Đang tải... (xem toàn văn)
Hoạt động bán hàng của công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại mới - Thực trạng và giái pháp
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn chuyên đề Trong xu hướng hội nhập nay, Việt Nam gia nhập WTO, thêm vào cơng nghệ có xu hướng phát triển rộng rãi, TMĐT dần sâu vào lĩnh vực kinh doanh Bởi em chọn công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại nơi thực tập học hỏi kinh nghiệm Trong thời gian thực tập đây, với hướng dẫn thầy cô Ban giám đốc công ty, anh chị em nhân viên kinh doanh em nhận thấy hoạt động kinh doanh chủ yếu công ty bán hàng trực tuyến, online tư vấn bán hàng qua điện thoại Xuất phát từ thực trạng công ty em định chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại - Thực trạng giái pháp” Mục đích yêu cầu cần đạt Qua việc nghiên cứu tìm hiểu chun đề này, em vận dụng kiến thức thương mại kiến thức bán hàng học giảng đường để áp dụng vào thực tiễn công ty hoạt động theo hình thức TMĐT Đồng thời thơng qua hiểu rõ hoạt động bán hàng công ty, đưa số giải pháp giúp công ty bán nhiều sản phẩm Phạm vi nghiên cứu: Chuyên đề nghiên cứu phạm vi hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Phương pháp nghiên cứu Thông qua thực tế kiến thức giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng công ty, với việc phân tích số liệu cung cấp từ phịng kế tốn tài giúp em hồn thành chuyên đề Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kết cấu chuyên đề: Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, chuyên đề có kết cấu sau: Chương Khái quát vấn đề hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại Chương Phương hướng giải pháp đẩy nhanh hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại Do hạn chế thời gian kiến thức nên chuyên đề em không tránh khỏi sai lầm thiếu sót Rất mong thầy cơng ty góp ý kiến để em hoàn thiện viết Em xin chân thành cảm ơn! Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG KHÁI QUÁT NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Các khái niệm Đối với lĩnh vực kinh doanh, mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, ứng dụng có quan niệm khác bán hàng Có thể hiểu bán hàng theo quan niệm sau: * Bán hàng coi phạm trù kinh tế Các Mac cho rằng: Bán hàng” Là chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền( H- T)’’ chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm’’ chết người, khó khăn Theo cách tiếp cận thực chất việc bán hàng đổi hàng lấy tiền, hàng hóa chuyển sang hình thái giá trị tiền Do mục tiêu việc bán hàng thu tiền khách hàng * Bán hàng hành vi thương mại Hành vi thương mại hành vi thương nhân, người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua thu tiền, người mua nhận hàng trả tiền cho người bán Hoạt động bán hàng chủ yếu tập trung vào cách thức thực nhân viên bán hàng Thông qua thái độ, cách tiếp xúc nhân viên khách hàng để đánh giá hoạt động bán hàng Quan tâm nhiều đến chất lượng, giá cả, phương thức toán bán hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Do để bán hàng Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thành cơng doanh nghiệp cần quan tâm trình độ nhân viên doanh nghiệp, đào tạo hỗ trợ thành người bán hàng chuyên nghiệp * Bán hàng khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Hoạt động chủ yếu doanh nghiệp kinh doanh hàng hóa Để thực thành cơng khâu bán hàng phải tốt Để tồn phát triển doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động bàn hàng, đảm bảo thu lợi nhuận cung cấp nhiều hàng hóa cho khách hàng Trong phải ý đến công cụ hỗ trợ, xúc tiến giúp cho hoạt động bán hàng kết cao Các công cụ Marketing giúp quảng cáo sản phẩm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, khách hàng biết đến doanh nghiệp, sản phẩm cách nhanh Tạo điều kiện quảng bá sản phẩm Từ hỗ trợ cho nhân viên bán hàng từ vị trí cao đến vị trí bán hàng hồn thành nhiệm vụ Theo cách tiếp cận bán hàng khơng mục tiêu phận bán hàng mà cịn mục tiêu chung tồn cơng ty, doanh nghiệp Chỉ bán hàng doanh nghiệp thu lợi nhuận, quay vịng vốn, mở rộng quy mơ kinh doanh doanh nghiệp * Bán hàng quy trình thực nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng Từ việc nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn kênh bán hình thức bán, phân phối hàng hóa vào kênh Thực hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng Để bán hàng đòi hỏi cần nghiên cứu kỹ thuật bán hàng đưa tiêu đánh giá điều chỉnh Như bán hàng doanh nghiệp thương mại hiểu Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trình có liên kết chặt chẽ với nhau, việc bán hàng thực cửa hàng, quầy hàng, địi hỏi có kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng Nhân viên bán hàng phải thể trực tiếp nơi bán hàng cho thu hút nhiều khách hàng, bán nhiều sản phẩm cho doanh nghiệp Tóm lại có nhiều quan niệm bán hàng Mỗi loại hình hoạt động, lĩnh vực kinh doanh có cách nhìn nhận khác bán hàng Do nhà quản trị cần cân nhắc đưa hình thức bàn hàng phù hợp cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Trong kinh doanh, bán hàng hoạt động quan trọng xã hội doanh nghiệp Bán hàng giúp cho doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận mở rộng quy mô kinh doanh Hiện bán hàng cầu nối sản xuất tiêu dùng, nơi gặp gỡ cung cầu, ổn định giá cả, tăng thu nhập cho người bán, thỏa mãn nhu cầu người mua Bán hàng doanh nghiệp thương mại nghiệp vụ trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa, đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng phục vụ đời sống xã hội Bán hàng giúp ổn định thị trường, cân cung cầu tạo điều kiện ổn định giá thị trường Những người có hàng bán cho người cần, họ vừa đạt mục tiêu kinh doanh, đồng thời thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng Các doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng nhằm mục đích thu lợi nhuận, thu hồi vốn đầu tư Trong kinh doanh doanh nghiệp để bán hàng mong muốn đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng, dịch vụ, dự trữ Do bán hàng định chi phối hoạt động Nếu bán hàng tốt tức Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường cần hàng hóa đó, có nguồn hàng đủ đáp ứng nhu cầu dịch vụ sau bán thực có hiệu Ngược lại bán hàng không tốt tức hoạt động trước chưa thực tốt, chưa thu kết mong muốn Để thực tốt hoạt động bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp thương mại cần đưa chiến lược kế hoạch bán cụ thể, xác, rõ ràng Trên sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị hiếu khách hàng hàng hóa doanh nghiệp Bán hàng khơng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà tạo mối quan hệ thân thiết doanh nghiệp người tiêu dùng, tạo niềm tin uy tín, kích thích tái tạo nhu cầu họ Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp có tốt, có mục tiêu hay khơng phụ thuộc lớn vào họat động bán hàng Kết họat động bán hàng phản ánh đắn mục tiêu chiến lược, nỗ lực cán nhân viên doanh nghiệp Chính doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần thực tốt khâu bán hàng Hiện thị trường có biến động tăng lên giá cả.Việc bán hàng trở lên nhộn nhịp hơn, khó khăn phức tạp Các hình thức dịch vụ bán hàng ngày trọng, hoạt động bán hàng có nhiều hình thức 1.2 Các hình thức bán hàng Có nhiều hình thức bán hàng áp dụng phổ biến Tùy theo mơ hình họat động đặc thù hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán phù hợp * Căn theo đặc điểm giao hàng cho khách có hình thức bán sau: Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Bán hàng kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thích hợp nhu cầu lớn, ổn định, thường xuyên, người mua có phương tiện vận chuyển - Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng thường phục vụ cho nhu cầu nhỏ lẻ, bộc phát, thị hiếu, thói quen, sở thích mua sắm người tiêu dùng Đó đơn hàng có nhiều danh mục hàng hóa khơng ổn định - Bán tận nơi tiêu dùng: Đây hình thức bán nhà cho khách hàng theo yêu cầu họ Đây phương thức tạo thuận lợi cho khách hàng nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp * Căn theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: - Bán bn: Là hình thức bán với khối lượng lớn theo hợp đồng, tốn khơng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn hàng hóa chưa vào tiêu dùng mà nằm khâu lưu thông Do mua khối lượng lớn, khơng phải thêm chi phí cửa hàng, quầy hàng nên giá rẻ hơn, doanh số cao - Bán lẻ: Bán cho người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ lẻ, đáp ứng nhu cầu sử dụng toán Giá bán lẻ cao giá bán bn phải thêm chi phí dự trữ thuê cửa hàng, quầy hàng Tuy đạt doanh số thấp doanh nghiệp nhận phản hồi trực tiếp từ khách hàng * Theo phương thức bán hàng có: - Bán hàng theo hợp đồng đơn hàng: Hình thức bán thường áp dụng với hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn để người bán có thời gian chuẩn bị hàng hóa Hình thức bán áp dụng khách hàng khơng tốn lập hợp đồng đơn hàng để buộc trách nhiệm pháp lý hai bên Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Thuận mua vừa bán: Người mua đồng ý với chất lượng, mẫu mã hàng hóa giá cả, người bán thấy thỏa mãn hai bên tiến hành tốn giao hàng Đây hình thức nhanh khơng cần lập đơn hàng ký kết hợp đồng - Bán đấu giá: Là hình thức bán áp dụng cho hàng hóa có khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hóa hàng chuyên dùng để tìm người mua với giá cao - Xuất hàng hóa: Là hình thức đặc biệt cần tuân thủ quy định xuất nhập phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực * Theo mối quan hệ toán: - Mua đứt bán đoạn: mua toán giao nhận hàng hóa - Sử dụng hình thức tín dụng tốn bán hàng trả chậm, bán hàng trả góp Được áp dụng tùy loại hàng hóa mua xe máy trả góp Hiện hình thức bắt đầu thực Việt Nam nhiên chưa phổ biến luật trả góp chưa áp dụng vào nhiều hàng hóa * Các hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua môi giới, qua tiếp thị bán hàng qua mạng Internet Các hình thức bán hàng dần phổ biến thị trường - Bán hàng trực tiếp bán cho người tiêu dùng , người bán người tiêu dùng trực tiếp trao đổi toán tiền cho nhau.Trong điều kiện doanh nghiệp lớn tăng cường bán hàng theo điều kiện nhằm đạt mục tiêu kinh doanh - Bán hàng qua điện thoại cách tư vấn cho khách hàng hiểu sản phẩm cung cấp Khi họ chấp nhận mua hàng tiến hành giao hàng cho họ Bán hàng theo hình thức doanh số thấp lại biết Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thơng tin bổ ích người tiêu dùng không bộc lộ khả bán hàng không tốt tiếp xúc trực tiếp với khách hàng - Bán hàng qua mơi giới: Là hình thức bán hàng qua trung gian trước đến nơi tiêu dùng Hình thức phù hợp doanh nghiệp tham gia vào thị trường, thị trường biến động nhanh, chưa có nhiều kinh nghiệm doanh nghiệp muốn thâm nhập sâu vào thị trường - Bán hàng qua tiếp thị: Là hình thức mà doanh nghiệp nước ngồi muốn xâm nhập vào Việt Nam nhằm giới thiệu sản phẩm vào thị trường Các doanh nghiệp cần đào tạo đội ngũ nhân viên tiếp thị có trình độ kỹ bán hàng tốt để đạt mục tiêu tiếp thị - Bán hàng qua mạng Internet: Là hoạt động bán hàng thông qua mạng Internet để giới thiệu sản phẩm, toán trước giao hàng Các doanh nghiệp bán hàng theo hình thức cịn gọi kinh doanh trực tuyến hay TMĐT Đây hoạt động thực môi trường đặc biệt Internet dựa tảng phát triển công nghệ thông tin Để hoạt động bán hàng theo hình thức doanh nghiệp cần xây dựng cho chiến lược, kế hoạch kinh doanh cách thức thực phù hợp Có thể nói hình thức bán hàng tồn phát triển song song thị trường Dù hình thức bán hàng doanh nghiệp ln có kế hoạch tiếp cận cụ thể khách hàng để đạt kết tốt Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10 1.2 Nội dung bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Nghiên cứu thị trường sản phẩm Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp tiến hành họat động nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường để trả lời câu hỏi:Bán gì? Bán cho bán cách nào? Vì nghiên cứu thị trường việc cần thiết doanh nghiệp Mục đích nghiên cứu thị trường xác định khả bán loại hàng hóa doanh nghiệp, để đưa kế hoạch bán hàng cụ thể Các doanh nghiệp bán thị trường cần khơng phải bán doanh nghiệp có Do cần nghiên cứu để biết thị trường cần tìm cách đáp ứng nhu cầu cách tốt Doanh nghiệp lựa chọn hình thức nghiên cứu thị trường khác Thông qua việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp xác định cầu hàng hóa, cung hàng hóa, giá thị trường, đối thủ cạnh tranh Trên cở sở phân tích khoa học, doanh nghiệp đưa chiến lược xâm nhập thị trường, lực chọn cách thức bán hàng hợp lý Nghiên cứu thị trường nghiên cứu tâm lý, thói quen sở thích người tiêu dùng Từ đưa mặt hàng có chất lượng, mẫu mã phù hợp nhu cầu họ Để đạt hiệu cao cán nghiên cứu thị trường cần giải đáp vấn đề sau: - Thị trường triển vọng doanh nghiệp đâu? - Khả bán hàng doanh nghiệp thị trường nào? - Doanh nghiệp cần làm để hỗ trợ cho họat động bán hàng? - Bán với mức giá thỏa mãn nhu cầu thị trường? - Chất lượng dịch vụ mà khách hàng yêu cầu gì? Nguyễn Thị Ánh Lớp: Thương mại 46B ... Chương Thực trạng hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời đại Chương Phương hướng giải pháp đẩy nhanh hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ thời. .. hưởng tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3.2.1 Hạ tầng công nghệ kinh tế quốc dân Hiện công nghệ phát triển vũ bão Sự phát triển khoa học công nghệ ảnh hường lớn đến hoạt động bán hàng doanh... đề thực tập tốt nghiệp 15 1.2.5 Thực tốt nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng quầy hàng cửa hàng Hoạt động bán hàng thực cửa hàng, quầy hàng cần có kỹ thuật bán hàng hỗ trợ Việc sử dụng kỹ thuật bán hàng
