Mở rộng phát triển thị trường xuất khẩu gạo của Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh.pdf

Mở rộng phát triển thị trường xuất khẩu gạo của Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh

MỤC LỤC

Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục

Danh mục các bảng biểu và hình vẽ

MỞ ĐẦU 1

Chương 1 – CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI 4

1.1 Thị trường và phân loại thị trường 4

1.1.1 Khái niệm về thị trường 4

1.1.2 Phân loại thị trường 5

1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới 5

1.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới 5

1.2.2 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước 7

1.2.3 Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài 11

1.3 Các quyết định về sản phẩm 11

1.3.1.Chính sách sản phẩm 11

1.3.2.Kế hoạch phát triển sản phẩm 12

1.3.3.Đóng gói 13

1.4 Định giá xuất khẩu 13

1.4.1.Các yếu tố quyết định giá cả hàng xuất khẩu 13

1.4.2.Chiến lược giá xuất khẩu 14

1.5 Xúc tiến tiếp thị xuất khẩu 15

1.6 Một số đặc điểm của thị trường gạo thế giới trong những năm gần đây 17

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 18

Chương 2 –TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC TP.HCM VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG GẠO THẾ GIỚI CỦA CÔNG TY 20

2.1 Giới thiệu về Công ty Lương thực TP.HCM 20

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 20

2.1.2 Chức năng, quyền hạn của Công ty 21

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động của Công ty 22

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần

đây 23

2.2.1 Kết quả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây .23

2.2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh 25

2.2.3 Kim ngạch xuất nhập khẩu……… 26

2.2.4 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu 27

2.2.5 Cơ cấu thị trường kinh doanh 27

2.3 Thị trường gạo của Công ty và phương pháp thâm nhập thị trường 29

2.3.1 Thị trường gạo của Công ty 29

2.3.2 Phương pháp thâm nhập thị trường 32

2.4 Nhận định mặt mạnh mặt yếu của Công ty 33

2.4.1 Đánh giá chung 33

2.4.2 Phân tích SWOT 35

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 40

Chương 3 – GIẢI PHÁP MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GẠO CỦA CÔNG TY LƯƠNG THỰC TP.HCM 41

3.1 Mục tiêu định hướng 41

3.2 Các chương trình lớn của Công ty đến năm 2008 43

3.3 Định hướng thị trường xuất khẩu gạo của Công ty đến năm 2008 43

3.3.1 Những cơ hội và rủi ro 43

3.3.2 Đặc điểm thị trường mục tiêu 44

3.3.3 Định hướng thị trường mục tiêu và phương hướng thâm nhập 45

3.4 Giải pháp 49

3.4.1 Các giải pháp để ổn định nguồn hàng cung ứng 49

3.4.2 Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu gạo 50

3.5 Kiến nghị 60

3.5.1 Kiến nghị với Chính phủ 60

3.5.2 Kiến nghị với Công ty 62

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 62

KẾT LUẬN ĐỀ TÀI 63

ĐỀ NGHỊ CHO HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

MỞ ĐẦU 1 Ý nghĩa của đề tài:

Trong xu thế mở cửa và hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, từng

bước gia nhập WTO của Việt nam gắn liền với chương trình cắt giảm thuế quan, mở cửa nhập khẩu hàng hoá từ bên ngoài vào, đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tận dụng tối đa nội lực của mình mới có thể tồn tại trong môi trường kinh tế

cạnh tranh ngày càng gay gắt này

Thị trường quyết định sản xuất kinh doanh và là vấn đề sống còn của bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào Việt nam với dân số khoảng 80 triệu người, đó là một thị trường tiềm năng cho các loại sản phẩm lương thực Không chỉ chiếm lĩnh thị trường nội địa mà mở rộng và thâm nhập thị trường nước ngoài là mong muốn cũng như quyết tâm của tất cả các doanh nghiệp

Đối với Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh gạo là mặt hàng xuất khẩu chủ yếu có ưu thế cạnh tranh, nhưng việc duy trì ưu thế đó sẽ ngày càng bị thu hẹp so với các đối thủ ở các nước trong khu vực và các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong nước nếu như Công ty không có chiến lược khoa học và mang tính thực tiễn cao để tạo nên sức mạnh cho mình

Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những công ty lớn của Việt nam chuyên sản xuất kinh doanh xuất khẩu gạo, nhiều năm qua đã xuất khẩu sang rất nhiều nước trên thế giới cũng như tiêu thụ nội địa Công ty luôn quyết tâm nâng cao hơn nữa thị phần trong và ngoài nước của mình trong những năm tới

Mặc dù thị trường xuất khẩu gạo của Công ty có dung lượng lớn nhưng

các điều kiện thâm nhập rất khắt khe nên việc cấp bách hiện nay là phải có

hướng phát triển thị trường xuất khẩu gạo cho Công ty Công việc củng cố, tìm kiếm và phát triển thị trường là một yếu tố quyết định sự sống còn của Công ty

Do đó Công ty cần phải tập trung nghiên cứu định hướng phát triển thị trường nghiên cứu thị hiếu của khách hàng tiêu dùng nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng ở những thị trường mục tiêu, có như vậy mới đảm bảo cho Công ty chiếm lĩnh thị trường trong nước và thâm nhập thị trường thế giới có hiệu quả

2 Mục đích nghiên cứu:

Trải qua thực tiễån nhiều năm làm việc tại Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh, tôi chọn đề tài “Mở rộng phát triển thị trường xuất khẩu gạo của Công ty Lương thực Thành phố Hồ Chí Minh “ làm luận văn tốt nghiệp của mình, nhằm đi sâu nghiên cứu tình hình hoạt động mua bán gạo, xác định thế cạnh tranh của Công ty tại thị trường trong nước và quốc tế, và những ảnh hưởng nhất định của môi trường cạnh tranh, từ đó thu thập số liệu cần thiết để nghiên cứu, phân tích những vấn đề cơ bản còn tồn tại mà Công ty chưa khắc phục và những cơ hội Công ty có khả năng nhưng chưa tiếp cận sao cho đạt hiệu quả Và đề xuất một số phương hướng phát triển thị trường xuất khẩu gạo nhằm nâng cao kim ngạch xuất khẩu gạo của Công ty trong thời gian tới

3 Phạm vi nghiên cứu

Số liệu và thông tin dùng để phân tích các hoạt động của Công ty và tình hình thị trường bên ngoài được tính từ thời điểm năm 2002 – 2005

Thông qua các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn phía Nam, các nhà môi giới cũng như các tổ chức nghiên cứu thị trường để ước tính tiềm năng thị trường nên việc ước tính này có phần chưa đủ lắm

Trọng tâm chính của đề tài là thị trường xuất khẩu gạo và các chương trình lớn có liên quan của Công ty trong giai đoạn 2005 – 2008

4 Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu các tài liệu, báo cáo của một số công ty, tham khảo ý kiến của các chuyên gia về gạo cũng như những nhà kinh doanh gạo lớn ở Việt Nam

Thu thập số liệu trên tạp chí, mạng internet, thông tin từ nhiều tổ chức hiệp hội có liên quan

Từ đó tổng hợp, thống kê, phân tích tình hình đưa ra các giải pháp phát

triển việc xuất khẩu gạo của Công ty 5 Kết cấu đề tài

Luận văn gồm 3 chương

Chương 1 : Cơ sở lý luận về thị trường và những phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Trình bày lý luận vê’ thị trường và cách thâm nhập thị trường thế giới, quyết định về sản phẩm, giá cả, xúc tiến tiếp thị xuất khẩu

Chương 2 : Tình hình hoạt động của Công ty Lương Thực TP Hồ Chí Minh và đánh giá các phương pháp thâm nhập thị trường gạo thế giới của Công ty

Giới thiệu sơ nét về Công ty, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh trong vài năm gần đây, chủ yếu là thị trường gạo của Công ty và phương pháp thâm nhập thị trường Công ty đã đang áp dụng

Chương 3 : Giải pháp mở rộng phát triển thị trường xuất khẩu gạo của Công ty

Đề ra những định hướng, giải pháp, kiến nghị

Kết luận và hướng đề nghị nghiên cứu tiếp theo

CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG

VÀ NHỮNG PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

1.1 THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG 1.1.1 Khái niệm về thị trường :

Chúng ta biết rằng hàng hoá sản xuất ra là để bán Chúng được bán ở thị trường Theo cách hiểu cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán, nơi mà người mua và bán đến với nhau để mua bán các sản phẩm và dịch vụ Thị trường thể hiện đặc tính riêng của nền kinh tế hàng hoá Không thể coi thị trường chỉ là các chợ, các cửa hàng… mặc dù nơi đó có mua bán hàng hoá

Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu về một loại hàng hoá hoặc về một nhóm hàng nào đó Thị trường là môi trường của kinh doanh Đó là tấm gương soi để các cơ sở kinh doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả của các doanh nghiệp Thị trường còn là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá, là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước

1.1.2 Phân loại thị trường : Tiêu chuẩn phân

loại

Các loại

a) Theo dõi đối tượng của việc mua

bán :

Thị trường được chia ra thị trường tư liệu sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng

b) Theo mối quan hệ về không gian, địa lý, người ta chia

ra :

+ Thị trường trong nước và thị trường thế giới + Thị trường địa phương và thị trường toàn quốc + Thị trường Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam

+ Thị trường ven biển, miền núi và thị trường vùng đồng

bằng

+ Thị trường nông thôn và thành thị

c) Phân loại theo mặt hàng :

Thị trường kim loại, thị trường ôtô du lịch, thị trường cà phê, thị trường gạo, thị trường cao su, thị trường tiền tệ… d) Phân loại theo

khả năng tiêu thụ hàng hoá

Theo khả năng tiêu thụ hàng hoá, người ta chia ra thị trường thực tế và thị trường tiềm năng, thị trường hiện tại và thị trường tương lai

1.2 CÁC PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

1.2.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới

Chiến lược thâm nhập thị trường Thế giới được xem là một kế hoạch toàn diện, đặt ra những mục tiêu, những chính sách để hướng dẫn hoạt động xuất

khẩu của công ty trong thời gian dài, chiến lược được đặt ra trong khoảng thời gian 3 năm, 5 năm hay đến 10 năm

Khi nói đến chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài thì bao gồm : a Xác định mục tiêu ở thị trường nước ngoài

b Lựa chọn cách thức thâm nhập vào thị trường nước ngoài c Xác lập chiến lược Marketing Mix

Khái niệm : Marketing Mix là sự tập hợp các phương pháp tiếp thị có thể

kiểm soát được mà Công ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết

trong thị trường mục tiêu

Marketing mix bao gồm 4 yếu tố : Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Chiêu thị (Promotion)

* Sản phẩm : là các loại hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất

định, với những dụng ích cụ thể để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của khách hàng * Giá cả : là số tiền mà khách hàng bỏ ra để có được sản phẩm, giá cả

chịu ảnh hương của nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài Công ty, mục tiêu định giá bao gồm việc tăng doanh số thị phần, tối đa hoá lợi nhuận và bảo đảm sự tồn

tại của sản phẩm và sự tồn tại của Công ty

* Phân phối : là những hoạt động khác nhau của Công ty nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đang muốn hướng đến

* Chiêu thị : là các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, chào hàng và tuyên truyền nhằm cung cấp những thông tin có sức thuyết phục với mục đích kích thích khách hàng mục tiêu mua sản phẩm của Công ty

Trong đó chiến lược sản phẩm là chiến lược đầu tiên, đóng vai trò quyết định cho sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trường

Nội dung của Marketing mix : phụ thuộc vào tính chất của hàng hoá, phụ thuộc vào chu kỳ sống của sản phẩm, phụ thuộc vào vị thế cạnh tranh của Công

ty và những diễn biến trên thị trường

d Tổ chức hoạt động Marketing cho Công ty e Đề ra các thời gian biểu cho các hoạt động f Nguồn lực để hoàn thành mục tiêu

Những nhân tố ảnh hưởng đến phương thức thâm nhập thị trường Thế giới :

+ Đặc điểm của thị trường : Môi trường hoạt động của Marketing quốc tế : Tình hình kinh tế chính trị an ninh của thị trường sẽ là điều kiện để quyết định xuất khẩu, đầu tư hay không

+ Đặc điểm của sản phẩm : Nói đến tính thương phẩm của hàng hoá Đối với sản phẩm chỉ bảo quản được thời gian ngắn, thì phải phân phối, vận chuyển nhanh, bảo quản theo đúng quy định

+ Đặc điểm của trung gian : Chọn được trung gian sao cho trung gian bán được hàng nhưng vẫn được uy tín cho Công ty

+ Tiềm lực của Công ty : Vốn, khả năng tài chính, trình độ về Marketing, công nghệ máy móc thiết bị, uy tín công ty…

+ Chính sách của Chính phủ : Chính sách đầu tư, chính sách thuế…

1.2.2 Thâm nhập Thị trường thế giới từ sản xuất trong nước :

Đây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát riển trên thế giới thường vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường Thế giới thông qua các hoạt động xuất khẩu Đối với quá trình phát triển của nền kinh tế quốc dân, phương thức này có ý nghĩa quan trọng sau :

Tạo nguồn vốn quan trọng phục vụ cho nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát triển sản xuất trong nước;

Đẩy mạnh xuất khẩu là một trong những yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc gia

Là động lực kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị

và công nghệ sản xuất

Đẩy mạnh xuất khẩu góp phần tích cực nâng cao mức sống cho nhân dân;

Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ có tác động làm thay đổi cơ cấu các ngành kinh

tế theo hướng đạt hiệu quả tối ưu tiềm năng của đất nước

Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vị trí và vai trò của nước xuất khẩu trên thị trường quốc tế và khu vực

Theo chiến lược và ý nghĩa tổng quát trên, các doanh nghiệp có thể chọn một trong hai hình thức xuất khẩu : xuất khẩu gián tiếp hoặc xuất khẩu trực tiếp

1.2.2.1 Xuất khẩu gián tiếp

Là hình thức xuất khẩu qua một công ty khác, không đòi hỏi sự tiếp xúc giữa nhà sản xuất và người mua ở nước ngoài Vì nhà sản xuất bán sản phẩm của mình cho Công ty khác và Công ty đó làm xuất khẩu trực tiếp ra thị trường nước ngoài

Xuất khẩu gián tiếp thường nên sử dụng đối với các doanh nghiệp có quy mô nhỏ, chưa đủ điều kiện và kinh nghiệm để sản xuất trực tiếp, chưa quen biết về thị trường nước ngoài, khách hàng, chưa thông thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu Trong nhiều trường hợp, các Công ty tổ chức bộ phận xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi chi phí lớn hơn là thông qua các đơn vị khác Các doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu gián tiếp thông qua các hình thức sau đây :

a Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Company – EMC) Các công ty dạng EMC là một nhà buôn bán quốc tế với chức năng như là một bộ phận xuất khẩu độc quyền cho dây chuyền các nhà sản xuất Một EMC

có thể phục vụ nhiều nhà sản xuất trong nhiều lĩnh vực, đối với mỗi nhà sản xuất thì EMC thành lập một bộ phận riêng biệt để phục vụ và phải xuất khẩu những gì mà đại lý bán buôn đang tiếp thị trong nước

b Khách hàng ngoại kiều (Foreign buyer) :

Là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của Công ty nhập khẩu nước ngoài Họ được đào tạo kỹ lưỡng, hiểu biết về các điều kiện cạnh tranh, thị trường thế giới, có khả năng nhận diện và đàm phán với nhà xuất khẩu Khi thực hiện hình thức này, các Công ty khác xuất khẩu cần tiềm hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài

c Nhà uỷ thác xuất khẩu (Export commission house) :

Là một đại diện của khách mua nước ngoài (nước nhập khẩu) tại nước xuất khẩu Do nhà ủy thác xuất khẩu hoạt động vì quyền lợi của khách mua, nên khách mua phải trả phí hoa hồng cho họ

Bán hàng cho các nhà uỷ thác là con đường xuất khẩu dễ dàng Việc thanh toán ngay luôn được đảm bảo ở tại nước chủ nhà của người xuất khẩu, và các vấn đề về di chuyển vật chất của hàng hóa nói chung diễn ra nhanh chóng thuận lợi

d Môi giới xuất khẩu (Export Broker) :

Là các chuyên gia có hiểu biết về nguồn cung ứng và thị trường Họ giúp nhà sản xuất thoát khỏi các vấn đề và rủi ro trong việc xác định sự tín nhiệm của người mua Họ thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu Nhà môi giới được nhà xuất khẩu uỷ nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ Nhà môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một nhóm hàng nhất định Đôi lúc, nhà xuất khẩu cần kiểm tra kỹ xem nhà môi giới có phải là Broker ma hay không

e Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchants) :

Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của nhà sản xuất Sau đó, họ thực hiện các nghiệp vụ để xuất khẩu ra thị trường nước ngoài và sẽ chịu mọi rủi ro liên quan đến hoạt động xuất khẩu

f Tổng Công ty thương mại (Trading company) :

Những Công ty không những hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu mà nó còn tham gia vào các hoạt động tài chính và các hoạt động khác Ví dụ : hàng hải, kho bãi, chuyển giao công nghệ, kinh doanh bất động sản, thiết kế xây dựng, tư vấn,…

g Thông qua đại lý xuất khẩu của nhà sản xuất (Manufacter’s Export agent) :

Nhà sản xuất thông qua các đại lý này để đưa hàng ra nước ngoài Họ được trả công trực tiếp bằng phí hoa hồng và không liên quan đến hợp đồng mua bán của nhà sản xuất mà nó đại diện Nó được sử dụng trong trường hợp nhà sản xuất sử dụng cho những đơn đặt hàng nhỏ, bán các sản phẩm tương đối mới và ở những thị trường mới

h Các tổ chức hợp tác (Cooperative Organizations) :

* Cõng trên lưng (Piggy – back Marketing) :

Là một hình thức mà trong đó nhà sản xuất sử dụng cơ sở phân phối của Công ty khác để phân phối sản phẩm của mình Đây là phương thức đơn giản, ít rủi ro đối với những Công ty ít có kinh nghiệm hay mới bắt đầu xuất khẩu Đặc biệt, phương thức này rất thích hợp cho các nhà sản xuất nhỏ không đủ sức để tổ chức xuất khẩu trực tiếp hoặc không muốn đầu tư nhiều vào thị trường nước ngoài

* Thông qua các liên hợp xuất khẩu (Export Combination) :

1.2.2.2 Xuất khẩu trực tiếp:

Hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp tự phải lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụng đối với các doanh nghịêp có trình độ và quy mô sản xuất lớn, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hoá truyền thống đã từng có mặt trên thị trường thế giới, được phép xuất khẩu trực tiếp

Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh nghiệp nắm

chắc được các nhu cầu thị trường, thị hiếu của khách hàng nghĩa là doanh nghiệp

đã tiếp cận trực tiếp với thị trường nước ngoài và hiểu rõ thị trường nước ngoài Từ đó, công ty có khả năng kiểm soát đượ những thị trường này, tập trung những

nỗ lực cho các sản phẩm xuất khẩu Và hơn thế nữa là bảo vệ tốt hơn những tài

sản vô hình: nhãn hiệu hàng hoá , công nghệ, bản quyền, bằng sáng chế,

1.2.3 Thâm nhập Thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài :

Tầm quan trọng của phương thức này là các doanh nghiệp có khả năng sử dụng thế mạnh của quốc gia đó về tài nguyên, lao động nhờ đó rất có lợi cho chiến lược về giá

Bao gồm các phương thức : Nhượng bản quyền (licensing), Đại lý đặc quyền (Franchising), Sản xuất theo hợp đồng, Hoạt động lắp ráp, Liên doanh, Công ty 100% vốn, Hoạt động quản lý

1.3 CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ SẢN PHẨM

Đối với tất cả các dạng công ty, từ công ty đa quốc gia lớn nhất đến đơn vị xuất khẩu nhỏ nhất, các quyết định về sản phẩm đều là mối quan tâm của mọi cấp quản lý

1.3.1 Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm bao gồm hai chiến lược chủ yếu có liên quan với nhau : Chiến lược lên kế hoạch phát triển sản phẩm và Chiến lược sản phẩm Đối với marketing xuất khẩu, chiến lược sản phẩm trở thành vấn đề liên quan đến sự thích ứng hay sự tiêu chuẩn hóa sản phẩm (sự toàn cầu hóa)

Sản phẩm là tất cả những sự thỏa mãn về vật chất hay tinh thần mà người mua (hay người sử dụng) có được khi mua và/hoặc sử dụng sản phẩm Nó gồm ba phần chính : Thành phần vật lý của sản phẩm; Bao bì sản phẩm; Các dịch vụ hỗ trợ

1.3.2 Kế hoạch phát triển sản phẩm

Có bốn phương thức chính để phát triển sản phẩm :

* Sản phẩm mới : Có nhiều cách để công ty tạo ra sản phẩm thêm vào phức hợp

sản phẩm của mình để xuất khẩu : Xuất khẩu sản phẩm nội địa; Mua lại một phần/toàn bộ công ty khác sản xuất các sản phẩm tiềm năng hoặc đang có ở các thị trường nước ngoài tiềm năng; Sao chép lại những sản phẩm nổi tiếng của các công ty khác; Phát triển những sản phẩm nội địa hiện có

Nghiên cứu và phát triển là các hoạt động chính của tiến trình phát triển sản phẩm Quản trị chất lượng toàn diện (TQM) và việc áp dụng bộ tiêu chuẩn quốc tế về quản trị chất lượng ISO 9000 là thật sự cần thiết để thành công trên thương trường quốc tế Quản trị chất lượng được xem là một vũ khí mang tính chiến lược nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao với chi phí thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh

* Thay đổi các sản phẩm hiện có : Thông thường khi một sản phẩm có vấn đề

nghĩa là hoặc thị trường đã bảo hoà hoặc đang ở giai đoạn suy tàn của vòng đời sản phẩm thì người ta có thể kéo dài chu kỳ sản phẩm bằng cách tạo ra các thay đổi trong sản phẩm hiện có

* Công dụng mới của sản phẩm hiện có : Công dụng mới của sản phẩm đòi hỏi

một số thay đổi trong sản phẩm Những công dụng mới của sản phẩm có thể phát sinh trong quá trình nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu tiêu dùng hay một

cách ngẫu nhiên

* Sự loại bỏ sản phẩm : Loại bỏ sản phẩm cũ, kém chất lượng mà chi phí duy

trì nó chiếm phần đáng kể trong tổng chi phí Tuy nhiên phải cân nhắc vì một sản phẩm hiện tại có thể không phát huy hết công dụng nhưng lại rất có ý nghĩa trong tương lai

1.3.3 Đóng gói

Vì một sản phẩm được bán ở nhiều nước khác nhau với nhiều nguyên do khác nhau, việc thiế kế mẫu mã bao bì đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm theo cách thức mà người tiêu dùng trên mỗi thị trường thích Đóng gói phải thuận tiện, dễ dàng cho người sử dụng, thu hút sự chú ý của người mua, phân biệt với sản phẩm khác và phải đưa ra lý do cần mua sản phẩm Kích cỡ, chất liệu bao bì liên quan đến giảm chi phí, vấn đề sinh thái

1.4 ĐỊNH GIÁ XUẤT KHẨU

Quyết định về giá cả bao gồm việc định giá ban đầu, cũng như thay đổi giá cả tùy từng thời điểm khác nhau Nó cần thực hiện tùy từng chủng loại hàng hóa khác nhau

1.4.1 Các yếu tố quyết định giá cả hàng xuất khẩu

* Chi phí : các loại chi phí cơ bản như nhân công, nguyên vật liệu, máy móc

thiết bị, chi phí bán hàng, vận chuyển, quản lý hành chánh và dụng cụ bảo trì Chi phí được dùng trong việc xác định giá sàn

* Điều kiện thị trường (cầu sản phẩm) : Bản chất của thị trường quyết định

giới hạn trên của giá cả Tính hữu dụng, hay giá trị sản phẩm do người mua đặt ra được gọi là giá trần Các yếu tố cơ bản tác động việc thị trường sẽ định giá một sản phẩm ở thị trường nước ngoài như thế nào bao gồm : con người, phong tục tập quán, điều kiện kinh tế, tất cả yếu tố liên quan đến sự chấp nhận và sử dụng một sản phẩm

* Sự cạnh tranh : Điều kiện cạnh tranh giúp trong việc ấn định giá thực trong

phạm vi giá trần và giá sàn một cách hợp lý

* Luật và thể chế chính trị : đóng vai trò chủ yếu trong việc hạn chế sự tự do

trong việc định giá Các nước đều thực hiện các rào cản để bảo hộ sản xuất trong nước : quota nhập, thuế nhập khẩu, chống bán phá giá…

* Chính sách chung của công ty : các chính sách về vấn đề tài chánh, sản xuất,

cơ cấu tổ chức, các hoạt động marketing như lập kế hoạch và cải tiến sản phẩm, sự hòa hợp của sản phẩm, các kênh tiếp thị, khuyến mãi, quảng cáo, bán hàng

1.4.2 Chiến lược giá xuất khẩu * Thị trường hớt váng sữa

Mục tiêu là làm cho lợi nhuận ngắn hạn nhiều nhất có thể và kết thúc việc kinh doanh Chiến lược này đẩy giá lên cao nhất có thể trong ngắn hạn Aùp

dụng khi thấy công ty không có thị trường lâu dài cho sản phẩm, chi phí cao, đối thủ cạnh tranh có thể thâm nhập vào chiếm lĩnh thị trường

* Trượt xuống đường cong cầu :

Mục tiêu xây dựng sản xuất có hiệu quả trước khi đối thủ cạnh tranh đứng vững Chiến lược này giảm giá nhanh hơn, nhiều hơn, áp dụng giới thiệu sự đổi mới sản phẩm Bước này phải đủ chậm để có lợi nhuận, đủ nhanh để ngăn đối thủ cạnh tranh

* Sự định giá thâm nhập :

Xây dựng một mức giá đủ thấp để tạo thị trường lớn Chiến lược này giả thiết rằng người tiêu nước ngoài mua hàng chủ yếu dựa vào giá

* Giá ưu đãi

Mục tiêu hạ thấp giá để loại trừ đối thủ cạnh tranh Giá này gần với chi phí mỗi đơn vị Khi chi phí thấp hơn do việc tăng khối lượng yhì người mua sẽ được mua với giá thấp hơn Lợi nhuận được tạo ra trong dài hạn được thông qua thị trường độc quyền

* Định giá tiêu diệt

Giảm giá để loại trừ sự tồn tại của đối thủ cạnh tranh

1.5 XÚC TIẾN TIẾP THỊ XUẤT KHẨU

Xúc tiến marketing xuất khẩu là người xuất khẩu gửi thông điệp vào thị trường mục tiêu để thông tin cho khách hàng tương lai biết về sản phẩm, thuyết phục họ mua sản phẩm, tăng thái độ tích cực, tạo ra những thay đổi trong cách nghĩ, hành vi của họ mà điều đó có lợi cho nhà xuất khẩu

Những lời kêu gọi, hình ảnh minh họa, ý nghĩa màu sắc, biểu tượng loài vật, đặc điểm quảng cáo, xúc tiến… Ơû các thị trường khác nhau phải khác nhau

* Bán hàng cá nhân : Đội ngũ bán hàng này sẽ góp phần vào việc tăng lượng

hàng bán ra ở nước ngoài Xúc tiến thương mại, bao gồm quảng cáo sẽ tạo nên mối quan tâm đối với công ty, hay sản phẩm Nhưng việc bán hàng sẽ chưa chấm dứt cho tới khi khách hàng thực sự đã mua sản phẩm, vì vậy tiếp xúc cá nhân là rất cần thiết

* Xúc tiến thương mại

+ Cataloge nước ngoài : là một công cụ bán hàng luôn sẵn có, im lặng, chính xác và đầy đủ thông tin nhất Mục đích của cataloge :

- Tạo ra sự thích thú và thu hút độc giả

- Phản ánh tính cách của nhà sản xuất, nhà xuất khẩu - Đưa danh tiếng của họ vào thị trường thế giới

- Tạo sự dễ dàng cho việc mua hàng - Tạo ra nhu cầu sở hữu

- Cung cấp tất cả các dữ kiện mà nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu

+ Hàng mẫu : có thể mang lại cho khách hàng một ý tưởng về hình dáng và chất lượng của sản phẩm Gửi mẫu trực tiếp qua thư thường, thư đảm bảo, chuyển phát nhanh Thử mẫu ở hội chợ Đối với các vật phẩm nhỏ, rẻ tiền, mẫu có thể phát trực tiếp

+ Báo nội bộ, tạp chí của công ty

+ Phim về công ty, qui trình sản xuất….của công ty

+ Hội chợ thương mại và triển lãm : Hội chợ thương mại là nơi mua bán hàng hoá, kí kết hợp đồng, tìm kiếm nhà phân phối, đại lý Hội chợ không chỉ có ý nghĩa với công ty đã có uy tín tốt, vì lý do danh tiến, hình ảnh trước công chúng, giới thiệu sản phẩm mới ,mà còn cho những công ty mới chưa có cách giới thiệu sản phẩm đến khách với giá rẻ…

* Hoạt động quảng bá : Là bất kỳ hình thức thông tin quan trọng hoặc bài bình

luận không phải trả tiền nào về công ty, hoạt động, nhân sự, sản phẩm của nó, là một thành phần chủ yếu của hoạt động quan hệ công chúng của công ty Quan hệ công chúng là chức năng truyền thông marketing, tiến hành những chương trình được thiết kế để tạo sự hiểu biết, chấp nhận của công chúng đối với công ty Nó thông qua việc phát hành báo chí, tài liệu nói về những sản phẩm mới, xí nghiệp mới mở, thành tựu, hoạt động nhân viên công ty trong cộng đồng, hoạt động cho đất nước được địa phương ghi nhận…

* Quảng cáo : Hiếm có một nhà xuất khẩu nào lại không sử dụng phương tiện

quảng cáo nào Quảng cáo thực hiện thông qua các phương tiện truyền thông, tạp chí nước ngoài, áp phích bảng hiệu ngoài trời, rạp chiếu bóng, đài phát thanh, truyền hình, gửi thư trực tiếp

1.6 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CỦA THỊ TRƯỜNG GẠO THẾ GIỚI TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY

* Thị trường được đa dạng hoá hơn, hệ thống thông tin liên lạc không ngừng gia tăng và cải tiến như hệ thống fax, máy điện toán, iternet đã góp phần quan trọng trong việc mở rộng và hội nhập thị trường Việc trao đổi giá cả từ người mua đến

người bán được thông tin nhanh hơn nên đã làm giảm bớt vai trò trung gian môi giới về gạo quốc tế

* Thị trường ngày càng được thông thoáng hơn, tư nhân hoá được mở rộng ở nhiều nước xuất khẩu, vai trò Chính phủ trong buôn bán trực tiếp giảm dẩn, thay vào đó là tăng cường điều hành và quản lý thông qua chính sách xuất nhập khẩu và thuế

* Thị trường gạo thế giới được phân chia theo chất lượng gạo Tiêu thụ gạo chất lượng cao ngày càng tăng, đặc biệt là thị trường Châu Phi như Ivory Coast, Tây

Phi trước đây nhập gạo cấp thấp nay đã tăng tỷ lệ nhập khẩu gạo cấp cao

* Về vận tải: hầu hết các tàu vận chuyển được đóng vào những năm 1970 có tuổi thọ trên 25 năm, có trọng tải từ 10.000-18.000 tấn nhưng số lượng tàu này đến nay giảm, thay vào đó các tàu đóng sau này đều có trọng tải lớn bình quân 25.000 tấn, lớn nhất 37.000 tấn khiến cho các nhà mua gạo phải vận chuyển gạo có trọng tải lớn hơn, nên làm gia tăng rủi ro cho nhà thương mại vì thời gian xếp hàng và thời gian quá cảnh gia tăng, không thích hợp đối với những lô hàng buôn bán trôi nổi Bên cạnh đội tàu lớn, các tàu nhỏ khoảng 5.000-8.000 tấn ngày càng nhiều Điều đáng lưu ý hiện nay việc sử dụng container để vận chuyển gạo ngày càng tăng, thậm chí giao từ 1.000-2.000 tấn gạo vẫ được giao bằng container

* Tỷ trọng xuất khẩu gạo của các nước chủ yếu trên thế giới đã thay đổi:

- Về xuất khẩu: năm 1996 Trung Quốc xuất khẩu chiếm 1,34% dung lượng buôn bán trên thế giới thì những năm gần đây tăng gấp 7 lần Ngược lại, Ấn Độ năm 1996 xuất khẩu chiếm 18% thì năm 2002 chỉ còn 6,3% và từ giữa năm 2004 Aán độ không tham gia thị trường xuất khẩu gạo thế giới

Đối vói Thái Lan, Việt Nam và Pakistan mức dao động ít hơn Thái lan từ 26-28%, Việt Nam từ 14-18%, Pakistan từ 7-10% tuỳ tình hình xuất khẩu mỗi năm tỉ lệ có thay đổi tương xứng

- Về nhập khẩu: Tỷ trọng nhập khẩu các Châu cũng thay đổi, các nước Châu Á giảm nhập khẩu chỉ chiếm khoảng 29% năm 2003, ngược lại Châu Phi , Trung Đông tăng đáng kể, Châu Mỹ La Tinh cũng tăng khoảng 11%năm 2003

KẾT LUẬN CHƯƠNG 1:

Từ việc đưa ra khái niệm cơ bản về thị trường, các yếu tố ảnh hưởng đến việc chọn lựa phương thức thâm nhập thị trường thế giới cũng như các phương thức để thâm nhập, và các lý luận cơ bản trong quyết định về sản phẩm , định giá, xúc tiến tiếp thị xuất khẩu, chương 1 giới thiệu cho người đọc hiểu rõ các con đường để xuất khẩu được hàng hoá ra nước ngoài có hiệu quả Tuỳ theo từng thị trường cụ thể, từng sản phẩm cụ thể, từng doanh nghiệp cụ thể với khả năng nội lực của mình sẽ vận dụng phương thức phù hợp để thâm nhập thị trường thế giới Chương 1 còn giới thiệu sơ nét tình hình gạo , kinh doanh gạo trên thế giới, giúp cho người đọc có hướng chọn lựa mở rộng thị trường xuất khẩu gạo đạt hiệu quả, tránh được những rủi ro

CHƯƠNG 2 : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY LUƠNG THỰC TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG PHÁP

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG GẠO THẾ GIỚI CỦA CÔNG TY 2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY LƯƠNG THỰC TP.HỒ CHÍ MINH

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Công ty lương thực Tp.HCM với tên giao dịch là FOOD COMPANY OF HO CHI MINH (FOOCOSA) được thành lập từ năm 1980, là một đơn vị kinh tế

quốc doanh hạch toán độc lập, trực thuộc Tổng công ty Lương thực Miền Nam

Hoạt động chủ yếu của Công ty là :

+ Xuất khẩu gạo và một số mặt hàng thực phẩm chế biến khác

+ Nhập khẩu nguyên liệu vật tư phục vụ cho nhu cầu sản xuất của các nhà máy chế biến mì ăn liền và bánh kẹo trực thuộc Công ty và một phần dành cho quỹ kinh doanh hàng hoá

Được chính thức thành lập từ tháng 7/1980 theo quyết định của UBND TP.HCM, công ty Lương thực Tp.HCM tính đến nay đã hoạt động hơn 20 năm Trải qua bao thăng trầm đổi thay, phát triển cùng đất nước công ty ngày nay đã trở thành một doanh nghiệp đầu mối sản xuất kinh doanh lương thực thực phẩm của thành phố, có phạm vị hoạt động bao trùm cả nước với một mạng lưới kinh doanh rộng khắp và được trang bị cơ sở vật chất khá lớn đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu

Cuối năm 1988, tình hình sản xuất lương thực ở Việt Nam đã nhiều tiến

bộ và đi dần vào ổn định, vấn đề bán lẻ lương thực cho địa bàn thành phố không

còn là nhiệm vụ hàng đầu của công ty nữa Do đó, công ty được phép bổ sung thêm chức năng kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp, tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển ngày càng khá hơn

Đến năm 1997, theo quyết định số 03/HĐBT-QĐ ngày 25/2/1997 của Chính phủ, công ty trở thành một đơn vị thành viên tổng công ty 91, trực thuộc quản lý chuyên ngành của Tổng công ty lương thực Miền Nam

Ngoài ra, công ty còn Đầu tư 35% vốn vào xí nghiệp liên doanh Sài Gòn – VE WONG sản xuất 20.000 tấn bột ngọt/ năm và mì ăn liền mang nhãn hiệu Aone

2.1.2 Chức năng , quyền hạn của Công ty :

2.1.2.1 Chức năng:

+ Sản xuất, chế biến, kinh doanh lương thực, thực phẩm và công nghệ phẩm; + Xuất khẩu: lương thực, nông hải sản, hàng công nghiệp

+ Xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư, thiết bị, phân bón, thuốc trừ sâu, hàng tiêu dùng, phục vụ sản xuất kinh doanh của Công ty;

+ Kinh doanh khách sạn, nhà hàng

2 1.2.2 Quyền hạn:

Công ty hiện nay được quyền đặt chi nhánh, văn phòng đại diện ở trong và ngoài nước theo quy định của Chính phủ và vay vốn tại các ngân hàng Việt Nam và nước ngoài để xuất nhập khẩu trực tiếp hay xuất uỷ thác sang thị trường nước ngoài các loại hàng hoá, dịch vụ theo quy định của Nhà nước và luật pháp quốc tế

Ký kết hợp đồng với các đơn vị kinh doanh, dịch vụ, các thành phần kinh tế để đầu tư kỵ thuật, huy động nguyên liệu, gia công chế biến mì ăn liền, hàng nông sản, xay xát lúa gạo…

Đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên

Dự các hội nghị triển lãm quốc tế

2.1.3 Lĩnh vực hoạt động của Công ty :

Công ty là một doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn được xếp hạng là doanh nghiệp hạng nhất và công ty có phạm vi hoạt động bao trùm cả nước với mạng lưới tổ chức kinh doanh rộng khắp, có lượng lưu thông hàng hoá rất lớn, được trang bị một cơ sở vật chất rộng lớn bao gồm các đơn vị sau:

a Lĩnh vực thương mại dịch vụ:

Trong lĩnh vực thương mại dịch vụ thì công ty hiện có ba Trung tâm thương mại như sau :

- Trung tâm Thương mại Chợ Lớn - Trung tâm Thương mại Sài Gòn - Trung tâm Thương mại Gia Định

b Lĩnh vực công nghiệp chế biến: Bao gồm 2 nhóm: * Nhóm xay xát lương thực bao gồm:

- Xí nghiệp Sài Gòn – SaTaKe - Xí nghiệp Cửu Long

Hai đơn vị này có chức năng thu mua xay xát lúa gạo phục vụ cho việc kinh doanh tiêu thụ trong nước, cung ứng nguồn lương thực xuất khẩu cho công ty hoặc ủy thác xuất khẩu Được trang bị máy móc do Nhật sản xuất với tổng công suất thiết kế trên 200.000 tấn thành phẩm/ năm

* Nhóm chế biến lương thực thực phẩm: Gồm 4 đơn vị: -Xí nghiệp bánh kẹo Lubico

-Xí nghiệp chế biến nông sản thực phẩm

-Xí nghiệp chế biến lương thực thực phẩm Colusa – Miliket -Xí nghiệp lương thực thực phẩm Safoco

Công ty quan hệ mua bán với các nước : Hoa Kỳ, Pháp, Anh, Hà Lan, Singapore, HongKong, Trung Quốc, Hàn Quốc, Indonesia, Nga, Tiệp Khắc, Ukraina, Hungary, Tân Tây Lan, Đài Loan, Cambodia, Nam Tư, Châu Phi,

Dubai…

2.2 TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY :

2.2.1 Kết quả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong

những năm gần đây

Gạo và mì ăn liền là hai mặt hàng chủ lực, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Bảng 1: Tình hình sản xuất và tiêu thụ hai mặt hàng chủ lực của Công ty

Nguồn: Phòng Kinh doanh XNK Công ty Lương thực Tp.HCM

- Mì ăn liền Tấn 2.008 4.500 1.450 5.122 6.000 224.1 32.2 353.2

Năm 2004, tình hình xuất khẩu gạo của Công ty giảm do không thực hiện được một số hợp đồng vì giá tăng liên tục từng ngày trong 6 tháng cuối năm Trong năm 2005 gạo Việt Nam xuất khẩu sang thị trường Dubai, Ả rập sẽ tăng vì thị trường này bắt đầu quay lại, quan tâm đến gạo Việt Nam Đồng thời do gạo Việt Nam giá rẻ hơn Thailand, các khách hàng trước đây mua gạo ở thị trường này nay đã sang mua ở Việt Nam Tình hình xuất khẩu gạo của Công ty năm 2005 cũng sẽ khởi sắc hơn

2.2.2 Kết quả sản xuất kinh doanh :

Bảng 2 : Kết quả sản xuất kinh doanh (2001 – 2004)

Nguồn : Phòng Kinh doanh XNK Công ty LTTP.HCM Tổng mức luân chuyển Tấn 510.000526.211348.301258.735103.17% 66.2%74.3%+ Nội ngành Tấn 130.000132.40193.79390.325101.8% 70.8%96.3%+ Ngoại ngành Tấn 380.000393.810254.508168.410103.6% 64.6%66.17%Tổng d/số bán Tỷ đ 1.9551.9561.3501.181100.1% 69.0%87.5%Tổng kim ngạch XNK Triệu USD 41.545.318.418.0109.2% 40.6%97.8%Thực lãi kinh doanh Tỷ đ 4538.427.539.885.3% 71.6%144.7%Nộp ngân sách Nhà nước Tỷ đ 4039.638.679.399.0% 97.5%205.4%Thu nhập bình

quân/người 1000đ/người 1000 1295 1224 1151 129.5% 94.5% 94.0% Trong năm 2002 sản xuất kinh doanh của Công ty đạt tốc độ tăng trưởng khá so năm 2001: tổng sản lượng công nghiệp tăng 49,4%, tuy năng lực chế biến lương thực thực phẩm chựng lại Tổng mức luân chuyển tăng 3.1%, thu nhập bình quân đầu người tăng 29.5%

Năm 2003 là năm sản xuất kinh doanh của Công ty gặp nhiều khó khăn, hầu hết các chỉ tiêu tăng trưởng so với năm 2000 đều giảm đáng kể: tổng sản lượng công nghiệp giảm 22,3% do sản lượng xay xát gạo giảm mạnh trước tình hình xuất khẩu gạo và tiêu thụ trong nước thực phẩm chế biến khó khăn Mức luân chuyển hàng hóa giảm 33%, tổng doanh số bán giảm 31%, tổng kim ngạch xuất khẩu giảm 59,4%

Sang năm 2004, tổng sản lượng công nghiệp tăng trở lại ở mức 14,1% so với năm 2003 Tuy nhiên sản lượng công nghiệp tăng nhưng khó khăn trong vấn để tiêu thụ dẫn đến tồn kho lớn ở các xí nghiệp trực thuộc, kết quả mức luân chuyển hàng hóa năm 2004 lại tiếp tục suy giảm 25,7% so với năm 2003

2.2.3 Kim ngạch xuất nhập khẩu :

+ Do kim ngạch xuất khẩu chiếm tỷ lệ rất lớn cao nhất là năm 2002 đạt 45,3 triệu USD sang năm 2003 và năm 2004 giảm xuống còn 18 triệu USD, nên khi hiệu quả xuất khẩu suy giảm, thì kết quả hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty tất nhiên không tránh khỏi bị ảnh hưởng lớn

Trong đó gạo là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty (các năm trước thường chiếm trên dưới 90% tổng kim ngạch xuất khẩu) Năm 2004, do ảnh hưởng chính trị thế giới có nhiều biến động, kèm theo giá cả tăng cao, nên khó có thể thực hiện được các Hợp đồng xuất khẩu

Bên cạnh đo ùcác hoạt động xúc tiến thương mại và công tác marketing nói chung công ty chưa quan tâm nhiều, chưa có chiến lược xâm nhập phù hợp với từng thị trường mục tiêu một cách có hiệu quả, hơn nữa cơ cấu mặt hàng chưa đa dạng, quy cách chất lượng chưa cao, khó mở rộng được thị trường

+ Kim ngạch nhập khẩu chiếm tỷ trọng nhỏ, chủ yếu là nhập nguyên vật liệu, hương liệu, bột mì phục vụ cho quá trình sản xuất chế biến lương thực thực phẩm tại các đơn vị trực thuộc Hai năm 2001 – 2002, theo chủ trương nâng cao tỷ lệ nội địa hóa của Nhà nước, Công ty đã cố gắng thay thế dần nguyên phụ liệu, hương liệu nhập khẩu bằng những mặt hàng sản xuất trong nước có chất lượng tương đương, tập trung nhập lúa mì về gia công xay xát thay vì nhập bột mì; cho nên kim ngạch nhập khẩu giảm chỉ còn một nửa so với những năm trước

Trong những năm qua, hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty theo xu hướng chung là xuất siêu khoảng 25-30 triệu USD/năm vì vật mà Công ty có thể

cân đối được nguồn ngoại tệ để nhập khẩu toàn bộ vật tư, máy móc và nguyên liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của các đơn vị trực thuộc

Nhìn chung, hiệu quả hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty thì chủ yếu từ hoạt động xuất khẩu mang lại vì Công ty trực tiếp nhập khẩu nguyên vật liệu, vật tư phục vụ quá trình sản xuất chế biến lương thực – thực phẩm tại các đơn vị trực thuộc, không khải nhập qua khâu trung gian nên hạ được giá thành, nâng cao lợi nhuận của các xí nghiệp và mang lại hiệu quả cho toàn ngành

2.2.4 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu : 2.2.4.1 Mặt hàng xuất khẩu :

Qua hình dưới đây ta thấy mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty là gạo, luôn chiếm tỷ trọng cao nhất, Mì ăn liền là mặt hàng xuất khẩu chính thứ hai, và nhóm mặt hàng cuối cùng nằm trong danh sách hàng xuất khẩu là hàng thực phẩm chế biến như : tương ớt, tương cà, hàng điều chế biến, chiếm tỷ trọng

2.2.4.2 Mặt hàng nhập khẩu :

Tình hình nhập khẩu của Công ty có xu hướng giảm , chỉ nhập khẩu máy móc thiết bị, nguyên liệu phục vụ cho sản xuất

2.2.5 Cơ cấu thị trường kinh doanh: 2.2.5.1 Thị trường xuất khẩu :

Trong giai đoạn hiện nay, kinh doanh xuất nhập khẩu trong điều kiện tình hình thế giới đầy biến động mà lệ thuộc mãi vào một thị trường chủ lực duy nhất là điều đầy rủi ro tiềm ẩn Do đó kể từ khi có sự suy giảm thị trường chủ lực Nga, Công ty đã có nhiều nỗ lực cố gắng tìm kiếm, mở rộng, đa dạng hóa thị trường Đến nay quan hệ buôn bán của Công ty đã trải rộng khắp các châu lục Trong đó châu Á là thị trường đứng đầu với kim ngạch năm 2004 chiếm trên 50%, kế đến là thị trường châu Âu, chiếm tỷ trọng khá cao trên 40% và cuối cùng là một lượng quy mô nhỏ ở thị trường châu Mỹ, châu Úc

Thị trường Châu Á:

Singapore và Indonesia là hai bạn hàng lớn của Công ty Năm 2003 chỉ riêng hai thị trường này đã chiếm khoảng 70% kim ngạch xuất khẩu của Công ty, chủ yếu là mặt hàng gạo

Thị trường Châu Âu (chủ yếu thì thị trường Đông Âu)

Đây cũng là bạn hàng quen thuộc của Công ty, trong đó có thị trường Nga là thị trường truyền thống của các sản phẩm mì gói, lương thực thực phẩm chế biến khác Tuy nhiên, phần lớn doanh nghiệp Nga ở trạng thái tài chính thiếu lành mạnh nên Công ty còn dè dặt Ngoài một số nước Đông Âu, các sản phẩm của công ty đặc biệt là gạo xuất ngày càng nhiều vào thị trường Tây Âu (Pháp, Đứcù Ý),Czech, Nam Tư …

Thị trường Châu Mỹ:

Đây là một thị trường trung gian gạo lớn trên thế giới

Thị trường Châu Úc:

Sang năm 2004, Công ty đã tìm được mối xuất hàng ở Úc mặc dù kim ngạch ở thị trường này chỉ đạt 83.600 USD tuy tỷ trọng chỉ chiếm 0.56% chủ yếu nhập khẩu gạo thơm, đóng bao 5kg và 10kg để bán ở các siêu thị, thị trường này trong tương lai được coi là một thị trường có tiềm năng rất lớn để Công ty xuất

gạo có phẩm cấp cao như gạo jasmine, hương lài, gạo dẻo rất được khách hàng ở đây ưa chuộng

2.2.5.2 Thị trường trong nước :

Đối với mặt hàng gạo bán tại thị trường nội địa của Công ty chỉ chiếm 5% thị phần là do một số nguyên nhân chính như sau:

• Công ty lơ là không tập trung đẩy mạnh mạng lưới bán gạo trong nước là chỉ lo phát triển thị trường xuất khẩu

• Một số mạng lưới đại lý trước đây bán gạo của Công ty nay chuyển sang bán gạo cho tư nhân hoặc gạo Thái Lan và gạo Trung Quốc nhập lậu với giá thấp hơn giá chào của Công ty

• Công ty đã không đưa ra những ưu đãi về mặt thanh toán với các đại lý này như : cho gối đầu, trả chậm, ngược lại còn yêu cầu họ thanh toán tiền ngay sau khi giao hàng Vì trong thời gian này Công ty đang dồn mọi nỗ lực cho xuất khẩu mục đích thu nguồn ngoại tệ nhằm nâng cao năng lực tài chính để tranh thủ thêm thu nhập tài chính khác có lợi nhuận nhiều hơn dựa trên chênh lệch giữa tỷ giá ngoại tệ so với tiền đồng

2.3 THỊ TRƯỜNG GẠO CỦA CÔNG TY VÀ PHƯƠNG PHÁP THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG:

2.3.1 Thị trường gạo của Công ty: 2.3.1.1 Thị trường trong nước :

Như đã thể hiện ở trên hiện nay lượng gạo của Công ty đang bán ra trong nước chỉ chiếm thị phần 5% chủ yếu là bán lẻ tại các cửa hàng của các đơn vị trực thuộc Công ty

Lượng gạo kinh doanh giảm do các doanh nghiệp phía bắc trước đây giao dịch với các đơn vị trực thuộc Công ty để mua gạo với số lượng lớn nay chuyển

sang mua gạo của các doanh nghiệp khác tại các tỉnh Đồng Bằng Sông Cửu Long Mạng lưới bán lẻ gạo của Công ty có phần cụm lại, các đơn vị đưa ra bán ở các điểm bán tập trung ở khu phố đông đúc hoặc tại các chợ

Tuy nhiên, trong thời gian Tết, Công ty triển khai bán dưới hình thức bán gạo đặc sản giao tận nhà hoặc tổ chức đoàn xe đi bán phục vụ bà con vùng sâu vùng xa

2.3.1.2 Thị trường nước ngoài :

Khách hàng giao dịch mua gạo của Công ty với số lượng tương đối khá thường xuyên trước đây như : GTC, CSDC (Iran), IF, Agro Commercial (Singapore), Mensarun (Cambodia), Voest-Alfine Inta (Áo), còn những đơn vị khác chỉ mua khi có nhu cầu phát sinh từ một nước nào đó thì đứng làm trung gian giao dịch và mua gạo Việt Nam để cung cấp bao gồm:

Châu Âu + Thụy Sĩ : Cargill, André SA, Asoct, Winlink, v.v

+ Các nước khác : Glencore, Nidera (Hà Lan), Voest Alpine (Áo), Toefer (Đức) Hoibud (Anh), Maare Rich (Pháp) , v.v

Châu Á + Singapore L Sumitomo Corp, Prco + Hong Kong : Jibsen, Tecowise

+ Các nước khác : JF (Thái Lan), Deawoo (Korea), Bangke Alam (Indo)

Khách hàng truyền thống như Iran do chủ trương chung giao cho Tổng Công ty Lương thực Miền Nam

Ngoài ra, có một số khách hàng mua gạo với số lượng ít, giao container : + Singapore : Saga Foodtuff, Kay Bee, Foremost Source, New Eastern, v.v

+ Liên bang Nga và Đông Âu cũ : Kim Lan V&T Export-Import (BaLan), Việt Nam Ukraine join, Promosouz Company, OOO Nika (Liên bang Nga)

2.3.1.3 Những thị trường xuất khẩu gạo của Công ty trong những năm qua Bảng 3 : Cơ cấu thị trường xuất khẩu gạo của Công ty trong những năm qua

Nguồn : Phòng Kinh doanh XNK

Trong năm 2001 thị trường xuất khẩu gạo của Công ty rất đa dạng có nhiều bạn hàng lớn như Indonesia kim ngạch đạt gần 4 triệu USD, kế đến

Mehico và Cu Ba với kim ngạch đạt trên dưới 2.5 triệu USD, đặc biệt là khách hàng Châu Phi bạn hàng truyền thống và lâu dài đạt kim ngạch cao nhất là 18.480.454 USD Nguyên nhân chính là nhu cầu nhập khẩu gạo của một số nước nmhư Indonesia một quốc gia Châu Á rơi vào khủng hoảng chính trị, mất mùa và lâu nay vẫn là một khách hàng quen thuộc của Công ty, Mehico một khách hàng thường xuyên cũng có nhu cầu về gạo, đặc biệt là Châu Phi một thị trường truyền thống dồi dào và đầy tiềm năng thời gian này có nhu cầu nhập khẩu gạo rất lớn chiếm tỷ trọng là 58.24%

Sang năm 2002 tổng kim ngạch xuất khẩu gạo có giảm 18,37% so năm 2001 nhưng vẫn ở mức cao, thêm vào đó là việc Công ty tìm kiếm thêm một khách hàng mới như Anh, Thụy Sĩ

Sang năm 2003 tổng kim ngạch xuất khẩu gạo giảm mạnh, giảm 46,6% so năm 2002 Nguyên nhân chính là do bạn hàng lớn của Công ty chuyển sang mua gạo của Thái Lan, Ấn Độ với giá rẻ hơn như khách hàng ở Châu Phi, Mỹ

Qua bảng trên ta thấy cơ cấu thị trường của Công ty được đa phương hóa và nắm giữ thị trường truyền thống Nhằm mục đích đa phương hóa thị trường nhưng vẫn luôn giữ mối quan hệ với thị trường truyền thống, thị trường trọng điểm

2.3.2 Phương pháp thâm nhập thị trường :

2.3.2.1 Khảo sát thị trường:

Để tạo điều kiện mở rộng thị trường và chọn ra một phương thức thâm nhập tốt nhất cho từng thị trường, Công ty đã tổ chức các cuộc khảo sát thị trường tại các nước Campuchia, Lào, Myama, Trung Cận Đông (các tiểu vương quớc Ả Rập UAE, Ai Cập, Iran, Kuweit), Liên bang Nga, Brasl