Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 1.SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY VINAMILK VÀ SẢN PHẨM SỮA ALOE VERA 1.1.Tổng quan về công ty Vinamilk 1.2.Giới thiệu về sản phẩm sữa Aloe Vera 1.3.Phân tích SWOT a.Điểm mạnh b.Điểm yếu c.Cơ hội d.Thách thức 2.PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨM SỮA ALOE VERA 2.1.Phân khúc thị trường sữa Aloe Vera 2.2.Các đối thủ cạnh tranh của sữa Aloe Vera 2.3.Thị trường mục tiêu 2.4.Định vị nhãn hiệu Aloe Vera 2.5.Chiến lược định giá sữa Aloe Vera 2.6.Chiến lược quảng bá (chiêu thị) sữa Aloe Vera 2.7.Chiến lược tung hành và phân phối sản phẩm KẾT LUẬN
LỜI MỞ ĐẦU SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY VINAMILK VÀ SẢN PHẨM SỮA ALOE VERA 1.1 Tổng quan công ty Vinamilk 1.2 Giới thiệu sản phẩm sữa Aloe Vera 1.3 Phân tích SWOT a Điểm mạnh b Điểm yếu c Cơ hội d Thách thức PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨM SỮA ALOE VERA 2.1 Phân khúc thị trường sữa Aloe Vera 2.2 Các đối thủ cạnh tranh sữa Aloe Vera 2.3 Thị trường mục tiêu 2.4 Định vị nhãn hiệu Aloe Vera 2.5 Chiến lược định giá sữa Aloe Vera 2.6 Chiến lược quảng bá (chiêu thị) sữa Aloe Vera 2.7 Chiến lược tung hành phân phối sản phẩm KẾT LUẬN LỜI NÓI ĐẦU: Bạn tín đồ dòng sản phầm sữa chua? Bạn thích cảm giác rần rật người với vị chua đê mê, mùi thơm ngây ngất mát lạnh Vậy bạn bỏ qua Vera-một loại sữa chua nước tung thị trường Vinamilk, với Vera bạn có vóc dáng khỏe mạnh da mịn màng, tươi trẻ từ bên Đời sống người nâng cao, nhu cầu thỏa mãn thân cũng nâng lên đáng kể, sữa chua chi thức uống giải khát mát lạnh mà thơm ngon với nhiều hương vị khác nhau, đa dạng phong cách, phù hợp với người tiêu dùng Hiện sữa chua đa dạng với nhiều nhãn hiệu Susu, Yomost, sữa chua hương vị trà, sữa chua hương cam…tất người tiêu dùng chấp nhận yêu mến lại không thử trải nghiệm Vera, sản phẩm Vinamilk Vera không chỉ tên mà sản phẩm hương vị so với bạn bè giới sữa chua, người bạn nữ giới đáp ứng mà các bạn nữ cần Vera hoàn toàn tạo nên cách mạng thị trường sữa chua Sau mà Vera Vinamilk nghiên cứu, chuẩn bị cố gắng thực để giành lấy vị yêu thích lòng người tiêu dùng 1 SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY VINAMILK VÀ SẢN PHẨM SỮA CHUA VERA 1.1 Tổng quan công ty Vinamilk a/ Giới thiệu chung Kể từ bắt đầu hoạt động vào năm 1976, Công ty cổ phần sữa Việt nam (VINAMILK) biết đến doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa với danh mục sản phẩm 200 mặt hàng Hiện nay, Vinamilk chiếm khoảng 39% thị phần toàn quốc, có 240 nhà phân phối 140.000 điểm bán hàng phủ 64/64 tỉnh thành tất hệ thống siêu thị toàn quốc Ngoài sản phẩm Vinamilk xuất sang nhiều thị trường Mỹ, Úc, Canada, CH Séc, Campuchia, I-rắc, Philippines… Vinamilk cung cấp sản phẩm sữa đa dạng phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng với dòng sản phẩm nhắm đến số khách hàng mục tiêu chuyên biệt trẻ nhỏ, người lớn người già với sản phẩm dành cho hộ gia đình cở sở kinh doanh quán café Bên cạnh đó, thông qua việc cung cấp sản phẩm đa dạng đến người tiêu dùng với kích cỡ bao bì khác nhau, Vinamilk đến cho khách hàng thị trường Việt Nam sản phẩm sữa tiện dụng mang theo dễ dàng Mạng lưới phân phối bán hàng rộng với khoảng 2.000 nhân viên bán hàng nhiều kinh nghiệm cho phép Vinamilk chiếm số lượng lớn khách hàng đảm bảo việc đưa sản phẩm chiến lược tiếp thị hiệu nước Với đội ngũ nghiên cứu phát triển gồm 10 kỹ sư nhân viên kỹ thuật phối hợp chặt chẽ với phận tiếp thị, phận liên tục cộng tác với tổ chức nghiên cứu thị trường để xác định xu hướng thị hiếu tiêu dùng Vinamilk ký kết hợp đồng hàng năm với nhà cung cấp sữa 40% sữa nguyên liệu mua từ nguồn sản xuất nước Ngoài ra, công ty hỗ trợ tài cho nông dân để mua bò sữa mua sữa có chất lượng tốt với giá cao Hơn chục nhà máy sản xuất trung tâm thu mua sữa đặt vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa để đảm bảo sữa tươi chất lượng tốt Đồng thời, công ty cũng nhập sữa bột từ Úc, New Zealand để đáp ứng nhu cầu sản xuất số lượng lẫn chất lượng Công ty nhập công nghệ sản xuất đóng gói đại từ nước châu Âu Đức, Ý Thụy Sĩ để ứng dụng vào dây chuyền sản xuất Là công ty Việt Nam sở hữu hệ thống máy móc sử dụng công nghệ sấy phun đạt chuẩn quốc tế Niro Đan Mạch sản xuất Với giá trị cốt lõi: Chính trực – Tôn trọng – Công – Tuân thủ – Đạo đức, “Vinamilk cam kết mang đến cho cộng đồng nguồn dinh dưỡng tốt nhất, chất lượng trân trọng, tình yêu trách nhiệm cao với sống người xã hội” với mong muốn “trở thành biểu tượng niềm tin số Việt Nam sản phẩm dinh dưỡng sức khỏe phục vụ sống người” b/ Các sản phẩm Như nói trên, sản phẩm Vinamilk đa dạng phong phú chủng loại với 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, phô – mai Và sản phẩm khác như: sữa đậu nành, nước ép trái cây, bánh, cà phê hòa tan, nước uống đóng chai, trà Với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng khách hàng góp phần phân tán rủi ro cho công ty Tuy nhiên, cũng có khó khăn như: công tác quản lý, bảo quản phân phối sản phẩm…Giải pháp đưa trọng tới sản phẩm ưa dùng, xóa bỏ sản phẩm không ưa chuộng, nâng cao chất lượng sản phẩm Có thể kể đến số sản phẩm mà Vinamilk lấn sân sang như: sữa giảm cân, bia, cà phê Sữa giảm cân: Hiện trẻ em béo phì Việt Nam tăng cao kết hợp với qua nghiên cứu thị trường sữa giảm cân, Vinamilk nhận thấy có đối thủ tham gia vào thị trường này, điều tạo động lực cho Vinamilk đưa thị trường sản phẩm mới, “Vinamilk sữa giảm cân” nhận sự ủng hộ người tiêu dùng Bia: Nhận thấy xu hướng hướng bia người Việt ngày phổ biến, Vinamilk nhảy vào thị trường sôi động việc liên doanh với SAB Miller để sản xuất bia Zorok với tổng đầu tư 27 triệu USD Đầu năm 2007, bia Zorok đưa thị trường nhanh chóng thu hút sự ý khách hàng Cà phê moment:Áp lực công việc tăng lên đòi hỏi người phải tỉnh táo công việc giải pháp lựa chọn nhiều uống cà phê Năm 2005 Vinamilk có mặt thị trường cà phê với sản phẩm cà phê Moment Tuy nhiên, tham gia thị trường, lại bị cạnh tranh gay gắt nên Vinamilk không gây tiếng vang lớn Dòng sản phẩm Sữa đặc Tên sản phẩm % DT Ông Thọ 34% - Ngôi phương Nam Sữa tươi Vinamilk 26% bột -Dielac 24% Sữa tươi Sữa & ngũ cốc Sữa chua -Ridielac -Sữa chua ăn 10% -Sữa chua lên men phẩm uống Susu khác -Goldsoy (sữa đậu nành, nước ép -V-fresh trái cây, nước nha đam, -Moment trà, phô mai, kem, càphê) 2.2 Giới thiệu sản phẩm sữa chua Vera 35% 14% 96% 26% tự nhiên, sữa chua Sản % thị phần 79% 6% Đặc điểm Dường nhắc tới sữa chua, không nhắc đến Vinamilk Theo khảo sát tổ chức chuyên nghiên cứu thị trường Euro Monitor, Vinamilk chiếm 80% thị phần sữa chua Việt Nam năm 2009 Doanh thu năm 2009 tăng 29% so với năm 2008 chủ yếu tăng trưởng nhóm sữa nước sữa chua ăn với 10.000 tỉ đồng Ai cũng biết, sữa chua ăn giàu dinh dưỡng, dễ hấp thụ, nhờ vi khuẩn lactic, sữa chua có tác dụng chữa bệnh đường ruột, bệnh dày bệnh tiêu hóa nói chung Loại thực phẩm đặc biệt thích hợp với người già, trẻ em, người ốm dậy, người mắc bệnh tiêu hóa Nha đam (lô hội) lại xem loại thần dược với công dụng hữu ích tuyệt vời Nha đam không chỉ sử dụng vào mục đích trị bệnh mà có tác dụng làm đẹp Cây nha đam vừa giúp da giữ ẩm, mau lành vết thương, không để lại vết thâm đồng thời giúp mát da, dưỡng da mịn màng Sữa chua vốn tốt cho tiêu hóa da kết hợp với nha đam nguyên chất tăng gấp đôi hiệu cho sức khỏe sắc đẹp Tinh chất nha đam với 19 vitamins A, B1, B2, B6, B12, C, E, folic acid, niacin, đa khoáng chất thẩm thấu vào da, nuôi dưỡng da khỏe khoắn, mịn màng đồng thời selenium ngăn ngừa trình lão hóa da, cho da tươi tắn, trẻ trung từ bên Tách bỏ lớp vỏ màu xanh, giữ nguyên lớp lõi suốt nha đam dưỡng chất bổ dưỡng để kết hợp với sữa chua tạo loại thực phẩm bổ dưỡng – sữa chua nha đam Có thể nói “sự kết hợp thi vị” Sữa chua – Nha đam sự sáng tạo độc đáo Vinamilk lòng giới trẻ, đặc biệt bạn nữ Đằng sau sự thành công sữa chua nha đam, Vinamilk cũng hiểu mong muốn khách hàng không chỉ dừng lại Khách hàng tìm đến với sữa chua Vinamilk địa chỉ tin cậy đáp ứng nhu cầu tiêu dùng họ Nhưng với nhịp sống đại đầy áp lực, bận rộn, chị em cũng có điều kiện để chăm chút vẻ đẹp với Nha Đam thiên nhiên hay sữa chua hộp ngày Bởi sữa chua cần bảo quản nhiệt độ thấp chỉ ngon ăn lạnh, việc mang sữa chua theo học hay làm việc công sở thật bất tiện nhu cầu giải khát nạp lượng người trì hoãn Hiểu điều này, Vinamilk lên kế hoạch cho việc tung sản phẩm Sữa chua nước Vera (viết tắt Aloe Vera tên tiếng Anh Nha đam) Sữa chua nước Vera đời phiên cải tiến sữa chua nha đam Song, sản phẩm sữa chua dạng nước mang ưu phục vụ khách hàng lúc nơi Đặc biệt cô nàng trẻ trung động chị em bận bịu nơi công sở Nói dòng sữa chua dạng nước, trước đây, Vinamilk cũng tung hai dòng sản phẩm: sữa chua nước Susu dành cho trẻ em với hương cam hương dâu, hai sữa chua uống Vinamilk làm từ sữa bò Tuy nhiên, với hai sản phẩm Vinamilk không thực sự thành công có phần cạnh với đối thủ cạnh tranh khác, đặc biệt hai đối thủ đáng gờm Yomost Yakult Khác với lần trước, việc Vinamilk chen chân vào thị trường sữa chua nước lần có lợi chỗ, đối tượng hướng đến bạn trẻ - người phải đối mặt với áp lực công việc học tập, môi trường ô nhiễm chế độ dinh dưỡng cân đối Bên cạnh đó, Vinamilk tận dụng sự thành công sữa chua nha đam làm tảng cho sự phát triển sữa chua nước Aloe Vera Sữa chua Vera mang hương vị sữa chua nha đam thơm mát thiết kế bao bì sang trọng nhằm mang đến cho khách hàng dòng sản phẩm đẳng cấp với niềm tin bạn trẻ: “rạng ngời sức sống” 1.3 Phân tích SWOT a Điểm mạnh - Là sản phẩm Vinamilk - thương hiệu uy tín vào tiềm thức người tiêu dùng - Tiềm lực tài mạnh có khả đầu tư lớn cho R&D, cho marketing - Chiếm đến 26% thị phần sữa chua nước 96% thị phần sữa chua ăn - Dây chuyền sản xuất đại đạt chuẩn quốc tế - Hệ thống phân phối mạnh phủ khắp tỉnh thành b Điểm yếu - Về dòng sữa chua nước Vinamilk chưa thực sự thu hút sự ý khách hàng - Vera chỉ “đứa em út” sau sự thành công sữa chua nha đam - Là dòng sữa chua lên men tự nhiên cao cấp dành cho bạn nữ có thu nhập trung bình cao nên giá khó chiều lòng tất khách hàng c Cơ hội - Thu nhập người ngày cao người tiêu dùng ngày quan tâm đến sức khỏe sắc đẹp - Vera xuất vào lúc thời điểm thích hợp thị trường sữa chua nước Việt Nam chưa khai thác nhiều - Nhu cầu tiêu dùng ngày lớn d Thách thức - Kinh tế khó khăn, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu chuyển qua dùng sản phẩm giá rẻ - Môi trường cạnh tranh gay gắt, phải đối đầu với đối thủ nặng ký trước: Yomost Yakult - Là người sau nên gặp khó khăn việc giành lại thị phần định vị lòng người tiêu dùng 2 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA SẢN PHẨM SỮA CHUA NƯỚC ALOE VERA 2.1 Phân khúc thị trường sữa Vera: Vinamilk doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam sản xuất sữa sản phẩm từ sữa Khi nhắc đến Vinamilk người ta quen thuộc với sản phẩm sữa tươi Vinamilk, sữa đặc, sữa chua, sữa bột Dielac, nước ép trái V-Fresh, trà loại, mặt hàng dẫn dầu doanh thu Vinamilk Điều cũng cho thấy Vinamilk tập trung công vào thị trường diễn chiến ác liêt Sữa chua nước Vera sản phẩm mà Vinamilk tung thị trường, sản phẩm phát triển từ sữa chua Nha Đam sữa chua hương dâu, dành cho lứa tuổi đặc biệt ưu tiên nhiều cho nữ giới, quý cô muốn có một sức khỏe tốt, tinh thần thoải mái, nét mặt trẻ trung, dáng vẻ đầy sức sống da căng mịn tự nhiên Dựa vào nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, nhà làm thương hiệu chọn cách cạnh tranh việc chia phân khúc thị trường Phân khúc sữa chua nước có Yomost Yakult Trong Yomost của Dutch Lady làm mưa làm gió thị trường Thị trường sữa chua nước chỉ xuất thị trường Việt Nam vài năm trở lại có sức ảnh hưởng lớn có sự quan tâm đặc biệt người tiêu thụ đặc biệt nữ giới lứa tuổi từ 12-45 Đời sống ngày lên nên nhu cầu tăng cao điều dễ hiểu thị trường chỉ có vài doanh nghiệp sản xuất loại sữa chua nước Vì phân khúc thị trường nhiều tiềm màu mỡ Vinamilk cố gắng góp tiếng nói chung vào phân đoạn thị trường 2.2 Đối thủ cạnh tranh: a Sữa chua Yomost Đang làm mưa làm gió phân khúc thị trường không khác Yomost Dutch Lady Hiện, sữa chua YoMost có hương vị dâu, cam, chanh dây đào Mỗi hương vị thể “cá tính” riêng, phù hợp với tâm lý yêu thích khám phá mẻ sáng tạo cộng đồng trẻ Vì thực sự đối thủ sữa chua Aloe Vera Tuy nhiên chiến tiếp thị phía sau Vera có hậu thuẩn đắt lực đại gia lớn-Vinamilk b Sữa chua Yakult Sản lượng sữa chua uống Yakult Việt Nam 73.000 chai/ngày Ông Tấn, Yakult Việt Nam, cho biết, Yakult vào thị trường Việt Nam từ năm 2006 doanh số bán hàng từ đến tăng trưởng nhanh Năm 2007, mức tiêu thụ trung bình khoảng 3.000 chai/ngày, năm sau tăng gần gấp lần (11.000 chai/ngày), năm 2009 gần gấp đôi (20.000 chai/ngày) 40.000 chai/ngày Sắp tới công ty sản xuất nhiều dòng sản phẩm sữa chua khác sữa chua men sống dạng ăn tung toàn thị trường Việt Nam Trong Yakult tốt cho hệ tiêu hóa dành phần lớn cho trẻ em Vera lại nghiêng vẻ đẹp đầy sức sống từ bên với da đẹp tự nhiên vóc dáng khỏe mạnh Vì phân đoạn thị trường này, Vera có ưu riêng Yakult lo ngại Vinamilk liên tiếp tung loại sữa chua nước ưa chuộng thị trường Susu, sữa chua uống vị trà xanh, sữa chua uống hương dâu,… 2.3 Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu Vera nữ giới Nếu Yomost hình ảnh giới trẻ đầy sức sống tự tin Aloe Vera hình ảnh cô gái, người phụ nữ mang vẽ đẹp tự nhiên với da mịn màng, đầy sức sống vóc dáng khỏe mạnh Bên cạnh đó, theo điều tra cho thấy phần lớn nam thiếu niên chuộng loại sữa chua nước Vì thị trường đầy tiềm Đặc biệt sản phẩm sữa chua nước thị trường không nhiều Xã hội ngày phát triển nhu cầu làm đẹp ngày quan tâm Vera sản phẩm đầy tiềm thời gian tới 2.4 Định vị nhãn hiệu sữa Vera Định vị việc công ty khắc họa vào tâm trí khách hàng mục tiêu vị thế, ấn tượng, cảm nhận, liên tưởng hay hình ảnh khác biệt cho thương hiệu khác với đối thủ cạnh tranh Định vị thành công tạo lợi cho doanh nghiệp: • Bán sản phẩm với giá cao hơn, lợi nhuận nhiều • Có nhiều khách hàng trung thành độ trung thành mạnh hơn, nhờ họ có xu hướng chuyển đổi vắng bóng quảng cáo tăng giá, doanh nghiệp tốn chi phí cho quảng cáo, khuyến • Trung gian phân phối có nhu cầu trữ nhiều hàng để bán, quyền mặc doanh nghiệpđối với trung gian phân phối nâng cao • Doanh nghiệp dễ triển khai việc mở rộng thương hiệu cho dòng sản phẩm khác • Là tài sản quý giá cho việc góp vốn kinh doanh Vera sản phẩm Vinamilk, mà biết Vinamilk thương hiệu định vị thị trường, khắc vào tâm thức người dân Việt Nam tập đoàn hàng đầu sữa mang “chất lượng quốc tế” Do người ta sẵn sàng chấp nhận bỏ số tiền để sử dụng sản phẩm tập đoàn Nhờ sản xuất sản phẩm chất lượng cao bán với mức giá hợp lý nên Vinamilk thu hút thành phần khách hàng Việt Nam lứa tuổi Năm 2007, lần Vinamilk bình chọn vào danh sách 100 nhãn hiệu hàng đầu Việt Nam Phần lớn sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường thương hiệu “Vinamilk”, thương hiệu bình chọn “Thương hiệu Nổi tiếng” nhóm 100 thương hiệu mạnh Bộ Công Thương bình chọn năm 2006 Vinamilk cũng bình chọn nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007 Vì vậy, Vera có lợi từ thương hiệu Vinamilk, bên cạnh nhánh sữa chua uống hương vị cam, dâu có thương hiệu thị trường nên việc định vị có chút thuận lợi Ở Vinamilk định vị cho nhãn hiệu nào? Hiện kinh tế ngày phát triển,đời sống vật chất lẫn tinh thần người dân ngày cải thiện đáng kể Con người ngày quan tâm đến hình thức bên ngoài, hình ảnh Nắm tâm lý chung này, công ty vinamilk nghiên cứu cho đời sản phẩm sữa chua uống Vera Là sản phẩm tập trung dành riêng cho phái đẹp, • Đối tượng nhắm đến nữ giới, độ tuổi từ 12-45, đặc biệt người muốn thể mình, mong muốn có da mịn màng, tươi tắn, trẻ trung từ bên than hình khỏe • Lợi ích tạo nên hương vị đặc trưng, thơm ngon với sự kết hợp độc đáo tiện dụng, “người phụ nữ gợi cảm,đầy sức sống, cũng đặc tính tạo nên tính thuyết phục cho sữa Vera khách hàng mục tiêu Đã từ lâu sữa chua nha đam biết đến loại thực phẩm mang lại nhiều lợi ích sức khỏe, đặc biệt tốt cho tiêu hóa, tăng khả hấp thụ dưỡng chất thể, nên giúp tăng cường sức đề kháng tốt cho da Vera loại sữa chua dạng uống, làm từ sữa chua lên men nên chứa nguyên vẹn lợi ích cho sức khỏe kể kết hợp với nha đam nguyên chất giúp bạn gái giữ gìn vóc dáng khỏe mạnh, cân đối da mịn màng, tràn đầy sức sống Thêm vào đó, dạng uống thiết kế đơn giản với hộp giấy đại, Vera không chỉ đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng mà đáp ứng nhu cầu nhanh tiện dụng bạn trẻ 2.5 Chiến lược định giá sữa Vera tập đoàn Vinamilk Giá số tiền mà khách hàng trả cho sản phẩm hay dịch vụ đó, đồng thời cũng số tiền mà khách hàng đổi lấy lợi ích nhờ vào việc sở hữu sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Giá cũng có vai trò quan trọng đem lại doanh thu lợi nhuận cho công ty Bên cạnh công cụ cạnh tranh sắc bén bên cạnh công cụ khác như: chất lượng, mẫu mã kiểu dáng, điều kiện giao hàng dịch vụ sau bán hàng Đồng thời giá cũng phản ánh sức mua đồng tiền, quan hệ cung cầu, đòn bẩy việc quản lý kinh tế Vậy với việc tung sữa Vera dành cho giới trẻ, đặc biệt nữ giới, nhánh sữa chua uống Vinamilk muộn so với hãng Yomost, tập đoàn Vinamilk định giá cho Vera để cạnh tranh lại với đối thủ mạnh có thị phần lớn rồi? Tên sữa Dung tích hộp Giá/ hộp Giá/ lốc (ml) (VNĐ) (VNĐ) 180 5.875 23.500 180 5.875 23.500 Sữa Yomost hương cam 180 5000 20.000 Sữa Yomost hương dâu 180 5000 20.000 Sữa Yomost vị lựu dâu rừng Sữa Yomost trái Sea Buckthom dưa gang Sữa Yomost hương chanh dây 180 5000 20000 * Giá tham khảo siêu thị trang web bán hàng trực tuyến vatgia.com, giá khác điểm bán khác Dù Vera đời muộn không mà tập đoàn Vinamilk định giá sản phẩm thấp so với đối thủ để có thị phần Vì thông thường với sản phẩm người ta quan trọng thị phần sự nhận biết nhãn tâm trí người tiêu dùng Chúng định giá cao so với đối thủ Một hộp sữa Vera 180ml giá 6000 đồng, loại Yomost 5785 đồng Như vậy, Vinamilk định giá cao 125 đồng/ hộp so với đối thủ Thế Vinamilk lại định giá cho sữa Vera đời sau không tính tiên phong Yomost thị phần Yomost cao, người tiêu dùng khắc ghi vào tim rồi? Vinamilk sử dụng chiến lược hớt váng nhanh cho Vera: định giá cao chi phí chiêu thị nhiều Từ đầu Vinamilk khẳng định thị trường, người tiêu dùng Vera dạng sữa cao cấp dành cho nữ có thu nhập trung bình cao Theo nhóm việc định giá cao Vinamilk cũng có lí nó: • Thứ Vinamik tập đoàn lớn tiếng Việt Nam, việc định để khẳng định thương hiệu tập đoàn mình, đồng thời phân khúc Vera phái nữ có thu nhập trung bình cao • Thứ hai đời sau muốn cạnh tranh với đối thủ Yomost, gây nhiễu, giành thị phần làm cho đối thủ hoang mang lo sợ • Thứ ba với định giá cao chiến lược chiêu thị lớn rầm rộ, mà Vinamilk tập đoàn lớn có nguồn tài lớn dồi có khả cạnh tranh tới với Yomost Mục tiêu định giá Vera Vinamilk theo nhóm không mục tiêu doanh thu lợi nhuận, cũng thị phần - thị phần phải định giá thấp có nhiều người tiêu dùng có thị phần Mà chủ yếu để cạnh tranh lôi kéo khách hàng mục tiêu đối thủ với mình, khách hàng bỏ với mình, khẳng định đẳng cấp khách hàng sử dụng sữa Vera Vinamilk 2.6 Chiến lược quảng bá (chiêu thị) sữa chua Vera tập đoàn Vinamilk Chiêu thị nổ lực công ty nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ khách hàng mua sản phẩm cũng có nhận thức có ấn tượng tốt với công ty nhãn hiệu công ty Vai trò chiêu thị: • Giúp cho nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng nhờ kích thích sự ham muốn mua hàng khách hàng thông qua hoạt động cung cấp thông tin • Giúp thay đổi cấu tiêu dùng, kích thích tạo thị hiếu nhu cầu • Giúp nhà sản xuất giảm bớt rủi ro kinh doanh thông qua việc nắm bắt nhanh thông tin thị trường lực lượng bán hàng trực tiếp • Giúp khách hàng giới có ấn tượng hình ảnh tốt đẹp công ty thương hiệu công ty 2.6.1 Mục tiêu quảng bá Vera Vì sản phẩm đến sau nên mục đích: • Đầu tiên nhằm để người tiêu dùng biết sự có mặt Vera thị trường, nhận biết đặc tính công dụng • Sau kích thích, thuyết phục người tiêu dùng mua hàng • Đồng thời để khách hàng so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh lựa chọn sản phẩm • Bên cạnh làm lung lay đối thủ cạnh tranh hoang mang lo sợ 2.6.2 Các công cụ chiêu thị Vera Unilever cũng sử dụng công cụ chiêu thị chủ yếu sau: • Quảng cáo (advertising) • Khuyến (sales promotion) • PR (public relation) • Chào bán hàng trực tiếp (personal selling) • Marketing trực tiếp (direct marketing) Ở nhóm không phân tích tất công cụ chiêu thị mà chỉ nhấn mạnh vào quảng cáo PR 2.6.2.1 Các hình thức quảng cáo Vera Các dạng quảng cáo mà Vinamilk sử dụng để quảng bá cho Vera quảng cáo tivi, báo tạp chí, treo banner khắp đường phố Quảng cáo Vera sử dụng hình ảnh hình ảnh cô gái, người phụ nữ mang vẽ đẹp tự nhiên với da mịn màng, đầy sức sống vóc dáng khỏe mạnh với thông điệp: “Rạng ngời sức sống” Đây hình thức quảng bá chủ yếu nhằm mục đích thông báo Vera có mặt thị trường khát khao sức sống rạng ngời, làm da khỏe mạnh đến với sản phẩm, trước có chiến dịch tung hàng thức, làm cho người tiêu dùng biết sản phẩm tò mò kích thích tính mua hàng khách hàng tung sản phẩm Nhận thấy điều phụ nữ cũng thích làm đẹp khát khao sỡ hửu da trăng hồng rạng ngời không tỳ vết, với phương châm hướng đến sự hài lòng khách hàng chị em phụ nữ, chiến lược quãng cáo : chọn Hotgirl Ngọc Trinh làm người đại diện cho sản phẩm, biết Ngọc Trinh sỡ hữu da mịn màng không tỳ vết khiến nhiều bạn gài ghen tỵ thông điệp mà Ngọc Trinh gửi đến bạn gái là” “Rạng ngời tỏa sáng ngày Vera” bạn gái Việt người mẩu Ngọc Trinh thần tượng vẻ đẹp sáng lóa, thân hình gợi cảm da “mịn màng lụa, trắng sáng gương” Với sự sung bái thần tượng quãng cáo cho sản phẩm tin Ngọc Trinh thuyết phục đông đảo bạn gái trẻ để sản phẩm đến với họ nhiều Mục tiêu quảng cáo Vera Việt Nam nhắm vào phụ nữ Chiến lược nhờ thần tượng thuyết phục đối tượng khách hàng sản phẩm họ tiêu dùng, dùng quen họ khách hàng trung thành nhãn hiệu Vì sản phẩm coi thiết yếu sống trở nên phổ biến sử dụng rộng rãi giới trẻ nhu cầu vừa có lợi cho sức khỏe mang lại cho họ da ý, tin Vera chiếm lòng tin, sự trung thành nhiều khách hàng Trên phân tích quảng cáo Vera, mục đích chủ yếu khách hàng nhận biết Vera dùng thử sản phẩm Khi đạt mục tiêu để trì nhãn hiệu tăng cường nhãn thị trường Vinamilk sử dụng phương thức Pr 2.6.2.2 Hoạt động PR Vera Tiếp nối truyền thống hoạt động lợi ích cộng đồng, Vinamilk tich cực hoạt động lĩnh vực xã hội, nhân văn cộng đồng Năm 2008: dành 17 tỷ đồng cho hoạt động từ thiện Trong có chương trình triệu ly sữa cho trẻ em nghèo + Dành 3,1 tỷ đồng cho quỹ “Vinamilk ươm mầm tài trẻ” năm học 2007-2008 Ngoài ra, Vinamilk nhận phụng dưỡng suốt đời 20 bà mẹ Việt Nam Anh Hùng Bến Tre Quảng Nam từ năm 1997 ( đến lại 13 bà mẹ VNAH) + Xây 72 nhà tĩnh nghĩa, 120 nhà tình thương, đóng góp cho quỹ đền ơn đáp nghĩa, quỹ người nghèo, quỹ xóa đói giảm nghèo, quỹ tài trẻ, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, ủng hộ đồng bào lũ lụt, nạn nhân sóng thần… + Xây dựng cầu vượt sông cho em học sinh học Quảng Nam + Hỗ trợ tiền phẫu thuật hở môi, hàm ếch cho trẻ em dị tật… Không chỉ góp phần làm xoa dịu nỗi đau, giúp đỡ người gặp hoàn cảnh khó khăn, Vinamilk tích cực mang tới cho cộng đồng niềm vui kiến thức xã hội có ích sống Thông qua chương trình truyền hình số hoạt dộng khác, Vinamilk trở nên gần gũi, thân thiết không chỉ với em thiếu nhi mà với người dân Việt Nam Với chiến lược tiếp cận khách hàng thương xuyên thân thiện hơn, Vinamilk có thêm nhiều chương trình hướng tới cộng đồng tương lai Còn sản phẩm Vera Vinamilk xây dựng chương trình quãng bá đài truyền hình làm tăng sự uy tín, sự tin tưởng khách hàng thông qua nhà chuyên gia dinh dưỡng sự tín nhiệm lâu dài khách hàng hài lòng sữa Vera, công ty Pr thông qua làm nhà tài trợ cho chương trình thời trang, chương trình làm đẹp cho bạn nữ Để đến với chương trình khách hàng tập trung ý đến sản phẩm Đặc biệt tất mặt báo tạp chí phụ nữ luôn có sự xuất Vera Hơn để làm tốt công tác chiêu thị Pr cho sản phẩm công ty đưa sách cho dùng thử sản phẩm kèm theo quà tặng, điều tạo tâm lý thỏa mái cho người tiêu dùng cũng kênh để sản phẩm dễ đến với khách hàng 2.7 Chiến lược tung hàng phân phối sản phẩm Mạng lưới phân phối Vinamilk lợi cạnh tranh mạnh hẳn đối thủ khác thị trường Việt Nam Công ty sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn nước, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng.tận dụng ưu cũng tảng làm cho Vera có chổ đứng “vững chắc” thị trường Chọn dịp 8/3 nhân lúc bạn nữ có nhu cầu mua sắm vui chơi người thân họ có nhiều nhu cầu gian hàng siêu thị lúc việc tung hàng trưng bày sản phẩm Vera siêu thị hàng tạo sự thu hút từ họ sản phẩm dễ động lại tâm thức người tiêu dùng Sau đợt công ty tổ chức buổi họp báo giới báo chí khách hàng để giới thiệu thêm sản phẩm Vinamilk cũng đồng thời nhà tài trợ cho chương trình học bổng trường tỉnh miền trung, điều tạo uy tín lòng tin khách hàng sản phẩm sau tung hàng công ty có chiến lược để phâm phối sản phẩm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhiều kênh khác : 2.7.1 Chính sách đại lý Vinamilk có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ để làm gương cho đại lý khác Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng 2.7.2 Quản lý xây dựng hệ thống phân phối Hiện công ty có kênh phân phối: Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập 64 tỉnh thành 140.000 điểm bán lẻ toàn quốc) thực phân phối 80% sản lượng công ty Vinamilk mở 14 phòng trưng bày sản phẩm thành phố lớn Phân phối qua kênh đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thông qua hệ thống nhà máy sữa đầu tư trải dài nhiều địa phương nước Với mạng lười phân phối khắp toàn quốc cũng kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…Vinamilk có khả chuyển bất lợi từ phía nhà cung cấp bên sang cho khách hàng ** Quản lý kênh phân phối Để quản lý hiệu kênh phân phối thị trường, Vinamilk sử dụng ứng dụng CNTT đại tiêu biểu nhất, là: Hệ thống Oracle E Business Suite 11i: thức đưa vào hoạt động 1/2007 Kết nối đến 13 địa điểm gồm: trụ sở, nhà máy, kho hàng toàn quốc Ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khác hàng ( Customer Relationship Management – SAP): giải pháp tiếp cận hiệu với khách hàng Vinamilk, giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu khách hàng từ đưa sách xây dựng phát triển mạng lưới phân phối cho phù hợp Hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp – Enterprise Resource Planning (ERP): công cụ hỗ trợ nhân viên, cho phép mạng lưới phân phối Vinamilk nước kết nối thông tin tới trung tâm hai tình huống: online offline Thông tin tập trung giúp Vinamilk đưa xử lý kịp thời cũng hỗ trợ xác việc lập kế hoạch Việc thu thập quản lý thông tin bán hàng đại lý để đáp ứng kịp thời, đem lại sự thỏa mãn cho khạch hàng cấp độ cao Vinamilk qua cũng quản lý xuyên suốt sách giá, khuyến hệ thống phân phối Trong đối tượng quan trọng khách hàng đầu cuối cũng hưởng lợi nhờ chất lượng dịch vụ ngày cải thiện ** Xây dựng mạng lưới phân phối - Trong năm 2008 ,Vinamilk đầu tư 7000 tủ đông, tủ mát cho hệ thống phân phối hàng lạnh 300 xe tải nhỏ cho nhà phân phối - Để hỗ trợ cho mạng lưới phân phối mình, Vinamilk mở 14 phòng trưng bày thành phố lớn như: Hà Nội, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh Cần Thơ - Vinamilk có kế hoach mở thêm chiến dịch marketing đồng thời phát triển thêm điểm bán lẻ để tăng doanh thu Bên cạnh mạng lưới phân phối nước, công ty có nhà phân phối thức Hoa Kỳ, Châu Âu, Úc Thái Lan Trong tương lai, tiếp tục thiết lập mạng lưới phân phối Campuchia nước láng giềng khác - Củng cố hệ thống chất lượng phân phối nhằm giành thêm thị phần thị trường mà Vinamilk có thị phần chưa cao đặc biệt vùng nông thôn đô thị nhỏ 2.73 Đội ngũ quản lý bán hàng - Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm vừa hỗ trợ cho nhà phân phối phục vụ tốt cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng đồng thời quảng bá sản phẩm công ty Kiêm nhiệm vụ hỗ trợ hoạt động phân phối phát triển quan hệ với nhà phân phối bán lẻ Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng điểm bán hàng - Kinh nghiêm quản lý tốt chứng minh kết hoạt động kinh doanh bền vững Vinamilk quản lý đội ngũ quan lý nhiệt tình nhiều kinh nghiệm ngành Vững nghề vụ theo kịp sự thay đổi thị trường - Vinamilk có đội ngũ quản lý hùng mạnh đầy tham vọng gắn bó với công ty từ Vinamilk doanh nghiệp 100% vốn nhà nước Nhờ sự dẫn dắt đội ngũ quản lý này, Vinamilk đạt nhiều thành công lọt vào danh sách 10 công ty đạt giải hàng Việt Nam chất lượng cao liên tục từ năm 1995 đến 2007, đạt giải thưởng Công nghệ Sáng tạo Tổ chức Sở hữu Trí tuệ Thế giới năm 2000 2004 cũng nhiều giải thưởng khác phủ Việt Nam KẾT LUẬN [...]... tượng khi quãng cáo cho sản phẩm chúng tôi tin rằng Ngọc Trinh sẽ thuyết phục được đông đảo các bạn gái trẻ để sản phẩm đến với họ nhiều hơn Mục tiêu quảng cáo của Vera ở Việt Nam là nhắm vào phụ nữ Chiến lược này nhờ thần tượng thuyết phục đối tượng khách hàng của sản phẩm họ tiêu dùng, khi đã dùng quen rồi họ sẽ là những khách hàng trung thành của nhãn hiệu mình Vì đây là một sản phẩm được coi như là... ý đến sản phẩm hơn Đặc biệt là trong tất cả các mặt báo của tạp chí phụ nữ sẽ luôn luôn có sự xuất hiện của Vera Hơn thế nữa để làm tốt công tác chiêu thị Pr cho sản phẩm thì công ty đã đưa ra chính sách cho dùng thử sản phẩm và kèm theo quà tặng, điều này sẽ tạo được tâm lý thỏa mái cho người tiêu dùng và cũng là kênh để sản phẩm có thể dễ đến với khách hàng hơn 2.7 Chiến lược tung hàng và phân. .. của Vinamilk 2.6 Chiến lược quảng bá (chiêu thị) sữa chua Vera của tập đoàn Vinamilk Chiêu thị là nổ lực của công ty nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhỡ khách hàng mua sản phẩm cũng như có nhận thức và có ấn tượng tốt với công ty và các nhãn hiệu của công ty Vai trò của chiêu thị: • Giúp cho nhà sản xuất tiêu thụ sản phẩm được nhanh chóng nhờ kích thích sự ham muốn mua hàng của khách hàng thông... vậy chúng tôi tin chắc rằng Vera sẽ chiếm được lòng tin, sự trung thành của nhiều khách hàng Trên đây là phân tích về quảng cáo Vera, mục đích chủ yếu là khách hàng nhận biết Vera và dùng thử sản phẩm của mình Khi đạt được mục tiêu này thì để duy trì nhãn hiệu của mình và tăng cường nhãn mình trên thị trường Vinamilk đã sử dụng phương thức Pr 2.6.2.2 Hoạt động PR của Vera Tiếp nối truyền thống hoạt... thủ của mình để có được thị phần Vì thông thường với sản phẩm mới người ta rất quan trọng thị phần sự nhận biết nhãn của mình trong tâm trí của người tiêu dùng Chúng tôi định giá cao hơn so với đối thủ của mình Một hộp sữa Vera 180ml giá 6000 đồng, còn loại mới của Yomost là 5785 đồng Như vậy, Vinamilk định giá cao 125 đồng/ hộp so với đối thủ của mình Thế thì tại sao Vinamilk lại định giá cho sữa Vera. .. thiết kế đơn giản với hộp giấy hiện đại, Vera không chỉ đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng mà còn đáp ứng cả nhu cầu nhanh và tiện dụng của các bạn trẻ 2.5 Chiến lược định giá sữa Vera của tập đoàn Vinamilk Giá cả là số tiền mà khách hàng trả cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, đồng thời cũng là số tiền mà khách hàng đổi lấy lợi ích nhờ vào việc sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó Giá cả cũng có vai... vắng bóng của quảng cáo hoặc tăng giá, doanh nghiệp ít tốn chi phí cho quảng cáo, khuyến mãi • Trung gian phân phối có nhu cầu trữ nhiều hàng hơn để bán, quyền mặc cả của doanh nghiệpđối với trung gian phân phối do vậy được nâng cao • Doanh nghiệp dễ triển khai việc mở rộng thương hiệu cho những dòng sản phẩm khác • Là một tài sản quý giá cho việc góp vốn kinh doanh Vera là một sản phẩm mới của Vinamilk,... trung, điều này tạo được uy tín lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm sau khi tung hàng thì công ty còn có những chiến lược để phâm phối sản phẩm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng bằng nhiều kênh khác nhau như : 2.7.1 Chính sách đại lý Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiêt, chung thủy với sản phẩm của mình Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên quyết cắt... thống phân phối Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối: Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa. .. phản ánh sức mua của đồng tiền, của quan hệ cung và cầu, và là đòn bẩy của việc quản lý nền kinh tế Vậy với việc tung sữa Vera dành cho giới trẻ, đặc biệt là nữ giới, một nhánh của sữa chua uống Vinamilk muộn hơn so với các hãng Yomost, thì tập đoàn Vinamilk sẽ định giá cho Vera như thế nào để cạnh tranh lại với các đối thủ rất mạnh có được thị phần rất lớn như vậy rồi? Tên sữa Dung tích hộp Giá/ hộp