Đang tải... (xem toàn văn)
Khảo sát hoạt động hỗ trợ và chăm sóc các trung gian bán lẻ trong kênh phân phối của Chi nhánh Công ty TNHH VPP Hán Sơn tại thị trường Đà Nẵng
LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hội nhập với kinh tế giới, doanh nghiệp Việt Nam có điều kiện thuận lợi gặp phải khơng khó khăn; thách thức lớn doanh nghiệp VN thời gian tới không cạnh tranh với doanh nghiệp nước lĩnh vực xuất mà phải định vị thị trường nước trước tràn lan hàng hố từ nước ngồi Để tồn phát triển xu này, đòi hỏi doanh nghiệp nước phải khơng ngừng tự hồn thiện Các doanh nghiệp không dừng lại việc sản xuất nhiều sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng - phong phú mà phải trọng đến việc đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng Để vậy, điều quan trọng doanh nghiệp phải mở rộng mạng lưới kênh phân phối Đối với doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực hàng tiêu dùng trung gian phân phối đóng vai trị quan trọng, cầu nối nhà sản xuất người tiêu dùng Bên cạnh cải tiến, đẩy mạnh quảng bá sản phẩm việc chăm sóc trung gian vấn đề quan trọng Nhiều doanh nghiệp làm ăn thua lỗ không trọng đến vấn đề Hiện tại, thị trường Thành phố Đà Nẵng có nhiều công ty kinh doanh lĩnh vực VPP Thiên Long, Hán Sơn, Hồng Hà, Bến Nghé, Kim Nguyên, Mic, Ai Hao, Nhật Bản, Trung Quốc… Tất mong muốn ngày đẩy mạnh doanh số bán uy tín thương hiệu Tuy nhiên, thị trường để đạt điều không tránh khỏi việc cạnh tranh lẫn nhau, đặc biệt mở rộng tăng số lượng trung gian phân phối Nhưng loại trung gian phân phối vai trị trung gian bán lẻ vơ quan trọng họ người trực tiếp có tác động đáng kể đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cuối Cũng họ người hiểu rõ nhu cầu mong muốn người tiêu dùng Thiết lập mối quan hệ tốt với họ cơng ty có nhiều thơng tin phản hồi cần thiết cách nhanh chóng kịp thời, từ trước bước so với đối thủ việc định Ngồi ra, cịn đóng vai trị quan trọng q trình phân phối sản phẩm công ty Những trung gian thị trường Đà Nẵng chiếm số không nhỏ (hơn 600 quầy bán lẻ), liệu công ty thâm nhập thiết lập mối quan hệ với hầu hết quầy bán lẻ chưa? Làm thiết lập tốt mối quan hệ với họ? Làm để thơng qua họ mà cơng ty đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm mình? Làm cơng ty có thơng tin phản hồi từ họ cách nhanh nhất?… Tất câu hỏi công ty đặc biệt quan tâm Công ty TNHH SX VVP & TM Hán Sơn vậy, họ mong muốn công ty có thơng tin phản ánh kịp thời xác từ phía trung gian bán lẻ công ty muốn biết mong muốn, nhu cầu trung gian bán lẻ để việc tạo mối quan hệ với họ cịn hỗ trợ việc bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty, nâng cao vị công ty Từ yêu cầu Giám đốc Chi nhánh Công ty VPP Hán Sơn Đà Nẵng - Ơng Đồn Cẩm, nhóm thực tập tìm hiểu hoạt động kênh phân phối Chi nhánh Công ty định chọn dự án nghiên cứu: “Khảo sát hoạt động hỗ trợ chăm sóc trung gian bán lẻ kênh phân phối Chi nhánh Công ty TNHH VPP Hán Sơn thị trường Đà Nẵng” Nhằm mục đích cung cấp cho Chi nhánh Cơng ty thông tin thị trường kết hoạt động hỗ trợ chăm sóc khách hàng Chi nhánh Công ty thời gian qua Với nỗ lực nhóm, dự án nghiên cứu hoàn thành, bước tiến hành trình bày kỹ phần kế hoạch chi tiết phần kết bảng báo cáo Mặc dù có nhiều cố gắng để dự án đến thành công tốt đẹp số hạn chế nhiều mặt kinh nghiệm thực tế, nguồn lực… nên khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, mong thầy ban lãnh đạo q Chi nhánh Cơng ty quan tâm đóng góp ý kiến để dự án hoàn thiện Cuối nhóm nghiên cứu xin chân thành cảm ơn: TS PHẠM THỊ LAN HƯƠNG tạo điều kiện hướng dẫn nhóm suốt thời gian thực Cảm ơn quan tâm, giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi từ phía Ban lãnh đạo Chi nhánh Cơng ty TNHH SX & TM Hán Sơn Đà Nẵng: Ơng ĐỒN CẨM - Giám đốc Chi nhánh Công ty Anh TRẦN CƯỜNG - Trưởng phòng kinh doanh Và tập thể anh chị Chi nhánh Công ty giúp đỡ chúng tơi hồn thành dự án TĨM TẮT CHO LÃNH ĐẠO 1/ Tính cấp thiết dự án Qua tìm hiểu tiếp xúc thực tế với Chi nhánh Công ty Hán Sơn, thấy hoạt động phân phối sản phẩm Công ty, đặc biệt hoạt động hỗ trợ chăm sóc trung gian Chi nhánh Công ty quan tâm Thêm vào đó, Chi nhánh Cơng ty đứng trước cạnh tranh đối thủ thị trường Đà Nẵng, từ nhóm định chọn dự án 2/ Mục tiêu nghiên cứu dự án Cung cấp thơng tin phản hồi từ phía trung gian bán lẻ sách hỗ trợ chăm sóc Chi nhánh Cơng ty 3/ Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Nhóm chúng tơi chủ yếu tập trung nghiên cứu trung gian bán lẻ - Ngoài danh sách cửa hiệu bán lẻ mà Chi nhánh Cơng ty cung cấp, nhóm chúng tơi cịn nghiên cứu thêm cửa hiệu khác Nhưng hạn chế thời gian, nguồn lực với nhân tố khách quan khác nhóm chọn mẫu gồm 95 quầy bán lẻ có phân phối sản phẩm VPP Hán Sơn thị trường Đà Nẵng 4/ Các phương pháp nghiên cứu Dự án áp dụng phương pháp phân tích: tổng hợp, đánh giá, so sánh Dữ liệu thu thập từ hai nguồn: + Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp dựa bảng câu hỏi loại liệu nghiên cứu bao gồm: kiện dân số học, kiện thái độ, kiến thức… + Dữ liệu thứ cấp: Thu thập thơng tin báo, tạp chí, Internet báo cáo Chi nhánh Công ty qua năm 5/ Nội dung nghiên cứu Tình hình tiêu thụ sản phẩm VPP Hán Sơn trung gian bán lẻ thị trường Đà Nẵng Đánh giá trung gian bán lẻ sách hỗ trợ chăm sóc khách hàng Chi nhánh Công ty Đánh giá thái độ làm việc nhân viên bán hàng trực tiếp Chi nhánh Công ty Đề xuất trung gian bán lẻ 6/ Kết việc khảo sát Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu hoạt động hỗ trợ chăm sóc trung gian bán lẻ Chi nhánh Cơng ty, nhóm chúng tơi xin trình bày kết nghiên cứu sau: A.Thông tin thị trường + Tình hình tiêu thụ VPP trung gian bán lẻ: Hiện nay, thị trường Đà Nẵng, quầy bán lẻ mà Chi nhánh Công ty xâm nhập đa số tập trung quận Thanh Khê, Hải Châu, quận Sơn Trà: tương ứng có gần 40% điểm bán lẻ tập trung nhiều quận Thanh Khê, gần 30% điểm bán lẻ tập trung quận Hải Châu có 20% tập trung quận Sơn Trà Trong bạn hàng làm ăn Hán Sơn mức tiêu thụ trung bình tháng chủ yếu triệu (chiếm 60%), đó, riêng mức 300.000 – 1.000.000 chiếm 40% Và nhìn chung, khác biệt khu vực mức tiêu thụ VPP tháng tương đối đồng + Tình hình tiêu thụ nhãn hiệu VPP: Các nhãn hiệu VPP Thiên Long, Hán Sơn, Bến Nghé nhãn hiệu tiêu thụ mạnh địa bàn Tp Đà Nẵng, VPP Hán Sơn vị trí thứ nhì (Theo đánh giá trung gian bán lẻ mà nhóm nghiên cứu) + Các nhãn hiệu VPP việc hỗ trợ bán hàng: Ba nhãn hiệu dẫn đầu việc hỗ trợ bán hàng quầy bán lẻ, Thiên Long, Hán Sơn, Bến Nghé Trong đó, nhãn hiệu Hán Sơn đứng vị trí thứ 2, gần 30% trung gian bán lẻ đánh giá Và vị hỗ trợ bán hàng ảnh hưởng đến mức tiêu thụ trung gian bán lẻ + Loại mặt hàng VVP tiêu thụ mạnh nhất, yếu VPP Hán Sơn Hộp bút, bút lông bảng, mực viết bảng mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất, chiếm 54%(trên tổng số đánh giá), riêng mặt hàng tiêu thụ mạnh hộp bút chiếm gần 20% Cụ thể, mặt hàng hộp bút lại tập trung tiêu thụ mạnh quận Hải Châu, Thanh Khê Sơn Trà, Ngũ Hành Sơn (cả quận chiếm 50%), quận Liên Chiểu khơng tiêu thụ Bút lông dầu bút lông bảng, tiêu thụ tốt hầu hết quận, mạnh quận Liên Chiểu (chiếm 30% loại) Mực viết bảng chủ yếu tiêu thụ mạnh quận như: quận Hải Châu ,Thanh Khê, Sơn Trà mạnh quận Hải Châu (chiếm 30%), riêng có quận Liên Chiểu tiêu thụ yếu Bút lông kim, chủ yếu tiêu thụ mạnh quận Thanh Khê, quận khác không tiêu thụ Hơn 50% trung gian trả lời mặt hàng tiêu thụ yếu bút bi + Tỷ trọng mặt hàng VVP Hán Sơn Hầu hết tỷ trọng mặt hàng VVP Hán Sơn có trung gian bán lẻ chủ yếu mức
