B TR GIÁO D C VÀ ĐÀO T O NG Đ I H C KINH T TP H CHÍ MINH NGUY N THÁI BÌNH HOÀN THI N HO Tă NG MARKETING T I CÔNG TY C PH N CH BI N G THU N AN LU N V N TH C S KINH T TP. H CHÍ MINH - N m 2015 TR NG Đ I H C KINH T TP H VI N ÀO T O SAU CHÍ MINH IH C NGUY N THÁI BÌNH HOÀN THI N HO Tă NG MARKETING T I CÔNG TY C PH N CH BI N G THU N AN Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh Mã s : 60340102 LU N V N TH C S KINH T NG IH NG D N KHOA H C TS. HU NH THANH TÚ TP. H CHÍ MINH - N m 2015 L IăCAMă OAN Tôi xin cam đoan lu n v n th c s ắHoƠnăthi n ho tăđ ngăMarketing t iăcôngă tyăc ăph năch ăbi năg ăThu năAn” là công trình nghiên c u c a tôi và d is h ng d n khoa h c c a Ti n s Hu nh Thanh Tú. Các s li u đ c s d ng trong lu n v n là trung th c. Nh ng k t lu n và gi i pháp trong lu n v n ch a t ng đ c công b b t k công trình nghiên c u và tài li u khoa h c khác. TP.ăH ăChíăMinh,ăngƠyă28 tháng 5 n mă2015 Tácăgi ălu năv n Nguy năTháiăBình M CăL C TRANG PH BÌA L IăCAMă OAN M CăL C DANHăM CăCÁCăB NG,ăBI U DANHăM CăHỊNHăV ,ă ăTH DANHăM CăCÁCăCH ăVI TăT T M U ......................................................................................................................... 1 1. LÝ DO CH Nă TÀI .......................................................................................... 1 2. M C TIÊU NGHIÊN C U ................................................................................... 2 IăT 3. NG NGHIÊN C U ............................................................................... 2 4. PH MăVIăNGHIểNăC U ..................................................................................... 2 5. PH NGăPHÁPăNGHIểNăC U ......................................................................... 3 6. K T C U C A LU NăV N ................................................................................ 3 Ch ng 1: C ăS LÝ LU N V MARKETING ...................................................... 4 1.1. T ngăquanăv Marketing ...................................................................................... 4 1.1.1. Các khái ni m Marketing ..................................................................................... 4 1.1.2. Vai trò c a Marketing ........................................................................................... 4 1.1.2.1 Vai trò c a Marketing đ i v i doanh nghi p ...................................................... 4 1.1.2.2 Vai trò c a Marketing đ i v i ng i tiêu dùng .................................................. 5 1.1.2.3 Vai trò c a Marketing đ i v i xã h i .................................................................. 6 1.1.3. Khái ni m và vai trò Marketing-mix .................................................................... 6 1.1.4 Các thành ph n c a Marketing-mix ................................................................... 7 1.1.4.1. S n ph m (Product) ............................................................................................ 7 1.1.4.2. Giá bán (Price) ................................................................................................... 9 1.1.4.3. Kênh phân ph i (Place) ...................................................................................... 9 1.1.4.4. H tr xúc ti n (Promotion).............................................................................. 10 1.2. Cácăy uăt ă nhăh ng đ năMarketing ............................................................... 11 1.2.1. Các y u t c a môi tr 1.2.1.1. Môi tr ng Marketing v mô ..................................................... 11 ng dân s ............................................................................................. 11 1.2.1.2. Môi tr ng kinh t ............................................................................................ 12 1.2.1.3. Môi tr ng chính tr và pháp lu t .................................................................... 12 1.2.1.4. Môi tr ng v n hóa xã h i ............................................................................... 12 1.2.1.5. Môi tr ng t nhiên ......................................................................................... 13 1.2.1.6. Môi tr ng công ngh ....................................................................................... 13 1.2.2. Các y u t c a môi tr ng Marketing vi mô ..................................................... 14 1.2.2.1. Các đ i th c nh tranh trong nghành ............................................................... 14 1.2.2.2. Các đ i th c nh tranh ti m n......................................................................... 15 1.2.2.3. S đe d a c a các s n ph m thay th ............................................................... 15 1.2.2.4. S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p ...................................................... 16 1.2.2.5.S c m nh đàm phán c a khách hàng ................................................................ 16 Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETING T IăCỌNGăTYăC ă PH NăCH ăBI NăG ăTHU NăAN ......................................................................... 18 2.1. T ngăquanăv ăcôngătyăc ăph năch ăbi năg ăThu năAn ..................................... 18 2.1.1. S l c v t ch c Thu n An ............................................................................. 18 2.1.2 Hình th c kinh doanh và đ u t ........................................................................ 18 2.1.3. Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Thu n An ................................................ 19 2.1.3.1. Tình hình chung ................................................................................................. 19 2.1.3.2. Tình hình c a Thu n An .................................................................................... 20 2.2. Phân tích cácăy uăt môiătr ng đ n ho tăđ ngăkinh doanh c aăcôngătyă Thu năAn ...................................................................................................................... 21 2.2.1. Môi tr ng v mô ................................................................................................ 21 2.2.1.1. Y u t dân s .................................................................................................... 21 2.2.1.2. Y u t kinh t .................................................................................................... 21 2.2.1.3. Y u t chính tr và pháp lu t ............................................................................ 22 2.2.1.4. Y u t v n hóa xã h i ....................................................................................... 23 2.2.1.5. Y u t t nhiên .................................................................................................. 23 2.2.1.6. Y u t công ngh .............................................................................................. 24 2.2.2 Môi tr ng vi mô ................................................................................................. 24 2.2.2.1. Các đ i th c nh tranh trong nghành .............................................................. 24 2.2.2.2. Các đ i th c nh tranh ti m n......................................................................... 25 2.2.2.3. S đe d a c a các s n ph m thay th ............................................................... 26 2.2.2.4. S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p ...................................................... 26 2.2.2.5. S c m nh đàm phán c a khách hàng ............................................................... 26 2.3. Th cătr ngăv ăho tăđ ngămarketing c aăcôngăty Thu năAn ........................... 27 2.3.1. Th c tr ng v s n ph m .................................................................................... 27 2.3.2. Th c tr ng v giá ............................................................................................... 28 2.3.3. Th c tr ng v kênh phân ph i .......................................................................... 28 2.3.4. Th c tr ng v h tr xúc ti n............................................................................. 29 2.4. Phơnătíchăth cătr ng v ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngăty Thu năAn ............ 30 2.4.1. Thi t k nghiên c u ........................................................................................... 30 2.4.1.1. Xây d ng thang đo ............................................................................................ 30 2.4.1.2. Xác đ nh m u nghiên c u ................................................................................. 30 2.4.1.3. Ph ng pháp x lý d li u ............................................................................... 31 2.4.1.4. K t qu kh o sát khách hàng............................................................................ 32 2.4.2. V s n ph m ....................................................................................................... 32 2.4.3. V giá .................................................................................................................. 33 2.4.4. V kênh phân ph i ............................................................................................. 33 2.4.5. V h tr xúc ti n ............................................................................................... 35 2.5. ánhăgiá th cătr ng v ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngăty Thu năAn ............. 36 2.5.1. u đi m .............................................................................................................. 36 2.5.1.1. V s n ph m ..................................................................................................... 36 2.5.1.2. V giá ................................................................................................................ 37 2.5.1.3. V kênh phân ph i ............................................................................................ 37 2.5.1.4. V h tr xúc ti n.............................................................................................. 37 2.5.2. Nh c đi m ........................................................................................................ 37 2.5.2.1. V s n ph m ..................................................................................................... 37 2.5.2.2. V giá ................................................................................................................ 38 2.5.2.3. V kênh phân ph i ............................................................................................ 38 2.5.2.4. V h tr xúc ti n.............................................................................................. 38 Ch ng 3: M TăS ăGI IăPHÁPăNH MăHOÀNăTHI NăHO Tă NGă MARKETING T IăCỌNGăTYăC ăPH NăCH ăBI NăG THU NăAN ........... 40 3.1. Chi năl c,ăm cătiêuăvƠăđ nhăh ngăphátătri năc aăCôngătyăC ăph năch ăbi nă g ăThu năAn ................................................................................................................. 40 3.1.1. Chi n l c c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An .................................. 40 3.1.2. M c tiêu c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An ....................................... 41 3.1.3. nh h ng phát tri n Công ty, phát tri n Marketing công ty Thu n An ....... 42 3.1.3.1. V y u t s n ph m........................................................................................... 42 3.1.3.2. V y u t giá ..................................................................................................... 42 3.1.3.3. V y u t kênh phân ph i.................................................................................. 43 3.1.3.4. V y u t h tr xúc ti n ................................................................................... 43 3.2. M tăs ăgi iăpháp hoàn thi n ho tăđ ngămarketing c aăcông ty Thu năAn ..... 43 3.2.1. Gi i pháp v d ch v s n ph m ........................................................................... 43 3.2.1.1. Phát huy u đi m.............................................................................................. 43 3.2.1.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 44 3.2.2. Gi i pháp v giá c ............................................................................................. 46 3.2.2.1. Phát huy u đi m.............................................................................................. 46 3.2.2.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 46 3.2.3. Gi i pháp v kênh phân ph i ............................................................................. 48 3.2.3.1. Phát huy u đi m .............................................................................................. 48 3.2.3.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 49 3.2.4. Gi i pháp v h tr xúc ti n ................................................................................ 51 3.2.4.1. Phát huy u đi m .............................................................................................. 51 3.2.4.2. Kh c ph c h n ch ............................................................................................ 51 K TăLU N .................................................................................................................. 57 TÀIăLI UăTHAMăKH O PH ăL Că DANHăM CăCÁCăB NG,ăBI U B ng 2.1. M t s ch tiêu kinh doanh c a công ty Thu n An. B ng 2.2: T c đ t ng tr ng GDP 2005-2013 c a Bình D ng. B ng 2.3 B ng k t qu kh o sát y u t s n ph m x lỦ b ng SPSS. B ng 2.4 B ng k t qu kh o sát y u t giá x lỦ b ng SPSS. B ng 2.5 B ng k t qu kh o sát y u t kênh phân ph i x lỦ b ng SPSS. B ng 2.6 B ng k t qu kh o sát y u t h tr xúc ti n x lỦ b ng SPSS. DANHăM CăHỊNHăV ,ă Hình 1-1. N m cách đ xem xét l a ch n th tr Hình 1-2. Các ph ăTH ng m c tiêu. ng th c Marketing. Hình 1-3. Nh ng y u t quy t đ nh c nh tranh trong ngành c a Michael E.Porter. Hình 2-1. S đ t ch c công ty Thu n An. DANHăM CăCÁCăCH ăVI TăT T TP.HCM : Thành ph H Chí Minh SPSS : Ph n m m h tr x lỦ và phân tích d li u s c p (Statistical Package for the Social Sciences) WTO : T ch c th ng m i th gi i ISO 9001:2000 : H th ng qu n lỦ ch t l 5S : Ph AFTA : Khu v c M u d ch T do ASEAN (ASEAN Free Trade Area) PU : L p s n PU (Polyurethane paint) Cronbach : H s Cronbach’s Alpha HAGL : Hoàng Anh Gia Lai ng theo tiêu chu n ISO 9001:2000 ng pháp qu n lỦ c a ng i Nh t. 1 M ă 1. LÝ DO CH Nă TÀI Hi n nay, nhi u th ng hi u đ g c a các n thành m ng l i phân ph i t i th tr nghi p đ g trong n n U c trong khu v c đã và đang hình ng Vi t Nam. Tr c tình hình đó, các doanh c đã b t đ u "gi t mình", tìm cách phát tri n th tr ng trong c. Theo H i M ngh và Ch bi n g TpHCM (Hawa), vài n m tr l i đây, th tr ng tiêu th đ g trong n c đã s t gi m. S c tiêu th cao nh t c a th tr ng này n m 2009 đ t 2,7 t USD, sang n m 2012 đã gi m xu ng còn 1,7 t USD, s c mua n m 2013 c ng ch kho ng 1,7 t USD b ng n m 2012 và n m 2014 vào kho ng 2,3 t USD. Trong khi theo kh o sát c a m t công ty đ c l p n c ngoài, tiêu dùng đ g c a Vi t Nam 4 n m tr l i đây r i vào kho ng 19,8 t USD/n m. Nguyên nhân là do th i gian g n đây, các công trình xây d ng m i gi m h n, mà các công trình xây d ng l i chi m kho ng 60% l ng tiêu th các s n ph m t g ; 40% còn l i là tiêu dùng dân c và th ph n này th i gian g n đây s c mua c ng gi m m nh. Tuy nhiên, theo Phó Ch t ch Hawa Hu nh V n H nh, ti m n ng th tr ng đ g trong n c a g n 90 tri u dân là r t l n. Ti m n ng này đang đ c các n c v i s c tiêu th c trong kh i ASEAN, v n m nh v s n ph m g b t đ u chú ý. Thái Lan đang chu n b xâm nh p th tr ng g Vi t Nam qua vi c t ng các ho t đ ng c a các doanh nghi p có m t Vi t Nam. Nhi u doanh nghi p Thái-lan c ng đang âm th m thu mua l i các c a hàng bán s n ph m g trong n c đ chu n b hình thành h th ng phân ph i. Theo Phó Ch t ch H nh, đi u đáng lo hi n nay là dù chúng ta có ngu n cung và nhu c u đ g r t l n, nh ng h th ng phân ph i cho s n ph m g trong n ch a đ t hi u qu nh mong mu n và hi n còn h n ch v s l TpHCM s l ng c a hàng, showroom ch a t i con s 100, còn này là bé h n 20. M t s doanh nghi p Vi t Nam b cl i ng, ch ng h n t i Bình D ng con s c đ u đã tri n khai và áp d ng Marketing vào doanh nghi p, nh ng ch a đáng k và ch a có tính chuyên nghi p c ng nh chi u sâu nh các doanh nghi p n c ngoài. 2 Ngoài h th ng kênh phân ph i, s n ph m c a các công ty n d ng và phong phú h n v ch ng lo i và m u mã. Bên c nh đó các ch cáo, khuy n mãi, tuyên truy n c ng đ c các công ty n c ngoài c ng đa ng trình qu ng c ngoài làm t t h n. Nh ng y u t này đ u thu c v Marketing, do đó đ làm t t các y u t này các công ty trong n c và c th là Thu n An c n ph i làm t t Marketing. Theo các chuyên gia, dù khó kh n trong khâu tiêu th s n ph m nh ng tr ti m n ng r t l n c a th tr này c a các n c và xu h ng mu n chi m l nh th tr c có th m nh v đ g trong khu v c, doanh nghi p trong n th b ng th tr vi c này, th tr ng trong n ng này mà ph i tìm cách đón đ u th tr ng đ g trong n c ng c không ng. Nh ng đ làm đ c c, đ c bi t là Thu n An c n ph i làm nhi u vi c và m t vi c r t quan tr ng trong s nhi u vi c y là áp d ng Marketing hi u qu . Nh n th y đ c t m quan tr ng trong v n đ này và trong b i c nh nh v y, tác gi đã th c hi n đ tài: ắ HoƠnăthi n ho tăđ ngăMarketing t iăcôngătyăc ăph năch ă bi năg ăThu năAn ” 2. M C TIÊU NGHIÊN C U - H th ng c s lỦ lu n v Marketing. ánh giá th c tr ng v tình hình ho t đ ng Marketing t i công ty Thu n An. - xu t m t s gi i pháp c th nh m hoàn thi n các ho t đ ng Marketing c a - công ty c ph n ch bi n g Thu n An. IăT 3. it NG NGHIÊN C U ng nghiên c u: đ tài t p trung nghiên c u các ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An . it ng kh o sát: là các khách hàng đã s d ng qua s n ph m c a Công ty Thu n An. 4. PH M VI NGHIÊN C U - Không gian: t p trung vào khu v c th tr D ng mi n Nam đ c bi t là Bình ng n i Công ty Thu n An đang ho t đ ng. 3 - Th i gian: các d li u đ th p ch y u t các báo cáo th c ch n đ phân tích và x lỦ trong bài đ ng niên các n m 2012-2013 c a Công ty c ph n ch bi n g Thu n An. Do đó, ph m vi ch đ c ng d ng cho m t doanh nghi p c th là công ty c ph n ch bi n g Thu n An và nghiên c u đ 5. PH làm vi c c ng d ng đ n n m 2020. NGăPHÁPăNGHIểNăC U ng pháp đ nh tính: s d ng ph Ph c thu ng pháp th o lu n nhóm v i 5 ng i đang v trí nhân viên hay là qu n lỦ b ph n Marketing c a các công ty đ hình thành nên các bi n quan sát nh m xây d ng thang đo, th o lu n tay đôi v i 5 khách hàng đ đi u ch nh t ng đ phù h p v i ng c nh th tr Ph ng pháp đ nh l ng: s ng Vi t Nam. d ng ph n m m SPSS đ ki m đ nh h s Cronbach’s Alpha nh m đánh giá đ tin c y c a thang đo. Cu i cùng t ng h p các ph rõ y u t các ph nh h ng pháp nghiên c u suy di n, l p lu n nh m làm ng đ n ho t đ ng Marketing c a công ty g Thu n An, k t h p v i ng pháp th ng kê, so sánh, phân tích, di n gi i, t ng h p s li u th c p thu th p t nhi u ngu n nh m gi i quy t và làm sáng t m c tiêu nghiên c u c a lu n v n. Ngu n thông tin d li u cho đ tài :  D li u th c p trên web, t p chí, sách báo, các thông tin n i b c a Thu n An, thông tin này có th cung c p t các phòng ban ch c n ng, t lãnh đ o.  Ngu n s c p là : đ c thu th p t b ng câu h i kh o sát khách hàng và nhân viên công ty, l y m u thu n ti n. 6. K T C U C A LU NăV N M ăđ uă Ch ngă1: C s lý lu n v Marketing Ch ngă2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing t i công ty c ph n ch bi n g Thu n An Ch ngă3: M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng Marketing c a công ty c ph n ch bi n g Thu n An K tălu n 4 Ch 1.1. ng 1: C ăS LụăLU NăV MARKETING T ngăquanăv ăMarketing 1.1.1 Các khái ni m Marketing Theo đ nh ngh a c a Hi p h i Marketing M (American Marketing Association, 1985) thì : ắMarketing là ti n trình ho ch đ nh và th c hi n s sáng t o, đ nh giá, xúc ti n và phân ph i nh ng Ủ t ng, hàng hóa và d ch v đ t o ra s trao đ i nh m th a mãn m c tiêu c a các cá nhân và các t ch c”. Còn theo Philip Kotler thì: ắMarketing là ti n trình qua đó cá nhân và t ch c có th đ t đ c nhu c u và mong mu n thông qua vi c sáng t o và trao đ i s n ph m và giá tr gi a các bên”, (Philip Kotler - Principle of Marketing, 2007). Theo CIM (UK’s Chartered Institute of Marketing) vi n Marketing V ng qu c Anh ắMarketing là quá trình qu n tr nh m nh n bi t, d đoán và đáp ng nh ng yêu c u c a khách hàng m t cách hi u qu và có l i”. Nh v y Marketing không ch là m t ho t đ ng c th mà là m t chu i các ho t đ ng h ng t i và đem l i l i ích cho t t c các thành ph n trong m i quan h v i doanh nghi p: khách hàng, đ i tác và xã h i. Ngoài ra Marketing là m t ti n trình qu n tr , toàn b ho t đ ng Marketing đ nh h ng khách hàng và Marketing thõa mãn nhu c u khách hàng m t cách có hi u qu và có l i. Chi n l c Marketing là các k ho ch dài h n đ đ t t i các m c tiêu t ng th c a Marketing là: l i nhu n, th ph n, an toàn kinh doanh c ng nh các m c tiêu b ph n khác. Do Marketing là quá trình liên t c, không có đi m d ng và th thay đ i nên chi n l ng xuyên c Marketing c ng c n ph i có m t t m nhìn xa đ thích ng v i nh ng thay đ i có th x y ra c a th tr ng nh m đ t t i m c tiêu c a doanh nghi p. 1.1.2 Vai trò c a Marketing Marketing có ba vai trò ch y u ( Tr ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 15) 1.1.2.1 Vai trò c a c a Marketing đ i v i doanh nghi p 5 Hi u theo ngh a r ng, toàn b các ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p là ho t đ ng Marketing t hình thành Ủ t ng s n xu t m t lo t hàng hóa đ n tri n khai s n xu t và tiêu th đ hàng hóa đó th c s bán đ c trên th tr ng. Vi c qu ng cáo xúc ti n, đ nh giá và phân ph i là nh ng ch c n ng c b n đ tiêu th hàng hóa đó. Vì v y các doanh nghi p ph i làm Marketing n u mu n thành công trên th tr ng. Marketing giúp doanh nghi p t n t i lâu dài h n và v ng ch c trên th tr nó cung c p kh n ng thích ng v i nh ng thay đ i c a th tr ng và môi tr ng do ng bên ngoài. Thành công c a doanh nghi p ph thu c vào h có cung c p cho th tr đúng cái th tr ng c n, phù h p v i mong mu n và kh n ng mua c a ng ng i tiêu dùng hay không. Marketing đã t o ra s k t n i các ho t đ ng s n xu t c a doanh nghi p v i th tr ng trong t t c các giai đo n c a quá trình tái s n xu t. Marketing đã cung c p các ho t đ ng tìm ki m thông tin t th tr ng và truy n tin v doanh nghi p ra th tr ng, nghiên c u phát tri n s n ph m m i, tiêu th s n ph m c , cung c p d ch v khách hàngầ 1.1.2.2 Vai trò c a Marketing đ i v i ng i tiêu dùng Ho t đ ng Marketing không ch có l i cho các doanh nghi p kinh doanh mà nó còn mang l i l i ích cho ng i tiêu dùng. M t t ch c kinh doanh hay t ch c xã h i ch t n t i và phát tri n ch ng nào nó còn cung c p đ c l i ích v m t kinh t cho khách hàng c a nó. Có 5 ki u l i ích v m t kinh t có th thõa mãn nhu c u c a khách hàng: các l i ích v b n thân s n ph m, v đ a đi m, v s h u, v thông tin. Marketing giúp sáng t o ra nhi u lo i và ch ng lo i hàng hóa có th thõa mãn nhu c u và mong mu n c a t ng nhóm khách hàng, th m chí là t ng khách hàng. Marketing nghiên c u xác đ nh nhu c u và mong mu n c a ng ph m v i hình th c và đ c tính c th đ đ nh h i tiêu dùng v s n ng cho nh ng ng i l p k ho ch s n xu t th c hi n. Khi s n ph m có m t đúng n i mà có ng tính h u ích v đ a đi m. i mu n mua nó thì s n ph m đó có 6 Vi c d tr s n ph m đ có s n ngay khi ng i tiêu dùng c n s t o ra tính h u ích v th i gian cho khách hàng. L i ích v m t s h u xu t hi n khi k t thúc hành vi mua bán. Nh ng ng i làm th tr ng còn t o ra tính h u ích v thông tin b ng vi c cung c p thông tin cho khách hàng qua các thông đi p qu ng cáo, thông đi p c a ng Ng i mua s không mua s n ph m khi h không bi t nó có bao nhiêuầPh n l n tính h u ích này đ i bán. đâu, khi nào, v i giá c t o b i các ho t đ ng marketing. 1.1.2.3 Vai trò c a Marketing đ i v i xã h i Trên quan đi m xã h i, Marketing c ng đ c xem nh là toàn b các ho t đ ng Marketing trong m t n n kinh t hay là m t h th ng Marketing trong xã h i. Vai trò c a Marketing trong xã h i có th đ c mô t nh là s cung c p m t m c s ng đ i v i xã h i. Khi xem xét toàn b ho t đ ng Marketing c a các doanh nghi p đ c bi t là kh i các ho t đ ng v n t i và phân ph i ta th y r ng hi u qu c a h th ng đ a hàng hóa t ng xã h i. i s n xu t đ n ng nh ng n i tiêu dùng có th nh h ng l n đ n v n đ phúc l i c đang phát tri n nh Vi t Nam nâng cao hi u qu ho t đ ng c a khâu bán buôn, bán l , v n t i, kho hàng và các khía c nh phân ph i khác là nguyên t c c b n đ nâng cao m c s ng c a xã h i . 1.1.3 Khái ni m và vai trò Marketing-mix (Quách Th B u Châu- inh Tiên Minh, Marketing c n b n) Khái ni m Marketing-mix hay marketing h n h p là s k t h p c th các thành ph n c b n c a Marketing nh m đ t đ đòi h i c a th tr ng l a ch n. c nh ng m c tiêu đã đ t ra và đáp ng đ c nh ng thi t l p Marketing h n h p, doanh nghi p ph i có hàng lo t các quy t đ nh và nhà Marketing ph i l a ch n đ c s k t h p t i u các y u t c b n đó c a Marketing. V n đ c t lõi c a Marketing h n h p là tính h p lý và hoàn ch nh. Nhà Marketing c n ph i đ t ra nhi u câu h i đ gi i quy t v n đ này. Ví d nh các y u t c a Marketing có g n li n v i nhau hay không; S ph i h p các y u t đó đã hài hòa và h p lỦ ch a; T ng y u t đã đ c s d ng t t nh t ch a... 7 Marketing mix có th đ c ch n t r t nhi u kh n ng, đ c th hi n nh m t hàm có b n bi n s là: s n ph m (product), giá (price), kênh phân ph i (place), h tr xúc ti n (promotion). Marketing mix c a m t công ty t i th i đi m t cho m t s n ph m A có m c ch t l ng q, giá bán m, chi phí phân ph i y, chi phí xúc ti n z đ c th hi n là (q,m,y,z). M t bi n s thay đ i s d n đ n s k t h p m i trong Marketing-mix. Không ph i t t c nh ng y u t thay đ i trong Marketing-mix có th đi u ch nh trong ng n h n. Công ty có th đi u ch nh giá bán, l c l ng bán, chi phí qu ng cáo trong ng n h n nh ng ch có th phát tri n s n ph m m i và thay đ i kênh phân ph i trong dài h n. Vai trò Nh trên đã trình bày, m c tiêu c a Marketing là: thõa mãn nhu c u khách hàng, th ng l i trong c nh tranh và l i nhu n lâu dài cho công ty. Marketing mix c ng không n m ngoài m c tiêu đó, 4P trong Marketing mix là h 4P ng t i 4C: 4C S n ph m ( Product) Gi i pháp cho khách hàng ( customer solution) Giá bán (Price) Chi phí đ i v i khách hàng ( customer cost) Phân ph i (Place) S ti n l i cho khách hàng ( convenience) Xúc ti n (Promotion) Truy n thông t i khách hàng ( comunication) 4P c a Marketing-mix chính là các bi n pháp đáp ng các mong mu n 4C c a ng i tiêu dùng. Nh v y đ có m t chi n l c Marketing mix thành công, doanh nghi p c n hi u rõ các chính sách riêng cho s n ph m, giá, phân ph i và xúc ti n. Vi c xây d ng thành công Marketing mix có Ủ ngh a r t quan tr ng, quy t đ nh s thành công hay th t b i c a doanh nghi p trên th ng tr ng. 1.1.4 Các thành ph n c a Marketing-mix ( Tr 1.1.4.1 S n ph m (Product) ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 242) 8 Marketing mix b t đ u t vi c hình thành m t s n ph m đ đáp ng nhu c u và mong mu n c a khách hàng, không ph thu c n i mà s n ph m b t ngu n, phân đo n th tr ng nào nó nh m t i. Trong Marketing s n ph m là b t c th gì có th cung c p (offering) ra th tr ng đ t o s chú Ủ, s ch p nh n, s d ng ho c tiêu th , nh m th a mãn m t nhu c u hay mong mu n. S n ph m có th là nh ng v t th h u hình, d ch v mang tính vô hình, nh ng đ a đi m, tài s n, t ch c, thông tin, Ủ t Khách hàng th ch ng đánh giá offering trên c s 3 y u t : - Tính n ng và ch t l - T h p d ch v và ch t l - S phù h p c a giá c Chi n l ng, phát minh sáng ch . ng s n ph m ng c s n ph m bao g m: chi n l c s n ph m, chi n l c đ i m i s n ph m, chi n l c thích ng s n ph m, chi n l Tuy nhiên theo marketing mix s n ph m t n t i d cb t c tái đ nh v s n ph m. i 3 d ng: s n ph m c th (product item), dòng s n ph m (product line), t p h p s n ph m (product mix). Do đó ngoài chi n l chi n l c cho s n ph m đ n nh đã đ c p, chúng ta c ng ph i quan tâm đ n c cho dòng s n ph m và t p h p s n ph m. Chi n l c thi t l p các dòng s n ph m: nh m thích h p v i và t ng b c các dòng đó v l c c ng ng c ng nh v ch t đ th l c doanh nghi p ngày càng t ng. Ngoài ra còn có chi n l c phát tri n dòng s n ph m, và chi n l c này đ c th c hi n theo hai cách : dãn r ng (dãn xu ng, dãn lên, dãn c hai phía) và b sung (h n ch dòng s n ph m, bi n c i dòng s n ph m). Chi n l chi n l c t p h p s n ph m: có b n cách đ th c hi n chi n l c m r ng t p h p s n ph m, chi n l m t t p h p, chi n l c kéo dài các dòng s n ph m trong c t ng chi u sâu c a t p h p s n ph m, chi n l tính đ ng nh t c a t p h p s n ph m. Các quy t đ nh ch y u trong chính sách s n ph m: - Quy t đ nh v nhãn hi u hàng hóa c này đó là c t ng gi m 9 - Quy t đ nh v bao bì s n ph m - Quy t đ nh v ch t l - Quy t đ nh v đ i m i s n ph m - Quy t đ nh v d ch v s n ph m - Quy t đ nh v ch ng lo i, ki u dáng tính n ng tác d ng c a s n ph m s n ng s n ph m ph m 1.1.4.2 Giá bán (Price) Giá là s l ng đ n v ti n t c n thi t mà khách hàng b ra đ có đ ph m v i m t ch t l ng nh t đ nh, vào th i đi m nh t đ nh, cm ts n m t n i nh t đ nh. Giá là m t y u t c b n, là m t trong b n bi n s quan tr ng c a Marketing mix mang l i thu nh p trong khi t t c các nh ng bi n s khác ch sinh ra đ u t và chi phí. M c tiêu c a chi n l n đ nh th tr c đ nh giá là t i đa hóa l i nhu n, t i đa hóa doanh s , gi ng và m t s m c tiêu khác. Các quy t đ nh ch y u trong chính sách giá: - Quy t đ nh l a ch n m c tiêu giá - Xác đ nh nhu c u s n ph m - D tính chi phí - Phân tích s n ph m, chi phí và giá c nh tranh - L a ch n ph - L a ch n m c giá cu i cùng ng pháp đ nh giá 1.1.4.3 Kênh phân ph i (Place) Phân ph i là m t thành ph n trong Marketing-mix (4P) là s n ph m (Product), giá (Price), phân ph i (Place) và xúc ti n kinh doanh (Promotion). Phân ph i tuy không ph i thành ph n đ u tiên song c c kì quan tr ng trong Marketing vì nó s quy t đ nh có đ a đúng s n ph m đ n đúng tay ng i tiêu dùng vào đúng lúc hay không. Phân ph i là quá trình kinh t và nh ng đi u ki n t ch c liên quan đ n vi c đi u hành và v n chuy n hàng hóa t n i s n xu t đ n n i tiêu dùng. Phân ph i bao g m toàn b quá trình ho t đ ng theo không gian, th i gian nh m đ a s n ph m t n i s n xu t đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng. Phân ph i trong Marketing bao g m các 10 y u t c u thành sau: ng i cung c p, ng i trung gian, h th ng kho, b n bãi, ph ti n v n t i, c a hàng, h th ng thông tin th tr Philip Kotler đã đ nh ngh a chi n l t c và đ nh h h trên th tr tr l ngầ c Marketing là : ắ M t t p h p các nguyên ng nh đó doanh nghi p hy v ng đ t đ ng m c tiêu”. Chi n l ng h p đ c bi t c a chi n l c các m c tiêu kinh doanh c a c kênh phân ph i có th đ c xem nh là c Marketing t ng quát. Nên có th đ nh ngh a chi n c kênh phân ph i nh là: ắ M t t p h p các nguyên t c và đ nh h doanh nghi p kinh doanh hy v ng đ t đ th tr ng ng nh đó c các m c tiêu tiêu th s n ph m c a h trên ng m c tiêu”. M c tiêu c a kênh phân ph i ph i đ c xác đ nh b ng ch tiêu m c đ đ m b o v cung ng hàng hóa và d ch v . Trong đi u ki n c nh tranh, các đ nh ch c a kênh ph i d a vào cách s p x p các ch c n ng nhi m v c a m i thành viên trong kênh, nh m làm sao đ m b o gi m thi u t ng chi phí c a kênh t ng ng v i m c đ m b o đ tđ c các m c tiêu mong mu n c a kênh. Nh ng m c tiêu mong mu n c a kênh l i th ng thay đ i tùy theo s đi u ch nh c a các chi n l xúc ti n, đ ng th i nó c ng ch u nh h c: s n ph m, giá và h tr ng tác đ ng t các môi tr ng v mô và các y u t vi mô trong h th ng kênh phân ph i. Các quy t đ nh ch y u trong chính sách kênh phân ph i: - Phân tích môi tr ng kênh phân ph i - Thi t k kênh phân ph i - C u trúc kênh phân ph i - Chi n l - Phát tri n các c u trúc kênh có th thay th c kênh phân ph i 1.1.4.4 H tr xúc ti n (Promotion) H tr xúc ti n (xúc ti n) là nh ng n l c c a doanh nghi p đ thông tin, thuy t ph c, nh c nh và khuy n khích khách hàng mua s n ph m, c ng nh hi u rõ v doanh nghi p. Nh xúc ti n mà doanh nghi p có th bán ra nhi u h n và nhanh h n. M c đích c a xúc ti n là thông báo cho khách hàng m c tiêu v s có m t c a s n ph m công ty trên th tr ng. Xúc ti n còn dùng so sánh cho khách hàng th y đ c 11 s n ph m c a doanh nghi p khác v i s n ph m c a đ i th c nh tranh nh th nào hay là m t công c thuy t ph c khách hàng. Nh ng ho t đ ng xúc ti n này đ c th hi n qua nhãn hi u, bao bì, gian hàng tr ng bày, bán hàng cá nhân, d ch v khách hàng, h i ch , cu c thi, và nh ng thông đi p qua các ph ph ng ti n thông tin ( báo chí, truy n hình, truy n thanh, th , áp phích, ng ti n v n chuy nầ). Nh ng ho t đ ng này do công ty ho c do các t ch c thông tin th c hi n. Các ho t đ ng trong Marketing-mix nh l p k ho ch s n xu t s n ph m, đ nh giá, phân ph i ch y u hình thành bên trong doanh nghi p ho c doanh nghi p v i trung gian Marketing. Trong khi đó, ho t đ ng xúc ti n là nhân t giúp cho doanh nghi p truy n thông tr c ti p t i khách hàng. Các quy t đ nh ch y u trong chính sách h tr xúc ti n: 1.2 - Qu ng cáo - Tuyên truy n và quan h công chúng - Khuy n mãi - Bán hàng tr c ti p - Marketing tr c ti p Cácăy uăt ă nhăh ngăđ năMarketing T t c các doanh nghi p đ u ho t đ ng trong m t môi tr là b chi ph i b i nhi u y u t khác nhau. Môi tr t , các l c l ng nh t đ nh, ngh a ng Marketing là t ng h p các y u ng bên trong và bên ngoài doanh nghi p có nh h c c đ n ho t đ ng Marketing c a h . Các y u t môi tr ng tích c c ho c tiêu ng này luôn v n đ ng bi n đ i t o nên nh ng đi u ki n kinh doanh m i cho m i doanh nghi p. Vì v y các doanh nghi p mu n đ a ra các quy t đ nh Marketing thành công t t y u ph i nh n di n, phân tích và d đoán đ c tác đ ng c a nh ng y u t thu c môi tr ho t đ ng marketing. ( Tr 1.2.1 ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 123) Các y u t c a môi tr 1.2.1.1 Môi tr ng kinh doanh đ n t ng ng Marketing v mô ng dân s hay nhân kh u 12 Môi tr ng dân s bao g m m t t p h p các y u t nh : quy mô, c c u ( tu i tác, gi i tínhầ) t c đ t ng và s phân b c a dân s trong m i quan h v i các nhân t xã h i ch ng h n nh biên gi i đ a lỦ, quá trình đô th hóaầ Quy mô, s phân b c a dân s và các đ c tính riêng c a ng nào c ng nh h 1.2.1.2 Môi tr Môi tr i dân m t b t c khu v c th tr ng đ a lý ng rõ nét t i ho t đ ng marketing. ng kinh t ng kinh t là m t t p h p g m nhi u y u t có nh h theo nh ng chi u h ng sâu r ng và ng khác nhau đ n ho t đ ng kinh doanh c a m i doanh nghi p. Các y u t kinh t ch y u là: t c đ t ng tr ng kinh t GDP, kim ngh ch xu t kh u, tình tr ng l m phát, th t nghi p, t giá, lãi su t ngân hàng, t c đ đ u t , thu nh p bình quân đ u ng i và c c u chi tiêu, s phân hóa thu nh p gi a các t ng l p dân c , thu chi ngân sách nhà n cầ Nhà qu n tr Marketing ph i xem xét tác đ ng c a t t c các y u t này khi làm các quy t đ nh t chi n l c đ n các bi n pháp marketing c th . T ng y u t này v n đ ng bi n đ i có th gây nên thu n l i hay khó kh n cho doanh nghi p đòi h i doanh nghi p ph i thích ng. T t nhiên, có khi cùng m t y u tác đ ng có th t o nên c h i cho doanh nghi p này và nguy c cho doanh nghi p khác. M i y u t c ng nh h ng khác nhau đ n doanh nghi p trong ng n h n và dài h n. 1.2.1.3 Môi tr Môi tr ng chính tr và pháp lu t ng chính tr bao g m: m c đ n đ nh chính tr , các đ ng l i, chính sách c a chính ph , c u trúc chính tr , h th ng qu n lý hành chính và môi tr ng lu t pháp bao g m các b lu t và quy đ nh, ho t đ ng c a các t ch c b o v ng i tiêu dùngầcó th c n tr hay t o đi u ki n thu n l i cho các ho t đ ng Marketing. Ba m c đ c a lu t pháp: các quy đ nh v duy trì môi tr kinh doanh, b o v ng i tiêu dùng tránh nh ng s n ph m nguy hi m hay các thói quen không theo nguyên t c và vi c gi gìn môi tr c p qu c gia, t nh và đ a ph 1.2.1.4. Môi tr ng, c nh tranh trong ng. ng v n hóa xã h i ng t nhiên, có th xác l p các 13 Ho t đ ng Marketing trên m t khu v c th tr nh t đ nh v i nh ng giá tr v n hóa t ng trong ph m vi m t xã h i ng ng. Môi tr ng v n hóa bao g m th ch xã h i, giá tr xã h i, truy n th ng, dân t c, tôn giáo, đ c tin và thái đ xã h i, cách s ng, l i s ngầV n hóa g m t t c m i th g n li n v i xu th hành vi c b n c a con ng đ i. Ví d : chúng ta đ u có nhu c u n, nh ng n gì và đâuầnh ng th nh v y c hi u nh là m t ph n v n hóa. Thói quen mua s m c ng do v n hóa t o nên. Trong m t n n v n hóa th ng có nh ng nhánh v n hóa. ó là nh ng ng i cùng chia s các giá tr v n hóa, đ o đ c và tôn giáo, kinh nghi m c ng nh cách s ngầvì v y, h hình thành nên nh ng nhóm tiêu dùng khác nhau. Chi n l marketing doanh nghi p c n h c ng đ n yêu c u riêng c a các nhánh v n hóa và có bi n pháp thích ng. 1.2.1.5 Môi tr Môi tr ng t nhiên ng t nhiên tr c h t bao g m các tài nguyên, khí h u, đ a hình và các y u t t nhiên khác. Ho t đ ng Marketing b tr nh h ng b i r t nhi u y u t c a môi ng t nhiên.Ví d s thi u h t nguyên li u g đ làm các s n ph m n i th t bu c các doanh nghi p ph i nh p kh u v i chi phí cao. Các v n đ ch y u c n nghiên c u v môi tr ng t nhiên ph c v cho marketing là: - Xu h - S thi u h t ngu n nguyên v t li u - S gia t ng chi phí n ng l - Ch t th i công nghi p - Các quy đ nh c a chính ph v v sinh công nghi p 1.2.1.6 Môi tr ng b o v môi tr ng ng ng công ngh Bên c nh các y u t thu c môi tr ngh có nh h môi tr ng t nhiên các y u t môi tr ng công ng l n t i ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p. Các y u t thu c ng công ngh nh h ng hai m t t i các quy t đ nh Marketing. V a t o ra c h i, nh ng đ ng th i c ng hình thành nh ng nguy c l n đ Các v n đ c b n khi phân tích môi tr c đe d a doanh nghi p. ng công ngh là: 14 - T c đ phát tri n và đ i m i công ngh k thu t ngày càng nhanh - Chi phí dành cho nghiên c u và phát tri n trong các t p đoàn, công ty ngày càng t ng 1.2.2 - Kh n ng ng d ng vô t n c a công ngh m i - Yêu c u qu n lý các ng d ng công ngh Các y u t c a môi tr Michael E.Porter (Tr ng Marketing vi mô ng Kinh doanh Havard) đã nh n d ng n m l c l c nh tranh mà doanh nghi p c n ph i phân tích đ có th đánh giá đ d n dài h n c a m t th tr tích s nh h ch n th tr ng ho c m t đo n th tr ng cm cđ h p ng (hình 1.3). Do v y, vi c phân ng c a nh ng y u t này đ n doanh nghi p chính là c s cho vi c l a ng m c tiêu và xây d ng k ho ch marketing c a doanh nghi p CÁC I TH TI M N (S P GIA NH P) S C M NH ẨM PHÁN C A NHẨ CUNG C P CÁCă IăTH ăC NHă TRANHăHI NăT Iă TRONG NGHÀNH S C M NH ẨM PHÁN C A KHÁCH HÀNG CÁC S N PH M THAY TH (Ngu n: Tr ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 144) Hình 1.3:ăNh ngăy uăt ăquy tăđ nhăc nhătranhătrongăngƠnh 1.2.2.1 Các đ i th c nh tranh trong nghành: C nh tranh trong n i b nghành là c nh tranh gi a các đ i th đang ho t đ ng trong cùng m t nghành ngh trên cùng m t khu v c th tr ng. i th c nh tranh đe d a tr c ti p đ n ho t đ ng kinh doanh c a các công ty ch bi n g do các công ty ch bi n g hi n đ i ngày nay ph i có chi phí cao h n cho c nh tranh nh qu ng cáo, bán 15 hàng, nghiên c u phát tri n. i u quan tr ng là nhà qu n tr Marketing ph i phân tích t ng đ i th c nh tranh, đ c bi t là các đ i th c nh tranh tr c ti p đ n m và hi u đ c s c m nh và kh n ng ph n ng c a t ng đ i th tr c các quy t đ nh marketing c a mình. 1.2.2.2 Các đ i th c nh tranh ti m n M c đ c nh tranh trong t ng lai b chi ph i b i nguy c xâm nh p c a các đ i th c nh tranh ti m n. Nguy c này ph thu c vào các rào c n xâm nh p nghành th hi n qua ph n ng c a các đ i th c nh tranh hi n có. i th m i s gi i h n ti m n ng l i nhu n c a ngành. Doanh nghi p ph i đ i m t v i các đ i th c nh tranh ti m n m c đ cao trong các đi u ki n: - Chi phí gia nh p nghành kinh doanh th p - Chi phí s n xu t không gi m theo quy mô và theo kinh nghi m s n xu t - Các kênh phân ph i hi n t i và các kênh m i xây d ng d thâm nh p - Khác bi t hóa gi a các doanh nghi p th p - Còn nhi u l h ng hay kho ng tr ng trên th tr m i. ng cho các doanh nghi p 1.2.2.3 S đe d a c a các s n ph m thay th Doanh nghi p s b đe d a nghiêm tr ng b i các ngành kinh doanh khác cung c p các s n ph m có th thay th cho s n ph m c a doanh nghi p trong các đi u ki n sau: - Xu t hi n nh ng công ngh m i s làm cho nh ng công ngh hi n t i b l i th i. - S thay đ i s n ph m nhanh chóng, liên t c xu t hi n nh ng s n ph m m i d a trên nh ng đ t bi n công ngh có th làm bi n m t nhi u ngành kinh doanh truy n th ng. Chúng ta d nh n th y nhi u ngh truy n th ng đã và đang m t đi vì đã b nh ng nghành s n xu t hi n đ i thay th . Do v y, m t chi n l c marketing trong dài h n ph i tính đ n s n ph m thay th . Bi n s n ph m c a doanh nghi p thành m t s n ph m khó có kh n ng thay th là 16 t t ng mang tính chi n l trên th ng tr c giúp doanh nghi p t n t i lâu h n và thành công h n ng. 1.2.2.4. S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p Nhà cung c p c ng t o áp l c v i doanh nghi p b ng cách t ng giá bán ho c gi m ch t l ng s n ph m d ch v cung ng, không giao hàng đúng h nầlàm cho l i nhu n doanh nghi p gi m do nh h ng t i chi phí s n xu t c ng nh kh n ng đáp ng nhu c u c a khách hàng. Các nhà cung c p s gây s c ép đ i v i doanh nghi p v giá c hay đi u ki n cung c p. i u này t o nên s đe d a l n đ i v i doanh nghi p khi các nhà cung c p có quy mô l n h n doanh nghi p, chi phí chuy n đ i sang nhà cung c p khác cao, các s n ph m và đi u ki n bán c a các nhà cung c p khác nhau nhi u. 1.2.2.5. S c m nh đàm phán c a khách hàng Trên góc đ c nh tranh, khách hàng th ng gây s c ép đ i v i các công ty cung ng s n ph m cho mình khi có đi u ki n. H th l ng đòi gi m giá hay nâng cao ch t ng s n ph m, cung c p nhi u d ch v và nhi u d ch v mi n phí h n. Chính nh ng yêu c u này t o ra s c ép bu c các doanh nghi p ph i th a hi p, do đó l i nhu n và quy n l c gi m. Doanh nghi p s g p khó kh n trong kinh doanh trên th tr ng trong tr ng i mua c a doanh nghi p ít nên m i khách hàng có kh i l ng h p: - Ng - S l i mua có quy mô l n h n nhi u so v i ng ng ng i bán mua l n - Các ngu n cung c p thay th r t có s n - Chi phí chuy n đ i khách hàng cao hay chi phí chuy n đ i nhà cung c p c a khách hàng th p - Các khách hàng có kh n ng liên k t nhau 17 Tóm t t ch ng 1 Trong ch ng này, tác gi h th ng l i c s lý lu n v Marketing, gi i thi u m t s khái ni m Marketing và Marketing h n h p; M c tiêu, vai trò và ch c n ng c a Marketing và các y u t môi tr ng nh h ng đ n ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p đ làm ti n đ nghiên c u trong nh ng ch ng ti p theo và đ a ra gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An. 18 Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETING T IăCỌNGăTYăC ă PH NăCH ăBI NăG ăTHU NăAN. 2.1 T ngăquanăv ăcôngătyăc ăph năch ăbi năg ăThu năAn 2.1.1 S l c v t ch c Thu n An Công ty C ph n Ch bi n G Thu n An ti n thân là doanh nghi p c ph n 100% v n Nhà n c do 10 doanh nghi p Nhà n c thu c T ng công ty Cao su Vi t Nam (nay là T p đoàn công nghi p Cao su Vi t Nam) góp v n thành l p t tháng 01 n m 2002. c S K ho ch và u t t nh Bình D ng c p gi y ch ng nh n đ ng ký kinh doanh s : 4603000035 ngày 24 tháng 12 n m 2001. Ngày 23 tháng 07 n m 2007, Công ty CP ch bi n g Thu n An chính th c niêm y t 8.407.750 C phi u lên Trung tâm giao d ch Ch ng khoán Tp.HCM v i mã ch ng khoán GTA và GTA đã tr thành c phi u đ u tiên trong n m 2007 niêm y t và giao d ch trên Trung tâm Giao d ch Ch ng khoán TP.HCM và c ng là c phi u đ u tiên áp d ng quy đ nh m i v giá chào sàn. Ngày 22/10/2007, U ban Ch ng khoán Nhà n c đã c p Gi y ch ng nh n chào bán c phi u ra công chúng s 200/UBCK-GCN cho Công ty C ph n ch bi n g Thu n An v i s l Bình Ph ng 1.992.250 c phi u nh m huy đ ng v n đ u t ti p nhà máy c, nâng t ng v n đi u l lên thành 104 t đ ng. 2.1.2 Hình th c kinh doanh và đ u t Khai thác và s ch g ; C a x g thành ván; B o qu n g ; S n xu t g dán; S n xu t đ g xây d ng; S n xu t các s n ph m khác t g . Mua bán gi ng, t , bàn, gh ; Mua bán g các lo i; Mua bán thi t b máy công nghi p, khai khoáng, lâm nghi p và xây d ng. 19 H I NG QU N TR GIÁM PG C PG Tài chính -Nhân s Phòng nhân s : - K toán tr -Tr - K toán viên ng phòng - Nhân viên lao - K toán t ng h p K thu t S n xu t Kinh doanh Phòng tài chính : ng PG đ ng ti n l ng - Nhân viên nhân s Phòng bán hàng : Phòng k thu t : - B ph n bán hàng - Tr - B ph n XNK - P.Tr - B ph n theo dõi - Nhân viên k thu t ng phòng ng phòng và báo cáo (Ngu n: theo tài li u c a phòng T ch c Hành chính công ty Thu n An) Hình 2.1: S ăđ ăt ăch căcôngătyăThu năAn 2.1.3 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty Thu n An 2.1.3.1 Tình hình chung Theo Hi p h i G và Lâm s n Vi t Nam, ngành g c n c có kho ng 3.900 doanh nghi p, trong đó có đ n 95% doanh nghi p t nhân, 5% còn l i thu c s h u nhà n c. Doanh nghi p FDI tuy chi m 10% v s l ng ch xu t kh u. Th tr 26 n ng nh ng l i chi m 35% v kim ng đ g khá h p d n các nhà đ u t n c ngoài, hi n đã có c và vùng lãnh th đ u t vào ngành ch bi n g t i Vi t Nam, trong đó m nh nh t là ài Loan, Hàn Qu c, Anh, Nh t B n, Trung Qu cầ 20 Trong h n m t th p k qua, ngành đã có b c phát tri n v t b c, kim ng ch xu t kh u hàng n m bình quân t ng 30-40%, đ a Vi t Nam tr thành m t trong 5 qu c gia xu t kh u đ g hàng đ u trong khu v c và th gi i. Trong s trên 3.900 doanh nghi p ch bi n g và trên 27.000 c s ch bi n g nh l , trong đó có kho ng 430 doanh nghi p có v n đ u t n c ngoài. Ngành ch bi n đ g đã và đang hình thành các c m công nghi p ch bi n g có quy mô l n, n i b t là c m các t nh mi n Nam B , g m: Thành ph H Chí Minh, ng Nai và Bình D khu liên h p ch bi n đ g cao c p l n nh t n ng đ ông c xem là m t c. N ng l c s n xu t c a ngành công c đ t trên 7 tri u m3 g tròn/n m; trong đó, c a các nhà máy nghi p ch bi n g b m d m m nh kho ng 4 tri u m3, s n xu t g x kho ng 3 tri u m3 và t ng công su t thi t k s n ph m g kho ng 2-2,5 tri u m3 s n ph m. M t s th tr ng l n tiêu th s n ph m g c a Vi t Nam nh Hoa K chi m 41%, EU 28% và Nh t chi m 12,8% t ng giá tr s n ph m g xu t kh u c a Vi t Nam. Tuy nhiên theo ông Nguy n Tôn Quy n, Phó Ch t ch kiêm T ng Th kỦ Hi p h i G và Lâm s n Vi t Nam, theo th ng kê c a Hi p h i doanh nghi p g trong n c đa s có quy mô nh và siêu nh , chi m trên 90%; ch có 5,5% doanh nghi p quy mô v a và 4,2% doanh nghi p quy mô l n. Doanh nghi p trong n c có n ng l c s n xu t, kinh doanh còn th p, s c c nh tranh còn y u. M t khác, ch a có s g n k t gi a các đ n v tr ng r ng th ng m i v i các doanh nghi p ch bi n g . 2.1.3.2 Tình hình c a Thu n An Do nh h chung và Bình D ng c a tình hình khó kh n chung c a kinh t th gi i, Vi t Nam nói ng nói riêng, nh h t c đ tiêu th ch m, t đó nh h ng nhu c u tiêu dùng và đ trang trí n i th t, ng doanh thu và l i nhu n công ty. Doanh thu tiêu th c n m 2013 đ t 103.38% k ho ch, nh ng ch b ng 88.34% ( gi m 62,23 t ) so v i 2012. 21 B ngă2.1.ăM tăs ăch ătiêuăkinhădoanh c aăcôngătyăThu năAn Ch ătiêu ( n v tính: t ng) 2011 T căđ ăt ngă tr ngă(%) T căđ ăt ngă 2013 tr ngă(%) 2012 T ng tài s n 199,376 216,885 8.78% 285,577 31.67% T ng doanh thu 464,128 533,626 14.97% 471,395 -11.66% 12,399 9.95% 11.711 -5.55% 155,611 158,194 - 158,621 - L i nhu n sau thu 11,277 V n ch s h u (Ngu n: T ng h p t báo cáo tài chính công ty Thu n An) 2.2 Phơnătíchăcácăy uăt ămôiătr ngăđ năho t đ ngăkinhădoanhăc aăcôngătyă Thu năAn 2.2.1 Môi tr ng v mô 2.2.1.1. Y u t dân s Theo T ng c c Th ng kê, dân s trung bình c a Bình D tính 1,802 tri u ng i. Thành ph Th D u M t: dân s 264,642 ng xã Thu n An: dân s 438,922 ng c i t ng 3,1%; Th i t ng 1,2%; Th xã D An: dân s 355,370 ng t ng 1,5%; Th xã B n Cát: dân s 203.420 ng 190.564 ng ng n m 2013 i i t ng 2,2%; Th xã Tân Uyên: dân s i t ng 1,6%. Nh v y dân s khu v c thành th là 1,452 tri u ng i chi m 80%. Ta th y dân s thành th chi m ph n tr m l n và có xu h càng có nhi u ng ng t ng d n do ngày i di dân t nông thôn lên đ nh c t i các thành ph , ph n l n là lên thành ph h c t p r i l i làm vi c. ây là y u t quan tr ng và chi m th ph n t đ i l n cho nghành g , vì đ gia d ng b ng g t c nh đó nh n th c v môi tr ng c a ng vi c s d ng đ n i th t g s đ ng ng đ i đ t h n các v t li u khác, bên i thành th có ph n cao h n nông thôn nên c u tiên h n. 2.2.1.2 Y u t kinh t Kinh t th gi i n m 2013 v n còn nhi u b t n và bi n đ ng ph c t p, kh ng ho ng kinh t th gi i có nh ng nh h ng không nh đ n th tr ng Vi t Nam nói 22 chung và Bình D ng nói riêng. T c đ t ng tr ng GDP Bình D ng n m 2013 đ t 12,5%; Tình hình l m phát v n trong vòng ki m soát, lãi su t huy đ ng gi m nh ng vi c ti p c n v n v i lãi su t th p c a các doanh nghi p không d dàng, l t n kho t ng hàng ng đ i, nhi u doanh nghi p ph i thu h p quy mô s n xu t hay gi i th . S gi m sút trong t ng tr ng GDP là k t qu t t y u c a vi c b nh h ng b i kh ng ho ng tài chính toàn c u và nh ng gi i pháp ch y u t p trung ki m ch l m phát, n đ nh kinh t v mô. B ng 2.2:ăT căđ ăt ngătr ngăGDPă2005-2013 N m 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 GDP (%) 8,6 14,2 15 14,8 13 14,5 14 12,5 12,5 (Ngu n: T ng c c th ng kê) 2.2.1.3 Y u t chính tr và pháp lu t Hi n nay, Hi p h i Ch bi n đ g t nh Bình D h n 500 doanh nghi p có v n đ u t trong và ngoài n lao đ ng, do đó t nh Bình D nghiêm kh c v i các tr qua, t nh Bình D các lâm tr ng cho bi t hi n Hi p h i có c, gi i quy t hàng ch c nghìn ng r t quan tâm đ n vi c qu n lý r ng ch t ch , ch tài ng h p vi ph m, công tác tr ng r ng nguyên li u. Th i gian ng đã yêu c u các đ a ph ng c a mình rà soát ch t ch ngu n đ t ng qu c doanh đang qu n lỦ đ chuy n đ i ph n l n di n tích đang s d ng kém hi u qu vào m c tiêu tr ng r ng công nghi p. V xu t nh p kh u, Bình D ng c ng đã áp d ng theo Ngh Ph đã ban hành s 57/1998/N -CP ngày 31/8/1998, Quy t ngày 24/3/1998 c a Th t ng Chính ph và Thông t nh c a Chính nh 65/1998/Q -TTg 122/1999/TT-BNN-PTNN ngày 27/3/1998 c a B Nông Nghi p và Phát Tri n Nông Thôn nh m qu n lý vi c xu t kh u đ g s n xu t t r ng t nhiên trong n c, đ ng th i khuy n khích và t o đi u ki n thu n l i cho vi c nh p kh u g nguyên li u c ng nh xu t kh u s n ph m g t r ng tr ng, g nh p kh u. Bi u thu xu t kh u, thu nh p kh u đã xây d ng các m c thu su t c th , có phân bi t đ i v i các s n ph m đ c là t nguyên li u g có 23 xu t x khác nhau. S n ph m xu t kh u đ c làm t g r ng t nhiên ch u thu su t cao h n s n ph m làm t g r ng tr ng. G r ng t nhiên có m c thu su t bình quân t 5-10%, trong khi s n ph m t g r ng tr ng thu su t 0%. Ngoài ra, các chính sách tín d ng h tr xu t kh u thông qua Qu h tr phát tri n, chính sách xu t kh u c ng là đ ng l c thúc đ y xu t kh u các m t hàng s n ph m g . 2.2.1.4 Y u t v n hóa xã h i Bình D ng có các làng ngh truy n th ng, nh điêu kh c g , làm đ g m và tranh s n mài. T xa x a các s n ph m g m m ngh , s n mài và điêu kh c c a Bình D ng đã tham gia h i ch qu c t , đ ng th i c ng đã xu t kh u sang Pháp và nhi u n c trong khu v c. n gi n g là v t g n g i v i con ng tho i mái cho ng i, v i thiên nhiên, t o ra s an toàn, s i s d ng. H n n a tu i th l i cao, tính kinh t cho ng i tiêu dùng. M c dù đ g n i th t đ t h n so v i các lo i khác tuy nhiên thì thu nh p c a ng i dân c ng đang d n t ng lên, đ có đ c các b đ g n i th t trong nhà đ p, sang tr ng không d dàng, h s n sàng b m t s ti n l n đ tìm đ Gi đây con ng i đã chuy n t n no m c m sang xu th c th mình mu n. n ngon m c đ p, nên giá c không còn là n i b n kho n l n, m i quan tâm hàng đ u n a, mà ch t l toàn và nét th m m đ ng, đ an c u tiên hàng đ u. 2.2.1.5. Y u t t nhiên Bình D Tr ng là m t t nh n m ng S n, n i nam Tr nguyên có đ a hình l bi n. Bình D a hình t v trí chuy n ti p gi a s n phía nam c a dãy ng S n v i các t nh đ ng b ng sông C u Long, là t nh bình n sóng y u t cao xu ng th p d n t 10m đ n 15m so v i m t ng đ i b ng ph ng, th p d n t b c xu ng nam. Nhìn t ng quát, ng có nhi u vùng đ a hình khác nhau nh vùng đ a hình núi th p có l n sóng y u, vùng có đ a hình b ng ph ng, vùng thung l ng bãi b iầ t đai Bình D ng r t đa d ng và phong phú v ch ng lo i. Các lo i đ t nh đ t xám trên phù sa c , có di n tích 200.000 ha phân b trên các huy n D u Ti ng, th xã B n Cát, Thu n An, Th D u M t. t nâu vàng trên phù sa c , có kho ng 35.206 ha n m trên các vùng đ i th p tho i xu ng, thu c các th xã Tân Uyên, huy n Phú 24 Giáo, khu v c Th D u M t, Thu n An và m t ít ch y d c qu c l 13. (đ t d c t ), ch y u là đ t d c t trên phù sa c , n m t phù sa Giây phía b c huy n Tân Uyên, Phú Giáo, B n Cát, D u Ti ng, Thu n An, th xã D An, đ t th p mùn Giây có kho ng 7.900 ha n m r i rác t i nh ng vùng tr ng ven sông r ch, su i. Bình D Khí h u ng c ng nh ch đ khí h u c a khu v c mi n B , n ng nóng và m a nhi u, đ ông Nam m khá cao. Vào nh ng tháng đ u mùa m a, th xu t hi n nh ng c n m a rào l n, r i sau đó d t h n. Nh ng tháng 7,8,9, th nh ng tháng m a d m. Nhi t đ trung bình hàng n m Bình D ng ng là ng t 26 °Cậ27 °C. Nhi t đ cao nh t có lúc lên t i 39,3 °C và th p nh t t 16 °Cậ17 °C (ban đêm) và 18 °C vào sáng s m. Vào mùa khô, đ m trung bình hàng n m t 76%ậ80%, cao nh t là 86% (vào tháng 9) và th p nh t là 66% (vào tháng 2). L ng mùa m a trung bình hàng n m t 1.800ậ2.000 mm. Do đó, vi c s d ng đ g làm gi ng, bàn gh ầ s m vào mùa m a và mát vào mùa khô, vì lỦ do này nhi u gia đình ngày nay a chu ng đ g n i th t h n các lo i v t li u khác. Bên c nh đó g là v t li u có th tái ch hay tái s d ng, b o v môi tr ng. Tuy nhiên, vì ch a có s quy ho ch đúng đ n trong s n ph m g t r ng tr ng nên v n còn thi u ngu n nguyên li u s n xu t d n đ n nh p kh u giá cao. 2.2.1.6. Y u t công ngh Ngày nay công ngh khoa h c phát tri n v t b c, nhi u nghành đã ng d ng khoa h c công ngh và vào s n xu t. Tuy nhiên, các doanh nghi p g chung và Bình D Vi t Nam nói ng nói riêng ch a th c s đ u t đúng m c, th c t là t i Thu n An máy móc h u nh là c , chi phí l p đ t máy m i và đào t o nhân l c v n hành máy là con s không h nh . Cho nên có l đây là m t trong nh ng h n ch mà Thu n An c n s m kh c ph c. 2.2.2 Môi tr ng vi mô 2.2.2.1 Các đ i th c nh tranh trong ngành Hi n ngành g Bình D trong và ngoài n h u nhà n ng có kho ng h n 500 doanh nghi p có v n đ u t c trong đó có đ n 75% doanh nghi p t nhân, 25% còn l i thu c s c. Ch y u là có quy mô v a và nh , s l ng các đ i th c nh tr nh có 25 quy mô t ng đ ng nhau r t nhi u. H u h t các công ty trong ngành ch a khai thác h t công su t, n ng l c c a ngành d th a. Tính đa d ng c a ngành là t ng đ i th p. N u các công ty trong ngành làm n không hi u qu , mu n rút ra kh i ngành thì chi phí rút kh i th tr ng khá cao. Các lý do trên làm cho m c đ c nh tranh gi a các đ i th hi n t i trong ngành r t kh c li t. Hi n t i các đ i th chính c a Thu n An là Hoàng Anh Gia Lai và Tr Thành. Ho t đ ng Marketing c a Hoàng Anh Gia Lai có s l c nh sau:  Nguyên li u c a s n ph m: là nguyên li u g tròn đ tr ng ho c nh p t n ng c mua t lâm c ngoài, là nguyên li u chính dùng đ s n xu t s n ph m; Ngoài ra HAGL còn t cung c p nguyên li u.  V m u mã s n ph m HAGL có đ y đ các ch ng lo i và danh m c s n ph m nh : t , bàn gh , gi ng, k , bànầ  Giá c HAGL t ng đ i đ t h n các công ty còn l i t 15 ậ 25%. Gi ng dao đ ng t 13 ậ 16 tri u, t : 25-30 tri u, bàn gh : 10-15 tri uầ  H th ng phân ph i: hi n t i HAGL h n 30 c a hàng, riêng TpHCM có 8 c a hàng đ u đ t  Các ch các ch nh ng v trí thu n l i. ng trình h tr xúc ti n c a HAGL r t đa d ng và phong phú, ng trình qu ng cáo làm cho khách hàng khá thích thú, khuy n mãi r t làm hài lòng khách hàng, tùy theo giá tr đ n hàng mà nh n đ c nh ng món quà có giá tr l y ti n t ng d n. 2.2.2.2 Các đ i th c nh tranh ti m n Khách hàng hi n nay c a ngành ch y u là các công ty bán buôn và các hãng bán l đ g qu c t . Thông tin v kênh phân ph i này r t ph bi n và b n thân các khách hàng này c ng có m t h th ng tìm ki m nh ng nhà cung c p r t hi u qu kh n ng ti p c n kênh phân ph i này cao n u các công ty mu n gia nh p ngành ch ng t đ c n ng l c s n xu t c ng nh đ m b o đ c ch t l ng s n ph m c a mình. Tuy nhiên, lòng trung thành c a khách hàng c a ngành là không cao, do các công ty này luôn tìm ki m nhà cung c p đem l i l i nhu n nhi u nh t cho mình. T ng h p các y u t thì l c đe d a c a các đ i th ti m n v i các công ty trong ngành m c th p. 26 Hiên t i công ty IKEA đang là khách hàng c a Thu n An, hàng n m IKEA đ t hàng Thu n An v i s n l ng l n lên đ n h n 20 t đ ng, Thu n An gia công bán thành ph m cho IKEA ho c s n ph m hoàn thi n, IKEA có h th ng phân ph i r t l n trên toàn th gi i. T i Vi t Nam h ch có v n phòng đ i di n và m t c a hàng gi i thi u s n ph m. Nh ng theo thông tin t công ty h đang có k ho ch m r ng h th ng phân ph i, bên c nh đó h s xây d ng 1 nhà máy t s n xu t s n ph m, cùng v i kinh nghi m c a m t công ty qu c t h s tri n khai công tác h tác h tr xúc ti n. Do đó, IKEA là m t đ i th ti m n có nguy c xâm nh p và chi m l nh m t th ph n không nh trong l nh v c gia công và ch bi n đ g n i th t. 2.2.2.3 S đe d a c a các s n ph m thay th Các s n ph m làm t g có nh ng đ c tính t i u nh : thân thi n v i môi tr ng, có th làm m i, có th đ c gi gìn m t cách t nhiên, t i u cho cu c s ng ti n nghi. V i các lý do đó, hi u qu c a các s n ph m thay th là không b ng và chi phí c a các s n ph m thay th không th p h n đáng k so v i các s n ph m c a ngành. L c đe d a t các s n ph m thay th là y u. 2.2.2.4 S c m nh đàm phán c a các nhà cung c p S l l ng nhà cung c p nhi u, s s n có c a s n ph m thay th nhi u. M c dù s ng nhà cung c p c a ngành nhi u. Tuy nhiên, ch t l ng l i không đ ng đ u nhau. Do v y, chi phí chuy n đ i nhà cung c p cao, m c đ ph thu c c a nhà cung c p đ i v i ng i mua th p, m c đ ph thu c c a ng i mua đ i v i nhà cung c p l i cao. T ng h p các y u t v a phân tích trên, l c đe d a t phía các nhà cung c p m cđ v a ph i. 2.2.2.5 S c m nh đàm phán c a khách hàng V is l ng l n các công ty trong ngành, ng i mua có th d dàng chuy n đ i nhà cung c p v i chi phí chuy n đ i th p do m c đ ph thu c c a các công ty trong ngành đ i v i ng i mua cao. Thông tin v các nhà s n xu t trong ngành r t ph bi n, s minh b ch c a th tr th tr ng đ i v i ng i mua cao. V i kh n ng tài chính c ng nh ng tiêu th c a mình, kh n ng ng i mua c a ngành có th h i nh p v phía 27 sau cao. T ng h p t t c các y u t trên làm cho s c m nh th mua c a ngành ng l ng c a ng i m c cao. 2.3 Th cătr ngăv ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngăty Thu năAnă 2.3.1 Th c tr ng v s n ph m Hi n nay công ty đang s n xu t và kinh doanh nhi u lo i s n ph m g , ngoài s n ph m ch l c là bàn gh trong nhà và ngoài tr i và gi ng, công ty còn s n xu t t , k tuy nhiên các s n ph m này không ph i là th m nh c a công ty. S d công ty chuyên 2 dòng s n ph m này là vì : - Công ty đã có kinh nghi m s n xu t xu t kh u g n 20 n m. - Các s n ph m này ph i đ c đo đ c k l ng, s li u chính xác và s c nh tranh m nh m t các công ty ch bi n g l n s đ a. Quy t đ nh v ch t l c h n ch . ng s n ph m: đi m khác bi t l n nh t gi a ch t l s n ph m công ty so v i các đ i th trên th tr ng là đ m và l p s n PU. G đ ng c công ty s y r t k t 30-45 ngày, phun thu c ch ng m i m t và dùng lo i s n cao c p, phun 3 l p t o đ b n, th m m và sang tr ng cho s n ph m. b. Quy t đ nh v ch ng lo i và danh m c s n ph m: v ch ng lo i và danh m c s n ph m thì công ty có m t ch ng lo i đa d ng v các s n ph m g ph c v cho xây d ng và tiêu dùng. Danh m c s n ph m c a công ty ngày càng đ nh tr c đây công ty ch kinh doanh s n ph m bàn gh , gi c phát tri n, n u ng g là ch y u thì nay công ty ti n t i đa d ng hoá s n ph m ph c v cho nhu c u đa d ng c a khách hàng nh m t ng kh n ng thâm nh p và phát tri n th tr ng m t cách nhanh chóng. Tuy nhiên, bên c nh vi c đa d ng hoá ch ng lo i s n ph m nh trên thì Công ty c n t p trung vào các s n ph m g là m t hàng truy n th ng c a mình và phát tri n thành m t phân khúc th tr c. ng chuyên bi t là v n đ mà công ty c n ph i xem xét. Quy t đ nh v d ch v khách hàng: các s n ph m c a công ty là s n ph m tiêu dùng do đó d ch v khách hàng là r t quan tr ng, trong đó quy t đ nh v th i gian giao hàng là quan tr ng nh t. Nh v y v i chính sách s n ph m, Công ty t ng b s n ph m, đa d ng hoá s n ph m, t ng b c nâng cao ch t l cđ im i ng s n ph m trong quá 28 trình s n xu t và ch t l ng d ch v khách hàng đ nâng cao kh n ng c nh tranh c a s n ph m. 2.3.2 Th c tr ng v giá V chính sách giá, giá đ c duy trì n đ nh trong su t th i gian 2012-2014, m i l n t ng giá ch t ng kho ng 3% và th ng khi b t đ u t ng giá s kèm theo khuy n m i nh t ng kèm s n ph m c a công ty ho c t ng kèm m t s n ph m có liên quan đ n n i tr gia đình (n c r a chén Sunlight t ng mi ng r a chén; n Các s n ph m cho các h gia đình th th tr c x Comfort...). ng h n ch t ng giá đ thâm nh p sâu h n vào ng do đ c thù có nhi u đ i th c nh tranh trong n c c ng nh n c ngoài và nhi u s n ph m không ph i là thi t y u. So v i đ i th c nh tranh nh Hoàng Anh Gia Lai : Gi ng g t nhiên veneer xoan đào 1,6x2m giá 9,2 tri u ; Thu n An : 7,6 tri u. Bàn n Oval 2,2m thì HAGL : 6 tri u, còn Thu n An : 5 tri u. ây là chính sách ch t l ng nh nhau nh ng giá th p h n. M c tiêu đ nh giá c a Công ty là t ng kh n ng tiêu th , kích thích t ng tr t ng doanh thu, t ng th ph n, thâm nh p và m r ng th tr ng ng. Giá bán cho các đ i lý b ng giá g c t i Công ty tr chi phí v n chuy n theo t ng vùng. Giá bán l b ng giá g c t i Công ty c ng 3% giá g c. M c hoa h ng hi n nay c a Công ty là t 0,1% đ n 0,5%. 2.3.3. Th c tr ng v kênh phân ph i Kênh phân ph i Thu n An bao g m các thành viên chuyên môn hóa nh Công ty (v i vai trò ng i s n xu t), nhà bán buôn, các nhà bán l ... đ th c hi n các công vi c phân ph i. Bên c nh đó còn có s h tr c a các t ch c b tr nh h th ng kho bãi đ d tr s n ph m, các công ty v n t i... S n ph m ban đ u đ nhà máy đ t t i Bình D ng và Bình Ph c s n xu t t i hai c, sau đó công ty s d ng h th ng v n t i c a mình đ v n chuy n các s n ph m này đ n nhà phân ph i đ t t i Bình D ph m t nhà phân ph i chính này đ các nhà bán l ng, s n c phân chia theo đ n đ t hàng đ phân ph i đ n m t s t nh c a mi n ông Nam b , mi n Tây t i các t nh nh Bình 29 D ng, đ a ph ng Nai, TPHCM, Tây Ninh... Vi c tiêu th s n ph m c a Công ty ng nào c ng đ này, s n ph m qua ng Hi n t i m ng l Bình D D b tk c thông qua trung gian phân ph i. Trong h th ng phân ph i i bán buôn, bán l r i m i đ n tay ng i tiêu dùng cu i cùng. i phân ph i c a công ty v n còn ít, có m t nhà phân ph i t i ng và 4 c a hàng bán l t i các t nh, thành ph nh là H Chí Minh, Bình ng, Bình Ph c và ng Nai. Và trong chi n l c cho 2 n m ti p theo, Công ty ch a có Ủ đ nh m thêm chi nhánh vì s c tiêu th c a th tr ng n i đ a còn th p. ây là v n đ còn h n ch c n kh c ph c s m n u nh mu n tri n khai t t các ho t đ ng Marketing c a Công ty 2.3.4. Th c tr ng v h tr xúc ti n Trong các giai đo n tr m r ng th tr ng trong n chú tr ng. Các ch c đây công ty ch y u là xu t kh u, không chú tr ng c. Tuy nhiên, ch 3 n m g n đây, ho t đ ng này m i đ ng trình qu ng cáo: qua TV, c ài, Báo, tham gia các h i ch tri n lãmầ a. Qu ng cáo: Ho t đ ng qu ng cáo c a Thu n An ch y u qu ng cáo thông qua các ph ng ti n truy n thông đ i chúng: đài truy n thanh và truy n hình Bình D ng, Bình Ph c, t i các h i ch tri n lãm nghành g hàng n m do v n phòng th ng m i và công nghi p Vi t Nam (VCCI) t ch c, trên trang web c a công ty http://www.tac.com.vn, hay trên t p chí nghành g . b. Tuyên truy n và quan h công chúng: Tr nhà tình th c đây Thu n An hay tài tr cho các ch ng cho ng ng trình, s ki n mang tính xã h i i nghèo, hay nhà tình ngh a cho M Vi t Nam Anh Hùng. Tuy nhiên vào giai đo n n m 2013 ậ 2014 có m t s b sung cho qu Thu n An đ thành l p đ tài tr cho các em h c sinh nghèo h c gi i Ph c. 2 t nh Bình D c ng và Bình 30 Khuy n mãi: vào giai đo n n m 2013 - 2014, công ty c ng t p trung vào các c. hình th c khuy n mãi b ng cách t ng s n ph m ho c t ng kèm quà nh b chén tách u ng trà, hay b ly s c a Minh Long.... 2.4.ăPhơnătíchăth cătr ngăv ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngătyăThu năAn 2.4.1. Thi t k ănghiênăc u 2.4.1.1 Xây d ng thang đo Thang đo trong bài nghiên c u đ c l y t mô hình 4P c đi n là 4 y u t : (1) - s n ph m, (2) - giá, (3) - kênh phân ph i và (4) - h tr xúc ti n ph n ánh các ho t đ ng ch y u v tình hình Marketing trong m t doanh nghi p đang ho t đ ng trên th tr ch ng, các y u t này đã đ c tác gi trình bày khái quát trong ph n c s lý thuy t ng 1. đánh giá chi ti t 4 y u t ph n ánh các ho t đ ng ch y u c a Marketing, trên c s m c tiêu nghiên c u, c n c vào c s lý thuy t, tác gi đã th o lu n nhóm nh m đi u ch nh t ng cho phù h p ng c nh th tr ng ng Vi t Nam và đ m b o m i i hi u thang đo nh nhau và cu i cùng là th o lu n cùng chuyên gia, tác gi xác đ nh đ c 30 bi n quan sát, hình thành b ng câu h i đ ph ng v n khách hàng là nh ng ng i đã s d ng s n ph m c a Thu n An (ph l c 1). Các câu tr l i dành cho khách hàng d a theo thang đo likert 5 đi m t : 1 đi m - hoàn toàn không đ ng ý, 2 đi m - không đ ng ý, 3 đi m - trung hòa, 4 đi m - đ ng ý và 5 đi m hoàn toàn đ ng ý. 2.4.1.2 Xác đ nh m u nghiên c u Tác gi s d ng ph ng pháp l y m u thu n ti n (phi xác su t) trong bài nghiên c u. Có nhi u tiêu chu n ch n kích th th c m u, theo Hair and ctg 2006 cho r ng kích c t i thi u ph i là 50 t t h n là 100 và t l quan sát / bi n đo l (Ngu n: Nguy n trang 398). ình Th , Ph ng là 5:1 ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh, bài nghiên c u này tác gi ch n kích th c m u theo tiêu chu n 5:1, c n ít nh t là 150 m u (v i b ng câu h i có 30 bi n quan sát). 31 Tác gi ch thu th p d li u t i 2 n i có doanh thu cao nh t, đó là Bình D và Bình Ph ng c đ có k t qu kh o sát nhanh nh t. Tác gi đã th m dò khách hàng b ng 150 phi u đi u tra, đ i t ng là nh ng ng i đã s d ng qua s n ph m c a Thu n An. Tác gi đã t i n i kh o sát trong 7 ngày đ thu th p d li u. 2.4.1.3 Ph ng pháp x lý d li u K t qu kh o sát đ c thu th p, nh p li u và đ c x lỦ b ng ph n m m Microsoft Excel và SPSS 20.0. Giá tr trung bình c a 04 y u t ph n ánh các ho t đ ng ch y u c a Marketing đ c xác đ nh đ có đ c cái nhìn t ng quát v th c tr ng các ho t đ ng Marketing . K t qu c a các giá tr trung bình đ c tính toán t SPSS và d a trên thang đo likert tác gi có nh ng nh n đ nh v các ho t đ ng c a Marketing theo t ng c p đ : o R ty u : đi m trung bình ≤ 1.80 o Y u : đi m trung bình t 1.81 đ n 2.60 o Trung bình : đi m trung bình t 2.61 đ n 3.40 o Khá t t : đi m trung bình t 3.41 đ n 4.20 o T t : đi m trung bình t 4.21 đ n 5.00 Ki mă đ nhă đ tin c y c aă thangă đoă b ng h s Cronbach’să Alpha: b ng ph n m m SPSS. H s Cronbach’s Alpha (Cronbach ) bi n thiên trong kho ng [0-1], v lý thuy t Cronbach càng l n càng t t (thang đo càng có đ tin c y cao). Tuy nhiên, m t thang đo có đ tin c y t t nh t khi h s Cronbach bi n thiên trong kho ng [0.7- 0.95]. N u Cronbach ng ≥ 0.6 là thang đo có th ch p nh n đ c l i thì thang đo đó không đ t đ có h s t c v m t đ tin c y còn c đ tin c y. Ngoài ra, n u m t bi n đo l ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 thì bi n đó đ t yêu c u và ng ng cl i thì bi n đó không đ t và không s d ng trong quá trình đánh giá c a bài nghiên c u. (Ngu n: Nguy n trang 350) ình Th , Ph ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh, 32 2.4.1.4 K t qu kh o sát khách hàng K t qu ki m đ nh thang đo các y u t ph n ánh các ho t đ ng c a Marketing có h s Cronbach nh sau, trong đó các y u t : s n ph m (0.950); giá c (0. 924); kênh phân ph i (0.931); h tr xúc ti n (0.948), (xem ph l c 3, 5, 7, 9). Nh v y các bi n quan sát xây d ng nên thang đo các y u t ph n ánh các ho t đ ng c a Marketing là thang đo có th ch p nh n đ 2.4.1.3- Ph c v m t đ tin c y nh trên đã trình bày ph n ng pháp x lỦ d li u trên đây 2.4.2. V s n ph m Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có 7 câu h i liên quan đ n các y u t v s n ph m. K t qu ki m đ nh có h s Cronbach là 0.95 và các bi n đo l ng có h s t ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 3. B ngă2.3 B ngăk tăqu kh oăsátăy uăt ăs năph măx ălỦăb ngăSPSS C1. Ch t l ng s n ph m c a Thu n An là đáp ng yêu c u c a anh/ch . C2. S n ph m c a Thu n An đ đa d ng đáp ng nhu c u th tr ng. C3. Các m u mã c a Thu n An là phù h p th hi u ng i tiêu dùng. C4. S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i khi s d ng. C5. Ch đ b o hành c a Thu n An là r t t t. C6. Các h ng d n s d ng s n ph m là rõ ràng và d hi u. C7. Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh đ ng, h p d n và t o n t ng t t v i ng i dùng Trung bình l ch chu n C m u 3.50 .673 150 2.60 1.170 150 3.00 .777 150 2.80 .777 150 4.08 .747 150 1.60 .803 150 4.00 .695 150 Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.3 trên đây cho th y các bi n đ khách hàng đánh giá khá cao là C1(3.50) đ c p đ n ch t l c ng s n ph m c a Thu n An, C5 (4.08) đ c p đ n ch đ b o hành và C7 (4.00) đ c p đ n s truy n t i thông tin c a s n ph m Thu n An đ c khách hàng nh n bi t nh th nào. Và bi n b đánh giá r t th p là C6 (1.60) liên quan đ n các h ng d n s d ng v s n ph m c a Thu n 33 An, các bi n còn l i C2 (2.60) liên quan đ n s đa d ng trong s n ph m c a Thu n An, C3 (3.00) liên đ n các m u mã c a Thu n An có phù h p th hi u ng i tiêu dùng hay không, C4 (2.80) liên quan đ n m c đ ti n l i s n ph m trong khi s d ng đ u m c trung bình. 2.4.3. V giá Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có 7 câu h i liên quan đ n các y u t giá. K t qu ki m đ nh có h s Cronbach và các bi n đo l ng có h s t là 0.924 ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 5. B ngă2.4 B ngăk tăqu ăkh oăsátăy uăt ăgiá x ălỦăb ngăSPSS Trung bình l ch chu n C m u C8. Giá các s n ph m g c a Thu n An là phù h p 4.28 .636 150 v i thu nh p c a anh/ch . C9. Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An là 4.08 .747 150 t t. C10. i u ki n thanh toán / tín d ng c a Thu n An 3.62 .748 150 r t phù h p v i anh/ch . C11. Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a Thu n An 3.50 .673 150 là h p d n v i anh/ch . C12. Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và 3.92 .690 150 ít t ng giá. C13. Giá c a Thu n An là phù h p so v i các đ i 3.92 .690 150 th c nh tranh. C14. Thu n An r t linh ho t thay đ i giá khi th 3.92 .690 150 tr ng kinh t khó kh n. Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.4 trên đây cho th y t t c các bi n trong y u t giá đ c khách hàng đánh giá r t cao. Cho th y m c đ hài lòng cao c a khách hàng v ho t đ ng giá c c a Thu n An. 2.4.4. V kênh phân ph i Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có 8 câu h i liên quan đ n các y u t c a ho t đ ng kênh phân ph i. K t qu ki m đ nh có 34 h s Cronbach là 0.931 và các bi n đo l ng có h s t ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 7. B ngă2.5 B ngăk tăqu ăkh oăsátăy uăt ăkênhăphơnăph iăx ălỦăb ngăSPSS Trung bình l ch C m u chu n C15. Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l i phân ph i c a công ty. 1.98 1.261 150 C16. C a hàng c a Thu n An đ t v trí trung tâm, giao thông thu n ti n, r t d ti p c n đ tham kh o và mua hàng. 3.76 .552 150 C17. Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng khác g n đó khi s n ph m Anh/ch mu n mua đã h t. 1.64 .688 150 C18. Cách tr ng bày s n ph m Thu n An n i anh/ch mua nhìn đ p. 4.16 .676 150 C19. Hàng đ ph c v t t. 4.08 .747 150 C20. Anh/ch có t ng th y Thu n An t ch c các bu i bán hàng h i ch tri n làm. 3.44 .670 150 C21. Thu n An có bao gi th m dò th tr phi u câu h i kh o sát đ n khách hàng. 1.16 .368 150 2.66 1.370 150 c giao đúng h n và nhân viên giao hàng ng nh phát C22. Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m r ng các c a hàng, đ i lỦ đ ph c v th tr ng. Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.5 trên đây cho th y các bi n đ c khách hàng đánh giá khá cao là C16 (3.76) đ c p v trí, đ a đi m đ t c a hàng c a Thu n An; C18 (4.16) đ c p đ n hình th c b trí s n ph m t i c a hàng, đ i lỦ c a Thuân An; C19 (4.08) đ c p đ n th i gian giao hàng và thái đ ph c v c a nhân viên giao hàng; C20 (3.44) đ c p vi c Thuân An có hay tham gia các h i ch tri n lãm hay các s ki n. Và bi n b đánh giá r t th p là C15 (1.98) đ c p vi c khách hàng bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l i phân ph i c a công ty; C17 (1.64) đ c p vi c 35 m t đ hay s l ng c a hàng Thu n An có nhi u hay không; C21 (1.60) đ c p đ n vi c Thu n An có tham gia th m dò th tr ng hay tìm hi u nhu c u th hi u ng i tiêu dùng. Còn l i bi n C22 (2.66) đ c p đ n vi c Thu n An có nên m r ng chi nhánh hay c a hàng đ ph c v th tr ng ch m c trung bình. 2.4.5. V h tr xúc ti n Trong b ng câu h i (tham kh o ph l c 1: b ng câu h i kh o sát khách hàng) có 7 câu h i liên quan đ n các y u t c a ho t đ ng h tr xúc ti n. K t qu ki m đ nh có h s Cronbach là 0.948 và các bi n đo l ng có h s t ng quan bi n t ng (hi u ch nh) ≥ 0.3 nên tác gi không lo i b câu h i nào, chi ti t xem ph l c 9. B ngă2.6 B ngăk tăqu ăkh oăsátăy uăt ăh ătr ăxúcăti n x ălỦăb ngăSPSS Trung bình C23. Anh/ch bi t đ n Thu n An tr ph m c a công ty. c khi s d ng s n C24. Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n hình, web, t p chíầ C25. Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua các kênh s ki n nh tri n lãm, h i ch ầ C26. Thông tin v Thu n An trên ph ng ti n truy n thông r t r ng rãi. C27. Các hình th c khuy n mãi c a Thu n An làm tôi hài lòng C28. Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An là phù h p v i s n ph m, t o liên t ng t t t i s n ph m C29. Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ n i th t, anh/ ch ngh ngay đ n công ty Thu n An. C30. Hình nh th ng hi u, giá tr th ng hi u c a Thu n An là t t h n các đ i th c nh tranh. l ch C m u chu n 1.82 1.311 150 1.93 1.001 150 4.02 1.144 150 2.24 1.180 150 3.82 .868 150 1.62 1.001 150 1.60 .803 150 2.93 .360 150 Theo k t qu kh o sát khách hàng nh b ng 2.6 trên đây cho th y các bi n đ c khách hàng đánh giá khá cao là C25 (4.02) đ c p đ n vi c khách hàng bi t đ n Thu n An thông qua các s ki n nh tri n lãm hay h i ch ; C27 (3.82) đ c p đ n s hài lòng c a khách hàng v hình th c khuy n mãi c a Thuân An. Và bi n b đánh giá r t th p là C23 (1.82) đ c p vi c khách hàng bi t đ n Thu n An tr c khi s d ng s n ph m c a công ty; C24 (1.93) đ c p vi c khách hàng bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n 36 hình, web hay t p chíầ; C26 (2.24) đ c p vi c khách hàng có th th y thông tin v Thu n An trên các ph ng xuyên nh n ng ti n thông tin đ i chúng; C28 (1.62) đ c p vi c vi c các qu ng cáo c a Thu n An là làm cho khách hàng d liên t s n ph m; C29 (1.60) đ c p vi c khách hàng có liên t ng đ n ng ngay đ n Thu n An hay không khi nh c đ n công ty đ g n i th t. Còn l i bi n C30 (2.93) đ c p đ n vi c khách hàng đánh giá th nào v hình nh và giá tr th các đ i th khác ch ng hi u c a Thu n An so v i m c trung bình. 2.5.ă ánhăgiáăth cătr ngăv ăho tăđ ngămarketingăc aăcôngătyăThu năAn uăđi m: 2.5.1. 2.5.1.1. V s n ph m Theo k t qu kh o sát và d li u đ phân tích th c tr ng xu t đ t ch t l t c x lỦ b ng SPSS cho k t qu nh ph n trên, tác gi nh n th y Thu n An có l i th là có quy trình s n ng cho ra nh ng s n ph m có ch t l ng và đ ng đánh giá cao. C ng v i ch đ b o hành khá t t c ng đ cao và các thông tin v s n ph m đ c khách hàng tin c khách hàng đánh giá c truy n t i đ n khách hàng đ c Thu n An làm r t t t và khách hàng hài lòng v đi u này. Theo ph ng châm l y nhu c u c a khách hàng làm m c tiêu phát tri n, Thu n An đã không ng ng c i ti n các s n ph m hi n h u và nghiên c u th tr đ i nh ng s n ph m m i phù h p và đáp ng đ ng đ cho ra c nhu c u c a khách hàng nhi u h n, nh v y t ng kh n ng thu hút khách hàng c ng nh kh n ng c nh tranh trên th tr ng. Tr gi c đây công ty ch chuyên s n xu t bàn gh trong nhà và ngoài tr i và ng. Tuy nhiên, t quí 1 n m 2014, công ty đã đ y m nh s n xu t dòng s n ph m k b p. V i s đ y m nh dòng s n ph m này, công ty đã thu hút đ hàng trên th tr Nhà Th c m t s khách ng, bao g m các công ty xây d ng nh Công ty C ph n Phát Tri n c, Công Ty C Ph n Kinh Doanh Và Phát Tri n Bình D ngầ 37 2.5.1.2. V giá Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và ít t ng giá. Giá c a Thu n An là r t c nh tranh so v i các đ i th . a s khách hàng đánh giá t t v ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An, c ng nh đi u ki n thanh toán c a Thu n An và các m t hàng t ng kèm. H u nh khách hàng đ u c m th y hài lòng v ho t đ ng giá c a Thu n An. 2.5.1.3. V kênh phân ph i Hi n t i Thu n An có 4 c a hàng đ u đ t v trí giao thông thu n ti n và khách hàng d ti p c n đ tham quan hay mua s m. T i c a hàng cách b trí, hình th c s p x p s n ph m b t m t. Th i gian giao hàng r t đúng h n và thái đ ph c v c a nhân viên giao hàng làm khách hàng r t hài lòng. 2.5.1.4. V h tr xúc ti n a s khách hàng đ c h i đ u đánh giá cao các hình th c khuy n mãi c a Thu n An và có ph n l n trong s khách hàng đ c h i đ u bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua các kênh s ki n nh h i ch , tri n lãm. Công tác xây d ng hình nh đã đ n m g n đây. Hi n nay, th lòng khách hàng và đ c Thu n An t p trung chú tr ng trong vài ng hi u ắThu n An” đã ít nhi u t o đ c d u n trong c nhi u doanh nghi p bi t đ n. Vài n m g n đây Công ty t p trung vào các hình th c khuy n mãi t ng s n ph m ho c t ng kèm quà... cùng v i vi c qu Thu n An đ các em h c sinh nghèo h c gi i 2.5.2. Nh 2 t nh Bình D c thành l p đ tài tr cho ng và Bình Ph c. c đi m 2.5.2.1. V s n ph m Theo k t qu kh o sát và d li u đ phân tích th c tr ng c x lỦ b ng SPSS cho k t qu nh ph n trên, tác gi nh n th y Thu n An h ph m còn ch a t t l m vì hi n t i ng i mua ch đ d ng b ng mi ng ch ch a h có tài li u h ng d n. c ng ng d n v s d ng s n i bán gi i thi u cách s 38 Hi n so v i các đ i th khác nh Hoàng Anh Gia Lai, Tr ng Thành, c Thành thì s n ph m c a công ty còn ch a th c s đa d ng l m. C th là công ty ch a có: - S n ph m t qu n áo, t nh đ giày dép. - S n ph m bàn trang đi m, bàn h c Bên c nh đó, các m u mã c a Thu n An ch đ trung bình v m t đáp ng nhu c u th tr c khách hàng đánh giá m c ng. Do đó, trong th i gian t i đây, công ty s cho ra đ i các s n ph m m i này đ nâng cao tính c nh tranh v i các công ty khác cùng ngành. 2.5.2.2. V giá Thu n An đã làm hài lòng khách hàng và r t c nh tranh so v i các đ i th cùng ngành, do đó v m t giá c Thu n An h u nh không có đi m nào h n ch . 2.5.2.3. V kênh phân ph i a s khách hàng đ c h i đ u cho r ng h bi t đ n Thu n An l n đ u không ph i là do thông qua c a hàng c a Thu n An. S l c u c a th tr tri n. ng c a hàng ch a đáp ng nhu ng, đ c bi t là các khu xa trung tâm ho c các khu kinh t đang phát a s khách hàng đ u cho r ng Thu n An h u nh ch a bao gi th m dò tìm hi u nhu c u th tr ng thông qua các hình th c nh kh o sát.. ng th i, Ban Giám đ c c a Thu n An v n ch a có chi n l các chi nhánh trong vòng 2 n m t i. c m r ng thêm ây là v n đ mà Thu n An c n ph i t p trung ngu n l c đ gi i quy t th a đáng trong hi n t i c ng nh trong t ng lai. 2.5.2.4. V h tr xúc ti n a s khách hàng đ u cho r ng các ho t đ ng qu ng cáo trên truy n hình, t p chí hay các website là r t ít, đó là vì ch m i t p trung chú tr ng trong vài n m g n đây nên các kênh qu ng cáo c a Thu n An không r ng rãi, ch a xu t hi n trên các kênh truy n hình, các t p chí và báo hàng ngày, trang web đi n t . Ch a đánh giá đ qu c a vi c qu ng cáo trên báo, đài truy n hình và truy n thanh đ a ph ng. c hi u ng th i, m t s hình th c qu ng cáo qua tin nh n, qua th đi n t v i chi phí khá th p 39 nh ng hi u qu v n ch a đ không đ l i n t ng cho ng ph m. Do đó, nên khi đ c áp d ng. Ngoài ra các ch ng trình qu ng cáo c ng i tiêu dùng, nên s r t khó t o liên t ng t t v s n c h i đa s khách hàng không ngh ngay đ n Thu n An n u nói v m t công ty ch bi n đ g n i th t nào đó. Ch a thành l p phòng Marketing, các ho t đ ng ti p th , truy n thông đ u do Phòng kinh doanh kiêm nhi m. Nhân viên th tr ng ch a th c hi n đúng ch c n ng, ph i ph trách h tr giao hàng. Cho th y thi u s chuyên nghi p, d n đ n ch a đ t hi u qu cao. Ch a có c s d li u đ d báo nhu c u th tr ng, mùa v , khách hàng và đ i th c nh tranh. Tóm t t ch ng 2 Trong ch ng 2, tác gi đã gi i thi u l ch s hình thành và phát tri n, k t qu ho t đ ng kinh doanh c a Công ty c ph n ch bi n g Thu n An. Tác gi c ng đã cho th y t m quan tr ng c a các y u t kinh t v mô, vi mô đ i v i ho t đ ng kinh doanh c a Thu n An. Nêu lên th c tr ng, k t h p v i kh o sát th tr ng đ phân tích th c tr ng ho t đ ng Marketing c a Công ty. Qua vi c đánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing đã th y đ c u đi m và h n ch c a các y u t : s n ph m, giá bán, kênh phân ph i và h tr xúc ti n bán hàng, đ làm c s đ a ra m t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing trong ch ng 3. 40 Ch ng 3: M TăS ăGI IăPHÁPăNH MăHOÀNăTHI NăHO Tă NGă MARKETINGăT IăCỌNGăTYăC ăPH NăCH ăBI NăG ăTHU NăAN 3.1. Chi năl c,ă m că tiêuă vƠă đ nhăh ngă phátă tri nă c aă Côngă tyă C ă ph nă ch ă bi năg ăThu năAn 3.1.1. Chi n l c c a Công ty C ph n ch bi n g Thu n An Vì Công ty C ph n ch bi n g Thu n An là công ty đã tr i qua h n 15 n m ho t đ ng kinh doanh trong nghành g , đã d n thích ng v i c ch m i, xu t thân t công ty Nhà n c nên t c ch bao c p sang c ch th tr ng v i s c nh tranh gay g t, gây khó kh n cho công tác qu n lỦ ho t đ ng s n xu t kinh doanh, song công ty đã kh c ph c và hoàn thi n d n, cho đ n nay công ty đã đi vào n đ nh. c nh tranh công ty c n th c hi n các chi n l nâng cao tính c nh sau: Không ng ng hoàn thi n b máy qu n lỦ, đào t o đ i ng nhân viên, nâng cao trình đ nghi p v đ t ch c ho t đ ng kinh doanh ngày càng t t h n. C i t và hoàn thi n l i c c u nhân s , mô hình t ch c phù h p v i quy ch ho t đ ng, chi n l c và k ho ch kinh doanh c a công ty. Ti p t c chú tr ng công tác đào t o và b i d ng nghi p v , chia s kinh nghi m cho nhân viên v m i m t: ki n th c, tay ngh chuyên môn, công ngh k thu t, nâng cao trình đ qu n lỦ, k n ng lãnh đ o. Nâng cao các bi n pháp t ng n ng su t lao đ ng, ti t gi m chi phí, n đ nh ch t l ng s n ph m, lo i b lãng phí trong s n xu t..t đó có nh ng bi n pháp nâng cao hi u qu s n xu t. T ng c ng qu n lỦ đ nh m c kinh t -k thu t, t ng c ng đ u t đ i m i công ngh và nh ng ti n b m i nh t v k thu t , v ki n th c qu n lỦ và nghiên c u đ a vào ng d ng trong th c ti nầ đ ngày càng đáp ng nhu c u khách hàng c ng nh t ng c ng c nh tranh v i các đ i th trong và ngoài n c, đ c bi t là đ i th ngo i nh p. T ng c ng ho t đ ng công tác tài chính, xây d ng ti m l c tài chính v ng m nh b ng nhi u hình th c nh : ki m soát chi phí doanh nghi p nâng cao t su t l i 41 nhu n; ki m soát công n ph i thu, t ng quy mô v n, gi m thi u r i ro thanh toán, gi v ng uy tín đ i v i ngân hành/ c quan tài chính nh m đ m b o ngu n tài tr khi c n thi t. Hoàn thi n môi tr môi tr ng v n hóa làm vi c, nâng cao công tác an toàn, v sinh, ng đ các nhân viên xem Thu n An là ngôi nhà th hai c a mình. M t t p th cùng nhau v t qua các th thách, ngày càng đ a Thu n An ti n xa h n. Th c hi n công tác qu n lỦ ch t l ng theo các tiêu chu n ISO 9001:2000, 5S.. Xem nghành g là m t ngành công nghi p đ u t dài h n m t cách b n v ng, phân ph i giá tr cho n n kinh t Vi t Nam, phân tích chu i giá tr hi n t i t ng b c m t và tìm ki m đ n m l y l i ích t i đa cho công ty trong khi đ t n n móng cho m t n n công nghi p b n v ng lâu dài. T ng c ng h p tác qu c t , t o uy tín b n bè trên th gi i nh m đ y m nh xu t kh u. Tuân th các quy t c ng x nghành c a hi p h i trong và ngoài n Nam đã gia nh p AFTA, WTOầT o d ng m t th c khi Vi t ng hi u Thu n An l n m nh. 3.1.2. M c tiêu c a Công ty C ph n ch bi n g Thu n An Marketing đóng môt vai trò quan tr ng trong ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p, qua phân tích, đánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing t i Công ty cho th y đã có nhi u u đi m và không ít h n ch . Vì v y m c tiêu c a vi c hoàn thi n Marketing là đ Công ty ti p t c phát huy các u đi m và kh c ph c các h n ch đ đ t các m c tiêu c th sau: - Tr thành m t trong 3 công ty hàng đ u v s n xu t và ch bi n g hàng đ u Vi t Nam, đ - c nhi u b n bè các n c trên th gi i bi t đ n. Ti p t c phát tri n chuyên v m t hàng n i th t, tr ng đi m là s n ph m phòng ng và k b p. 42 - T ng doanh s bán hàng h ng n m, đ m b o l i nhu n đ công vi c, nâng cao m c s ng cho ng ph i lao đ ng. ng th c kinh doanh cho phù h p v i th tr c duy trì, n đ nh i m i v t ch c và ng. V i m c tiêu trên công ty đã l p k ho ch cho các ch tiêu v s n l ng s n xu t và tiêu th , nhi m v hàng đ u c a công ty trong nh ng n m t i là ph i ph n đ u gi m tiêu hao nguyên v t li u, gi m chi phí, ch ng lãng phí đ gi m giá thành đ n m c có th , t ng b c nâng cao ch t l ng s n ph m. ây chính là đi u mà toàn th cán b công nhân viên công ty n l c th c hi n. nh h 3.1.3. ng phát tri n Công ty C ph n ch bi n g Thu n An c ng nh phát tri n Marketing. 3.1.3.1. V y u t s n ph m C ng c v ng ch c trên th tr ch t l ng truy n th ng, đa d ng hoá s n ph m, xem ng s n ph m là n n t ng c a s phát tri n b n v ng, gi v ng uy tín v i khách hàng b ng ch t l ng s n ph m, kéo và gi khách hàng b ng ch t l T n d ng t i đa các ph ng ti n hi u qu đ đ a s n ph m đ n tay ng dùng cu i cùng trong khi c n ph i chú tr ng đ n t t c các b nguyên li u b n v ng, môi tr ng. i tiêu c nh s d ng ngu n ng s n xu t s ch và gi m t i thi u các d u v t cac-bon trong quá trình giao hàng đ n ng i tiêu dùng 3.1.3.2. V y u t giá N l c ti t gi m chi phí kinh doanh đ đ m b o và c i thi n tính c nh tranh cho công ty. a ph ng châm giá c h p lỦ là y u t ch ch t bên c nh ch t l ng t t đ ph c v khách hàng. Hoàn thi n chính sách giá v i các m c giá th t đa d ng đ áp d ng cho phù h p v i s đa d ng c a khách hàng. Chính sách giá đi kèm v i các chính sách thanh toán, chi t kh u, bên c nh đó th bi n đ ng linh ho t c a th tr ng xuyên c p nh t và b sung các chính sách giá theo s ng. 43 3.1.3.3. V y u t kênh phân ph i M r ng h th ng phân ph i, ng n ch n đ n m c th p nh t kh n ng thâm nh p c a đ i th c nh tranh. u t nâng c p m r ng m ng l hàng, đi m bán...) Gi v ng th tr h i kinh doanh trên th tr tr i bán ra (các đ i lỦ, c a ng và d n d n m r ng th tr ng. Khai thác c ng các t nh phía Nam, nghiên c u kh n ng thâm nh p th ng mi n Trung và mi n B c. 3.1.3.4. V y u t h tr xúc ti n Chú tr ng đ u t cho ho t đ ng qu ng cáo, công tác h tr bán hàng đ nâng cao doanh s c ng nh s hi u bi t c a ng Nâng cao giá tr hình nh và th n c và ti p đ n là ng i tiêu dùng v i th ng hi u Thu n An. ng hi u Thu n An trong m t ng i tiêu dùng trong i tiêu dùng qu c t . y m nh hi u qu c a các ho t đ ng bán hàng, ch m sóc khách hàng t đó t o uy tín và gi đ 3.2 cm tl ng l n khách hàng trung thành. M tăs ăgi iăpháp hoƠnăthi n ho tăđ ngămarketingăc aăThu năAn V i vi c phân tích th c tr ng ho t đ ng Marketing và nh ng h n ch trong công tác Marketing t i Thu n An c ng nh nh ng đi m m nh, đi m y u và v th c a Công ty hi n nay, tác gi đ a ra nh ng gi i pháp thông qua các b c nh sau : 3.2.1 Gi i pháp v d ch v s n ph m S n ph m là n n t ng đ Công ty xác đ nh các chi n l tr c Marketing cho th ng nào đó. áp ng nhu c u đa d ng c a khách hàng trên th tr ph m đ g n i th t đã có m t trên th tr ng. Ngoài các s n ng, Thu n An đang th c hi n chi n l c kéo dài dòng s n ph m trong m t t p h p. 3.2.1.1 Phát huy u đi m C n gi v ng quy trình s n xu t trong đó chú tr ng đ đ m và l p s n PU. G c s y k t 30-45 ngày, phun thu c ch ng m i m t và dùng lo i s n cao c p, phun 3 l p t o đ b n, th m m và sang tr ng cho s n ph m. 44 V i ch đ b o hành khá t t nh hi n nay, Thu n An c ng nên thêm vào các đi u kho n, đi u ki n nh là cam k t s a ch a l i mi n phí các h h ng do s n xu t, thông qua các c a hàng, th ng xuyên g i đi n th m h i khách hàng sau khi mua s n ph m. i kèm là m t d ch v ch m sóc khách hàng c ng nh h tr k thu t t t h n đ cho th y ti m n ng v phong cách ph c v chuyên nghi p ngang b ng ho c h n các đ i th c nh tranh. Thông tin v s n ph m nh ch t li u g , màu s c, kích th x ầđ c, ngu n g c xu t c truy n t i đ n khách hàng khá t t c n. Bên c nh đó nên thông tin thêm cho khách hàng nh ng l u Ủ trong quá trình s d ng s n ph m. Bên c nh hai m t hàng th m nh c ng là truy n th ng c a công ty là bàn gh và gi ng, Thu n An nên ti p t c đ y m nh s n xu t dòng s n ph m k b p vì đang đ th tr c ng đón nh n. Ti p t c phát tri n tr ng tâm hàng n i th t, tr ng đi m là s n ph m phòng ng và nhà b p, chú tr ng l a ch n khách hàng và dòng hàng cho hi u qu cao. Chu n b khâu v n chuy n đ a s n ph m v d tr kho bãi tr ng đi m đ k p th i ph c v cho nh ng lúc cao đi m v mùa này. Bên c nh đó, đ đ m b o ch t l ng s n ph m và uy tín th xuyên ki m tra ch t l ng hi u ngày càng đ c nâng cao Thu n An th ng ng s n ph m trong quá trình s n xu t, không ng ng nâng cao k n ng trong ho t đ ng qu n lỦ s n xu t đ h giá thành s n ph m nâng cao tính c nh tranh. 3.2.1.2 Kh c ph c h n ch Hi n t i Thu n An có s n xu t m t s s n ph m c n l p ráp tr nh gi ng, bàn n, gh bàn n. i v i nh ng s n ph m này, tuy là cách l p ráp đ n gi n, nh ng công ty nên in đính kèm m t b ng catalogue tài li u h hàng d s d ng thay vì h mua ch a h n là ng c khi s d ng ng d n đ khách ng d n mi ng t i c a hàng bán s n ph m, vì đôi khi ng i s d ng. Hay là sau khi s d ng m t th i gian mà ng i i mua không di chuy n nên ch a c n tháo l p, đ n lúc c n di chuy n tháo l p s quênầBên 45 c nh đó, t ch c t p hu n v k thu t hàng n m cho các các nhân viên bán hàng nh m nâng cao ki n th c v s n ph m c a Công ty h n n a. Hoàn thi n m c h i đáp: là m t ti n ích trên đ c cung c p trên website c a Công ty v các câu h i và các câu tr l i kèm theo v nh ng th c m c khách hàng liên quan đ n s n ph m c ng nh các liên quan khác. Ti n ích này s giúp khách hàng rõ h n v s n ph m c ng nh nhi u d ch v h tr đi kèm. Xây d ng đ ng dây nóng h tr s n ph m / k thu t, cung c p s đi n tho i nóng c a b ph n h tr khách hàng lên website c a Công ty và phân công nhân viên tr c đi n tho i nh m gi i đáp nh ng tr d ch v k thu t s n ph m s đ ng h p kh n c p c a khách hàng. Ngoài ra, c cung c p qua th đi n t hay h th ng thông tin h tr tr c tuy n t i đ a ch www.tac.com.vn V i các s n ph m ch a có trên th tr m t, n u thành công s làm l n l ng thì th nghi m t ng lo i s n ph m t t ng lo i, nh m ph c v cho nhu c u đa d ng c a khách hàng nh m t ng kh n ng thâm nh p và phát tri n th tr nghiên c u th tr ng. u tiên, l p đ i ng cho lo i s n ph m mu n th nghi m s n xu t, sau đó làm báo cáo k t qu kh o sát trình ban giám đ c phê duy t, ti p theo s n xu t và bán th tr th ng TP.HCM, làm báo cáo đánh giá k t qu sau 6 tháng. N u đ t k t qu t t s tri n khai cho th tr ng các t nh lân c n. i v i nh ng m t hàng kém ch t l quá trình v n chuy n c n đ ng do b m hay tr y x c lo i b không bán ra th tr t b m t trong ng và ti n hành tái s n xu t l i, gi thái đ vui v v i hàng hoá b tr l i. Tuy nhiên, bên c nh vi c đa d ng hoá ch ng lo i s n ph m nh trên thì Công ty c n t p trung vào các s n ph m g là m t hàng truy n th ng c a mình và phát tri n thành m t phân khúc th tr ng chuyên bi t là v n đ mà công ty c n ph i xem xét. 46 Còn v các m u mã còn ch a đáp ng đ c nhu c u ng i tiêu dùng, công ty có th thuê các chuyên gia thi t k và ch tác m u mã làm vi c bán th i gian, cho các m u mã theo mùa hay theo th i v . 3.2.2 Gi i pháp v giá c Giá bán là m t y u t c c k quan tr ng trong n n kinh t th tr qu n lỦ c a nhà n ng d is c, là m t trong nh ng y u t có th t o ra l i th c nh tranh cho doanh nghi p. Giá s n ph m c a Thu n An th p h n 5-10 % giá bán các s n ph m cùng lo i c a các công ty khác, luôn là m t l i th cho Công ty. 3.2.2.1 Phát huy u đi m Nh trong ph n phân tích và đánh giá th c tr ng, chính sách giá c a Thu n An h u nh không có đi m h n ch đáng k nào. Do đó, Công ty nên t p trung khai thác và phát huy th m nh v giá c c a mình, bên c nh đó c ng xem xét m t s gi i pháp khác đ t n d ng m i l i th và phát huy t i đa u th giá trông th tr ng c nh tranh gay g t c a s n ph m đ g n i th t. 3.2.2.2 Kh c ph c h n ch Tuy nhiên, trên th c t cu c c nh tranh giá c là m t cu c c nh tranh kh c li t. V i ti m l c tài chính m nh c a mình các công ty, t p đoàn có th ch y đua theo đu i chính sách giá c nh tranh. Rõ ràng là Thu n An không ph i là công ty có v n m nh nên không th ch quan v i u th ng n h n này c a mình, mà c n nhanh chóng tìm ra bi n pháp lâu dài đ có th gi v ng u th v giá, nh là kỦ k t tr thành đ i tác chi n l c v i các nhà cung c p nguyên v t li u đ có ngu n nguyên li u n đ nh và b n v ng 2 t nh Bình D ng và Bình Ph c mà lâu nay v n th ng xuyên h p tác, hay quy ho ch qu đ t d ch a có m c đích s d ng làm vùng nguyên li u cho các k ho ch s n xu t . Ngoài ra, Thu n An nên đ a giá tham kh o trên trang web c a mình, và áp d ng mô hình giá đ ng, nh áp d ng các m c giá riêng bi t cho các khách hàng khác nhau 47 ho c tình hu ng khác nhau. Ví d nh ng mua bán trong nhi u tháng thì s nh n đ i mua l n đ u tiên ho c m t ai đó không c gi m giá đ khuy n khích vi c mua bán, ho c giá c có th gi m trong su t th i gian l ng nhu c u th p. Ngoài nguyên v t li u chính còn ph i k đ n nguyên v t li u ph : ph n c ng, ph n l p ghép và các ph ki n đ cung c p và các ngu n t n đinh, v.v.. đ c s n xu t t i đ a ph ng ho c mua l i t các nhà c ngoài. Các ph n c ng nh bu-lông, c vít, đinh vít, c s n xu t trong n c nh ng r t h n ch v ch t l ng và ch ng lo i. Vi c cung c p các m t hàng này là c h i l n cho s phát tri n ngành công nghi p ph li u. V i nh ng ph ki n l p ráp đ c bi t v n nh p kh u t và ài Loan. Trong nhi u tr c, ụ, Nh t, Trung Qu c ng h p, nhà nh p kh u s cung c p nh ng ph n c ng thích h p và/ho c các ph ki n mà nhà s n xu t c n đ đ m b o ch t l Các ph li u này c n đ c cung c p trong n ng s n ph m. c (Vi t Nam) càng nhi u càng t t c ng là y u then ch t đ gi m giá thành s n ph m. C i thi n chính sách thanh toán hi n t i kèm chi t kh u ti n m t: Công ty có th áp d ng ph n gi m giá cho khách mua hàng thanh toán nhanh. Ch đ ng c g i là ắ1/10, net 30”, áp d ng v i đ i t i mua đ ng trình này có th ng khách hàng mua nhi u , ngh a là c thanh toán tr ch m trong t i đa 30 ngày, nh ng n u thanh toán s m trong vòng 10 ngày thì s đ c gi m giá 10%. V i vi c gia h n th i gian thanh toán ra 30 ngày, khách hàng s c m th y tho i mái h n và tin r ng mình đ c công ty u tiên ch m sóc t đó cam k t s d ng và g n bó lâu dài. V i khách hàng nh l thì c ng có th áp d ng chính sách giá linh ho t và m m d o vào các th i đi m khác nhau tùy theo tình tr ng hàng hóa t n kho, n u hàng hóa nhi u thì áp d ng m c giá gi m m t chút so v i giá quy đ nh. Thông th t ng khách hàng này th ng v i đ i ng áp d ng chính sách g i là bán t c là khi h g i mà hàng hóa s n có thì áp d ng m c giá 100% nh quy đ nh. Tính ch t c a khách hàng này là kém trung thành mà th ng ch quan tâm đ n giá c và yêu c u hàng hóa có s n. 48 i v i khách hàng truy n th ng Công ty nên áp d ng giá th tr ng nh ng có ch đ khuy n mãi nh : g i ti n hoa h ng, t ng quà, m i đ n các bu i ti c l n c a Công ty vào d p ti c cu i n m, l ầnh m k t ch t m i quan h và duy trì s h p tác lâu dài. Riêng khách hàng mua th ng h , ng xuyên và có cam k t doanh s thì có th áp d ng giá gi m h n so v i giá quy đ nh. T p trung c t gi m chi phí trong kinh doanh. Vì nó tác đ ng tr c ti p đ n l i nhu n và kh n ng c nh tranh c a Công ty trên th tr ng. V n đ này có th th c hi n b ng các bi n pháp sau: - T ng hi u su t làm vi c c a nhân viên b ng cách t p trung nâng cao trình đ , n ng l c c a nhân viên bán hàng và k thu t đ t đó m r ng đ i t ng khách hàng c n ph c v nhi u h n và t t h n. - Gi m l ng hàng t n kho b ng cách ph i h p ch t ch gi a b ph n bán hàng, b ph n nghiên c u th tr ng và b ph n liên quan đ t đó có quy trình d báo, phân ph i chính xác và qu n lỦ hàng t n kho h p lỦ. Th ng xuyên nghiên c u b sung các chính sách giá. Ph i h p b ph n nghiên c u th tr ng và b ph n bán hàng đ nh k hàng tháng đ cung c p b ng báo giá các s n ph m cho khách hàng. B ng báo giá này đ c thi t l p sau khi tham kh o đ i th c nh tranh đ có th đi u ch nh m c giá phù h p. Tìm hi u giá c a đ i th c nh tranh, ch n l a m t m c giá h p lỦ cùng v i nh ng đi m v t tr i v ch t l ng, đ b n và c y u t môi tr ng đ giúp khách hàng có cái nhìn chính xác h n v s n ph m c a Công ty và đ i th c nh tranh. 3.2.3 Gi i pháp v kênh phân ph i 3.2.3.1 Phát huy u đi m Hi n t i Thu n An có 4 c a hàng đ u đ t v trí giao thông thu n ti n và khách hàng d ti p c n đ tham quan hay mua s m. Do đó, trong th i gian t i Thu n An c n s m có k ho ch m r ng thêm c a hàng t i các v trí t ng t . 49 T i c a hàng cách b trí, hình th c s p x p s n ph m b t m t, đi u này s làm cho khách hàng nh đ n Thu n An và s th ng quay l i. Ngoài ra, th i gian giao hàng r t đúng h n và thái đ ph c v c a nhân viên giao hàng làm khách hàng r t hài lòng c ng là m t u th c a Thu n An. 3.2.3.2 Kh c ph c h n ch Hi n t i, Ban Giám c c a Thu n An v n ch a có chi n l các chi nhánh trong vòng 2 n m t i. c m r ng thêm ây là v n đ mà Thu n An c n ph i t p trung ngu n l c đ gi i quy t th a đáng trong hi n t i c ng nh trong t ng lai. M ăr ngăc aăhƠng: Hi n t i s l ng c a hàng ch a đáp ng nhu c u c a th tr ng, đ c bi t là các khu xa trung tâm ho c các khu kinh t đang phát tri n. Nh m c i thi n tình hình hi n t i tác gi đ xu t: t đây đ n n m 2018 m r ng thêm c a hàng. Thu n An c n m r ng thêm ít nh t 2 c a hàng ph c v khách hàng, c th là t i H Chí Minh và Long An. Sau đó, Thu n An ti n hành m r ng thêm c a hàng ph c v khách hàng t i mi n trung Vi t Nam, c th là t i à N ng. - Ch c n ng chính: ph c v ch y u khách hàng là cá nhân. - Phân khúc khách hàng: khách hàng doanh nghi p, k t h p v i khách hàng cá nhân. - Quy mô: nhân viên 5-7 nhân viên cho m t c a hàng, di n tích m t b ng doanh: 100-150m2. C a hàng tr ng: ch u trách nhi m qu n lỦ các ch tiêu kinh doanh, tuy n d ng nhân viên, đào t o nhân viên, tham gia t v n các s n ph m và chính sách c a kh i bán hàng và kênh phân ph i. Cáchăth cătri năkhai: - Nghiên c u và l a ch n đ a đi m đ t c a hàng. Khi nghiên c u c n l u Ủ đ n các tiêu chí sau: quy mô, t c đ phát tri n c a th tr ng t i đ a bàn; t ng l ng khách 50 hàng; t n s s d ng s n ph m c a nhóm khách hàng m c tiêu; đ c đi m, kh n ng tài chính c a h ; s l ng đ i th c nh tranh hi n t i và ti m n ng; nh ng đi m m nh, đi m y u c a đ i th c nh tranh trên đ a bàn nghiên c u. - Khi l a ch n đ a đi m đ t c a hàng, c ng c n l u Ủ đ n chi phí thuê m t b ng. Chi phí thuê này ph i phù h p v i doanh thu mong đ i và l i nhu n mong đ i c a Thu n An. - Ngoài ra, Thu n An c n theo dõi làm báo cáo đánh giá cho các c a hàng m i t ng tháng ho t đ ng đ theo dõi và phân tích tình hình th tr ng m t cách chính xác. T đó đ a ra các đi u ch nh thích h p n u c n thi t. - Bên c nh m r ng c a hàng, m t công tác n a là th m dò th tr th hi u ng ng đ n m b t i tiêu dùng c ng là đi m y u mà Thu n An c ng c n c i thi n b ng cách lên k ho ch v nhân l c, tài l c đ th c hi n trong n m nay. Ngoài vi c m r ng c a hàng, Công ty Thu n An c n th c hi n thêm m t s gi i pháp n a đ hoàn thi n kênh phân ph i c a minh. Nh là: - L p danh sách khách hàng theo đ a đi m Qu n huy n hay tuy n đ d qu n lỦ và có k ho ch ch m sóc g p g phù h p v i tuy n đ ng l n đ ng di chuy n. Phân b th i gian g p khách hàng phù h p đ nh k thông qua vi c m i đi n u ng ..và g i email thông báo b ng báo giá. - C i thi n ch t l nghiên c u th tr ng ho t đ ng d báo hàng hóa l u kho: ph i h p b ph n ng và b ph n bán hàng c ng nh b ph n h u c n trong vi c th ng kê c ng nh d đoán s l ng c n đ t hàng đ đáp ng nhu c u c a khách hàng trong mùa cao đi m (sáu tháng đ u n m) và mùa th p đi m (sáu tháng cu i n m). - H p tác v i khách hàng l n trong vi c đ t hàng tr tr cho các d án c a h . c v i th i gian xa đ d i u này giúp Công ty ch đ ng trong s n xu t, kh c ph c tình tr ng thi u hàng trong mùa cao đi m, c ng nh đáp ng m t ph n hàng hóa khi hàng l u kho không đ đáp ng nhu c u th tr ng. 51 - Xây d ng chính sách th l ng c ng theo doanh thu đ i v i nhân viên bán hàng ngoài b n và m t s ph c p h tr tr aầhay chi phí đi g p khách hàng. hàng tháng nh i v i m c th ti n đi n tho i, ti n n ng c n đ c đ a ra d a trên công s c đóng góp c a nhân viên c a Công ty c ng nh c n c vào m c thu nh p bình quân trên th tr ng cho các nhân viên bán hàng. T ng l ng hàng n m d a trên đóng góp và n ng l c c a nhân viên thông qua đánh giá cu i n m, nh m đ ng viên và gi chân nhân viên mà n u nh nhân viên ngh vi c thì có th m t l ng khách hàng s b m t theo m i quan h c a nhân viên. 3.2.4 Gi i pháp v h tr xúc ti n Qua đánh giá th c tr ng ho t đ ng xúc ti n c a Công ty cho th y ch a xây d ng c s thông tin ho t đ ng Marketing, ch a có phòng ch c n ng Marketing riêng bi t, các ho t đ ng xúc ti n ch a ti n hành đ ng b . C n ph i xây d ng hoàn ch nh ho t đ ng xúc ti n nh m phát tri n m r ng th tr ng, m r ng th ph n cho các s n ph m m i. 3.2.4.1 Phát huy u đi m Hi n nay, th hàng và đ ng hi u ắThu n An” đã ít nhi u t o đ c d u n trong lòng khách c nhi u doanh nghi p bi t đ n. Nên công ty c n duy trì các ho t đ ng xúc ti n đã làm trong th i gian vài n m g n đây Công ty t p trung vào các hình th c khuy n mãi t ng s n ph m ho c t ng kèm quà .... cùng v i vi c qu Thu n An đ thành l p đ tài tr cho các em h c sinh nghèo h c gi i Ph 2 t nh Bình D ng và Bình c. Bên c nh đó, ti p t c chú tr ng các công tác an sinh xã h i và làm t thi n nh t ng nhà tình ngh a, tình th T ng c ngầ ng tham gia các h i ch tri n lãm v hàng th công m ngh và đ g n i th t đ m r ng hình nh công ty, nhi u khách hàng bi t đ n. 3.2.4.2 Kh c ph c h n ch c 52 khai thác h t ti m n ng c a c a Thu n An, c ng nh đáp ng nhu c u c a th tr ng ngày càng t ng, và c ng là kh c ph c h n ch trong công tác h tr xúc ti n, tác gi đ a ra vài gi i pháp cho ho t đ ng này nh sau. Xây d ng phòng Ti p th - Truy n thông a. Trong th i gian t i đ nâng cao ho t đ ng Marketing Công ty nên thành l p phòng Ti p th - Truy n thông đ c l p v i Phòng kinh doanh. Thành l p Phòng Ti p th - Truy n thông s phát huy s c m nh c nh tranh. Giúp nâng cao uy tín th ng hi u, làm khách hàng ngày càng trung thành h n v i Công ty, có thêm nhi u khách hàng m i. Phòng Ti p th - Truy n thông ngoài ch c n ng qu ng bá s n ph m, th s th c hi n thêm ch c n ng nghiên c u th tr ng. Vi c nghiên c u th tr ng hi u ng nh m đánh giá hi u qu c a các ho t đ ng qu ng cáo, h i th o, tri n lãm... Mu n xây d ng thành công phòng Ti p th - Truy n thông s tuy n ch n b sung nhân viên đ c đào t o Marketing chính quy t các tr ng đ i h c danh ti ng nh i h c Kinh T , Kinh T Lu t và có trình đ hi u bi t, có n ng l c, kinh nghi m và có trách nhi m trong công vi c. Th ng xuyên t ch c đào t o nghi p v chuyên môn, các l p giao ti p đ nâng cao k n ng giao ti p, bán hàng và k n ng đàm phán v i khách hàng cho nhân viên. y m nh các ho t đ ng tuyên truy n, qu ng cáo b. Tr c tiên là nghiên c u th tr ng: nh m khai thác t i đa các khách hàng ti m n ng cho s n ph m c a Thu n An. Tr c tiên, Công ty ph i nghiên c u khách hàng m c tiêu c a mình qua nghiên c u th tr ng. T o d ng hình nh Công ty trong tâm trí ng m t th i tiêu dùng, s trung thành đ i v i ng hi u d n đ n khách hàng ti p t c s d ng và tin c y s n ph m c a m i công ty. Tuy nhiên, đ giành l y th ph n c n t ng c ng ho t đ ng truy n thông qu ng bá nh ng qu ng cáo t n r t nhi u chi phí nên Thu n An c n th n tr ng trong 53 vi c l a ch n ph ng th c qu ng cáo nh th nào v a ti t ki m chi phí mà v n mang l i hi u qu . Qu ng cáo có r t nhi u hình th c: - Hình th c phi cá th : qu ng cáo, v t d ng tr ng bày, truy n thông đi n t . - Hình th c truy n thông cá th : g p tr c ti p khách hàng. Nh ng d p k ni m trong n m nh là ngày thành l p nghành g , Thu n An nên làm m t đo n phim qu ng cáo v i n i dung nh ng khách hàng khác nhau nói lên nh ng suy ngh , c m nh n c a h v Thu n An. Nh ng l i nói t t đ p và chân th t s đem l i hình nh tích c c h n cho hình nh th video clip này s đ ng hi u Thu n An. Và nh ng đo n c t i lên youtube đ có thêm nhi u ng i khi truy c p youtube v các v n đ liên quan s d dàng tìm th y đo n video clip c a Công ty. T ng th i đi m khác nhau c a nh ng chi n d ch qu ng cáo nên tung clip kèm trên trang youtube. T n d ng v trí c a các c a trung tâm đ l p đ t b ng qu ng cáo ngoài tr i. ây là m t kênh qu ng cáo r t hi u qu , có th ti p c n đ khách hàng c n đ c v i nhi u đ i t ng c tri n khai nhi u h n. Phát tri n qu ng cáo m ng b ng cách xem xét đ t banner qu ng cáo tr c tuy n trên các website báo đi n t n i ti ng trong n c hay tài tr cho các di n đàn công ngh thông tin. Ngoài ra còn có th liên h mua v trí hi n th liên k t v i google đ khi khách hàng truy c p tìm ki m thông tin s n ph m thì thông tin đ luôn hi n th ng d n đ n công ty v trí t t nh t. Ho c đ ngh các trang web c a đ i tác đ t đ c a h trong trang web c a Công ty và ng c l i Công ty c ng đ t đ ng link ng link trên trang web c a h . S d ng s c m nh c a m t s m ng xã h i nh Facebook đây là m t trong s nh ng m ng xã h i ph bi n nh t hi n nay trên toàn th gi i và t i Vi t Nam. Ngày nay, đ có m t tài kho n Facebook r t d dàng, nh ng đ đ t đ ty c n ph i n l c không ng ng vì k v ng đ c giá tr t i u Công c xem nh ng thông tin, hình nh m i 54 nh t v s n ph m. Công ty nên có k ho ch ch đ nh b ph n nào đó trong công ty ph trách vi c c p nh t ho t đ ng c a Công ty lên trang nhà và tham gia trò chuyên v i các thành viên m t cách th ng xuyên. T o s thân thi n ng i dùng đ i v i công c website c a Công ty. Website bao g m toàn b thông tin, d li u, hình nh v các s n ph m d ch v và các ho t đ ng mà công ty mu n truy n đ t đ i v i ng i tiêu dùng internet. V i vai trò ngày càng quan tr ng có th nói website chính là b m t c a Công ty, là n i đón ti p và giao d ch v i khách hàng trên m ng. Website không ch đ n thu n là n i cung c p thông tin cho ng i xem , cho khách hàng, cho đ i tác kinh doanh c a Công ty mà nó còn ph n ánh nét đ c tr ng c a Công ty, đ m b o tính th m m cao, ti n l i, d s d ng và cung c p thông tin cho ng i dùng m t cách chính xác nhanh nh t. Hoàn thi n công tác Marketing tr c ti p, đây là hình th c Marketing s n ph m t công ty đ n ng i tiêu dùng và không qua b t k m t trung gian nào, cách làm này s mang l i nhi u l i ích v m t th i gian và công s c. Và đ th c hi n đi u này Công ty c n th c hi n m t s vi c sau: - ào t o nhân viên bán hàng c i thi n k n ng Marketing tr c ti p nh k n ng marketing qua email, qua đi n tho i di đ ng, qua catalogue. - S d ng ph n m m qu ng cáo qua email, m c dù ph phi n toái nh t đ nh đ i v i ng ch đ nt ng th c này gây nh ng i nh n nên đ hi u qu thì c n l u Ủ trong vi c t o ng đ i v i email nh cung c p thông tin v ch ng trình, đi u ki n thanh toán hay ch đ b o hànhầTuy t đ i không g i email v i t n su t quá nhi u l n trong tu n và không g i ngày đ u tu n. - i m i hoàn thi n n i dung catalogue nh c p nh t các thông tin m i v Công ty, v s n ph m d ch v và công ngh c a công ty, đ c bi t chú tr ng đ a ra thông đi p chào hàng vào catalogue. Bên c nh catalogue truy n th ng thì không th b qua n i 55 dung catalogue ậ brochure đi n t khi mà ngày càng nhi u khách hàng có nhu c u đ c cung c p thông tin s n ph m qua th đi n t . c. Xây d ng c s thông tin d li u Marketing Vi c xây d ng h th ng c s thông tin Marketing ho t đ ng có hi u qu s là m t trong nh ng y u t quy t đ nh đ n s thành công trong quá trình kinh doanh c a doanh nghi p. Thông tin v nhu c u đ g n i th t trên th tr ng, s n l ng và chính sách kinh doanh c a các đ i th c nh tr nh (ít nh t là thông tin c a đ i th c nh tranh tr c ti p). Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Công ty. C s d li u c n đ c phân lo i thông tin m t cách rõ ràng: Thông tin v khách hàng: g m ng b t đ ng s n hay các công ty nhà n i tiêu dùng cu i cùng là cá nhân, công ty c, t nhân hay n c ngoài. Thông qua vi c xây d ng và hoàn thi n h th ng thông tin khách hàng đ t đó t ch c thành c s d li u khách hàng nh m h tr nhân viên bán hàng nâng cao s hi u bi t sâu s c v t ng khách hàng và t đó t o cho nhân viên bán hàng m t l i th c nh tranh. Ngoài ra, c s d li u này giúp Công ty d đoán tr c nhu c u phong phú c a khách hàng, xác đ nh khách hàng có nhu c u tri n v ng và gia t ng s khách hàng trung thành. Thông tin v đ i th c nh tranh: nghành g hi n có r t nhi u đ i th c nh tr nh. Nh ng thay đ i v chi n l c, giá bán, phát tri n s n ph m s đ ng kinh doanh c a Công ty. D đoán các chi n l nh h ng đ n ho t c kinh doanh s p t i c a đ i th và đ ra các gi i pháp đ đ i phó. d. Nâng cao giá tr hình nh c a Công ty T n d ng m i quan h t t đ p v i các công ty t v n thi t k n i th t, các ch đ u t đ d a trên các k t qu t t đ p đ t đ c t s h p tác trong quá kh mà t đó s d ng các k t qu này nh là b ng ch ng thuy t ph c nh t v nh ng k t qu ch ng th c v m t ch t l ng mang l i khi s d ng s n ph m Công ty Thu n An. 56 Duy trì l ng khách hàng trung thành b ng các chính sách h tr đ c bi t nh m ti n đ n s cam k t lâu dài đôi bên cùng có l i. Thông qua các d ch v ch m sóc h tr khách hàng b ng s hi u qu , chuyên nghi p và đáp ng nhanh chóng yêu c u c a khách hàng. Luôn không ng ng t o đi u ki n cho đ i ng k thu t và nhân viên bán hàng nâng cao nghi p v chuyên môn, tinh th n làm vi c trách nhi m, kh n ng làm vi c đ c l p cao, thích nghi t t v i s thay đ i c a môi tr ng đ mang l i nh ng giá tr t t nh t cho khách hàng c a Thu n An. Tóm t t ch ng 3 - Trong n n kinh t th tr ng, c nh tranh là t t y u, là đ ng l c nh ng đ ng th i c ng là khó kh n thách th c. Mu n t ch c kinh doanh đ t hi u qu , Thu n An c n ph i có gi i pháp phân tích k , đánh giá đúng hi u qu d án đ t trong m i quan h th tr ng t b o t ng tr ng lai nhi u bi n đ ng. M t khác, ph i có chi n l c Marketing, đ m ng n đ nh b n v ng. - Thu n An ph i bi t khai thác l i th riêng v b n thân công ty và khách hàng, s n ph m hi n có, giá c , công ngh , kh n ng linh ho t c a quy mô ho t đ ng đ có nh ng bi n pháp thích ng k p th i. - N i dung ch ng 3, ph n nào nâng cao hi u qu các chi n l c Marketing t i Công ty c ph n ch bi n g Thu n An hi n nay, giúp cung và c u hi u nhau, nh m đem l i hi u qu kinh t thi t th c cho khách hàng và t ng c nhu n cho Công ty. quát v các chi n l ng vi c t i đa hóa l i ng th i giúp các c p lãnh đ o c a Công ty có cái nhìn khái c Marketing đ t đó có nh ng gi i pháp đi u ch nh nh m nâng cao n ng l c c nh tranh, t n d ng u th . 57 K TăLU N Marketing có m t vai trò h t s c quan tr ng đ i v i b t k doanh nghi p nào đang ho t đ ng s n xu t kinh doanh trong n n kinh t th tr nhà n ng d i s qu n lỦ c a c. Trong xu th h i nh p toàn c u nh hi n nay s làm cho môi tr ng kinh doanh tr nên c nh tranh gay g t h n thì ho t đ ng Marketing trong các doanh nghi p ngày càng tr nên c p thi t. Khi đó doanh nghi p nào có ho t đ ng Marketing m nh và hi u qu h n s là đ n v có nhi u c h i chi n th ng h n. i di n v i n n kinh t c nh tranh đ y sôi đ ng, áp l c c nh tranh ngày càng l n t các đ i th , Thu n An c n ph i t kh ng đ nh ch đ ng trên th tr ng b ng n i l c c a chính mình nh m t o ra m t v th v ng ch c, phát tri n b n v ng. Thông qua vi c nghiên c u đ tài ắHoƠnă Thi nă Ho tă ngă Marketingă T iă Công tyăC ăph năCh ăbi năG ăThu năAn”, tác gi mu n nh n m nh l i ích c a ho t đ ng Marketing là th c s l n lao và có Ủ ngh a vô cùng quan tr ng đ i v i s phát tri n c a c a Công ty. M c tiêu c a lu n v n này là phân tích và đánh giá th c tr ng ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An đ đ a ra nh ng u đi m và h n ch c a ho t đ ng nh m đ xu t m t s gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty. Hy v ng qua nh ng gi i pháp này s góp ph n cho Công ty ng d ng vào trong th c ti n đ nâng cao tính c nh tranh v i các đ i th . Tuy nhiên, tác gi nh n th y bài lu n v n còn có m t s đi m h n ch c n kh c ph c nh : Nghiên c u b h n ch b i s ràng bu c v s l Nghiên c u ch đ c th c hi n t i Bình D v i tình hình th c t t i Bình D t ng quát s cao h n n u đ Nam nh ng n i là th tr đó cùng là h ng m u và đ a bàn nghiên c u. ng và l y m u thu n ti n, nên ch phù h p ng do đó kh n ng t ng quát ch a cao. Kh n ng c th c hi n thêm t i m t s t nh, thành khác c a Vi t ng mà Công ty Thu n An s h ng đ n trong t ng lai. Và ng nghiên c u ti p theo mà tác gi đ xu t đ hoàn thi n h n cho bài lu n v n này, c ng là góp ph n giúp Công ty Thu n An xâm nh p th tr ng này. 58 Nghiên c u không ti n hành khám phá các bi n m i thông qua ph th o lu n tay đôi mà ch s d ng ph ng pháp này đ đi u ch nh t ng cho phù h p v i ng c nh c a th mi n Nam và đ m b o m i ng i đ u có m c đ hi u các thang đo nh nhau t k t qu th o lu n tay đôi. Do đó, tác gi đ xu t h theo nên s d ng ph ng pháp ng nghiên c u ti p ng pháp th o lu n tay đôi đ khám phá thêm các bi n m i. Và m t h n ch n a là trong bài nghiên c u này, ph m vi ch đ c ng d ng cho m t doanh nghi p c th là công ty c ph n ch bi n g Thu n An và nghiên c u đ c ng d ng đ n n m 2020. Tác gi mong mu n trong t đ c m r ng cho t t c các doanh nghi p g c a Vi t Nam. ng lai h n ch này s Do th i gian th c hi n và s thi u kinh nghi m c ng nh hi u bi t còn h n ch nên ch c ch n lu n v n này v n còn nhi u khi m khuy t n a. Tác gi mong mu n nh n đ c s đóng góp phê bình c a th y cô, b n bè, toàn th nhân viên Công ty đ lu n v n đ c hoàn thi n h n. hoàn thành lu n v n, tác gi đã nh n đ c s giúp đ t n tình c a ban lãnh đ o, phòng kinh doanh công ty c ph n ch bi n g Thu n An, s quan tâm c a khoa Qu n tr Kinh doanh, Tr đ c bi t nh t là s h ng i h c Kinh t TP.HCM, gia đình, b n bè, đ ng nghi p ng d n t n tình c a th y TS. Hu nh Thanh Tú. Tác gi r t chân thành c m n nh ng s giúp đ đ y quỦ báu đó. TÀI LI U THAM KH O Danhăm cătƠiăli uăti ngăVi t 1. Hoàng L Chi, Giáo trình Qu n tr Marketing. 2. Hoàng Tr ng ậ Chu Nguy n M ng Ng c, 2008. Phân tích d li u nghiên c u v i SPSS. Tr ng i h c Kinh T TP H Chí Minh: Nhà xu t b n H ng c. 3. H Ti n D ng, 2009. Qu n Tr i u Hành. Tr Minh: Nhà xu t b n Lao ng. ng i h c Kinh T TP H Chí 4. Nguy n ình Th , 2012. Ph ng pháp nghiên c u khoa h c trong kinh doanh: Nhà xu t b n Lao ng Xã H i. 5. Phillip Kotler, 2007. Kotler bàn v ti p th : Nhà xu t b n Tr . 6. Quách Th B u Châu - inh Tiên Minh, 2010. Marketing c n b n, Nhà xu t b n Lao ng. 7. Tr n Minh o, 2011. Giáo trình Marketing qu c t , Nhà xu t b n T Qu c Dân. i h c Kinh 8. Tr n Th Ng c Trang, 2008. Qu n tr kênh phân ph i, Nhà xu t b n Th ng Kê. 9. Tr ng ình Chi n, 2010. Qu n tr Marketing: Nhà xu t b n Qu c Dân . 10. Tr ng ình Chi n, Qu n tr kênh phân ph i, Nhà xu t b n Dân 2013. i h c Kinh T i h c Kinh T Qu c Danhăm cătƠiăli uăti ngăAnh 11. Firmansyah Shidiq Wardhana, 2012. Electronic Marketing Strategy and Model in Dell company . University of Malaya ậ Kuala Lumpua. 12. Philip Kotler, 20202. Marketing Management, Millenium Edition. Custom Edition for University of Phoenix. Danhăm căthôngătinătrênăinternetă 13. Website công ty c ph n ch bi n g Thu n An [Ngày truy c p: 11 tháng 10 n m 2014] 14. Vi n nghiên c u và phát tri n kinh t Tp.HCM  [Ngày truy c p: 24 tháng 12 n m 2014] 15. S K ho ch đ u t Tp.HCM. [Ngày truy c p: 1 tháng 1 n m 2014] 16. B Công th ng Vi t Nam. [Ngày truy c p: 20 tháng 2 n m 2015] 17. Báo nhân dân http://www.nhandan.org.vn/ [Ngày truy c p: 22 tháng 2 n m 2015] PH ăL Că1ă:ăB NGăCỂU H IăKH OăSÁTăKHÁCHăHÀNG PHI UăKH OăSÁTăV ăCH TăL NGăHO Tă NGăMARKETINGăC AăTHU NăANă Kính chào Anh/ch , tôi là Nguy n Thái Bình, hi n là h c viên c a tr ng i H c Kinh t TP.HCM. Hi n nay tôi đang th c hi n đ tài nghiên c u “Hoàn Thi n Ho t ng Marketing T i Công Ty C Ph n Ch Bi n G Thu n An”. Tôi mong đ c s h tr t Anh/ch b ng vi c tr l i nh ng câu h i trong phi u kh o sát. Ng i thích h p đ tr l i phi u kh o sát là nh ng ng i đã và đang s d ng s n ph m đ g gia d ng c a công ty c ph n ch bi n g Thu n An. D li u thu th p đ c trong quá trình nghiên c u không vì m c đích kinh doanh mà ch dùng cho vi c ki m tra nh ng lý thuy t c a chúng tôi trong ch đ này. Tôi cam k t nh ng thông tin trình bày k t qu nghiên c u s ch d ng th ng kê và không ti t l b t c thông tin cá nhân c ng nh doanh nghi p nào. Trân tr ng cám n s h p tác c a Anh/ch . PH NăI.ăXin Anh/ch vui lòng cho bi t đánh giá c a anh/ch v các phát bi u d i đây. i v i m i phát bi u, anh ch hãy cách đánh d u X vào m t trong các các con s t 1 đ n 5; theo quy c s càng l n là anh/ch càng đ ng Ủ. 1-Hoàn toàn không đ ng ý; 2-Không đ ng ý; 3-Trung hòa; 4- ng ý; 5- Hoàn toàn đ ng ý Ph năCơuăH i M c đ ăđ ngăỦ Cácăphátăbi u 1 S T T Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăs năph m 1 Ch t l ng s n ph m c a Thu n An là đáp ng yêu c u c a anh/ch . 2 S n ph m c a Thu n An đ đa d ng đáp ng nhu c u th tr 3 Các m u mã c a Thu n An là phù h p th hi u ng 4 S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i khi s d ng. 5 Ch đ b o hành c a Thu n An là r t t t. 6 Các h 7 Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh đ ng, h p d n và t o n t ng t t v i ng i dùng. ng. i tiêu dùng. ng d n s d ng s n ph m là rõ ràng và d hi u. 2 3 4 5 Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăgiá 1 Giá c a các s n ph m g Thu n An là phù h p v i thu nh p c a anh/ch . 2 Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An là t t. 3 i u ki n thanh toán / tín d ng c a Thu n An r t phù h p v i anh/ch . 4 Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a Thu n An là h p d n v i anh/ch . 5 Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và ít t ng giá. 6 Giá c a Thu n An là phù h p so v i các đ i th c nh tranh. 7 Thu n An r t linh ho t thay đ i giá khi th tr kh n ng kinh t khó Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăkênhăphơnăph i 1 Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l ph i c a công ty. i phân 2 C a hàng c a Thu n An đ t v trí trung tâm, giao thông thu n ti n, r t d ti p c n đ tham kh o và mua hàng. 3 Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng khác g n đó khi s n ph m anh/ch mu n mua đã h t. 4 Cách tr ng bày s n ph m Thu n An n i anh/ch mua nhìn đ p. 5 Hàng đ 6 Anh/ch có t ng th y Thu n An t ch c các bu i bán hàng ch tri n làm. 7 Thu n An có bao gi th m dò th tr kh o sát đ n khách hàng. 8 Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m r ng các c a hàng, đ i lỦ đ ph c v th tr ng. c giao đúng h n và nhân viên giao hàng ph c v t t. Cơuăh iăv ăcácăy uăt ăh ătr ăxúcăti n h i ng nh phát phi u câu h i 1 Anh/ch bi t đ n Thu n An tr ty. c khi s d ng s n ph m c a công 2 Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n hình, web, t p chíầ 3 Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua các kênh s ki n nh tri n lãmầ 4 Thông tin v Thu n An trên ph rãi 5 Các hình th c khuy n mãi c a Thu n An làm anh/ch hài lòng 6 Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An là phù h p v i s n ph m, t o liên t ng t t t i s n ph m 7 Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ n i th t, anh/ Ch ngh ngay đ n công ty Thu n An. 8 Hình nh th ng hi u, giá tr th h n các đ i th c nh tranh. ng ti n truy n thông r t r ng ng hi u c a Thu n An là t t PH NăIII. Xin vui lòng cho bi t đôi nét v thông tin cá nhân anh/ch 1.ăGi iătính: 2.ă  2. N  1. Nam ătu iăc aăanh/ch  1. D i 20  2. T 21 đ n 35  3. T 35 đ n 45  4.Trên 46 3.ăTr căkhiăs ăd ngăs năph m c aăCôngătyănƠy,ăAnh/ch ăđưăt ngăs ăd ngăs năph mă t ngăt ăc aăCôngătyăkhácăch aă?  1. ã t ng s d ng c a Công ty khác  2. Ch a t ng s d ng bao gi 4.ăVuiălòngăchoăbi tăs ăđi nătho iăliênăl căv iăAnh/ch : - i n tho i đ bàn :........................................... - i n tho i di đ ng:.......................................... Xin chân thành c m n s h p tác c a Anh/ch . Ph ăL că2: B ngăỦăki năđánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv ăs năph m STT 1 N iădungăkh oăsát 18 24 36 39 33 12 16 24 26 22 a s khách hàng đánh giá ch t l ng s n ph m c a Thu n An là khá t t. 36 36 30 48 0 24 24 20 30 22 a s khách hàng đánh giá s đa d ng s n ph m c a Thu n An là khá t t. 0 45 60 45 0 0 30 20 30 0 a s khách hàng đánh giá m u mã s n ph m c a Thu n An là không cao. 0 63 54 33 0 0 42 36 22 0 a s khách hàng đánh giá m c đ ti n l i s n ph m c a Thu n An là không cao. 0 0 a s khách hàng S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i khi s d ng. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 5 % Các m u mã c a Thu n An là phù h p th hi u ng i tiêu dùng. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 4 150 ánhăgiáăc aătácăgi S n ph m c a Thu n An đ đa d ng đáp ng nhu c u th tr ng. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 3 Ph nă tr m Ch t l ng s n ph m c a Thu n An là đáp ng yêu c u c a anh/ch . Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 2 S ă phi u Ch đ b o hành c a Thu n An là r t t t. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 6 Các h ng d n s d ng s n ph m là rõ ràng và d hi u. 7 Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh đ ng, h p d n và t o n t ng t t v i ng i dùng Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 0 36 66 48 0 24 44 32 đánh giá ch đ b o hành c a Thu n An là t t. 30 30 30 30 30 20 20 20 20 20 a s khách hàng đánh giá cách th c h ng d n s d ng s n ph m c a Thu n An là không cao. 0 0 36 78 36 0 0 24 52 24 a s khách hàng đánh giá ch đ b o trì/s a ch a s n ph m c a Thu n An là r t cao. Ph ăL că3:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăs năph m H ăs ăCronbach'săAlpha:ă0.95 Giáătr ă Ph ngă H ăs ă H ăs ă trungbình saiăc aă t ngă Cronbach's thangăđoăn uă thangăđóă quan Alphaăn uă lo iăb ăbi nă n uălo iă bi nălo iăb ăbi nă đangăxemăxét. b ăbi nă t ngăhi u đangăxemă đangăxemă ch nh. xét. xét. C1. Ch t l ng s n ph m c a Thu n An 18.08 20.893 .838 .955 là đáp ng yêu c u c a anh/ch . C2. S n ph m c a Thu n An đ đa d ng 18.98 16.087 .964 .950 đáp ng nhu c u th tr ng. C3. Các m u mã c a Thu n An là phù h p 18.58 19.494 .933 .947 th hi u ng i tiêu dùng. C4. S n ph m c a Thu n An là r t ti n l i 18.78 19.783 .884 .951 khi s d ng. C5. Ch đ b o hành c a Thu n An là r t 17.50 19.701 .942 .947 t t. C6. Các h ng d n s d ng s n ph m là 19.98 20.798 .691 .965 rõ ràng và d hi u. C7. Thông tin s n ph m là đ y đ , sinh 17.58 20.460 .884 .952 đ ng, h p d n và t o n t ng t t v i ng i dùng Ph ăL că4: B ngăỦăki năđánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv ăgiá c STT 1 N iădungăkh oăsát 0 0 15 108 27 0 0 10 72 18 a s khách hàng đánh giá cao v giá c s n ph m c a Thu n An là phù h p v i thu nh p c ah . 0 0 81 45 24 0 0 54 30 16 a s khách hàng đánh giá t t v ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An. 0 0 81 45 24 0 0 54 30 16 a s khách hàng đánh giá trung bình v đi u ki n thanh toán c a Thu n An. 0 0 90 45 15 0 0 60 30 10 a s khách hàng đánh giá trung bình v s n ph m t ng kèm c a Thu n An. 0 0 a s khách hàng Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a Thu n An là h p d n v i anh/ch . Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 5 % i u ki n thanh toán / tín d ng c a Thu n An r t phù h p v i anh/ch . Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 4 150 ánhăgiáăc aătácă gi Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a Thu n An là t t. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 3 Ph nă tr m Giá các s n ph m g c a Thu n An là phù h p v i thu nh p c a anh/ch . Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 2 S ă phi u Giá s n ph m c a Thu n An là luôn n đ nh và ít t ng giá. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 6 0 28 52 20 đánh giá r t cao v s n đ nh và ít t ng giá c a Thu n An. 0 0 42 78 30 0 0 28 52 20 a s khách hàng đánh giá r t cao v s phù h p giá so v i các đ i th c nh tranh c a Thu n An. 0 0 42 78 30 0 0 28 52 20 a s khách hàng đánh giá h i t t v linh ho t thay đ i giá khi th tr ng kinh t khó kh n c a Thu n An. Giá c a Thu n An là phù h p so v i các đ i th c nh tranh. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 7 0 42 78 30 Thu n An r t linh ho t thay đ i giá khi th tr ng kinh t khó kh n Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Ph ăL că5:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăgiáăc H s ăCronbach'săAlpha:ă0.924 Giáătr ă Ph ngă H ăs ă H ăs ă trungbình saiăc aă t ngă Cronbach's thangăđoăn uă thangăđóă quan Alphaăn uă lo iăb ăbi nă n uălo iă bi nălo iăb ăbi nă đangăxemăxét. b ăbi nă t ngăhi uăđangăxemă đangă ch nh. xét. xem xét. C8. Giá các s n ph m g c a Thu n An là 22.96 15.623 .069 .970 phù h p v i thu nh p c a anh/ch . C9. Ch đ chi t kh u và hoa h ng c a 23.16 11.290 .902 .897 Thu n An là t t. C10. i u ki n thanh toán / tín d ng c a 23.62 11.472 .857 .902 Thu n An r t phù h p v i anh/ch . C11. Hàng t ng kèm cùng s n ph m c a 23.74 12.274 .773 .911 Thu n An là h p d n v i anh/ch . C12. Giá s n ph m c a Thu n An là luôn 23.32 11.534 .930 .895 n đ nh và ít t ng giá. C13. Giá c a Thu n An là phù h p so v i 23.32 11.534 .930 .895 các đ i th c nh tranh. C14. Thu n An r t linh ho t thay đ i giá 23.32 11.534 .930 .895 khi th tr ng kinh t khó kh n. Ph ăL că6: B ngăỦăki năđánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv kênhăphơnăph i N iădungăkh oăsát STT 1 Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l i phân ph i c a công ty. 2 Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ C a hàng c a Thu n An đ t v trí trung tâm, giao thông thu n ti n, r t d ti p c n đ tham kh o và mua hàng. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 3 ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 5 Ph nă tr m 150 % 69 54 0 15 12 46 36 0 10 08 Có r t ít khách hàng bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l i phân ph i c a công ty 0 9 18 123 0 0 6 12 82 0 a s khách hàng đ ng Ủ c a hàng c a Thu n An đ c đ t v trí trung tâm, giao thông thu n ti n 72 60 18 48 40 12 0 0 0 0 Khách hàng cho r ng không th tìm th y c a hàng khác g n đó khi s n ph m c n mua h t 0 0 24 78 48 0 0 16 52 32 ánhăgiáăc aătácă gi Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng khác g n đó khi s n ph m anh/ch mu n mua đã h t. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa 4 S ă phi u Cách tr ng bày s n ph m Thu n An n i anh/ch mua nhìn đ p. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Hàng đ c giao đúng h n và nhân viên giao hàng ph c v t t a s khách hàng đ ng Ủ cách tr ng bày s n ph m Thu n An nhìn đ p. 6 7 8 Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Anh/ch có t ng th y Thu n An t ch c các bu i bán hàng h i ch tri n làm. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Thu n An có bao gi th m dò th tr ng nh phát phi u câu h i kh o sát đ n khách hàng. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m r ng các c a hàng, đ i lỦ đ ph c v th tr ng. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 0 0 33 81 136 0 0 22 54 24 a s khách hàng đánh giá cao v vi c giao hàng đúng h n và thái đ nhân viên giao hàng là r t t t. 0 0 99 36 15 0 0 66 24 10 Ít khách hàng nh n bi t Thu n An tham gia các bu i bán hàng h i ch tri n làm. 126 24 0 0 0 84 16 0 0 0 a s khách hàng đánh giá đánh giá cao cách th c giao hàng c a Thu n An. 42 30 33 27 18 28 20 22 18 12 a s khách hàng nh n th y Thu n An nên m r ng thêm c a hàng. Ph ăL că7:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăkênhăphơnăph i Giáătr ă trungbình H ăs ăCronbach'săAlpha:ă0.931 thangăđoăn uă lo iăb ăbi nă đangăxemăxét. Ph ngăsaiă H ăs ăt ngăH ăs ă c aăthangăđóăquanăbi nă- Cronbach's n uălo iăb ă t ngăhi uă Alphaăn uă bi năđangă ch nh. lo iăb ăbi nă xem xét. đangăxemă xét. C15. Anh/ch bi t đ n Thu n An l n đ u thông qua m ng l i phân ph i c a công ty. 20.90 20.104 .876 .920 C16. C a hàng c a Thu n An đ t v trí trung tâm, giao thông thu n ti n, r t d ti p c n đ tham kh o và mua hàng. 19.12 28.375 .496 .939 C17. Anh/ch d dàng tìm th y c a hàng khác g n đó khi s n ph m Anh/ch mu n mua đã h t. 21.24 24.908 .905 .915 C18. Cách tr ng bày s n ph m Thu n An n i anh/ch mua nhìn đ p. 18.72 25.210 .873 .917 C19. Hàng đ c giao đúng h n và nhân viên giao hàng ph c v t t. 18.80 24.483 .887 .915 C20. Anh/ch có t ng th y Thu n An t ch c các bu i bán hàng h i ch tri n làm. 19.44 25.295 .868 .918 C21. Thu n An có bao gi th m dò th tr ng nh phát phi u câu h i kh o sát đ n khách hàng. 21.72 28.592 .729 .934 C22. Anh/ch có cho r ng Thu n An nên m r ng các c a hàng, đ i lỦ đ ph c v th tr ng. 20.22 18.455 .957 .916 Ph ăL că8: B ngăỦăki n đánhăgiáăc aăkháchăhƠngăv ăh ătr ăxúc ti n STT 1 N iădungăkh oăsát Thông tin v Thu n An trên ph ti n truy n thông r t r ng rãi 96 24 0 21 9 64 16 0 14 6 Có r t ít khách hàng bi t đ n công ty tr c khi s d ng s n ph m d ch v c a công ty 96 27 0 21 6 64 18 0 14 8 Có r t ít khách hàng bi t đ n công ty thông qua qu ng cáo 9 9 15 54 63 6 6 10 36 42 Có r t ít khách hàng bi t đ n công ty thông qua thông qua các kênh s ki n . 57 33 27 33 0 38 22 18 22 0 Thông tin v Thu n An trên ph ng ti n truy n thông không đ c r ng rãi cho l m 0 0 a s khách hàng hài lòng ng Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 5 % Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua các kênh s ki n nh tri n lãmầ Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 4 150 ánhăgiáăc aătácăgi Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n hình, web, t p chíầ Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 3 Ph nă tr m Anh/ch bi t đ n Thu n An tr c khi s d ng s n ph m c a công ty. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ 2 S ă phi u Các hình th c khuy n mãi c a Thu n An làm anh/ch hài lòng Hoàn toàn không đ ng Ủ 6 7 8 Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An là phù h p v i s n ph m, t o liên t ng t t t i s n ph m Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ n i th t, anh/ Ch ngh ngay đ n công ty Thu n An. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ Hình nh th ng hi u, giá tr th ng hi u c a Thu n An là t t h n các đ i th c nh tranh. Hoàn toàn không đ ng Ủ Không đ ng Ủ Trung hòa ng Ủ Hoàn toàn đ ng Ủ v hình th c khuy n mãi c a Thu n An 15 27 78 30 10 18 52 20 96 27 0 21 6 64 18 0 14 8 a s khách hàng đánh giá th p v các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An 90 30 30 0 0 60 20 20 0 0 a s khách hàng đ c h i cho r ng h ngh đ n th ng hi u khác khi đ c h i v đ n công ty ch bi n g và đ n i th t 90 30 30 0 0 60 20 20 0 0 a s khách hàng đ c h i cho r ng hình nh th ng hi u c a Thu n An là không cao b ng các đ i th c nh tranh. Ph ăL că9:ăB ngăk tăqu ăki măđ nhăh ăs ăCronbach'săAlphaăc aăy uăt ăh ătr ăxúcăti n Giáătr ă trungbình H ăs ăCronbach'săAlpha:ă0.948 thangăđoăn uă lo iăb ăbi nă đangăxemăxét. C23. Anh/ch bi t đ n Thu n An tr c khi s d ng s n ph m c a công ty. 18.17 Ph ngăsaiă H ăs ăt ngăH ăs ă c aăthangăđóăquanăbi nă- Cronbach's n uălo iăb ă t ngăhi uă Alphaăn uă bi năđangă ch nh. lo iăb ăbi nă xem xét. đangăxemă xét. 31.858 .875 .938 C24. Anh/ ch bi t Thu n An qua qu ng cáo trên truy n hình, web, t p chíầ C25. Anh/ch bi t đ n Thu n An thông qua các kênh s ki n nh tri n lãmầ C26. Thông tin v Thu n An trên ph ng ti n truy n thông r t r ng rãi C27. Các hình th c khuy n mãi c a Thu n An làm tôi hài lòng C28. Các ch ng trình qu ng cáo c a Thu n An là phù h p v i s n ph m, t o liên t ng t t t i s n ph m C29. Khi nói đ n công ty ch bi n g và đ n i th t, anh/ Ch ngh ngay đ n công ty Thu n An. C30. Hình nh th ng hi u, giá tr th ng hi u c a Thu n An là t t h n các đ i th c nh tranh. 18.05 34.762 .911 .933 15.97 35.200 .738 .947 17.75 32.580 .932 .932 16.17 36.851 .847 .939 18.37 35.267 .862 .937 18.39 36.856 .926 .935 17.05 43.715 .562 .958 [...]... công ty, l y m u thu n ti n 6 K T C U C A LU NăV N M ăđ uă Ch ngă1: C s lý lu n v Marketing Ch ngă2: Th c tr ng ho t đ ng Marketing t i công ty c ph n ch bi n g Thu n An Ch ngă3: M t s gi i pháp nh m hoàn thi n ho t đ ng Marketing c a công ty c ph n ch bi n g Thu n An K tălu n 4 Ch 1.1 ng 1: C ăS LụăLU NăV MARKETING T ngăquanăv Marketing 1.1.1 Các khái ni m Marketing Theo đ nh ngh a c a Hi p h i Marketing. .. ăTHU N AN 2.1 T ngăquanăv công ty c ăph năch ăbi năg ăThu n An 2.1.1 S l c v t ch c Thu n An Công ty C ph n Ch bi n G Thu n An ti n thân là doanh nghi p c ph n 100% v n Nhà n c do 10 doanh nghi p Nhà n c thu c T ng công ty Cao su Vi t Nam (nay là T p đoàn công nghi p Cao su Vi t Nam) góp v n thành l p t tháng 01 n m 2002 c S K ho ch và u t t nh Bình D ng c p gi y ch ng nh n đ ng ký kinh doanh s :... Marketing t i công ty Thu n An - xu t m t s gi i pháp c th nh m hoàn thi n các ho t đ ng Marketing c a - công ty c ph n ch bi n g Thu n An IăT 3 it NG NGHIÊN C U ng nghiên c u: đ tài t p trung nghiên c u các ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An it ng kh o sát: là các khách hàng đã s d ng qua s n ph m c a Công ty Thu n An 4 PH M VI NGHIÊN C U - Không gian: t p trung vào khu v c th... lý lu n v Marketing, gi i thi u m t s khái ni m Marketing và Marketing h n h p; M c tiêu, vai trò và ch c n ng c a Marketing và các y u t môi tr ng nh h ng đ n ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p đ làm ti n đ nghiên c u trong nh ng ch ng ti p theo và đ a ra gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An 18 Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă NG MARKETING T IăCỌNG TY C ă PH NăCH... cáo (Ngu n: theo tài li u c a phòng T ch c Hành chính công ty Thu n An) Hình 2.1: S ăđ ăt ăch c công ty Thu n An 2.1.3 Tình hình ho t đ ng kinh doanh c a công ty Thu n An 2.1.3.1 Tình hình chung Theo Hi p h i G và Lâm s n Vi t Nam, ngành g c n c có kho ng 3.900 doanh nghi p, trong đó có đ n 95% doanh nghi p t nhân, 5% còn l i thu c s h u nhà n c Doanh nghi p FDI tuy chi m 10% v s l ng ch xu t kh u Th... n An c n ph i làm nhi u vi c và m t vi c r t quan tr ng trong s nhi u vi c y là áp d ng Marketing hi u qu Nh n th y đ c t m quan tr ng trong v n đ này và trong b i c nh nh v y, tác gi đã th c hi n đ tài: ắ HoƠnăthi n ho tăđ ng Marketing t i công ty c ăph năch ă bi năg ăThu n An ” 2 M C TIÊU NGHIÊN C U - H th ng c s lỦ lu n v Marketing ánh giá th c tr ng v tình hình ho t đ ng Marketing t i công ty. .. trung vào khu v c th tr D ng mi n Nam đ c bi t là Bình ng n i Công ty Thu n An đang ho t đ ng 3 - Th i gian: các d li u đ th p ch y u t các báo cáo th c ch n đ phân tích và x lỦ trong bài đ ng niên các n m 2012-2013 c a Công ty c ph n ch bi n g Thu n An Do đó, ph m vi ch đ c ng d ng cho m t doanh nghi p c th là công ty c ph n ch bi n g Thu n An và nghiên c u đ 5 PH làm vi c c ng d ng đ n n m 2020 NGăPHÁPăNGHIểNăC... ngành là không cao, do các công ty này luôn tìm ki m nhà cung c p đem l i l i nhu n nhi u nh t cho mình T ng h p các y u t thì l c đe d a c a các đ i th ti m n v i các công ty trong ngành m c th p 26 Hiên t i công ty IKEA đang là khách hàng c a Thu n An, hàng n m IKEA đ t hàng Thu n An v i s n l ng l n lên đ n h n 20 t đ ng, Thu n An gia công bán thành ph m cho IKEA ho c s n ph m hoàn thi n, IKEA có h... chi n l c Marketing mix thành công, doanh nghi p c n hi u rõ các chính sách riêng cho s n ph m, giá, phân ph i và xúc ti n Vi c xây d ng thành công Marketing mix có Ủ ngh a r t quan tr ng, quy t đ nh s thành công hay th t b i c a doanh nghi p trên th ng tr ng 1.1.4 Các thành ph n c a Marketing- mix ( Tr 1.1.4.1 S n ph m (Product) ng ình Chi n, Qu n tr Marketing, trang 242) 8 Marketing mix b t đ u t vi... ho t đ ng kinh doanh c a các công ty ch bi n g do các công ty ch bi n g hi n đ i ngày nay ph i có chi phí cao h n cho c nh tranh nh qu ng cáo, bán 15 hàng, nghiên c u phát tri n i u quan tr ng là nhà qu n tr Marketing ph i phân tích t ng đ i th c nh tranh, đ c bi t là các đ i th c nh tranh tr c ti p đ n m và hi u đ c s c m nh và kh n ng ph n ng c a t ng đ i th tr c các quy t đ nh marketing c a mình ... n l c c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An 40 3.1.2 M c tiêu c a công ty C ph n ch bi n g Thu n An 41 3.1.3 nh h ng phát tri n Công ty, phát tri n Marketing công ty Thu n An 42 3.1.3.1... nă c aă Công ty C ă ph nă ch ă bi năg ăThu n An 3.1.1 Chi n l c c a Công ty C ph n ch bi n g Thu n An Vì Công ty C ph n ch bi n g Thu n An công ty tr i qua h n 15 n m ho t đ ng kinh doanh nghành... i pháp hoàn thi n ho t đ ng Marketing t i Công ty C ph n ch bi n g Thu n An 18 Ch ng 2: TH CăTR NGăHO Tă NG MARKETING T IăCỌNG TY C ă PH NăCH ăBI NăG ăTHU N AN 2.1 T ngăquanăv công ty c ăph