WILLIAM T BROOKS KỸ NĂNG BẤN HÀNG T r m ỉ ÌLiong dịch Dii\' Hiêli hiệu đinìi N H À X U Ấ T B AN L A O Đ Ộ N G - XÃ H Ộ I LỜI GIỚI THIỆU (cììo bảĩĩ tiêhéc’ SLI dụni;, h a y lý t i io n^ n h ấ t ni^uòi \'iốt U\M\ hộ b ạn e,iủ \'Ị trí Cc1l■l^ cao t r o n ^ ca cấu trúc c h í n h cỊLiy, w'i khỏii^ clìínlì q u y clil'1 ty c n ^ tỏt Rõ ràní^, bạn cl u iâ n bị càiìg n h i ể u b n t h ụ c hi ện ( àíiv; tòt Bán hàiv^ íhậì sụ m ộ t c ô n g việc nhieii p lực í \ n i u n ^ di ê u toi tệ n h ầ ì b n đ t ự ^ â y p lục cho nì in h klii khỏỊV^ c l i u ân bị câiì tliạn Kiềm tra lại công cụ bán hàng Để tự íin xuất s ẵ n s n g giói thiệu sàn píìảm cách hiệu bạn phài đ m b ả o có đầy đủ cô n g cụ S a u đ â y bảng iiệt kê s ố c ò n g cụ c ầ n thiết m b n c ó thề p d u n g c c írưÒTig h ọ p cụ thể c ủ a □ C c tài liệu liên q u a n (báo c o thưò'ng niên khách hàng, s c h h n g dẫn, tài liệu q u ả n g cáo, v.v ) □ C c ghi khách hàng: - Địa s ố điện íhoại; - Thông tin khái quát n g i m b n đ a n g hẹn gặp: - C c cách từ ván ph òng c ủ a bạn đ ế n điểm hẹn □ Hồ s khách hàn g (nếu k h ách h n g tại) □ Kiểm tra trang phục c ả n thận x e m có phù hợ p không □ C c phụ kiện c ủ a trang phục (cà vạt, bít tấí, ), □ Lịch hẹn hay p h n g tiện hỗ trợ kỹ thuật số □ Máy tính □ T h c m ơn □ Danh sách khách hàng hài lòng vói sản phểm/dỊCh vụ bạn 140 i KỶ \’Ã \ ( ^ B A \ □ l l AXCi HỌ’P đ n g h a y c c v ă n b ả n thoả th u ậ n c ầ n thiết □ Bất kỳ t h ứ m bạn đ ã □ Giáy ghi hay s ổ tay □ Bút m ự c c c dụ ng cụ hỗ trợ khác □ Kem đán h ràng, ống xịt k h mùi (nếu bạn v a ăn trưa), □ Bút, bút chì □ S c h h n g dẫn □ hứa với khách hàng C c tờ q u ả n g c o s ả n phẳm □ Danh thiếp giao dịch □ Lịch giao hàng □ Giấy tờ b ả o hành □ Máy tính xách tay □ Dây điện □ Máy chiếu □ C p □ T h giới thiệu/danh s c h n g i giới thiệu Xác nhận hẹn bạn K h ô n g b a o giò đ ợ c tin clìắc r ằ n g kliách h n g n h ỏ c u ộ r hẹìì vói bạiì T h a y v o đỏ, d ù n g hel klìc^ n ă n g c u a m i n h dỏ đ m b o r ằ n g k h ác h h n g lắng n g h e b n tích c ực chtím Bạn nỏn gừi c h o khácli h n g vài d ò n g viê’t tay emai l đ ê n h ắ c h ọ v ề cu ộ c h ẹ n với bạn C h ắ c c h ắ n h ơn , b n có t gọi đ iệ n thoại xác n h ậ n lại h ẹ n đ ế k h ò i lãng phí thòi g i an g ặ p m ộ t k h c h h n g k h ô n g đêh Dỉ ỉ L TKA ( f MỈ Ấ \ 3) - [ í - \ Kỉ' Ỉ I OAC M i I A\ Bạn tự lừa dối m ình J a s o n thích s ống s ự m o hiểm Mọi việc bất thưò'ng b a o nhiêu, an h thấy thú VỊ nhièu Anh giỏi x lý c c tình huố ng m ạo hiểm đến m ứ c tin c h ắ c r ầ n g khó khăn a n h c ũ n g v ợ t q u a đ ọ ’C, Trên th ự c tế, a n h v ẫ n t h u n g làm đưọ'C n h Anh yêu c ả m giác ph ấn khích T h ế , đây, J a s o n bị h ợ p đồng lớn kể t b c c h n vào nghề bán h àng - h ọ p đồ ng tư n g đ n g khối iưựng h n g hoá bán đ ọ ’c bốn tháng Nguyên nh ân d o a n h n g u y ê n ỉý c a b án hàn g ỉợi nhuậ n c n g lớn, c n g phải c h u ẩ n bị kỹ c n g Anh cũ n g s ự ủng hộ n o từ nội công ty khác h hàng, khí đối thù c n h tranh c ủ a a n h lại có Anh khác h h n g s ẻ định nào, n h n g đối thủ c ủ a an h biết Anh đ ế n m u ộ n buổi giới thiệu s ả n p h ẩ m với khách, khòng m ang theo n h ữ n g tài liệu c ằ n thiết, kh òng thể đ a d a n h s c h người giới thiệu k h ách hàn g yêu cầu Anh đ ã bỏ lỡ h ọ p đồ n g lớn Bạn có thích đối thủ c n h tranh c ủ a J a s o n khòng? Đối thủ c ủ a bạn s ẽ c ả m thấy n o khl c n h tranh với b n ? M ộ t s ố n g ò i c h o rằnẹ; r ằ n g việc n h ắ c k h c h h n g v ề c u ộ c h ẹ n tạo c hội c h o họ h u v b o c u ộ c hẹn T u y nhi ên, b n cho k h c kh h n g co lìội d ê x ê p lại lịch hẹn, lìim l ãn g p h í thòi g i a n c h o m ộ t cu ộ c h ẹ n k h ô n g d i ễ n Kinh lâu n ã m c h o t h ấ y r ầ n ^ đ i ệ n xác n h ậ n c u ộ c h ẹ n t h ậ t s ự m ộ t v i ệc hCai ích Chuân bị vê tinh thần C ó m ộ t r a n h giới rõ r n g g i ữ a s ự n h i ệ t t ì n h n ă n g lụ 'C, g i ữ a cách giới t h i ệ u t ự n h i ê n giới t h i ệ u t h e o ki ểu K S \ \ \ ( ; Í I A X I I A \ c học lliLiộc lòiìi^, giùtì c h u n bị q u a càn t hạ n Xti clìLion bị qiiá s o sài Thàiìli CÔII^ t h ụ v tô’n ă m o sụ Ciin băiìỉ^ Hãy nghe Abraham Lincoln nói Một n h ữ n g câ u nói tiếng c ù a Abr aham Lincoln là: "Mỗi ngày bạn thứ c dậy lựa chọn x e m s ẽ íà mộí ng ày tốt ha^ ng ày xấu Dù lựa chọn th eo c c h nào, b n s ẽ '’ C u nói c ủ a ông có hàm ý đo’n giản s ự kỳ vọng củ a bạn n g vai t’ò to iớn thúc đẩy việc xảy đ ế n với bạn C h u ầ n bị tinh th ằn co d ẫ n c h ú n g ta đ ế n thành cô n g h o ặ c thất bại Bạn ch u ẩn b| tinh th ần nhu n o ? Bạn kỳ vọng điều gì? T u v tìlìiẻn, đ ê b n hòniỊ t h n h cỏne,, b n can p h a i W\òu đ ợ c t ầ m qi ian [rọ\M\ cLia mỏì q u a n hệ ^ i ũ a sụ cl u ia n bị \'à n h ữ n ^ kỳ v ọ n g t h ụ c tô’ cua k h c h liàní^ Bạn củỉ ì^ càn h iê u r ă n g s ự c h u a n bị d o n g vai t r ò q u a n t r ọ n g n h u tliỏ n a o t r o n g tl uiyết trinlì gií)i tlìiệu s a n phtìm Đ ê c h u ẩ n bị t inh thcĩn c h o m ộ t t h u y ế t t r i n h t h n h công, b n b u ộ c p hà i có m ặ t t ri róc lìẹn N ê u bon k ỉ ì ô n g dêiì c u ộc h ẹ n s m h o n 15 - 20 p h ú t , t ú c b n dà bị m u ộ n 1ạ- d o b n cân có t hòi g ia n đ ê t h u giãn, lèim q u e n vói mỏi t r n g x u n g q u a n h , c h u â n bị vổ tinlì thcìn, \'à h ì n h d u n g t h n h c ò n g c u a m i n h K h ô n g cỏ gỉ phai ^ i ấu g i c m nói van^ c h u â n bị t in h llìcìiì Ccìn dO b n h n g t h n h cỏn^ l ’rên t h ụ c tỏ’ h ầ u h êt t h n h c ỏ n g t r o n ^ b n h n g đ xiuVt hiệiì t r o n g đ ẩ u h n lcUi t r u ó c n ó đ ợ c cụ thê h o t h n h [hu n h ậ p cua hạn Bạn cấn đ ế n s m, sẵiì s n g t ậ p t r u n g h o n t oà n V.'ì0 c ò n g việc cua m i n h, l m q u e n với mò i t r u ò n ^ , k i ê m tra ì| ỉ ! ■ i K ,\ M ’l i A \ '1 I \ K ỉ 1u > A C M fo ! KỸ \ A \ C i ỉ^ '\\ ỈỈA\( Tóm tắt Chvĩơng Di eu tra: Tlui tliập d â v đ u t l ì ỏ n ^ tin yĩỉ tliị truoiì^, \'à cá n h a n t n g k h c h h ^ ^ đ ẻ có t hè tlìu\'ỏt trinh giói tliiộu s an p h a m hi ệu q u a P h ầ n tliú ba cua b ii oc đ i ểu tra t r o n ^ H ệ t h ỏ n ^ Bán l ì n ^ I M P A C T dỏ c ậ p đ ỏ n nlìũntj; h o t đỘHí^ t h ự c t ế lỏn k ế liOcỊch c h u â n bị □ iệu s an plìâm N ẻ u b n n g ò i h i k h c h h n g rò nhâl: có thỏ biên s ự lìiêu biết đ ỏ t h n h giai p h p clìo [...]... ôniỊ/bà cách ti t k i ệ m tiền, ô n g bà sẽ r t q u a n t a m đ ú n g k h ô n g ạ?) 2h ; K^' \ A \ ( 1! A.\ i l AXc; 14 Su d i i n ^o m ỏ• t cácl '1 nia\' m ó c các tliu tlnu t • (^ elịch n h ă m \'ii t q u a tro n^ại 15 K h ô n e , l i n h l i o t 16 H ạ g i á q u á s ỏ m 17 Đ u a ra m ứ c t; iá cao p h i lý so vói t h ự c t 18 Khôní; ‘^ i ao iTầni^ đ ú n g n h u t ho a t Tuận 19 K h ô n t ^ h ư á... ệ p trưó'c p h ù h ọ p o thòi d i ê m thích nãng h ợ p nhc t Lên kế hoạch trước: Bạn c ầ n những khác h hàn g tiền phái nghiên cử u, thu ỉhập d ử liệu Nhữnc,- nguòi bán và c h u ẩ n bị kỹ lưõTig đề có thẻ c ó hàng chuyên nghiệp hàng mộí buổi giới thiệu m t h à n g t h ậ t đầu hiệu quả nhiểu thưòng tlìòi đầu gian tu đê r t tìm hiếu mọi tluV t r ư ó c khi b á n hànt^ NhCin^ n gi ròi hóĩi h à n g t kinlì... coi mình thi t chỉ là m t người bán hàng Tuy nhiên, truiVc khi b ạ n g ặ p ai d ó trên thương trường, vị írí c ủ a những ■ihai t hu thỏn^ O' b t tiii cứ Ban Dùng tri thứ c để bán hàng thập cẩn đâu C hi ỏh ỉluu ọo c "kKOO é o" kỉióch Kíìcicn n ỉiàn^ an^ người bán hàng t hư ờng khòng đ ư ợ c nhìn nhận nh ư c á c nghề khác I - 1 g i ú p hạn co co họi đầii tii n h i ề u thòi i Ị... k i ế m tiển baníỊ đ ư ợ c I.êiì k ế hoạcli t r ư ỏ c là kỹ năng bán hàn^ bị bo qua, th ư ò n ^ nliuni; n ăn g lại \' ỏ là m t cù n g kỹ q LI a n t r ọ n g m à b ạ n cầiì phai i i am vCmii o T t hoTi h t là bạn hãy luôn đ t bản thán mình vào vị trí cùa m t nhà t vấn kinh doanh, m t đối t c chiến lược, m t chuyên gia công nghiệp, hoặc m t cán chuyên viên lão luyện về m t sản nhữn^ phầm cụ thể nào... ầ y đ u t h ô n g t i n vê' m õ t li ant ; 20 K h ò n ‘4 dê' ní 2,liị k h á c h hcino; đ ặ t hànt^, Bảy quy t c phô biến đê bán hàng thành công T r è n đ à y là 20 lôi n g h i ê m t r ọ n g n h ấ t thưong- g ặ p troniỊ ì á n h à n ^ Đê tránli m ắ c p h a i n h ĩ m i Ị lỗi nàv, b ạ n cân phai t u â n t h e o b a y qiiy t c c h u n g , Bay q u y t c nèiy đ i i ọ c xây d ự n g t i' ni t lo t các n g... u á trình t ng h ọ p b a o g ồ m c á c đ ạ t d u ọ c vị thê t t h o n p h ư ơ n g p h á p n h ư T ha m chiếu thông tren thưong c ù n ‘4 n h u íruòníỊ, giàiih đ ư ợ c danlì hiệu liiing chuyôn Đòì nguòi bán nghiệp tcìc c h i m u ỏ n họp tin t khá ch h à n g cũ, t ạ o m ạ n g lưởi khách h àn g và giành lấy m t vị trí có d a n h tiếng trong m t n g à n h cụ thể Đẳy khách hàng: Liên hệ riêng ỉẻ với t ... hàng t n nơi Nhưng bạn vẫn lo lắng về t nh năng của sàn phầm Cùng lúc bạn nhận đ ư ợ c m t thông báo cải tiến sả n phẩin, và phải nghiên cứu 32 trang thông tin kỹ thu t mói Liệu bạn có t p trung đ ư ợ c đề xem cải tiến mới có hiệu quả hay không? Bạn đang trên đ ư ử n g đi thực hiện mộí thươn g vụ, vậy bạn íập trung cho việc đó bẳng cách n ào ? Bạn v ừ a mới bi t rằng còng ty c ủ a bạn có thể s ẽ bị bán. .. ả n p h ẩ m tr ư ớ c khi trả tiền, h o ặ c k t th úc bỏ ngò S ự th t thì b ạ n nên h à n h độn g n h ư thể k h ách h à n g tiềm n ă n g đ ã đồ n g ý m u a h àn g c ủ a b ạ n , b ằ n g cách nói h o ặ c hỏi c á c c â u t ư ơ n g t ự n h ư sau; - C h ú n g ta có thể tiếp t c và b t đ ầ u đ ư ợ c c h ứ ? - C h o p h é p t i chỉ ch o quý vị c h ú n g ta s ẽ tiếp t c n h ư thế nào - C h ú n g ta s ẽ b à n... à n t o a n k h á c vói t hu rác), và các CIỈỘC liọi th.cK) đôì vói việc tim k i ế m k h á c h l i àn g tiổm n ă n g ĩ lọ biỏl đ ư ự c sụ k h á c bi t iỊÌCra '' kéo' ' khácli hÌMMị vởì ' M â y " khách hàng Ỉ Í A \ N lìùn^ n^Lỉoi I I A X C l K t ) \ ( ; Tiỉí:' K Y XXI 1 bán héìng thcinh c ô n ^ hiẻii Kéo khách hàng: Thu h t khách hàng rõ r ... tiém nãni; 11 0 Co hói cua hạn i^i? ri3 Sáu cSch dỏ tri t nh t chúc 17 Tic'p cận khách 11 8 tiổni năni^ Tim kiếm khách hcin^ tiôm đâu? 11 9 Chi êc điện thoại 12 1 srip ờp nì t họn 12 5 T ỈIĨ t t. .. t t Cltưaii^ị khácỉì hàni; 14 3 14 6 It) i KỶ Á C i !ÌA. ỉi A C i Gặp gò: T h u h t khách h àn g trực tiếp 14 9 Thu h t khách hàni:, 14 9 Ân tuụn^ đấu tiên quan trọng 15 ỉ Đê t o sụ tin t un^... 210 M t sô câu hỏi nìâu đ ánh ^iá phan hổi 216 T IỈĨ t t Chươĩỉ>;Ị 21S 10 T h u y ế t phục: T o n iề m tin khách h n g Bán hàng nghổ cao quý 2 21 2 21 Khi tin t ớng điều gì, nguòi ta hành động theo