M TS GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH MTV VI T NAM K NGH SÚC S N (VISSAN) T I TP.HCM LU C S KINH T Tp M TS GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY TNHH MTV VI T NAM K NGH SÚC S N (VISSAN) T I TP.HCM : : 60340102 LU C S KINH T NG D N KHOA H C: TI N S NGUY Tp L h M CL C Trang PH N M U 1 Lý ch M c tiêu nghiên c u 3 ng ph m vi nghiên c u u .4 Ý B c cc tài tài tài LÝ THUY T V QU N TR KÊNH PHÂN PH I 1.1 T ng quan v kênh phân ph i 1.1.1 Khái ni m kênh phân ph i .7 1.1.2 Vai trò kênh phân ph i 1.1.3 Ch 1.1.4 Dòng ch y c a kênh phân ph i 10 1.1.5 Phân lo i kênh phân ph i .12 a kênh phân ph i 1.1.5.1 Phân lo i kênh phân ph i theo s c p c a kênh 12 1.1.5.2 Phân lo i kênh phân ph i theo m liên k t ph thu c l n gi a thành viên .13 1.1.5.3 Phân lo i kênh phân ph i theo kênh truy n th ng (Kênh GT) kênh hi n i (kênh MT) 15 1.2 T ng quan v qu n tr kênh phân ph i .16 1.2.1 B n ch t c a qu n tr kênh 16 1.2.1.1 Khái ni m v qu n tr kênh phân ph i 16 1.2.1.2 N i dung qu n tr kênh phân ph i 16 1.2.2 Tuy n ch n thành viên kênh phân ph i 17 1.2.3 Qu n lý dòng ch y kênh phân ph i 18 1.2.4 Nh n di n ti m tàng gi i quy 1.2.5 u ch nh h th ng kênh phân ph i 22 1.2.5.1 Các nhân t 1.2.5.2 Ki m tra ho 1.2.6 1.3 t kênh 21 ng t i ph m vi t 22 ng c a thành viên kênh .23 ng viên khuy n khích thành viên kênh phân ph i 24 Các y u t i .25 1.4 27 PHÂN TÍCH TH C TR NG QU N TR KÊNH PHÂN PH I C I TP.HCM .29 2.1 T ng quan v công ty TNHH MTV Vi t Nam K Ngh Súc S n (Vissan) 29 2.1.1 Gi i thi u chung 29 2.1.2 L ch s hình thành phát tri n 29 2.1.3 Ch 2.1.4 T m nhìn, s m m v .29 2.1.4.1 T ch c c a công ty Vissan 30 .30 2.1.4.2 S m nh .30 2.1.4.3 ch c c a Vissan .30 2.1.5 Th ng tiêu th .31 2.1.6 K t qu kinh doanh c n 2012 - 2014 32 2.1.7 32 2.2 Phân tích th c tr ng ho ng qu n tr kênh phân ph i c 35 2.2.1 ic 2.2.2 uy n ch n thành viên kênh 2.2.3 2.2.4 35 36 y kênh phân ph i c 37 Mâu thu 2.2.5 45 giá ho ng c 48 2.2.6 .50 2.2.6.1 50 2.2.6.2 54 2.3 Nh ng v t n t i gây h n ch hi u qu ho phân ph i ng qu n tr kênh i TP.HCM 55 M TS GI I PHÁP HOÀN THI N QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A CÔNG TY VISSAN T I TP.HCM 59 3.1 nh i th 3.1.1 59 ng phát tri n c a Vissan t i th 3.1.2 M c tiêu phát tri n c a Vissan t i th 3.2 Gi ng TP.HCM 59 .60 ng qu n tr kênh phân ph i c a công ty Vissan t i th ng TP.HCM 61 3.2.1 61 3.2.2 Gi i pháp hoàn thi n qu n lý dòng ch y kênh phân ph TP.HCM 63 3.2.3 Gi i pháp hoàn thi n vi c nh n di n ti m tàng kh c ph kênh phân ph 3.2.4 3.2.5 .68 Gi i pháp nâng cao hi u qu th ng kênh phân ph t u ch nh h 69 Gi i pháp c i thi TP.HCM .72 3.2.5.1 c .72 3.2.5.2 .73 K T LU N 76 DANH M C CÁC VI T T T BSC Kênh GT Kênh MT Kênh PP KPIs NPP Vissan VMS WTO T ch i Th gi i DANH M C Trang i n vi c ti t ki m cơng vi c chi phí 10 i kênh phân ph i hàng hoá tiêu dùng 12 t ch c c a công ty Vissan .31 B NG Trang 15 n 2012-2014 32 c pc 52 TP.HCM 70 71 h KPIs 72 74 DAN BI Trang -2020 33 .36 39 44 .45 46 .47 .48 .50 50 51 52 53 ST T 32 44 2.3 1.0 31 47 57 2.4 1.0 24 34 22 2.3 1.1 354 85 113 123 21 12 2.3 1.0 116 21 39 39 12 2.5 1.0 36 43 53 2.3 1.0 20 34 26 2.4 1.0 354 77 116 118 30 13 2.4 1.0 116 25 33 47 2.4 1.0 11 21 44 46 24 3.3 1.1 92 25 31 25 2.3 1.1 354 61 85 116 59 33 2.8 1.2 116 33 37 43 2.1 0.9 146 39 46 52 2.2 1.0 92 nhân viên bán hàng 30 146 GTSP Vissan 116 146 PP 92 s 92 146 GTSP Vissan 28 35 20 2.2 1.1 354 100 118 115 12 2.2 1.0 10 PP ssan GTSP Vissan 11 PP Vissan quan tâm GTSP Vissan 12 Công ty PP Ph n 3: STT Nam 119 235 88 26-30 130 31-35 104 Trên 35 32 46 1quân 01 tháng: 97 3- 122 89 11 p 24 59 218 27 15 15 Công nhân 40 234 33 26 11 I TH NG TP.HCM Ph n 1: Các phát bi u liên quan STT 107 31 40 19 3.5 1.1 107 18 35 39 11 3.3 1.0 107 25 30 30 15 2.5 1.2 107 24 27 35 13 2.6 1.2 107 26 31 28 11 11 2.5 1.3 107 26 17 31 21 12 2.8 1.3 107 25 36 28 13 2.4 1.1 107 36 37 18 14 2.1 1.1 107 29 37 26 10 2.3 1.1 ràng cho nhân viên bán hàng theo Nhân v viên lý nhân viên danh sách khách hàng, hàng gbày, cho nhân viên bán hàng Vissan phâ STT 107 27 28 34 15 2.4 1.1 107 29 25 12 24 17 2.8 1.5 107 25 27 35 17 2.5 1.1 13 107 13 16 34 26 18 3.2 1.2 14 107 37 36 29 2.0 0.9 10 11 giám sát nhân viên bán hàng p lý 12 Vissan có sách khen Ph n 2: STT Nam 64 43 18-25 26-30 42 31-35 38 25 Trên 35 94 tháng 13 0 36 67 Khác STT 38 47 22 12 Tôi tên , h c viên cao h c c c hi n lu t nghi p v i h c Kinh T Tp H Chí tài " M t s gi i pháp hoàn thi n qu n tr kênh phân ph i s n ph m c a công ty TNHH MTV Vi t Nam K Ngh Súc S n (Vissan) t i Tp.HCM o lu n v i quý Anh/Ch n i d n công tác t i Vissan Nh ng ý ki n c a Anh/Ch v v nh ng k t qu c nh cs c tài nghiên c u R t mong 1: Theo anh/ch ? - - s - - - r - - Câu h i 2: Theo anh/ch Facebook n - Câu h i 3: Theo anh/ch Câu h i 4: Theo anh/ch Vissan ông ty t s kênh Câu h i 5: Theo anh/ch Trong công t , ng, Vissan H P TÁC C A ANH/CH STT oanh 4: KPIs CHO ST % T tiêu I s- 50 40% 25 50% 20% 1.1 14 11% 50% 6% 1.2 5% 50% 3% 1.3 10 8% 50% 4% 1.4 10 8% 50% 4% 5% 50% 3% 3% 50% 2% doanh thu 1.5 1.6 % cho Vissan 100% 10% 50% 50% 5% % 100% 10% 70% 70% 7% 10% % > 10% < %