Đang tải... (xem toàn văn)
Khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế. Làm thế nào để vượt qua khác biệt văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế. Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc biệt quan trọng. Hằng ngày, người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường. Trong điều kiện hội nhập, đàm phán là một vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển và trở nên phổ biến hơn, phức tạp hơn. Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì và sự khác biệt văn hóa ảnh hưởng như thế nào đến đàm phán thương mại quốc tế
LỜI MỞ ĐẦU Trong sống hàng ngày, người dù muốn hay không nhà đàm phán Nhưng để trở thành người có kỹ đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập phấn đấu không ngừng Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán hoạt động thiếu, có vị trí đặc biệt quan trọng Hằng ngày, người ta dùng đàm phán để giải vô số công việc lớn nhỏ từ việc đại quốc gia, liên quan đến tồn vong nhân loại, hưng thịnh đất nước đến việc nhỏ bé sống đời thường Trong điều kiện hội nhập, đàm phán vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển trở nên phổ biến hơn, phức tạp Vậy đàm phán kinh doanh quốc tế khác biệt văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế? Để trả lời câu hỏi này, nhóm 09 xin sâu nghiên cứu đề tài “ Khác biệt văn hóa ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế Làm để vượt qua khác biệt văn hóa đàm phán thương mại quốc tế ” CHƯƠNG : LÝ THUYẾT CHUNG 1.1 Khái niệm vai trò đàm phám thương mại quốc tế 1.1.1 Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế Khái niệm đàm phán : Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà bên có đủ sức mạnh- có đủ sức mạnh không muốn sử dụng để giải vấn đề ngăn cách Khái niệm đàm phán thương mại quốc tế: Đàm phán thương mại quốc tế trình mà bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt quốc gia khác tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng để tới hợp đồng thương mại 1.1.2 Vai trò đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán giúp doanh nghiệp giao dịch kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa dịch vụ Thông qua trình đàm phán bên tìm hiểu, hiểu biết lẫn nhau,thương lượng để giải mâu thuẫn tiến tới kí kết hợp đông thương mại Đàm phán công cụ giúp doanh nghiệp giải tranh chấp phát sinh trình thực hợp đồng Trong hoạt động thương mại quốc tế, thương xuyên xảy tranh chấp, phải tiến hành đàm phán để giải tranh chấp cho tối ưu hạn chế rủi ro xảy ra, mang lại hiệu cho trình kinh doanh Đàm phán đảm bảo hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp tiến hành hoạt động thương mại quốc tế Hoạt động thương mại quốc tế đa dạng phức tạp, bên tìm cách để mang lại lợi ích cho Nếu tiến hành đàm phán tốt ký kết hợp đồng thương mại mang lại lợi nhuận, hạn chế rủi ro tranh chấp đông thời tạo đươc mối quan hệ thương mại phát triển bền vững bên 1.2 Các kiểu đàm phán thương mại quốc tế 1.2.1 Phân loại vào hình thức đàm phán - Đàm phán trực tiếp: Các bên trực tiếp gặp gỡ trao đổi thỏa thuận điều kiện kinh doanh, mua bán Thương lượng trực tiếp giúp bên hiểu đối phương nhiều hơn, để từ bên dễ dàng điều chỉnh tốc độ đàm phán tìm thỏa thuận chung Thương lượng trực tiếp yêu cầu phải có thời gian không gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp hoạt động liên quan khác - Đàm phán qua thư tín: Là hình thức thương lượng thông qua việc trao đổi thư thương mại Hình thức tương lượng giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che giấu đươch thái độ thật cần thiết Tuy nhiên, hình thức không nhanh chóng đến kết chung - Đàm phán qua điện thoại: Là hình thức thương lượng thông qua điện thoại.Hình thức nhanh chóng nắm bắt thông tin, phản hồi, nhanh chóng đến thỏa thuận chung Song chi phí cho hình thức tốn Hình thức đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kĩ nghe nói ngoại ngữ tốt, khả xử lý thông tin ứng biến nhanh Mỗi hình thức đàm phán có ưu/ nhược điểm riêng Vì cần vào điều kiện, hoàn cảnh cụ thể để lựa chọn cho phù hợp hiệu 1.2.2 Phân loại vào phương pháp tiếp cận - Đàm phán kiểu phân chia/ cạnh tranh/ thắng- thua: Đàm phán cạnh tranh đặc trưng thái độ thiếu tin tưởng lẫn nhau, hoài nghi,nhà đàm phán hay sử dụng chiến lược mang tính áp đảo đối tác Trong đàm phán, bên muốn tối đa hóa lợi ích mình, thừng có bên dung lực để áp đảo bên Đàm phán kiểu cạnh tranh mang lại kết bên lực áp đảo so với bên buộc bên phải nhựng bộ, đồng ý Nếu hai bên không chịu nhượng đàm phán kết tích cực - Đàm phán kiểu hỗ trợ/ thua- thắng: Thường sử dụng nhà đàm phán tự chủ động muốn chịu thiệt chút để đối tác thắng, giúp đối tác có hài lòng đàm phán đó, từ củng cố mối quan hệ tương lai - Đàm phán kiểu hội nhập/ hợp tác/ thắng- thắng: Trong đàm phán bên cố gắng tìm đến giải pháp tốt cho hai sở hợp tác; lợi ích bên có nhớ hợp tác nhượng cho - Đàm phán kiểu thua- thua: Trong đàm phán bên không sẵn sàng nhượng bộ, không sẵn sàng chấp nhận đề nghi bên kia, không sẵn sàng trao đổi, thỏa thuận Do đó, kết cục bên không đạt lợi ích từ việc đàm phán 1.2.3 Phân loại vào chiến lược đàm phán - Đàm phán kiểu cứng: Là ganh đua sức mạnh ý chí, dung sức mạnh để gây sức ép buộc bên phải lùi bước Thái độ đàm phán cứng nhắc cương quyết; lợi ích bên có dựa thua thiệt bên Đàm phán kiểu cứng thể đàm phán cạnh tranh - Đàm phán kiểu mềm: Các bên coi bạn bè, bình đẳng, tỏ thiện chí hợp tác xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi nhau, đàm phán quan điểm lập trường lợi ích chung, lợi ích mà bên có sở hợp tác bên Đàm phán kiểu mềm thể đàm phán hợp tác - Đàm phán kiểu nguyên tắc: Các bên tách riêng vấn đề quan hệ vấn đề công việc, vị lợi ích; quan hệ mềm dẻo hòa nhã công việc cứng rắn kiên định CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Mục tiêu đàm phán: ký hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ văn hóa có cách nhìn nhận khác mục tiêu đàm phán Ở số văn hóa mục tiêu quan trọng người đàm phán ký kết hợp đồng với bên đối tác Nhưng có văn hóa lại coi mục tiêu đàm phán ký kết hợp đồng xong mà quan trọng thiết lập mối quan hệ bên Cũng khác biệt mục tiêu cách tiếp cận mà cách thức mở đầu đàm phán khác Theo với nên văn hóa hướng tới việc xây mối quan hệ bên bắt đầu đàm phán thường có xu hướng dành nhiều thời gian để trao dổi thông tin lề giúp tăng cường hiểu biết đôi bên điều có lợi cho việc hợp tác sau Trong đó, văn hóa hướng tới việc ký kết hợp đồng việc giành thời gian không cần thiết Dựa vào khảo sát ngiên cứu, Jeswald Salacuse hỏi nhà quản lý, điều hành Mỹ câu hỏi rằng: mục tiêu đàm phán chủ yếu họ ký kết hợp đồng hay bắt đầu mối quan hệ 54% câu trả lời người hỏi tập trung vào mục tiêu ký kết hợp đồng khảo sát 400 nhà quản lý đến từ 12 quốc gia khác nhau, Salacuse (2004) nhận thấy 74% cán quản lý cấp cao người Tây Ban Nha vấn cho mục tiêu đàm phán ký kết hợp đồng, có 33% người Ấn Độ đồng cấp chia sẻ quan điểm tương tự Hay Hàn Quốc nước thuộc Châu Á họ coi trọng xây dựng mối quan hệ lâu dài Chính khác biệt lý giải người đàm phán đến từ quốc gia Châu Á thường có xu hướng dành nhiều thời gian trình đàm phán mục tiêu họ thiết lập mối quan hệ với phía đối tác, người Bắc Mỹ lại thường tiết kiệm thời gian mong muốn nhanh chóng tới ký kết hợp đồng Chính vậy, trước tiến hành đàm phán, doanh nghiệp cần đánh giá xem xét đối tác kỳ vọng vào kết đàm phán Để từ đưa cách thức thực hiện, cách tiến hành đàm phán để đạt hiệu tốt 2.2 Thái độ đàm phán: Thắng- Thua hay Thắng- Thắng Do khác biệt văn hóa tính cách, người đến từ quốc gia khác lựa chọn hai cách tiếp cận sau tham gia đàm phán: Một là, bên thảo luận tìm phương án cho tất có lợi ( ThắngThắng) Theo cách tiếp cận này, hai bên đàm phán tìm cách nhích lại gần nhau, cộng tác với nhằm tìm tiếng nói chung, đáp số chung để hai bên có lợi Tức hai bên xác định đàm phán với tinh thần hữu nghị, hòa bình, hợp tác, tôn trọng quyền lợi nhau, trao đổi thuyết phục để đến định chung có lợi cho hai bên, để hai bên người chiến thắng Loại đàm phán gọi đàm phán thắng- thắng Tiêu biểu cho kết thành công “ Hiệp định đối tác xuyên Thái bình Dương (TPP)” với tham gia 12 nước ven Thái Bình Dương (APEC): Việt Nam, Hoa Kỳ, Canada, Mexico, Peru, Chile, Brunei, Singapor, Malaysia, Úc, New Zealand, Nhật Bản Với thỏa thuận bên tự ràng buộc vào khuôn khổ chung, bên có quyền đưa đề xuất mình, chấp nhận không chấp nhận đề xuất đối tác ( quy chuẩn sẵn) hướng đến việc tất bên có lợi, trải qua nhiều vòng đàm phán, nhiều phiên kỳ, nhiều gặp song phương, nhiều viếng thăm 12 nước thành viên TPP đến thống chung hoàn tất đàm phán hiệp định thương mại tự lớn giới vào ngày 5/10/2015 Một ví dụ thành công đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế ngân hàng Thương Mại cổ phần ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) hãng hàng không liên doanh quốc gia Campuchia Angkor Air (CAA) Nội dung đàm phán đàm phán Hợp đồng chấp nhận toán trực tuyến thẻ quốc tế- tập trung vào đàm phán vấn đề phí dịch vụ ( bắt đầu thức từ ngày 18/02/2011) Chiến lược đàm phán thắng- thắng chiến lược bao chùm hai giai đoạn đàm phán Qua suốt hai giai đoạn đàm phán hai phía hài lòng với kết đàm phán mà họ đạt Bản hợp đồng cuối ký thời gian theo tiến độ hai bên đề ra, đem lại lợi ích, hài lòng cho Vietcombank CAA Hai là, coi đấu trí có bên thắng thu lợi ích bên lại chịu thiệt (Thắng- Thua) Theo cách tiếp cận này, bên áp đảo bên ki, áp đặt điều kiện, giải pháp cho đối tác, dồn đối tác vào trạng thái bất lợi để lợi dụng, ép buộc họ phải chấp nhận điều kiện Nói cách khác bên cách áp đảo bên để có lợi cho Loại đàm phán gọi đàm phán thắng- thua Khi muốn gia nhập WTO nước thành viên WTO có quyền đặt điều kiện cho nước muốn gia nhập, tới đồng ý cho gia nhập Vì vậy, nước tham gia sau phải chịu đáp ứng yêu cầu nước tham gia trước nên chịu thiệt Để Việt Nam gia nhập WTO đối tác đưa điều kiện bất lợi, khiến cho nước ta phải thay đổi nhiều thể chế môi trường kinh doanh Phải đáp ứng yêu cầu môi trường để vượt qua rào cản “xanh” mà nhiều nước áp dụng, hoàn thiện khung pháp luật đáp ứng điều kiện nước thành viên phải nghiêm túc thực cam kết Nổi tiếng lịch sử công nghệ năm 2011 2012 cáo buộc Apple kiện Samsung chép thiết kế sản phẩm IOS Ban đầu CEO Apple Samsung Tim Cook Choi Gee-sung có đối thoại với nhắm tìm phương án giải bất đồng dàn xếp hòa bình Và gặp diễn nhiên không mang lại kết khả quan Apple tiến hành khởi kiện Samsung từ tháng 4/2011 cáo buộc Samsung chép thiết kế sản phẩm IOS ngược lại Samsung cáo buộc Apple vi phạm sáng chế công nghệ hãng nắm giữ Sau ngày gặp gỡ theo triệu tập tòa án San Francisco (Mỹ), CEO Apple Samsung không đến thống để giải vụ kiện tụng hòa bình Đồng nghĩa với việc Apple Samsung phải đối mặt trực tiếp phiên tòa diễn ngày 30/7/2011 California Kết Apple giành nhiều thắng lợi trước Samsung nhiều vụ kiện Samsung phải bồi thường khoản tiền lên đến 1,05 tỷ USD Còn cáo buộc Samsung, tòa án khẳng định Apple không vi phạm điều Về sau Apple đòi cấm bán máy tính bảng Galaxy Tab 10.1 Mỹ Vì vậy, mà trước vào đàm phán cần xác định rõ đại diện đàm phán phía bên đối tác người có thái độ cách tiếp cận đàm phán nào, để từ chuẩn bị nội dung đàm phán phương án đối phó phù hợp tình cụ thể 2.3 Phong cách cá nhân: nghi thức hay thân mật Phong cách cá nhân có tác động đáng kể đến cách nhà đàm phán trò chuyện giao tiếp với phía đối tác thông qua cách xưng hô, cách thức ăn mặc, nói chuyện, hay tương tác qua lại hai chiều Có thể nói phong cách cá nhân người chịu ảnh hưởng mạnh mẽ từ văn hóa dân tộc người -Những người theo phong cách nghi thức thường gọi đối tác kèm theo danh xưng trang trọng, họ tránh động chạm đến vấn đề cá nhân, không thích đặt câu hỏi sâu liên quan đến đời tư người sống gia đình thành viên đàm phán bên phía đối tác Ví dụ: người Pháp thường sử dụng phong cách mang tính nghi thức trang trọng đàm phán Trong lần gặp mặt đầu tiên, họ tránh gọi tên riêng mà thay vào sử dụng họ với giới thiệu lịch ngồi theo thứ bậc (có tôn ti trật tự) Người pháp giữ phong thái trang trọng nhã nhặn suốt đàm phán Một ví dụ khác là: Đối với người Nhật Bản việc gọi tên riêng lần gặp gỡ bị coi hành vi bất lịch thiếu tôn trọng người khác -Ở chiều ngược lại, người đàm phán theo phong cách thân mật thường gọi đối tác tên riêng, họ thường hướng tới xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn trước bước vào đàm phán cách trò chuyện trao đổi thông tin lề mang tính cá nhân Mỗi văn hóa có quy tắc nghi thức giao tiếp riêng mình, chấp nhận chia sẻ người văn hóa Chính vậy, mà người đàm phán đến từ văn hóa khác cần tìm hiểu tôn trọng nghi thức truyền thống phía đối tác để có cách cư xử phù hợp Để tránh xung đột nảy sinh, tốt nên bắt đầu đàm phán phong cách mang tính nghi thức bước chuyển sang phong cách thân mật văn hóa phía đối tác cho phép, thay vội vàng áp dụng phong cách thân mật từ đầu 2.4 Giao tiếp: trực tiếp hay gián tiếp Giao tiếp chịu nhiều ảnh hưởng văn hóa ngữ cảnh cao ngữ cảnh thấp Chính điều khiến cho cách giao tiếp, truyền đạt thông tin người với người văn hóa có khác Có văn hóa nhấn mạnh vào cách truyền đạt thông tin trực tiếp, trực diện vào vấn đề, đảm bảo đơn giản dễ hiểu, có văn hóa lại dựa cách bày tỏ ý kiến, quan điểm cách gián tiếp, thông tin truyền đạt thông qua nhiều phương thức biểu phức tạp kết hợp ngôn ngữ nói với ngôn ngữ thể, nét mặt điệu bộ… Sự khác biệt cách truyền đạt thông tin giao tiếp nhiều gây ảnh hưởng đến kết trình đàm phán bên đến từ nhiều văn hóa khác Ví dụ: Ở văn hóa thích trực tiếp Mỹ hay Israel, người dân thường mong đợi nhận câu trả lời rõ ràng xác cho câu hỏi hay lời đề nghị Trong văn hóa dựa việc giao tiếp cách gián tiếp Nhật Bản câu trả lời nhiều mơ hồ, khó đoán, khó diễn giải không đặt bối cảnh cụ thể Đối với người Nhật Bản muốn từ chối lời đề nghị hợp tác họ thường tránh nói thẳng mà thay vào họ thường trả lời với phía đối tác cần thời gian để xem xét thêm, cách trả lời gây khó hiểu hay nhầm lẫn từ phía đối tác nước Một ví dụ khác đàm phán hiệp ước thỏa bình Israel Ai Cập tổ chức trại David năm 1987 sựu chủ trì tổng thống Mỹ lúc Jimmy Carter, khác biệt cách thức giao tiếp hai quốc gia tạo không trở ngại trình đàm phán Người Israel thích cách thức truyền đạt đàm phán mang tính trực tiếp, người Ai Cập lại có xu hướng thích gián tiếp Sự trực tiếp cách bày tỏ ý kiến Israel khiến cho Ai Cập cảm thấy phía bên thể thái độ hăng, thiếu tôn trọng; thái độ gián tiếp Ai Cập lại khiến người Israel cho có thiếu tin cậy 2.5 Mức độ nhạy cảm với thời gian: cao hay thấp - Sự khác biệt quan niệm thời gian nhiều quốc gia ảnh hưởng nhiều đến phong cách đàm phán Một số nước có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp có nước lại có mức độ nhạy cảm với thời gian cao số nước có mức độ nhạy cảm mức trung bình dẫn đến khác biệt bất đồng quan điểm hay hiểu nhầm trình đàm phán thương mại quốc tế Bởi trước đàm phán nước cần phải tìm hiểu trước văn hóa đối phương để mang lại kết đàm phán tôt Ví dụ: Người Đức thường biết đến với chuẩn xác thời gian, với quốc gia Mỹ Latinh chậm trễ chút vấn đề lớn, người Nhật Bản thường chậm rãi trình đàm phán, nhà đàm phán người Mỹ lại mong muốn nhanh chóng đạt thỏa thuận Việc dành thời gian hay nhiều cho việc đàm phán quốc gia chịu ảnh hưởng mục tiêu mà bên đặt đàm phán Ví dụ: người Mỹ coi việc ký hợp đồng mục tiêu lớn nhất, đồng thời họ coi thời gian quý vàng bạc nên họ mong muốn nhanh chóng đạt thỏa thuận bên Vì mà họ thường giảm bớt quy tắc nghi lễ mà họ cho rườm rà không cần thiết để tiết kiệm thời gian đàm phán Trong với người Nhật Bản với số quốc gia Châu Á khác mục tiêu xây dựng mối quan hệ hợp tác dài lâu ký hợp đồng riêng lẻ, mà họ thường dành nhiều thời gian trình đàm phán để bên hiểu rõ qua làm rõ mong muốn bên để tạo sở cho mối quqn hệ hợp tác bền vững Thậm chí họ cho phía đối tác cố che dấu điều thể thái độ vội vã để rút ngắn thời gian trình đàm phán Ví dụ minh họa rõ rệt kể đến vụ việc thu hút nhiều ý giới truyền thông năm 1997 hợp đồng cung cấp dài hạn công ty lượng Dalhol – chi nhánh tập đoàn ENRON với quyền bang Mahrastra Ấn Độ Việc thực thỏa thuận hai bên bị trì hoãn lại nhiều phận bang Mahrastra cho vấn đề khuất tất sau hợp đồng quyền bang không bảo vệ lợi ích chung người dân họ cho việc đàm phán ký kết hợp đồng với Dabhol diễn nhanh so với thường lệ Trong bảo vệ lợi ích mình, phía Dabhol lý giải việc nhanh chóng đạt thỏa thuận hai bên Dabhol nhận thức tầm quan trọng việc với họ thời gian tiền bạc nên tập trung cho việc xúc tiến ký kết có điều không minh bạch phía sau Khảo sát Salacuse cho thấy khác biệt thái độ thời gian người Ấn Độ người Mỹ Kết khảo sát 12 quốc gia cho thấy tỷ lệ lớn nhà quản lý cấp cao người Ấn Độ cho họ người có mức độ nhạy cảm thấp với thời gian 2.6 Mức độ ảnh hưởng cảm xúc: cao hay thấp - Việc thể cảm xúc cá nhân giao tiếp hay đàm phán có khác biệt văn hóa Một số quốc gia bị chi phối cảm xúc cao số nước khác bị chi phối cảm xúc cá nhân số nước khác mức trung bình Bởi vậy, trước đàm phán bên nên tìm hiểu đối phương để từ có cách ứng xử phù hợp đàm phán để mang lại kết tốt Theo người dân Mỹ Latinh thường thể rõ cảm xúc thân ngồi bàn đàm phán, người Nhật Bản số quốc gia khác lại có xu hướng che dấu cảm xúc Tất nhiên việc thể cảm xúc cá nhân không chịu ảnh hưởng yếu tố văn hóa mà chịu nhiều ảnh hưởng từ tính cá nhân Tuy nhiên cá văn hóa khác có quy tắc ngầm định khác cách thể cảm xúc điều nhiều có tác động đến hành vi thành viên ngồi bàn đàm phán Vì mà để đàm phán hiệu quả, doanh nghiệp cần nghiên cứu trước đặc điểm phía đối tác để hiểu ứng xử phù hợp với thái độ mà đối tác đưa qua trình làm việc - Theo khảo sát Salacuse nhà đàm phán người Mỹ Latinh Tây Ban Nha người có điểm số cao việc thể cảm xúc cá nhân Trong quốc gia Châu Âu người Đức người Anh có điểm số thấp mức độ thể cảm xúc; nước Châu Á người Nhật thể điểm số thấp đặc điểm này, cao người Anh người Đức 2.7 Dạng thức hợp đồng xây dựng: Chung chung hay cụ thể Căn theo mục tiêu người đàm phán để định kí kết hợp đồng chung chung hay cụ thể Các bên lựa chọn hợp đồng chung chung muốn xây dựng mối quan hệ dài lâu, lựa chọn hợp đồng cụ thể muốn gắn kết ràng buộc trách nhiệm bên Yếu tố văn hóa có ảnh hưởng định đến cách thức doanh nghiệp xây dựng hợp đồng Ví dụ: Người Mỹ thường thích dạng hợp đồng chứa đựng điều khoản chi tiết để có phương án đối phó phù hợp với tình bất ngờ nảy sinh qua trình tổ chức thực hợp đồng Trong đó, Trung Quốc lại thích hợp đồng chứa đựng thỏa thuận mang tính nguyên tắc điều khoản chi tiết cụ thể Có khác văn hóa Trung Quốc hướng tới việc xây dựng mối quan hệ dài lâu với đối tác , mà nảy sinh vấn đề thực hợp đồng, bên cần linh hoạt dựa mối quan hệ bên mà tìm phương án giải phù hợp đảm bảo lợi ích cho hai phía, thay giải cứng nhắc theo điều khoản hợp đồng quy định Vì khác biệt mà số trường hợp nhà đàm phán người Trung Quốc hiểu lầm phía Mỹ thiếu tin tưởng với đối tác mối quan hệ kinh doanh cố gắng cụ thể hóa nội dung hợp đồng để tránh tình bất ngờ phát sinh Theo kết khảo sát Salacuse, có 78% người hỏi cho họ thích hợp đồng thật chi tiết cụ thể, 22% thích mẫu hợp đồng với thỏa thuận chung mang tính nguyên tắc Mặt khác, văn hóa cụ thể quan điểm việc xây dựng hợp đồng khác nhau, có 11% nhà quản lý người Anh hỏi cho biết họ thích mẫu hợp đồng chung hơn, có gần 45,5% người Nhật hay người Đức có quan điểm tương tự Tuy nhiên, khác biệt dạng thức hợp đồng nhiều trường hợp bị chi phối yếu tố văn hóa mà khác biệt vị bên tham gia đàm phán Khi đàm phán bên vị cao thường ưa thích sử dụng dạng hợp đồng có điều khoản chặt chẽ chi tiết nhằm tăng cường ràng buộc trách nhiệm phía đối tác, bên vị thấp thường thích dạng hợp đồng với điều khoản chung chung để họ linh hoạt tình thực hợp đồng 2.8 Cách thức xây dựng hợp đồng: Từ lên hay từ xuống Cách thức xây dựng hợp đồng theo cách quy nạp hay diễn dịch điều mà nhiều người quan tâm chịu ảnh hưởng khác biệt văn hóa Có cách để xây dựng hợp đồng: Một là, bên xây dựng nên điều khoản hợp đồng cụ thể dựa thỏa thuận chung chung mà hai bên thống nhất, theo cách thứ hai bên thẳng vào việc xác định số điều khoản cụ thể ví dụ giá cả, ngày giao hàng, số lượng sản phẩm… thay cần có thỏa thuận chung trước Ví dụ: Người Pháp có xu hướng thích cách xây dựng hợp đồng với thỏa thuận chung trước, người Mỹ có xu hướng thẳng vào nội dung cụ thể Hay nói cách khác, người Mỹ coi quy trình đàm phán danh sách dài nội dung cần phải thương lượng cách để đạt đồng thuận bên; người Pháp yếu tố phải đạt đồng thuận số nội dung mang tính nguyên tắc trước nội dung đóng vai trò định đến việc thương lượng điều khoản cụ thể sau Những thỏa thuận mang tính nguyên tắc đóng vai trò khung sườn để dựa vào xây dựng điều khoản chi tiết hợp đồng Theo khảo sát Salacuse phong cách đàm phán văn hóa rằng, người Pháp, Argentina Ấn Độ có xu hướng coi trình thương lượng để đưa thỏa thuận quy trình “từ xuống – top down” (diễn dịch); người Nhật Bản, người Mexico, Brazil lại coi quy trình “từ lên – bottom up” (quy nạp) Bên cạnh phải kể đến khác biệt đáng kể cách thức xây dựng hợp đồng theo kiểu “từ xuống” hay “từ lên” Với phương thức từ xuống, nhà đàm phán thường đưa lợi ích đạt mức độ tối đa bên đối tác chấp nhận tất điều kiện thương lượng Trong đó, với phương thức từ lên, nhà đàm phán thường đưa lợi ích tối thiểu bên đối tác chấp nhận điều bản, cho họ thấy lợi ích tăng dần lên họ chấp nhận điều kiện bổ sung thêm Ví dụ: Các nhà đàm phán người Mỹ có xu hướng thích cách tiếp cận đưa đề xuất theo hướng “từ xuống” vậy, phía Nhật Bản lại theo cách “từ lên” thương lượng điều khoản hợp đồng 2.9 Tổ chức nhóm đàm phán Trong đàm phán việc biết cách thức tổ chức đầm phán phía đối tác có ý nghĩa quan trọng.Có thể nói nhân tố văn hoá có ảnh hưởng đáng kể tới cach thức tổ chức nhóm đàm phán doanh nghiêp đến từ văn hoá khác phân thành nhóm: - - Nhóm 1: Người lãnh đạo hay trưởng nhóm có vai trò tối quan trọng có quyền tự liên quan đến nội dung thoả thuận Đặc điểm ,áp dụng cho dạng đàm phán có quy mô nhỏ ,ít thời gian để định Nhóm 2: Chú trọng tham gia tất thành viên định cuối phải đạt đồng thuận nhóm Ví dụ: Cũng giống nước phương Đông, người Nhật coi trọng giá trị tập thể, không đánh giá cao vai trò cá nhân Họ biết lắng nghe ý kiến người đưa định hướng phát triển Vì vậy, bạn thường nghe câu chuyện CEO Mỹ, Châu Âu thấy nói vị lãnh đạo doanh nghiệp Nhật Bản Đối với người Nhật, tinh thần đồng đội yếu tố tiên thành công tập thể Đặc điểm quy mô đàm phán lớn Ưu điểm: đề cao gắn kết vai trò cá nhân, tạo mối quan hệ, nhiều luồng ý kiến thông tin Nhược điểm: nhiều thời gian để thống ý kiến lúc người đồng ý kiến Ví dụ: Đối với văn hoá đề cao tính cá nhân Mỹ Khác với Nhật Bản, nhà đàm phán Mỹ đưa định đàm phán kinh doanh dựa quan điểm đáng giá cá nhân mà không cần phải chờ cho phép từ phía trụ sở công ty họ thấy định phù hợp đem lại lợi ích thiết thực So sánh với số văn hóa khác, ví dụ văn hóa Châu Á, nhìn chung, người Mỹ coi trọng tự cá nhân tính tự lập Gia đình, cộng đồng, tôn giáo, tổ chức thứ yếu so với quyền cá nhân Chủ nghĩa cá nhân dẫn đến tính cách bật người Mỹ cạnh tranh.người Mỹ thường xác định trước rõ mục tiêu cần đạt được, chiến lược chiến thuật đàm phán, dùng số liệu để chứng minh cho luận điểm Họ muốn dành chiến thắng phần mình, song sẵn sàng thỏa hiệp sở đôi bên có lợi Các nhà kinh doanh Mỹ nhiều thời gian để nói chuyện rông dài đọc thư dài chờ đợi trả lời chậm trễ 2.10 Mức độ chấp nhận rủi ro: Trong trình đàm phán yếu tố văn hoá có tác động đến mức độ chấp nhận rủi ro bên tham gia Ví dụ: với người Nhật mức độ chấp nhận rủi ro thấp họ có mức độ né tránh cao ,họ cầu toàn ,thích an toàn chắn mạo hiểm Người Nhật Bản bị giới hạn hạn chế lịch sử, địa lí lối suy nghĩ ngôn ngữ khác so với nước khác Vậy làm nhà doanh nhân Nhật khắc phục khó khăn công việc đàm phán quốc tế mình.Trong buổi gặp gỡ đầu tiên, không giống người phương Tây, người Nhật tỏ lo lắng gặp gỡ người Người phương Tây trao đổi quan điểm với buổi gặp gỡ đầu tiên, điều người Nhật lại nguy hiểm Khi gặp gỡ vậy, người Nhật đại điện cho nhóm người, họ thông báo hay trò chuyện điều chưa tham khảo ý kiến Việc trao đổi card visit việc quen thuộc buổi gặp mặt Nhật, tất thông tin nằm bạn không tìm hiểu họ Với đối tác, họ kiểm tra thông tin kỹ lưỡng Uy tín đối tác yếu tố người Nhật quan tâm Và chọn đối tác, họ làm ăn lâu dài đến mức gần không thay đổi dù đối tác giá rẻ nhiều ưu đãi Do đó, họ thường có thói quen lựa chọn công ty Nhật hoạt động Việt Nam Chẳng hạn xây dựng nhà xưởng Vinata, sửa chữa máy móc, lắp đặt điện nước Vina Kinden hay Vina Shiroki, IT 99% mời Fujisu Hiệp hội doanh nghiệp Nhật có nhiệm vụ tìm hiểu rõ thông tin, mức độ uy tín doanh nghiệp lĩnh vực: sản xuất, dịch vụ, tài ngân hàng, bảo hiểm… tổ chức gặp gỡ định kỳ để tìm đối tác, thống sách nhân sự, mức trần lương, thưởng Khi đàm phán với người Nhật Bản: Tuy họ có tinh thần đồng đội tốt họ phải phản hồi công việc lại với cấp trên, định đưa một, hai buổi gặp đầu Cuộc gặp mặt thứ hai có xu hướng giống lần đầu câu hỏi sâu đưa từ đội khác, thói quen cần chắn họ không dám mạo hiểm hay đưa định vội vàng Những người đàm phán người Nhật đề cập tới vị trí công ty đàm phán với chút quyền lực để thay đổi vị trí Vì vị trí họ có linh hoạt Sự linh hoạt bộc lộ rõ họp họ kiểm chứng với trụ sở công ty họ.Các nhà đàm phán nhật cẩn trọng trình đàm phán , họ sẵn sàng kiểm tra thông tin nhiều lần để tránh khỏi hiểu lầm sau giúp họ hiểu rõ ràng Họ thận trọng, họ có kĩ việc trì hoãn, họ không nóng vội Khi công ty Nhật đưa định, đội đàm phán mong đợi kế hoạch thực nhanh chóng, họ trích bên đối tác có trì hoãn Họ từ bỏ đàm phán bên tỏ thiếu kiên nhẫn, bảo thủ hay không chấp nhận điều kiện Họ trì hài hòa cách cao suốt đầm phán, để khiến hai bên gần với thể tôn trọng Họ hoãn họp họ nghĩ điều kiện đưa thay đổi Là quốc gia có điểm số cao hướng tương lai lên định phía nhật đưa thường mang tính dài hạn Với người nhat tuổi tác đồng nghĩa với việc khôn ngoan kinh nhiêm Do xảy rủi ro có họ có kinh nghiệm để giải CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Trong kinh doanh, đặc biệt thương mại quốc tế đàm phán điều quan trọng Việc đàm phán ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên, đàm phán thương mại quốc tế lúc đàm phán diễn thành công, suôn sẻ quốc gia có văn hóa khác Và khác văn hóa khiến rào cản lớn cho hoạt động đàm phán quốc gia Một số giải pháp để khác phục điều này, giúp việc đàm phán trở nên dễ dàng thuận lợi đem lại kết tốt 3.1 Người tham gia đàm phán - Chủ động tìm hiểu trước văn hóa người bạn định đàm phám Có bạn không bị bỡ ngỡ vô tình gây hiểu lầm khác biệt văn hóa Đồng thời dễ dàng khiến đàm phán trở nên thoải mái hơn, hiểu đối tác để có cách đàm phán hợp lý, mang lại hiệu lớn - Nắm rõ thông tin có liên quan tới đàm phán, ví dụ giá cả, thị trường , hàng hóa… - Tôn trọng lễ nghi trật tự thứ bậc - Tránh nhận định chủ quan văn hóa Mỗi văn hóa có nét riêng biệt, giới toàn cầu hóa, văn hóa giao thoa với nhau, nghĩa đánh đồng, nhận định văn hóa cách chủ quan, dẫn đến không hiểu ý đối tác, dẫn đến đàm phán kết mong đợi - Hiểu rõ phong cách đàm phám chỉnh sửa cho phú hợp với đối tác Tìm hiểu đàm phán trước đối tác để hiều rõ phong cách đàm phán phong cách làm việc bên đối tác 3.2 Kỹ đàm phán - Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán với Tuy nhiên rào lớn, cần sử dụng ngôn ngữ cách hợp lý, ngôn ngữ lời nói có ngôn ngữ thể Các văn hóa khác có ngôn ngữ cử ý nghĩa câu nói kèm khác nhau, cần tìm hiểu kỹ trước phong cách ngôn ngữ người, quốc gia bạn định đàm phán để sử dụng ngôn ngữ phù hợp - Với văn hóa khác có kiều đàm phán khác nhau, gộp chung hay sử dụng chung cách đàm phán - Học cách lắng nghe, kiên nhẫn tránh tình đối đầu, đề nghị thỏa hiệp - Tạo thân thiện, cởi mở đàm phán - Trong đàm phán tự tin, có thái độ tôn trọng đối tác đàm phán - Nếu đàm phán qua thư thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây hiểu lầm cho đối tác 3.3 Phong cách địa điểm đàm phán - Cần có phong cách, chiến lược chiến thuật đàm phán phù hợp với người, vấn đề hoàn cảnh - Trong đàm phán cần chọn phong cách đàm phán phù hợp với người bạn đàm phán, phong cách ôn hòa, phong cách mạnh mẽ, phogn cách phân tích hay phong cách tổng hợp Phong cách ôn hòa: trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác, chủ trương dĩ hòa vi quý, tập trung quan sát ý tới cảm giác Phong cách mạnh mẽ: trọng đến lợi ích, kết quả; coi đối tác đàm phán đối thủ; tập trung vào công việc Phong cách phân tích: trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ chức, chuẩn bị kỹ trước đàm phán, tự tin đoán đàm phán Phong cách tổng hợp: tác phong làm việc theo nhóm, sang tạo linh hoạt xử lý tình huống, mục đích: thành công công việc tạo mối quan hệ tốt đẹp Nên linh hoạt lụa chọn sử dụng phong cách đàm phán - Hiểu rõ phong cách đàm phám chỉnh sửa cho phú hợp với đối tác Tìm hiểu đàm phán trước đối tác để hiều rõ phong cách đàm phán phong cách làm việc bên đối tác - Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái tiện nghi phù hợp cho hai bên - Thời gian đàm phán hai bên thỏa thuận cho phù hợp KẾT LUẬN Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, khác biệt văn hóa tạo nên thách thức lớn cho nhà đàm phán, đòi hỏi phải có hiểu biết tính mềm dẻo vượt qua Khả đánh giá khác biệt văn hóa điều khiển cách yếu tố quan trọng giúp đàm phán kinh doanh quốc tế thành công Các bên hiểu thích ứng với bầu không khí đàm phán thuận lợi, bên thấy rõ lợi ích chung sẵn lòng hợp tác để đôi bên có lợi Là nhà kinh doanh tiến hành đàm phán kinh doanh quốc tế xác định xác nhân tố ảnh hưởng đến trình đàm phán ứng dụng tốt nguyên tắc đàm phán trình đàm phán thu thành công định Trong sống hàng ngày, người dù muốn hay không muốn nhà đàm phán Nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập phấn đấu không ngừng Nếu đàm phán ví nghệ thuật nhà đàm phán ví người nghệ sĩ họ phải thật khéo léo kết hợp chuỗi thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả sử dụng kỹ xảo đàm phán cách khéo léo, lúc, cách phải mang lại hiệu cao [...]... điều rất quan trọng Việc đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Tuy nhiên, trong đàm phán thương mại quốc tế không phải lúc nào đàm phán cũng diễn ra thành công, suôn sẻ do các quốc gia có nền văn hóa khác nhau Và chính sự khác nhau về văn hóa khiến đây là rào cản lớn cho hoạt động đàm phán giữa các quốc gia Một số giải pháp để khác phục điều này, giúp việc đàm phán trở... Là quốc gia có điểm số cao hướng tương lai lên các quyết định phía nhật đưa ra thường mang tính dài hạn Với người nhat tuổi tác đồng nghĩa với việc khôn ngoan và kinh nhiêm Do đó ít xảy ra những rủi ro hoặc có thì họ cũng có kinh nghiệm để giải quyết CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Trong kinh doanh, đặc biệt là trong thương mại quốc tế thì đàm phán. .. như đem lại kết quả tốt hơn 3.1 Người tham gia đàm phán - Chủ động tìm hiểu trước nền văn hóa của những người bạn định đàm phám Có như thế thì bạn mới không bị bỡ ngỡ cũng như vô tình gây hiểu lầm do sự khác biệt văn hóa Đồng thời cũng dễ dàng khiến cuộc đàm phán trở nên thoải mái hơn, hiểu đối tác để có cách đàm phán hợp lý, mang lại hiệu quả lớn nhất - Nắm rõ thông tin có liên quan tới cuộc đàm phán, ... cách đàm phán cũng như phong cách làm việc của bên đối tác - Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên - Thời gian đàm phán thì do hai bên thỏa thuận sao cho phù hợp nhất KẾT LUẬN Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua. .. phán, ví dụ như giá cả, thị trường , hàng hóa - Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc - Tránh những nhận định chủ quan về văn hóa Mỗi nền văn hóa đều có những nét rất riêng biệt, tuy thế giới đang toàn cầu hóa, các nền văn hóa giao thoa với nhau, nhưng không có nghĩa là chúng ta đánh đồng, nhận định các nền văn hóa một cách chủ quan, sẽ dẫn đến không hiểu ý đối tác, có thể dẫn đến đàm phán không có... các khác biệt văn hóa và điều khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế thành công Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để đôi bên cùng có lợi Là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh quốc tế càng xác định chính xác các nhân tố ảnh. .. tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng dụng tốt các nguyên tắc trong đàm phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được những thành công nhất định Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn là một nhà đàm phán Nhưng để trở thành một nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng Nếu đàm phán được ví như là... khi thương lượng các điều khoản hợp đồng 2.9 Tổ chức nhóm đàm phán Trong bất kì cuộc đàm phán nào thì việc biết được cách thức tổ chức đầm phán phía đối tác đều có ý nghĩa rất quan trọng.Có thể nói nhân tố văn hoá có ảnh hưởng đáng kể tới cach thức tổ chức nhóm đàm phán ở doanh nghiêp đến từ các nền văn hoá khác nhau phân thành 2 nhóm: - - Nhóm 1: Người lãnh đạo hay trưởng nhóm có vai trò tối quan... kết quả như mong đợi - Hiểu rõ phong cách đàm phám của mình và chỉnh sửa sao cho phú hợp với đối tác Tìm hiểu các cuộc đàm phán trước đó của đối tác để hiều rõ hơn về phong cách đàm phán cũng như phong cách làm việc của bên đối tác 3.2 Kỹ năng khi đàm phán - Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán với nhau Tuy nhiên nó cũng là rào cả lớn, vì thế cần... mở trong đàm phán - Trong khi đàm phán luôn tự tin, có thái độ tôn trọng đối tác đàm phán - Nếu là đàm phán qua thư thì thư cần phải ngắn gọn, lịch sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính, lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn nghĩa để tránh gây ra sự hiểu lầm cho đối tác 3.3 Phong cách và địa điểm khi đàm phán - Cần có những phong cách, chiến lược cũng như chiến thuật đàm phán ... để giải CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỂ VƯỢT QUA KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Trong kinh doanh, đặc biệt thương mại quốc tế đàm phán điều quan trọng Việc đàm phán ảnh hưởng lớn đến. .. nhiên, đàm phán thương mại quốc tế lúc đàm phán diễn thành công, suôn sẻ quốc gia có văn hóa khác Và khác văn hóa khiến rào cản lớn cho hoạt động đàm phán quốc gia Một số giải pháp để khác phục... CHƯƠNG II: ẢNH HƯỞNG CỦA SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 2.1 Mục tiêu đàm phán: ký hợp đồng hay xây dựng mối quan hệ Các cá nhân hay doanh nghiệp đến từ văn hóa có