CH NGă1 C ăS LệăLU N V BỄNăHẨNGăVẨăQU N TR HO Tă BỄNăHẨNG NG 1.1 T ng quan v bánăhƠng 1.1.1 Khái ni m v bán hàng Có nhi u khái ni m v bán hàng: Theo Philip Kotler: “Bán hàng m t hình th c gi i thi u tr c ti p v hàng hóa, d ch v thông qua s trao đ i, ng i mua ti m n ng đ bán đ c hàng” Còn theo James M.Comer: “Bán hàng m t trình ng phá, g i t o th a mãn nh ng nhu c u hay quy n l i th a đáng, lâu dài c a c hai bên” c mu n c a ng i bán khám i mua đ đáp ng Ngh bán hàng đ c coi m t nh ng ngh đ i s m nh t th gi i L ch s c a bán hàng có t hàng ngàn n m tr c Th i kì ban đ u, ngh bán hàng đ c coi ngh t ng lai sáng s a, nhi u c h i th ng ti n Nh ng đ n n m 1980, quan ni m c a m i ng i v ngh thay đ i H có thái đ tích c c h n, có hi u bi t sâu s c h n v giá tr c a ngh bán hàng ho t đ ng qu n tr bán hàng doanh nghi p L ch s phát tri n c a ngh bán hàng đ c chia làm th i kì là: th i kì tr c b t ngu n (tr c n m 1750); th i kì b t ngu n (1750 - 1870); th i kì b t ngu n (1750 - 1870); th i kì phát tri n n n móng (1870 ậ 1929) th i kì tinh l c hình thành (t 1930 đ n nay) 1.1.2 Các hình th c bán hàng ch y u Các lo i hình th c bán hàng ch y u là: Theo đ a m bán hàng; theo quy mô bán hàng; theo hình th c hàng hóa; theo đ i t ng mua hàng hóa; theo ch c danh theo đ ng c p bán hàng  Theo đ a m bán hàng: Hình th c bán hàng theo đ a m bán hàng g m có bán hàng l u đ ng bán t i đ a m bán hàng Trong đó, bán hàng l u đ ng ng i bán hàng c a hàng th ng chào hàng t n n i ng i có nhu c u; bán t i đ a m bán hàng ng i mua s đ n giao d ch t i m bán hàng nh trung tâm th ng m i, siêu th , ch ầ  Theo quy mô bán hàng: Hình th c bao g m bán s (bán buôn) bán l Trong đó, bán buôn hình th c mua kh i l ng hàng l n t nhà s n xu t v i m c giá u đãi, sau bán l i cho nhà bán l , t ch c ho c đ n v bán buôn khác; bán l ho t đ ng kinh doanh b ng cách mua v i s l ng hàng hóa t công ty, nhà bán s r i chia nh bán l cho ng i tiêu dùng  Theo hình th c hàng hóa: G m có bán hàng hóa (v t ph m h u hình) ví d nh ô tô, qu n áo, giày dép, máy móc, thi t b , v t li u xây d ng, bán d ch v (v t ph m vô hình) ví d nh d ch v khách s n, du l ch, d ch v gi i trí, khám ch a b nh, mua bán ch ng khoán gi y t có giá tr ầ  Theo đ i t ng mua hàng hóa: Bán hàng cho khách hàng ng l nh v c công nghi p, nông nghi p, xu t kh uầ i tiêu dùng,  Theo ch c danh: i ng bán hàng đ c g i b ng nhi u ch c danh khác nhau: nhân viên bán hàng, k s bán hàng, đ i di n bán hàng, giám đ c bán hàng, nhân viên phát tri n kinh doanh, nhân viên phát tri n th tr ngầ  Theo đ ng c p bán hàng:  Ng i ti p nh n đ n đ t hàng: Nh ng ng i bán hàng mang tính th đ ng, ch đ i khách hàng yêu c u Nhi m v c a ng i bán hàng ch mang tính trao đ i ậ nh n ti n ậ giao hàng M t d ng khác c a ng i ti p nh n đ n đ t hàng bán hàng t xa b ng cách ti p nh n yêu c u c a khách hàng qua n tho i, email, faxầ  Ng i t o đ n đ t hàng: Là ng i bi t cách t o giá tr cho khách hàng, t v n, gi i quy t cho khách hàng t ng tình hu ng c th Ng i t o đ n hàng c n ph i có k n ng bán hàng trình đ cao h n so v i ng i thu th p đ n hàng Nh ng ng i đ c đào t o b n đ hoàn thành t t công vi c c a Nhi m v c a h ph i xây d ng, trì m i quan h m t thi t, lâu dài v i nh ng khách hàng chi n l c c a công ty  Ng i h tr k thu t: Áp d ng l nh v c bán hàng k thu t N u s n ph m có tính k thu t cao, ng i bán hàng có th đ c h tr b i chuyên gia k thu t trao đ i, đàm phán v i khách hàng 1.1.3 Vai trò c a bán hàng ếoanh nghi p Trong n n kinh t th tr ng, m i doanh nghi p m t đ n v h ch toán đ c l p, t t ch c qu n lí ho t đ ng s n xu t kinh doanh Ho t đ ng c a doanh nghi p bao g m r t nhi u khâu khác có m i liên h m t thi t, khâu quan tr ng nh t bán hàng Ch bán đ c hàng doanh nghi p m i thu h i đ c v n kinh doanh, tìm ki m l i nhu n m r ng quy mô s n xu t T t c ho t đ ng c a doanh nghi p đ u nh m đ t đ c m c đích cu i tìm ki m l i nhu n khâu bán hàng khâu quy t đ nh s thành công hay th t b i c a m i doanh nghi p s n xu t kinh doanh Nh v y, có th th y, bán hàng kinh doanh đ c coi ho t đ ng c b n quan tr ng c a ho t đ ng kinh doanh có vai trò to l n đ i v i xã h i doanh nghi p Thang Long University Library i v i n n kinh t qu c dân, ho t đ ng bán hàng c u n i gi a s n xu t v i ng i tiêu dùng, cân đ i gi a cung c u, bình n giá c đ i s ng c a nhân dân T o thêm vi c làm t ng thêm thu nh p cho ng i lao đ ng i v i c quan nhà n c ho ch đ nh chi n l c sách thông qua nh p u mua bán th tr ng có th d đoán xác h n nhu c u c a xã h i, t đ quy t sách thích h p đ u ch nh ho t đ ng s n xu t kinh doanh i v i doanh nghi p th ng m i bán hàng nghi p v kinh doanh c b n, tr c ti p th c hi n ch c n ng l u thông hàng hóa ph c v cho s n xu t đ i s ng c a nhân dân, khâu quan tr ng n i li n s n xu t v i ng i tiêu dùng, đ m b o cân đ i gi a cung c u đ i v i t ng m t hàng c th , góp ph n n đ nh giá c th tr ng Bán hàng nghi p v c b n th c hi n m c đích kinh doanh c a doanh nghi p l i nhu n, v y quy t đ nh chi ph i ho t đ ng nghi p v khác c a doanh nghi p nh : nghiên c u th tr ng, t o ngu n hàng, d ch v , d tr Ho t đ ng bán hàng đ c th c hi n theo chi n l c k ho ch kinh doanh v ch ra, hàng hóa c a doanh nghi p đ c khách hàng ch p nh n, uy tín c a đ n v đ c gi v ng c ng c th ng tr ng Bán hàng khâu ho t đ ng có quan h m t thi t v i khách hàng, nh h ng đ n ni m tin, uy tín s tái t o nhu c u c a ng i tiêu dùng, v y c ng v khí c nh tranh m nh m c a doanh nghi p đ i v i đ i th c nh tranh K t qu bán hàng ph n ánh k t qu ho t đ ng kinh doanh, phán nh s đ n m c tiêu c a chi n l c kinh doanh, phán ánh s n l c c a doanh nghi p, t ch c th tr ng đ ng th i th hi n trình đ t ch c, n ng l c u hành, t rõ th l c c a doanh nghi p th ng tr ng 1.2 QuyătrìnhăbánăhƠng bán hàng hi u qu th i bu i c nh tranh nh hi n nay, khách hàng có vô s s l a ch n nhà cung c p v a ý Dù cách hay cách khác ho t đ ng bán hàng đ u d n đ n h p đ ng đ c kí k t gi a ng i mua ng i bán, ng i mua ng i bán giúp đ l n nhau, ng i bán giúp ng i mua tìm đ c s n ph m, d ch v phù h p, ng i mua giúp ng i bán đ t đ c m c tiêu, gi i quy t đ c l ng hàng s n xu t D i quy trình bán hàng b c c b n ho t đ ng bán hàng: S ăđ ă1.1.ăQuyătrìnhăbánăhƠng Tìm ki m c h i Ti n ti p c n khách hàng Ti p c n khách hàng Thuy t trình bán hàng Ch m sóc khách hàng K t thúc bán hàng Ki m soát nh ng ph n đ i (Ngu n: Qu n tr bán hàng - NXB H ng 1.2.1 c) Tìm ki m c h i ây b c đ u trình bán hàng nh m thu th p t t c nh ng thông tin liên quan ho c có th liên quan t i s n ph m, d ch v nh m m c đích sàng l c ti p c n nh ng thông tin Thông qua nh ng khách hàng ho c m i quan h hi n t i đ tìm ki m thêm khách hàng m i Sau đó, ti n hành g i n t i khách hàng đ tìm hi u nhu c u mà không c n ph i h n tr c Có r t nhi u cách th c đ tìm ki m thông tin, nhiên thông tin th ng đ c phân thành hai lo i: qua ngu n thông tin n i b doanh nghi p qua ngu n thông tin bên doanh nghi p Ngu n thông tin n i b doanh nghi p: c l y t t p chí; b n tin n i b ; đ ng nghi p; khách hàng hi n t i; nhà cung c p; đ i tác cung c p; đ i th c nh tranh; m ng l i toàn c uầ Ngu n thông tin bên doanh nghi p: c l y t ph thông; m i quan h cá nhân; h p; h i th o; s ki nầ 1.2.2 ng ti n truy n Ti n ti p c n khách hàng b c tr c h t nhân viên bán hàng c n tìm hi u, phân tích, đánh giá t t c thông tin liên quan đ n khách hàng c h i bán hàng ây b c quan tr ng trình bán hàng nh m m c đích phát hi n khách hàng tri n v ng, xây d ng m t danh sách khách hàng ti m n ng c a mình, sàng l c nh ng khách hàng nhi u tri n v ng Có r t nhi u cách th c đ tìm ki m thông tin, nhiên thông tin th ng đ c phân thành lo i: qua ngu n thông tin n i b doanh nghi p qua ngu n thông tin bên doanh nghi p Ngu n thông tin n i b doanh nghi p: đ c l y t t p chí, b n tin n i b , đ ng nghi p, khách hàng hi n t i, nhà cung c p, đ i tác cung c p, đ i th c nh tranh, m ng l i toàn c uầ Và ngu n thông tin bên doanh nghi p đ c l y t s ph ng ti n truy n thông, m i quan h cá nhân, h p, h i th o, s ki nầ Ti p sau đó, nhân viên bán hàng s l p b n danh sách khách hàng ti m n ng thi t l p nh ng cu c h n v i khách hàng Thang Long University Library 1.2.3 Ti p c n khách hàng M c tiêu giai đo n tìm m i cách đ g p m t, xây d ng phát tri n m i quan h v i khách hàng đ c bi t đ i v i nh ng khách hàng ti m n ng Khách hàng ti m n ng m t cá nhân, m t t ch c có đ ti m l c tài kh n ng đ a quy t đ nh v vi c mua s n ph m, d ch v c a ng i bán hàng Hay nói cách khác, khách hàng ti m n ng ng i tích c c tìm ki m nh ng u mà nhân viên bán hàng ti p th H c ng có m t s hi u bi t nh t đ nh h tr i qua h u h t trình suy ngh tr c quy t đ nh bi t mu n ậ ho c nh t h c ng có khái ni m v mua Nhóm khách hàng mang l i giá tr tr c m t nh ng có th mang l i nhi u giá tr l n cho doanh nghi p t ng lai Khi ti n hành x lí thông tin khách hàng, công ty s có đ c c h i đ bi t hi u nhi u h n v khách hàng c a Nh s hi u bi t đó, công ty có th đ a nh ng ph ng pháp bi n khách hàng ti m n ng tr thành khách hàng m c tiêu ậ nh ng khách hàng có nhu c u s n sàng mua s n ph m Bên c nh đó, ng i bán hàng c n chu n b thuy t trình đ gi i thi u v công ty, s n ph m d ch v đ ng th i phân tích chi ti t tr c v t ng đ i t ng khách hàng đ có cách ti p c n phù h p 1.2.4 Thuy t trình bán hàng Nhân viên bán hàng chu n b t t c tài li u v s n ph m nh ng tài li u khác liên quan đ gi i thi u khách hàng khâu này, nhân viên bán hàng c n c g ng đ khách hàng có th th y đ c rõ nh ng giá tr l i ích m t cách t i u nh t, quan tr ng h n nh ng l i ích mà doanh nghi p mang l i có l i th h n h n phù h p nhu c u khách hàng so v i đ i th c nh tranh đ ng th i đ l i cho h nh ng n t ng t t c ng nh ni m tin đ i v i doanh nghi p i u r t quan tr ng, b i khách hàng có thi n c m đ i v i doanh nghi p th a mãn t i đa v i nh ng l i ích nh n đ c h s quy t đ nh mua hàng hay s d ng d ch v m t cách nhanh chóng h n 1.2.5 Ki m soát nh ng ph n đ i Khách hàng h u nh bao gi c ng đ a nh ng ý ki n ph n đ i trình gi i thi u hay đ ngh đ t mua hàng, s ch ng đ i c a h có th v m t tâm lí hay logic x lí nh ng ch ng đ i này, nhân viên bán hàng ph i gi thái đ vui v , đ ngh ng i mua làm rõ nh ng ý ki n không tán thành, ph nh n h p lí giá tr nh ng ý ki n ph n đ i Tuy nhiên có m t s k thu t đ c s d ng tình hu ng nh : hi u x lý nh ng ph n đ i c a khách hàng; trì hoãn; không th a nh n không ph n bác; ch p nh n ph n đ i c a khách hàng; t ch i ho c l ph n đ i c a khách hàng 1.2.6 K t thúc bán hàng ây giai đo n nhân viên bán hàng ph i c g ng th ng nh t th ng v , h c n bi t nh n cách th ng nh t th ng v ng i mua, bao g m nh ng c ch , l i nói hay nh n xét nh ng câu h i, nhân viên bán hàng có th đ a nh ng tác nhân đ c bi t đ kích thích ng i mua k t thúc th ng v c bi t s d ng nh ng câu h i m làm khách hàng khó t ch i h n Bên c nh đó, nhân viên bán hàng c ng c n kh ng đ nh l i v i khách hàng v ch t l ng s n ph m, đ ngh khách hàng dùng th s n ph m Ti p th a thu n v giá, trao đ i t l chi t kh u (n u có), th a thu n v ph ng th c toán, ph ng th c giao hàng, b o hành, b o trì s n ph m g i đ n đ t hàng theo m u c a công ty cho khách hàng 1.2.7 Ch m sóc khách hàng B c cu i c n thi t nhân viên bán hàng đ m b o ch c ch n khách hàng s hài lòng ti p t c quan h làm n, sau k t thúc th ng v nhân viên bán hàng c n hoàn t t m i chi ti t c n thi t v th i gian giao hàng, u ki n mua hàng, h c n có k ho ch gi khách đ đ m b o ch c ch n không b quên hay m t khách hàng Ki m tra v ti n đ giao hàng, l p đ t s n ph m đ n hàng đ c thi t l p Ngoài c n ch m sóc khách hàng sau nh n hàng s d ng d ch v Cung c p nh ng thông tin c n thi t cho khách hàng vi c s d ng trì s n ph m t o, h ng d n cho khách hàng s d ng s n ph m (n u c n) M t th i gian sau khách hàng s d ng s n ph m, nhân viên bán hàng c n g i n cho h đ theo dõi, h tr n u c n thi t đ ng th i gi i thi u thêm v nh ng dòng s n ph m m i 1.3 Qu n tr ho tăđ ngăbánăhƠng Theo James M.Comer: “Qu n tr bán hàng ho t đ ng qu n tr c a nh ng ng i thu c l c l ng bán hàng c a doanh nghi p ho c nh ng ng i h tr cho l c l ng bán hàng bao g m nh ng ho t đ ng nh : l p k ho ch (bao g m xây d ng m c tiêu bán hàng, phân tích nhu c u khách hàng, xây d ng chi n l c chi n thu t bán hàng); tri n khai k ho ch bán hàng qu n tr l c l ng bán hàng (bao g m n d ng, đào t o, t ch c, t o đ ng l c cho nhân viên bán hàng đánh giá hi u qu bán hàng)” 1.3.1 L p k ho ch bán hàng M t vài v n đ không đ c d ki n tr c giám đ c bán hàng ph i đ i m t v i nh ng s c c n s d ng th t c gi i quy t v n đ đ c đ ngh M t s v n đ có th đ c d ki n nh nhu c u phân chia khách hàng m t khu v c l n lên v t kh n ng c a đ i di n bán hàng Ti n trình k ho ch hóa d trù chi n l c, ch ng trình th t c đ đ t đ n m c tiêu, c g ng bi t tr c nh ng v n đ gi m thi u nh h ng c a chúng Ti n trình k ho ch hóa không ch đ ch c ch n th c hi n Thang Long University Library chi n l c mà d y cho nhân viên cách l p k ho ch nh th đ ng th i th t ch t cam k t gi a nhân viên giam đ c Ti n trình k ho ch hóa qu n tr bán hàng bao g m b c sau: S ăđ ă1.2 L păk ăho chăbánăhƠng T nh ng m c tiêu/ nhi m v c a công ty Phân tích y u t nh h ng Xây d ng m c tiêu bán hàng Xây d ng chi n l c bán hàng (Ngu n: Qu n tr bán hàng – NXB H ng 1.3.1.1 Phân tích y u t nh h Xây d ng chi n thu t bán hàng c – 2008) ng B c đ u tiên l p k ho ch bán hàng c n phân tích nh ng y u t bên bên doanh nghi p đ nh n bi t đ c nh ng m m nh, m y u c ng nh nh ng c h i thách th c đ i v i m t d án bán hàng hay m t s n ph m d ch v c a công ty T m i đ a đ c nh ng m c tiêu k ho ch phù h p v i tình hình c a doanh nghi p th tr ng đ đ y nhanh vi c tiêu th s n ph m d ch v m i m t hay lo i s n ph m d ch v khác có m t th tr ng nh ng t c đ tiêu th ch m ho c giai đo n bão hòa Có hai y u t nh h ng đ n công tác l p k ho ch bán hàng y u t bên bên doanh nghi p  Nh ng y u t bên doanh nghi p Tr c h t nhà qu n tr c n phân tích tình hình tài c a doanh nghi p đ d toán xem v i n ng l c tài hi n t i c ng nh ngu n huy đ ng v n kh thi có th đ u t m nh cho công tác bán hàng hay c n gi m thi u chi phí nh ng v n t i đa hóa l i nhu n Ti p sau đó, y u t c s v t ch t h t ng c ng c n đ c ý C s h t ng khang trang, hi n đ i, chuyên nghi p c ng góp ph n không nh vi c nâng cao doanh s công tác bán hàng Th ba, nhà qu n tr c n ý đ n h th ng kênh phân ph i hi n t i xem h p lí ch a, thành viên kênh làm vi c hi u qu hay ch a đ t đ có th b trí thi t l p l i kênh phân ph i ch t ch , ho t đ ng t p trung hi u qu h n t có th rút kinh nghi m cho nh ng s n ph m d ch v m i mà doanh nghi p s tung th tr ng t ng lai Và cu i cùng, nhà qu n tr bán hàng c n phân tích y u t ng i đ i ng qu n lí, cán b công nhân viên doanh nghi p đ xem xét, đánh giá n ng l c, trình đ , tay ngh c a h , làm vi c có hi u qu hay không, tinh th n nhi t huy t c ng nh m c đ t p trung đ i v i công vi c h t lòng trung thành c a nhân viên đ i v i doanh nghi p  Nh ng y u t bên doanh nghi p Th nh t nhà qu n tr c n phân tích th tr ng tiêu th s n ph m đ th y đ c v i môi tr ng kinh t v n hóa xã h i nhu c u, th hi u c a ng i tiêu dùng đ a bàn s n ph m c a doanh nghi p có phù h p bán đ c hàng hay không Ngoài ra, n u công ty có ý đ nh m r ng phát tri n s n ph m th tr ng m i c ng c n phân tích đánh giá nh ng y u t nh nói đ đánh giá m c đ kh quan s thành công v doanh thu, l i nhu n c a s n ph m th tr ng m i mang l i cho doanh nghi p Bên c nh c ng c n cân nh c đ n s n ph m c nh tranh lo i ho c s n ph m có kh n ng thay th đ rút đ c s n ph m c a doanh nghi p có u nh c m hay có m t o nên tính đ t phá, khác bi t m i l mà s n ph m c a đ i th c nh tranh mà h đ c 1.3.1.2 Xây ế ng m c tiêu bán hàng Xây d ng m c tiêu bán hàng m t nh ng công vi c đ u tiên quan tr ng nh t v i m t qu n tr viên bán hàng Vi c xây d ng m c tiêu bán hàng ti n đ đ xây d ng m c tiêu v doanh s , m c tiêu l i nhu n, m c tiêu th ph n, m c tiêu thâm nh p th tr ng m i, m c tiêu bao ph th tr ng  M c tiêu doanh s M c tiêu doanh s t ng giá tr hàng hóa hay d ch v cu i c n đ t đ c m t kho ng th i gian nh t đ nh M c tiêu doanh s c n ph i đo l ng đ c, có kh n ng đ t đ c th i gian hoàn thành c th Ngoài ra, vi c xây d ng m c tiêu doanh s ph i d a vào nhi u y u t khác nh : k t qu bán hàng nh ng n m tr c, d báo xu h ng tiêu th , kh n ng phát tri n c a ngành, tình hình c nh tranhầ Các s li u th ng đ c l y t báo cáo k t qu bán hàng c a kì tr c t b ph n Marketing, nghiên c u th tr ng  M c tiêu l i nhu n M c tiêu l i nhu n kho n l i nhu n doanh thu v sau trình t ch c bán hàng kinh doanh c a doanh nghi p Kho n l i nhu n có th đc phân chia thành t ng l i nhu n hay l i nhu n c a t ng dòng s n ph m Tuy nhiên đ d tính toán, qu n tr viên bán hàng th ng dùng t l ph n tr m l i nhu n c n đ t đ c làm m c tiêu bán hàng thay xác đ nh m t kho n l i nhu n nh t đ nh Thêm vào đó, xây d ng m c tiêu l i nhu n, qu n tr viên bán hàng ph i c n c vào tính kh thi, có th đ t đ c xác đ nh kho ng th i gian c th M t s c n c đ xây d ng m c tiêu l i nhu n g m: m c tiêu c a toàn doanh nghi p, doanh s bán hàng, giá thành s n ph mầ Thang Long University Library  M c tiêu th ph n Th ph n ph n th tr ng tiêu th s n ph m mà doanh nghi p chi m l nh M c tiêu th ph n t l ph n tr m gi a khách hàng có đ c t ng s khách hàng m c tiêu c n đ t đ c m t kho ng th i gian nh t đ nh sau ti n hành n l c đ t ch c ho t đ ng bán hàng M c tiêu th ph n ph i rõ rang, đo l ng đ c, có kh n ng th c hi n đ c có th i gian c th xác đ nh m c tiêu th ph n c n d a vào th ph n hi n t i, th ph n c a đ i th c nh tranh, y u t v th tr ng ngu n l c đ u t vào th tr ng  M c tiêu thâm nh p th tr ng m i Trong l nh v c bán hàng th tr ng m i bao g m c khách hàng m i h th ng kênh phân ph i bán hang hi n t i, ho c khách hàng m i phát tri n kênh bán hàng m i ho c doanh nghi p mu n phát tri n h n m t đ a bàn ho t đ ng bán hàng m i Phát tri n khách hàng m i đóng vai trò r t quan c s t o s t ng tr ng Do tính ch t nh v y nên nhà qu n tr viên bán hàng th ng xác đ nh m c tiêu thâm nh p th tr ng m i song song v i m c tiêu phát tri n khách hàng  M c tiêu bao ph th tr ng M c tiêu bao ph th tr ng đ c th hi n qua đ bao ph th tr ng mà doanh nghi p mu n đ t đ c, bao g m s l ng đ a m, khu v c bán hàng có tr ng bày bán s n ph m doanh nghi p s l ng đ n v s n ph m đ c tr ng bày hay bán t i m i đ a m Trong th c t , doanh nghi p th ng đ t m c tiêu bao ph th tr ng g m c s l ng m bán s l ng s n ph m t i m i m bán 1.3.1.3 Xây ế ng chi n l c bán hàng Chi n l c cách th c hi n m c tiêu nh th C p công ty ph i l a ch n chi n l c ti p th đ có th thâu nh n đ c “nh ng l i t c chênh l ch” t phía đ i th Giám đ c bán hàng ph i đ i m t v i nh ng tình hu ng khó x : đ a chi n l c c a công ty m c tiêu c a khu v c, ph i làm cho m i khu v c đ đ t đ c l i nhu n chênh l ch t đ i th khu v c Chi n l c c a giám đ c d a kh n ng c a nhân viên m i khu v c c a h m m nh m y u c a đ i th Ví d m t khu v c n i có nhân viên nhi u kinh nghi m, đ i th c nh tranh m nh, giám đ c nhân viên ph i nghiên c u m y u v đ c tr ng s n ph m ho c khách hàng D a nh ng m này, chi n l c s đ t đ c k t qu b ng vi c t p trung vào nh ng khách hàng s n ph m 1.3.1.4 Xây ế ng chi n thu t bán hàng Chi n thu t nh ng ho t đ ng c th đ th c hi n chi n l c nh m đ t đ c m c tiêu đ Sau đ a đ c chi n l c cho m c tiêu đ t k k ho ch bán hàng doanh nghi p ph i v ch đ c nh ng chi n thu t c th , chi ti t nh có nh ng sách gì, ho t đ ng gì, nhi m v , th c hi n nh th nào, tri n khai vào th i gian nàoầ Khi xây d ng chi n thu t, doanh nghi p ph i d a vào tình hình k t qu kinh doanh c a kì tr c k t h p v i nh ng kinh nghi m có đ d đoán k t qu xem chi n thu t có kh quan mang l i k t qu t t hay không N u d đoán cho th y công ty có kh n ng đ t đ c m c tiêu đ t k ho ch s đ c th c hi n 1.3.2 Tri n khai k ho ch bán hàng Vi c th c thi k ho ch, giám đ c bán hàng giao cho m i nhân viên nh ng công vi c c th đ h th c hi n theo k ho ch N u k ho ch h ng t i khách hàng trung tâm sau giai đo n ti p c n khách hàng, doanh nghi p s thi t l p cu c h n v i khách hàng Nhân viên bán hàng c n bi t cách chào h i ng i mua đ có đ c b c m đ u cho m i quan h sau này, bao g m nh ng bi u hi n bên ngoài, nh ng l i m đ u cách nh n xét bên câu chuy n Bên c nh đó, giám đ c bán hàng có th d a vào m c s d ng chi phí tiêu chu n báo cáo bán hàng đ theo dõi vi c th c hi n k ho ch c a nhân viên Nhân viên bán hàng có nhi m v báo cáo k t qu làm vi c ngày lên giám đ c đ c p có th n m đ c h làm đ th c hi n k ho ch đ Giám đ c bán hàng s thông qua nh ng k t qu đ ch c ch n r ng nhân viên trì ho t đ ng theo k ho ch N u nhân viên không th c hi n theo k ho ch ho c nh n đ c nh ng ph n ng không mong đ i t khách hàng nhân viên giám đ c c n xem xét s a đ i k ho ch ban đ u đ có đ c hi u qu cao nh t 1.3.3 Qu n tr l c l ng bán hàng Công tác qu n tr l c l ng bán hàng bao g m: n d ng nhân viên bán hàng, đào t o nhân viên bán hàng, t ch c l c l ng bán hàng, t o đ ng l c cho nhân viên bán hàng đánh giá hi u qu bán hàng 1.3.3.1 Tuy n d ng nhân viên bán hàng Tuy n d ng nhân viên bán hàng m t chu i ho t đ ng đ đ s p x p nh ng ng i mà có th phù h p v i yêu c u c a doanh nghi p v ví tr nhân viên bán hàng Thông th ng, m t s tiêu chí doanh nghi p đ a đ i v i ng viên đ ch n nhân viên bán hàng s là: giao ti p t t; thành th o k n ng m m; có kinh nghi m bán hàng m t l i th ; nh y bén, linh ho t; nhi t tình; n ng đ ngầ M c tiêu c a giai đo n n d ng phát tri n nhóm ng i d n có xu h ng chuyên môn hóa ngày cao t t Quá trình n d ng đ c chia làm lo i: n d ng th c n d ng không th c  Quá trình n d ng th c: 10 Thang Long University Library nh p kh u h n ch nh p siêu; c quan thu c ng ch a th ng nh t đ chu n b cho s thâm nh p t c a ô tô nh p kh uầ 3.1.1.3 Môi tr c l trình đ ng kinh t Trong nh ng n m tr l i đây, n n kinh t c a Vi t Nam có t c đ t ng tr ng m nh m Theo t ng c c th ng kê, t c đ t ng tr ng kinh t c a n c ta đ t 5.9%, cao h n so v i ch tiêu Qu c h i đ (5.8%) cao h n n m 2013 (5.42%) đ a Vi t Nam tr thành n c có t c đ t ng tr ng kinh t đ ng th hai th gi i (ch đ ng sau Trung Qu c) Bên c nh đó, th tr ng xu t nh p kh u ô tô ngày sôi đ ng ô tô c ng thu c m t nhóm hàng có kim ng ch nh p kh u l n nh t Theo T ng c c H i quan công b , sau nhi u n m l ng ô tô nh p kh u nguyên chi c m c th p sang n m 2014, l ng ô tô nh p kh u đ t m c 71 nghìn chi c, t ng m nh 102.3% so v i 2013 n giá nh p kh u bình quân t ng 8.4% nên tr giá nh p kh u 1.58 t USD, t ng m nh 119.2% Trong n m 2014, d n đ u th tr ng cung c p ô tô cho Vi t Nam Hàn Qu c v i 16.8 nghìn chi c, t ng 15.6% m u xe Grandi10 c a th ng hi u Huyndai Hàn Qu c m u xe có l ng nh p kh u l n nh t n m 2014 Qua nh ng s li u th ng kê có th th y ngành công nghi p ô tô t i th tr ng Vi t Nam nói chung đ i v i th ng hi u ô tô Huyndai Hàn Qu c nói riêng r t nhi u ti m n ng phát tri n 3.1.1.4 i th c nh tranh Th tr ng kinh doanh ô tô t i Vi t Nam hi n có s c nh tranh ngày gay g t Các hãng xe c ng nh nhà phân ph i liên t c c i ti n v ch t l ng, ki u dáng, m u mã, tính n ng c a s n ph m nh m đáp ng m i nhu c u, mong mu n c a khách hàng, gi v ng v th c a th ng tr ng đ y s c nh tranh kh c li t ây đ u nh ng th ng hi u n i ti ng v ch t l ng v i đ b n cao, xe v n hành êm ái, đ m xe, có đ an toàn cao m c giá v a ph i có th đáp ng nhi u đ i t ng khách hàng Tuy nhiên, thi t k m u mã đ p l i không ph i th m nh c a nh ng hãng Huyndai l i r t đ c a chu ng b i thi t k hi n đ i, m nh m , tinh t H n n a, Huyndai c ng ngày tr ng vi c nâng cao đ b n c a s n ph m Vì v y, d đoán hãng xe t i Vi t Nam r t nhi u ti m n ng phát tri n t ng lai 3.1.2 Các nhân t bên 3.1.2.1 Ti m l c tài c a doanh nghi p Tình hình tài c a công ty đ c đánh giá n đ nh, nhiên không m c hùng m nh Do v y vi c đ u t m t kho n v n l n đ nâng c p c s v t ch t ph c v cho ho t đ ng s n xu t kinh doanh g p nhi u tr ng i Tình th khó kh n t p đoàn Hòa Bình Minh đ u t kinh doanh nhi u lo i hàng hóa Do v n đ u t b phân 50 Thang Long University Library tán Vi c quy t đ nh đ u t m nh h n n a vào l nh v c kinh doanh xe ô-tô ph thu c nhi u vào quy t đ nh c a h i đ ng qu n tr t p đoàn, không ch n m ph m vi c a giám đ c Công ty Huyndai Hòa Bình Minh Xét m i t ng quan v i đ i th c nh tranh l nh v c kinh doanh xe ôtô du l ch cá nhân, đ c bi t dòng xe t m trung s c c nh tranh v th ng hi u c a xe Huyndai v n nhi u h n ch Th tr ng xe t nh mi n núi phía b c t nh Phú Th v n ch a đ c khai thác tri t đ Do doanh thu l i nhu n c a công ty ch a đ t đ c nh ti m n ng ây v n đ v khai thác th tr ng kinh doanh c a nhân viên công ty 3.1.2.2 Ti m n ng ng i Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh có c c u t ch c ch t ch , đ c chia thành phòng ban c th , m i b ph n đ u đ m nh n, ph trách nh ng nhi m v chuyên môn M t khác, phòng ban công ty c ng có s t ng tác h tr l n đ làm vi c m t cách hi u qu nh t i ng nhân viên c a công ty đa s nh ng có trình đ , k n ng giao ti p t t, h đ u nh ng ng i tr tu i giàu nhi t huy t Tuy nhiên, bên c nh nh ng nhân viên n ng đ ng, có trách nhi m đ i v i công vi c v n t n t i nh ng nhân viên l là, ch a th c s d c s c công ty nhi u nhân viên thi u kinh nghi m, k n ng giao ti p thuy t ph c khách hàng ch a t t, kh n ng nh y bén linh ho t v i s thay đ i c a th tr ng y u gây nh h ng không nh đ n ho t đ ng bán hàng c a công ty 3.1.2.3 Ti m l c vô hình Th nh t v s c m nh tài s n vô hình, công ty thu c T p đoàn Hòa Bình Minh có b dày l ch s hình thành phát tri n h n 20 n m t o đ c uy tín có ch đ ng v ng ch c gi i kinh doanh c bi t, T p đoàn Hòa Bình Minh n i ti ng l nh v c kinh doanh phân ph i xe máy Honda hãng V i danh ngh a thành viên c a m t T p đoàn l n, có c s n n t ng t t t o u ki n cho công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh phát tri n thu n l i, nhanh chóng gây d ng đ c ni m tin đ i v i khách hàng Ngoài ra, công ty c ng đ i lý y quy n c a Huyndai Thành Công ậ công ty nh p kh u phân ph i tr c ti p dòng xe Huyndai t Hàn Qu c Vì v y, khách hàng s an tâm v i ch t l ng c a s n ph m hi n đ c kinh doanh tr ng bày t i Huyndai Hòa Bình Minh đ u xe nh p kh u hãng Th hai v m c đ n i ti ng c a s n ph m, Huyndai th ng hi u s n xu t kinh doanh s n ph m ô tô n i ti ng t i Hàn Qu c Không nh ng m nh v dòng xe 51 du l ch v i m c giá t t mà n i ti ng v m t cung c p lo i xe t i, xe khách, xe c u th ng chuyên d ngầ Các s n ph m xe ô tô c a Huyndai đ c r t nhi u doanh nghi p kinh doanh taxi t i Vi t Nam a chu ng n hình m u xe Grandi10 Grandi20 Trong nhu c u l i c a ng i dân ngày t ng cao, d ch v xe bus t i đ a bàn kinh doanh c a Huyndai Hòa Bình Minh c ng ngày phát tri n s c h i t t đ công ty nâng cao doanh thu cân nh c vi c b sung s n ph m d ch v m i nh m đáp ng nhu c u th tr ng 3.1.2.4 nh h ng c a s n ph m T i th tr ng Vi t Nam, th ng hi u xe Huyndai đ c a chu ng v i giá thành r , s n ph m xe ô tô thu c dòng đ t ti n c a hãng c ng ch giao đ ng t >800 tri u đ ng đ n >1 t đ ng nh Santafe, Sonataầ V i thi t k th i th ng, tr trung, hi n đ i, tinh t nên hi n có r t nhi u khách hàng quan tâm t i s n ph m ô tô du l ch cá nhân c a Huyndai m i h có nhu c u s m x riêng cho Tuy v y, Huyndai c n ph i n l c c i ti n nhi u v tính n ng đ b n c a s n ph m h n n a đ c nh tranh v i dòng xe c a th ng hi u Toyota ậ m t th ng hi u đ n t Nh t B n r t n i ti ng v i s n ph m xe ô tô có kh n ng v n hành êm ái, đ m b o an toàn đ b n cao 3.2 Cácăgi iăphápăbánăhƠngăchoănhómăs n ph măôătôăduăl ch Huyndai c a Công ty C ph n t păđoƠnăHòaăBìnhăMinh 3.2.1 ảoàn thi n quy trình bán hàng c a công ty Th tr ng kinh doanh xe ô tô t i Vi t Nam ngày sôi đ ng kéo theo s c nh tranh gi a hãng ngày m t thêm gay g t Vì v y, s n ph m có thi t k đ p, ti n nghi, màu s c đa d ng giá thành t t ch a đ mà c n c d ch v b o hành ch m sóc khách hàng kèm sau bán hàng M c dù Huyndai ch a ph i th ng hi u chi m th ph n l n t i Vi t Nam nh ng v i giá thành h p d n, thi t k hi n đ i tr trung, ngày đ c b sung nhi u tính n ng h u d ng nên hãng v n chi m đ c c m tình c a r t nhi u khách hàng đ c bi t doanh nghi p kinh doanh d ch v taxi, nh ng h gia đình ho c cá nhân có m c thu nh p trung bình ây c ng l i th đ i v i Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh kinh doanh xe du l ch mang th ng hi u Huyndai ngày có c h i phát tri n h n n a t i th tr ng khu v c t nh vùng núi phía B c Vi c c i thi n quy trình bán hàng u c n thi t c a ông ty Huyndai Hòa Bình Minh nh m t o nên m t h th ng làm vi c chuyên nghi p, th ng nh t giúp đ i ng nhân viên bán hàng hi u đ c r ng c n tr ng, t p trung vào b c c a quy trình đ đ t đ c hi u qu công vi c t t nh t 52 Thang Long University Library Quy trình bán hàng t i đ a m c a công ty có th th c hi n theo b c sau (các b c c a quy trình không khác nhi u so v i quy trình hi n t i c a công ty nh ng công vi c, nhi m v m i b c s c th , rõ ràng b n h n): B c 1: Ti p c năkháchăhƠng B c đ u tiên quan tr ng, nhân viên c n ch đ ng chào hòi, t i c i th hi n thái đ thân thi n ni m n m i khách hàng đ n v i showroom Gây đ c n t ng t t ban đ u n n t ng giúp nhân viên d dàng giao ti p tìm hi u nhu c u c a khách hàng h n b c v sau B că2:ăTìmăhi u nhu c uăkháchăhƠng b c này, tr c h t nhân viên s cho khách tham kh o b ng báo giá dòng xe hi n t i công ty phân ph i đ khách hàng ti n so sánh ng th i, nhân viên bán hàng tìm hi u xem khách hàng có nh ng mong mu n, nhu c u nh th v chi c xe d đ nh mua Ngoài b c nhân viên c ng c n kh i g i thêm nh ng nhu c u c a khách hàng mà h ch a ngh sau gi i thi u m t s s n ph m phù h p v i mong mu n c a khách hàng đ h l a ch n, tham kh o i m c n l u ý khâu nhân viên bán hàng ch nên đ a m t ho c t i đa ba ph ng án đ khách hàng l a ch n b i nhi u s n ph m v i tiêu chí s n cho khách hàng b i r i khó l a ch n t ch n ch vi c quy t đ nh mua B că3:ăHoƠnăt t giao d ch Sau khách hàng l a ch n đ c s n ph m s chuy n qua b c đ t hàng đ ng th i nhân viên bán hàng c n t v n ch đ b o hành, b o trì ô tô cho khách hàng Và toán khâu sau b c hoàn t t giao d ch, nhân viên s h ng d n th t c c n thi t cho khách hàng vi c toán nh đ ng kí xe, n p l phí tr c b , b o hi m, phí đ ng kí bi n s xeầ B c 4: D ch v sauăbánăhƠng Nhân viên c n ki m tra vi c v n hành s n ph m c a khách hàng, th m dò m c đ hài lòng c a khách hàng, m l i h i th m xem khách hàng có c n h tr hay không Bên c nh đó, khuy n khích ho c g i n m i khách hàng t i gara c a công ty đ b o trì, b o d ng đ nh kì đ xe đ c đ m b o v n hành t t, đ b n c a xe đ c lâu dài h n Ngoài quy trình bán hàng t i đ a m bán hàng c a công ty, Huyndai Hòa Bình Minh c ng nên tr ng c i thi n quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng B i n u ch d a vào l ng khách hàng t tìm đ n công ty, Huyndai Hòa Bình Minh s b qua nhi u c h i đ nâng cao doanh thu V n đ quan tr ng xây d ng đ c quy trình ch t ch , khoa h c, bao quát đ c ho t đ ng c a nhân viên 53 làm vi c ho t đ ng công ty, tránh tình tr ng m t s nhân viên chi m h u th i gian đ làm vi c riêng gây nh h ng không nh t i ho t đ ng bán hàng quy trình có th b sung thêm b c “Xác đ nh nhóm khách hàng ti m n ng”, b c quan tr ng, công ty c n xác đ nh rõ nh ng nhóm khách hàng mà có nhi u kh n ng chi tr th c s có nhu c u mua ô tô, ví d nh : nhóm khách hàng doanh nghi p taxi; nhóm khách hàng h gia đình ho c cá nhân có m c thu nh p trung bình đ n Sau đó, công ty nên b trí m i nhóm khách hàng s có m t đ n hai nhân viên ph trách tìm ki m thông tin, ti p c n gi i thi u s n ph m Vi c phân b c th nh v y c ng giúp ban qu n tr bán hàng c a công ty d dàng bao quát ho t đ ng c a nhân viên, công ty c ng c n yêu c u nhân viên báo cáo k t qu ho t đ ng bán hàng quy trình m t tu n m t l n đ k p th i ki m tra, đánh giá nhân viên xem th i gian h làm vi c công ty g t hái đ c nh ng gì, có hi u qu hay không 3.2.2 ảoàn thi n công tác qu n tr bán hàng t i công ty 3.2.2.1 Xác đ nh m c tiêu bán hàng c th , rõ ràng công tác bán hàng đ c di n xuyên su t hi u qu vi c đ u tiên c a công ty ph i xác đ nh rõ ràng c th m c tiêu bán hàng Hai m c tiêu c n đ c quan tâm, tr ng nh t c ng hai m c tiêu có tính bao quát nh t là: m c tiêu t ng doanh s bán hàng m c tiêu t ng l i nhu n Ngoài công ty c ng ph i lên k ho ch cho m c tiêu khác nh : m c tiêu t ng kh n ng c nh tranh; m c tiêu t ng th ph n; m c tiêu m r ng th tr ngầ Vi c xây d ng đ c m c tiêu c th giúp công ty s xác đ nh đ c h ng s đ u t đ n Khi có m c tiêu, công ty s ph i n l c quy t tâm đ đ t đ c h n c g ng ph n đ u m c tiêu không th c s rõ ràng, m h lúc b n thân công ty s không bi t h ng c a hay sai, khó đánh giá đ c k ho ch, ho t đ ng bán hàng c a công ty làm t t hay ch a Bên c nh đó, vi c đ a m c tiêu ho t đ ng s n xu t kinh doanh c ng th hi n cách làm vi c chuyên nghi p, quy mô c a m t t ch c 3.2.2.2 Xây ế ng chi n l c chi n thu t c th nh m đ t đ c m c tiêu đ Tình hình th tr ng bi n đ i không ng ng v y công ty không th áp d ng m t chi n l c bán hàng cho c kì bán hàng dài mà nên xây d ng chi n l c, k ho ch theo t ng quý nh đ thu n ti n cho vi c theo dõi, đánh giá k t qu đ ng th i công ty có th phân b ngu n l c, ph i h p thúc đ y ho t đ ng bán hàng đ t hi u qu cao Khi ti n hành xây d ng chi n l c, công ty c n v ch nh ng chi n thu t c th đ c th c hi n t ng giai đo n Phân tích k l ng chi n thu t nh m m c đích gì, li u có t o hi u qu đ i v i chi n l c quý mà công ty đ hay không? 54 Thang Long University Library Bên c nh đó, công ty nên d a vào k t qu kinh doanh, tình hình tiêu th ô tô c a nh ng kì tr c cân nh c, d đoán s thay đ i c a th tr ng c ng nh ho t đ ng c a đ i th c nh tranh đ đ a ho t đ ng chi n thu t h p lí tránh s lãng phí v ti n c a c a b n thân doanh nghi p công s c, th i gian c a đ i ng nhân viên bán hàng mà không mang l i hi u qu cao Thêm n a, ph ng án chi n l c, chi n thu t ph i đ c thay đ i linh ho t tr ng h p x y s c đ phù h p v i hoàn c nh n n kinh t th tr ng gi m t i nh ng nguy c v r i ro cho công ty 3.2.2.3 ảoàn thi n quy trình n d ng nhân viên bán hàng Quy trình n d ng nhân viên bán hàng c a Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh v c b n c th , rõ ràng Tuy nhiên đ ch n l c đ c nh ng nhân viên bán hàng gi i, có trình đ th c s công ty c n đ t nh ng tiêu chí c th , nh ng t ch t c n có mà công ty mong mu n m t nhân viên bán hàng Ví d v s n m kinh nghi m c n yêu c u nh t n m u tiên nh ng ng i có ni m đam mê, hi u bi t v xe h i, s n ph m công ngh b i ô tô thu c lo i hàng hóa xa x có giá tr l n không gi ng nh lo i hàng hóa thông th ng khác v y đòi h i ng i bán hàng c n có nhi u k n ng, hi u bi t nh y bén v i th tr ng thay đ i V công tác n d ng, công ty không nên ch nh n h s g i ng viên ph ng v n t mà c n có s l c ch n thông qua h s tr c Ban ph trách công tác n d ng c n xem qua h s c a ng viên d a vào kinh nghi m c a ch n nh ng ng viên n i tr i, c m th y có th phù h p v i yêu c u c a công ty sau m i h qua v n phòng công ty đ ph ng v n tr c ti p Trong trình ph ng v n, đ i v i nh ng ng viên b lo i nh ng công ty c m th y nh ng ng i nhi u ti m n ng phát tri n có th l u l i h s đ đ n đ t n d ng sau m i ng viên đ n ph ng v n l n n a n u nh h v n th i gian tìm ki m vi c làm B ng cách giúp cho công ty gi m t i th i gian ch t l c h s không b sót ngu n nhân l c có trình đ nh t nh ng ng viên t ng đ n ph ng v n tr c ti p đ ng th i nhà n d ng ph n có c h i ti p xúc, c xát đ c m nh n đánh giá n ng l c c a h Ngoài ra, đ t ng đ khó trình n d ng công ty có th b sung thi ki m tra ki n th c chuyên môn, v l nh v c ô tô ki n th c, hi u bi t v kinh t - v n hóa ậ xã h i ng th i, bu i ph ng v n ban n d ng có th s d ng m t s k thu t nh “c tình t o s c ng th ng”, “t h h ng, thi u nhi t tình” đ đánh giá kh n ng ng x c ng nh xem xét s thi n chí c a ng viên đ i v i v trí ng n công ty M t khác, công ty c ng nên kéo dài th i gian th vi c đào t o đ i v i nhân viên m i nh t tháng đ h có c h i th hi n n ng l c b n thân Bên c nh đó, 55 trình đào t o công ty nên k t h p bu i truy n đ t lý thuy t th c t p t i showroom đ nhân viên m i ti p thu c ng nh n m b t đ c công vi c nhanh hi u qu h n 3.2.2.4 Th ng xuyên t ch c đào t o ngu n nhân l c hi n có Có th nói, y u t ng i đ c xem quan tr ng nh t ho t đ ng kinh doanh c a m t doanh nghi p b i nhân viên ng i tr c ti p ti p xúc v i khách hàng c ng tr c ti p th c hi n ho t đ ng, k ho ch, m c tiêu chi n l c c a công ty Không nh ng th , nhân viên ng i đ a s n ph m đ n v i khách hàng, giúp khách hàng hi u rõ c m nh n s n ph m t t h n Chính v y, ho t đ ng kinh doanh thành công hay th t b i ph thu c r t nhi u vào y u t ng i T i Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh hi n t i c n phân c p b c nhân viên theo đ i t ng cán b theo trình đ làm vi c đ có ph ng pháp đào t o phù h p M t s gi i pháp nh m c i thi n công tác đào t o ngu n nhân l c cho Huyndai Hòa Bình Minh nh sau: Th nh t, liên h v i hãng có thêm dòng xe m i v T ch c bu i t p hu n v s n ph m, n u có u ki n công ty có th t o u ki n đ nhân viên bán hàng đ c tr i nhi m s n ph m b i nh v y b n thân ng i t v n s có nh ng c m nh n riêng v s n ph m m t cách th c t h n, h s bi t đâu u nh c m c a s n ph m đó, bi t u c n hay u c n nên tránh gi i thi u s n ph m v i khách hàng t kh n ng t v n khách hàng c a h c ng mang tính thuy t ph c h n Th hai, công ty nên th ng xuyên có báo cáo video h ng d n nghi p v , có riêng kho tài nguyên v quy trình, quy đ nh c a công ty i u nh m giúp nhân viên cán b công ty th ng xuyên t ki m tra l i nghi p v b n thân th c hi n t t ch a, c n rút kinh nghi m hay s a sai ch đ ng th i th c hi n v n d ng linh ho t nghi p v quy đ nh c a công ty đ làm vi c cho hi u qu nh t Th ba, công ty nên th ng xuyên t ch c khóa hu n luy n v cung c p d ch v , thái đ ph c v c a đ i ng nhân viên bán hàng c đ i ng nhân viên h tr k thu t nh m đ h nh n nh ng m y u trình giao ti p, h tr khách hàng, rút kinh nghi m s a ch a nh ng sai l m đ ng th i nâng cao ch t l ng d ch v c a công ty, t o n t ng t t đ p h n n a đ i v i khách hàng Th t , công ty có th đ a l ch trình l p h c nâng cao kh n ng b n thân đ nhân viên bán hàng đ ng ký Vi c giúp nhân viên trau d i thêm k n ng m m đ ng th i phát hi n ho c ti p t c phát huy nh ng n ng l c c a b n thân nh m h tr t i đa cho công vi c m t cách hi u qu nh t 56 Thang Long University Library Ngoài m t s gi i pháp b sung trên, công ty c ng c n có s đ u t vào c s v t ch t c a l p t p hu n đ p h n, khang trang h n, t o không gian tho i mái, yên t nh đ đ i ng nhân viên có môi tr ng h c t p hi u qu nh t Thêm n a, công ty c n t ch c “Game show” l ng vào l p t p hu n nh m t o không khí vui nh n, g n k t tinh th n đoàn k t c a t p th công ty, giúp nhân viên th giãn sau nh ng ngày làm vi c c ng th ng Bên c nh đó, công ty có th dành t ng nh ng ph n quà nh cho nh ng nhân viên tham gia “Game show” bu i h c nh m đ ng viên khích l , t o đ ng l c làm vi c cho nhân viên đ ng th i giúp t ng s g n bó gi a công ty đ i ng nhân viên c ng nh m c đ trung thành c a h đ i v i công ty 3.2.2.5 C i thi n ch đ đãi ng l c l ng bán hàng V n đ đãi ng m i doanh nghi p m t v n đ đáng lo ng i tính t đ i v n đ đãi ng đ làm v a lòng đ i ng nhân viên r t khó Tuy nhiên, khía c nh k t h p hai hình th c đãi ng tài đãi ng phi tài ph n cho th y đ c s quan tâm c a ban lãnh đ o đ n l c l ng bán hàng Nh l i th i kì kh ng hoàng kinh t n m 2013, m t s nhân viên có n ng l c làm vi c t t xin vi c công ty đ đ u quân vào công ty khác v i m c thu nh p cao nhi u c h i th ng ti n h n Cùng th i m đó, doanh thu c a Huyndai Hòa Bình Minh c ng s t gi m nghiêm tr ng không thoát kh i t m nh h ng c a cu c kh ng ho ng kinh t toàn c u Doanh thu th p d n đ n l ng h ng hoa h ng c a đ i ng nhân viên bán hàng c ng gi m m nh, n u ch d a vào m c l ng c b n c a nhân viên 2.800.000 đ ng không th đ m b o nhu c u t i thi u cu c s ng hàng ngày nh t vào th i bu i giá c , chi phí phát sinh ngày t ng nh hi n Vì v y, công ty c n t ng m c l ng c b n vi c c p thi t t i thi u 3.500.000 đ ng đ i v i đ i ng nhân viên bán hàng 4.000.000 đ ng đ i v i đ i ng qu n lý bán hàng Ngoài l ng hoa h ng n theo doanh s , công ty có th b sung thêm kho n th ng ph c v dành cho nh ng nhân viên có thái đ làm vi c t t, h tr khách hàng nhi t tình, h ng hái công vi c Thêm n a, ban lãnh đ o công ty c n th hi n s quan tâm chân thành c a đ n cu c s ng th ng nh t c a nhân viên nh : th m h i lúc đau m; quan tâm đ n cái; cha m c a nhân viênầ có hình th c th ng ph t phù h p nhân viên làm vi c t t ho c ph m l i 3.2.2.6 T ng c ng công tác ki m tra, đánh giá Hình th c ki m tra, đánh giá l c l ng bán hàng k t qu bán hàng hi n t i r t chung chung, ch a có tính rõ ràng c th v y công ty c n đ nh ng gi i pháp c i thi n ho t đ ng đánh giá ki m tra đ c sát h n Vi c t ng c ng ki m tra, đánh giá s giúp cho công ty s m phát hi n u ch nh k p th i nh ng sai sót hay 57 nh ng tình hu ng b t ng có th x y Công ty có th b sung vào công tác qu n tr m t s hình th c ki m tra, đánh giá sau:  Dành cho qu n lý bán hàng: hàng ngày quan sát, đánh giá thái đ làm vi c, h tr khách hàng, đ ng nghi p c a nhân viên c a nhân viên N u nhân viên ch a th c hi n t t s chia s giúp nhân viên c i thi n Nghi m thu k t qu làm vi c theo k ho ch c a m i nhân viên vào cu i tháng  Dành cho nhân viên: nhân viên n i b công ty s t bình ch n nh ng ng có thái đ làm vi c nghi p v t t nh t i  Dành cho khách hàng: d a vào thang m khách hàng đánh giá đ có nh n xét v nhân viên (thái đ , nghi p v ầ)  Dành cho công ty: có ki m tra đ nh k v nghi p v bán hàng, k n ng m m đ i v i đ i ng nhân viên bán hàng 3.3 Cácăgi iăphápăh tr 3.3.1 V n d ng linh ho t sách v giá Giá c có v trí to l n quy t đ nh đ n y u t c nh tranh th tr ng Do đó, vi c xây d ng sách giá c h p lí đ m b o cho doanh nghi p v a có lãi v a chi m đ c u th th tr ng r t quan tr ng Nh nói trên, đ i lí tiêu th xe cho T ng Công ty Huyndai Thành Công nên sách giá c c a Huyndai Hòa Bình Minh r t c ng nh c ó giá bán l chi t kh u, gi m giá hay hoa h ng ch a có sách giá linh ho t v i khách hàng mua xe v i s l ng l n Trong th i gian t i, Huyndai Hòa Bình Minh c n th ng l ng v i T ng Công ty Huyndai Thành Công đ có sách giá phù h p h n nh m h tr đ i lí y quy n Hòa Bình Minh vi c tiêu th xe.Trong nhu c u s d ng ô tô du l ch ngày t ng, đ i s ng c a t nh thành mi n núi phía B c ngày m t phát tri n, kh m h n nh ng v m t b ng chung so v i thành ph l n khác nh H i Phòng, Qu ng Ninhầ v n th p Công ty nên đ ngh T ng Công ty Huyndai Thành Công chi t kh u 1-1.5% đ i v i nh ng dòng xe tr giá 800 tri u đ ng tr lên 0.5% đ i v i nh ng dòng xe có giá t 500 tri u đ n >700 tri u đ ng V phía Huyndai Hòa Bình Minh, công ty c ng nên có sách h tr giá dành cho khách hàng mua xe có giá tr l n ho c doanh nghi p, c quan có nhu c u đ t đ n hàng v i s l ng l n nh : hàng taxi; b nh vi n; đài truy n hìnhầ 3.3.2 T ng c ng ho t đ ng nghiên c u th tr ng Th tr ng tiêu th có vai trò quan tr ng trình s n xu t kinh doanh thúc đ y trình tiêu th th c hi n t t sách h tr tiêu th , doanh nghi p c n ph i hi u tính ch t c a m i th tr ng, mu n v y ph i th c hi n t t công 58 Thang Long University Library tác nghiên c u th tr ng Có v n đ ho t đ ng nghiên c u th tr là: nghiên c u c u; nghiên c u cung nghiên c u m ng l i tiêu th ng Th nh t v nghiên c u c u: nh m xác đ nh đ c nhu c u v s n ph m c a ng i tiêu th i m hi n t i d báo nhu c u t ng lai Nghiên c u c u c a s n ph m thông qua đ i t ng có c u doanh nghi p, gia đình t ch c xã h i khác Trong trình nghiên c u, công ty nên phân nhóm đ i t ng khách hàng có nhu c u v s n ph m theo tiêu th c c th nh đ tu i, gi i tính, ngh nghi p, m c thu nh pầ i v i lo i hàng hóa xa x nh ô tô m c thu nh p nhân t có ý ngh a vô quan tr ng Vi c nghiên c u c ng c n d a c s phân chia c u theo khu v c tiêu th , m t đ dân c , thói quen tiêu dùng c ng nh tính ch t mùa v Vi c th ng xuyên nghiên c u nh m xác đ nh thay đ i c u tác đ ng c a nhân t nh xu h ng, s a a thích, thu nh p m c s ng c a ng i tiêu dùng ng th i, ph i gi i thích ph n ng c th c a ng i tiêu dùng tr c bi n pháp qu ng cáo, ph n ng c a đ i th c nh tranh tr c nh ng sách bán hàng m i c a công ty Ngoài ra, nghiên c u th tr ng nh m gi i thích nh ng thay đ i s phát tri n c a toàn b ngành kinh t - k thu t, nguyên nhân mùa v hay suy thoái kinh t Nghiên c u th tr ng không ch có nhi m v t o c s d li u v th tr ng mà h n th , công ty ph i tìm kh n ng nh h ng t i c u nh giá c s n ph m, giá c s n ph m thay th , thu nh p ng i tiêu dùngầ Th hai v nghiên c u cung: nh m đ hi u rõ đ i th c nh tranh hi n t i t ng lai S thay đ i t ng lai g n v i kh n ng m r ng ho c thu h p qui mô c a công ty Nghiên c u cung ph i xác đ nh đ c nh ng đ i th c nh tranh hi n t i đ i th c nh tranh ti m n, phân tích nhân t có ý ngh a đ i v i sách tiêu th c a đ i th nh th ph n, ch ng trình s n xu t, ch t l ng s n ph m sách khác bi t hóa s n ph m, sách giá c , ph ng pháp qu ng cáo bán hàng, sách ph c v khách hàng c ng nh u ki n toán tín d ng M t khác, ph i làm rõ kh n ng ph n ng c a đ i th tr c gi i pháp v giá c , qu ng cáo, xúc ti n bán hàngầ c a công ty Trong th c t , tr c h t công ty ph i quan tâm nghiên c u đ i th m nh, chi m th ph n cao th tr ng Nghiên c u cung không ch gi i h n vi c nghiên c u đ i th c nh tranh mà ph i quan tâm đ n doanh nghi p s n xu t s n ph m thay th c ng nh nh ng nh h ng đ n th tr ng t ng lai c a công ty Th ba v nghiên c u m ng l i tiêu th : t c đ tiêu th s n ph m không ch ph vào quan h cung ậ c u mà tùy thu c r t l n vi c t ch c m ng l i tiêu th Vi c t ch c m ng l i tiêu th c th th ng ph thu c vào đ c m kinh t - k thu t, chi n l c kinh doanh, sách k ho ch tiêu th ,ầ c a doanh 59 nghi p Khi nghiên c u m ng l i tiêu th ph i ch rõ u m, nh c m c a t ng kênh tiêu th c a công ty đ i th c nh tranh, d đoán m c đ nh h ng c a t ng nhân t đ n k t qu tiêu th c ng nh phân tích hình th c t ch c bán hàng c th c a công ty c ng nh c a đ i th c nh tranh 3.3.3 T ng c ng ho t đ ng ho t đ ng marketing M c đích c a ho t đ ng marketing t o s hòa h p gi a k ho ch tiêu th s n ph m v i gi i pháp c n thi t (khuy n m i, qu ng cáo, t ch c m ng l i, giá c ầ) c ng nh gi a b n khâu c b n s n ph m, đ a m, giá c khuy n m i xây d ng k ho ch marketing ph i phân tích đ a d báo liên quan đ n tình hình th tr ng, m nh y u c a b n thân công ty, m c tiêu c a k ho ch tiêu th s n ph m, ngân sách có th dành cho ho t đ ng marketing,ầ Ho t đ ng ch y u c a công tác marketing bao g m: k ho ch v s n ph m k ho ch qu ng cáo V k ho ch s n ph m: nh m xác đ nh s n ph m m i đ c b sung, dòng s n ph m c ph i ch m d t V i m i dòng xe ph i xác đ nh rõ th i gian không gian đ a vào (ra) th tr ng, ngu n l c, ph ng ti n đ th c hi n đ c m c tiêu đ t ra, k t qu có th đ t đ c t ng kho ng th i gian không gian c ng nh ph ng th c đánh giá c th V k ho ch qu ng cáo: m c tiêu c a qu ng cáo m r ng tiêu th s n ph m, l a ch n ph ng án qu ng cáo c th đ a vào k ho ch liên quan đ n: Th nh t, m c tiêu c th ph i đ t c a k k ho ch: m c tiêu qu ng cáo đ c xác đ nh c s sách tiêu th Qu ng cáo ch m t nhi u công c thu c sách tiêu th nên c n đ c k t h p công c khác, đ c bi t sách giá c đ đ t hi u qu cao Th hai, hi u qu c a ho t đ ng qu ng cáo: không xu t phát t gi i pháp c a công ty mà t ph n ng c a đ i th c nh tranh, s c mua ý mu n mua hàng c a ng i tiêu dùng Th ba th i gian không gian: th i k c th , không gian môi tr ng c th xác đ nh s tác đ ng tr c ti p đ n vi c huy đ ng ph ng ti n qu ng cáo Công ty c n xác đ nh rõ hình th c qu ng cáo c th , qui mô c a m i hình th c qu ng cáo xác đ nh ph ng ti n s d ng c ng nh ngân sách qu ng cáo t i u cho k ho ch bán hàng xác đ nh ngân qu qu ng cáo t i u ph i gi i quy t hai v n đ : m c chi phí t đ i cho qu ng cáo k ho ch tiêu th ngân sách có th dành cho k ho ch qu ng cáo 60 Thang Long University Library 3.3.4 B sung hình th c đ t hàng m r ng d ch v b o trì, b o ế ếòng xỀ ch khách c a Huyndai ng đ i v i Nh phân tích “Ch ng 2”, hi n t i đ a bàn kinh doanh c a Huyndai Hòa Bình Minh t nh vùng nùi phía B c (t Phú Th lên Yên Bái ậ Lào Cai) nhu c u l i c a ng i dân ngày t ng cao v y mà d ch v giao thông b ng xe buýt, l ng xe khách l u thông gi a t nh v Hà N i h u h t đ u qua t nh Phú Th ngày t ng cao Trong ph n l n công ty v n t i doanh nghi p cung c p d ch v xe buýt đ u s d ng dòng xe ch khách lo i có 16 đ n 29 ch ng i N u không n m b t c h i th c s s t n th t thi u sót r t l n đ i v i công ty Nh ng th c t , công ty ch n ch tr c v n đ sách giá c ng nh c c a T ng Công ty Huyndai Thành Công bu c đ i lí y quy n ph i bán theo giá niêm y t mà Huyndai Thành Công đ Do v y mà công ty v n t i s có xu h ng mu n đ t hàng công ty m đ đ c chi t kh u mua xe v i s l ng l n Do v y, th i m Huyndai Hòa Bình Minh c n có s ph i h p gi a bi n pháp th ng l ng sách giá c v i T ng Công ty Huyndai Thành Công nh đ c p ph n v i vi c b sung thêm hình th c đ t hàng đ i v i dòng xe ch khách chuyên d ng lo i 16 đ n 29 ch ng i Vi c áp d ng hình th c giúp công ty không c n ph i đ u t nhi u v n đ “ôm” hàng, tránh đ ng t n kho mà v n đáp ng nhu c u c p thi t c a th tr ng Tuy nhiên, n u th c hi n sách công ty c ng c n đ a m t quy trình rõ ràng c th t khâu báo giá, đ t hàng, ph ng th c toán th i gian giao nh n hàng, nh v y v a th hi n cách làm vi c chuyên nghi p, qui mô c a công ty c ng nh gi m thi u s c không đáng có trình giao d ch b i bán hàng theo hình th c s phát sinh m t s th t c ph c t p h n r t d n cho khách hàng c m th y khó ch u c ng nh vi c h ph i ch đ i lâu h n vi c mua th ng t công ty m Ngoài ra, công ty c ng c n nâng c p d n c s v t ch t trang thi t b đ cung c p d ch v b o trì, b o d ng dành cho dòng xe ch khách lo i 16 đ n 29 ch c a Huyndai B i l ng xe bus liên n t huy n vào thành ph l ng xe khách l u thông n Phú Th - Hà N i (ch a k đ n n xe ngo i t nh t Tuyên Quang ậ Yên Bái ậ Lào Cai qua thành ph ) ngày gia t ng, c s t nhân cung c p d ch v b o trì s a ch a dành cho dòng xe khách t i t nh Phú Th nói chung thành ph Vi t Trì nói riêng r t h n ch Không ch v y, nhi u khách hàng mang tâm lí b o trì t i c s t nhân bên ph tùng ch t l ng s không đ m b o Chính v y, vi c công ty m r ng d ch v b o trì b o d ng r t c n thi t nh m đáp ng nhu c u không nh c a th tr ng, t o thêm ngu n doanh thu cho công ty, bên c nh công ty n i cung c p d ch v thu n ti n cho khách 61 hàng v i kho bãi r ng, x ng l n, không gian phóng khoáng giúp khách hàng c m th y tho i mái, th giãn th i gian ch đ i b o trì, s a ch a ô tô t i công ty Tóm l i, n i dung ch ng đ a nh ng gi i pháp nh m đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh Trên c s , nh ng lí lu n th c tr ng nêu ra, công ty c n áp d ng gi i pháp phù h p đ ho t đ ng bán hàng có hi u qu , nâng cao doanh thu l i nhu n cho công ty, c ng c ni m tin cho nhân viên công ty cho c khách hàng 62 Thang Long University Library K T LU N Quá trình h i nh p vào n n kinh t th gi i mang l i cho Vi t Nam r t nhi u l i th nh ng c ng đ y nh ng khó kh n thách th c Các doanh nghi p n c ph i không ng ng sáng t o, n l c phát tri n đ hòa nh p vào dòng ch y chung c a xã h i Ho t đ ng bán hàng, nâng cao hi u qu bán hàng m t nh ng m i quan tâm hàng đ u c a b t kì m t doanh nghi p Trong nh ng n m qua, Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh đ t đ c nh ng thành t u đáng khích l c bi t sau cu c kh ng ho ng tài toàn c u vào n m 2013, công ty đ t đ c m c doanh thu t ng v t b c vào n m 2014 i u ch ng t s c g ng, n l c không ng ng c a c p lãnh đ o, cán b nhân viên đ c bi t đ i ng nhân viên bán hàng c a công ty V i cung cách làm vi c chuyên nghi p, thái đ ph c v nhi t tình t n tâm, Huyndai Hòa Bình Minh t o d ng đ c uy tín c ng nh n t ng t t đ p đ i v i khách hàng Tuy nhiên, v i th tr ng có s c nh tranh gay g t nh hi n đ ng th i nhu c u th hi u ng i tiêu dùng có s thay đ i, đ i ng bán hàng c a công ty thi u s linh ho t nh y bén, công tác qu n tr bán hàng ho t đ ng bán hàng nhi u thi u sót đòi h i công ty c n nghiên c u đ a gi i pháp k p th i đ c i thi n công tác bán hàng, nâng cao hi u qu kinh doanh giúp công ty đ ng v ng th tr ng mua bán ô tô t i Vi t Nam N i dung khóa lu n t p trung vào phân tích th c tr ng c a công tác qu n tr bán hàng ho t đ ng bán hàng c a Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh, đ a nh ng u m h n ch t n t i c a công ty, t đ t m t s gi i pháp nh m đ y m nh hi u qu ho t đ ng bán hàng t i Huyndai Hòa Bình Minh Hi v ng r ng s đóng góp m t ph n vào công cu c kinh doanh phát tri n c a công ty th i gian t i Do h n ch v th i gian, ki n th c kinh nghi m nên Khóa lu n không tránh kh i nh ng thi u sót Vì v y tác gi r t mong nh n đ c nh ng nh n xét th ng th n, chân thành t th y cô đ vi t đ c hoàn thi n h n h L i cu i cùng, em xin chân thành c m n Ti n s V Th Tuy t t n tình ng d n giúp đ em hoàn thành Khóa lu n ảà N i, ngày … tháng … n m 2015 Sinhăviên Nguy n Th HƠăLy 63 TẨIăLI U THAM KH O Ti ng Vi t GS.TS Nguy n Thành - PGS.TS Nguy n Ng c Huy n (2011), Qu n tr kinh doanh, Nhà xu t b n i h c kinh t qu c dân James M.Comer (2008), Qu n tr bán hàng, Nhà xu t b n H ng c TS Tr nh Tr ng Hùng (2013), Slide gi ng môn Qu n tr bán hàng Tr c n Quá trình hình thành phát tri n c a Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh: (http://hyundaiviettri.com.vn/?frame=intro) Th c tr ng gi i pháp phát tri n ngành công nghi p ô tô t i Vi t Nam: (http://www.hids.hochiminhcity.gov.vn/web/guest/nang-luong-cong-nghiep-khaikhoang) M t s tài li u tham kh o khác 64 Thang Long University Library [...]... này nhân viên bán hàng không thành công (không bán đ c hàng) thì c ng là c h i t t đ h m r ng phát tri n các m i quan h lâu dài cho nh ng l n bán hàng sau này 34 Thang Long University Library 2.4 Công tácăqu n tr bán hƠng cho nhóm s n ph m ô tô Huyndai c a Công ty C ph n t păđoƠn Hòa Bình Minh 2.4.1 L p k ho ch bán hàng Ho t đ ng xây d ng, tri n khai k ho ch bán hàng c a Huyndai Hòa Bình Minh đ c th... quan v Công ty C ph n t păđoƠn Hòa Bình Minh 2.1.1 L ch s hình thành và phát tri n Tên chính th c: CÔNG TY C PH N T P OÀN HÒA BÌNH MINH Tên giao d ch: Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh Ngày thành l p: 01/2013 a ch : đ i l Hùng V ng, khu 4, Vân Phú, Vi t Trì, Phú Th S đi n tho i: (+84) 210 3696 888 ậ S Fax: (+84) 2103 696 999 Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh thu c T ng Công ty Hòa Bình Minh ậ... T ng Công ty Huyndai Thành Công là m t đi u đáng suy tính Theo quy đ nh Huyndai Hòa Bình Minh bu c ph i bán theo giá niêm y t do Huyndai Thành Công yêu c u Nh ng khách hàng mua xe 27 Huyndai Thành Công s đ c chi t kh u cao h n so v i mua xe Huyndai Hòa Bình Minh Do v y Huyndai Hòa Bình Minh ch y u cung c p cho đ i t ng khách hàng là các cá nhân vì các doanh nghi p s đ n mua t i Huyndai Thành Công ây... i gian ng n M t khác, công ty luôn d báo nh ng thay đ i v các nhân t liên quan đ n ho t đ ng bán hàng, k ho ch bán hàng hàng n m đ u d a trên c s các h p đ ng bán hàng đã ký ho c d ki n ký v i khách hàng và d ki n tiêu th cho các nhóm khách hàng theo t ng ch ng lo i ô tô trên đ a bàn c a công ty Trong k ho ch bán hàng, công ty c ng đ a ra các gi i pháp bán hàng thích h p d a vào k t qu phân tích các... Ngành ngh kinh doanh c a Công ty C ph n Hòa Bình Minh theo gi y ch ng nh n đ ng kí doanh nghi p bao g m các l nh v c sau:  i lí ô tô  B od ng, s a ch a ô tô  Bán ph tùng và các b ph n ph tr c a ô tô  i lý b o hi m Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh là m t trong nh ng đ i lí Huyndai l n nh t trong n c v i showroom hi n đ i đ t tiêu chu n Huyndai toàn c u Hi n nay, Hòa Bình Minh đã cung c p ra th... mua t i Huyndai Thành Công Chi ti t này g i nhi u ý t ng cho h ng phát tri n m i c a công ty v m r ng dòng xe sang dòng xe khách c v a và các d ch v ph kèm H ng phát tri n d ch v ph kèm là r t đáng chú ý vì các c s b o trì, b o d ng xe ô- tô, đ c bi t là ô- tô c v a và l n đ a bàn này r t ít, quy mô nh Vi c đi v T ng Công ty Huyndai Thành Công s không thu n ti n nên dù Huyndai Hòa Bình Minh không bán các... m khách hàng ti m n ng đ t k t qu cao trong ho t đ ng bán hàng, công ty không ch d a vào l ng khách hàng t tìm đ n v i công ty mà còn luôn ph i tìm ki m c h i bán hàng t các khách hàng m i, m r ng m ng l i khách hàng c a mình Nh n th c đ c đi u đó, công ty đã tri n khai hình th c bán hàng b ng cách bán hàng ti m n ng đ ti p c n v i khách hàng m i Quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti... tr m, cho đ i lý y quy n c a T ng Công ty Huyndai Thành Công, gi i pháp đang đ c áp d ng và các d báo thay đ i các nhân t liên quan đ n khách hàng và đ i th c nh tranh trên th tr ng Trong quá trình l p k ho ch bán hàng c a Huyndai Hòa Bình Minh thì không ch có Phòng Bán hàng làm vi c riêng l mà còn ph i h p cùng v i Phòng Quan h khách hàng và marketing b i gi a công tác bán hàng và marketing luôn c... v các t nh mi n núi phía B c, Công ty Huyndai Hòa Bình Minh ph i đ i m t v i s c nh tranh m nh nh t là t phía Công ty Toyota V nh Phúc và chính T ng Công ty Huyndai Thành Công Tính t t nh Phú Th ng c v các t nh mi n núi phía B c, Huyndai Hòa Bình Minh là nhà phân ph i xe ô- tô Huyndai đ c quy n Do v y s c nh tranh v i các đ i lí đ ng c p cung c p cùng th ng hi u xe là không có ây là m t thu n l i to... Quyătrình bán hƠngăc a công ty 2.3.1 Quy trình bán hàng t i đ a đi m c a công ty Quy trình này g m có 6 b c chính miêu t cách th c m t nhân viên bán hàng chào đón, gi i thi u s n ph m cho khách hàng, gi i đáp nh ng th c m c v s n ph m đ đi đ n công đo n cu i cùng là bán hàng 29 S đ 2.2 Quy trình bán hàng t i đ a đi m c a công ty Ti p xúc v i khách hàng Tìm hi u nhu c u khách hàng T v n cho khách hàng Gi ... b o d ng xe ô- tô, đ c bi t ô- tô c v a l n đ a bàn r t ít, quy mô nh Vi c v T ng Công ty Huyndai Thành Công s không thu n ti n nên dù Huyndai Hòa Bình Minh không bán s n ph m xe cho doanh nghi... đ ng bán hàng c a công ty Ngoài ra, công ty ch u s ki m soát g t gao v giá c a T ng Công ty Huyndai Thành Công n cho công ty g p nhi u khó kh n vi c xây d ng chi n l c c nh tranh v i công ty khác... University Library 2.4 Công tácăqu n tr bán hƠng cho nhóm s n ph m ô tô Huyndai c a Công ty C ph n t păđoƠn Hòa Bình Minh 2.4.1 L p k ho ch bán hàng Ho t đ ng xây d ng, tri n khai k ho ch bán hàng