Đang tải... (xem toàn văn)
xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng của công ty Cổ phần Hòa Bình
Mục lục Trang Lời nói đầu . 3 Phần một: khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty . 5 I. Khái quát về công ty 5 1. Lịch sử hình thành công ty . 5 2. Cơ cấu tổ chức 8 II. Tình hình kinh doanh của công ty . 16 1. Nguồn nhân lực của công ty . 16 2. Hoạt động kinh doanh của công ty . 17 III. Hoạt động marketing của công ty. 19 1. Khái quát về phòng marketing của công ty 19 2. Hoạt động nghiên cứu thị trờng 19 3. Lên các kế hoạch marketing . 30 4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch marketing 31 Phần hai: phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Của công ty cổ phần Hòa Bình . 32 I. Phân tích cơ hội và đe dọa từ phía môi trờng 32 1. Cơ hội từ phía môi trờng marketing 32 2. Đe dọa từ phía môi trờng marketin . 36 II. Phân tích khách hàng của công ty 38 1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến quýêt định mua . 38 2. Quá trình thông qua quyết định mua 40 III. Phân tích các đối thủ cạnh tranh . 42 1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của công ty 42 2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh . 43 3. Đánh giá mặt mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh 43 4. Các chiến lợc xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh . 44 Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán 46 I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán . 46 1. Mục tiêu marketing của Công ty. 46 2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty . 46 II. Xác định công cụ xúc tiến bán của công ty . 47 1. Các công cụ xúc tiến bán 47 1.1. Các công cụ khuyến khích ngời tiêu dùng. 47 1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch . 50 1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh 51 2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán . 52 III. Lên các kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán. 53 1. Xây dựng kế hoạch . 53 2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán 54 1 IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán 55 1. Hiệu suất của lực lợng bán hàng . 55 2. Hiệu suất của quảng cáo. 56 3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ 57 4. Hiệu suất của phân phối 57 Kết luận . 59 Tài liệu tham khảo 60 2 Lời nói đầu Đất nớc ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lu kinh tế trên thế giới diễn ra hết sức sôi động, trên thị trờng hàng hóa của nhiều nớc có thể cùng xuất hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho ngời tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trờng. Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trờng doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trờng. Doanh nghiệp không thể ngồi đợi ngời tiêu dùng tự tìm đến với mình nh thời kỳ bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đa hàng hóa của mình đến với ngời tiêu dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình tôi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty diễn ra hết sức sôi động, cùng với sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Nguyễn Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: xây dựng kế hoạch xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình làm chuyên đề thực tập của mình. Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi chỉ xin đề xuất ý kiến xây dựng chơng trình xúc tiến bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình tại thị trờng miền Bắc. Kết cấu của đề tài gồm có ba phần: Phần một: Khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty 3 Phần hai: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán của công ty Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán Do trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn! 4 Phần một: KháI quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Hòa Bình. I. Khái quát về công ty. 1. Lịch sử hình thành công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình Đại hội Đảng VIII đã đánh dấu một bớc ngoặt lớn trong sự phát triển nền kinh tế của đất nớc ta, đa nền kinh tế của nớc ta bớc sang một giai đoạn mới. Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế thế giới đã làm cho đất nớc ta có những chuyển biến lớn, nền kinh tế nớc ta từ một nớc nông nghiệp lạc hậu dần chuyển mình với những cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao và ổn định khoảng trên 7%, đất nớc ngày càng đợc công nghiệp hoá hiện đại hoá, trở thành nớc xuất khẩu gạo đứng thứ 3 trên thế giới, các loại nông phẩm xuất khẩu trên thị trờng quốc tế với số lợng nhiều và có uy tín nh cà phê, hạt điều, trè, chuối v.v.v . Nhận thấy nông nghiệp vẫn là hớng phát triển kinh tế chiến lợc đáng kể mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống bằng nghề nông nghiệp, các sản phẩm xuất khẩu của nớc ta ra thị trờng quốc tế vẫn chủ yếu là các nông phẩm. Do vậy việc cung cấp những sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp là hết sức cần thiết để ngành nông nghiệp có thể thu đựơc những kết quả cao hơn; bên canh đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón của nớc ta là rất lớn. Xuất phát từ nhu cầu đó của thị trờng vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP.Hà Nội. Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại trụ 5 sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY. Tên viết tắt: HOA BINH JSC. Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phờng Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội. Địên thoại:(04) 5532606 Fax:(04) 5532736 Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình gồm: + Buôn bán vật t nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; + Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón; + Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu dùng; + Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên; + Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp; + Lữ hành nội địa./. Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình. Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng). Cơ cấu và phơng thức huy động vốn: 6 Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên .Thành viên góp vốn nhiều nhất chiếm 27,8% và thành viên góp vốn ít nhất chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ. Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy động những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ của công ty, thông qua việc hớng phát triển kinh doanh sản xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu đợc, các cổ đông đầu t vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Thời gian thực hiện cam kết sẽ là 24 tháng kể từ ngày công ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu của các cổ đông sáng lập, mỗi cổ đông sáng lập phải ký cợc số tiền là 50% tỷ lệ vốn góp của các cổ đông sáng lập công ty. Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cợc trên thuộc sở hữu của công ty nếu cổ đông sáng không hoàn thành cam kết. Ngay sau khi ký bản thoả thuận góp vốn, toàn bộ số tiền mà các cổ đông sáng lập để mua cổ phiếu, tiền bảo đảm và tiền góp vốn của các cổ đông khác sẽ đợc chuyển vào một tài khoản tại một ngân hàng do đại diện cổ đông sáng lập chỉ định. Số tiền bảo đảm chỉ đợc lấy ra khi công ty đã đợc cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc theo quyết định khác của các cổ đông sáng lập. Thời gian để thực hiện toàn bộ việc đăng ký mua cổ phiếu và huy động mua cổ phiếu là 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Hết thời hạn trên sẽ tiến hành đại hội cổ đông công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến vốn điều lệ và việc huy động vốn điều lệ. Hội Đồng Quản Trị đợc quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn khác không nằm trong vốn điều lệ. Số tiền huy động lớn hơn vốn điều lệ phải đợc Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua. Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu thấy cần thiết việc thông qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu đợc, các cổ đông đầu t vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới. Việc giảm vốn điều lệ của công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông quyết định trên cơ sở vốn còn lại của công ty nhng vẫn đảm bảo công ty hoạt động bình thờng. 2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cp vật t bảo vệ thực vật Hòa Bình 7 Loại hình doanh nghiệp mà Công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật đăng ký hoạt động là công ty cổ phần do đó cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật t bảo vệ thực vật Hoà Bình đợc bố trí nh sau: Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công ty cổ phần. Đại Hội Đồng Cổ Đông có quyềnvà nhiệm vụ: + Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần đợc quyền chào bán của từng loại; quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần 8 Phòng Tc-kt Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc PGĐ Tài Chính PGĐ Marketing Pgđ Hc- ns- sx Phòng Marketing Phòng Kh-vt Phòng Hc-th Chi nhánh Tp. hcm Chi nhánh Hà tây + Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát + Xem xét và xử lý các sai phạm của Hội đồng quản trị và ban kiểm soát gây thiệt hại cho công ty và cổ đông của công ty. + Quyết định tổ chức lại và giải thể công ty. Quyết định sửa đổi, bổ sung điều lệ công ty. + Thông qua báo cáo tài chính hàng năm. + Thông qua quyết định phát triển của công ty, quyết định bán số tài sản bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong sổ kế toán của Công ty. + Quyết định mua lại hơn 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại. Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm một lần và đợc triệu tập họp theo quyết định của Hội Đồmg Quản Trị hoặc theo yêu cầu của cổ đông hoặc nhóm cổ đông sở hữu trên 10% số cổ phần phổ thông trong thời hạn liên tục ít nhất 6 tháng hoặc của ban kiểm soát trong trờng hợp Hội Đồng Quản Trị vi phạm nghiêm trọng nghĩa vụ của ngời quản lý. Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời hạn 30 ngày. Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý của Công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội Đồng Quản Trị do Đại Hội Đồng Cổ Đông Công ty quyết định, những thành viên Hội Đồng Quản Trị phải có tỷ lệ giá trị cổ phần bằng hoặc lớn hơn 10% số cổ phần phổ thông trong tổng vốn điều lệ. Hội Đồng Quản Trị có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông. Hội Đồng Quản Trị có những quyền và nhiệm vụ sau: + Quyết định chiến lợc phát triển của Công ty + Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần đợc quyền chào bán của từng loại. 9 + Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần đợc quyền chào bán của từng loại, quyết định huy động vốn theo hình thức khác. + Quyết định phơng án đầu t. + Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị và công nghệ, thông qua hợp đồng mua bán cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong sổ kế toán của Công ty hoăc vay tỷ lệ khác nhỏ hơn đợc quy định tại Đều lệ Công ty + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quan trọng khác của Công ty, quyết định mức lơng và quyền lợi khác của cán bộ quản lý đó. + Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết định thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác. + Trình báo quyết toán tài chính lên đại hội đồng cổ đông. + Kiến nghị mức cổ tức đợc trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức hoặc xử lý các lãi lỗ phát sinh trong quá trinh kinh doanh. + Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của Công ty, định giá tài sản góp vốn không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng. + Duyệt chơng trình nội dung tài liệu phục vụ cuộc họp Đại Hội Đồng Cổ Đông, triệu tập Đại Hội Đồng Cổ Đông hoặc thực hiện các thủ tục hỏi ý kiến để Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua quyết định. + Quyết định mua lại không quá 10% số cổ phần đã bán của từng loại. + Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể Công ty. + Thành viên Hội Đồng Quản Trị có quyền yêu cầu giám đốc điều hành Công ty, cán bộ quản lý các đơn vị khác của Công ty, cung cấp các thông tin và tài liệu về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh của Công ty và các đơn vị trong Công ty. 10 [...]... danh tiếng của Công ty Trớc khi tiến hành thực hiện các kế hoạch marketing ra toàn bộ thị trờng cả nớc, Công ty tiến hành thực hiện thí điểm tại một địa phơng đại diện, từ đó đánh gía kết quả của kế hoạch marketing đó có tốt không và xem xét xem có thể thực hiện ra thị trờng cả nớc hay không 31 Phần hai: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán của Công ty cổ phần hòa bình I Phân tích các cơ hội... động của doanh nghiệp, là bớc chuẩn bị trớc những phản ứng của Công ty trớc những kế hoạch của đối thủ cạnh tranh cũng nh những phản ứng của đối thủ cạnh tranh trớc những kế hoạch hành động của doanh nghiệp Công tác lên các kế hoạch marketing của Công ty cổ phần Hòa Bình là do phòng marketing xây dựng lên sau đó báo cáo trớc ban giám đốc và hội đồng quản trị của Công ty, sau khi đợc sự phê duyệt của. .. cửa hàng, đại lý của Công ty tại các vùng, miền và ngời bán hàng đóng vai trò là một ngời quảng cáo tốt nhất cho các sản phẩm của Công ty chính vì thế Công ty luôn đề ra các kế hoạch tập huấn cho những chủ đại lý, những ngời bán hàng của Công ty một cách kỹ càng để họ có thể có những kiến thức tốt nhất về sản phẩm Công ty xây dựng đợc những mối quan hệ rất tốt đối với các đại lý bán hàng của mình hàng. .. kết trong phạm vi số vốn của Công ty Trong lĩnh vực đầu t phát triển Công ty đwợc thực hiên khi mà các cơ quan có thẩm quyền phê duyệt, Công ty đợc chủ động mua sắm tài sản cố định nhằm nâng cao và phát triển kinh doanh của Công ty Trong lĩnh vực kinh doanh Công ty đợc chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình trên cơ sở phù hợp với quy định của nhà nớc Trong lĩnh vực tài chính và hoạch toán Công. .. cáo:Hầu nh công tác quảng cáo của Công ty còn yếu và thiếu Công ty cha hề tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện truyền thông, có thể nói đây là một trong những thiếu sót của hoạt động marketing của Công ty Song không phải là Công ty không hề quan tâm đến công tác quảng cáo mà công tác quảng cáo của Công ty hầu nh đợc tiến hành một cách trực tiếp có nghĩa là các sản phẩm của Công ty đợc đem bầy bán tại... do Công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp lý các nguồn vốn trong tổng vốn kinh doanh của Công ty III Hoạt động marketing của Công ty 1 Khái quát về phòng marketing của Công ty Cổ phần Hòa Bình Phòng marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trờng, phân tích thị trờng để cho Công ty có chiến lợc kinh doanh Mô hình tổ chức phòng marketing của Công. .. vụ mùa trong năm Kế hoạch bán hàng đợc phòng marketing của Công ty lên kế hoạch cho các đại lý bán hàng của Công ty chi tiết cho từng tháng trong năm và sẽ đợc phổ biến đến các đại lý của Công ty vào các thàng cuối của năm trớc Kinh phí cho các chơng trình hành động đợc phòng marketing dự toán trớc, sau đó đề xuất lên trên hội đồng quản trị, sau khi đợc hội đồng quản trị phê duyệt sẽ tiến hành thực hiện... viên của Công ty Trong thời gian tới Công ty có nhiều thời gian hơn để qua tâm đến hoạt động quảng cáo, để quảng bá sản phẩm của Công ty cách tốt hơn 3 Lên kế hoạch marketing Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trờng, phòng marketing tiến hành tổng hợp kết quả nghiên cứu thị trờng và lên các kế hoạch marketing để từ đó có hớng đi 29 đúng đắn và thống nhất trong toàn doanh nghiệp Việc xây dựng các kế hoạch. .. bá sản phẩm trên thị trờng, phân tích thị trờng để cho Công ty có chiến lợc kinh doanh Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thực hiện một phần hoặc toàn bộ chức năng của Công ty, kể cả chức năng đại diện theo uỷ quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinh doanh của Công ty Công ty có quyền tự chủ trong kinh doanh theo kế hoạch và chịu trách nhiệm về... độ năng lực cán bộ công nhân viên trong Công ty từ đó giúp cho việc phân công lao động hợp lý, đa ra kế hoạch tiền lơng đợc tốt nhất, hợp lý nhất cho Công ty và ngời lao động Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý tình hình tài chính của Công ty cân đối vốn kinh doanh, thực hiện việc hoạch toán các hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 14 Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đa sản phẩm đến