B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T TP.HCM  LÝ THÁI KHNG  tài : “GII PHÁP PHÁT TRIN HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L TI NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM” LUN VN THC S KINH T TP.H Chí Minh – Nm 2011 B GIÁO DC VÀ ÀO TO TRNG I HC KINH T Tp.HCM  LÝ THÁI KHNG  tài : “GII PHÁP PHÁT TRIN HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L TI NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM” Chuyên ngành: Kinh t tài chính – Ngân hàng Mã s: 60.31.12 LUN VN THC S KINH T NGI HNG DN KHOA HC: PGS. TS. TRN HUY HOÀNG TP.H Chí Minh – Nm 2011 LI CAM OAN Tôi xin cam đoan : Lun vn “Gii pháp phát trin hot đng ngân hàng bán l ti Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam” là công trình nghiên cu riêng ca tôi. Các s liu trong lun vn đc s dng trung thc. Tôi xin chân thành cám n các Thy Cô trng i hc Kinh t TPHCM đã truyn đt cho tôi kin thc trong sut nhng nm hc  trng. Tôi xin chân thành cám n Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam đã to điu kin cho Tôi kho sát, tra cu s liu trong thi gian làm Lun vn. Tôi xin chân thành cm n PGS.TS.Trn Huy Hoàng đã tn tình hng dn tôi hoàn thành tt lun vn này. TP HCM, ngày tháng nm 2011 Tác gi lun vn Lý Thái Khng MC LC Li cam đoan Mc lc Danh mc các t vit tt Danh mc các bng, biu Danh mc các hình v, đ th Trang PHN M U CHNG 1: TNG QUAN V NGÂN HÀNG THNG MI VÀ HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI 1 1. 1. KHÁI NIM NGÂN HÀNG VÀ HOT NG NGÂN HÀNG 1 1.1.1. Khái nim ngân hàng thng mi 1 1.1.2. Các hot đng ca ngân hàng thng mi 2 1.1.2.1. Nhn tin gi 2 1.1.2.2. Cp tín dng 2 1.1.2.3. Cung ng dch v thanh toán qua tài khon 3 1.1.2.4. Các hot đng khác 3 1.2. HOT NG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI 4 1.2.1. Khái nim hot đng bán l ca NHTM 4 1.2.2. c đim ca hot đng ngân hàng bán l 5 1.2.3. S quan trng ca hot đng ngân hàng bán l trong nn kinh t 5 1.2.3.1. i vi khách hàng và nn kinh t 5 1.2.3.2. i vi ngân hàng 6 1.2.4. Các sn phm dch v ngân hàng bán l 7 1.2.4.1. Các dch v truyn thng ca ngân hàng 7 1.2.4.2. Nhng dch v ngân hàng mi phát trin gn đây 8 1.2.5. Các mô hình t chc ngân hàng bán l trên th gii 10 1.3 KINH NGHIM PHÁT TRIN DCH V NGÂN HÀNG BÁN 13 L TRÊN TH GII VÀ BÀI HC KINH NGHIM CHO VIT NAM 13 1.3.1 Ngân hàng hi giáo Dubai (DUBAI ISLAMIC BANK: DIB) 13 1.3.2 BNP Paribas - Ngân hàng bán l s 1 ca Pháp 14 1.4. MÔI TRNG KINH DOANH NHBL TI VIT NAM 16 1.4.1 Môi trng kinh t v mô 16 1.4.2. Môi trng kinh doanh NHBL 18 1.4.2.1 Tim nng ca th trng NHBL 18 1.4.2.2.Khung pháp lý đi vi hot đng NHBL 19 1.4.2.3 Tng quan v hot đng NHBL ca các NHTM Vit Nam 20 CHNG 2 23 THC TRNG HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L TI 23 NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM 23 2.1. S LC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIN CA NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM. 23 2.1.1 Thi k Ngân hàng u t và Xây dng Vit Nam (1981 – 1990) 23 2.1.2 Thi k Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam (1990 – nay) 23 2.2. THC TRNG HOT NG KINH DOANH NGÂN HÀNG BÁN L TI NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM. 25 2.2.1. Thc trng hot đng kinh doanh ngân hàng bán l ti BIDV 25 2.2.1.1 Huy đng vn dân c: 27 2.2.1.2 Tín dng bán l. 32 2.2.1.3 Các dch v ngân hàng bán l 35 2.2.2 V sn phm NHBL 41 2.2.3. V phát trin nn khách hàng 46 2.2.4 V mng li kinh doanh NHBL 47 2.2.4.1 Mng li chi nhánh 47 2.2.4.2 Mng li ATM – POS 48 2.2.5 V công ngh 48 2.2.6 V công tác Marketing 49 2.2.7 V qun tr điu hành và mô hình t chc, qun lý 50 2.3 NHNG TN TI, HN CH. 51 2.3.1 V kt qu hot đng kinh doanh: 51 2.3.2 V qun tr, điu hành, mô hình t chc kinh doanh và ngun lc: 51 2.3.3 V nn khách hàng và kênh phân phi 52 2.3.4 V sn phm và công ngh 53 2.3.5 V công tác Marketing bán l 53 2.4 PHÂN TÍCH SWOT V NGÂN HÀNG BÁN L 54 2.4.1 Phân tích SWOT: 54 2.4.2 Kt lun rút ra t vic phân tích SWOT 56 2.4.2.1 Phát huy đim mnh - Tn dng c hi. 56 2.4.2.2 Khc phc đim yu - Vt qua thách thc 56 Kt lun 57 CHNG 3. 58 GII PHÁP PHÁT TRIN HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L TI NGÂN HÀNG U T VÀ PHÁT TRIN VIT NAM 58 3.1 TNG CNG NNG LC QUN TR IU HÀNH 58 3.2 HOÀN THIN MÔ HÌNH T CHC QUN LÝ VÀ KINH DOANH NHBL 59 3.2.1 Cng c mô hình t chc, qun lý hot đng NHBL ti Hi s chính: . 61 3.2.2 Hoàn thin mô hình t chc kinh doanh NHBL ti các chi nhánh: 62 3.2.3 Mô hình t chc qun lý hot đng NHBL: 62 3.3 PHÁT TRIN VÀ TI A HÓA GIÁ TR NGUN NHÂN LC 63 3.3.1 L trình k hoch xây dng đi ng cán b bán l: 63 3.3.2 Mt s gii pháp phát trin ngun nhân lc NHBL: 64 3.4 PHÁT TRIN NN TNG KHÁCH HÀNG VNG CHC VÀ TI A HÓA GIÁ TR KHÁCH HÀNG 66 3.4.1 i tng khách hàng bán l ca BIDV: 66 3.4.2 Các gii pháp chính đ phát trin và ti đa hoá giá tr khách hàng: 66 3.5 Y MNH NGHIÊN CU VÀ PHÁT TRIN SN PHM, DCH V NHBL 68 3.5.1 nh hng phát trin 69 3.5.2 Gii pháp phát trin các sn phm/dch v bán l 72 3.6 PHÁT TRIN VÀ NÂNG CAO HIU QU MNG LI VÀ KÊNH PHÂN PHI 75 3.6.1 Phát trin mng li kênh phân phi truyn thng 75 3.6.2 Phát trin kênh phân phi đin t 78 3.7 Y MNH HOT NG TRUYN THÔNG VÀ MARKETING NHBL 79 3.8 NÂNG CAO NNG LC QUN LÝ RI RO 81 3.9 U T CÔNG NGH 82 3.10 XÂY DNG CHÍNH SÁCH TÀI CHÍNH VÀ C CH NG LC. 84 3.10.1 Chính sách đu t 84 3.10.2 Xây dng c ch đng lc 84 KT LUN TÀI LIU THAM KHO DANH MC CÁC T VIT TT ATM Máy rút tin t đng BIDV Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam BSMS Dch v thông tin ngân hàng t đng NHBL Ngân hàng bán l NHNN Ngân hàng Nhà nc NHTM Ngân hàng thng mi NHTMCP Ngân hàng thng mi c phn NHTMNN Ngân hàng thng mi nhà nc POS Thit b thanh toán th (Point of Sales) WTO T chc thng mi th gii WU Dch v kiu hi Western Union DANH MC CÁC BNG, BIU Bng 2.1. Kt qu hot đng kinh doanh NHBL BIDV 2007-2011 Bng 2.2. Huy đng vn bình quân/đim giao dch Bng 2.3. Huy đng vn dân c theo phân đon khách hàng Bng 2.4. Huy đng vn cá nhân ca các ngân hàng Bng 2.5. D n tín dng bán l theo sn phm Bng 2.6. D n tín dng bán l ca các ngân hàng Bng 2.7. Danh mc sn phm bán l ca BIDV và mt s NHTM Bng 2.8. Mng li kinh doanh NHBL BIDV Bng 2.9. S lng ATM, POS giai đon 2007-2011 Bng 2.10. Mô hình phân tích SWOT hot đng NHBL BIDV Bng 3.1. K hoch trin khai sn phm mi NHBL 2012-2014 DANH MC CÁC BIU , HÌNH Biu đ 2.1. Quy mô và t trng huy đng vn dân c Biu đ 2.2. Huy đng vn theo k hn Biu đ 2.3. S lng th ghi n phát hành và thu dch v ròng th Hình 3.1. Mô hình t chc giai đon 2011-2015 ti Hi s chính Hình 3.2. Mô hình t chc giai đon 2011-2015 ti Chi nhánh Hình 3.3 Mô hình kim t tháp phân đon khách hàng Hình 3.4. Khu vc giao dch khách hàng chc nng PHN M U 1. LÝ DO CHN  TÀI Cung cp các dch v tài chính cá nhân hay hot đng ngân hàng bán l (NHBL) là mt trong nhng hot đng truyn thng hình thành nên h thng ngân hàng thng mi (NHTM) th gii. Cùng vi tin trình phát trin ca nn kinh t, các dch v tài chính ngân hàng cng không ngng đc đa dng hoá và gia tng đ đáp ng nhu cu ngày càng tt hn ca xã hi. Ngày nay, nhiu NHTM trên th gii coi hot đng NHBL là hot đng ct lõi nhm to dng, cng c và phát trin mt nn khách hàng vng chc và t đó m rng các hot đng kinh doanh khác ca ngân hàng. i vi các NHTM, hot đng NHBL vi đi tng là s lng rt ln khách hàng cá nhân, h gia đình, đã và s mang li ngun vn và thu nhp n đnh, chc chn, phân tán và hn ch ri ro, góp phn quan trng trong vic m rng th trng, nâng cao nng lc cnh tranh, to nn tng vng chc cho hot đng đi vi các NHTM. Hot đng NHBL ngày càng chim v trí quan trng trong hot đng ca các NHTM trên th gii, đm bo s phát trin bn vng ca các ngân hàng. c bit, giai đon khng hong kinh t th gii va qua đã cho thy, trong khi hu ht các NHTM có chin lc tp trung vào hot đng bán l đã tr vng thì nhiu ngân hàng đu t ln ch yu phc v các tp đoàn đã lâm vào khó khn, thm chí phá sn (nh Merrill Lynch, Lemon Brothers…). Vì vy, xu hng ngày nay là hu ht các NHTM trên th gii đu phát trin hot đng NHBL. Ti Vit Nam, kinh t-xã hi trong nhng nm qua đã có nhng bc tng trng nhanh, môi trng pháp lý đang dn hoàn thin, thu nhp bình [...]... : Th àng bán l àng bán l BIDV - : Các gi i pháp phát tri BIDV ngân hàng bán l 1 T À HO NGÂN HÀNG BÁN L 1 1 KHÁI NI GM ÀNG VÀ HO ÀNG 1.1.1 Khái ni ã hình thành t g v à phát tri àng hoá S ã c à quan tr àng hoá, ình phát tri àng hoá phát tri àn ì Ngân hàng th àn thi à tr ành nh ài chính không th thi àng m heo Lu Ngân hàng là lo kho ình t ày Theo tính ch àm ình ngân hàng bao g chính sách, ngân hàng h ã”... ng ngày càng t ng, nhu c dân c và ang t d v tài chính ngân hàng gia t ng nhanh chóng T t c các y u t thu ra ti h s d n ng to l át tri n ho êu c các ngân hàng trong khu v NHBL ang là xu th t y c nghi xu h ành ngân hàng Vi m là tr v và trên th gi , kinh doanh Hi nh này ã NHBL N à phù h phát tri l êu ho ành ngân hàng bán l àng doanh à nh NHTMNN c ã xác hàng, c S ngân hàng bán l àc ài v ìm cách thâm nh... qua m hàng có th àd các àng thông qua à công ngh úng ta có th hàng bán l à d v nh àng cung c khách hàng là các cá nhân, h ình, các doanh nghi 1.2.2 à nh ngân hàng bán l - Ph v ài chính cho àng là cá nhân và các doanh nghi à nh - Giá tr d -S àng bán l ài s n ài s nhân - êu c nhân l v 1.2.3 S 1.2.3.1 àng bán buôn khi khách hàng là các công ty l c iv ngân hàng bán l àng và n - Thông qua ho chuy n àng bán. .. tiêu phát tri n b n v yêu c u h i nh qu c t và h nh không b l c h - an ng d n v th Nam, BIDV c n thi t ph i phát tri n ho này l n m BIDV Xu à có th êu c và tr thành m ãl ho c t lõi ài: “Gi ngân hàng bán l Nam v àn thi n chi ào s v 2 M ÊN C ài t bán l àng n tích nh à nguyên nhân, t xu àng bán l À PH ÊN C ên c t i + Ph Vi ên c àn h Lu ành nghiên c 5 Ý NGH À TH ÀI + H hàng bán l àng bán l hi àng bán l... Qu àng, Kh phát tri Mô hình NHBL h à chi khâu Phát tri ph õi marketing s ho àng bán l 1.2.6.1 hách hàng và th ào Trong n ì “khách hàng là th mang l ì chính khách hàng à thành công cho doanh nghi nhiêu thì càng thu hút nhi àng càng ho àng b êu 1.2.6.2 L àm ngân hàng có d êu s òn c ào nên m ì không ch s 12 m à còn t cách khác, d à phát tri l àng 1.2.6.3 ài lòng cho khách hàng D hàng do ngân hàng cung... àng; Công tác Marketing và gi hi ên nghi à công c k òn th ;M àng còn nhi ình cán b NHBL nh êu c à các s ngh thông tin qu m ch à cung c 22 K ã khái quát nh chi trò c àd àng bán l àng bán l t àng bán l m àng bán l , khung pháp lý òn nhi ho àng Th à còn r nhiên, c àng, tuy Kinh doanh ngân hàng bán l th à xu àng Vi Các n ình bày ho à các 23 TH NGÂN HÀNG BÁN L 2.1 ÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRI 2.1.1 Th à Xây... ài s hàng trong n M ành c ài lòng c àng th v à giá tr 1.2.6.4 àn ch ì ho ày ph ình th ành ph ình ình ho lý nhà n ò qu à hi t à chu àng bán l àh ành công 1.2.6.5 àh l c àng c ngh và thông tin hi thu k h ày ngân hàng an toàn và minh b ti àng : Ho bán ên c Bên c ên k hv àng ti ãh òng quay dòng v 13 1.3 KINH NGHI L ÀNG BÁN ÊN TH VÀ BÀI H 1.3.1 Ngân hàng h AMIC BANK: DIB) à lý do vì sao b ph ph àd hàng, ... tài kho ph ãi ho ài kho ãi th gi ào c ênh l su ày ngân hàng không l ãi su ình quân cho vay và lãi ình quân ti - Xây d àm n tri àng - àng c ngân hàng c 7 1.2.4 Các s h d àng bán l 1.2.4.1 Các d àng L a.Th v à trao -m à ngân hàng n này, ch ti ch àr tr ìh th à tho khi y thành ph Ngay b Chi ã chi à th nn khách hàng cho ngân chuy àng, giúp h àng d c Nh òng và thi à ho ã tìm ki ngu à các kho qu l ti àng... kh s n u b ng, và kéo dài Ngân hàng nhà n t ng tr nh ng tác phát bùng n 19,9%, xu gi m liên t ch nh nt c u gi m m c b n, rút b d n không v n m 2008 khó kh n, ho ti n t l u quá 30%, ) ã ,v ã th hi m tín d tiêu ph h bán l và gi v các chính sách kích c t và thu , gi m thu , h tr lãi su t cho kinh doanh, xây d s h t ng, b c tr ng kinh t , Chính ph tiêu dùng (mi h NHBL g các ngân hàng g , Nam ã b c l các... vi ti ên t tr b ê tài chính, bao thanh toán, ãnh ngân hàng và các nghi Cho vay là hình th k ên cho vay giao ho àng m trong m g àn à lãi ào m v ên t àn tr 3 Bao thanh toán là hình th ên bán hàng ho mua hàng thông qua vi ên òi các kho thu ho àng hoá, cung d àng hoá, cung B ãnh ngân hàng là hình th cam k ên nh ãnh v tài chính thay cho khách hàng khi khách hàng không th ã cam k àng ph à hoàn tr t Chi à vi . QUAN V NGÂN HÀNG THNG MI VÀ HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI 1. 1. KHÁI NIM NGÂN HÀNG VÀ HOT NG NGÂN HÀNG 1.1.1. Khái nim ngân hàng thng mi Ngân hàng thng. đng BIDV Ngân hàng u t và Phát trin Vit Nam BSMS Dch v thông tin ngân hàng t đng NHBL Ngân hàng bán l NHNN Ngân hàng Nhà nc NHTM Ngân hàng thng mi NHTMCP Ngân hàng thng. CHNG 1: TNG QUAN V NGÂN HÀNG THNG MI VÀ HOT NG NGÂN HÀNG BÁN L CA NGÂN HÀNG THNG MI 1 1. 1. KHÁI NIM NGÂN HÀNG VÀ HOT NG NGÂN HÀNG 1 1.1.1. Khái nim ngân hàng thng mi 1 1.1.2.