ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - CHU QUANG HƯNG Chiến lược Marketing Mix dịch vụ viễn thông di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng – Tập đoàn Viễn thông Quân đội CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60340102 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH Người hướng dẫn : PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân Cơ quan : Trường Đại học Kinh tế - ĐHQGHN Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - CHU QUANG HƯNG Chiến lược Marketing Mix dịch vụ viễn thông di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng – Tập đoàn Viễn thông Quân đội Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG TRÌNH ĐỊNH HƯỚNG THỰC HÀNH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN Hà Nội – 2015 CAM KẾT Tôi xin cam kết: công trình nghiên cứu khoa học riêng Số liệu kết nghiên cứu luận văn hoàn toàn trung thực chưa sử dụng công bố công trình khác Mọi giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn ghi rõ nguồn gốc Tác giả luận văn Chu Quang Hưng LỜI CẢM ƠN Tác giả luận văn bày tỏ lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân, người tận tình bảo, hướng dẫn định hướng cho tác giả chọn đề tài nghiên cứu, đóng góp nhiều ý kiến quý báu trình viết luận văn Xin chân thành cảm ơn Thầy, Cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội dạy dỗ, cung cấp cho tác giả kiến thức suốt trình học tập để hoàn thiện luận văn Tác giả luận văn xin gửi lời cảm ơn tới cán công nhân viên Chi nhánh Viettel Đà Nẵng – Tập đoàn Viễn thông Quân đội, hỗ trợ tác giả việc cung cấp tài liệu, thông tin, tạo điều kiện để tác giả nghiên cứu, tham khảo tài liệu phục vụ cho luận văn, đặc biệt Ban lãnh đạo Chi nhánh trả lời câu hỏi nhằm giúp tác giả có sở để hoàn thiện nội dung luận văn tốt Cuối cùng, tác giả xin trân trọng cảm ơn ý kiến đóng góp quý báu bạn bè đồng nghiệp để tác giả hoàn thiện nghiên cứu Đà Nẵng, ngày 15 tháng 03 năm 2015 TÁC GIẢ LUẬN VĂN TÓM TẮT LUẬN VĂN Tên luận văn: Chiến lược Marketing Mix dịch vụ viễn thông di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng – Tập đoàn Viễn thông Quân đội Tác giả: Chu Quang Hưng Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Bảo vệ năm: 2015 Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu: Mục đích nghiên cứu: Bài nghiên cứu thực với mục đích phân tích môi trường đặc điểm riêng thị trường viễn thông di động mặt mạnh, mặt yếu, hội thách thức hoạt động kinh doanh Chi nhánh Viettel Đà Nẵng từ đề xuất chiến lược Marketing Mix phù hợp với mục tiêu phát triển Chi nhánh thời gian năm 2015 đến 2020 Nhiệm vụ : Hệ thống hóa sở lý luận chiến lược Marketing Mix Tổng hợp, phân tích chiến lược Marketing Mix dịch vụ di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng giai đoạn năm 2010 đến năm 2014, mặt đạt tồn hoạt động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng Đề xuất chiến lược, giải pháp Marketing Mix cho dịch vụ di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng thời gian tới Những đóng góp luận văn: Với đề tài tác giả mong muốn đưa giải pháp cụ thể, hoàn thiện chiến lược có bổ sung chiến lược mà Viettel Đà Nẵng chưa có để giúp cho Chi nhánh Viettel Đà Nẵng đạt kế hoạch đặt ra, tăng trưởng thuê bao doanh thu thời gian tới giai đoạn 2015 đến 2020 MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT DANH MỤC HÌNH DANH MỤC BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Mục tiêu nghiên cứu: Câu hỏi nghiên cứu học viên vấn đề nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đóng góp luận văn 6 Kết cấu luận văn: CHƯƠNG : TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu 1.1.1 Các nghiên cứu Việt Nam 1.1.2 Nghiên cứu giới 12 1.2 Cơ sở lý luận chiến lược Marketing Mix 17 1.2.1 Khái niệm, vai trò chiến lược Marketing Mix 17 1.2.2 Nội dung chiến lược Marketing Mix 21 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing mix 30 CHƯƠNG PHƯƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU 35 2.1 Quá trình thực nghiên cứu 35 Bước 3: 35 2.2 Các phương pháp nghiên cứu 36 2.2.1 Ngồn liệu 36 2.2.2 Phỏng vấn sâu - nghiên cứu định tính 36 2.2.3 Phương pháp quan sát thực tế: 37 2.2.4 Phương pháp phân tích, tổng hợp thông tin, liệu thứ cấp 37 2.3 Thiết kế nghiên cứu 37 2.3.1 Xác định vấn đề, hình thành mục tiêu nghiên cứu 37 2.3.2 Xây dựng khung lý thuyết: 38 2.3.3 Phân tích thông tin đưa vấn đề tồn 38 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG TẠI CHI NHÁNH VIETTEL ĐÀ NẴNG 39 3.1 Tổng quan Chi nhánh Viettel Đà Nẵng 39 3.1.1 Sự đời 39 3.1.2 Các yếu tố nguồn lực 44 3.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Chi nhánh 48 3.2 Đặc điểm thị trường Viễn thông di động Đà Nẵng 52 3.3 Phân tích thực trạng chiến lược Marketing Mix dịch vụ viễn thông di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng 60 3.3.1 Chiến lược sản phẩm 60 3.2.2 Chiến lược giá 66 3.3.3 Chiến lược phân phối 69 3.3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp 74 3.4 Đánh giá chung 78 3.4.1 Những kết đạt 78 3.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 81 CHƯƠNG ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẮM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA DỊCH VỤ DI ĐỘNG TẠI CHI NHÁNH VIETTEL ĐÀ NẴNG 84 4.1 Phân tích SWOT 84 4.1.1 Điểm mạnh (Strengths) 84 4.1.2 Điểm yếu (Weakneses) 86 4.1.3 Cơ hội (Opportunities) 87 4.1.4 Nguy (Threats) 88 4.1.5 Phối hợp điểm mạnh, điểm yếu, hội, nguy 90 4.2 Định hướng phát triển mục tiêu Chi nhánh Viettel Đà Nẵng 93 4.2.1 Quan điểm phát triển 93 4.2.2 Mục tiêu chi nhánh 94 4.2.3 Dự báo nhu cầu dịch vụ viễn thông di động 94 4.2.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 95 VII 4.3 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix dịch vụ di động chi nhánh Viettel Đà Nẵng 95 4.3.1 Chiến lược Sản phẩm: 95 Nâng cao chất lượng dịch vụ vượt trội, đa dạng hóa sản phẩm 95 4.3.2 Chiến lược giá 97 4.3.3 Chiến lược phân phối: 100 4.3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: 102 4.3.5 Tổ chức phận Marketing 104 KẾT LUẬN 106 Tài liệu tham khảo 108 PHỤ LỤC 109 VIII DANH MỤC VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt Nguyên nghĩa 178 2G Công nghệ khai thác viễn thông hệ thứ 3G Công nghệ khai thác viễn thông hệ thứ ADSL ARPU FTTH Dịch vụ gọi điện thoại đường dài nước quốc tế Asymmetric Digital Subscriber Line - đường dây thuê bao số bất đối xứng Average Revenue Per User - Doanh thu trung bình khách hàng Fiber to the home – dịch vụ dây thuê bao đối xứng Public switched telephone network - Mạng điện thoại chuyển mạch công cộng, nhà cung PSTN cấp dịch vụ viễn thông xây dựng sở hạ tầng mạng để cung cấp dịch vụ điện thoại cố định cho người sử dụng cách rộng rãi DANH MỤC HÌNH STT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 P Marketing Mix 11 Hình 1.2 Chiến lược Marketing Mix 12 Hình 1.3 Cấu trúc Marketing Mix 17 Hình 3.1 Biểu đồ tỷ trọng doanh thu năm 2014 47 Hình 3.2 Biểu đồ số giá CPI Đà Nẵng năm 2014 49 Hình 3.3 Mô hình kênh – Chi nhánh Viettel Đà Nẵng 65 Hình 3.4 Biểu đồ phát triển thuê bao 73 Hình 3.5 Biểu đồ tăng trưởng doanh thu 74 Hình 3.6 Thị phần thuê bao di động Thị trường Đà 75 Nẵng Năm 2014 10 Hình 4.1 Mô hình máy marketing 100 - Có sách giá phù hợp cho sản phẩm với chiến lược “bám thị trường” Một số sản phẩm mới, sản phẩm kết hợp viễn thông di động công nghệ thông tin, cần thiết phải có chế hợp lý để người dùng sử dụng nhằm theo đuổi mục tiêu nhanh chóng giành thị phần lớn, xác định khai thác theo quy mô Bởi với thị trường viễn thông di động Việt Nam nói chung Đà Nẵng nói riêng quen với việc giảm giá, họ nhạy cảm với vấn đề giá phần để đối thủ không thu hút thêm đối thủ canh tranh có tiềm ẩn - Xây dựng sách điểm thưởng cho khách hàng vào ngày khuyến mại, việc gần với hoạt động xếp khách hàng theo loại đồng, bạc, vàng kim cương nhiện việc xây dựng điểm thưởng để kích thích việc nạp tiền khách hàng lôi kéo chu kỳ nạp tiền khuyến mại Kích thích hộp thẻ như: nạp thẻ 20.000 đồng tặng điểm; 50.000 đồng tặng 15 điểm,…cuối tháng quý tùy theo điểm thưởng khách hàng nhận số phút gọi miễn phí nhận quà cửa hàng giao dịch - Chính sách giảm giá thiết bị đầu cuối kèm gói sản phẩm: Hiện việc khách hàng khách hàng đối thủ, có máy điện thoại việc sử dụng thêm thuê bao Viettel đương nhiên phải khách hàng phải mua thêm máy điện thoại Nếu Viettel Đà Nẵng làm việc với nhà sản xuất thiết bị đầu cuối Sam Sung Việt Nam, Nokia,…để kết hợp kèm sản phẩm có sách giá tốt kèm cho khách hàng mua thiết bị đầu cuối gia tăng lượng lớn khách hàng Đặc biệt sản phẩm máy tính bảng Bên cạnh Viettel làm việc với nhà sản xuất điện thoại để phân phối thiết bị đầu cuối cho nhà sản xuất thiết bị đầu cuối để kèm gói cước Viettel sách giá máy thuê bao kèm ưu đãi lợi để phát triển thuê bao Hạn chế lạm dụng khuyến mại, khuyến mại lúc, thời điểm Khuyến mại, giai đoạn nay, có tác động lên hành vi người tiêu dùng khuyến mại thực hình thức giảm giá định kỳ ( hai lần tháng cố định đến ngày tháng) Tuy nhiên 99 lúc, chỗ, nhóm đối tượng khuyến mại bán chất khuyến mại vấn có tác dụng, khách hàng chạy theo nhóm công nghệ như: nhân viên văn phòng/công chức tác dụng cao sản phẩm có chương trình khuyến mại kèm theo Cần thay đổi hình thức khuyến mại sản phẩm mới, Viettel theo hướng sản phẩm giá cao sau thời gian giảm giá điều làm cho việc xúc tiến bán hàng, giới thiệu dịch vụ gặp nhiều khó khăn Đối với sản phẩm nên thực hiện: + Có chương trình khuyến mại, tài trợ riêng, mời dùng thử riêng cho thành viên diễn đàn công nghệ, đối tượng “tiên phong đối tượng tiên phong” công nghệ, có sức lan tỏa mạnh đến người sử dụng khác + Tổ chức thi tìm hiểu sản phẩm Viettel, có giải thưởng cho người tham gia chương trình + Làm phong phú hình thức khuyến mại để thúc đẩy sản phẩm thị trường nhanh Nêu rõ lý khuyến mại cho khách hàng (VD: khuyến mại lớn kỷ niệm 15 năm thành lập Viettel Đà Nẵng, ) Nêu rõ lý khuyến mại làm giảm tác động tiêu cực hiệu ứng thông tin, giúp khách hàng có đánh giá đắn dịch vụ khuyến mại chương trình khuyến mại; mặt khác, cung cấp lý khuyến mại góp phần phát huy tác động tích cực hiệu ứng tâm lý, tình cảm làm cho khách hàng có tình cảm với khuyến mại 4.3.3 Chiến lược phân phối: Tổ chức kênh phân phối sâu, rộng đảm bảo chất lượng vượt trội Sản phẩm, dịch vụ di động loại hình dịch vụ nên trung gian kênh phân phối đóng vai trò quan trọng Do phát triển kênh phân phối biện pháp hữu hiệu để mở rộng thị trường Tuy nhiên sản phẩm dịch vụ thông tin di động có đặc thù riêng: sản phẩm công nghệ khó tư vấn 100 Mục tiêu kênh phân phối tạo thuận lợi cho khách hàng, rút ngắn khoảng cách khách hàng Viettel, thúc đẩy nhanh việc chuyển sản phẩm Viettel đến tay người tiêu dùng, phát triển mở rộng thị trường - Xây dựng cấu trúc kênh phân phối, kênh phân phối Viettel gồm cửa hàng trực tiếp, cửa hàng ủy quyền, điểm giao dịch xã, điểm bán, CTV bán hàng lưu động Trong cần chủ trọng vào kênh bán hàng lưu động kênh thực tốt vai trò đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất, hiệu giải khúc mắc cho khách hàng nhanh Ngoài điều mà đối thủ Mobifone thực tốt kênh cửa hàng ủy quyền, với số 20 cửa hàng địa bàn thành phố nhiều vượt trội so với Viettel có cửa hàng Bởi cửa hàng ủy quyền phủ rộng nhằm diện thương hiệu địa bàn, chi phí cho cửa hàng ủy quyền không cao (hiện kênh cửa hàng ủy quyền Viettel, công ty đối tác phải trang chuẩn bị tất mặt theo nhận diện, Viettel trang bị công dụng cụ bên bảng hiệu nhận diện bên ngoài, hàng tháng có trả khoản chi phí trì hình ảnh) Và kênh cửa hàng ủy quyền có khả bán mặt hàng phức tạp kênh điểm bán điểm giao dịch xã Đối với kênh điểm bán mục tiêu lợi nhuận nên kênh đại lý, điểm bán không trung thành với nhà cung cấp nào, yêu cầu họ giá thấp, chất lượng cao, chiết khấu tốt, hàng dễ bán, giao hàng nhanh, không ràng buộc không phức tạp cần quy hoạch lại kênh cách hợp lý, không mở rộng tràn lan, thải loại điểm không hiệu gây ảnh hưởng xấu đến Viettel - Mở rộng kênh bán: Tuy kênh bán phủ rộng nhiên số vị trí đặc thù cần có điểm bán thuận lợi cho lớp khách hàng mục tiêu: + Căn tin trường học + Nhà ga, sân bay + Các tin công ty lớn khu công nghiệp + Tổng đài bán hàng Đây điểm cần mở thêm để thuận lợi cho khách hàng - Quản lý kênh phân phối: 101 + Tuyển chọn thành viên: khâu quan trọng, đòi hỏi đại lý phải am hiểu viễn thông Các tiêu chí tuyển chọn sau: Khả tài chính, hiểu biết tin học, viễn thông, có mặt vị trí đẹp, có uy tín, có khả kinh doanh, buôn bán,…Việc tìm nhà phân phối thông qua nguồn: quảng cáo, hội nghị kinh doanh, qua giới thiệu từ đối thủ… + Đánh giá thành viên: để đảm báo tính hiệu quả, công thành viên công tác đánh giá khâu quan trọng để xem thành viên có có đáp ứng điều kiện ký kết Dựa điều kiện, Viettel phải có công tác thống kê để đánh giá định để tuyển hay trì - Các sách khuyến khích thành viên: + Đào tạo, huấn luyện cho nhân viên bán hàng sản phẩm, dịch vụ, cách giải khiếu nại, sản phẩm mới,… + Cập nhật thường xuyên sách đối thủ để có điều chỉnh cho thành viên + Có chế thưởng thành viên đạt vượt doanh số, đạt độ bao phủ thị trường + Thường xuyên tổ chức hội nghị kinh doanh: qua tri ân thành viên, lấy ý kiến đóng góp, phổ biến sách Từ để Viettel hiểu khách hàng, đưa sản phẩm phù hợp + Đối với đội ngũ CTV bán hàng lưu động kênh đặc thù Viettel, kênh có hiệu nhất, cần có chế riêng, dựa vào lực lượng tìm người xuất sắc chuyển vào biên chế, nhằm tạo động lực cho CTV vừa củng cố nguồn nhân lực 4.3.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp: Truyền thông, quảng cáo dựa vào hành vi người tiêu dùng - Truyền thông, quảng cáo theo đối tượng phương tiện phù hợp Hiện Viettel chủ yếu quảng cáo băng rôn, tờ rơi, báo chí xuất truyền hình địa phương Cần tăng cường quảng cáo đài truyền hình địa phương, 102 loa phát huyện Hòa Vang số xã khu vực ngoại ô tập trung chủ yếu nông dân, ngư dân Bên cạnh trọng nội dung quảng cáo, ngày quảng cáo ấn tượng thường để lại hình ảnh đẹp mắt người tiêu dùng Ngoài theo xu báo mạng ngày thịnh hành, đặc biết lớp khách hàng nhân viên văn phòng/công chức phần lớn chuyển sang đọc báo mạng, việc quảng cáo qua internet chưa Viettel Đà Nẵng trọng Thay tờ rơi vật phẩm có nội dung quảng cáo, ngày số vị trí tập trung đông người bội thực tờ rơi, trường học, khu công nghiệp ngày có đơn vị phát tờ rơi chờ sẵn trước cổng về, điều dẫn đến hiệu việc truyền thông tờ rơi không mang lại hiệu quả, thay việc khách hàng phải miễn cưỡng nhận tờ rơi thiết kế thành ấn phẩm, vật phẩm phù hợp với số lượng chất lượng Ví dụ: lớp khách hàng học sinh thiết kế truyện tranh mỏng liên quan đến sản phẩm dịch vụ, điều cần có đối tác chuyên nghiệp thiết kế lồng ghép nội dung quảng cáo với câu truyện truyện tranh phát cho học sinh Hoặc thiết kế loại giấy bọc học sinh phía trước in thông tin trường lớp, phía sau in nội dung quảng cáo Đối với lớp khách hàng khu công nghiệp với đặc thù Đà Nẵng thời tiết có mùa, mùa mưa thiết kế áo mưa, mùa nắng thiết kế quạt để tặng cho khách hàng, túi vải có thông điệp truyền thông,…những cách làm hiệu việc phát tờ rơi treo băng rôn Đẩy mạnh quan hệ công chúng (PR) Đây điểm yếu chi nhánh Viettel Đà Nẵng, có thực số chương trình nhiên phần lớn thực thay cho Tập đoàn, tổng công ty chương trình “Tôi sinh viên”; “Trái tim cho em”, Viettel Đà Nẵng cần tăng cường công tác quan hệ công chúng, cụ thể hóa hành động thiết thực có hiệu hướng xã hội Các hành động thực cụ thể sau: + Thông qua báo cáo, xuất bản: Thông qua báo cáo chất lượng dịch vụ, vùng phủ Xuất tập san, tạp chí, thông tin sản phẩm, sổ tay khách 103 hàng cho kênh phân phối, khách hàng để khách hàng cảm nhận thành công, phát triển đơn vị + Tổ chức kiện gắn liền với tính sản phẩm, thực tài trợ chương trình, dự án thành phố nhứ: để truyền thông rộng rãi dịch vụ viettelstudy trang web học tập sim viettel dành cho em học sinh, Viettel mời số diễn giả tâm lý nói chuyện, diễn giả với em học sinh đồng thời chia kinh nghiệm học tập bổ ích thông qua web Viettelstudy,…Tổ chức chương trình Roadshow… + Tin tức, đợt thiên tai, bão lũ cập nhật cho khách hàng khu vực xảy thiên tai biết diễn biến + Thiết lập quan hệ mật thiết với phương tiện truyền thông có lợi cho việc gìn giữ nâng cao hình ảnh Viettel + Cần thực thêm hình thức tuyên truyền vận động tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hóa, bảo trợ cho hoạt động xã hội, tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hóa, bảo trợ cho hoạt động xã hội, tài trợ cho người có công với đất nước, tài trợ cấp học bổng cho học sinh, sinh viên,…tuy nhiên cần phối hợp với quan truyền thông để hoạt động đạt hiệu cao Những hoạt động đóng góp cho xã hội mà có tác dụng quảng bá lớn góp phần nâng cao hình ảnh doanh nghiệp 4.3.5 Tổ chức phận Marketing Hiện chi nhánh chưa có phận Marketing, để sách đạt hiệu phải có phận Marketing để thực chức năng: + Nghiên cứu tiếp thị thông tin, tìm hiểu thật ngầm hiểu khách hàng + Lập hồ sơ thị trường dự báo doanh thu, + Khảo sát hành vi ứng xử khách hàng tiềm + Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu + Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với thuộc tính mà thị trường mong muốn (thực trước tung sản phẩm thị trường,….) + Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa 104 + Xây dựng thực kế hoạch chiến lược Marketing Từ trước tới hoạt động Marketing chi nhánh trọng đến in vật dụng truyền thông để bán hàng, chưa chủ trọng đến công tác nghiên cứu thị trường Trong thị trường cạnh tranh ngày gay gắt, nhà cung cấp giành giật khách hàng Vì tác giả luận văn đề xuất xây dựng máy Marketing Chi nhánh Cơ cấu tổ chức phận Marketing PGĐ Kinh doanh Trưởng phòng KD dịch vụ di động Trưởng Ban Marketing NV truyền thông quảng cáo NV nghiên cứu thị trường Hình 4.1: Mô hình máy Marketing 105 NV nghiệp vụ, sách KẾT LUẬN Dịch vụ viễn thông di động trải qua hành trình mười năm phát triển, từ dịch vụ xa xỉ trở thành phổ cập, từ dịch vụ thành thị tất nơi sử dụng từ vùng sâu, vùng xa tới hải đảo Sự phát triển nỗ lực mệt mỏi nghành viễn thông di động nói chung doanh nghiệp cung cấp dịch vụ di động nói riêng, trình phát triển vài doanh nghiệp họ sai đường, chọn sai chiến lược Trước cạnh tranh gay gắt thị trường ngày hoàn thiện tiềm ẩn rủi ro lớn doanh nghiệp tham gia Đối với thị trường Việt Nam nói chung Đà Nẵng nói riêng chung khắc nghiệt Đứng trước tình hình có đường cho doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược để cạnh tranh giành lấy vị trí thị trường chiến lược Marketing Viettel Đà Nẵng vận dụng chiến lược Marketing kể từ lúc sơ khai bắt đầu bước vào lĩnh vực kinh doanh di động lớn mạnh phát triển để có đuợc ngày hôm Đây học cho doanh nghiệp khác vận dụng để đạt thành công thị trường Trên sở vận dụng kiến thức tích luỹ từ trình học tập nghiên cứu công tác thực tế Chi nhánh Viettel Đà Nẵng, tác giả luận văn sâu phân tích thực trạng chiến lược Marketing Mix dịch vụ di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng, phân tích môi trường marketing, nhân tố ảnh hưởng, ma trận SWOT để thấy Viettel Đà Nẵng có hoạt động Marketing Mix nhiên hoạt động diễn chưa hoàn thiện, phận quan trọng phân tích để tìm lợi thế, tạo cạnh tranh chi nhánh lại chưa có, trình triển khai thiếu đồng bộ, chưa tối ưu hạn chế chất lượng dẫn đến hiệu mang lại chưa cao Luận văn có đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing Mix nhằm tăng lực cạnh tranh hoàn thành mục tiêu đưa Viettel lên số thị trường Đà Nẵng 106 Việc thực luận văn giúp tác giả luận văn có nhìn tổng thể thị trường viễn thông di động nói chung địa bàn Đà Nẵng nói riêng Đồng thời giúp cho tác giả luận văn có hội thử sức nâng lên tầm nhìn xa hơn, rộng trình hoàn thiện chiến lược để Chi nhánh hoàn thành mục tiêu số viễn thông Đà Nẵng lọt vào top doanh nghiệp có doanh thu từ 500 tỷ trở lên Mặc dù có nhiều cố gắng, luận văn không tránh khỏi hạn chế Tác giả mong muốn nhận nhiều ý kiến đóng góp quý Thầy, cô để luận văn hoàn thiện 107 Tài liệu tham khảo Sách tạp chí American Marketing Association, Marketing Definition, 2007 Bộ Thông tin Truyền thông (2014) White Book 2014 – Công nghệ thông tin truyền thông Việt Nam 2014, Nhà xuất Thông tin & truyền thông Bộ Bưu viễn thông (2006) Quy định tiêu chuẩn Ngành TCN 68186:2006: Dịch vụ điện thoại mạng viễn thông di động mặt đất – Tiêu chuẩn chất lượng Quyết định 161/2003/QĐ-BBVT ngày 30/09/2003 Bộ trưởng Bộ thông tin truyền thông).Hà Nội Chi nhánh Viettel Đà Nẵng Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất năm 2011, 2012, 2013, 2014 Đà Nẵng GS.TS.Trần Minh Đạo, Marketing bản, 2013, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Hoàng Lê Minh (2006), Marketing Quản trị Kinh doanh, NXB Hà Nội Lưu Văn Nghiệm (2009), Thực Quản trị quảng cáo, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Lưu Văn Nghiêm (2011), Quản trị Quan hệ công chúng, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quan Trí (2011), Quản trị Marketing – Định hướng giá trị, Nxb Tài Chính 10 Nguyễn Văn Đát, Nguyễn Thị Thu Hằng (2007), (Tổng quan viễn thông, Học viện Công nghệ Bưu Viễn thông) 11 Nguyễn Phạm Anh Dũng (2002), (Hệ thống thông tin di động GSM, Học viện Công nghệ Bưu Viến thông) 12 Niên giám thống kê Đà Nẵng, Nhà xuất thống kê, năm 2013 13 PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân, Marketing sở lý luận thực hành, 2010, NXB ĐH QGHN 14 Philip Kotler, Quản trị Markeing (bản tiếng Việt), 1994, NXB Thống kê 15 Philip Kotler (2006), Tiếp thị phá cách (bản dịch), Nxb Trẻ 108 16 Quân đội nhân dân Việt Nam (2009), Lịch sử Tổng công ty Viễn thông Quân đội Viettel (1989-2009), NXB Quân đội nhân dân, Hà Nội 17 Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân 18 Tạp chí Quà (Tháng 10 năm 2014), NXB Thông tin Truyền thông Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel 19 Vũ Trí dũng, Nguyễn Đức Hải (2011), Marketing lãnh thổ, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân Các trang website 20 Trang web www.viettel.com.vn 21 Trang web www.vietteltelecom.vn 22 Trang web www.vnpt.com.vn 23 Trang web www.vinaphone.com.vn 24 Trang web www.mobifine.com.vn 25 Trang web: www.ctk.danang.gov.vn 26 Trang web: www.danang.gov.vn 109 PHỤ LỤC Phụ lục 01: Mô hình tổ chức máy chi nhánh Viettel Đà Nẵng (Nguồn : Phòng Tổng hợp – Chi nhánh Viettel Đà Nẵng) GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH PGĐ KINH DOANH Phòng Tổng hợp hành Phòng Kế hoạch Trung tâm VT Hải Châu - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh Phụ lục 02: doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật Phòng Tài Trung tâm VT Liên Chiểu - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật Phòng CSKH Bảo hành Trung tâm VT Thanh Khê - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật Phòng Đầu tư xây dựng Phòng Kinh doanh dịch vụ di động Trung tâm VT Sơn Trà - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật PGĐ CỐ ĐỊNH BĂNG RỘNG PGĐ GIẢI PHÁP CNTT Phòng Kinh doanh dịch vụ cố định băng rộng Phòng Kinh doanh dịch vụ giải pháp CNTT Trung tâm VT Cẩm Lệ - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật Trung tâm VT Ngũ Hành Sơn - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật PGĐ KỸ THUẬT Phòng Kỹ thuật Trung tâm VT Hòa Vang - Bộ phận hỗ trợ nghiệp vụ - Bộ phận Kinh doanh - Cửa hàng trực tiếp - Bộ phận kỹ thuật Phụ lục 02: So sánh hệ thống Kênh phân phối STT Kênh phân phối Viettel Mobifone Vinaphone Vietnamobile I Tổng số lượng điểm bán 1041 1121 745 576 Số lượng điểm bán thẻ cào 1041 1121 745 576 Số lượng điểm bán kít 443 413 314 246 Số lượng điểm bán thiết bị đầu cuối 146 - - - Số lượng điểm trang bị hình ảnh 636 445 278 129 II Đại lý 12 III Cửa hàng Cửa hàng trực tiếp Cửa hàng ủy quyền 20 - Điểm giao dịch xã 11 - - - Số Cộng tác viên bán hàng lưu động 112 - - - IV Nguồn: Phòng Kinh doanh di động – Chi nhánh Viettel Đà Nẵng, 2014 Phụ lục 03: Thống kê hạ tầng mạng lưới Viettel, Vinaphone Mobifone Quận/Huyện Đơn vị tính ĐÀ NẴNG Vị trí Hải Châu Vị trí Thanh Khê Vị trí Cẩm Lệ Vị trí Liên Chiểu Vị trí Ngũ Hành Vị trí Sơn Sơn Trà Vị trí Hòa Vang Vị trí Tỷ trọng hạ tầng Mạng Viettel 2014 (chốt 12/2014) Tổng vị trí Vị trí Vị trí trạm trạm 2G trạm 3G 350 303 349 78 63 78 56 47 55 41 30 41 43 41 43 Mạng Vinaphone 2014 (chốt 11/2014) Tổng vị Vị trí Vị trí trí trạm trạm 2G trạm 3G 254 238 245 43 41 40 33 25 33 23 21 23 31 31 31 Mạng Mobifone 2014 (chốt 12/2014) Tổng vị Vị trí Vị trí trí trạm trạm 2G trạm 3G 10 11 312 312 270 70 70 67 42 42 39 34 34 28 39 39 37 36 34 36 25 25 25 36 36 27 49 47 38,2% 43 45 35,5% 49 47 40,4% 35 64 28,5% 33 62 28% 35 58 29% 43 48 35% 43 48 37% 40 31 32% Nguồn: Phòng Kỹ thuật – Chi nhánh Viettel Đà Nẵng [...]... chi n lược marketing mix ? 5 2 Đặc điểm của thị trường viễn thông di động tại Đà Nẵng ảnh hưởng đến chi n lược Marketing Mix ? 3 Thực trạng chi n lược marketing mix của dịch vụ viễn thông di động tại Chi nhánh Viettel Đà Nẵng Những gì chưa đạt được về chi n lược Marketing Mix, các giải pháp hòa thiện ? 4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu : Nghiên cứu Chi n lược Marketing Mix của dịch. .. nghiên cứu Chương 3: Thực trạng chi n lược Marketing Mix của dịch vụ viễn thông di động tại Chi nhánh Viettel Đà Nẵng Chương 4: Đính hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện chi n lược Marketing Mix của dịch vụ viễn thông di động tại chi nhánh viettel Đà Nẵng Kết luận Tài liệu tham khảo 7 CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHI N LƯỢC MARKETING MIX 1.1 Tổng quan tình hình nghiên... dịch vụ viễn thông di động tại Viettel Đà Nẵng, đi sâu vào các chi n lược Marketing mà Chi nhánh đang áp dụng - Phạm vi nghiên cứu : Về không gian : Luận văn giới hạn nghiên cứu về chi n lược Marketing Mix của dịch vụ viễn thông Viettel tại Chi nhánh Đà Nẵng Về mặt thời gian : tập trung chú yếu vào nghiên cứu hoạt động chi n lược Marketing Mix từ năm 2010 đến 2014, đồng thời định hướng và xây dựng chi n. .. Marketing Ví dụ, các tư tưởng chi n lược Marketing như: Chi n lược marketing tập trung, chi n lược marketing phân biệt, chi n lược marketing không phân biệt, những chi n lược marketing đó sẽ quyết định các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu khác nhau và do đó chi phối các chi n lược Marketing Mix và chi phí marketing khác nhau Chi n lược Marketing Mix Trong chi n lược Marketing, có rất nhiều kiểu khác... quan trọng của chi n lược Marketing Mix, là không thể thiếu và là tất yếu của bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển Xuất phát từ thực trạng đó, bản thân tôi là một thành viên trong ngôi nhà Viettel được trang bị kiến thức về marketing quyết định chọn đề tài Chi n lược Marketing Mix của dịch vụ viễn thông di động tại Chi nhánh Viettel Đà Nẵng – Tập đoàn Viễn thông Quân đội làm luận... tích cạnh tranh truyền thông cổ động 72 12 Bảng 3.12 Kết quả sản xuất kinh doanh dịch vụ di động 73 13 Bảng 3.13 Thị phần thuê bao di động 74 Cơ cấu nguồn nhân lực Chi nhánh Viettel Đà Trang 42 Nẵng Kết quả sản xuất kinh doanh Chi nhánh Viettel 47 Đà Nẵng Tỷ lệ biến động dân số thành phố Đà Nẵng 48 Chất lượng dịch vụ viễn thông di động của các 60 nhà mạng Sản phẩm dịch vụ mới của các mạng 61 Bảng so... hoạt động marketing mix của dịch vụ viễn thông di động tại Chi nhánh Viettel Đà Nẵng, những mặt đạt những mặt còn yếu, thiếu Trên cơ sở đó kết hợp với cơ sở lý luận marketing mix, đề xuất chi n lược marketing mix cho Viettel Đà Nẵng trong thời gian tới 3 Câu hỏi nghiên cứu của học viên đối với vấn đề nghiên cứu Dựa trên mục tiêu nghiên cứu, luận văn có các câu hỏi nghiên cứu sau : 1 Cơ sở lý luận chi n. .. dựng chi n lược cho giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2020 5 Đóng góp mới của luận văn Luận văn làm rõ hơn về lý luận chi n lược Marketing Mix của doanh nghiệp nói chung Phân tích thực trạng, đặc điểm thị trường viễn thông di động của Chi nhánh Viettel Đà Nẵng, đưa ra định hướng và đề xuất các giải pháp cụ thể, hoàn thiện hơn các chi n lược hiện có và bổ sung mới các chi n lược mà Viettel Đà Nẵng chưa có... Hoạch định chi n lược Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năng đối phó với những biến động của thị trường và có được chi n lược thích hợp Vai trò của chi n lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một kế hoạch chi n lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chi n lược Marketing Mix, của mọi bộ... gói + Chi n lược theo nguyên tắc địa lý + Chi n lược chi t giá và bớt giá + Chi n lược giá khuyến mại 25 Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời trong một thời gian nhất định nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến bán + Chi n lược giá phân biệt - Đối với dịch vụ viễn thông: Dịch vụ viễn thông di động có 2 loại giá mà khách hàng sử dụng phải thanh toán: + Thứ nhất: Giá đăng ký sử dụng dịch vụ, đây ... CHI N LƯỢC MARKETING MIX CỦA DỊCH VỤ VIỄN THÔNG DI ĐỘNG TẠI CHI NHÁNH VIETTEL ĐÀ NẴNG 3.1 Tổng quan Chi nhánh Viettel Đà Nẵng 3.1.1 Sự đời Chi nhánh Viettel Đà Nẵng trực thuộc Tập Đoàn Viễn thông. .. luận chi n lược marketing mix ? Đặc điểm thị trường viễn thông di động Đà Nẵng ảnh hưởng đến chi n lược Marketing Mix ? Thực trạng chi n lược marketing mix dịch vụ viễn thông di động Chi nhánh Viettel. .. tích chi n lược Marketing Mix dịch vụ di động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng giai đoạn năm 2010 đến năm 2014, mặt đạt tồn hoạt động Chi nhánh Viettel Đà Nẵng Đề xuất chi n lược, giải pháp Marketing Mix