Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

48 2.6K 42
Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC

Bài báo cáo tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng 1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng 1.1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò và chức của hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân 1.1.2.2 Chức 1.1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược 1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn 1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo 1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá .9 1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ với loại hàng hóa của công ty 10 1.1.4.1 Giá cả hàng hóa 10 1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa 10 1.1.4.3 Dịch vụ và sau bán hàng .10 1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh 11 1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp 12 1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty .12 1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược 12 1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty 12 1.2.1.2 Sơ lược về công ty 13 1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty 15 1.2.2.1 Chức 15 đối Bài báo cáo tốt nghiệp 1.2.2.2 Quyền hạn…… 16 1.2.2.3 Phạm vi hoạt động 16 1.2.3 Cơ cấu tổ chức chức phòng ban 17 1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức 17 1.2.3.2 Chức phòng ban .18 CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY 2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh .19 2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010 .19 2.1.2 Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2008 – 2010 .23 2.1.3 Doanh thu hoạt động qua năm .23 2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết thực qua năm 24 2.2 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng cơng ty .24 2.2.1 Tình hình đạo quản trị bán hàng công ty 24 2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng 25 2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động lực lượng bán hàng ……………25 2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 25 2.2.2.3 Quy mô phân bổ nhân lực 26 2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng công ty ……………………….27 2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá 27 2.2.3.2 Quá trình đánh giá .27 2.2.4 Chính sách bù đắp động viên lực lượng bán hàng ……………28 2.2.4.1 Chính sách bù đắp 28 2.2.4.2 Chính sách khuyến 29 2.2.5 Hoạt động marketing bán hàng 29 2.2.6 Các nhà cung ứng khách hàng công ty .31 2.2.6.1 Các nhà cung ứng 31 2.2.6.2 Khách hàng công ty .32 2.2.7 Đánh giá tình hình bán hàng cơng ty thời gian qua 33 Bài báo cáo tốt nghiệp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY 3.1 Định hướng phát triển 35 3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới 35 3.1.2 Định hướng nguồn hàng 36 3.1.3 Định hướng khách hàng 36 3.1.4 Về vấn đề đầu tư 37 3.1.5 Về vấn đề giao nhận 37 3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng 37 3.2.1 Công tác đạo quản trị bán hàng .37 3.2.2 Xây dựng chính sách khún khích đợng viên cho lực lượng bán hàng 38 3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng 39 3.2.4 Xây dựng chế giá phù hợp 40 3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng 41 CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Nhận xét .43 4.2 Kiến nghị 43 KẾT LUẬN CHUNG 44 Danh mục tài liệu tham khảo 55 LỜI NÓI ĐẦU Kể từ nhà nước ta nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế Việt Nam thật sự có những bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, từng bước hội nhập, hòa mình vào nền kinh tế thế giới Đặc biệt Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, đã mở bước ngoặc cho sự phát triển nền kinh tế Việt Nam Trong bối cảnh đó, ngoại thương Bài báo cáo tốt nghiệp nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng thể hiện rõ vai trò là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển theo đúng quỹ đạo của nó Do đặc điểm đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, cơng ty doanh nghiệp gặp khơng khó khăn Tuy vậy, mục tiêu cuối đơn vị kinh doanh chế thị trường phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh mình đem lại lợi nhuận Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa quan trọng, giúp cho các doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lai những mục tiêu kinh doanh, bù đắp chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho trình kinh doanh phát triển mạnh mẽ Thông qua “quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lí tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất nhiều nhất Trong kinh tế thị trường nay, cạnh tranh yếu tố tránh khỏi diễn ngày khốc liệt Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển trước hết phải bán hàng Để làm điều doanh nghiệp thương mại mua vào bán cách đơn mà phải khôn khéo lựa chọn giải pháp, kỹ thuật xúc tiến bán hàng cho có hiệu Qua thời gian thực tập công ty TNHH-KT & TM An Phúc nhận thấy cần phải có số giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng cơng tác quản trị, hoạt động cách tốt hơn, khai thác tiềm thị trường cách hiệu quả, xuất phát từ u cầu mà đề tài tơi hình thành: “quản trị hoạt động bán hàng cá nhân giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC” • MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI: Phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng công ty Nghiên cứu nhân tố mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cơng ty Đưa thực trạng lí khiến phải thực cải tiến việc bán hàng Đưa phương hướng để hoàn thiện hệ thống bán hàng • ĐỐI TƯỢNG – PHẠM QUY NGHIÊN CỨU: Bài báo cáo tốt nghiệp Đề tài tập trung phân tích ảnh hưởng mơi trường tác động đến hoạt động bán hàng công ty phân tích tình trạng cơng ty, từ đưa phương hướng giải pháp nhằm thúc đẩy hồn thiện hệ thống bán hàng cơng ty • PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: Phương pháp luận phương pháp luận vật biến chứng Phương pháp cụ thể điều tra nghiên cứu công ty, thông qua nguồn thông tin tài liệu thực tế công ty An Phúc kết hợp với phương pháp phân tích tổng hợp số liệu thống kê số liệu thực tế hoạt động bán hàng cơng ty • KẾT CẤU NỘI DUNG: chia thành bốn chương: CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QT VỀ CƠNG TY CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng 1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng Bài báo cáo tốt nghiệp 1.1.1.1 Các khái niệm  Khái niệm về bán hàng: Bán hàng là trao đổi hàng và thu tiền Nói cách khác bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất, của doanh nghiệp bán cho tất cả các đối tượng xã hội nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng để gia tăng doanh số và thu về lợi nhuận Tóm lại: bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp  Khái niệm về bán hàng cá nhân: Là một quá trình mang tính cá nhân đó người bán tìm hiểu khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn khách hàng nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của hai bên Bán hàng cá nhân là quá trình người bán tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm với mục đích bán cho họ những hàng hóa, dịch vụ mà họ cần Như vậy cả người mua và người bán đều có lợi quá trình mua bán, trao đổi này Và những lực lượng bán hàng có thể có những chức vụ, danh vị khác họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có trách nhiệm trực tiếp về việc bán các sản phẩm, dịch vụ của công ty  Khái niệm về quản trị bán hàng Quản trị bán hàng là một bộ phận quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm phân tích hoạch định, thực hiện và kiểm soát các hoạt động của lực lượng bán hàng Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên lực lượng bán, các bộ phận tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng 1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng Bán hàng cá nhân là một “nghệ thuật” là một khoa học và mỗi nhân viên bán hàng sẽ có những cách thể hiện khác nhau, nhiên dù bán được nhiều hay ít Bài báo cáo tốt nghiệp thì để bán được những sản phẩm đó bắt buộc các nhân viên bán hàng đều phải trải qua các bước quy trình bán hàng: a Thăm dò, đánh giá và thiết lập mối quan hệ với khách hàng: - Thăm dò: là bước đầu tiên quá trình bán hàng nhằm mục đích xác định những khách hàng triển vọng có nhu cầu với sản phẩm - Đánh giá khách hàng tiềm năng: là quá trình mà người bán tìm hiểu về khách hàng tiềm (khả tài chính, khối lượng kinh doanh,…) để xác định phân loại khách hàng, khả theo đuổi - Tiếp cận khách hàng tiềm năng: nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin về khách hàng, xem xét cách tiếp cận nào với thời gian nào là phù hợp và hiệu quả nhằm tiếp xúc với người mua b Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: là cách thức mà nhân viên bán hàng gặp gỡ và chào hỏi người mua để tạo mối quan hệ tốt ban đầu c Phát hiện nhu cầu của khách hàng: qua tiếp xúc nhân viên có thể biết được khách hàng có nhu cầu về loại sản phầm nào d Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối: - Trình bày đặc tính và lợi ích của sản phẩm: trình bày và giới thiệu về sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu và chứng tỏ sản phẩm đó thỏa mãn nhu cầu của họ Để giới thiệu có hiệu quả nhân viên phải am hiểu thông tin đầy đủ về sản phẩm - Xử lý các ý kiến phản đối: người mua thường có các ý kiến phản bác về sản phẩm và người bán phải xử lý một cách tích cực và logic e Kết thúc một cuộc bán hàng: nhân viên bán hàng phải nhận biết và xác định được nào khách sẽ mua và có thể yêu cầu họ đặt hàng Người bán phải biết cách đưa những “chiêu dụ” đặc biệt để kích thích người mua kết thúc cuộc bán hàng f Phục vụ khách hàng: là điều rất cần thiết, là giai đoạn thắt chặt mối quan hệ với người mua Trong giai đoạn này nhân viên bán hàng phải hoàn chỉnh mọi chi tiết cần thiết của việc bán hàng và giải quyết những vấn đề phát sinh, phải tạo mối quan hệ lâu dài hướng đến nhu cầu khách hàng tương lai 1.1.2 Vai trò và chức của hoạt động bán hàng Bài báo cáo tốt nghiệp 1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân  Vai trò của bán hàng Bán hàng có vai trị vơ quan trọng kinh doanh xã hội: • Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội bán hàng sản xuất bị đình trệ, doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu • Bán hàng cịn đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục • Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu Theo quy luật cung cầu, nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa • Bán hàng mang lợi ích cho người mua lẫn người bán Đối với người mua, lợi ích họ có sản phẩm Cịn người bán, lợi nhuận từ kinh doanh Nhờ hoat động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên người mua người bán Mỗi vịng ln chuyển phát sinh lợi ích cho hai bên Từ việc phân tích ta thấy thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng kinh tế- xã hội toàn giới Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho nhiều thành phần Do thúc đẩy phát triển hoạt động bán hàng kích thích cho xã hội phát triển, mang lại phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống người, thỏa mãn nhu cầu cho tất người xã hội • Bán hàng vừa là khâu ći cùng vừa là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là chìa khóa cho sự sống còn của công ty • Bán hàng là nghiệp vụ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp đó lợi nhuận là mục tiêu quan trọng  Vai trò của quản trị bán hàng: Bài báo cáo tốt nghiệp Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng việc tổ chức tiếp thị và bán hàng Nếu việc quản trị có hiệu quả thì nó sẽ giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt được công việc truyền thông tin về các sản phẩm của mình cũng thu nhận được các nguồn tin phản hồi một cách hiệu quả giúp doanh nghiệp giảm bớt rủi ro việc mua bán, kinh doanh Điều quan trọng là quản trị bán hàng sẽ dễ dàng thiết lập, trì được mối quan hệ giữa khách hàng với công ty và cuối cùng là công việc quản trị bán hàng sẽ là thành tố quan trọng việc đẩy mạnh và làm tăng khả tiêu thụ của sản phẩm để thu lợi nhuận 1.1.2.2 Chức Có thể chia lực lượng bán hàng thành nhóm chức sau: • Bán hàng: với chức này thì trách nhiệm chủ yếu của nhân viên bán hàng là bán các sản phẩm của công ty mình, qua công việc này nhân viên bán hàng sẽ thể hiện được khả của mình • Quản lý điều hành: a Lập kế hoạch: nhân viên phải biết lập kề hoạch thời gian và địa điểm để tiếp xúc với khách hàng b Lập dự báo: dự báo số lượng sản phẩm có thể bán vùng được phân công c Hướng dẫn, đào tạo nhân viên bán hàng mới d Giải quyết những vấn đề của khách hàng: nhân viên bán hàng hướng dẫn giúp đỡ những vấn đề của khách hàng cho dù có bán được hay không nhằm trì và tăng mối quan hệ lâu dài với khách hàng • Trách nhiệm về tài chính: nghiệp vụ đơn giản nhất là quản lý các khoản phải thu, quản lý tờn kho khu vực được phân • Nhiệm vụ marketing: - Thi hành các chương trình tiếp thị: nhân viên bán hàng giúp người mua sử dụng trọn vẹn các tính sản phẩm nhằm tạo sự thỏa mãn tối đa và tích cực thi hành các chương trình tiếp thị của công ty đưa - Thu thập thông tin: nhân viên bán hàng là ngưới tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, đó ngoài nhiệm vụ truyền đạt các thông tin về sản phẩm thì cịn phải thu nhận những thơng tin phản hời từ khách hàng về cho công ty 1.1.3 Nội dung quản trị lực lượng bán hàng 1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược Bài báo cáo tốt nghiệp a Thiết lập mục tiêu: Khi thực hiện một kế hoạch nào đó thì điều đầu tiên là phải xác định được mục tiêu đề Nó xoay quanh các vấn đề: tìm kiếm gây dựng khách hàng mới, lựa chọn quyết định phân bổ thời gian cho khách hàng triển vọng và hiện có, cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty và thu nhập các thong tin marketing, quyết định phân bố sản phẩm Việc xác lập mục tiêu cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn của Công ty … b Thiết kế chiến lược Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết ba vấn đề bản của hoạt động kinh doanh Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanh nghiệp phải bán được hàng hóa hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường Để tồn tại và phát triển lâu dài mỗi doanh nghiệp phải xác định và xây dựng được chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện, hội thị trường và khả lợi dụng những hội ấy của doanh nghiệp Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu lại, trì trước hay chuyên môn hóa ở một bộ phận chiến lược nào đó Chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường miới Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh 1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn • Tuyển dụng Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chuyên môn hóa càng rộng càng tốt 10 Bài báo cáo tốt nghiệp Những nhà cung cấp trang thiết bị y tế cho công ty An Phúc hầu hết xuất phát từ nước khác nhau, bao gồm:  Hãng sản xuất Esaote Europe B.V – Nước xuất xứ : Netherland  Hãng sản xuất Esaote S.P.A – Nước xuất xứ : Italy  Hãng sản xuất Richard Wolf – Nước xuất xứ : Germany  Hãng sản xuất QuanTum – Nước xuất xứ : USA  Hãng sản xuất Imaging Dynamic – Nước xuất xứ : Canada  Hãng sản xuất Fujifilm – Nước xuất xứ : Japan  Hãng sản xuất Osteoneter – Nước xuất xứ : USA  Hãng sản xuất Medical Index – Nước xuất xứ : Germany  Hãng sản xuất DongMun – Nước xuất xứ : Korea  Hãng sản xuất Vatech – Nước xuất xứ : Korea  Hãng sản xuất Bowa – Nước xuất xứ : Germany  Hãng sản xuất Air Liquide – Nước xuất xứ : France  Hãng sản xuất Mennen Medical – Nước xuất xứ : Isarel  Hãng sản xuất Spencer – Nước xuất xứ : USA  Hãng sản xuất Dameca – Nước xuất xứ : Denmark  Hãng sản xuất Planmed Oy – Nước xuất xứ : Finland  Hãng sản xuất Merivaara – Nước xuất xứ : Finland  Hãng sản xuất EMS – Nước xuất xứ : Germany 2.2.6.2 Khách hàng công ty Nhờ vào uy tín kinh doanh, với chất lượng tốt, giá phù hợp góp phần giúp công ty ngày thu hút nhiều khách hàng tiềm lớn thị trường 34 Bài báo cáo tốt nghiệp Lượng khách hàng nước : Hầu hết khách hàng công ty An Phúc bệnh viện lớn nhỏ nước, Số lượng khách hàng lớn quy mô phân bố rộng, bao gồm: + Bệnh viện Nhân Dân 115 + Bệnh Viện Bình Dân + Bệnh Viện Đại Học Y Dược + Bệnh Viện Y Học Cổ Truyền + Bệnh Viện Phụ Sản Trung Ương + Bệnh Viện Ung Bướu + Bệnh Viện Cấp Cứu Trưng Vương + Bệnh Viện Nguyễn Tri Phương + Trung Tâm Y Tế Dự phòng Quận + Bệnh Viện Phạm Ngọc Thạch + Bệnh Viện Y Dược Học Dân Tộc + Tổng Cục Hậu Cần – Bộ Công An + Cục Quân Y – Bộ Quốc Phòng + Bệnh Viện Chợ Rẫy + Bệnh Viện Việt Nam Thụy Điển ng Bí + Bệnh Viện Đa Khoa Bình Phước 2.2.7 Đánh giá tình hình bán hàng công ty thời gian qua  Điểm mạnh: 35 Bài báo cáo tốt nghiệp Đội ngũ lãnh đạo cơng ty người có tinh thần trách nhiệm với cơng việc, có tinh thần lao động hăng say, có khả dự báo sáng tạo kinh doanh Cơng ty có sách, chế độ chăm lo đến người dân cách kịp thời Công ty gây dựng phát triển mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung cấp, tạo nhà cung cấp truyền thống chia sẻ khó khăn kinh doanh Đội ngũ nhân viên đặc biệt nhân viên bán hàng lịch sự, có trình độ chun mơn kĩ giao tiếp tốt, có kinh nghiệm bán hàng Mặc hàng kinh doanh đa dạng có chất lượng Các hình thức bán hàng đa dạng bán hàng qua điện thoại, internet, bán hàng theo đơn đặt hàng Công ty đưa mục tiêu bán hảng thời kỳ kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý quy mơ, cấu Có hình thức bán phù hợp với đối tượng Sau chu kỳ kinh doanh, công ty tiến hành tổng kết đánh giá kết quả, hiệu hoạt động bán hàng Công ty áp dụng marketing bán hàng thu kết đáng kể Công tác đạo quản trị bán hàng nói chung tiến hành khắp phận, nghiệp vụ Sau chu trình kinh doanh có tổ chức đánh giá hoạt động bán hàng để rút kinh nghiệm triển khai kế hoạch mới, có thay đổi thị trường, lãnh đạo công ty tiến hành họp đề xuất ý kiến nhằm ứng phó kịp thời với điều kiện kinh doanh  Điểm yếu: Bộ máy tổ chức công ty hoạt động chưa thật có hiệu Sự gắn kết phịng ban, đơn vị chưa hiệu Cơng tác kiểm tra, đơn đốc cịn chưa tốt, số lao động cịn lơ Cơng ty chưa xây dựng cho phận chuyên sâu việc lập kế hoạch nghiên cứu thụ trường 36 Bài báo cáo tốt nghiệp Cơng ty chưa có chỗ nghỉ ngơi cho cán nhân viên nghỉ trưa Cơng ty chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng Đặc biệt chưa có phịng marketing riêng biệt Ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo xúc tiến bán hàng thấp CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY 3.1 Định hướng phát triển Bất doanh nghiệp muốn tồn lâu dài, hoạt định chiến lược ngắn hạn để tồn được, họ cần phải có hoạch định dài hạn, xây dựng định hướng phương hướng phát triển cụ thể tương lai để doanh nghiệp ngày phát triển Thấu hiểu quan trọng mục tiêu phát triển ngồi việc kinh doanh ban giám đốc xây dựng kế hoạch dài hạn tương lai, góp phần xây dựng nâng cao vị công ty ngày vững mạnh 3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới Thị trường kinh doanh phức tạp cạnh tranh gây gắt.Trước tình hình cơng ty đưa cho dự báo phương hướng, nhiệm vụ kinh doanh thời gian tới nhằm tạo chủ động kinh doanh kinh doanh có hiệu Con người vấn đề then chốt lĩnh vực, hoạt động Trong lĩnh vực thương mại nhu cầu lao động sống cao ngày chun mơn hóa cao nên người cần phải quan tâm đặc biệt Nhiệm vụ công ty xây dựng lực lượng lao động trung thành động, đáp ứng yêu cầu hoạt động kinh doanh số lượng lẫn chất lượng 37 Bài báo cáo tốt nghiệp Thu hút, lôi cuốn, giữ phát triển khách hàng công ty vấn đề định tồn phát triển công ty Ý thức vấn đề công ty đặt mục tiêu phát triển mạnh dịch vụ văn minh thuận tiện để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Công ty đặt mục tiêu tăng trưởng hàng năm 20-25% doanh số bán hàng 40-45% lợi nhuận kinh doanh Tiếp tục củng cố phát triển hệ thống phân phối mở rộng Thiết kế dịng vận động hàng hóa cách tối ưu Nghiên cứu nắm rõ mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, đối thủ gia nhập thị trường, đề chiến lược cạnh tranh có hiệu Tiến hành hợp tác kinh doanh để tăng sức mạnh công ty việc thu hút vốn đầu tư, nhân lực tăng sức mạnh bán hàng 3.1.2 Định hướng nguồn hàng Đảm bảo chất lượng số lượng hàng hóa mà khách hàng thỏa thuận hợp đồng Cần phải trọng chất lượng hàng hóa trước xuất bán cho khách hàng Vì thiết bị y tế phục vụ cho việc nâng cao sức khỏe người nên đòi cao chất lượng cao Vậy cần phải nhập thiết bị y tế thật đại, tiên tiến để phục vụ cho người Tăng cường sở vật chất kỹ thuật cho việc sửa chữa, bảo trì thiết bị y tế Khách hàng mua hàng hàng hóa đáp ứng nhu cầu, lợi ích họ Đa số khách hàng mong muốn mua hàng hóa có chất lương cao, giá phù hợp, phương thức mua bán, tốn thuận lợi Điều địi hỏi cơng ty phải quan tâm đặc biệt đến việc niêm yết giá hàng hóa, bao gói trước xuất bán Cơng ty cần tìm kiếm thêm nguồn hàng mới, đa dạng hóa sản phẩm, có chất lượng, có giá phù hợp, có khả bán tốt hơn, để thay hàng hóa bán chậm khơng bán Tránh để diễn tình trạng khách hàng có nhu cầu khơng có hàng hóa để xuất bán Nguồn hàng công ty cần dựa tiêu chí chất lượng, uy tín, tài tinh thần hợp tác Có cơng ty có nguồn hàng ổn định phục vụ q trình kinh doanh Thơng báo kịp thời đến khách hàng sản phẩm mới, thay đổi giá 38 Bài báo cáo tốt nghiệp 3.1.3 Định hướng khách hàng Tập trung lực lượng bán hàng cá nhân vào những khách hàng có nhu cầu về việc mua sản phẩm của công ty là các thiết bị sử dụng y tế và cố gắng phấn đấu để đạt mục tiêu đề Cụ thể là công ty tổ chức lại lực lượng bán hàng để nâng cao hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng đó nhằm nắm giữ thị phần đã đạt được, gia tăng thị phần tại các vùng thị trường đã thâm nhập và tìm cách thâm nhập vào các thị trường khác của vùng Định hướng khách hàng giúp tập trung đánh mạnh khai thác triệt để mặt hàng họ Khi định hướng khách hàng, ta có tiêu chí để lựa chọn khách hàng theo khu vực địa lý thâu tóm khách hàng khu vực đó, làm ta tiết kiệm thời gian lại thời gian phải chạy làm việc với khách hàng khu vực xa Với lại chọn khu vực quận huyện lớn đa phần khách hàng phịng khám , bệnh viện lớn, lượng hàng hóa nhiều 3.1.4 Về vấn đề đầu tư Công ty trọng vấn đề nâng cấp trang thiết bị phục vụ cho văn phòng, kho bãi, phương tiện vận chuyển hàng Với tiến trình phát triển kinh tế nước, nội lực nhân tố định thành công, khai thác tốt thúc đẩy trang thiết bị cách nhanh chóng 3.1.5 Về vấn đề giao nhận Cơng ty phát huy mạnh dịch vụ giao nhận trọn gói, giao nhận lẻ cố gắng rút kết thành dịch vụ đơn giản tiết kiệm thời gian, chi phí cho cơng ty khách hàng, không để khách hàng phải chờ đợi phàn nàn Đồng thời tìm nhân viên động phù hợp với công việc khả 3.2 Giải pháp nâng cao hoạt đợng bán hàng và quản trị bán hàng 3.2.1 Công tác đạo quản trị bán hàng Ban lãnh đạo công ty cần phải đạo quản trị bán hàng thường xuyên, trực tiếp với phận Cần nghiêm khắc việc phổ biến thực nội quy, quy chế làm việc để nhân viên ý thức thực tốt 39 Bài báo cáo tốt nghiệp Các kế hoạch, sách bán hàng cần thảo luận phổ biến đến toàn thể nhân viên Thường xuyên kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng, quy trình kinh doanh nhằm phát kịp thời sai sót để điều chỉnh Mỗi có thay đổi tình hình giá thị trường, tình hình kinh doanh Ban lãnh đạo cơng ty phải kịp thời phân tích xử lý thơng tin để điều chỉnh giá bán, phương thức bán cho phù hợp Tiếp tục hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối công ty Người lãnh đạo cần biết lắng nghe ý kiến đóng góp nhân viên cấp dưới, tránh áp đặt, bảo thủ trình đạo quản trị bán hàng hoạt động quản trị kinh doanh công ty Nâng cao lực, đào tạo đào tạo lại đội ngũ cán kinh doanh chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ tin học đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh Thường xuyên cho nhân viên tham gia học tập, thực hành bán hàng, chào hàng môi trường động mang tính cạnh tranh hội chợ việc làm để họ có nhiều hội tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khác học tập nhiều kinh nghiệm Công ty cần đào tạo để đội ngũ bán hàng cơng ty thực có trình độ, hiểu biết sâu đặc tính, cơng dụng hàng hóa để hướng dẫn tiêu dùng chào hàng có hiệu Thực tế việc tuyển chọn nhân viên bán hàng cơng ty cịn hời hợt chưa qua thi tuyển đào tạo kĩ lưỡng Họ chưa nắm bắt thông tin sản phẩm nên chưa nắm đặc điểm trội chúng Do hoạt động họ cịn mang tính thụ động Họ chưa có khả thuyết phục hay giải đáp thắc mắc khách hàng cách kịp thời, thỏa đáng, chưa có kĩ phân tích tâm lý khách hàng Đối với hoạt động bán hàng diễn bên ngồi hay bên cơng ty cần huấn luyện thêm cho nhân viên bán hàng thực tốt công tác chào hàng nhằm nâng cao hiệu bán hàng bán hàng cách chuyên nghiệp 3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng Đây là hình thức động viên không mang tính tài chính, vì hiện chính sách tiền lương của công ty rất phù hợp, thế chính sách khuyến khích, động viên lại chưa được chú ý thế sẽ dễ dàng làm “bào mòn” các nỗ lực của nhân viên bán hàng 40 Bài báo cáo tốt nghiệp Chính sách khuyến khích, động viên này nhằm tác động vào tâm lý của nhân viên bán hàng, để kích thích nỗ lực của nhân viên như: - Công nhận thành tích: sở đánh giá kết quả thực hiện - Thi đua: để tạo được động lực thúc đẩy thì mọi người phải có hội chiến thắng Để công bằng, phải sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng như: % tăng lên của số lượng bán ra, số lần chào hàng, số khách hàng mới phát triển được, hội thăng tiến - Cơ hội thăng tiến : nhân viên cũng muốn có hội thăng tiến, vì vậy ban giám đốc của công ty nên giải thích rõ hội, điều kiện thăng tiến cho nhân viên bán hàng biết dựa các kết quả bán hàng, doanh số và các chỉ tiêu của công ty đề Chế độ khuyến khích vật chất lực lượng bán hàng cần quan tâm đặc biệt Có tạo động lực làm việc để họ cống hiến công sức cho công ty cách tự nguyện có tinh thần trách nhiệm Cơng ty cần phải cải thiện môi trường làm việc cho đội ngũ nhân lực mình, giảm bớt áp lực cơng việc Phải quan tâm nhiều đến lợi ích tinh thần cho nhân viên, tạo cảm giác thoải mái trình làm việc để họ phát huy hết lực khả sáng tạo như: tổ chức chuyến du lịch, tham quan vào dịp lễ, cuối tuần Đồng thời kết hợp với việc nâng cao kiến thức cho họ cách cho nhân viên bán hàng tham quan sở kinh doanh có uy tín, quy mơ lớn lĩnh vực Nên nhân viên có hội bảo vệ thân đóng góp ý kiến với ban lãnh đạo Họ người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng cách thường xuyên nên nắm rõ nhiều đặc điểm tiêu dùng khách hàng hơn, người tiếp thu ý kiến khách hàng, nên họ tham mưu cho lãnh đạo việc đưa kế sách bán hàng 3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu được hàng hóa vừa tạo được mối quan hệ mật thiết và gợi mở nhu cầu của khách hàng Việc gây thiện cảm với khách hàng ở mọi lúc mọi nơi sẽ tạo hội tốt cho các thương vụ hiện tại và cả tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cùng cần lưu ý, quan tâm nhắm đến nhóm khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó này mà công ty trì được lượng hàng cố định cần thiết 41 Bài báo cáo tốt nghiệp Công tác chào hàng được thực hiện với việc phân công cho một nhóm nhân viên thực hiện thì hiệu quả sẽ cao hơn, chẳng hạn một nhóm ba người sẽ lên kế hoạch nhắm vào một nhóm các khách hàng mới, thành viên nhóm sẽ thay phiên chào mời, dĩ nhiên công việc chào hàng lúc ban đầu thường gặp nhiều khó khăn và trở ngại, nếu một người thì sẽ dễ dàng nản và bỏ cuộc hơn, nhóm ba người sẽ thay phiên đánh vòng tròn, chí ít hiệu quả của nó cũng góp phần làm cho khách hàng phải chú ý và gợi nhớ đến tên và thương hiệu của chúng ta, dần dần có thể xin được hội tiếp xúc và báo giá Công ty nên áp dụng bằng phương pháp này thì sẽ hiệu quả việc chinh phục khách hàng, cũng một phần các khách hàng rất ngại phải thay đổi nhà cung ứng, việc phức tạp chuyển tải nội dung và công việc sang một nơi mới dể bị sai sót quá trình làm việc Tất bước trình chào hàng, tiếp cận với khách hàng phải tạo tin tưởng thực từ phía khách hàng kí hợp đồng, bán hàng: - Thăm dò để khám phá tâm lý khách hàng: cần phải có kỹ giao tiếp tốt, có khả gợi mở để khách hàng thể tâm lý, nhu cầu… - Nhân viên bán hàng cần biết trình bày lợi ích trội sản phẩm Phải nhấn mạnh vào ưu thế, lợi ích mà khách hàng nhận sử dụng hàng hóa cơng ty ta - Cố gắng giải đáp khúc mắc hay phàn nàn khách hàng cách khôn khéo, tiếp thu ý kiến đóng góp khách hàng công ty để phản ánh kịp thời với lãnh đạo - Cần tạo mối quan hệ tốt với khách hàng, thực tốt dịch vụ khách hàng nhằm tăng khả thu hút, gữi phát triển khách hàng công ty 3.2.4 Xây dựng chế giá phù hợp Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ động, hạn chế thua lỗ giá cả cũng được sử dụng một vũ khí cạnh tranh Giá sản phẩm: phù hợp với chất lượng sản phẩm, đảm bảo tính cạnh tranh sản phẩm loại Thường xuyên cập nhật thông báo cho khách hàng biết có thay đổi giá hàng hóa Để tránh tình trạng khách hàng bỏ cơng ty qua cơng ty khác mua hàng giá công ty không phù hợp 42 Bài báo cáo tốt nghiệp Môi trường cạnh tranh biến động Do đó, cơng ty khơng thể giữ mức giá, đến lúc phải sử dụng giá làm công cụ cạnh tranh thị trường Tuy nhiên, điều chỉnh thay đổi nghệ thuật Bởi khách hàng nhạy cảm đưa phán đoán sản phẩm lần có biến động giá  Định giá theo nguyên tắc địa lý : Một doanh nghiệp bán sản phẩm vùng địa lý khác nhau, chi phí chuyển khác Tuy nhiên, không đồng nghĩa với việc doanh nghiệp tăng mức giá để bù đắp chi phí Thay vào đó, doanh nghiệp đưa thỏa thuận hàng đổi hàng, mậu dịch đối lưu để giữ vững mối quan hệ kinh doanh với khách hàng  Chiết giá bớt giá : Mỗi khách hàng trả tiền trước hay mua với số lượng nhiều doanh nghiệp thực chiết giá, nhằm thu hút khách hàng, đồng thời giải hàng kho  Định giá phân biệt : Tùy vào đặc điểm khách hàng, chẳng hạn khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm định giá khác so với khách hàng sử dụng vài lần Việc định giá phân biệt có số hình thức sau: định giá theo nhóm khách hàng, theo dạng sản phẩm, theo địa điểm hay theo thời gian  Định giá khuyến : Đơi doanh nghiệp phải tính đến việc định giá thấp chi phí, kinh tế gặp khủng hoảng hàng tồn kho nhiều Một vài hình thức định giá khuyến : Định giá lỗ để kéo khách, định giá cho đợt đặc biệt, giảm bớt tiền mặt, bảo hành hợp đồng dịch vụ  Định giá toàn doanh mục sản phẩm : Chủ động phản ứng thay đổi giá : - Chủ động cắt giảm giá : Trong trường hợp doanh nghiệp dư thừa lực sản xuất, thị phần giảm sút ham muốn khống chế thị trường thông qua giá thành thấp chủ động cắt giảm giá - Chủ động tăng giá: Doanh nghiệp thực tăng giá lạm phát chi phí có dai dẳng có tính chất tồn cầu nhu cầu tăng nhanh mức hay mức cung không theo kịp mức cầu 3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng 43 Bài báo cáo tốt nghiệp Cách tốt để tạo ưu cạnh tranh, tạo sức mạnh thị trường sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Các công ty chung mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Phuc vụ khách hàng tốt tạo tài sản vơ hình vơ có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao uy tín Vì vậy, cơng ty cần có sáng kiến, trước bước việc tạo dịch vụ khách hàng tốt nhất, phong cách bật, ấn tượng thị trường Điều giúp bù lại yếu điểm hàng hóa củng cơng ty Từ thái độ đến phong cách phục vụ, việc tiếp đón, chào hỏi, đến khâu bảo hành, vận chuyển, tư vấn tiêu dùng cần tạo chuyên nghiệp, thoải mái, niềm tin, uy tín khách hàng Ngay đồng phục, giấc, việc tuân thủ nội quy, quy chế làm việc, nhiệt tình, sáng tạo công việc yếu tố góp phần tạo độc đáo dịch vụ khách hàng công ty Để làm điều nhân viên bán hàng, tiếp tân, … cần có thái độ nghiêm túc cơng việc, có nhiệt tình, có tâm với nghề Họ cần đào tạo huấn luyện thường xuyên, kỹ lưỡng qua khóa học, có văn hóa nghệ thuật ứng xử, tuyển chọn dựa tiêu chí định trí tuệ, hình dáng, tính cách, thể chất, thể chất, kĩ năng, … Dịch vụ khách hàng không ý thực giai đoạn sau bán hàng mà cần tiến hành từ ban đầu tiếp xúc với khách hàng Chúng ta không sợ khách hàng khiếu nại mà sợ họ khơng thèm góp ý bỏ sang mua hàng công ty khác Do vậy, việc giải tỏa tâm lý khó chịu, bực bội khách hàng cách kịp thời vô quan trọng đòi hỏi nhân viên phục vụ cần có linh hoạt, có kiến thức khả phân tích tâm lý khách hàng tốt Được ưu tiên việc thực điều khoản hợp đồng giao hàng sớm, hưởng chiết khấu, nhận thông tin thay đổi giá cả, phương thức giao dịch, sản phẩm mới, cách sớm Nhân dịp lễ kỷ niệm ngày thành lập công ty, kỷ niệm ngày công ty khách hàng thiết lập mối quan hệ mua bán, nên gửi thiệp quà chúc mừng đến khách hàng để chứng tỏ quan tâm sâu sắc công ty khách hàng Ngồi ra, cơng ty cần phải hỗ trợ cho khách hàng như: - Tất vấn đề liên quan đến vận hành ứng dụng sản phẩm công ty - Tất vấn đề liên quan đến sửa chữa hỗ trợ kĩ thuật sản phấm công ty 44 Bài báo cáo tốt nghiệp Thành lập phận chuyên chăm sóc khách hàng, phận thuộc phòng kinh doanh tách riêng thành phòng độc lập Như vấn đề khách hàng chuyển mối, công ty dễ dàng quản lý mối quan hệ khách hàng phục vụ ngày tốt nhu cầu khách hàng CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Nhận xét Qua q trình thực tập cơng ty em nhận thấy hoạt động kinh doanh công ty không ngừng tăng trưởng bước lên kinh tế thị trường Việc tổ chức máy công ty gọn, nhẹ đạt hiệu Việc bố trí xếp nhân viên vào phận bán hàng phù hợp với chức năng, nhiệm vụ đề Đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc động, sáng tạo, có nhiều kinh nghiệm… mang cho cơng ty nhiều hợp đồng để tăng doanh số bán hàng cho công ty Cán bộ nhân viên được tổ chức các kỳ dã ngoại để họ được vui chơi và thắt chặt tình đoàn kết giữa họ và giữa các Xí nghiệp Nhìn chung hoạt động doanh nghiệp ngày phát triển vào chiều sâu, ngày có nhiều khách hàng tìm đến An Phúc Điều cho thấy An Phúc tạo cho khách hàng an tâm tin tưởng hợp tác với công ty 4.2 Kiến nghị Về vấn đề đầu tư: Doanh nghiệp nên chú trọng nữa về máy móc thiết bị nâng cấp máy móc cho phù hợp trình độ khoa học – kỹ thuật tiên tiến hiện nay, sửa chữa kịp thời các thiết bị y tế, thường xuyên kiểm tra và bảo trì máy móc để khách hàng khơng phàn nàn hàng hóa Về vấn đề thị trường: khuếch trương mạng lưới kinh doanh dịch vụ, mở thêm số chi nhánh tỉnh thành phố lớn Về sách: cơng ty cần có thêm nhiều sách khen thưởng khuyến khích để nhân viên nỗ lực phấn đấu làm việc tốt Điều giúp nhân viên lại 45 Bài báo cáo tốt nghiệp làm việc lâu dài với cơng ty có An Phúc họ có mơi trường làm việc tốt mà khơng phải cơng ty có Cần thành lập thêm phận marketing phận chăm sóc khách hàng để hồn thiện tốt tình hình bán hàng để thu lợi nhuận cho cơng ty Lực lượng công nhân đều là nòng cốt nên doanh nghiệp phải tích cực nữa việc tìm hiểu nhu cầu, khó khăn hàng ngày của công nhân viên để có thể tìm biện pháp giúp đỡ họ vượt qua những trở ngại để họ gắn bó và làm việc có hiểu quả cho Doanh nghiệp KẾT LUẬN CHUNG Bán hàng kinh tế thị trường ngày có vai trị quan trọng đặc biệt doanh nghiệp thương mại Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh gây gắt xu hội nhập ngày xâu sắc nay, doanh nghiệp muốn bán hàng bán nhiều phải khơng ngừng đổi mới, tìm phương thức, hướng kinh doanh Cơng ty An Phúc khơng nằm ngồi xu hướng Cơng ty phấn đấu đạt nhiều thành tựu đáng kể Hoạt động bán hàng cơng ty ngày có khởi sắc, hàng hóa công ty đầu tư phát triển để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng người dân Hàng hóa cơng ty nói chung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Doanh số bán hàng qua năm có gia tăng đáng kể Tuy nhiên, thời gian tới công ty cần trọng đầu tư cho hoạt động bán hàng, tiến hành nghiên cứu thị trường sâu hơn, chuyên nghiệp Xây dựng kế hoạch, sách bán hàng sát thực tế tiêu doanh số, lợi nhuận, giá cả, mặt hàng, … Cần có đào tạo chuyên sâu đội ngũ nhân viên bán hàng để biến họ trở thành người bàn hàng giỏi có phong cách phục vụ chuyên nghiệp mong xây dựng Công ty cần phải nâng cao khả dự báo thị trường, đề biện pháp kịp thời khắc phục biến đổi thường xuyên tận dụng tối đa tiềm sẵn có Thông qua viết em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến nhân viên công ty giúp đỡ việc chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức, cung cấp tài liệu thiết thực để hoàn thành viết 46 Bài báo cáo tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Thương mại doanh nghiệp PGS TS Đặng Đình Đào Quản trị doanh nghiệp thương mại TS Nguyễn Thừa Lộc – TS Ngyễn Xuân Quang Marketing thương mại TS Nguyễn Xuân Quang Các báo cáo tài cơng ty TNHH Kỹ Thuật & Thương Mại AN PHÚC qua năm 2008 – 2009 – 2010 47 Bài báo cáo tốt nghiệp 48 ... THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG... động cách tốt hơn, khai thác tiềm thị trường cách hiệu quả, xuất phát từ u cầu mà đề tài tơi hình thành: ? ?quản trị hoạt động bán hàng cá nhân giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công. .. công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC” • MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI: Phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng hoạt động bán hàng

Ngày đăng: 23/09/2012, 12:01

Hình ảnh liên quan

* Qua bảng số liệu trờn ta thấy mặt hàng bỏn chủ yếu của cụng ty là Mỏy X-Quang. Năm 2008 số lượng bỏn ra chỉ cú 20 cỏi, năm 2009 bỏn ra được 28 cỏi, nhưng đến năm  - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

ua.

bảng số liệu trờn ta thấy mặt hàng bỏn chủ yếu của cụng ty là Mỏy X-Quang. Năm 2008 số lượng bỏn ra chỉ cú 20 cỏi, năm 2009 bỏn ra được 28 cỏi, nhưng đến năm Xem tại trang 23 của tài liệu.
* Qua bảng số liệu trờn, cho cũng thấy được mặt hàng chủ chốt của cụng ty chủ yếu là mỏy X-Quang, mỏy siờu õm, và hệ thống nội soi mềm và cứng - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

ua.

bảng số liệu trờn, cho cũng thấy được mặt hàng chủ chốt của cụng ty chủ yếu là mỏy X-Quang, mỏy siờu õm, và hệ thống nội soi mềm và cứng Xem tại trang 24 của tài liệu.
Qua bảng số liệu ta thấy: tổng doanh thu bỏn hàng trong giai đoạn này tăng cao. Đú chớnh là thành tớch đỏng nể của cụng ty trong thời gian qua và là động lực để  cụng ty phỏt triển hơn nữa trong những năm tới - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

ua.

bảng số liệu ta thấy: tổng doanh thu bỏn hàng trong giai đoạn này tăng cao. Đú chớnh là thành tớch đỏng nể của cụng ty trong thời gian qua và là động lực để cụng ty phỏt triển hơn nữa trong những năm tới Xem tại trang 25 của tài liệu.
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

5..

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp Xem tại trang 25 của tài liệu.
Từ số liệu ở bảng trờn, ta nhận thấy rằng: mặc dự năm 2008 cụng ty cú lợi nhuận ớt hơn năm 2007 nhưng hiệu quả kinh doanh vẫn cao hơn, nguyờn nhõn dẫn đến việc  kinh doanh cú hiệu quả nhưng lợi nhuận cuối năm lại thấp chủ yếu là do chi phớ quản lý  tăng n - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

s.

ố liệu ở bảng trờn, ta nhận thấy rằng: mặc dự năm 2008 cụng ty cú lợi nhuận ớt hơn năm 2007 nhưng hiệu quả kinh doanh vẫn cao hơn, nguyờn nhõn dẫn đến việc kinh doanh cú hiệu quả nhưng lợi nhuận cuối năm lại thấp chủ yếu là do chi phớ quản lý tăng n Xem tại trang 26 của tài liệu.
Nhỡn vào bảng tổng kết số lượng hợp đồng đó ký kết qua cỏc năm, chỳng ta cú thể thấy được lượng hợp đồng mà bộ phận kinh doanh mang về qua cỏc năm khỏ lớn - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

h.

ỡn vào bảng tổng kết số lượng hợp đồng đó ký kết qua cỏc năm, chỳng ta cú thể thấy được lượng hợp đồng mà bộ phận kinh doanh mang về qua cỏc năm khỏ lớn Xem tại trang 26 của tài liệu.
Bảng: Quy mụ phõn bổ nguồn nhõn lực của lực lượng bỏn hàng của cụng ty - Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC.doc

ng.

Quy mụ phõn bổ nguồn nhõn lực của lực lượng bỏn hàng của cụng ty Xem tại trang 28 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan