Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Bởi: Học Viện Tài Chính Các lập kế hoạch bán hàng Để lập kế hoạch bán hàng đắn, khoa học thực tế doanh nghiệp cần phải dựa vào tiêu thức định có liên quan đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Đó việc xác định dựa vào để tiến hành lập kế hoạch cho phù hợp Doanh nghiệp cần dựa vào sau: • Căn vào dự báo khả phát triển kinh doanh doanh nghiệp kỳ kế hoạch : thị trường khách hàng có nhu cầu khả mặt hàng kinh doanh • Căn vào chiến lược kinh doanh doanh nghiệp thương mại, thị trường mục tiêu • Căn vào khả nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị trường khả biến động nguồn hàng • Căn vào phân tích khả cung ứng hàng hoá doanh nghiệp cạnh tranh thay • Căn vào đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá ký kết với khách hàng Đây văn có tính pháp quy cần phải tuân thủ cách nghiêm ngặt để đảm bảo thực mục tiêu nhiệm vụ uy tín doanh nghiệp với khách hàng bạn hàng • Đối thủ cạnh tranh yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch bán doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thường xuyên so sánh sản phẩm, giá với đối thủ gần gũi để giành chủ động kinh doanh 1/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại • Các khác tính tới xây dựng kế hoạch bán hàng : Dự kiến tăng chi phí lưu thông, sách điều tiết vĩ mô nhà nước với sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến nhập, điều kiện thời tiết khí hậu Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng Cơ sở để đảm bảo khả thành công bán hàng trước hết toàn hoạt động bán hàng phải kế hoạch hoá Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bước nội dung sau: Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng 2/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 3/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) mục tiêu bán hàng có mối liên hệ biện chứng Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hướng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho việc triển khai mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải phản ánh cụ thể hoá thông qua mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, xây dựng kế hoạch bán hàng quản trị bán hàng cần phải nghiên cứu nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực mục tiêu Phân tích môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu bán hàng tạo sở thuận lợi cho việc thực mục tiêu bán hàng cần xác định yếu tố khách quan chủ quan tác động đến hoạt động bán hàng kỳ kế hoạch Các thông tin thị trường nghiên cứu để đạt mục đích phát triển doanh nghiệp chưa đủ để xác định thực mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phân tích yếu tố môi trường tiềm lực doanh nghiệp góc độ cụ thể điều kiện cụ thể bán hàng Các thông tin kết luận môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp thu thập xử lý trình xác định mục tiêu kế hoạch phát triển doanh nghiệp tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng.Tuy nhiên để xác định xác mục tiêu, tiêu, giải pháp cụ thể hoạt động bán hàng cần có chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể yếu tố ảnh hưởng khách hàng, thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thông tin để xác định được: • Năng lực thị trường : Khối lượng bán hàng cao đạt đến sản phẩm /dịch vụ dịch vụ công cộng thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trường xác định theo khu vực lãnh thổ theo phân loại khách hàng • Doanh số ngành hàng: Khối lượng hàng bán thực ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tương tự lực thị trường thường khác điều kiện để mô tả lực thị trường điều kiện lý tưởng 4/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại • Năng lực bán hàng doanh nghiệp : Phản ánh khả cầu hướng vào doanh nghiệp khối lượng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt đến từ lực thị trường nhờ nguồn lực khả sẵn có doanh nghiệp • Dự báo bán hàng doanh nghiệp : Xác định số lượng bán hàng tiền theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ tương lai (ngắn/dài hạn) doanh nghiệp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường/từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp Dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp vấn đề cần thiết cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng Hầu hết định tiêu thụ sản phẩm dựa dự báo mức bán sản phẩm doanh nghiệp, thực tế chứng tỏ công tác dự báo xác công ty có nhiều khả đưa định đắn Thông qua dự báo mức bán sản phẩm, doanh nghiệp giải đáp số vấn đề như: • Đánh giá lợi ích thiệt hại định thâm nhập vào thị trường mới, đánh giá khả mức độ khai thác thị trường hay định thay đổi lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu thị trường • Phân tích định việc trì hay thay đổi sách bán hàng, đánh giá mức độ hiệu lực thay đổi cần thiết sở so sánh triển vọng bán hàng Tồn hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu mức bán: Một dự báo biến động bao gồm ba bước: Tiên lượng tiềm thị trường, dự báo thị phần triển vọng, dự báo mức bán doanh nghiệp kỳ Hai dự báo trực tiếp bán hàng doanh nghiệp bao hàm tác nhân biến động tác nhân khác tham số để dự báo mức bán Quá trình xác định tiêu/hạn ngạch bán hàng đồng thời trình dự báo triển vọng bán hàng Các tiêu bán hàng trở thành sở cho thành công xây dựng kết dự báo bán hàng Dự báo bán hàng dự báo dài hạn ngắn hạn Dự báo dài hạn thường dự báo cho thời kỳ năm Dự báo quan trọng khó khăn, chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khó xác định xác Mức độ sai số lớn Dự báo ngắn hạn thường đưa cho thời kỳ năm Dự báo ngắn hạn dựa kết phân tích dự báo dài hạn Các yếu tố ảnh hưởng đến bán hàng tính toán xác biên độ biến động tương đối thấp (nếu đột biến).Trong điều kiện hạn chế, tốt cần nên đặt trọng tâm vào dự báo ngắn hạn 5/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Để dự báo bán hàng, sử dụng quy trình tập trung ( diễn dịch - từ xuống) phân tán ( quy nạp - từ lên) • Dự báo tập trung: Là dự báo bán hàng có điểm xuất phát mức độ kinh doanh (mục tiêu kinh doanh) chung, tiêu chung toàn hệ thống sau dự báo bán chia nhỏ dần cho phận (phần tử) hệ thống kết thúc dự báo địa điểm ( khu vực) bán hàng • Dự báo phân tán: Được thực theo cách quy nạp (tổng hợp), bắt đầu dự báo bán hàng cho sản phẩm phận sau tổng hợp theo nhóm mặt hàng, ngành hàng phận (khu vực) xác định vị trí dự báo bán hàng toàn doanh nghiệp Tham gia vào công tác dự báo nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, quản trị viên giám đốc bán hàng Ở doanh nghiệp lớn, dự báo bán hàng phận độc lập doanh nghiệp thực hiện, phận bán hàng tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực Nguồn liệu ( thông tin) sở phục vụ cho dự báo bán hàng thường sử dụng kinh nghiệm, hiểu biết chuyên sâu hệ thống lực lượng bán hàng doanh nghiệp, thông tin thứ cấp lưu trữ (kế hoạch tình hình, kết thực bán hàng kỳ trước ), kết nghiên cứu thị trường theo chương trình chuyên biệt Dự báo bán hàng xác định theo phương pháp thông dụng : • Phương pháp chuyên gia: Phương pháp dựa vào đánh giá khả bán hàng nhân viên bán hàng, nhà quản trị bán hàng hai để xây dựng tiêu bán hàng cá nhân, phận( khu vực) tổng hợp khối lượng (giá trị bán) Người tham gia dự báo yêu cầu đánh giá mặt hàng, khách hàng dựa trạng thị trường mà họ quan sát Bộ phận dự báo dựa kết đánh giá để tổng hợp, phân tích xác định tiêu cho kế hoạch bán • Phương pháp điều tra - thăm dò: Phương pháp dựa kết nghiên cứu khách hàng, người mua tiềm kế hoạch mua hàng họ, kết hợp với ý kiến nhà chuyên môn bên lực lượng bán hàng doanh nghiệp Kết dự báo phân tích, tổng hợp từ thông tin thu thập • Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả bán: Phương pháp đưa dự báo bán hàng sở sử dụng phân tích hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ bán hàng yếu tố định ảnh hưởng tới bán hàng Công thức thường áp dụng : n 6/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Ds = B + a ixi i=1 Trong đó: Ds: khối lượng (giá trị) bán loại sản phẩm đó, thị trường (khách hàng) thời gian tính toán B: Khối lượng ( giá trị ) bán không đổi mức Xi ai: Hệ số tương ứng Xi nhóm nhân tố Xi : Nhân tố ảnh hưởng đến khả bán hàng doanh nghiệp i : Số lượng nhân tố ( bản) • Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh nghiệm) Cơ sở phương pháp mối liên hệ bán hàng thời gian Từ số thống kê kinh nghiệm từ thực tế rút quy luật (tương đối) mối quan hệ bán hàng yếu tố ảnh hưởng Các tiêu kế hoạch xác định dựa công thức tính khác nhau, đơn giản tỉ lệ tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo: Ds = B + P.B Trong đó: Ds: Doanh số bán kế hoạch B : Doanh số bán năm báo cáo P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm • Phương pháp dự báo theo xu hướng biến động yếu tố thị trường Phương pháp dựa sở phân tích, đánh giá ảnh hưởng yếu tố thị trường xu hướng vận động đến khả tăng giảm bán hàng doanh nghiệp Dự báo theo phương pháp yêu cầu người làm dự báo phải có chuyên môn cao, khối lượng thông tin lớn kỹ thuật tính toán phức tạp Các yếu tố thị trường có ảnh hưởng đến khả bán cần lưu ý: 7/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại • Chỉ số sức mua - khả mua hàng khách hàng với tham số nhân học, thu nhập dân cư, hệ thống phân phối ( bán lẻ) • Tốc độ tăng trưởng kinh tế kinh tế /vùng/ngành • Lạm phát sức mua đồng tiền • V.v Để có hiệu dự báo làm nhẹ mức độ khó khăn trình dự báo, sử dụng phương pháp đơn giản truyền thống kết hợp với phân tích ảnh hưởng yếu tố thị trường đưa tiêu bán Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không dừng lại việc xác định tiêu bán hàng mà cần nối tiếp sách, kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng với tư cách điều kiện công cụ thực kế hoạch bán hàng Các yếu tố cần tính toán dự kiến trước để triển khai kế hoạch vào thực tiễn bán hàng kỳ kế hoạch Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Mục tiêu Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu bán hàng hình thành cấp quản trị ( quản trị →Tự quản trị) phận, khía cạnh khác hệ thống bán hàng doanh nghiệp: • Mục tiêu bán hàng (chung) doanh nghiệp • Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận, cá nhân hệ thống bán hàng • Mục tiêu doanh số bán hàng • Mục tiêu chinh phục khách hàng • Các mục tiêu tài : Lợi nhuận/chi phí • Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng • Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn Tương ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành mục tiêu bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu trình bày dạng định tính hay định lượng Trong trình xây dựng kế hoạch, mục tiêu định tính thường sử dụng dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định trước làm sở để xác định mục tiêu định lượng 8/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Các dạng kế hoạch Các kế hoạch bán tiêu lập tính toán thec tiêu thức khác nhau: • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • Theo cấp quản lý: Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng phận Kế hoạch bán hàng cá nhân ◦ Theo sản phẩm : Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đưa bán doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng Kế hoạch bán hàng cho loại sản phẩm Theo khu vực địa lý: Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu) Kế hoạch bán nội (nội địa) Kế hoạch bán hàng tỉnh Kế hoạch bán hàng quận/huyện Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm Theo nhóm khách hàng Kế hoạch bán buôn Kế hoạch bán lẻ Kế hoạch bán hàng theo thị trường trọng điểm (nhóm khách hàng trọng điểm) Theo hình thức bán Kế hoạch bán theo tổ đội Kế hoạch bán hàng trả chậm Theo thời gian Kế hoạch bán năm Kế hoạch bán quý Kế hoạch bán tháng Trong thực tế kế hoạch tiêu thức liên kết trình bày dạng tổng quát Nhưng dù dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cần phản ánh yếu tố khía cạnh cụ thể hoạt động bán hàng Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng Mục tiêu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thực tốt dựa việc xác định quản trị có hiệu kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng Kỹ thuật yểm trợ liên quan đến bán hàng trực tiếp bán hàng gián tiếp 9/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Tuỳ theo cấu trúc phân bổ nhiệm vụ, quyền hạn phận hệ thống tổ chức doanh nghiệp, việc xác định hệ thống kỹ thuật yểm trợ bán hàng giao cho phận độc lập (bộ phận marketing) trực tiếp cho phận bán hàng doanh nghiệp Nhưng dù tình hệ thống kỹ thuật yểm trợ bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp Hệ thống kỹ thuật yểm trợ bán hàng doanh nghiệp bao gồm nhiều nội dung khác Trong có nội dung sau: Phương thức bán hàng Bao gồm bán buôn bán lẻ Mỗi phương thức bán hàng có ưu nhược điểm riêng Doanh nghiệp lựa chọn để chuyên môn hoá vào bán buôn (doanh nghiệp bán buôn), bán lẻ (doanh nghiệp bán lẻ) kết hợp hai Việc lựa chọn phương thức bán tuỳ thuộc vào đặc điểm cụ thể sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh, đối tượng khách hàng quan trọng mục tiêu phát triển lực thực tế doanh nghiệp Hình thức bán hàng Có nhiều hình thức bán hàng khác mà doanh nghiệp lựa chọn để bán hàng Việc lựa chọn hình thức bán quan trọng để thực tốt mục tiêu bán hàng Bán hàng cấp giám đốc: Nhiệm vụ bán hàng thực giám đốc Giám đốc trực tiếp thoả thuận thực hành vi bán hàng với khách hàng doanh nghiệp Hình thức thường áp dụng với khách hàng lớn, có trọng điểm liên quan tới thương vụ lớn, sản phẩm có giá trị cao (thường tương ứng với hình thức mua hàng cấp lãnh đạo bên) • Bán hàng cấp quản lý: Nhiệm vụ bán hàng thực người quản lý phận bán hàng Trong trường hợp này, quản lý phận bán hàng không thực kỹ quản trị mà trực tiếp tham gia vào bán hàng nhằm tận dụng thời gian kinh nghiệm bán người quản lý • Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng thực cấp khác hệ thống lực lượng bán hàng doanh nghiệp Trừ trường hợp đặc biệt, trình bán hàng thành viên lực lượng bán hàng tham gia bán hàng trực tiếp với vai trò 10/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Bán hàng cấp quản lý bán hàng nhiều cấp tạo cạnh tranh nội lực lượng bán hàng Điều vừa có lợi điểm vừa có nhược điểm cạnh tranh gây + Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng thực tổ (nhóm) bán hàng gồm nhiều chuyên gia lĩnh vực khác tham gia vào việc thực thương vụ cụ thể đạo tổ trưởng Hình thức thường áp dụng việc bán sản phẩm kỹ thuật cao, thiết bị đồng ( dây chuyền công nghệ, nhà máy ) + Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: Việc bán hàng thực theo ưu “ tỉ lệ vàng” kinh doanh 80/20 hay 85/15 Hình thức tập trung nỗ lực vào việc chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm doanh nghiệp Thường nhóm khách hàng chủ chốt gồm 20 - 15% tổng số khách hàng họ đảm nhận 80 - 85% doanh số bán doanh nghiệp + Bán hàng đôi bên có lợi (quan hệ thương mại hai chiều) : Hình thức bán hàng thực sở quan hệ có có lại mua bán hàng hoá Người bán hàng cho người mua đồng thời phải mua lại lượng hàng hoá tương ứng người mua hàng cho + Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng thực theo mô hình tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp : • Bán hàng theo vùng địa lý • Bán hàng theo sản phẩm • Bán hàng theo nhóm khách hàng + Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng thực sở liên kết thực nhiệm vụ bán khía cạnh khác phận bán hàng độc lập vùng nhóm khách hàng + Bán hàng qua sở trung gian: Là hình htức bán hàng có sử dụng sở trung gian bên doanh nghiệp Trường hợp thường phổ biến kinh tế Doanh nghiệp lựa chọn nhà buôn, nhà bán lẻ, đại lý nhà môi giới để tiếp tục thực trình bán hàng đến tận tay người tiêu thụ + Bán hàng qua bên thứ ba: Là hình thức bán hàng cần đến tham gia người thứ ba người bán người mua Quyết định bán thuộc doanh nghiệp, định mua thuộc khách hàng Tuy nhiên khách hàng mua có giới thiệu, xác định yêu cầu sử dụng bên thứ ba 11/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại + Bán hàng chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thường gắn với bán dịch vụ Việc bán hàng diễn trước phận sản xuất chế biến sản phẩm phục vụ khách hàng Hình thức đòi hỏi liên hệ chặt chẽ người (bộ phận) bán hàng yếu tố (bộ phận) phục vụ khách hàng sau Bán hàng thực hỗ trợ đắc lực tuyến sau + Bán hàng trao tay: Còn gọi bán hàng di động hay bán hàng rong : Là hình thức bán hàng thực người thuộc lực lượng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán tụ điểm, gia đình, nơi công cộng + Bán hàng qua điện thoại: Việc bán hàng thực qua hệ thống điện thoại công cộng Khách hàng đặt hàng thảo luận thương vụ qua điện thoại nhận hàng nhà + Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử): Tương tự bán hàng qua điện thoại, đại có khả hấp dẫn cung cấp thông tin sản phẩm điều kiện mua hàng tốt + Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị): Là hình thức bán hàng dựa sở phát triển khả đáp ứng tốt nhu cầu tự do, thoải mái lựa chọn nhãn mác, nhãn hiệu hàng hoá, tiết kiệm thời gian mua sắm khách hàng Khách hàng trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm hàng hoá không cần yêu cầu thông qua nhân viên bán hàng + Bán hàng có phục vụ đầy đủ: Hình thức bán hàng tương thích với việc đưa sản phẩm hoàn thiện mức cao để đáp ứng cách tốt đồng nhu cầu toàn diện khách hàng Hình thức bán hàng có phục vụ đầy đủ cung cấp cho khách hàng tất dịch vụ bổ sung trước, sau bán hàng : lựa chọn kỹ sở sản phẩm đa dạng, modum lắp ghép cấu thành sản phẩm hoàn thiện, tín dụng, vận chuyển, thử, nhân nhượng giá cả, thay thế, hướng dẫn sử dụng, dịch vụ sau bán hàng + Bán hàng có hỗ trợ sau bán: Hình thức đảm bảo cho khách hàng tiếp tục nhận số lợi ích sau mua hàng bảo hành, bảo dưỡng, đổi chác chí khoản thưởng cụ thể có sau mua hàng Mục tiêu sách giá Mục tiêu sách giá có tầm quan trọng đặc biệt khả hoàn thành kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn phải liên kết với mục tiêu giá sách giá doanh nghiệp Cần lựa chọn xác định mục tiêu, sách làm giá doanh nghiệp Mục tiêu sách giá phải công bố cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu sách 12/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại giá phận marketing phận bán hàng xây dựng quản trị giá thường nhiệm vụ phận bán hàng Các mục tiêu giá lựa chọn để hỗ trợ bán hàng • Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng • Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hướng • Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng Các sách giá lựa chọn sử dụng bán hàng : • Chính sách linh hoạt giá • Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm • Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng mối liên hệ với chi phí vận chuyển • Chính sách giảm giá Quảng cáo xúc tiến bán hàng Các công cụ thường hiểu hình thức bán hàng gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp gián tiếp cho khả bán hàng doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín hấp dẫn doanh nghiệp nói chung sản phẩm doanh nghiệp nói riêng khách hàng tiềm Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp cần liên kết chặt chẽ với chương trình quảng cáo, xúc tiến bán cụ thể Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm cần có lựa chọn công cụ cụ thể: • • • • • • Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại( thúc đẩy) Tham gia hội chợ triển lãm Mở hội nghị khách hàng /mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng Trình diễn sản phẩm mời dùng thử hàng Các hình thức khuyến mại cụ thể: + Giảm giá hình thức + Tiền thưởng + Xổ số + Trả góp 13/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Phát triển hoàn thiện lực lượng bán hàng Là công cụ quan trọng để hỗ trợ khả hoàn thành kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thực thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách nhiệm vụ cá nhân lực lượng bán hàng, mối liên hệ doanh nghiệp với thị trường chức chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền thực Nói cách khác lực lượng bán hàng cầu nối doanh nghiệp với thị trường Do thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng nội dung quan trọng quản trị bán hàng cần thực cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm: • • • • Lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp Các đại lý bán hàng có hợp đồng Lực lượng bán hàng hỗn hợp Lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp : Lực lượng bán hàng hữu doanh nghiệp bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng Lực lượng bán hàng chia thành: + Lực lượng bán hàng văn phòng Là phận bán hàng tập trung văn phòng doanh nghiệp liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại tiếp xúc chủ yếu văn phòng doanh nghiệp Cá nhân nhân viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp lực lượng xác định lực lượng bán hàng chủ yếu, phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp + Lực lượng bán hàng bên doanh nghiệp Là phận nhân viên bán hàng bố trí theo vùng địa lý, theo địa bàn bán hàng khác doanh nghiệp Bộ phận bán hàng có trách nhiện bán hàng, cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng địa bàn phân công Theo chức nhiệm vụ cụ thể cá nhân hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm: + Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp 14/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại + Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng, trưởng đại diện bán hàng + Các quản trị viên trung gian nhân viên hỗ trợ bán hàng + Các đại diện bán hàng với chức danh: • Người giao hàng: Nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng giao hàng • Người tiếp nhận đơn hàng: nhiệm vụ chủ yếu nhân viên bán hàng tiếp nhận đơn hàng nội (nhân viên bán hàng sau quầy), cửa hàng tiếp nhận đơn hàng bên • Người chào hàng: nhiệm vụ chủ yếu tạo dựng hình ảnh, uy tín cung cấp thông tin sản phẩm cho người sử dụng hay tiềm - không phép tiếp nhận đơn hàng • Kỹ thuật viên: nhiệm vụ chủ yếu cố vấn kỹ thuật cho khách hàng • Người tạo nhu cầu: Là nhân viên bán hàng có nhiệm vụ chủ yếu giúp cho khách hàng hiểu khả đáp ứng sản phẩm doanh nghiệp cho nhu cầu tiềm tàng họ hiểu biết tốt sản phẩm truyền thống nhằm dẫn đến khả hình thành đòi hỏi thoả mãn nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp Các đại lý bán hàng có hợp đồng: Là phận lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm cá nhân hay tổ chức độc lập không thuộc hệ thống tổ chức hữu doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết hai bên Các đại lý bán hàng loại xác định phận kênh phân phối hàng hoá doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc lực lượng có dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Hai loại lực lượng sử dụng độc lập với mức độ quan trọng khác hoạt động doanh nghiệp Tuy nhiên, trình thiết kế lực lượng bán hàng, nên kết hợp phận với chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống để bổ sung cho Trường hợp dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp doanh nghiệp 15/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Các tiêu kế hoạch bán hàng phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Các tiêu kế hoạch bán hàng Các mục tiêu định lượng cụ thể hoá mục tiêu định tính vào kế hoạch bán hàng doanh nghiệp Các mục tiêu thường gọi tiêu hay hạn ngạch bán hàng : Khối lượng hàng hoá bán kỳ: Chỉ tiêu bán tính theo công thức: Xxk = Xb/c × (1 ± h) Trong đó: Xxk : Số lượng hàng hoá bán kỳ kế hoạch (tấn ) Xb/c : Số lượng hàng hoá bán kỳ báo cáo (tấn ) h- Hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%) Đây tiêu số lượng thể khối lượng công việc mà phận bán hàng cần phải thực kỳ kế hoạch Doanh số hàng bán Để xác định tiêu doanh số hàng hoá bán người ta sử dụng phương pháp sau đây: • Phương pháp thống kê kinh nghiệm DSkh = DSbc (1+h) Trong : DSkh doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc doanh số bán kỳ báo cáo; h nhịp độ tăng giảm mức bán • Phương pháp kinh tế kỹ thuật: + Phương pháp đơn hàng: 16/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong đó: N dhi nhu cầu đặt hàng loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i loại hàng hoá tiêu thụ; n chủng loại hàng hoá + Phương pháp “ cộng dồn”: Trong : Qi số lượng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi giá bán đơn vị hàng hoá i kỳ báo cáo; i loại hàng hoá tiêu thụ; n chủng loại hàng hoá + Phương pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu tổng cung Ta có: DS = Ođk + N - Ock Trong đó: Odk giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N giá trị hàng nhập kỳ; Ock giá trị hàng tồn kho cuối kỳ Chi phí : • • • • • • • • Chi phí lưu thông tuý Chi phí lưu thông bổ sung Chi phí cố định Chi phí biến đổi Chi phí kiểm soát Chi phí không kiểm soát Chi phí trực tiếp Chi phí gián tiếp Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán × % CPLT (giá bán) Trong CPLT chi phí lưu thông 17/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Lãi gộp/lợi nhuận trước thuế : Lãi gộp = Doanh số bán hàng - giá vốn hàng bán = Doanh số bán × chiết khấu lưu thông Lợi nhuận trước thuế ( từ hoạt động bán hàng ) = Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lượng hàng hoá bán Dự trữ: * Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Dự trữ kỳ kế hoạch = Dự trữ kỳ báo cáo × (1 ± h) h tỷ lệ tăng giảm lượng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo * Phương pháp dựa định mức kinh tế kỹ thuật: Tổng DT doanh nghiệp = DT thường xuyên + DT bảo hiểm + DT chuẩn bị + DT thời vụ Thị phần Doanh nghiệp (T) T = Doanh số bán doanh nghiệp × 100 (%) Doanh số bán toàn ngành Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K) K = Số khách hàng doanh nghiệp × 100 (%) Toàn khách hàng khu vực Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Phương pháp cân đối: Được thực thông qua bước sau: • Bước : Xác định nhu cầu yếu tố kinh doanh để thực mục tiêu kinh doanh dự kiến • Bước : Xác định khả bao gồm khả có chắn có doanh nghiệp yếu tố kinh doanh • Bước : Cân đối nhu cầu khả yếu tố kinh doanh 18/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Cân đối thực cân đối động thực liên hoàn tức tiến hành cân đối liên tiếp để bổ sung, điều chỉnh phương án cho phù hợp với thay đổi môi trường Trong thực cân đối yếu tố trước tiến hành cân đối tổng hợp Phương pháp phân tích nhân tố tác động: Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh nhà hoạch định kế hoạch xem xét yếu tố sau: • • • • • Các yếu tố kinh tế : Tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền Sự phát triển dân số nhóm lứa tuổi Các yếu tố trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môi trường Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề Các đặc điểm nguồn lực doanh nghiệp : Phần thị trường, chu kỳ sống sản phẩm, chất lượng lao động, tình hình doanh thu Phương pháp lợi vượt trội: • Trên lĩnh vực tiêu thụ, việc khai thác kênh tiêu thụ với đối tác khác • Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá • Trong hợp tác nghiên cứu • Nhờ lực trình độ quản trị gia việc giải vấn đề phát sinh Phương pháp phân tích chu kỳ sống sản phẩm Mỗi sản phẩm xuất thị trường có tính chất thời điểm thời đoạn, đến thời gian bị thị trường từ chối Người hoạch định kế hoạch bán hàng định kinh doanh mặt hàng Do việc phân tích chu kỳ sống sản phẩm phương pháp kế hoạch quan trọng Bảng chu kỳ sống sản phẩm 19/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Phương pháp đường cong kinh nghiệm: Phương pháp dựa vào kết nghiên cứu nhóm tư vấn Boston Thực chất việc phân tích đối thủ cạnh tranh ngành nghề sở mối quan hệ việc giảm chi phí đơn vị sản phẩm với việc tăng số lượng sản phẩm Theo kết nghiên cứu sản lượng tăng gấp đôi chi phí hạ từ 20% đến 30% (không kể lạm phát) Phương pháp mô hình PISM Đây phương pháp áp dụng rộng rãi Hoa kỳ Thực chất việc phát trao đổi kết có tính chất chiến lược để từ xác định kế hoạch kinh doanh P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lược), M: Market (thị trường) Khi hoạch định kế hoạch nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau - coi nhân tố kết chiến lược đây: • Sự hấp dẫn thị trường : Mức tăng thị trường, tỷ lệ xuất • Tình hình cạnh tranh: Tính thị trường tương đối doanh nghiệp dùng để phân tích loại sản phẩm Thị phần DN = Phần thị trường tuyệt đối DN × 100 Tổng phần thị trường tuyệt đối ba đối thủ cạnh tranh lớn 20/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại • Hiệu hoạt động đầu tư : Cường độ đầu tư, doanh thu hoạt động đầu tư • Sử dụng ngân sách doanh nghiệp : Quy mô doanh nghiệp, mức độ phân tán doanh nghiệp • Phân tích thay đổi yếu tố: Phần thị trường, liên kết, giá cả, chất lượng sản phẩm thay đổi sản lượng ROI = Tổng D thu × Lợi nhuận × 100 Tổng vốn KD Tổng D.thu = Lợi nhuận × 100 Tổng vốn KD 21/21 [...]... hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp 15/21 Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng và các phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các mục tiêu này thường được... kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với các mục tiêu là giá và chính sách giá cả của doanh nghiệp Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng Mục tiêu và chính sách 12/21 Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh. .. khách hàng trên các địa bàn được phân công Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: + Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp 14/21 Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại + Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng, trưởng đại diện bán hàng. .. giữa doanh nghiệp với thị trường Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: • • • • Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp Các đại lý bán hàng có hợp đồng Lực lượng bán hàng hỗn hợp Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp : Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. . .Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại Bán hàng ở cấp quản lý và bán hàng ở nhiều cấp tạo ra sự cạnh tranh trong nội bộ lực lượng bán hàng Điều này vừa có những lợi điểm vừa có những nhược điểm do cạnh tranh gây ra + Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một tổ (nhóm) bán hàng gồm nhiều chuyên gia về các... hình thức bán hàng cần đến sự tham gia của người thứ ba ngoài người bán và người mua Quyết định bán thuộc về doanh nghiệp, quyết định mua thuộc về khách hàng Tuy nhiên khách hàng chỉ mua khi có sự giới thiệu, xác định và yêu cầu sử dụng của bên thứ ba 11/21 Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại + Bán hàng được chế biến phía sau: Là hình thức bán hàng thường... bán hàng của doanh nghiệp Mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và chức năng chuyển hoá giá trị hàng hoá từ hàng đến tiền mới được thực hiện Nói cách khác lực lượng bán hàng là cầu... lại một lượng hàng hoá tương ứng của người đã mua hàng cho mình + Bán hàng theo chiến lược tổ chức: Nhiệm vụ bán hàng được thực hiện theo mô hình tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp : • Bán hàng theo vùng địa lý • Bán hàng theo sản phẩm • Bán hàng theo nhóm khách hàng + Bán hàng theo kiểu hợp tác : Là hình thức bán hàng được thực hiện trên cơ sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía... khách hàng /mời cơm thân mật/ gặp gỡ khách hàng Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng Các hình thức khuyến mại cụ thể: + Giảm giá dưới các hình thức + Tiền thưởng + Xổ số + Trả góp 13/21 Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế hoạch bán hàng. .. Doanh số hàng bán ra Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra người ta có thể sử dụng phương pháp sau đây: • Phương pháp thống kê kinh nghiệm DSkh = DSbc (1+h) Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ báo cáo; h là nhịp độ tăng giảm mức bán • Phương pháp kinh tế kỹ thuật: + Phương pháp đơn hàng: 16/21 Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh ... kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bước nội dung sau: Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng 2/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 3/21 Nội dung. .. bán hàng doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng phận Kế hoạch bán hàng cá nhân ◦ Theo sản phẩm : Kế hoạch bán hàng cho toàn sản phẩm đưa bán doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng theo nhóm (ngành) hàng Kế hoạch. .. hoạt động bán hàng, lực lượng bán hàng doanh nghiệp bao gồm: + Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp 14/21 Nội dung công tác xây dựng thực kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại + Giám