Đang tải... (xem toàn văn)
Các lý thuyết cơ bản tóm lược nội dung của đàm phán trong kinh doanh ôn tập và kiểm tra cuối kì môn kĩ năng đàm phán.nghiệp vụ đàm phán và các điểm lưu ý khi đàm phán. Các để chuẩn bị tốt cho 1 cuộc đàm phán
ÔN TẬP ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Câu 1:Phân tích đặc điểm đàm phán? Đàm phán khoa học: Phân tích, giải vấn đề (tư duy) Nghiên cứu quy luật, khoa học quy tắc, xử lý thông tin, đưa sách lược Liên quan đến nhiều ngành khoa học tâm lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán, marketing Đàm phán nghệ thuật: Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, phương pháp, kỹ Đàm phán giao tiếp lắng nghe, nghệ thuyết phục, đặt câu thuật hỏi, trả lời,… Nội dung người đàm phán khác đem lại kết khác nhau. Là trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Ví dụ minh họa: Thằng Bờm có quạt mo Phú ông xin đổi bò trâu Câu 2:Phân tích nguyên tắc đàm phán? - Đàm phán hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt được. Mục đích đàm phán thỏa thuận. Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận. Không đạt thỏa thuận có kết tốt. Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán. Không để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn. Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên. Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên. Câu 3: a)Phân tích sai lầm thường mắc đàm phán? Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác người có quyền định Không biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Không kiểm sốt yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc Không biết kết thúc lúc b)Những điểm để tránh lỗi thông thường • • • • • • • • • • • • Không ngắt lời bên kia. Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích dể tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngơn ngữ yếu Khơng trích bên kia. Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận Tránh chọc tức Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị mình. Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân. Câu 4: Ảnh hưởng khía cạnh văn hóa dân tộc theo mô hình Hofstede đến đàm phán kinh doanh Mô hình Hofstede Với khía cạnh văn hoá: • Khả dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance); • Chủ nghĩa cá nhân (Individualism); • Tính cứng rắn (Masculinity); • Khoảng cách quyền lực (Power distance). a)Khả dám chịu rủi ro: Đánh giá cách xã hội phản ứng lại điều khơng chắn, rủi ro, bất trắc sống hàng ngày. Ở xã hội dám chịu rủi ro, Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kơng, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … người cĩ thể chấp nhận đối phĩ với rủi ro, bất trắc mà khơng lo lắng, sợ hãi; Họ đĩn nhận rủi ro dễ dàng, đĩ khoan dung ý kiến cách cư xử khơng giống họ. Khả dám chịu rủi ro ( Ở xã hội dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc,… người ta nhấn mạnh cần thiết phải kiểm sốt mơi trường, kiểm sốt kiện tình huống. b) Chủ nghĩa cá nhân/tập thể: Mơ tả mối quan hệ cá nhân với người xung quanh, qua đĩ cho thấy mối tương quan tính cá nhân tính tập thể. Ở xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada … đĩ mức độ tự cá nhân rộng rãi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân thân mình. Chủ nghĩa cá nhân/tập thể (Tiếp) Ở xã hội cĩ tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan… mối quan hệ cá nhân chặt chẽ, tạo thành nhĩm người cĩ chung quyền lợi; Mọi người chăm lo cho lợi ích tập thể bảo vệ ý kiến niềm tin mà tập thể thông qua. c)Tính cứng rắn (hay Nam tính): Những tiêu chuẩn Nam tính: đốn, tơn trọng người thành đạt, giàu cĩ. Đánh giá người dựa vào “tiền tài, địa vị”. Những xã hội cĩ Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh … Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: quan tâm đến vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ mơi trường, mơi sinh, giúp đỡ người nghèo khĩ, hướng đến cơng xã hội … Ở nơi đĩ giá trị truyền thống “Lịng nhân đạo chất lượng sống”. Những xã hội cĩ Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, … d) Khoảng cách quyền lực: Thể mức độ bất bình đẳng xã hội. Ở nước cĩ khoảng cách quyền lực cao, Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines… cấp phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh cấp trên; Cấp người cĩ quyền định. Ở nước cĩ khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch… đĩ, người cố gắng trì cân tương đối việc phân chia quyền lợi, địa vị cải. Trong xã hội này, cấp khơng phải nhất tuân theo mệnh lệnh cấp trên, mà thơng qua cấp tên điều phối để cơng việc họ thực trơi chảy. Văn hoá có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh, đặc biệt yếu tố: - Thời gian; - Vai trò nhân so với tập thể; - Cách giao tiếp - Ý nghĩa mối quan hệ cá nhân Câu 5: Các bước cần thực giai đoạn đàm phán điểm cần lưu ý giai đoạn là: Đám phán phương pháp người dùng để giải bất đồng. Nó trình đạt tới thỏa thuận hai bên chấp nhận được. Có nhiều hình thức đàm phán cụ thể sử dụng nhiều tình huống: vấn đề quốc tế, hệ thống pháp luật, phủ, lĩnh vực công nghiệp quan hệ nước. Tuy nhiên, kỹ đàm phán nói chung học hỏi rèn luyện. Kỹ đàm phán thuận lợi lớn việc giải bất đồng gia tăng bạn người khác. Quá trình đàm phán bao gồm giai đoạn sau: . Chuẩn bị . Thảo luận . Làm rõ mục tiêu . Đàm phán hướng tới có lợi . Thỏa thuận 6. Thực trình thành công 1. Chuẩn bị Trước đàm phán diễn ra, định thời gian, địa điểm tổ chức họp cần đưa để thảo luận vấn đề người tham dự. Thiết lập giới hạn thời gian giúp ích để tránh bất đồng gia tăng. Bước liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế. Thực việc chuẩn bị trước thảo luận bất đồng giúp tránh căng thẳng gia tăng lãng phí thời gian không cần thiết suốt họp. 2. Thảo luận Trong giai đoạn này, cá nhân thành viên bên đưa quan điểm. Kỹ quan trọng trình nà đặt câu hỏi, lắng nghe làm rõ. Có lúc cần thiết để ghi chép lại tất điểm đưa tình có nhu cầu làm rõ ràng hơn. Lắng nghe quan trọng, bất đồng xảy ra, dễ mắc sai lầm nói nhiều nghe ít. Mỗi bên tham gia nên có hội trình bày ngang nhau. 3. Làm rõ mục tiêu Từ thảo luận, mục tiêu, lợi ích quan điểm hai bên cần làm rõ. Cần thiết để lên danh sách thứ tự ưu tiên. Thông qua mục tiêu rõ ràng, xác định thiết lập mục tiêu chung. 4. Thương lượng hướng tới kết win-win Giai đoạn tập trung vào kết win-win mà hai bên cảm thấy hài lòng đàm phán cảm thấy quan điểm hai xem xét. Một kết win-win thường kết tốt nhất, luôn vậy, thông qua đàm phán, mục tiêu cuối cùng. Đề xuất chiến lược thỏa hiệp thay cần cân nhắc thời điểm này. Thỏa hiệp thường phương pháp thay tích cực thu lợi ích lớn hơn. 5. Thỏa thuận Thỏa thuận đạt quan điểm lợi ích hai bên xem xét. Cần thiết để giữ suy nghĩ cởi mở việc có giải pháp. Bất thỏa thuận phải làm cách hoàn hảo, rõ ràng để hai bên nắm bắt định. 6. Thực trình hành động Từ thỏa thuận, hành động thực hiện, tiến hành thông qua định. Nếu không đồng ý: Nếu trình đàm phán thất bại thỏa thuận đạt được, cần lên kế hoạch lại cho họp tiếp theo. Điều tránh tất bên trở nên bị kích động, tranh luận, không lãng phí thời gian mà ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ công việc tương lai. Tại họp tiếp theo, giai đoạn đàm phán nên lặp lại. Bất kì ý tưởng lợi ích nên đưa thảo luận xem xét lại lần nữa. Ở giai đoạn này, việc tìm kiếm giải pháp thay khác có người trung gian có hữu ích. Trong đàm phán nào, yếu tố sau luôn cần thiết: 1. Thái độ 2. Kỹ giao tiếp 3. Kiến thức Thái độ Tất đám phán chịu ảnh hưởng thái độ trình đám phán, ví dụ, thái độ vấn đề nhân vật có liên quan tới tình cụ thể thái độ liên quan tới nhu cần cá nhân. Luôn ý thức rằng: • Đàm phán đấu trường để thức hóa thành tựu cá nhân. • Có thể có bất đồng nhu cầu đàm phán người có thẩm quyền. • Một số đặc điểm đàm phán ảnh hưởng đến hành vi người, ví dụ số người trở nên phòng thủ. Kỹ giao tiếp Có nhiều kỹ giao tiếp yêu cầu trình đàm phán mà có ích tình đàm phán thức không thức. Những kỹ bao gồm: • Giao tiếp ngôn ngữ hiệu • Kỹ lắng nghe • Phản ánh, Làm rõ Tóm tắt • Giải vấn đề • Ra định • Quyết Đoán • Kiểm soát căng thẳng Câu 6: Những điểm cần lưu ý giai đoạn kết thúc hợp đồng 1. Xác định chủng loại HĐ phải đàm phán ký kết. 2. Tìm hiểu cụ thể tình hình phía đối tác khách hàng (tức thân chủ). 3. Xác định nguồn luật điều chỉnh quan hệ loại HĐ cần đàm phán, ký kết. 4. Lên phương án, kế hoạch, tiến trình đàm phán. 5. Tiến hành đàm phán sơ bộ, ban đầu với đối tác thân chủ (thường xuyên bám sát yêu cầu thân chủ, khách hàng thường xuyên tham khảo ý kiến khách hàng mình). 6. Chuẩn bị dự thảo HĐ để chủ động vào đàm phán thức. 7. Cùng với khách hàng (hoặc đại diện khách uỷ quyền) tiến hành đàm phán HĐ. 8. Kiểm tra hoàn chỉnh, thông qua dự thảo hợp đồng để đảm bảo trí hai bên đối tác tham mưu cho khách hàng (thân chủ) thức ký kết hợp đồng ./. Câu 7:Hãy nêu bước xử lý khách hàng đối tác phản đối đề nghị bạn câu hỏi Bước 1: Lắng nghe Việc lắng nghe phản đối khách hàng thử thách người rơi vào tình này. Có nhiều người bình tĩnh nghe mà vội trả lời. Thay ta cần dành thời gian tập trung lắng nghe để thấu hiểu thấy quan điểm khách hàng Bước 2: Đặt câu hỏi Khi khách hàng đưa ý kiến phản đối, nhìn nhận theo bốn cách: • Điều họ nói • Điều bạn nghe • Điều bạn suy từ phản đối • Điều họ thực nghĩ Một điều quan trọng trước phản hồi lại mối quan tâm khách hàng, bạn họ cần hiểu rõ ràng vấn đề cần quan tâm gì. Cần tránh hiểu phản đối theo cách chủ quan, câu trả lời bạn sai bạn hiểu vấn đề theo hướng riêng mình. Bước 3: Câu đệm Câu đệm câu nói nhằm xác nhận bạn lắng nghe khách hàng, hiểu phản đối nhận thức tầm quan trọng chúng. Khi khách hàng đưa lời phản đối, điều bạn nên làm phản hồi câu đệm. Câu đệm không tỏ thái độ đồng ý, bất đồng hay giải phản hồi Bước 4: Phản hồi Câu phản hồi bạn phải định dựa nhiều yếu tố, bao gồm quan hệ bạn với khách hàng, lợi ích chung, viễn cảnh kinh doanh. Tuy nhiên, cách phản hồi hay phản đối chứng. Bởi chứng đánh tan nghi ngờ. Câu 8:Trình bày kỹ thuật trả lời câu hỏi trình đàm phán Dành đủ thời gian cất nhắc kỹ vấn đề đưa đàm phán, biết lờ cách vô tình hay hữu ý câu hỏi dồn ép đối tác. Không trả lời chưa hiểu câu hỏi Không trả lời sát vào câu hỏi đối phương. Giảm bớt hội để đối phương hỏi đến Đưa dẫn chứng tình để định vị sản phẩn dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Tránh trích, chê bai, nên đưa nhận xét khách hàng lợi ích hài lòng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bạn. Đưa giải pháp hiệu Câu 9:Trình bày kỹ thuật thuyết phục đối tác trình đàm phán Nguyên tắc trao đổi: giúp đỡ lẫn nhau, hợp tác qua lại Nguyên tắc khan hiếm: Nói cho khách hàng biết bạn có đề nghị có, mang lại lợi ích cho họ không quên đề cập đến thứ mà họ đánh Nguyên tắc tín nhiệm: Nguyên tắc cam kết kiên định: yêu cầu khách hàng xác nhận hợp đồng thực Nguyên tắc yêu mến: Yêu quý khách hàng để họ cảm thấy yên tâm dễ dàng đồng ý Câu 10 1. Thu thập thông tin khách hàng. Việc bạn có nhiều thông tin khách hàng tiềm năng, khách hàng có người có ảnh hưởng đến khach hàng tiềm khách hàng có bạn, bạn lại dễ dàng định độ lớn nhóm khách hàng bạn nhắm đến. Nhóm khách hàng bạn nhắm đến môt nhóm khách hàng có chung đặc điểm mức thu nhập, công việc, lối sống, giới tính sở thích tiêu dùng. Việc bạn chuẩn bị kỹ thông tin khách hàng, sau đó, bạn lập danh mục biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm dịch vụ bạn đáp ứng tốt cho đối tác, điều tạo cho bạn không lợi đàm phán thương lượng với khách hàng. 2. Đặt mục tiêu hợp lý & có tính khả thi. Bạn cần đưa mục tiêu cụ thể bước đàm phán, để đối tác tiến dần đến định mua hàng dịch vụ bạn. Ví dụ dịch vụ tư vấn mục tiêu hẹn gặp để trình bày đề xuất thực dịch vụ bạn. Nếu máy móc, trang thiết bị mục tiêu hội trình diễn, giới thiệu tính năng, lợi ích sản phẩm. 3. Chuẩn bị tốt tài liệu cần thiết: Bạn cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu giới thiệu công ty sản phẩm bạn danh thiếp, tờ gấp, catalogue, đề xuất thực hiện, báo giá… công cụ trình bày máy tính, đèn chiếu… Kiểm tra kỹ lưỡng tài liệu trước giới thiệu với khách hàng. Ví dụ viết tốt chưa, màu sắc, cách thức trình bày có ấn tượng, dễ hiểu mang tính chuyên nghiệp không? Nên nhớ sau gặp gỡ, chúng khách hàng dùng để phân tích, so sánh với đối thủ cạnh tranh bạn. 4. Tập dượt cách trình bày: Sẽ sai lầm lớn bạn chưa thể trình bày tài liệu trước đông người cách suôn sẻ. Do đó, bạn cố gắng tập dượt nhiều lần thành thục tư thế, giọng nói, sử dụng tài liệu thuyết minh thiết bị hỗ trợ. Bạn nên tập trước với vài đồng nghiệp để họ góp ý, chí đưa câu hỏi chất vấn xảy thực tế. 5. Xây dựng mối thiện cảm qua cách quan sát tinh tế: Hình dung bạn văn phòng khách hàng. Bạn thấy vợt tennis dựng cạnh bàn làm việc, tranh phố cổ Hà nội treo tường. Với quan sát vậy, bạn có hai hội để xây dựng mối thiện cảm cách tự nhiên với đối tác. Bạn khéo léo nói chuyện – xúc cảm bạn dọc phố cổ Hà Nội, vài cảm nhận hứng thú tennis. Những câu chuyện phá vỡ lạnh lùng, tạo mối quan hệ thân thiện dựa hiểu biết tin cậy. 6. Quan sát đàm phán: Bạn cần quan sát kỹ lưỡng cảm nhận tinh tế hàng động đối tác để có phản ứng thích hợp. 7. Đặt câu hỏi lắng nghe: Bạn cần cân nhắc đưa câu hỏi. Đừng hỏi câu như: “Anh có phải người định cuối vấn đề không?” Các câu hỏi cần tinh tế có ý nghĩa. Bạn cần ý lắng nghe ghi chép cẩn thận câu trả lời. Nên nhớ, lắng nghe cách đối thoại tốt nhất. 8. Đưa dẫn chứng tình huống: Nên chuẩn bị từ 10 đến 12, dẫn chứng tình để định vị sản phẩm, dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh. Lưu ý tránh việc trích, chê bai trực tiếp đối thủ mình. Thay vào đó, đưa bình luận, nhận xét khách hàng lợi ích hài lòng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bạn. 9. Đưa giải pháp hiệu quả: Nhiệm vụ bạn phải làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ bạn bạn cam kết. Kết thúc giao dịch, bạn nên tóm tắt lại yêu cầu giải pháp thực hiện, sẵn sàng trả lời câu hỏi đối tác để làm vững thêm định họ. Câu 11: Trình bày kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác trình đàm phán Thu thập thông tin đối tác: + Nắm lịch làm việc họ + Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác + Hỏi đối tác đàm phán với họ + Tìm hiểu công ty lĩnh vực họ tham gia + Tình hình công ty đối tác + Tìm hiểu qua đàm phán trước + Tìm hiểu qua báo chí, thị trường chứng khoán, phương tiện truyền thông Nội dung tìm hiểu + Đối tác có biết + Tình hình tài chính, doanh thu họ + Họ có làm ăn phi pháp không? + Thành viên đàm phán họ gồm ai? Và có quyền hạn nào? + Họ có vấn đề với nhà cung cấp cũ không + Họ có ý định ký kết với Câu 12:Những lưu ý chung cần ý đàm phán - Luôn người định đàm phán (trừ trường hợp muốn nghi binh câu thời gian). - Không cung cấp thông tin chi tiết khách hàng khác đàm phán: làm lòng tin vào đối tác hữu xâm phạm đạo đức kinh doanh. - Các mục tiêu giá điều kiện liên quan khác: chuẩn bị khoảng lùi để đàm phán. - Không dễ dàng nhượng đối tác đưa yêu cầu dù điều dự liệu trước. - Tránh sử dụng cụm từ "I don't know" đàm phán. - Tránh từ chối thẳng thừng nên tìm phương phán dung hòa (ví dụ giá chất lượng giảm - đối tác đưa trước tiêu chuẩn chất lượng) - Xác định "mục tiêu bản" DN đàm phán: thường mục tiêu tối thiểu phải đạt đựơc kinh doanh xuất quy cách sản phẩm, giá, số lượng giao hàng thời gian giao hàng. Cần ý mục tiêu không tách biệt mà có tính liên hệ ví dụ giá cao thời gian giao hàng ngắn. Rất nhiều người mua hàng sử dụng nguyên tắc để tìm hiểu mục tiêu DN bạn cách đưa yêu cầu số lượng cao quy cách đơn giản để biết mức giá thấp . - Đưa "mục tiêu không thực" để đàm phán thường cao mục tiêu có tính liên hệ logic với - đóng vai trò người khách mua hàng để xem xét lại tính logic vấn đề. - Đưa tình để nhượng bộ: nhiên thấp mục tiêu bản. Nên sử dụng sơ đồ để liệt kê tình xảy gồm khả thực khả thực (rủi ro) để chuẩn bị sẵn sàng tình đối phó. Ví dụ như: giao hàng hạn sao, giao hàng trễ hàng (bị phạt, hợp đồng .) - Thực tập thân cách đóng vai sau phân tích nhóm khả xảy đàm phán khả xảy kết thúc đàm phán (ví dụ ký hợp đồng với số lượng giá doanh nghiệp phải làm .) - Chuẩn bị tài liệu mang theo đàm phán: Danh thiếp, brochure, catalogue . Price list bao gồm thông tin giá cả, thông tin thành phần, quy cách sản phẩm, đóng gói, số lượng/container, thời gian giao hàng (lead time), P&A . Form/mẫu ghi chép sổ ghi chép Khi đàm phán Bắt đầu với vấn đề không bàn cãi, tranh luận ví dụ giới thiệu công ty, quy trình xuất thuế nhập bao nhiêu, xuất cảng nào, yêu cầu khách hàng . Đàm phán không đề cập đến mặt thành công vấn đề mà cần đề cập đến mặt trái vấn đề ví dụ không giao hàng hẹn, hàng không quy cách xử lý biện pháp bảo đảm. Nghe cẩn thận phía bên kia, cần sử dụng phiên dịch nên hỏi lại cho rõ ý, viết giấy lên bảng để xác nhận lại ý phía đối tác. Nếu bên xác nhận lưu lại chụp hình lại Khi đưa đề nghị nên thể cảm xúc tốt. Và cần phải hiểu rõ nội dung phía sau đề nghị gì, phải đoán trước phản ứng đối tác. Câu 13. Những sai lầm thường mắc phải đàm phán Các bên có định kiến lẫn Không xác định người có quyền định cuối Không xác định mạnh sử dụng chúng hiệu Chỉ có phương án nhất, phương án thay Không biết cách nâng cao vị Không kiểm soát yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…) Đánh hội quyền yêu cầu trước Vội bỏ gặp bế tắc Không chọn thời điểm kết thúc hợp lý. Câu 14. Những nguyên tắc đàm phán Đàm phán hoạt động tự nguyện. Một bên muốn thay đổi tình hình tin cĩ thể đạt được. Mục đích đàm phán thỏa thuận. Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận. Khơng đạt thỏa thuận cĩ kết tốt. Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán. Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn. Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên. Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên. Câu 15. Kỹ thuật thuyết phục đàm phán giá. 15.1 Bán giá trị thật sản phẩm Đừng để rơi vào tình phải xin lỗi giá sản phẩm bạn có điều chưa hợp lý. Hãy xác định giá trị sản phẩm trung thành với nó. Bạn làm điều có thông tin hỗ trợ cần thiết giá bạn. Bạn phải có lý làm cho sản phẩm bạn trở thành để phân biệt bạn với đối thủ làm cho sản phẩm bạn thêm giá trị. Mục đích bạn giúp khách hàng hiểu giá trị thật mà bạn bán cho họ. 15.2. Cẩn thận với việc giảm giá Bạn nên tiếc khách hàng không thấy giá trị bạn, chí tránh xa họ có thể. Nếu bạn có khách hàng tiềm năng, bạn muốn làm việc để bán hàng cho họ, dù có phải giảm giá nữa. Nhưng bạn có nhiều khách hàng tiềm hơn, bạn thấy không bán cho người bán cho người khác. Còn bạn liên tục hạ giá, khách hàng tiềm nhanh chóng nhận bạn đánh giá thấp không sản phẩm bạn mà công ty 15.3. Biết cần thương lượng Ví dụ bạn chuẩn bị giới thiệu sản phẩm mới, yếu tố giá thấp giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công bạn bền vững hơn. Khi đó, khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, bạn cần đàm phán giá cho công ty không bị thiệt thòi, mà phải giữ khách hàng. Tuy nhiên, linh động giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn có lợi cho hai bên. 15.4 Tự tin Có thể khách hàng bạn hỏi: “Nếu phải trả cho bạn nhiều so với hãng khác để mua sản phẩm bạn, nhận từ khoản chênh lệch này?”. Điều then chốt bạn cần giá trị vượt trội sản phẩm, ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái giao dịch hay cộng tác với bạn. Sự bạn công cụ quan trọng mà bạn có để giải toả thắc mắc hay phản ứng giá, thời điểm cần đàm phán giá. Nếu bạn có đủ tính đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm khách hàng, bạn giúp công ty đương đầu với phản ứng giá nào. Bạn tin chúng tôi, tính tự tin dẫn tới thành công, đặc biệt nơi giá quan tâm. Sử dụng câu điều kiện, "if .then .": Ví dụ giá 3US$ số lượng đặt hàng 1000 đóng gói theo quy cách này, giao hàng theo điều kiện thời gian giao hàng 20 ngày . Trong tình không thuận lợi, không ngưng không nói, đề nghị nghỉ giải lao, câu cách trả lời sau, đề nghị điểm đàm phán sau (tuy nhiên cần nhớ: hứa phải làm đó). Để kết thúc vấn đề nên đề nghị bên lượt lại tất điểm đồng ý chưa đồng ý đề nghị phương thức giải vấn đề chưa đồng ý: ví dụ trả lời email sau tuần, báo giá lại . [...]... thúc hợp lý Câu 14 Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán Đàm phán là một hoạt động tự nguyện Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng cĩ thể đạt được Mục đích của đàm phán là thỏa thuận Khơng phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận Khơng đạt được thỏa thuận cĩ khi là kết quả tốt Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán Khơng... quả tốt Thời gian là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán Khơng để cuộc đàm phán bị phá vỡ hồn tồn Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên Câu 15 Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá 15. 1 Bán bằng giá trị thật của sản phẩm Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi vì giá sản... gồm cả khả năng thực hiện hoặc khả năng không thể thực hiện được (rủi ro) để chuẩn bị sẵn sàng các tình huống đối phó Ví dụ như: nếu giao hàng đúng hạn thì sao, giao hàng trễ hàng thì sao (bị phạt, mất hợp đồng ) - Thực tập bản thân bằng cách đóng vai sau khi đã phân tích nhóm các khả năng có thể xảy ra trong đàm phán và các khả năng xảy ra khi kết thúc đàm phán (ví dụ nếu ký hợp đồng với số lượng này... nếu ký hợp đồng với số lượng này và giá này thì doanh nghiệp sẽ phải làm gì ) - Chuẩn bị các tài liệu mang theo khi đàm phán: Danh thiếp, brochure, catalogue Price list bao gồm các thông tin giá cả, thông tin về thành phần, quy cách sản phẩm, đóng gói, số lượng/ container, thời gian giao hàng (lead time), P&A Form/mẫu ghi chép hoặc sổ ghi chép Khi đàm phán Bắt đầu với các vấn đề không ai bàn cãi,... hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty 15. 3 Biết khi nào cần thương lượng Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn,... hình lại Khi đưa ra một đề nghị nào đó thì nên thể hiện càng ít cảm xúc càng tốt Và cần phải hiểu rõ nội dung phía sau của đề nghị là gì, phải đoán trước được phản ứng của đối tác Câu 13 Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các bên có định kiến lẫn nhau Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu... giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá Nếu bạn có đủ tính quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào Bạn hãy tin chúng tôi, tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được quan tâm Sử dụng những câu điều kiện, nếu thế này thì thế kia "if then ": Ví dụ giá là 3US$ nếu số lượng đặt hàng là 1000 cái và... lượng đặt hàng là 1000 cái và đóng gói theo quy cách này, giao hàng theo điều kiện kia và thời gian giao hàng là 20 ngày Trong các tình huống không thuận lợi, không chắc có thể ngưng không nói, đề nghị nghỉ giải lao, hoặc câu giờ bằng cách sẽ trả lời sau, hoặc đề nghị điểm này sẽ đàm phán sau (tuy nhiên cần nhớ: hứa gì thì phải làm đó) Để kết thúc vấn đề nên đề nghị cả 2 bên lượt lại tất cả những điểm... thời giúp cho thành công của bạn bền vững hơn Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà vẫn phải giữ được khách hàng Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên 15. 4 Tự tin Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản... được giá trị thật của những gì mà bạn bán cho họ 15. 2 Cẩn thận với việc giảm giá Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể Nếu bạn chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa Nhưng khi bạn đã có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được cho . ÔN TẬP ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Câu 1:Phân tích đặc điểm của đàm phán? !"#$ . DLX4S LA]1q#BE&>./ XD]DLF'BGUCLF'- <B Câu 8:Trình bày kỹ thuật trả lời câu hỏi trong quá trình đàm phán ‡S<)8 "1".-L<> -C/,/;#X•SDB T-.<"R; T-.<0;SD"7B rL]7>RD"7;c "./#^'CDRVV0v#V6SC0]D SA.BE.d.&L&"./(*•S. /10PM0+#60v#V6S-LAB "./4 Câu 9:Trình bày kỹ thuật thuyết phục đối tác trong quá trình đàm phán %&).JIW^1A %&)%HLLAH