Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm Hệ thống phân phối hệ thống định nhằm chuyển đưa sản phẩm mặt vật chất quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu cao 1.1.2 Vai trò Hệ thống phân phối đóng vai trò quan trọng trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa kênh, lúc, nhu cầu người tiêu dùng loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối đóng vai trò định giai đoạn phát triển chín muồi sản phẩm, lúc doanh nghiệp phải tận dụng hết khả mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số, tiết kiệm chi phí lưu thông để đạt tỷ suất lợi nhuận tối ưu 1.1.3 Chức phân phối Các nhà sản xuất, trung gian thành viên khác kênh tồn theo cấu trúc nhằm thực hay số chức chủ yếu sau kênh phân phối 1.1.4 Các dạng kênh phân phối Kênh trực tiếp : Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, không thông qua cấp trung gian Gồm có phương pháp: Bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng bán qua cửa tiệm bán lẻ nhà sản xuất Dạng kênh có ưu điểm đảm bảo cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời thông tin yêu cầu người tiêu dùng, giảm chi phí phân phối để hạ giá bná tăng lợi nhuận Tuy nhiên không thực nhiệm vụ ụ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông, bán hàng nên lựclượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển, tăng thêm nhiều đầu mối Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh phức tạp.Vì vậy, kênh trực tiếp chỉ sử dụng hạn chế số trường hợp; hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô nhỏ bé , đặc thù số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng hổ trợ dịch vụ phức tạp Kênh gián tiếp : Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua cấp trung gian : Các đại lý, nhà bán buôn,bán sỉ, bán lẻ Kênh gián tiếp gồm có kênh : Kênh rút gọn, kênh phân phối đầy đủ, kênh đặc biệt + Kênh rút gọn (kênh cấp): Nhà sản xuất thông qua nhà bán lẻ để bán hàng cho người tiêu dùng Mặc dù đã khắc phục phần nhược điểm kênh trực tiếp đã có phân công chuyên môn hoá, giảm đầu mối quan hệ, cao khả đồng hoá lô hàng cuả nhà phân phối, vẫn nhược điểm bản: đòi hỏi nhà sản xuất nhà bán lẻ phải kiêm nghiệm thêm chức năng, hạn chế trình độ xã hội hoá cao hai lĩnh vực, khó đảm bảo tính cân đối liên tục toàn tuyến phân phối + Kênh phân phối đầy đu (Kênh hai cấp) Nhà sản xuất thông qua nhà trung gian bán sỉ đẻ đưa hàng đến nhà bán lẻ để trực tiếp bán cho khách hàng tiêu dùng Đây dạng kênh có nhiều ưu điểm đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao đã phát huy ưu tập trung chuyên môn hoá theo lĩnh vực, tăng nhanh suất lao động vòng quay vố lưu động Tuy nhiên, có nhiều trung gian đầu mối quản lý làm cho công tác điều khiển toàn hệ thống kênh phân phối trở nên phức tạp, chi phí lớn thời gian lưu động dài, dễ xảy biến động rủi ro Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh + Kênh đặc biệt (kênh nhiều cấp) Tham gia vào kênh có thêm số trung gian đặc biệt đại lý, môi giới nằm nhà sản xuất, bán sỉ, bán lẻ người tiêu dùng Nó thường sử dụng hữu hiệu số loại mặt hàng mà nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn hoạt động thông tin, quảng cáo, kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp 1.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.1 Phân tích yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ Khi thiết kế kênh phân phối phải tìm hiểu khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua đâu, họ mua, mua nào? Để trả lời câu hỏi dựa vào phân tích chỉ tiêu sau: - Quy mô lô hàng: Là số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua đợt - Thời gian chờ đợi: Là khoảng thời gian trung bình mà khách hàng kênh phân phối phải chờ đợi để nhận hàng Khách hàng có xu hướng chọn kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng nhanh mức độ đảm bảo dịch vụ cao - Địa điểm thuận tiện: Thể mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp khu vực thị trường sẽ thuận lợicho người mua họ tiết kiệm thời gian chi phí lại, sữa chữa, đồng thời làm tăng chi phí người bán khả năngbán hàng mỗi điểm bán hàng nhỏ - Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo chiều rộng loại sản phẩm lớn sản phẩm đa dạng, làm tăng khả đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện địa điểm sẽ tăng thêm sử dụng Marketing trực tiếp Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Dịch vụ hổ trợ: Là dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sữa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hổ trợ nhiều công việc mà kênh phải thực nhiều Nghiên cứu yếu tố sẽ giúp nhà quản trị kênh phân phối mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng yêu cầu để đáp ứng không thiết đáp ứng cao kơn khách hàng yêu cầu, đáp ứng cao chi phí lớn cho phân phối dẫn đến giá tính cho khách hàng sẽ cao 1.2.2 Các trung gian kênh phân phối Nhà bán lẻ :Là người bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cá nhân, hộ gia đình Chức chủ yếu nhà bán lẻ : + Tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng + Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên bán hàng Cung cấp thông tin phản hồi lại cho thành viên phân phối khác kênh + Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp công việc chăm sóc sản phẩm khác + Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp vị trí, giấc bán hàng, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng Nhà bán buôn :Là người mua sản phẩm với số lượng lớn để bán lại cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ nhà bán buôn khác Chức chủ yếu nhà bán buôn : + Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến địa phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng + Huấn luyện nhân viên bán hàng + Cung cấp hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu thụ + Tập hợp, phân loại đơn hàng lẻ tẻ thành số giao dịch Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh + Tạo thuận lợi cho dự trữ giao hàng + Hỗ trợ tài cho nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ cách trả tiền ngay, đồng thời hỗ trợ nhà bán lẻ cách trợ cấp tín dụng Đại lý: Là trung gian thực việc phân phối không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối Đại lý sẽ nhận hoa hồng giá bán Đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán hàng Đại lý đại diện cho nhiều Công ty khác không cạnh tranh Người môi giới: Là trung gian giữ vai trò giới thiệu cho người mua người bán gặp nhau, hỗ trợ cho việc thương lượng đôi bên hưởng thù lao cho phục vụ 1.2.3 Tầm quan trọng trung gian phân phối Việc đời trung gian thực chức phân phối sản phẩm đã giúp cho doanh nghiệp chuyên môn hóa hoạt động sản xuất mình, họ quyền kiểm soát sở hữu hàng hóa việc sử dụng trung gian có ưu điểm sau: + Phân phối hàng hóa rộng khắp, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới trung gian thay nhà sản xuất phải phân phối trực tiếp + Giảm bớt lượng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua kho trung gian Tiết kiệm chi phí lưu kho + Trung gian giúp doanh nghiệp điều hòa cung cầu hàng hóa, giảm khoảng cách địa lý sản xuất với tiêu dùng + Hỗ trợ nghiên cứu Marketing cho nhà sản xuất Nhờ gần gũi với thị trường, họ có khả thấu hiểu tốt đặc trưng nhu cầu khách hàng + Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng Nhà sản xuất thường muốn bán số lượng lớn sản phẩm giải đơn hàng lẻ tẻ khách hàng Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích cỡ để lựa chọn Để giải khác biệt cần sử dụng Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh trung gian tiến trình phân phối bao gồm công việc tập hợp nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng + Giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng : 1.2.4 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối Nhà sản xuất phải định rõ điều kiện trách nhiệm thành viên tham gia vào kênh phân phối, bao gồm việc cân nhắc yếu tố chủ yếu như: Chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền hạn theo lãnh thổ, trách nhiệm dịch vụ hổ trợ mà thành viên kênh phân phối phải thực - Chính sách giá đòi hỏi nhà sản xuất phải xây dựng bảng giá bảng chiết khấu mà người trung gian công nhận công vừa đủ - Điều kiện bán hàng bao gồm: Cả điều kiện toán trách nhiệm bảo hành nhà sản xuất - Quyền hạn theo lãnh thổ: Cũng điều kiện quan trọng quan hệ sản xuất trung gian phân phối trung gian cần phải biết phạm vi hoạt động bán hàng họ, thị trường mà họ quyền bán hàng - Ngoài nhà sản xuất phải làm rõ trung gian phân phối dịch vụ hổ trợ quảng cáo, tư vấn quản trị, huấn luyện nhân viên 1.3 Quản lý kênh phân phối 1.3.1 Thiết lập mục tiêu ràng buộc kênh phân phối Muốn kênh phân phối hoạt động hiệu cần phải xác định rõ phải vương tới thị trường mục tiêu nào? mức độ phục vụ khách hàng tới đâu? trung gian hoạt động sao? Do nhà phân phối phải triển khai mục tiêu điều kiện ràng buộc từ phía khách hàng, từ sản phẩm, từ trung gian phân phối, đối thủ cạnh tranh, sách doanh nghiệp đặc điểm môi trường kinh doanh Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh - Đặc điểm người tiêu dùng: Khi doanh nghiệp muốn vương tới khách hàng sống rộng rải rác kênh phân phối dài Nếu khách hàng mua đặng lượng nhỏ cần kênh phân phối dài đáp ứng nhu cầu mà đặn tốn kém - Đặc điểm sản phẩm: Đặc điểm sản phẩm kích cỡ, trọng lượng, mức độ tiêu thụ, giá trị đơn vị sản phẩm, tính dễ hư hỏng sản phẩm cồng kềnh, khối lượng lớn phải đảm bảo cự ly gần hạn chế số lần bốc trình vận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những sản phẩm giá trị lớn phận đại diện nhà sản xuất phân phối trực tiếp không qua trung gian - Đặc điểm trung gian phân phối: Việc lựa chọn kênh phải phản ánh điểm mạnh điểm yếu trung gian phân phối việc thực công việc họ Ví dụ số khách hàng mà đại diện bán hàng tiếp xúc thời gian định số có khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính khách hàng khác trung gian phân phối - Đặc điểm đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích, phát ưu hạn chế trình phân phối đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối có khả cạnh tranh cao - Đặc điểm doanh nghiệp: Đặc điểm doanh nghiệp sẽ định quy mô đáp ứng nhu cầu thị trưòng khả lựa chọn trung gian phân phối phù hợp Vấn đề nguồn lực tài công ty sẽ định kênh phân phối - Đặc điểm môi trưòng kinh doanh: Tuỳ điều kiện môi trường mà doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối phù hợp Khi kinh suy thoái nhà sản xuất sẽ đưa sản phẩm vào thị trưòng theo cách tốn kém để hạn chế rủi ro Điều có nghĩa họ sẽ sử dụng kênh ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Ngoài quy định Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh điều kiện bắt buộc mặt buộc pháp lý ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối 1.3.2 Tuyển chọn thành viên vào kênh phân phối Cũng giống tuyển chọn lao động doanh nghiệp, trình tổ chức hoạt động kênh, doanh nghiệp phải lựa chọn thu hút trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối Dù dễ hay khó khăn tuyển mộ trung gian, doanh nghiệp phải xác định trung gian tốt phải có đặc điểm Mỗi doanh nghiệp có khả khác việc thu hút trung gian khác cho kênh tuyển chọn Trung gian lựa chọn cần bảo đảm điều kiện : + Về thâm niên nghề am hiểu kỹ thuật, thương mại sản phẩm đã bán thị trường tiêu thụ + Khả sở vật chất kỹ thuật mức chi trả + Uy tín, nhãn hiệu mối quan hệ với khách hàng, giới công quyền + Các xu hướng liên doanh phát triển tương lai + Quy mô chất lượng lực lượng bán hàng Nếu người trung gian cửa hàng bách hoá muốn phân phối độc quyền, doanh nhiệp sẽ muốn đánh giá địa điểm cửa hàng, khả phát triển tương lai loại khách hàng thường lui tới 1.3.3 Kích thích thành viên kênh phân phối Các trung gian phân phối cần phải kích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc giao Các điều khoản mà họ chấp thuận tham gia kênh phân phối tạo động viên đó, cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích Nhà sản xuất phải nghĩ không chỉ bán hàng thông qua trung gian mà cón bán hàng cho trung gian Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh Để kích thích trung gian phấn đấu thực tốt yêu cầu đặt cần phải bắt đầu từ nổ lực nhà sản xuất để thực mục đích nhu cầu hoạt động trung gian Cần phải nhận thức đầy đủ vai trò vị trí độc lập trung gian thị trường, với mục tiêu chức cụ thể, họ tạo thuận lợi phối hợp hoạy động kinh doanh ngăn cản xích nhà sản xuất Vì vậy, để tiếp cận có hiệu nhà trung gian, nhà sản xuất thường vận dụng ba kiểu quan hệ chủ yếu sau: - Quan hệ hợp tác có lợi: Bên cạnh kích thích tích cực tăng lợi nhuận, trợ cấp quản cáo, giao dịch độc quyền, thi đua doanh số họ sử dụng biện pháp trừng phạt, đe doạ không đảm bảo yêu cầu Điểm yếu cách thức nhà sản xuất đã không thực hiểu biết vấn đề tác động khách quan trung gian tình khác đầy biến động thị trường Chưa coi trung gian người bạn đường chung số phận với nhà sản xuất - Quan hệ hùn hạp: Dựa mối quan hệ lâu dài gắn bó người sản xuất với trung gian Nhà sản xuất sẽ trình bày rõ yêu cầu trung gian tìm kiếm thoả thuận với trung gian sách Đặt mức đãi ngộ chi phí theo gắn bó trung gian giai đoạn thực sách - Lập chương trình phân phối: Là kiểu thoả thuận tiến ưu việt Thực chất mối quan hệ thống người sản xuất nhà trung gian phân phối việc xây dựng hệ thống tiếp thị dọc có quy hoạch, có người quản lý điều khiển chung cho toàn hệ thống Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.3.4 Phương pháp đánh giá thành viên kênh phân phối Nhà sản xuất cần phải thường xuyên định kỳ đánh giá hoạt động phân phối trung gian lựa chọn theo tiêu chuẩn định, làm cở cho việc áp dụng sách thưởng phạt, đảm bảo cho hoạt động phân phối hướng hiệu Các tiêu chuẩn thường chọn để đánh giá như: + Định mức doanh số mức đạt thực tế thời kỳ + Mức độ lưu kho trung bình + Thời gian ngắn trung bình giao hàng cho khách + Cách sử lý hàng hoá thất thoát hư hỏng + Mức hợp tác chương trình quảng cáo hiệu đợt quảng cáo + Những dịch vụ đã làm cho khách + Hoạt động đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng Nhà sản xuất thường đặt định mức doanh số cho trung gian Sau mỗi thời kỳ , nhà sản xuất cho lưu hành danh sách mức doanh số đạt trung gian Danh sách kích thích người trung gian hạng thấp cố gắng khiến người trung gian hạng đầu cố gắng giữ mức đạt Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đã kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn Tuy nhiên, việc đánh giá thành viên kênh phân phối phải tuân theo tiêu chuẩn pháp lý thành viên kênh ủng hộ Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 10 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.4 Các sách hỗ trợ cho phân phối 1.4.1 Chính sách sản phẩm Một sách đắn sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong sách sản phẩm đã chỉ số lượng, chủng loại sản phẩm bao nhiêu, chất luợng sao? Bao tung thị trường cần sách đề nhằm lưu thông hàng hoá Do sách hàng hoá hàng hoá luôn có mối quan hệ chặt chẽ với Qua phân phối thực giá trị hàng hoá loại sản phẩm, đề sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ phản ánh kết quả, công dụng, ích lợi việc xây dựng sách sản phẩm Như sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực chiến lược tiêu thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu lực mục tiêu an toàn 1.4.2 Chính sách giá Thông thường doanh nghiệp nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức giá đưa đối thủ cạnh tranh sản phẩm loại sở giá thành sản phẩm trước đưa sách giá để đảm bảo doanh số đủ để bù đắp toàn chi phí kinh doanh Tuy nhiên doanh nghiệp dùng sách chiết khấu số lượng lớn, chiết khấu chức năng, chiết khấu thời vụ…để kích thích trung gian bán nhiều sản phẩm giảm tồn kho tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp 1.4.3 Chính sách hỗ trợ thông qua hoạt động khuyếch trương Một số nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào thị trường mục tiêu để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán, thu lợi nhuận dài hạn vìi cách gián tiếp đảm bảo hợp tác thành viên hệ thống phân phối.Các công cụ có sẵn nhà sản xuất để tiến hành hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, bán hàng cá nhân, hỗ trợ người bán lẻ, phương tiện thông tin đại chúng, xúc tiến bán Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 11 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối 1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng Đây công việc Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại khách hàng, đặc biệt khả toán họ Sau lập hóa đơn chứng từ cần thiết để giao cho phận khác thực khâu 1.5.2 Lưu kho Mọi Công ty phải bảo quản hàng hóa lúc bán Tổ chức bảo quản cần thiết chu trình sản xuất tiêu dùng trùng khớp với Công ty cần định số lượng địa điểm kho bãi sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãi phải tính toán để đạt tới cân dịch vụ cho khách chi phí phân phối 1.5.3 Xác định lượng hàng tồn Xác định lượng hàng tồn kho định ảnh hưởng đến việc thỏa mãn khách hàng đơn hàng xử lý Nhưng Công ty việc trì khối lượng hàng dự trữ lớn điều lợi Do doanh nghiệp phải tính toán tỉ mỉ cho vấn đề ảnh hưởng đến doanh số lợi nhuận họ 1.5.4 Chọn phương tiện vận chuyển Đây trình lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp sở tính toán số lượng hàng hóa, khoảng cách điểm nhận, điểm giao, thời gian giao nhận để đưa hàng hóa đến nơi mua hàng cách đầy đủ, kịp thời với chi phí hợp lý Doanh nghiệp lựa chọn hay nhiều phương tiện vận chuyển sau : + Vận chuyển đường sắt + Vận chuyển đường thủy + Vận chuyển đường + Vận chuyển đường ống + Vận chuyển đường hàng không Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 12 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.5.5 Đặc điểm doanh nghiệp Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng việc lựa chọn kênh + Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô doanh nghiệp + Về khả tài chính: Nếu khả tài công ty lớn sẽ phụ thuộc vào trung gian, tình hình công ty mạnh công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Vì tiến hành bán hàng công ty chỉ bỏ lượng vốn để thực công việc + Kinh nghiệm quản lý công ty: công ty chưa có kinh nghiệm quản lý kênh phân phối công ty cần đưa vào dịch vụ trung gian có đầy đủ chức nhà đại diện sản xuất + Các mục tiêu chiến lược: mục tiêu chiến lược chung mục tiêu chiến lược sản xuất kinh doanh công ty hạn chế sử dụng trung gian.Các chiến lược phân phối mạnh xúc tiến tích cực phản ánh nhanh chóng thay đổi thị trường sẽ xác lập cấu trúc kênh cho công ty sử dụng chiến lược 1.5.6 Đặc điểm thị trường - Đặc điểm thị trường tảng xác định xây dựng hệ thống phân phối - Địa lý thị trường: đưa qui mô địa lý thị trường khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường - Qui mô thị trường: số lượng khách hàng thị trường, qui mô thị trường cần xác định, số lượng khách hàng lớn qui mô thị trường lớn - Mật độ thị trường: số lượng khách hàng đơn vị diện tích, nhìn chung mật độ thị trường thấp khó phân phối chi phí cao Chỉ dẫn chung thị trường phân tán rộng rãi sử dụng trung gian nhiều, ngược lại thị trường tập trung, nên tránh sử dụng trung gian - Hành vi thị trường: Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 13 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh + Người tiêu dùng mua nào? + Mua nào? + Mua đâu? + Ai mua? Mỗi hành vi khách hàng có ảnh hưởng khác đến cấu trúc hệ thống phân phối Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 14 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp [...]... và hàng hoá luôn luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Qua phân phối mới có thể thực hiện được giá trị hàng hoá của các loại sản phẩm, đề ra chính sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ cũng phản ánh được kết quả, công dụng, ích lợi của việc xây dựng chính sách sản phẩm Như vậy chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được chiến lược tiêu thụ sản phẩm như:mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu... bán hàng công ty chỉ bỏ ra một lượng vốn ít để thực hiện công việc này + Kinh nghiệm quản lý của công ty: khi công ty chưa có kinh nghiệm quản lý thì kênh phân phối của công ty cần đưa vào các dịch vụ của trung gian có đầy đủ các chức năng của nhà đại diện của sản xuất + Các mục tiêu và chiến lược: mục tiêu và chiến lược chung cũng như mục tiêu và chiến lược sản xuất kinh doanh của công ty có thể... Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.5.5 Đặc điểm của doanh nghiệp Đặc điểm công ty giữ sản phẩm quan trọng hơn việc lựa chọn kênh + Về qui mô: việc lựa chọn cấu trúc kênh phụ thuộc vào qui mô của doanh nghiệp + Về khả năng tài chính: Nếu khả năng tài chính của công ty lớn sẽ ít phụ thuộc vào các trung gian, nếu tình hình của công ty mạnh công ty. .. nhà sản xuất tiến hành hoạt động khuyếch trương hướng vào các thị trường mục tiêu của mình để thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán, thu được lợi nhuận dài hạn và vìi vậy một cách gián tiếp đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong hệ thống phân phối. Các công cụ chính có sẵn đối với các nhà sản xuất để tiến hành các hoạt động khuyếch trương là: quảng cáo, ...Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.4 Các chính sách hỗ trợ cho phân phối 1.4.1 Chính sách sản phẩm Một chính sách đúng đắn là cơ sở cho công tác tiêu thụ đạt hiệu quả.Trong chính sách sản phẩm đã chỉ ra số lượng, chủng loại sản phẩm là bao nhiêu, chất luợng ra sao? Bao giờ tung ra thị trường còn cần một chính... Thu-ĐH QTKD2-K5 11 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh 1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến phân phối 1.5.1 Xử lý đơn đặt hàng Đây là công việc đầu tiên Bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại khách hàng, đặc biệt là khả năng thanh toán của họ Sau đó lập các hóa đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu... trung gian.Các chiến lược phân phối mạnh có thể xúc tiến tích cực và phản ánh nhanh chóng sự thay đổi của thị trường sẽ xác lập các cấu trúc kênh có thể cho công ty sử dụng chiến lược này 1.5.6 Đặc điểm của thị trường - Đặc điểm thị trường là nền tảng cơ bản xác định khi xây dựng hệ thống phân phối - Địa lý thị trường: đưa ra qui mô địa lý của thị trường và khoảng cách từ người sản xuất đến thị trường... tích, nhìn chung mật độ thị trường càng thấp thì càng khó phân phối và chi phí cao Chỉ dẫn chung là thị trường càng phân tán rộng rãi thì càng sử dụng các trung gian nhiều, ngược lại thị trường càng tập trung, càng nên tránh sử dụng các trung gian - Hành vi thị trường: Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 13 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh + Người tiêu... Quản Trị Kinh Doanh + Người tiêu dùng mua như thế nào? + Mua khi nào? + Mua ở đâu? + Ai mua? Mỗi hành vi của khách hàng có thể có những ảnh hưởng khác nhau đến cấu trúc hệ thống phân phối Hoàng Thị Hồng Thu-ĐH QTKD2-K5 14 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp ... 1.5.2 Lưu kho Mọi Công ty đều phải bảo quản hàng hóa cho đến lúc bán Tổ chức bảo quản là cần thiết vì chu trình sản xuất và tiêu dùng ít khi trùng khớp với nhau Công ty cần quyết định số lượng những địa điểm kho bãi vì nó sẽ giúp đưa hàng hóa đến người mua một cách nhanh chóng Số lượng địa điểm kho bãi phải được tính toán để đạt tới sự cân bằng giữa dịch vụ cho khách và chi phí phân phối 1.5.3 Xác ... hệ chặt chẽ với Qua phân phối thực giá trị hàng hoá loại sản phẩm, đề sách sản phẩm đó, đồng thời qua tiêu thụ phản ánh kết quả, công dụng, ích lợi việc xây dựng sách sản phẩm Như sách sản phẩm. .. thúc đẩy sản phẩm qua hệ thống phân phối, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bán, thu lợi nhuận dài hạn vìi cách gián tiếp đảm bảo hợp tác thành viên hệ thống phân phối. Các công cụ có sẵn nhà sản xuất... Thu-ĐH QTKD2-K5 Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Trị Kinh Doanh trung gian tiến trình phân phối bao gồm công việc tập hợp nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp