Đang tải... (xem toàn văn)
Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty dịch vụ thương mại số 1
Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Mục lục Lời mở đầu Chơng I: Hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại I- Tổng quan về bán hàng 1. Bán hàng và lịch sử phát triển 2. Quan niệm về bán hàng II- Nội dung của hoạt động bán hàng ở DNTM 1. Nghiên cứu thị trờng 1.1. Khái niệm nghiên cứu thị trờng 1.2. Trình tự, nội dung và phơng pháp nghiên cứu thị trờng 2. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch bán hàng 2.1. Chiến lợc bán hàng 2.2. Kế hoạch bán hàng 3. Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng 3.1. Phơng thức, hình thức bán hàng 3.2. Mục tiêu và các chính sách giá cả 3.3. Xúc tiến bán hàng 4. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại 4.1. Lực lợng bán hàng 4.2. Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng 5. Tổ chức thực hiện bán hàng 5.1. Ký kết hợp đồng bán hàng 5.2. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng 6. Phân tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng III- Các yếu tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1. I- Khái quát về Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 2. Tổ chức bộ máy của Công ty 3. Mục tiêu của Công ty. II- Những đặc điểm của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 1. Đặc điểm về vốn 2. Đặc điểm về cơ sơ vật chất và trang thiết bị của Công ty 3. Đặc điểm về nguồn nhân lực 4. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty 5. Đặc điểm về khách hàng của Công ty 6. Đối thủ cạnh tranh của Công ty 7. Bạn hàng của Công ty 3 6 6 6 8 10 10 11 12 14 14 15 19 19 23 24 24 24 26 26 26 28 29 33 39 39 41 42 43 43 44 44 45 45 45 46 47 svth: đỗ hoàng hải 1 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng III- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty IV- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1. 1. Tình hình chung về hoạt động bán hàng của Công ty 2. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của Công ty 3. Phân tích nội dung hoạt động bán hàng của Công ty 4. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty 4.1. Những thành tựu đạt đợc 4.2. Những tồn tại cần khắc phục Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 I- Mục tiêu và phớng hớng phát triển kinh doanh của Công ty những năm tới II- Các biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty III- Một số kiến nghị với Nhà Nớc Kết luận Danh mục tài liệu tham khảo 48 56 56 59 63 72 72 73 75 75 78 92 93 94 svth: đỗ hoàng hải 2 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Lời nói đầu Việc chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trờng đã mang lại nhiều thay đổi tích cực cho nền kinh tế nớc ta. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội kinh doanh, đồng thời cũng tạo ra nhiều thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực để có thể tồn tại. Trong điều kiện của nền kinh tế thị trờng hiện đại, việc bán hàng là rất khó khăn bởi khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đa dạng và đòi hỏi chất lợng thoả mãn ngày càng cao. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh để giành lấy thị trờng ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp Việt Nam không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn phải cạnh tranh với các công ty, tập đoàn có tiềm lực của nớc ngoài. Bán hàng là một khâu rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có ảnh hởng đến sự sống còn của các doanh nghiệp. Bán đợc hàng và có lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và xuyên suốt của mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh. Chỉ có bán đợc hàng và có lãi thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà Nớc, tái mở rộng kinh doanh. Bởi vậy, hoạt động bán hàng cần phải đợc quan tâm đúng mức và thực hiện một cách khoa học. Trong giai đoạn hiện nay, ngành dệt may là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn của nền kinh tế nớc ta. Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam (VINATEX). Là một công ty hoạt động thơng mại thuần tuý, Công ty dịch vụ thơng mại số 1 có chức năng nhiệm vụ: - Hợp tác cùng các Công ty dệt may để sản xuất các mặt hàng dệt may phục vụ xuất khẩu và tiêu dùng trong nớc. - Nhận làm đại lý tiêu thụ sản phẩm; nguyên phụ liệu, máy móc thiết bị ngành dệt may cho các đơn vị trong và ngoài nớc. svth: đỗ hoàng hải 3 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng - Tổ chức dịch vụ du lịch khách sạn, vận chuyển hàng hoá và các dịch vụ khác phục vụ sản xuất. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, Công ty cần luôn luôn hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để có thể tồn tại và phát triển đồng thời góp phần vào sự phát triển chung của toàn ngành cũng nh của nền kinh tế. Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu, học tập tại Công ty Dịch vụ Th- ơng mại số 1, em đã chọn đề tài: Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 làm chuyên đề nghiên cứu. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài: Qua việc phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 từ đó đánh giá những mặt còn tồn tại và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Đối tợng nghiên cứu của đề tài: Hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1 Phạm vi nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu hoạt động bán hàng của Công ty dựa trên số liệu về thực trạng bán hàng của Công ry trong 3 năm từ 1999 - 2001. Phơng pháp nghiên cứu: Hoạt động bán hàng cần phải đợc nghiên cứu và xem xét bằng nhiều phơng pháp khác nhau, cụ thể: Phơng pháp duy vật biện chứng, phơng pháp phân tích tổng hợp, phơng pháp thống kê, ph- ơng pháp toán, phơng pháp hệ thống . để trên cơ sở những lý luận chung về bán hàng, tổng hợp phân tích những số liệu và tình hình thực tế cuối cùng đánh giá những u nhợc điểm và đa ra những biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty. svth: đỗ hoàng hải 4 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Đề tài bao gồm 3 phần: Chơng I- Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại. Chơng II- Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1. Chơng III- Những biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1. Em xin gửi lời cảm ơn đến thầy giáo PGS-TS Hoàng Minh Đờng, các cô chú, anh chị trong Công ty Dịch vụ Thơng mại số 1, những ngời đã tận tình giúp đỡ cho em hoàn thành chuyên đề này. Do trình độ và kinh nghiệm còn hạn chế nên đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc những ý kiến phê bình đóng góp nhằm hoàn thiện đề tài. Em xin chân thành cảm ơn. Sinh viên thực hiện Đỗ Hoàng Hải svth: đỗ hoàng hải 5 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Chơng I Hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại I. Tổng quan về bán hàng. 1. Bán hàng và lịch sử phát triển. Qua mỗi giai đoạn lịch sử, vị trí và nội dung của hoạt động bán hàng cũng nh cách thức và nghệ thuật bán hàng trong kinh doanh đã dần đợc hoàn thiện tơng ứng với đặc điểm và yêu cầu kinh doanh. Theo James M.Comer, có thể mô tả khái quát lịch sử phát triển của bán hàng qua các giai đoạn chính sau: Thời kỳ trớc 1750: Hình thức chủ yếu ban đầu của bán hàng là bán dạo. Ngời ta mang hàng hoá của mình đến chào bán tại từng nhà (thế kỷ 8 trớc công nguyên). Vào thời kỳ đế quốc La Mã phổ biến là đại lý và bán buôn hởng hoa hồng. Vào thời kỳ trung cổ và phục hng xuất hiện nhiều các nhà buôn chuyến. Thời kỳ từ 1750 - 1870: Cách mạng công nghiệp với năng lực sản xuất và vận tải cao đã thúc đẩy và yêu cầu nâng cao năng lực bán hàng của ngời sản xuất. Để đáp ứng yêu cầu mới, các doanh nghiệp đã phát triển mạnh các kỹ năng tiếp thị, chiêu thị, tìm kiếm thị trờng, thiết kế sản phẩm chuyên biệt cho các khách hàng đặc biệt, sử dụng các nhân viên bán dạo giao dịch bán hàng trực tiếp cho khách hàng, phát triển các giám đốc quản lý bán hàng trực tiếp (đại diện bán hàng cấp cao). Thời kỳ từ 1780 - 1929: Cùng với sự gia tăng khả năng sản xuất hàng loạt và yêu cầu khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà cũng nh đòi hỏi nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng việc tập trung sâu vào quá trình sản xuất của các nhà sản xuất trong việc bán hàng đã hình thành các trung gian chính thức để liên hệ và svth: đỗ hoàng hải 6 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng phục vụ các khách hàng trên các khu vực thị trờng. Các dây chuyền (hệ thống) phân phối lẻ lớn đã xuất hiện và phát triển nhanh. Các đại diện bán hàng cho các nhà sản xuất và các kênh phân phối trung gian khác cũng đợc phát triển để mở rộng thị trờng. Đầu những năm 1900, các chơng trình đào tạo chính quy cho lực lợng bán hàng đợc quan tâm phát triển. Khoa học về nghệ thuật bán hàng và nghề bán hàng đợc nghiên cứu và đa vào hệ thống đào tạo các cấp. Từ năm 1930 đến nay: Khủng hoảng kinh tế thế giới và sự phát triển trở lại sau đó đã nhấn mạnh tầm quan trọng đặc biệt của bán hàng trong kinh doanh. Khoa học và nghệ thuật bán hàng đã đợc đặc biệt quan tâm. Quan điểm tiếp cận với bán hàng cũng có thay đổi về chất. Nghệ thuật bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) tiếp tục đợc xem trọng nhng không đóng vai trò quyết định trong bán hàng nh ở các giai đoạn trớc. Bán hàng cá nhân đợc xem là điều kiện cần nhng cha đủ để bán đợc hàng. Cơ sở để bán hàng cá nhân có khả năng phát huy tốt là chấp nhận xu hớng kinh doanh sản xuất hớng vào phục vụ khách hàng (kinh doanh theo định hớng khách hàng/ định hớng Marketing) và vận dụng Marketing vào kinh doanh. Các hãng cạnh tranh không phải bằng ng- ời bán hàng khôn khéo nhất mà bằng cung ứng các sản phẩm, dịch vụ với chất lợng tốt nhất và giá cả cạnh tranh nhất. Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng có vị trí trọng tâm mang tính quyết định đến toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Cùng với nó, các quan điểm kinh doanh hiện tại, các công nghệ tổ chức, quản lý kinh doanh tiên tiến đã đợc nghiên cứu để thúc đẩy và hỗ trợ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Marketing với t cách là một t tởng kinh doanh hiện đại và công cụ hỗ trợ bán hàng đã đợc phát triển và ứng dụng một cách phổ biến trong kinh doanh. 2. Quan niệm về bán hàng. svth: đỗ hoàng hải 7 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãI trong kinh doanh nhng tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể có những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Có nhiều cách tiếp cận khác nhau khi nghiên cứu về bán hàng: Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Khái niệm này cho thấy bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh.Tuy nhiên để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn. Trong kinh doanh, việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá. Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi: Theo cách tiếp cận này, bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng - tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của ngời có hàng. Trong trờng hợp này có thể hiểu: Bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng. Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên. Tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật (chiến thuật bán hàng) cá nhân, đàm phán bán hàng. Với mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ đợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi hoạt động và quan svth: đỗ hoàng hải 8 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng hệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài của cả hai bên. ở một khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng của một tổ chức. Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận cơ hữu của quá trình kinh doanh. Một tổ chức (doanh nghiệp) tồn tại và phát triển cũng nhờ vào việc bán đợc sản phẩm và dịch vụ mà nó đã thực hiện. Làm ra và bán đợc cái gì đó là hai mặt thống nhất của quá trình hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với t cách là một khâu trong chuỗi kinh doanh và là một bộ phận cơ hữu của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này, đến lợt mình, lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ (bán hàng) của hệ thống con. Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình: svth: đỗ hoàng hải 9 Luận văn tốt nghiệp gvhd: pgs-TS hoàng minh đờng Phụ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm về bán hàng có thể và trong thực tế có nhiều doanh nghiệp chỉ tiếp cận bán hàng với t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng bán hàng với t cách là một hành vi. Điều này hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán tốt hàng có rất nhiều yếu tố ảnh h- ởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó (chiến lợc, kế hoạch, đầu t, tổ chức) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (Marketing, tạo nguồn, thu mua, tài chính) cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong tr- ờng hợp này: Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống tổ chức doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. II. Nội dung của hoạt động bán hàng ở Doanh nghiệp thơng mại. 1. Nghiên cứu thị trờng và tìm kiếm cơ hội bán hàng của doanh nghiệp thơng mại. 1.1.Nghiên cứu thị tr ờng. Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng nên cần phải nghiên cứu thị trờng để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp, từ chiến lợc đã đợc xác định doanh nghiệp tiến hành lập svth: đỗ hoàng hải 10 [...]... Doanh số bán theo khách hàng mới - Doanh số bán theo sản phẩm - Doanh số bán sản phẩm mới - Doanh số bán theo khu vực địa lý - Doanh số bán theo khu vực mới + Chi phí bán hàng: - Chi phí bán hàng trên doanh số (%) - Lãi gộp - Lợi nhuận ròng - Dự trữ/ dự trữ thuần - Số khách hàng mới - Số khách hàng mất đi - Số đơn đặt hàng - Doanh số bán hàng trên một khách hàng (doanh số bán/ số khách hàng) - Doanh số bán. .. tích, đánh giá kết quả hoạt động bán hàng 6 .1. Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng a Đối tợng đánh giá: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu vực, ban) - Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán hàng b.Nội dung đánh giá, bao gồm: Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu... lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: - Bán hàng theo vùng địa lý - Bán hàng theo sản phẩm - Bán hàng theo nhóm khách hàng Bán hàng theo kiểu hợp tác: là hình thức bán hàng đợc thực hiện trên cơ sở liên kết cùng thực hiện nhiệm vụ bán ở các khía cạnh khác nhau giữa các bộ phận bán hàng độc lập trên cùng một khu vực hoặc cùng nhóm khách hàng Bán hàng qua cơ sở trung gian: là hình thức bán hàng có sử... tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo khối lợng/ giá trị) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng và thị trờng) Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trờng, khách hàng 6.2.Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá Nguồn thông tin dùng để đánh giá hoạt động bán hàng bao gồm:... chế biến ra sản phẩm phục vụ khách hàng Bán hàng sẽ không thể thực hiện đợc nếu không có sự hỗ trợ đắc lực của tuyến sau Bán hàng trao tay: là hình thức bán hàng đợc thực hiện bởi những cá nhân thuộc lực lợng bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng Bán hàng qua điện thoại Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn, siêu thị ) 22... giấy nộp tiền + Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách hàng và giao hàng cho khách hàng Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàngnộp tiền cho thủ quĩ và lấy giấy nộp tiền bán hàng Sau đó kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng hàng đã bán ra trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng + Hình thức bán hàng trả góp: theo hình... kinh nghiệm bán của ngời quản lý Bán hàng theo nhiều cấp: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi các cấp khác nhau trong hệ thống lực lợng bán hàng của doanh nghiệp Bán hàng theo tổ đội: Nhiệm vụ bán hàng đợc thực hiện bởi một nhóm bán hàng bao gồm nhiều chuyên gia về các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia vào tham gia một thơng vụ cụ thể dới sự chỉ đạo của một tổ trởng Bán hàng theo khách hàng trọng... từng cá nhân trong hoạt động bán hàng lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: Giám đốc/giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp Giám đốc/giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng; trởng đại diện bán hàng Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng Các đại diện bán hàng với các chức danh: - Ngời giao hàng - Ngời tiếp nhận đơn hàng - Ngời chào hàng - Kỹ thuật viên... nhân viên thu tiền làm nhiệmvụ thu tiền mua hàng của khách hàng, viết hoá đơn hoặc tích kê cho khách hàng để khách hàng đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hoá đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hoá tồn quầy để xác định số lợng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng Nhân viên thu tiền nộp tiền... hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm đợc đa ra bán hàng của doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng cho nhóm (ngành) hàng + Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm - Theo khu vực địa lý: + Kế hoạch bán ngoại (xuất khẩu) + Kế hoạch bán nội địa + Kế hoạch bán hàng khu vực(vùng) + Kế hoạch bán hàng trong tỉnh + Kế hoạch bán hàng trong quận, huyện + Kế hoạch bán hàng theo địa bàn trọng điểm - Theo nhóm khách hàng: . n y c th th c hi n theo c c h nh th c: + B n bu n v n chuy n th ng theo h nh th c giao tr c ti p (h nh th c giao tay ba). Theo h nh th c n y, doanh nghi p. Doanh nghi p th ng m i là m t t c nh n tr n th tr ng n n c n ph i nghi n c u th tr ng để ph t tri n kinh doanh th ch ng v i th tr ng. Nghi n c u th
