầu chu kỳ sống sản phẩm.Nghĩa DN nghiên cứu tung thị trường sản phẩm kinh doanh sản phẩm tại,trước sản phẩm chuyển sang giai đoạn suy thoái Phân tích đặc điểm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn Giới thiệu Phát triển Bão hòa Suy thoái Doanh thu thấp Doanh thu tăng nhanh Doanh thu đạt tối đa Doanh thu giảm nhanh Chi phí khách hàng trung bình Chi phí khách hàng thấp Chi phí khách hàng thấp Lợi nhuận thấp,có thể âm Lợi nhuận bắt đầu tăng Lợi nhuận đạt tối đa Lợi nhuận giảm nhanh K/H dễ chấp nhận Những người noi theo Số đông Những người lại Ít cạnh tranh Cạnh tranh tăng Cạnh tranh mạnh mẽ Cạnh tranh giảm Đặc điểm Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Thị trường khách hàng Tình hình cạnh tranh Chi phí khách hàng cao Phân tích đặc điểm giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm Các mục tiêu Marketing Tạo nhận biết sản phẩm,khuyến khích K/H dùng thử Tối đa hóa thị phần Tối đa hóa lợi nhuận bảo vệ thị phần Giảm chi phí,tận thu sản phẩm Các chiến lược Marketing Sản Phẩm Giá Phân phối Xúc tiến hỗn hợp Sản phẩm có Mở rộng sản phẩm,gia tăng dich vụ K/H đa dạng hóa sản phẩm nhãn hiệu Giá thâm nhập thấp giá hớt váng Xem xét điều chỉnh giá chi phí giảm Giá cạnh tranh với đối thủ Xây dựng hệ thống kênh phân phối Mở rộng hệ thống kênh phân phối Cải tổ tổ chức lại hệ thống kênh phân phối,khai thác thị trường Tăng cường quảng cáo tuyên truyền để tạo phân biệt sản phẩm,khuyến khích sử dụng Tạo ưa thích nhãn hiệu,tăng nhu cầu sử dụng qua chương trình Xây dựng phong cách riêng cho nhãn hiệu,nhấn mạnh lợi ích khác biệt Loại trừ dần sản phẩm kinh doanh không hiệu Giảm giá sản phẩm Loại bỏ kênh không hiệu Tăng cường chương trình khuyến mại để tận thu sản phẩm Câu 2: PT bước QT phát SP Trả lời: Bước 1: Hình thành ý tưởng Tìm kiếm ý tưởng sản phẩm bước quan trọng để hình thành phương án sản xuất sản phẩm việc tìm kiếm phải trình bày cách có hệ thống vào nguồn thông tin sau -Từ khách hàng,thăm dò ý kiến họ qua,trao đổi với họ qua phương tiện thông tin đại chúng từ phiếu điều tra, - Từ nhà khoa học -Nghiên cứu sản phẩm thành công hay thất bại đối thủ cạnh tranh - Nhân viên bán hàng người công ty thương xuyên tiếp xúc với khách hàng - Những người có sáng chế phát minh,các trường đại học, chuyên gia công nghệ,quản ý, nhà nhiên cưu marketing, Ý tưỏng sản phẩm phải hàm chứa tư tưởng chiến lược hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty.Với ý tưởng thường phải có khả năng, điều kiện thực ưu thé khác Vì vạy phải chọn ý tưởng tốt Bước 2: Lựa chọn ý tưởng • Mục đích :loại bỏ ý tưởng không phù hợp, hấp dẫn,chọn ý tưởng tốt • Mỗi ý tưởng sản phẩm trình bày văn có nội dung cốt yếu sau: - Mô tả : sản phẩm, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh; - Ước tính sơ quy mô thị trường; - Các chi phí có liên quan đến viẹc thiết kế, chi phí sản xuất sản phẩm; - Giá dự kiến thời gian để sản xuất; - Mức độ phù hợp SP với công ty phương diện công nghệ,tài chính, mục tiêu chiến lược, => nội dung tiêu chuẩn để lựa chọn thẩm định ý tưởng phương án sản phẩm Bước 3:Soạn thảo thẩm định dự án sản phẩm • Sau có ý tưởng chọn lựa,mỗi ý tưởng phải xây dựng thành dự án sản phẩm =>thẩm định dự án =>lựa chọn dự án sản phẩm thức • Chú ý:+Phân biệt khái niệm: ý tưởng dự án - Ý tưởng tư tưởng khái quát SP - Dự án thể hiẹn khái quát thành phương án sản phẩm với tham số hay công dụng đoói tượng sử dụng khác chúng =>chỉ có dự án tạo thành hình ảnh SP mà công ty dự đinh đưa thị trường có ý nghĩa khách hàng + Thẩm định dự án thử nghiệm quan điểm, thái độ nhóm khách hàng mục tiêu phương án SP mô tả Bước 4: Soạn thảo marketing cho sản phẩm Bao gồm phần: • P1: mô tả quy mô, cấu trúc thị trường thái độ khách hàng thị trường mục tiêu,dự kiến xác định vị tí SP, tiêu khối lượng bán, thị phàn lợi nhuận năm trước mắt; • P2:Trình bày quan điểm chung vè phân phối SP dự đoán marketing cho năm đầu; • P3: Trình bày mục tiêu tương lai tiêu: tiêu thụ, lợi nhuận, quan điểm chiến lược lâu dài yếu tố marketing – mix • Bước 5: Phân tích kinh doanh Trên sở tư liệu có trước định cho thiết kế sản phẩm, ban lãnh đạo công ty tiến hành duyệt lần cuối mức độ hấp dẫn kinh doanh sản phẩm mới, phân tích cân nhắc kĩ tiêu dự kiến về: mức bán,chi phí lợi nhuận • Bươc :Thiết kế sản phẩm- hàng hóa Trong giai đoạn thiết kế dự án sp phải thể thành sp thực, không mô tả khái quat bước trên.Để làm việc này, phận nghiên cứu thiết kế sẽ: +)Tạo hay nhiều phương án hay mô hình sp, theo dõi kiểm tra thông số kinh tế - kĩ thuật,các khả thực vai trò sản phẩm phận, chi tiết cấu thành +) Tạo sp mẫu ,thử nghiệm chức phòng thí nghiệm, kiểm tra thông qua khách hàng hay người tiêu dùng để biết ý kiến họ • Bước 7: Thử nghiệm thị trường Nếu sản phẩm qua việc thử nghiệm chức kiểm tra người tiêu dùng công ty sản xuất loạt nhỏ để thử nghiệm điều kiện thị trường.Ở bước người ta vừa thử nghiệm sản phẩm vừa thử nghiệm chương trình marketing Các đối tượng thử nghiệm là:vừa khách hàng,vừa nhà kinh doanh buôn bán chuyên gia có kinh nghiệm Nhưng mục tiêu theo đuổi trọng yếu bước để thăm dò khả mua dự báo chung mức tiêu thụ.Để đạt mục tiêu sp bán thử thị trường • Bước 8: Triển khai sx hàng loạt định tung sản phẩm thị trường Sau thử nghiệm thị trường công ty có rõ nét để định có sản xuất đại trà sp hay không.Nếu việc sx đại trà hàng loạt thông qua công ty phải thực bắt tay vào triển khai phương án tổ chức sx marketing sp Trong giai đoạn định liên quan đến việc tung sản phẩm vào thị trường quan trọng.Cụ thể là: +) Khi tung sp thức vào thị trường? +) Sản phẩm tung đâu ? +) Sản phẩm trước hết phải tập trung bán cho đối tượng khách hàng ? +) Sản phẩm tung bán ? Với hoạt động hỗ trợ để xúc tiến việc bán ? Chương 8: trắc nghiệm • 1/ tình DN cần chủ động hạ giá: a a lực sản xuất dư thừa b, lưọng hàng bán không đủ đáp ứng nhu cầu c, lợi nhuận tăng lên mức cao d, Thị phần chiếm giữ dang tăng lên e, gặp phải tinhf trạng lạm phát chi phí Chương 8: trắc nghiệm Một nhà sản xuất sử dụng định giá theo phưong pháp chi phí bình quân cộng lãi nên bán sản phẩm theo giá muốn kiếm 20.000 đ lợi nhuận.biết tổng chi phí cố định 40.000,chi phí biến đổi trung bình la 20 đ,khối lưọng bán 1000 đvị C 80 đ A 60 đ B 40 đ D 120 đ E Không thể xác định thông tin Nhựơc điểm chủ yếu phưong pháp định giá từ chi phí (định giá hưóng vào DN )là: a, thường dẫn đến thua lỗ có lợi nhuận b, Chi phí sản xuát giảm tăng mức sản lượng khác c, không tính đến nhu cầu thị trưòng d d, tất câu Công ty xe bus Ha Nội giảm giá vé cho học sinh tham gia giao thông áp dụng chiến lựơc A Giá trọn gói B Giá hai phần C C Giá phân biệt D Giá theo hình ảnh E Giá triết khấu Chương 8: trắc nghiệm 5.Giá bán lẻ 1kg bột giặt X 14.000 VND/1kg khách hàng mua từ kg trở lên tính phải toán 12.000 VND/1kg.DN dang sử dụng sách gì? A Chiết khấu cho ngưòi bán lẻ B Chiết khấu toán tiền mặt C Chiết khấu mua số lượng nhiều C D Chiết khấu thời vụ E Chiết khấu thưong mại [...]... Theo thị trường Ưu điểm • Khả năng tổ chức các hoạt động marketing ứng với từng thị trường cao hơn • Hiểu rõ được khách hàng Nhựơc điểm • Chi phí đi lại tốn kém, tốn thời gian • Loại hình tổ chức phức tạp Điều kiện tổ chức theo thị trường • DN có quy mô kin doanh lớn • Thích hợp với những DN kinh doanh trên các thị trường mà khách hàng có thói quen mua sắm và sự ưa chuộng hàng hoá khác nhau Phân tích các. .. của mình Phân tích đặc điểm các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm Chu kỳ sống của sản phẩm: Là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của sản lượng và doanh số trong các giai đoạn khac nhau của quá trình kinh doanh sản phẩm kể từ khi sản phẩm được tung ra khỏi thị trường cho đến khi nó phải rut lui khỏi thị trường +/ Giai đoạn tung ra thị trường Đặc điểm Là giai đoạn sản phẩm bắt đầu được tung ra thị trường. .. tiêu thụ) Phát triển kênh phân phối trong các thị trường, đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến trong kênh phân phối Đổi mới và phát triển các quảng cáo quảng bá sản phẩm để kích thích khách hàng Phân tích đặc điểm các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm +/ Giai đoạn bão hòa: Đặc điểm: Là giai đoạn ổn định của quá trình kinh doanh sản xuất Đặc điểm Khối lượng hàng hóa và doanh thu tiêu thụ đạt mức tối đa... viên hơn => Thường được áp dụng với các DN có danh mục hàng hóa lớn và (hay) nhãn hiệu hàng hóa phong phú d Theo thị trường Trưởng phòng/Giám đốc marketing Nhà quản trị chung marketing Chuyên viên quảng cáo và kích thích tiêu thụ Chuyên viên tiêu thụ CV tiêu thụ theo thị trường + Thị trường DN sản xuất + Thị trường người tiêu dùng + Thị trường DN thương mại + Thị trường cơ quan Nhà nước Chuyên viên... tăng thêm sức mua để tăng lượng tiêu thụ DN phải tạo ra cho các sản phẩm của mình những đặc điểm phù hợp với đoạn thị trường mới, hoặc đưa hàng hoá vào những đoạn thị trường mà trước đây DN bỏ qua Nắm bắt nhu cầu thị trường để tạo những tính năng đặc điểm của sản phẩm thu hút khách hàng, đáp ứng nhu cầu thị trường Phát triển chiến lược trên cơ sở khai thác khả năng hợp nhất Thích hợp với các DN có vị... điểm của sản phẩm và các yếu tố trong thị trường Anlene xâm nhập vào thị trường chuyên biệt : cung cấp canxi cho mọi người Anlene đã xác định thị trường trọng điểm của mình là thị trường người tiêu dùng và chủ yếu là các hộ gia đình vì đối tượng này có thu nhập ổn định và nhiều độ tuổi sinh sống trong một gia đình nhu cầu sử dụng đa dạng cả mặt hàng sữa Anlene và Anlene Gold Xác định vị thế sản phẩm... sâu vào thị trường Đối tượng áp dụng:thích hợp với các doanh nghiệp chưa tận dụng hết khả năng vốn có của hàng hoá và chưa khai thác hết những cơ hội về thị trường Hình thức Mở rộng thị trường Phát triển hàng hoá Thâm nhập sâu vào thị trường Mở rộng thị trường Phát triển hàng hoá DN triển khai chiến lược bằng những kế hoạch và giải pháp marketing mạnh mẽ hơn trên những thị trường đã có để tăng mức tiêu. .. hàng hóa và doanh thu tiêu thụ đạt mức tối đa Mức độ tăng trưởng chậm do nhu cầu tiêu thụ trên thị trường đã ở mức bão hòa Phân tích đặc điểm các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm Giai đoạn này thường kéo dài hơn các giai đoạn trước Đặc điểm Đòi hỏi các nhiệm vụ quản trị marketing phức tạp hơn các giai đoạn trước Thị trường cạnh tranh gay gắt Lợi nhuận giảm sút ... tiêu thụ và doanh thu tăng chậm Do khả năng mua sắm còn hạn chế Phân tích đặc điểm các giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm + Hướng chiến lược cho giai đoạn này: - Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng : Tăng cường quảng cáo,làm gia tăng mức độ nhận biết của khách hàng vào sản phẩm - Tác động vào những nhóm khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm ( những người tiên phong ,người dễ thay đổi hành vi mua hàng ) - Tổ chức. .. sắc hơn, cho phép các thành viên tập trung vào chuyên môn của họ hơn + Tạo điều kiện tuyển dụng được các nhân viên với các kỹ năng phù hợp với từng bộ phận chức năng • Nhược điểm: Không thích hợp với những DN có số lượng mặt hàng và các đoạn thị trường lớn vì khả năng am hiểu chuyên sâu từng mặt hàng từng đoạn thị trường của các chuyên viên bị hạn chế Từng chuyên viên làm việc độc lập và đặt trực tuyến