Đang tải... (xem toàn văn)
Một số ý kiến về kênh phân phối xe máy tại công ty cotimex đà nẵng
LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế thị trường để có vị cạnh tranh vững đòi hỏi phải kết hợp nhiều yếu tố Nhưng yếu tố bật yếu tố phân phối, góp phần quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân phối công cụ giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn Nếu doanh nghiệp mà tổ chức kênh phân phối khơng phù hợp lượng sản phẩm tiêu thụ không cao dẫn tới việc kinh doanh không hiệu Mặc khác doanh nghiẹp có kênh phân phối hợp lí khơng đem lại hiệu kinh doanh mà đưa doanh nghiêp đến đỉnh cao mới, trụ vững môi trường kinh doanh đầy biến động Việc tổ chức kênh phân phối thành công kinh tế thị trường ngày cơng việc vơ khó khăn phức tạp Do để có kênh phân phối có hiệu đòi hỏi doanh nghiệp phaỉ nghiên cứu nhiều yếu tố từ mơi trường bên ngồi đến hồn cảnh nội cơng ty Trên sở tìm điểm mạnh , điểm yếu, hội , đe doạ ứng dụng mơ hình phù hợp với thực trạng hoạt động cơng ty Qua gian thực tập công ty Cotimex Đà Nẵng, thâm nhập thực tế, nắm bắt tình hình kinh doanh thực trạng kênh phối xe máy công ty Bản thân em nhận thấy : Trong năm vừa qua công ty có nhiều cố gắng vàg đổi hoạt động kinh doanh, thực tế cho thấy kênh phân phối cũ công ty đem lại hiệu chưa cao Cùng với thời gian thực tập công ty xuất nhập Đà Nẵng, giúp đỡ ,chú ,anh, chị phịng kế hoạch đối ngoại, đặc biệt có giúp đỡ tận tình Nguyễn Thị Bích Thuỷ Em mạnh dạn chọn đề tài :”Một số ý kiến kênh phân phối xe máy công ty Cotimex Đà Nẵng “làm chun đề thực tập cho Do kiến thức cịn hạn chế thêm vào thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên chắn không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cơ, bạn bè để em có kiến thức vững mạnh Sinh viên thực Phan Thị Bích Lệ PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN I.PHÂN PHỐI 1.Khái niệm : Theo nghìa rộng : Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường Theo nghĩa hẹp : Phân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 2.Chức : Phân phối có chức : Phân phối vật chất phân phối thương mại : + Phân phơí vật chất : tức thơng thường sản phẩm hồn chỉnh sau sản xuất khơng hồn toàn sẵn sàng cách trực tiếp cho người tiêu dùng tách rời không gian sử dụng tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn tiêu dùng với số lượng nhỏ, thơng qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất đến người tiêu dùng nhanh hơn, người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm gần Phân phối vật chất nhằm rút ngắn không gian thời gian sản xuất tiêu dùng +Phân phối thương mại : Là nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặc hàng, sản phẩm cụ thể Phân phối thương mại nhằm rút ngắn khoảng cách nhận thức giá trị hàng hoá 3.Mục tiêu : +Đảm bảo tất khách hàng thị trường mục tiêu có hội mua sắm sản phẩm Như nói mục tiêu doanh nghiệp hay cơng ty khách hàng hay lợi nhuận Trước hết muốn có lợi nhuận phải có doanh thu, tính chi phí ,muốn có doanh thu doanh số bán cơng ty phải cao,nhiều muốn có tất điều mục tiêu trước mắt phải có nhiều chi nhánh ,đại lý bán hàng thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ phải đào tạo kỹ để đảm bảo yêu cầu khách hàng, đảm bảo nhu cầu khách hàng, đặc biệt khách hàng mục tiêu + Quan hệ đối tác liên hệ thành viên kênh: Một cơng ty, doanh nghiệp có nhiều chi nhánh mà thơng qua chi nhánh với để tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh , thành viên kênh phân phối phải có mối quan hệ với II.KÊNH PHÂN PHỐI 1.Khái niệm : Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến ngưòi tiêu dùng người sử dụng cuối Kênh phân phối doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống chi nhánh, trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm đại lí bán bố trí địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hố, dịch vụ doanh nghiệp nói chung đơn vị trực thuộc nói riêng 2.Cấu trúc kênh phân phối 2.1.Khái niệm : Cấu trúc kênh tập hợp thành viên kênh mà công việc phân phối phân chia cho họ tổ chức ? Mỗi cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên kênh khác 2.2.Cấu trúc kênh điển hình hàng hố tiêu dùng cá nhân : Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người TD cuối Người TD cuối Người TD cuối Người TD cuối Có yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh - Chiều dài kênh : Được xác định số cấp độ Trung Gian có mặt kênh Khi số cấp độ tăng lên kênh tăng lên chiều dài - Bề rộng kênh : Biểu số lượng trung gian cấp độ kênh - loại trung gian cấp độ kênh Một kênh phân phối chia thành cấu trúc thức cấu trúc bổ trợ Cấu trúc thức bao gồm doanh nghiệp sở hữu hàng hoá, chiu rủi ro thực chức Makerting coi thành viên kênh Cấu trúc bổ trợ bao gồm tổ chức khác thực dịch vụ bổ trợ cho thành viên kênh, tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối việc vận tải, lưu kho.Cụ thể ,chúng ta định nghĩa cấu trúc bổ trợ nhóm tổ chức đơn vị trợ giúp cho thành viên kênh việc thực công việc phân phối Trong phát triển cấu trúc phụ thuộc, để thực công việc này, người quản lí kênh liên quan đến tổ chức bổ trợ, người nằm ngồi q trình định kênh họ nhìn chung khơng có liên quan nhiều đến kênh thành viên kênh Vì người quản lý khơng phải đàm phán phân chia công việc với họ sở giống thành vỉên khác Ví dụ cơng việc người sản xuất chọn người phân phối thực bán tập trung xúc tiến bán sản phẩm chống lại cạnh tranh người sản xuất khác Trong phát triển cấu trúc kênh, người sản xuất phải đối mặt với vấn đề khó khăn chọn thành viên kênh, vai trò thành viên làm định, việc quản lý thực ? Hoạt động đánh ? 3.Các thành viên kênh Tương ứng với hai cấu trúc thức bổ trợ kênh, người tham gia vào kênh chia thành hai nhóm thành viên kênh tổ chức bổ trợ Các thành viên kênh tham gia vào công việc đàm phán phân chia công việc phân phối chuyển quyền sở hữu hàng hoá Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ Makerting chun mơn hố sở tái hợp đồng với thành viên Họ khơng sở hữu hàng hố họ khơng chịu trách nhiệm trườc kết hoạt động cuối kênh Như quan điểm xác định thành viên kênh dựa chức Makerting công việc phân phối mà họ đảm nhận kênh Các thành viên kênh bao gồm : -Người sản xuất (Người nhập ) -Người trung gian -Người tiêu dùng cuối 3.1.Người sản xuất : Người sản xuất coi người khởi nguồn kênh Họ cung cấp cho thị trường sản phẩm dịch vụ Người sản xuất bao gồm nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghệp,nông nghiệp, lâm nghiệp xây dựng đến ngành dịch vụ Mặc dù có khác doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ nhằm thoã mãn nhu cầu thị trường Muốn sản phẩm họ phải sẵn sàng cho thị trường Hơn nữa, người sản xuất phải đảm bảo sản phẩm họ đáp ứng thị trường mục tiêu định Tuy nhiên phần lớn doanh nghiệp sản xuất hay công ty thương mại dịch vụ lớn lẫn nhỏ không vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ đến tay người tiêu dùng ,người sử dụng cuối Họ thiếu kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu để thực tất công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm họ Các kinh nghiệm sản xuất không tự động chuyển thành kinh nghiệm phân phối Người sản xuất phải xác định điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia kênh Những yếu tố mối quan hệ mua bán sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn chuyển giao quyền dịch vụ đặc biệt mà bên phải thực 3.2.Người trung gian Người trung gian bao gồm doanh nghiệp cá nhân kinh doanh thương mại độc lập trợ giúp người sản xuất người tiêu dùng cuối thực công việc phân phối sản phẩm dịch vụ Họ chia làm hai loại bán buôn bán lẻ + Trung gian bán buôn : Các nhà trung gian bán buôn bao gồm doanh nghiệp cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho doanh nghiệp tổ chức khác (các nhà bán lẻ, nhà bán buôn, doanh nghiệp sản xuất, tổ chức xã hội quan nhà nước ) Trong thực tế doanh nghiệp vừa bán bn vừa bán lẻ, họ coi bán buôn tỷ trọng bán buôn chu yếu doanh số Người bán buôn chia làm loại : -Người bán bn sở hữu hàng hố thực -Đại lý, mơi giới nhà bán buôn hưởng hoa hồng -Chi nhánh đại diện bán Trung gian bán buôn thực sản phẩm sản xuất nhậm để đưa vào thị trường Đặc điểm trình tập trung với số lượng sản phẩm lớn để hưởng hiệu nguồn lực phân chia từ nhà sản xuất Nhà bán buôn đảm bảo chức dự trữ trung tâm dự trữ lớn thực hoạt động vận chuyển điều hồ hàng hố thị trường Nhà bán bn thơng thường có chun mơn cao tổ chức vận động hàng hố nên có điều kiện hợp lí q trình vận động hàng hố cho việc phục vụ khách hàng họ nói riêng nâng cao chất lượng phân phối nói chung Những nhà bán buôn tồn phát triển mối quan hệ hoạt động rộng rãi nhiều so với nhà bán lẻ Phạm vi thị trường đặc biệt khai thác hàng hố trở nên tốt hơn, phần tạo nên áp lực phương diện phân phối nhà sản xuất Sự hình thành lực lượng nhà bán buôn thực làm cho môi trường hoạt động thương mại trở nên sôi + Trung gian bán lẻ: Người bán lẻ bao gồm doanh nghiệp cá nhân hàng hoá bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cá nhân hộ gia đình Vai trị người bán lẻ kênh phát nhu cầu khách hàng, tìm kiếm bán hàng hoá mà khách hàng mong muốn, thời gian địa điểm theo cách thức định Người bán lẻ hình thành tập hợp hàng hố phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có thời gian cho người tiêu dùng Các chức chủ yếu người bán lẻ là: -Tiếp xúc với khách hàng, phát nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường chuyển thông tin trở lại người sản xuất -Thực bán hàng, quảng cáo trưng bày sản phẩm - Phân chia xếp hàng hoá thành khối lượng phù hợp với người mua -Dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng -Cung cấp dịch vụ khách hàng Nhà bán lẻ sở quan hệ với nhà bán buôn để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng nhằm thoã mãn nhu cầu khách hàng thông qua việc mua bán lại Để tồn thị trường nhà bán lẻ thực chức cần thiết mà tiến hành cung cấp cho khách hàng dịch vụ khác mà dịch vụ cung cấp cho khách hàng thuận lợi mua sắm tiết kiệm thời gian chi phí mua hàng Các dịch vụ thường kà đảm bảo cho khách hàng số lượng tương ứng với nhu cầu , gần với người tiêu dùng Đúng lúc mua hàng, mở cửa thích hợp cho khách hàng phải vận chuyển người tiêu dùng đến tận nhà Những nhà bán lẻ hình thành phát triển thị trường điểm dân cư hoạt động nhà bán lẻ vơ quan trọng q trình phân phối sản phẩm doanh nghiệp sản xuất thương mại bán buôn Ngày nay, lưu thông phân phối phất triển nhà bán lẻ khẳng định vị hoạt động thương mại Các trung gian bán lẻ người ta khẳng định điểm cuối cuả q trình phân phối thị trường nói riêng hệ thống phân phối Sự đổi hình thúc phân phối thị trường nói riêng hệ thống phân phối nói chung phụ thuộc vào đổi hệ thống bán lẻ, nội dung phương thức bán + Người tiêu dùng cuối Người tiêu dùng cuối bao gồm người tiêu dùng nhân người tiêu dùng công nghiệp điểm cuối cùng, hàng hoá dịch vụ Chỉ hàng hoá tới người tiêu dùng cuối ,quá trình phân phối hình thành Người tiêu dùng có vai trị quan trọng kênh họ có quyền lựa chọn kênh khác để cung cấp hàng hóa cho họ Tập hợp người tiêu dùng cuối hành vi mua họ thay đổi kéo theo thay đổi kênh Trong số kênh phân phối hàng tiêu dùng đặc biệt, người sử dụng cuối đóng vai trị lãnh đạo kênh III.QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.Khái niệm Quản trị kênh hiểu tồn cơng việc quản lý điều hành hoạt động hệ thống kênh nhằm đảm bảo hợp tác thành viên kênh lựa chọn qua thực mục tiêu phân phối doanh nghiệp Những vấn đề nhấn mạnh quản lý kênh : - Thứ nhất, quản lý kênh quản lý kênh có , hoạt động có nghĩa cấu trúc kênh thiết kế tất thành viên kênh lựa chọn Các định tổ chức kênh xem xét tách bạch với định quản lý kênh - Thứ hai, đảm bảo hợp tác thành viên kênh có nghĩa thành viên kênh khơng hợp tác cách tự nhiên mà cần có hoạt động quản lý để đảm bảo hợp tác chủ động họ -Thứ ba, quản lý kênh phải nhằm vào mục tiêu phân phối cụ thể Mục tiêu phân phối tuyên bố hoạt động phân phối với tư cách phận Makerting -Mix đóng góp vào việc đạt tồn mục tiêu Makerting cơng ty Quản lý kênh phải đảm bảo thực mục tiêu phân phối nhà sản xuất 2.Nội dung quản trị kênh 2.1.Tuyển chọn thành viên đánh giá Lựa chọn thành viên kênh có ảnh hưởng quan trọng đến tồn hiệu hoạt động kênh Thành cơng thị trường địi hỏi thành viên kênh phải có sức mạnh -những người phân phối có hiệu Mỗi cơng ty có khả khác việc thu hút trung gian có chất lượng kênh dự định, dễ dàng hay khó khăn tuyển mộ trung gian, cơng ty phải xác định trung gian tốt có lực , điểm mạnh, điểm yếu trung gian Đánh giá tìm hiểu trung gian,về thâm niên nghề nghiệp, mặc hàng họ muốn kiếm mức lợi nhuận phát triển họ tương lai Về địa điểm bán hàng, khả chi trả, tính hợp tác uy tín trung gian Vì phải đánh giá khả tiềm lực trung gian Quá trình tuyển chọn thành viên kênh bao gồm bước sau : -Tìm kiếm thành viên kênh có khả - Dùng tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả phù hợp với thành viên kênh - Đảm bảo thành viên kênh tương lai thành viên kênh thơng thường 2.2 Tìm kiếm nhu cầu khó khăn thành viên kênh Tồn kênh có dịng thơng tin bên với tư cách hệ thống liên lạc thức khơng thức Một hệ thống kênh lý tưởng cung cấp tồn thơng tin cần thiết nhu cầu khó khăn thành viên kênh Khi quản lý hệ thống liên lạc kênh, người quản lý để thông tin bị bỏ qua Tuy nhiên, thực tế hệ thống liên lạc kênh không lập kế hoạch xây dựng cẩn thận nhằm cung cấp kịp thời thơng tin tổng hợp Trước người điều khiển thành cơng cơng việc khuyến khích thành viên họ phải cố gắng tìm hiểu xem người cần mối quan hệ kênh, việc tìm kiếm nhu cầu trở ngại thành viên kênh theo phương pháp sau : *Phương pháp thông tin trực tiếp -Qua người bán -Qua viếng thăm hội chợ thương mại -Qua đặc điểm sản phẩm, qua catalog, công việc phục vụ thông thường -Qua trưng bày sản phẩm văn phòng trưng bày -Qua nhãn hiệu, bảng giá, giấy bảo hành *Phương pháp thông tin gián tiếp -Qua tạp chí thương mại -Qua báo cáo tài tín dụng 2.3.Giúp đỡ thành viên kênh Việc hỗ trợ thành viên kênh đề cập tới nổ lực nhà sản xuất việc giúp đỡ thành viên kênh thông qua đáp ứng nhu cầu giải khó khăn họ Sự hổ trợ thực thích hợp giúp tạo nhóm thành viên trung thành động Khi thành viên kênh thiếu động thúc đẩy hoạt động, họ lại khuyến khích mức giá phụ thêm, trợ cấp cho quảng cáo, cạnh tranh người bán hay chí buổi nói chuyện động viên nhà sản xuất Hoặc họ gặp vấn đề rắc rơí lĩnh vực định, nhà sản xuất cố gắng tìm cách dàn xếp hi vọng vấn đề không xảy Việc đạt đội ngũ thành viên kênh hợp tác động cao hệ thống kênh liên kết tổ chức ngày địi hỏi phải có chương trình xếp đặt cẩn thận Những chương trình hổ trợ cho thành viên kênh chia thành nhóm : -Hỗ trợ trực tiếp -Hợp tác -Lập chương trình phân phối PHẦN II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG I.SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.Sự hình thành cơng ty Tháng 03/1976 Tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng định thành lập công ty kinh doanh hàng xuất Quảng Nam Đà Nẵng trực thuộc uỷ ban nhân dân tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng Tháng 06/1976 cơng ty thức vào hoạt động, trụ sở đóng 06-Lê Lợi Đà Nẵng Ngày 07/11/1998 chủ tịch UBND Thành Phố Đà Nẵng định 6346/QĐUB việc xác nhập Công ty bách hố vải sợi Miền Trung với cơng ty xuất nhập thành phố Đà Nẵng thành công ty Cotimex Đà Nẵng Trong q trình hoạt động cơng ty đổi tên + Công ty ngoại thương + Công ty liên hiệp Xuất Nhập Quảngẫnm Đà Nẵng + Công ty Xuất Nhập Đà Nẵng + Công ty Cotimex Đà Nẵng Tên giao dịch đối ngoại công ty + DaNang Tem tỏial import-export Company( Cotimex- DaNang) + Số điện thoại : 0511 821819-822972 + Số Fax : 0584.511.821049 + Email : Cotimex dng@ dng.vnn.vn + Trụ sở : 06- Lê Lợi-Thành phố Đà Nẵng 2.Sự phát triển công ty Từ thành lập đến nay, hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty có nhiều thuận lợi gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên nổ lực cơng ty tích cực phát huy mặt thuận lợi hạn chế tối đa khó khăn Điều thể rõ nét qua giai đoạn phát triển cơng ty Q trình phát triển công ty chia thành giai đoạn sau : Giai đoạn từ 1976-1989 : Đây thời kỳ thành lập ổn định công ty Chức cơng ty giai đoạn vừa làm công tác quản lý vừa thực kinh doanh xuất nhập khảu Cùng với phát triển công ty mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh khác : Dịch vụ kiều hối,bán hàng chỗ thu ngoại tệ,vận taỉ, may, thêu hàng xuất giai đoạn công ty đơn vị địa bàn tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng làm công tác kinh doanh xuất nhập Việc xuất nhập hàng hố cơng ty tiến hành trực tiếp qua giao dịch đàm phán kí kết hợp dồng xuất nhập Hợp đồng ký kết thơng qua phịng kinh doanh xuất nhập Giai đoạn 1989-nay : Trong giai đoạn cơng ty khơng cịn nhận chức quản lý mà đảm nhận chức xuất Cũng thời gian với quy định đổi chế tỉnh Quảng Nam Đà Nẵng nước Nhiều công ty kinh doanh xuất nhập thành lập.Công ty Xuất nhập thành lập hình thức doanh nghiệp nhà nước theo định số 1887/QĐ-UB ngày 09/10/1992 UBND Tỉnh cấp giấy phép kinh doanh số 3111005/GPngày 18/12/1992 Bộ thương mại Trước tình hình để phù hợp với chế xuất nhập hành cơng ty có số thay đổi : Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh sau : - Huy động xuất hàng hoá nước - Kinh doanh hàng nhập - Sản xuất chế biến, gia công hàng xuất khẩu, công ty có xưởng sản xuất chế biến hàng gia dụng, gia cơng ty dù che nắng, có sở sản xuất cầu gương Ngồi cần nói đến vai trị chủ động tích cực trung tâm mơ tô xe máy việc tổ chức thị trường , tổ chức hệ thống kênh phân phối rộng từ nông thôn đến thành thị 1.1.Kênh phân phối trực tiếp Đối với kênh cơng ty bán xe máy trực tiếp cho khách hàng người tiêu dùng cuối có nhu cầu mua xe máy cơng ty để sử dụng Đây phương thức mà công ty không sử dụng trung gian Khách hàng kênh nhứng khách hàng đa phần Đà Nẵng, quy mô hẹp Lượng xe máy tiêu thụ kênh thể qua bảng Năm Số lượng xe máy 2000 2001 3347 6694 2002 7927 Qua kênh công ty bán 902 tổn số16056 chiếm 49,4% tỷ trọng xe máy bán năm Điều chứng tỏ lượng xe máy tiêu thụ qua kênh nhiều Khách hàng mua xe máy cơng ty có nhiều hội lựa chọn hàng hố trưng bày nhiều cung cấp thông tin cụ thể đầy đủ bở đội ngũ công nhân kỹ thuật sẵn sàng phục vụ, cịn cơng ty tiết kiệm khoảng chi phí lưu thơng.Mặt dù xe máy bán theo kênh tăng qua năm phương thức phương thức tối ưu việc bán lẻ xe máy đến tay người tiêu dùng làm tăng gánh nặng trách nhiệm cho công ty hay đơn vị phận Tuy nhiên, phương thức mà số khách hàng ưu thích giá xe máy bán thấp chi nhánh, doanh nghiệp tư nhân hay trung tâm mua bán Để tận dụng tất đoạn thị trường việc di trì phương thức bán hàng theo kênh cần thiết cơng ty khai thác hết loại khách hàng thị trường tăng cường khả cạnh tranh với công ty địa bàn Đà Nẵng Khi khách hàng có nhu cầu mua xe máy cơng ty qua kênh trực tiếp cơng ty bán qua cửa ti ệm bán lẻ công ty Hiện cơng ty có nhiều cửa h àng đạI diện bán cho công ty cửa hàng xe máy SUZUKY Khách hàng đến nh ững nơi gặp đại diện bán hàng, làm thủ tục giấy tờ quyền lựa chọn xe máy theo ý thích Đói với bán xe theo kênh cơng ty nắm bắt kịp thời nh ững thông tin yêu cầu người tiêu dùng, giảm chi phí hạ gía tăng lợi nhuận Tuy nhiên khơng thực nhiệm vụ chun mơn hố, trách nhiệm công ty phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lực lượng dàn trãi, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối phức tạp Lực lượng bán hàng lực lượng tương đốI quan trọng hoạt động bán hàng công ty, cầu nối công ty khách hàng Lực lượng bán hàng công ty người qua trường lớp đào tạo kỷ bám hàng nghiệp vụ chuyên môn nên việc tổ chức bán hàng tương đối hiệu Họ ngươì tiếp xúc trực tiếp vớI khách hàng, hành động người quản trị khách hàng Đối với công ty, lực lượng bán hàng theo cấu trúc lãnh thổ, đơn giản Mỗi đại diện bán hàng phân công địa bàn riêng biệt , họn dược tồn quyền giới thiệu chủng loại sản phẩm công ty Với cách thức có ưu điểm sau Thứ trách nhiệm người bán hàng xác định rõ ràng Nếu có khác biệt kỷ thuật bán hàng cuả nhân người tín nhiệm hay khiển trách doanh thu bán hàng thị trường Thứ hai trách nhiệm theo lãnh thổ thúc đẩy ngườI bán chăm lo vun đắp quan hệ kinh doanh hay quan hệ cá nhân địa phương Những mối quan hệ góp phần hiệu hoạt động bán hàng ảnh hưởng đến thu nhập nhân người Thứ ba chi phí lại thấp mỗI đại diện bán hàng di chuyển rong địa bàn nhỏ 1.2.Kênh cấp Lượng xe máy bán qua năm thể qua bảng sau Năm Số lượng xe máy 2000 2728 2001 6780 2002 7227 Qua kênh công ty sử dụng trung gian bán lẻ hoạt động kinh doanh Trung gian bán lẻ công ty cửa hàng, doanh nghiệp tư nhân, cửa hàng chuyên doanh hay nhiều chi nhánh phân bố thị trường Đà Nẵng Việc sử dụng trung gian bán lẻ giảm thiểu công việc cho công ty việc tiêu thụ hàng hố Với kênh phân phối trực tiếp, cơng ty tiêu thụ 7227 xe chiếm 45% tổng số xe máy bán năm Trong năm 2002 công ty bán số lượng xe lớn điều cho thấy ưu việc sử dụng trung gian bán lẻ Họ người gần gũi với khách hàng tiếp xúc, phát nhu cầu người tiêu dùng dễ hàng Ngoài ra, số trung tâm mua bán có cung cấp dịch vụ cho khách hàng, quảng cáo trưng bày sản phẩm Qua ta thấy vai trò trung gian bán lẻ, vai trò khác tuỳ thuộc vào quy mơ loại hình bán lẻ : phát nhu cầu khách hàng, tìm bán loại xe thời gian địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn Mức độ nhà bán lẻ thực công việc khác Một số trung tâm cố gắng thực cơng việc phân phối thích hợp với họ Cịn số chi nhánh khác chọn chiến lược cung cấp dịch vụ phân phối mức độ bán lẻ nhiều Nhìn chung, mức trung bình nhà bán lẻ quản lý dự trữ đủ để đảm bảo cho khách hàng ln ln tìm thấy mặt hàng mà họ cần, họ ln có quầy hàng trả tiền để khách hàng không chờ đợi lâu Như vậy, người bán lẻ có trị quan trọng việc làm trung gian phân phối cho công ty, người bán lẻ làm cho trình phân phối đạt hiệu thoã mãn nhu cầu khách hàng cách nhanh Các trung gian bán lẻ công ty năm vừa qua hoạt động tương đố hiệu Họ chi nhánh, cửa hàng kinh doanh xe máy, trung tâm ma bán mua xe máy công ty bán lại cho khách hàng Hiện địa bàn tành phố Đà Nẵng, có nhiều trung gian bán lẻ : Cửa hàng Gia Khánh, Ngọc Vân, Công ty TNHH Hưng Yên Họ mua xe công ty theo mức giá cố định bán lại cho khách hàng hưởng lợi nhuận qua chênh lệch giá Lượng khách hàng đến trung gian nhiều nơi cung cấp cho họ thông tin cụ thể, rõ ràng Họ mua xe công ty với số lượng lớn bán lại theo hình thức bán lẻ, điều làm giảm thiểu chi phí vận chuyển cho trung gian Lượng xe máy tiêu thụ qua kênh năm vừa qua tương đối lớn, điều cho thấy ưu điểm trung gian bán lẻ Sở dĩ mà lượng xe máy tiêu thụ qua kênh chiếm 45% tổng lượng xe máy bán qua cá kênh công ty rong năm vừa qua Đối với công ty quy mô người bán lẻ ngày tăng, có ảnh hưởng đến việc phân chia cơng việc phân phối thành viên kênh, đặc biệt số công việc phân phối trước công ty nhà bán buôn làm chuyển sang người bán lẻ có quy mơ lớn Ví dụ phần lớn cửa hàng chuỗi lớn hàng bách hố tổng hợp có hệ thống kho họ dể dự trữ đăt hàng có hiệu Điều nầy làm giảm việc sử dụng người bán bn hàng hố kênh Các tổ chức liên minh hợp tá tình nguyện người bán xuất làm tăng tính cạnh tranh họ Như vậy, quy mô người bán lẻ tạo nên tiềm cho cơng ty thực cơng việc phân phối có hiệu Quy mô người bán lẻ lớn làm tăng sức mạnh tính độc lập họ, họ khơng dễ dàng ảnh hưởng cơng ty ,vì mà làm khó khăn cho nhà quản lý kênh công ty sử dụng người bán lẻ kênh phân phối Sự thay đổi vai trò người bán lẻ kênh thách thức lớn người quản lý công ty Thực chất, người bán lẻ đóng vai trị hai mặt Một mặt công ty hy vọng người bán lẻ hoạt động đại lý bán họ Người bán lẻ dự trữ hàng thực xúc tiến bán để mở rộng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Mặt khác người bán lẻ hoạt động đại lý mua cho khách hàng họ Trong nhu cầu người bán lẻ hiểu nhu cầu, tìm kiếm mua cơng ty loại xe thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng Thực tế tất người bán lẻ công ty thực đầy đủ hai vai trò Cùng với số lượng người bán lẻ theo định hướng makerting ngày tăng,vấn đề dự trữ bán hàng hố ngày khơng phải công ty định mà từ phân tích thị rường mục tiêu thân người bán lẻ Một số nhà bán lẻ công ty đủ lớn để gây sức ép công ty mua bán loại xe phù hợp vơi nhu cầu khách hàng họ 1.3.Kênh cấp Sơ đồ kênh cấp công ty Công ty Bán buôn Bán lẻ Khách hàng Với kênh phân phối số lượng xe tiêu thụ năm thể cụ thể qua bảng sau : Năm Số lượng xe máy 2000 234 2001 790 2002 902 Đây kênh phân phối tiêu thụ chiếm 5,6% lượng xe máy tiêu thụ công ty năm 2002 Qua kênh phân phối ta thấy để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng công ty phải thông qua hai trung gian : bán buôn bán lẻ Việc sử dụng thêm trung gian bán bn giúp cơng ty có thêm nhiều lợi tiêu thụ hàng hố số hiệu mà người bán buôn tạo ra.Thứ cơng ty với nguồn tài có hạn nên đủ để phát triển tổ chức bán hàng trực tiếp.Thứ hai công ty sử dụng tiền để mở rộng hoạt động kinh doanh tiến hành hoạt động bán buôn Thứ ba hiệu kinh doanh người bán buôn chắn cao nhờ tầm hoạt động có quan hệ với khách hàng rộng có trình độ nghiệp vụ chuyên môn Thứ tư người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường hay thích mua tồn mặt hàng nhà bán sỉ khơng mua trực tiếp cơng ty Vì công ty nhà bán lẻ phải sử dụng người bán bn Những người bán bn có lực lượng bán hàng giúp cho cơng ty vươn tới khách hàng nhỏ với phí tổn thấp Vai trị người bán bn thể sau : +Người bán bn có nhiều quan hệ kinh doanh khách hàng tin tưởng việc mua cơng ty +Người bán bn có khả lựa chọn mặt hàng xe gắn máy chủng loại xe mà khách hàng cần, nhờ khách hàng đỡ phải làm công việc công +Người bán buôn bảo quản loại xe dự trữ, nhờ giảm chi phí lưu kho rủi ro cho công ty khách hàng +Người bán buôn tiết kiệm tiền cho khách hàng nhờ mua số lượng lớn phân thành số lượng nhỏ để bán +Người bán buôn giao hàng nhanh cho người mua họ gần khách hàng +Người bán buôn cung cấp cho người cung ứng khách hàng thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh, sản phẩm mới, tình hình biến động giá + Người bán buôn giúp bán hàng họ, giúp bố trí cửa hàng trưng bày hàng Với cấu trúc như khách hàng chủ yếu công ty thị trường miền Nam miền Bắc, doanh nghiệp cơng ty có quy mô lớn, quan hệ thị trường rộng Kênh phân phối tương đối dài, bên cạnh nhược điểm giống kênh cấp 1, phương tiện vận chuyển không sẵn sàng Tuy nhiên, hệ thống kênh cơng ty sử dụng nhiều tính hạn chế Mặc dù có vai trị to lớn năm vừa qua ta thấy lượng xe máy tiêu thụ qua kênh bởI chi phí vận chuyển cơng việc phát sinh làm cho giá thành xe máy tăng nên cạnh tranh thị trường Phần lớn lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp kênh cấp 1,nó có nhiều ưu điển kênh cấp Các trung gian bán buôn thị trường Đà Nẵng khơng có, cịn thị trường khác có TPHCM Hà Nội số lượng 3-4 trung gian Chính xa cơng ty nên quan hệ công ty trung gian không chắn nhiều vấn đề bất cập Các trung gian bán xe cơng ty mà cịn chiệu trách nhiệm tiêu thụ xe máy cho số công ty khác nên công ty cần phải có nhiều sách hỗ trợ cho kênh để trung gian hoạt động nhiệt tình lợi ích hai : cơng ty Khuynh hướng công ty giảm thiểu trung gian bán buôn để tiết kiệm chi phí tăng cường bán xe qua kênh trực tiếp kênh cấp Như vậy, kênh phân phối công ty tồn hai hình thức, kênh trực tiếp, kênh cấp kênh cấp ta nhận thấy năm qua công ty tiêu thụ xe máy nhiều qua kênh trực tiếp Trong năm gần số nhà bán buôn công ty chiệu sức ép ngày tăng cạnh tranh Họ phải đương đầu với nguồn cạnh tranh mới, khách hàng khó tính, cơng nghệ chương trình mua hàng trực tiếp người bán lẻ Công ty cần phải quản lý tốt việc dự trữ hàng khoản nợ để tăng hiệu xuất sử dụng tài sản Đồng thời trung tâm bán bn phải hồn thiện định chiến lược thị trường mục tiêu, chủng loại sản phẩm dịch vụ, giá cả, biện pháp khuyến địa điểm Các nhà bán buôn cần xác định thị trường mục tiêu khơng nên phục vụ tất thị trường Họ phải chọn trung gian bán lẻ phải theo tiêu chuẩn quy mô, (chỉ người bán lẻ lớn), loại hình khách hàng( ví dụ khách hàng cần mua chịu) hay tiêu chuẩn khác Trong khn khổ nhóm mục tiêu họ xác định nhà bán lẻ có lợi cho mình, có kế hoạch chào hàng tích cực thiết lập quan hệ tốt với khách hàng Những nhà bán bn nên áp dụng chế độ tái đặt hàng tự động, thiết lập hệ thống huấn luyện quản lý tư vấn, kể việc bảo trợ mạng lưới tự nguyện Cần phải loại bỏ khách hàng có lợi cách yêu cầu khối lượng đặt hàng lớn hay tăng thêm giá đơn hàng nhỏ 2.Thực trạng quản lý kênh công ty Quản lý kênh ? Thực chất doanh nghiệp – thành viên kênh khơng có hoạt động quản lý kênh thực mặt chiến lược họ quan tâm đến quản lý tiêu thụ sản phẩm hàng ngày cho khách hàng trực tiếp Các doanghnghiệp hoạt động theo mục tiêu tối da hoá lợi nhận cho họ cho dù có ảnh hưởng đến tồn hệ thống kênh Khơng thành viên kiểm sốt tồn hoạt động thành viên lại, thành viên kênh quản lý quan hệ phân phối với thàng viên với họ mà Công ty Cotimex mắc phải nhược điểm trên, tức chưa quan tâm đến việc quản lý kênh, đặc biệt dòng chảy kênh : * Dòng vận động vật chất sản phẩm : Cơ sở vật chất kỷ thuật phục vụ hoạt động vận tải lưu kho trình độ quản lý vận tải, lưu kho thấp phí phân phối công ty cao chiếm tỉ trọng tổng lưu thông xe máy Hệ thống đường sá, kho tàng, phương tiện vận tải chưa phát triển hạn chế hiệu dòng vận động vật chất Quá trình quản lý lưu kho chưa tốt Lượng xe vận chuyển đến trung gian hợp đồng mua bán đơn lẻ, theo khâu phân phối, q trình vận chuyển ngắn gọn, vịng vèo, qua nhiều lần bốc xếp làm tăng chi phí phân phối Công ty quản lý dự trữ lưu kho không tốt Lượng xe máy dự trữ tồn kho bình quân kênh phân phối cao, làm tăng chi phí bảo quản trả lãi vay ngân hàng Lượng dự trữ chủ yếu tập trung công ty số trung gian lớn, thiếu khả điều hoà cung cầu Các nhà bán lẻ thị trường có quy mơ nhỏ, khơng muốn chịu rủi ro nên thường mua hàng với số lượng nhận hàng bán tốn sau * Dịng tốn : Cơ chế tốn thành viên kênh quy định cụ thể với Một số doanh nghiệp thường buộc thành viên kênh phải trả tiền trước nhận hàng, hưởng khoản chiết khấu ưu đãi, không chấp nhận trả chậm nợ gối đầu Đối với số chi nhánh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, phải toán tiền lần trước nhận hàng lần sau Nhưng đối cơng ty Cotimex khơng quy định trường hợp này, tốn sau chấp nhận nợ gối đầu thời gian định Thời hạn toán cho bên bán khác thời hạn phổ biến 15-30 ngày Tuy nhiên việc làm cho công ty gặp phải số khó khăn việc thu nợ số trung gian khác Việc tổ chức liên kết kênh dọc cho phép công ty tăng cường khả quản lý hoạt dộng hệ thống kênh Qua trình khảo sát, tơi nhận thấy số dịng chảy cơng ty quan tâm quản lý tồn diện Ví dụ cơng ty đầu tư cho hoạt động xúc tiến thành viên kênh cung cấp biểu hiện, áp phích quảng cáo nhiều công cụ xúc tiến khác Tuy nhiên thực tế việc quản lý hoạt động kênh cịn nhiều hạn chế : - Chưa có chương trình, kế hoạch quản lý kênh khoa học Các dịng chảy kênh tình trạng ngắt đoạn , chưa thông suốt Công ty quản lý số dòng chảy số cấp độ công ty- bán buôn, bán buôn - bán lẻ - Chưa điều hành phối hợp hợp tác kênh theo chương trình, kế hoạch xây dựng - Không quản lý hệ thống kênh liên kết dọc, liên kết kênh khơng vững chắc, thành viên dễ dàng chuyển thành quan hệ sang quan hệ khác - Vấn đề sử dụng cơng cụ makerting quản lý kênh cịn hạn chế, chưa đạt tới hợp tác thực kênh Công ty điều hành hoạt động cá thành viên khác số cấp độ chưa có quản lý thực Phạm vi quản lý số dòng chảy kênh Nhiều định quản lý mang tính chất tác nghiệp với hiệu ngắn hạn Ít có cơng ty đủ sức mạnh để giữ vai trò lãnh đạo kênh, đến mức thành viên khác phải tự nguyện chấp nhận sách họ đưa Đối với cơng ty có kênh phân phối rộng khắp chi phối thị trường lớn, đảm nhận việc phân phối khối lượng lớn, giữ vai trò quan trọng điều hoà cung cầu thị trường khu vực nước Hoạt động vận chuyển lưu kho tổ chức tập trung, nên điều hành chủ động hiệu trình phân phối Trong ngành kinh doanh mà hệ thống cần đầu tư phương tiện lớn.Tuy nhiên có số hạn chế sau : - Sự phối hợp công ty doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ tổng công ty rời rạc đơn điệu Mỗi thành viên tự lo phần họ nên tổng công ty số vốn kinh doanh thiếu lại phải vay nhiều lần, nhiều doanh nghiệp vay, trả lãi ngân hàng cho cơng việc kết hợp doanh nghiệp với Thực chất khả phối hợp điều hành doanh nghiệp thành viên cơng ty cịn yếu - Một số kênh có quy mơ q lớn dẫn đến tính khơng kinh tế khả quản lý, thu thập xử lý liệu Các chi phí cho quản lý tăng lên Cần cán quản lý có trình độ cao đáp ứng Ngồi vấn đề trên, cịn số vấn đề mà công ty chưa trọng đến việc khuyến khích thành viên kênh để chúng hoạt động tốt Cơng ty cần phải có số biện pháp để tìm nhu cầu trở ngại số thành viên kênh sở đáp ứng giúp đỡ họ *Một số đánh giá chung hệ thống kênh quản trị kênh : Như vậy, kênh phân phối hệ thống quản lý kênh phân phối công ty năm gần có biến đổi sâu sắc đem lại số kết đáng kể, tổng doanh thu việc kinh doanh xe máy tăng lên so với năm trước cụ thể số lượng xe máy bán nhiều nhiều so với trước Có kết khơng thể khơng nói đến số thành công việc thiết kế kênh phân phối cơng ty Với hình thức kênh hỗn hợp, đa dạng hố nhiều hình thức bán nhằm khai thác hết đoạn thị trường Nhưng để vươn tới hoàn hảo cơng ty cần phải cải tiến để trụ vững môi trường cạnh tranh gay gắt thích nghi nhanh với thị trường ln biến động Qua tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty thờI gian qua ta thấy số ưu điểm nhược điểm công ty hoạt động kinh doanh xe máy : Ưu điểm : + Việc bán xe máy qua kênh trực tiếp công ty chiếm số lượng lớn làm cho cơng ty có khả cạnh tranh với công ty khác thị trường mặt giá + Trung gian bán lẻ mở rộng khắp tỉnh miền Trung nên khả bao phủ sản phẩm thị trường tương đốI lớn + Đội ngũ bán hàng nhịêt tình, động, linh hoạt thích nghi vớI thị trường nhanh Nhược điểm : + Cơng ty chưa có chương trình, sách cụ thể hoạt động quản trị kênh, chưa có biện pháp hoạt động giúp đỡ thành viên kênh + Lượng xe máy bán qua kênh cấp cịn q nên khả bao phủ thị trường miền Nam miền Bắc nhiều hạn chế Như qua năm hoạt động kinh doanh xe máy, công ty đạt thành tựu bên cạnh có hạn chế Chủ trương công ty năm tới phát huy ưu điểm bước khắc phục nhược điểm để hệ thống kênh công ty ngày hoàn thiện II.MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY COTIMEX 1.Cơ hội phát triển cơng ty Để có hội phát triển khó nắm bắt kịp thời hội lại khó Trong lĩnh vực kinh doanh nắm bắt kinh doanh kịp thời tạo thành công kinh doanh Nền kinh tế nước ta đà phát triển, ngày diễn cạnh tranh liệt chủ thể với Sự cạnh tranh ngày tạo nhiều hội đòi hỏi công ty phải nhạy bén công việc nhận biết nắm bắt kịp thời, phân tích, đánh giá hội sở mục tiêu khả Mặc dù cơng ty cần kịp thời tìm kiếm hội nhanh chóng nắm bắt hội sau : +Quan hệ tốt với nhà cung ứng tài nước, tạo điều kiện cho việc huy động vốn, gia tăng mức độ lưu chuyển hàng hố + Có nguồn cung ứng xe máy ổn định, hưởng sách gía ưu đãi, tăng khả cạnh tranh thị trường giá + Khách hàng tiêu dùng sản phẩm công ty rộng khắp nước,giúp cho cơng ty gia tăng kênh phân phối xe máy để công ty đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khu vực + Khách hàng bán bn, bán lẻ có sức tiêu thụ lớn, khả hoạt động kinh doanh mạnh tạo hội cho công ty gia tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận + Tình trị ổn định, hệ thống luật pháp ngày hoàn thiện hơn, Việt Nam tăng cường quan hệ ngoại giao hội nhập hiệp hội quốc tế : ASEAN, AFTA tạo điều kiện thuận lợi cho công ty việc nhập hàng hoá + Nền kinh tế phát triển cách động với tốc độ tăng trưởng đầy triển vọng, thu nhập quốc dân ngày tăng dẫn đến nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ cao +Chủ trương đường lối sách Đảng nhà nước xác định doanh nghiệp quốc doanh giữ vai trò chủ đạo kinh tế Là doanh nghiệp nhà nước năm qua hoạt động hiệu cao, công ty Cotimex quan tâm ủng hộ ngành, cấp từ trung ương đến địa phương 2.Mục tiêu phát triển công ty 2.1.Mục tiêu công ty Để tao điều kiện cho phát triển lâu dài tương lai công ty xây dựng mục tiêu sau : + Giữ vững thị trường truyền thống tăng cường chiếm lĩnh thi trườngmới thị trường +Làm tăng doanh số bán so với năm trước +Thu hút lao động, đảm bảo giải việc làm tốt cho người lao động +Tăng thu nhập bình quân đầu người cho công ty 2.2.Mục tiêu Makerting Khắc phục thiếu sót kênh phân phối đồng thời di trì phát huy ưu điểm +Đảm bảo tính linh hoạt mềm dẻo mạng lưới +Hạn chế rủi ro chống lại xâm nhập đối thủ, tăng khả cạnh tranh công ty +Đảm bảo hiệu +Ràng buộc gắn liền lợi ích trung gian với lợi ích công ty 3.Tiền đề đưa ý kiến 3.1.Chiến lược kinh doanh mặt hàng xe máy + Thị trường kinh doanh công ty rộng khắp ba miền : Miền Bắc, Miền Trung Miền Nam Nhưng công ty trọng nhiều thị trường Miền Trung Và miền Nam Cụ thể có nhiều cửa hàng bán bn, bán lẻ, hoạt động trãi dài miền Trung bật thị trường Đà Nẵng + Thời người tiêu dùng chạy theo mẫu mã xe để đáp ứng khách hàng cơng ty đầu tư đa dạng hố chủng loại xe máy Nhưng việc đa dạng hố chủnh loại khơng phải kinh doanh mặt hàng khơng tốt mà đa dạng hoá mẫu mã chất lượng hãng +Người tiêu dùng vừa muốn đẹp vừa muốn bền loại xe dang dùng nên để đáp ứng điều cơng ty đầu tư cho dây chun lắp ráp xe máy có hiệu tốt + Đặt tốc độ tang trưởng(doanh thu) mặt hàng xe máy chiếm 40%-50% tổng mặt hàng kinh doanh công ty Chiến lược công ty chiến lược tăng trưởng hồ nhập Có nghĩa cơng ty mở rộng mối quan hệ với trung gian để mở rộng thị trường mục tiêu 3.2 Đặc điểm môi trường hoạt động +Khi mà kinh tế nước ta ngày phát triển dẫn đến thu nhập bình quân đầu người cao nhu cầu đa dạng chủng loại cao + Nước ta dân số đông nên việc lại gặp bất tiện để tiện lợi nhanh việc lại cần phải có phương tiện lại cao Có nghĩa nhu cầu lại ngày nhiều + Thị trường kinh doanh công ty mở rộng khắp nước Trên hội cho công ty việc kinh doanh mặt hàng xe máy để làm tăng thêm lợi nhuận mặt hàng Ngồi hội thuận lợi mơi trường hoạt động cơng ty có số mối đe doạ : + Khi mà người quan tâm độ bền mẫu mã dẫn họ đến vấn đề đòi hỏi chất lượng hình thức ngày cao + Thị trường xe máy ngày bảo hoà + Trong thị trường hoạt động kinh doanh công ty xuất nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt đối thủ có xu hướng đẩy mạnh vào thị trường miền Trung + Điểm mạnh : -Có dây chuyền lắp ráp hồn chỉnh đội ngũ cơng nhân kỷ thuật lành nghề cao -Việc nhập mặt hàng xe máy cho người tiêu dùng kịp thời + Điểm yếu : - Sự sẵn sàng phương tiện vận chuyển cao - Chi phí cho vận chuyển cao -Thơng tin phản hồi chậm Tóm lại tất hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu môi trường hoạt động công ty Giúp công ty tận dụng tới hội điểm mạnh, biết hạn chế điểm yếu khắc phục đe doạ để hoạt động kinh doanh xe máy ngày tốt 3.3.Những vấn đề tồn kênh phân phối Như qua phần phân tích ta thấy ưu điểm nhược điểm cuả kênh phân phối Bên cạnh mặt công ty tồn mặt cần phải khắc phục, cơng tác lỏng lẻo quản lý kênh, cấu trúc kênh công ty cịn số vấn đề bất cập, cơng ty chưa tận dụng hết khả tiềm tàng mình, chưa phát huy hết mặt mạnh Từ điều em mạnh dạn đưa số ý kiến công tác quản lý kênh để hệ thống kênh phân phối công ty ngày hoạt động hiệu cạnh tranh với nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường Một số ý kiến kênh phân phối công ty 4.1.Giúp đỡ thành viên kênh Quản trị kênh cơng tác quan trọng hệ thống kênh phân phối công ty ta nhận thấy cơng tác quan tâm Chưa có nhiều hoạt động khuyến khích thành viên kênh hoạt động hiệu Hiện nay, thị trường có nhiều công ty kinh doanh cạnh tranh với công ty mình, cơng ty có nhiều hoạt động giúp đỡ thành viên kênh mạnh mẽ Vì mà trung gian có nhiều hội lựa chọn hơn, để vượt trội đối thủ lĩnh vực cơng ty cần phải có chương trình hoạt động cụ thể : Hỗ trợ trực tiếp, Hợp tác, Lập chương trình phân phối (a) Hỗ trợ trực tiếp : Là kế hoạch công ty với thành viên bán buôn bán lẻ kênh nhằm kích thích thành viên kênh thơng thường Các hình thức hỗ trợ đa dạng Cơng ty nên sử dụng số chương trình cụ thể liên quan đến biến đổi ngành kinh doanh khác Ví dụ trợ cấp cho quảng cáo, toán cho vật mẫu cửa hàng Bất chương trình hỗ trợ cho thành viên kênh phải đưa sở khơng có phân biệt tất thành viên để đảm bảo công Sau mẫu chương trình hợp tác cho thành viên kênh : CÁC MẪU CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC CỦA CÁC THÀNH VIỂN TRONG KÊNH 1.Trợ cấp quảng cáo hợp tác Chi phí chi sản phẩm trưng bày cửa hàng Trợ cấp phận chức năng, kho bãi Thanh tốn phí cho khoảng khơng giảntình bày hàng Cử người kiểm tra hàng hoá kho, thiết lập chương trình khuyếch trương hồn chỉnh Hệ thống đặt lại đơn hàng tự động Nghiên cứu nhiều hình thức trợ giúp giúp hạch tốn kinh doanh Đào tạo nhân viên bán hàng Điều chỉnh giá hàng tồn kho 10 Thay đổi nhiều hình thức giúp cho hoạt động khuyếch trương (b) Phương thức hợp tác : Có giai đoạn việc triển khai kế hoạch hợp tác thành viên kênh Thứ nhất, chưa có cơng ty nên đưa sách rõ ràng lĩnh vực : sẵn có hàng hố, trợ giúp kỷ thuật, định giá lĩnh vực khác Khi điều thực hiện, vai trò nhiệm vụ thành viên kênh thù lao họ làm, xác định xác Thứ hai, đánh giá toàn nhà phân phối có khả năngcó thể hồn thành nhiệm vụ họ.Công ty cần đặt biệt ý tới việc giúp đỡ nhà phân phối vượt qua yếu việc tiến hành chương trình cụ thể VÍ dụ , trung gian thiếu đội ngũ nhân viên bán hàng đào tạo, cơng ty triển khai chương trình đào tạo cho trung gian Nếu thành viên kênh có khó khăn việc kiểm sốt hàng hố kho, cơng ty giúp cho họ kiến thức chun mơn lĩnh vực Tóm lại cơng ty cần phải tập trung cao độ vào lĩnh vực cần thiết nhà phân phối (c)Lập chương trình phân phối : Đây phương thức toàn diện nhằm đạt tới thành viên kênh có tính động cao.Bản chất phương thức phát triển kênh theo hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp Đây chương trình phát triển dạng nổ lực chung công ty thành viên kênh nhằm kết hợp nhu cầu hai bên.Chương trình phân phối có thể qua số phương án sau : MỘT SỐ PHƯƠNG ÁN THƯỜNG ĐƯỢC LỰA CHỌN TRONG CHƯƠNG TRÌNH PHÂN PHỐI I.Giảm giá : - Giảm giá giao dịch - Giảm giá theo khối lượng - Giảm giá tốn tièn mặt II Các hình thức thay cho giảm giá -Đồ dùng trưng bày - Hàng hoá đánh dấu trước, dán nhãn trước - Các chương trình kiểm sốt hàng tồn kho - Các chương trình đào tạo - Các chương trình dự trữ - Các chương trình kinh doanh - Trợ giúp kỷ thuật III Bảo vệ hàng hoá - Bán hàng theo hiệp định - Trợ cấp thu hồi cho lượng hàng không bán - Chương trình hạ giá - Đảm bảo hỗ trợ dịp bán khuyến mại - Duy trì kho chỗ việc vận chuyển nhanh Trên số sách mà cơng ty tham khảo, áp dụng hoạt động quản lý kênh phân phối Tuỳ thuộc vào tình hình thực tiễn mà áp dụng sách, phương án cách linh hoạt 4.2.Tìm kiếm nhu cầu, trở ngại thành viên kênh sách hỗ trợ Việc tìm kiếm nhu cầu trở ngại thành viên kênh điều khó Cơng ty cần phải tìm kiếm thêm người cần từ mối quan hệ kênh, thành viên nhận nhu cầu đương đầu với rắc rối hoàn toàn khác với rắc rối công ty Đối với trung gian thường có trở ngại : + Tài chính, kho bãi, vận chuyển, quầy trưng bày, nhân viên bán hàng kỷ thuật, từ trở ngại công ty dựa vào luồng thông tin từ hệ thống liên lạc hệ thống để nhận thơng tin xác kịp thời nhu cầu, khó khăn thành viên để thúc đẩy họ cách : Trợ cấp quảng cáo, trợ cấp cấp tài chính, đào tạo nhân viên bán hàng kỷ thuật Sự hỗ trợ thực thích hợp thúc đẩy thành viên kênh hoạt động tích cực 4.3.Kích thích thành viên kênh Việc kích thích thành viên kênh định phân phối quan trọng, việc kích thích thành viên kênh dù mức độ bán buôn hay bán lẻ, vấn đề thách thức phải tìm cơng cụ để đảm bảo hợp tác thành viên nhằm đạt tới mục tiêu phân phối -Đối với nhân viên bán hàng công ty: +Thưởng khấu cao cho thành viên thực nhiều công việc phân phối + Kích thích thưởng, trả hoa hồng + Hỗ trợ tài cho thành viên kênh Đối với nhân viên bán hàng bên ngồi cơng ty sử dụng lực lượng theo hợp đồng,trả lương cho họ trả dần hoa hồng theo doanh số tiêu thụ nhằm khuyến khích họ phải nổ, nhiệt tình phát huy hết lực, nhiệm vụ * Ngồi điều trình bày cơng ty cần phải tăng cường kênh trung gian bán bn, chi phí phát sinh cao công cụ để khai thác thị trường miền Nam miền Bắc Vì cơng ty cần phải kí kết hợp đồng với trung tâm, chi nhánh vùng Để thực điều công ty nên có nhiều sách ưu đãi, khuyến mãi, hỗ trợ cho kênh bán buôn để thu hút trung gian nhiều KẾT LUẬN Qua nhiều năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh xuất nhập Công ty Cotimex gặt hái nhiều thành công Từng bước trở thành công ty có kim ngạch xuất cao thành phố Có thành tựu mặt đoàn kết trí cao tồn cán cơng nhân viên cơng ty Một mặt có quan tâm đặt biệt ban ngành địa phương trung ương cuối trọng đến kênh phân phối xe máy hoạt động tốt nên tạo uy tín khách hàng ngồi nước Mặt dù cơng ty gặt hái nhiều thành công họ không ngừng nâng cao nghiệp vụ cho cán công nhân viên, thường xuyên đào tạo cho cán kiến thức cập nhật quan trọng để nắm bắt sách thị trường từ phía khách hàng Từ kiến thức học trường qua thời gian thực tập cơng ty với mong muốn đóng góp phần nhỏ ý kiến hệ thống kênh phân phối xe máy công ty Em hy vọng công ty Cotimex Đà Nẵng ngày phát triển xa trở thành công ty xuất nhập hàng đầu khu vực miền Trung nước Nhân đây, em xin chân thành cảm ơn : Nguyễn Thị Bích Thuỷ -người trực tiếp hướng dẫn em-và toàn thể anh chi phịng kế hoạch đối ngoại tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài Sinh viên thực Phan Thị Bích Lệ MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU .1 PHẦN I : CƠ SỞ LÝ LUẬN .2 I PHÂN PHỐI Khái niệm Chức 3 Mục tiêu II KÊNH PHÂN PHỐI .3 Khái niệm Cấu trúc kênh phân phốI Các thành viên kênh III QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Khái niệm Nội dung quản trị kênh PHẦN II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY COTIMEX ĐÀ NẴNG .9 I SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY 10 Sự hình thành Cơng ty 10 Sự phát triển Công ty .10 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn Công ty 11 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty 12 II TÌNH HÌNH SỬ DỤNG NGUỒN LỰC .14 Tình hình lao động tạI Cơng ty .14 Tình hình sử dụng mặt 15 Tình hình sử dụng máy móc thiết bị .16 III TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY .17 Tình hình thị trường mặt nhập Công ty .17 Những thuận lợi khó khăn hoạt động kinh doanh xuất nhập Công ty 18 Tình hình kinh doanh xe máy Công ty .18 Kết hoạt động kinh doanh Công ty 20 Kết tài Cơng ty 21 PHẦN III : THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN 23 I THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY 24 Sơ đồ kênh phân phốI .24 Thực trạng quản lý kênh Công ty .29 II MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 31 Cơ hộI phát triển Công ty 31 Mục tiêu phát triển Công ty .32 Tiền đề đưa ý kiến 32 Một số ý kiến kênh phân phối cuả Công ty 34 KÊT LUẬN 37 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ... THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN I.THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CỒNG TY COTIMEX 1.Sơ đồ kênh phân phối Hệ thống phân phối xe máy công ty mô tả ` Công ty Cotimex Đà Nẵng... 20 Kết tài Cơng ty 21 PHẦN III : THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY VÀ MỘT SỐ Ý KIẾN 23 I THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI XE MÁY TẠI CÔNG TY 24 Sơ đồ kênh phân phốI ... lý kênh Công ty .29 II MỘT SỐ Ý KIẾN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 31 Cơ hộI phát triển Công ty 31 Mục tiêu phát triển Công ty .32 Tiền đề đưa ý kiến 32 Một