Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Bởi: Học Viện Tài Chính TỔ CHỨC THỰC HIỆN ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ Tổ chức thực kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng lập có tiến độ cân đối, khả Vấn đề quan trọng phải biến khả thành thực Vì việc tổ chức thực kế hoạch bán hàng giai đoạn quan trọng kéo dài suốt năm kế hoạch Để biến khả thành thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thương mại phải triển khai thực kế hoạch lưu chuyển hàng hoá • Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua, bán hàng hoá • Phải phổ biến thành nhiệm vụ đến phận thực • Phải đôn đốc, kiểm tra, giải cân đối khó khăn phát sinh thực kế hoạch • Phải theo dõi sát kịp thời tình hình thực kế hoạch, phải sơ kết tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa nhược điểm • Điều chỉnh kế hoạch : Các tiêu đề tính khả thi cần phải điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch khả đưa vào kinh doanh 1/6 Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Phân tích đánh giá kết bán hàng Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Đối tượng đánh giá Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng thực nhiều mức mức độ khác nhau: • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh nghiệp ) • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng phận (cấp khu vực, ban) • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân đại diện bán hàng Nội dung đánh giá Khi đánh giá hoạt động bán hàng mức độ, tiến hành phân tích, đánh giá theo nội dung: • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch thực hiện, khứ) • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng số lượng (doanh số bán theo khối lượng/giá trị) • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng chất lượng (hành vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết phát triển khách hàng,thị trường) • Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường, khách hàng Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá Nguồn thông tin liệu dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính: Dòng thuận: • Các thông tin sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng • Các mục tiêu, hạn mức, định đạo giám sát bán hàng • Các tiêu chuẩn xác định truyền đạt đến lực lượng bán hàng Các thông tin tập hợp liệu đưa trình tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp (thông tin thứ cấp) Dòng phản hồi: Bao gồm tất thông tin kết tình hình thực bán hàng thực tế doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được: 2/6 Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng • Các báo cáo bán hàng • Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết trao đổi với đại diện bán hàng • Các thông tin nhận từ phận nghiệp vụ khác doanh nghiệp Phương pháp đánh giá Hình thức đánh giá: Đánh giá kết bán hàng thường thực qua hai bước: • Tự đánh giá thành tích cá nhân phận • Đánh giá thức lãnh đạo (giám đốc bán hàng) Phương pháp thường sử dụng • So sánh mức bán tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; tại/quá khứ • So sánh, xếp hạng thành tích cá nhân, phận bán hàng với tỷ trọng tổng thể • Phân tích đưa kết luận kết bán hàng mối liên hệ với yếu tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kết Các tiêu đánh giá kết bán hàng thường sử dụng • • • • • • • • • • Doanh số bán hàng Chi phí bán hàng : Chi phí bán hàng doanh số (%) Lãi gộp Lợi nhuận ròng Dự trữ Số khách hàng Số khách hàng Số đơn đặt hàng Thị phần doanh nghiệp Tỷ lệ hoàn thành tiêu bán: C = Tổng doanh số bán thực × 100 Tổng doanh số bán theo kế hoạch • Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng • Bình quân số lượng đơn vị đặt hàng D = Doanh số bán × 100 3/6 Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Số đơn đặt hàng • Vòng quay vốn (V1) V1 = Doanh số (lần) Tài sản sử dụng • Vòng quay vốn lưu động (V2) V2 = Doanh số (lần) Vốn lưu động • Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng : Được thực thông qua ý kiến phản hồi, đóng góp nhận xét khách hàng doanh nghiệp phận hay cá nhân phận bán hàng Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi ) CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp kiểm nghiệm thực tế Đó trình triển khai thực kế hoạch Quá trình thực tốt, đạt vượt kế hoạch đề tiêu thực thấp so với kế hoạch đề Nếu kế hoạch coi tương đối xác sát với diễn biến thực tế rõ ràng trình thực kế hoạch bán hàng có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi tiêu Các nhân tố nội doanh nghiệp môi trường kinh doanh bên Các nhân tố bên Môi trường kinh doanh mà chủ thể tồn chịu chi phối ảnh hưởng mạnh mẽ Nếu công ty nắm môi trường kinh doanh chắn việc bảo đảm mục tiêu đề chiến lược kinh doanh Nhưng môi trường kinh doanh biến động, việc nắm bắt khó khăn phức tạp đòi hỏi thường xuyên liên tục Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ảnh hưởng tới kế hoạch bán hàng doanh nghiệp : • Chính trị luật pháp: Để thành công việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải phân tích, dự đoán trị luật pháp 4/6 Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng • • • • xu hướng vận động bao gồm : Sự ổn định đường lối trị, đường lối ngoại giao, cân sách nhà nước, chiến lược phát triển kinh tế xã hội Đảng phủ, điều tiết khuynh hướng can thiệp phủ vào đời sống kinh tế, định bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Các yếu tố kinh tế : Bao gồm nhân tố tác động đến sức mua khách hàng dạng tiêu dùng hàng hoá quy định phương án đưa kế hoạch bán hàng phù hợp: Sự tăng trưởng kinh tế, thay đổi cấu sản xuất phân phối, tiềm kinh tế gia tăng đầu tư, lạm phát, thất nghiệp, sách tiền tệ, tín dụng, phát triển ngoại thương Kỹ thuật công nghệ: Cơ sở vật chất kỹ thuật kinh tế quốc dân, tiến kỹ thuật khả ứng dụng tiến kỹ thuật hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ kinh tế Yếu tố văn hoá xã hội: Dân số xu hướng vận động, di chuyển dân cư, thu nhập phân bố thu nhập hộ gia đình, việc làm vấn đề phát triển việc làm, đặc điểm tâm lý Môi trường tự nhiên sở hạ tầng: Nguyên liệu, lượng, mức độ ô nhiễm đường xá, phương tiện giao thông, kho tàng, bến bãi, cửa hàng Ngoài có yếu tố khách quan cấp độ vi mô như: Người cung ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thương mại công chúng tác động đến việc xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Tóm lại, trình xây dựng thực kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp phải đối đầu với nhân tố gây tác động xấu đến kết Điều đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu, phân tích xác định nhân tố ảnh hưởng để từ biến trở thành ảnh hưởng tích cực, hạn chế tác động xấu Một điều kế hoạch định hướng tốt việc thực kế hoạch phải thực linh hoạt tuỳ vào thời điểm kinh doanh Các nhân tố bên • Tiềm lực tài ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch : Đây yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh doanh nghiệp Căn vào khối lượng vốn (vốn chủ sở hữu, vốn huy động ) mà doanh nghiệp xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với khả quản lý, phân phối có hiệu nguồn vốn để thực kế hoạch bán hàng Mặt khác chất lượng kế hoạch phụ thuộc vào nhận thức ban lãnh đạo công ty Nếu công tác xây dựng kế hoạch trọng ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch công ty duyệt chi đầy đủ Khi ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch cấp đầy đủ hoạt động nghiên cứu thị trường tiến hành diện 5/6 Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng rộng, việc xử lý kết diễn xác có hỗ trợ phương tiện kỹ thuật đại hệ tất yếu kế hoạch lập cách xác • Tiềm người doanh nghiệp : Sự hoàn hảo cấu trúc tổ chức, tính hiệu hệ thống quản lý công nghệ quản lý tác động trực tiếp đến việc xây dựng kế hoạch bán hàng hoàn hảo Chủ thể trực tiếp thực kế hoạch bán hàng đội ngũ thực công tác bán hàng chủ thể gián tiếp thực kế hoạch bán hàng người làm công tác mua hàng, dự trữ Như đòi hỏi phải có liên kết hỗ trợ trình thực phòng ban, tổ chức nhân viên cụ thể phòng marketing, phòng kế hoạch vật tư Do phòng ban cá nhân phụ trách chịu trách nhiệm khác công việc họ phải hướng tới đích cuối mục tiêu công ty đặt kế hoạch kinh doanh Kế hoạch bán hàng không thực mối quan hệ lỏng lẻo, làm việc thống nhất, đoàn kết hướng tới mục tiêu công ty Hơn chế độ thưởng phạt tác động không nhỏ đến trình thực kế hoạch bán hàng công ty Ngay từ triển khai kế hoạch bán hàng, công ty không đề chế độ thưởng phạt nghiêm minh hình thức khuyến khích họ thực phần trách nhiệm dẫn đến tình trạng phòng ban, phận, nhân viên không nghiêm túc, thờ với công việc Điều dẫn đến kế hoạch bán hàng không thực đề Ngoài phận thực kế hoạch bán hàng coi kế hoạch chuẩn nên trình thực lấy kế hoạch để áp đặt có trái với diễn biến môi trường kinh doanh, kiểu làm việc thiếu suy nghĩ, thiếu sáng tạo dẫn đến công việc kinh doanh không hiệu Cụ thể công tác bán hàng bị ảnh hưởng nhân tố như: Khả tài thời, phương án ký kết hợp đồng với đối tác, phương tiện vận chuyển hàng hoá Kế hoạch bán hàng công ty không thực đội ngũ cán công nhân viên linh hoạt, không giành chủ động ký kết hợp đồng bán hàng hoá, khả tài hạn hẹp không đủ tiền mua hàng từ nguồn cung ứng để đáp ứng yêu cầu kế hoạch bán hàng, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị, mở rộng thị trường Bên cạnh hệ thống phương tiện giao thông vận tải dùng lưu chuyển hàng hoá hay lạc hậu dẫn đến việc phân phối hàng không hợp lý không thời điểm.Trình độ nhân viên hoạt động lĩnh vực dịch vụ trước, sau bán tác động đến việc thực kế hoạch đề Nhân viên bán hàng phải có trình độ cao khâu giao tiếp, hiểu biết kỹ thuật coi “khách hàng thượng đế” 6/6 .. .Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng Phân tích đánh giá kết bán hàng Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng Đối tượng đánh giá Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng. .. bán hàng thực tế doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận được: 2/6 Tổ chức thực đánh giá kết nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng • Các báo cáo bán hàng • Các thông tin bổ sung từ quan sát... cá nhân, phận bán hàng với tỷ trọng tổng thể • Phân tích đưa kết luận kết bán hàng mối liên hệ với yếu tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực thực tế) có ảnh hưởng trực tiếp gián tiếp đến kết Các