Đang tải... (xem toàn văn)
Tình hình tổ chức và quản lý mạng lưới đại lý tại các Công ty bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam hiện nay
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 -lêi nãi đầu Sau chuyển đổi kinh tế từ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang chế thị trờng có quản lý nhà nớc ,nền kinh tế Việt Nam đà có bớc tiến rõ rệt lĩnh vực.Mức sống nhân dân ngày đợc cải thiện.Từ chỗ ngời dân tìm cách đảm bảo nhu cầu hàng ngày ( ăn ,mặc ,ở ,đi lại, ) họ ®· cã thĨ nghÜ ®Õn mét cc sèng ®Çy ®đ tiện nghi.Tuy nhiên dù sống có văn minh đại nh cịng cã ®đ tù tin ®Ĩ nãi r»ng sÏ rủi ro đến với mình.Và nhu cầu để có dợc sống ổn định an toàn ngày trở nên cấp thiết.Đây có lẽ ®iỊu kiƯn quan träng nhÊt thóc ®Èy viƯc triĨn khai kinh doanh loại hình bảo hiểm nhân thọ - dịch vụ tài mẻ Việt Nam Tháng năm 1996,BHNT thức đợc Tổng Công Ty Bảo Hiểm Việt Nam triển khai,đến đà đợc gần năm song tiềm thị trờng lớn Mặc dù năm 1999-2000 đánh dấu bùng nổ thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam góp mặt công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu giới.Đầu tiên công ty bảo hiểm TNHH Chinfon-Manulife(6/1999),tiếp đến Prudential Anh (10/1999),LDBH Bảo Minh-CMG (3/2000),và cuối công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (8/2000).Cuộc đua tài trở nên liệt uy tín hình ảnh công ty điều kiện sống để khai thác đợc hợp đồng.Ngay ngày đầu vào hoạt động,các công ty đà nỗ lực bắt tay vào xây dựng cho hình ảnh đặc trng riêng có.Và điều kiện để BHNT du nhập vào ngời dân cách tự nhiên Tuy quảng cáo phơng pháp hữu hiệu để đa thông tin sản phẩm hình ảnh công ty đến ngời tiêu dùng song khâu tổ chức bán sản phẩm quan trọng nhất.Bởi sản phẩm dịch vụ suy cho phải đến đợc tay ngời tiêu dùng đợc ngời tiêu dùng chấp nhận.Khác với sản phẩm dịch vụ khác ,sản phẩm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm đặc biệt (sản phẩm vô hình,không tiêu dùng đợc) có liên quan đến sống ngời.Ai có nhu cầu đợc bảo vệ,song biện pháp bảo vệ hữu hiệu không ph¶i cịng biÕt.NÕu chóng ta cã tay mét quỹ tài định việc sử dụng đợc xắp xếp theo thứ tự u tiên nhu cầu.Bảo hiểm tất nhiên phải đứng sau nhiều nhu cầu khác cần thiết Thêm vào đó,sự hấp dẫn từ sản phẩm dịch vụ tiêu dùng đà đẩy ngời tiêu dùng vào tình sử dụng nguồn tài không hiệu quả.Chính ngời đại lý cầu nối để đa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ (giải pháp tài hữu hiệu) đến tay ngời tiêu dùng nh giúp ngời dân thấy đợc cần thiết BHNT sống Nhận thức đợc tầm quan trọng đại lý,các công ty BHNT đà tiến hành tổ chức quản lý mạng lới bảo hiểm nhân thọ.Mỗi công ty có chiến lợc phát triển riêng cho song mục đích cuối nâng cao hiệu khai thác HĐBHNT.Nói dễ nhng bắt tay vào khó.Việc đa chiến lợc tổ chức mạng lới đại lý hoạt động hiệu điều đơn giản.Hơn ,công ty BHNT kinh doanh số phí thu đợc từ hợp đồng có nghĩa hợp đồng khai thác đợc nhiều hiệu kinh doanh từ phí cao điêù đồng nghĩa với phát triển ổn định lâu dài công ty.BHNT đà dần khẳng định vị trí quan trọng sống đại việc tổ chức quản lý Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 mạng lới đại lý cho hiệu vấn đề cấp thiết.Đây lí thúc em chọn đề tài : Tình hình tổ chức quản lý mạng lới đại lý công ty BHNT việt nam Đây đề tài thú vị song phạm vi rộng đồng thời thời lợng ngắn trình độ có hạn nên viết chắn không tránh khỏi thiếu sót mong đợc đóng góp thầy cô bạn Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo-TS.Nguyễn Văn Định-chủ nhiệm môn KTBH đà giúp đỡ em hoàn thành đề án Hà Nội tháng 11 năm 2001 sinh viên Phùng Minh Đức Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 phÇn 1:lí luận chung bảo hiểm nhân thọ I đời phát triển bảo hiểm nhân thọ: 1.Trên giới: Trong sống sinh hoạt nh hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày dù đà ý ngăn ngừa đề phòng nhng ngời có nguy gặp phải rủi ro bất ngờ xảy ra.Các rủi ro môi trờng thiên nhiên (bÃo,lụt,động đất, ) ;do tiÕn bé cđa khoa häc vµ kÜ tht (nh tai nạn ôtô,hàng không, ) hay môi trờng xà hội (trộm cắp,ốm đau bệnh tật,hoả hoạn,bạo lực, ).Song nguyên nhân ,khi rủi ro xảy thờng đem lại cho ngời khó khăn sống nh giảm thu nhập,phá hoại nhiều tài sản ,làm ngng trệ sản xuất kinh doanh tổ chức ,doanh nghiệp ,cá nhân, làm ảnh hởng ®Õn ®êi sèng kinh tÕ x· héi nãi chung.§Ĩ ®èi phó với rủi ro ,con ngời đà có nhiều biện pháp khác nhằm kiểm soát nh khắc phục hậu rủi ro xaỷ nh :tránh né rủi ro ,giảm thiểu tổn thất,tự tích trữ dự phòng,di vay tơng trợ lẫn nhau, song cách nêu có mặt hạn chế định nó.Bảo hiểm nhân thọ,một thành tựu to lớn việc kiểm soát khắc phục hậu rủi ro liên quan đến sống ngời, đà đời xuất phát từ đòi hỏi Trên giới ,nhất nớc phát triển, bảo hiểm nhân thọ không xa lạ với ngời dân.Nó đà dần chiếm vị trí thiếu sống thành viên xà hội Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ giới đời năm 1583,do công dân London ông william Gybbon tham gia.Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc 32 bảng Anh,khi ông chết năm ,ngời thừa kế ông đợc hởng 400 bảng Anh Công ty bảo hiểm tơng hỗ Hội bảo hiểm nhân thọ hu trí.Hội nhà buôn vải sợi thành lập ngày 4/10/1699 nhng lâu sau đà phá sản lâm vào tình trạng nợ nần Năm 1759,công ty bảo hiểm nhân thọ đời Philadephia (Mỹ) Công ty đến hoạt động,nhng lúc đầu bán bảo hiểm cho chiên nhà thờ mình.Năm 1762, công ty bảo hiểm nhân thọ Epuitable nớc Anh đợc thành lập bán bảo hiểm cho ngời dân.Đây lần bảo hiểm nhân thọ đợc thực nguyên tắc bảo hiểm đại Châu Âu,bảo hiểm nhân thọ không thịnh vợng chế độ t đợc công nhận toán học phát triển Năm 1787,công ty bảo hiểm nhân thọ Pháp đợc đời nhng đến năm 1792 bị phá sản.Vào tháng 12/1819,công ty bảo hiểm nhân thọ đợc thành lập Đức năm 1828,công ty bảo hiểm nhân thọ đời thực bảo hiểm tồn tích Bảo hiểm nhân thọ Châu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Các công ty bảo hiểm nhân thọ đời Nhật Bản.Năm 1868,công ty Meiji đời đến năm 1888 1889,2 công ty khác là:Kyoei Nippon đời phát triển ngày Singapore,công ty bảo hiểm nhân thọ nớc đời vào năm 1908 công nghiệp bảo hiểm nhân thọ Singapore thực đà phát triển từ năm 1865 Trên giới, bảo hiểm nhân thọ loại hình phát triển nhất,năm 1985 doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ đạt 630,5 tỷ đôla,năm 1989 đà lên đến 1010,2 tỷ đôla đến năm 1993 số 1647 tỷ đôla,chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm.Hiện có năm thị trờng bảo hiểm nhân thọ lớn giới Mỹ,Nhật ,CHLB Đức,Anh vàPháp Theo số liệuthống kê năm 1993,phí bảo hiểm nhân thọ năm thị trờng đợc thể bảng sau: Cơ cấu phí bảo hiểm nhân thọ thị trờng lớn giới năm 1993 Tên nớc Tổng doanh Cơ cấu phí bảo hiểm (%) thu phí bảo hiểm Nhân thọ Phi nh©n thä (triƯu USD) 1.Mü 522,468 41.44 58,56 2.NhËt 320,143 73,86 26,14 3.§øc 107,403 39,38 60,62 4.Anh 102,360 64,57 35,43 5.Pháp 84,303 56,55 43,65 (Nguồn :tổng công ty bảo hiểm Việt Nam ,tháng năm 1996) 2.Việt Nam: Trớc năm 1945,ở Miền Bắc số ngời đà đợcbảo hiểm mộy số gia đình đà đợc hởng quyền lợi từ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhng công ty bảo hiểm Pháp trực tiếp thực Trong năm 1970,1971 Miền Nam,Công ty Hng Việt đà triển khai số loại hình bảo hiểm nhng công ty hoạt động thời gian ngắn nên hầu nh biết đến loại bảo hiểm Ngày 20/3/1996,BộTài Chính ký định sè 281/TC /TCNH cho phÐp B¶o ViƯt triĨn khai 02 loại hình bảo hiểm nhân thọ là: bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm bảo hiểm trẻ em Công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam Bảo Việt Nhân thọ trực thuộcTổng Công ty Bảo hiểm Việt nam ( Bảo Việt) thành lập ngày 22/6/1996 vào hoạt động ngày 01/08/1996 Đây doanh nghiệp thành viên hạch toán ®éc lËp víi B¶o ViƯt, cã nhiƯm vơ kinh doanh bảo hiểm tái bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ, đợc đầu t vốn theo quy định pháp luật phân cấp Tổng Công ty bảo hiểm Việt nam Cuối năm 1999 đầu năm 2000,là thời điểm đánh dấu bớc ngoặt thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Hàng loạt công ty bảo hiểm nhân thọ đời cho Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 thấy thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày trở nên hấp dẫn.Đầu tiên Chinfon-Manulife liên doanh bảo hiểm nhân thọ công ty nớc Chinfon Đài Loan Manulife Anh (6/1999) ;Tiếp Prudential công tyTNHH 100% vốn nớc đến từ nớc Anh(1/1999) :LDBH công ty BHNT nớc tập đoàn tài nớc Bảo MinhCMG(3/2000) cuối công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ AIA (8/2000).Tuy nhiên, "miếng bánh" nhng lại có nhiều ngời muốn ăn vậy" miếng bánh" phải đợc chia nhỏ ngời đợc miếng to phải ngời xứng đáng Cùng với tăng lên số lợng công ty sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhiều lên thoả mÃn nhu cầu đa dạng ngời.Khi thành lập, Bảo Việt Nhân Thọ triển khai 02 sản phẩm, nhng số sản phẩm đà 08 số sản phẩm bổ trợ 04 ; Prudential có sản phẩm sản phẩm bổ trợ ; Bảo Minh có sản phẩm sản phẩm bổ trợ, triển khai bảo hiểm nhóm nho doanh nghiệp; AIA có sản phẩm sản phẩm bổ trợ;Chinfon-Manulife có sản phẩm sản phẩm Thực tế đà dẫn đến cạnh tranh gay gắt Công ty bảo hiểm phơng diện nh chiến lợc sản phẩm , phí bảo hiểm , chiến lợc quảng cáo đặc biệt chiến lợc phân phối sản phẩm II Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ : 1.Bảo hiểm nhân thọ võa mang tÝnh tiÕt kiƯm võa mang tÝnh rđi ro : Bảo hiểm nhân thọ cam kết ngời bảo hiểm ngời tham gia,mà ngời tham gia phải đóng khoản tiền nhỏ (phí bảo hiểm) vào dịnh kì nộp phí cho ngời đợc bảo hiểm ngợc lại ngời bảo hiểm phải trả số tiền lớn (gọi số tiền bảo hiểm) cho ngời hởng quyền lợi bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy ra.Số tiền bảo hiểm đợc trả ngời đợc bảo hiểm đến độ tuổi định đợc ấn định hợp đồng.Hoặc số tiền đợc trả cho nhân thân gia đình ngời đợc bảo hiểmkhi ngời không may bị chết sớm họ tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm.Số tiền giúp cho ngới sống trang trải khoản chi phí cần thiÕt nh:thc men,mai t¸ng,chi phÝ gi¸o dơc c¸i, ChÝnh vậy,bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro.Tính tiết kiệm thể cá nhân gia đình cách thớng xuyên có kế hoạch có kỉ luật Nội dung tiết kiệm mua bảo hiểm nhân thọ khác với hình thức tiết kiệm khác chỗ,ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiĨm hay ngêi th©n cđa hä mét sè tiỊn rÊt lớn họ tiết kiệm đợc khoản tiền nhỏ.Có nghĩa ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro,trong thời hạn bảo hiểm đà ấn định,những ngời thân họ nhận đợc khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm.Điều thể rõ tính chất rủi ro bảo hiểm nhân thọ 2.Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác bảo hiểm nhân thọ : Trong sống ngời phải đối mặt với rủi ro bất ngờ ,không lờng trớc đợc.Rủi ro nhiều nguyên nhân khác gây bảo hiểm nhân thọ phải đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng đợc nhu cầu ngời tham Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 gia.T mơc ®Ých cđa ngêi tham gia mà họ lựa chọn sản phẩm thích hợp.Chẳng hạn,nếu mục đích ngời tham gia có khoản trợ cấp đặn hàng tháng,góp phần ổn định sống họ già họ tham gia sản phẩm bảo hiểm hu trí.Hợp đồng bảo hiểm tử vong đáp ứng đợc yêu cầu khoản tiền để gia đình ngời đợc bảo hiểm số tiền bảo hiểm họ gặp rủi ro nhằm trang trải chi phí nh :trang trải nợ nần,giáo dục cái,phụng dỡng bố mẹ già, Ngoài hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có vai trò nh vật chấp để vay vốn baỏ hiểm nhân thọ tín dụng thờng đợc bán cho đối tợng vay để họ mua xe ,đồ dùng gia đình mục đích cá nhân khác, Chính tính đa dạng đáp ứng đợc nhiều mục đích khác nên loại hình bảo hiểm có thị trờng ngày rộng đợc nhiều ngời quan tâm 3.Các loại hợp đồng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đa dạng phức tạp: Tính đa dạng phức tạp hợp đồng thể sản phẩm n.Mỗi sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có nhiều loại hợp đồng khác nhau,chẳng hạn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có hợp đồng năm,10 năm, Mỗi hợp đồng bảo hiểm với thời hạn khác nhau,lại có khác số tiền bảo hiểm,phơng thức đóng phí độ tuổi ngời tham gia, hợp đồng mối quan hệ bên phức tạp.Khác với hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có tham gia bốn bên:ngời đợc bảo hiểm,ngời tham gia bảo hiểm,ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm.Đây điều kiện cho ngời tham gia lựa chọn hợp đồng bảo hiểm nhân thọ phù hợp với 4.Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp nhiều yếu tố,vì trình định phí phức tạp: Cũng nh sản phẩm khác,sản phẩm bảo hiểm trớc đến tay ngời có nhu cầu ngời bảo hiểm phải bỏ nhiều chi phí tạo nên sản phẩm nh:chi phí khai thác,chi phí quản lý hợp đồng, Nhng chi phí mới phần để tạo nên giá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ(tính phí bảo hiểm nhân thọ),một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: +Độ tuổi ngời đợc bảo hiểm, +Tuổi thọ bình quân ngời, +Số tiền bảo hiểm, +Thời hạn tham gia, +Phơng thức toán, +LÃi suất đầu t, +Tỷ lệ lạm phát thiểu phát đồng tiền Khác với việc định phí sản phẩm khác,khi định phí bảo hiểm nhân thọ,một số yếu tố phải giả định nh:tỷ lệ chết,tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng,lÃi suất đầu t,tỷ lệ lạm phát, Vì thế,quá trình định phí phức tạp,đòi hỏi phải nắm vững đặc Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 trng loại sản phẩm,phân tích dòng tiền tệ,phân tích đợc chiều hớng phát triển sản phẩm thị trờng 5.Bảo hiểm nhân thọ đời phát triển điều kiện kinh tế-xà hội định : nớc kinh tế phát triển,bảo hiểm nhân thọ đà đời phát triển hàng trăm năm nay.Ngợc lại,có số quốc gia giới cha triển khai đợc nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ,mặc dù ngời ta hiểu rõ vai trò tác dụng nó.Để lý giải vấn đề này,hầu hết nhà kinh tế cho rằng,cơ sở chủ yếu để bảo hiểm nhân thọ đời phát triểnlà điều kiện kinh tế xà hội phải phát triển -Những điều kiện kinh tế nh: +Tốc độ tăng trởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP) +Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu ngời dân, +Mức thu nhập dân c, +Tỷ lệ lạm phát đồng tiền, +Tỷ giá hối đoái, -Những điều kiện xà hội bao gồm: +Điều kiện dân số, +Tuổi thọ bình quân ngời dân, +Trình độ học vấn, +Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh Điều kiện xà hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ số nớc Châu Nớc Tuổi thọ Tỷ lệ tử Số dân Tỷ lệ ngời bình quân vong trẻ sơ bác sĩ dân biết ngời dân sinh(%) chữ 1.Việt Nam 2.Nhật Bản 3.Singapore 4.Malaixia 5.Thái Lan 6.Philippine 7.In đônexia 8.Trung Quốc 9.ấn Độ 10.Hàn Quốc 67 79 74 71 69 65 60 70 60 75 38 15 27 41 74 38 90 2.854 608 822 2.701 5.080 8.117 7.028 1.012 2.459 712 90 99 91 79 93 90 77 73 52 95 (nguồn:Bộ Tài Chính Việt Nam ) Ngoài điều kiện kinh tế xà hội,thì môi trờng pháp lý ảnh hởng không nhỏ đến đời phát triển bảo hiểm nhân thọ.Thông thờng nớc,luật kinh doanh bảo hiểm văn có liên đề cập cụ thể đến vấn đề nh:tài chính,đầu t,thuế,hợp đồng, Đây vấn đề mang tính chất sống cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.Chẳng hạn số nớc phát triển nh Anh,Pháp,Đức Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho bảo hiểm nhân thọ sách thuế u đÃi.Mục đích nhằm tạo cho cá nhân hội để tiết kiệm,tự lập nên quĩ hu trí,từ cho phép giảm trợ cấp từ nhà nớc.Mặt kh¸c Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 đẩy mạnh trình tập trunh vốn công ty bảo hiểm để từ có vốn dài hạn đầu t cho kinh tế.Cũng mục đích trên,mà số nớc Châu nh ấn Độ,Hồng Kông,Singgapore, không đánh thuế doanh thu với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.Sự u đÃi đòn bẩy tích cực để sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phát triển III Các loại hình bảo hiểm nhân thọ : 1.Tác dụng bảo hiểm nhân thọ: Nh đà phân tích ,bảo hiểm nhân thọ giới đà phát triển mạnh mẽ.Sở dĩ nh bảo hiểm nhân thọ có vai trò hÕt søc to lín ®êi sèng kinh tÕ x· hội.Vai trò cá nhân ,tổ chức mà phạm vi toàn xà hội.Dới số tác dụng bảo hiểm nhân thọ: +Đối với cá nhân,gia đình doanh nghiệp : Nó thể quan tâm lo lắng ngời chủ gia đình với thành viên, đồng thời làm giảm bớt khó khăn mặt tài cho gia đình không may gặp rủi ro Tham gia bảo hiểm nhân thọ có nghĩa tiết kiệm cách thờng xuyên có kế hoạch có kỉ luật Khoản tiền tiết kiệm đợc thực chất đà tạo lập đợc nguồn quỹ định cho gia đình, góp phần tạo quỹ giáo dục có tiền để chi dùng già Đối với cá nhân ,sau tham gia bảo hiểm nhân thọ họ sống thoải mái tinh thần sau đà chuyển gia bớt gánh nặng trách nhiệm ngời thân sang cho công ty bảo hiểm Giúp họ an tâm làm việc,tăng thêm thu nhập,cải thiện đời sống cho gia đình Đối với doanh nghiệp,việc thực bảo hiểm nhóm với thành viên chủ chốt công ty thể quan tâm từ phía công ty ngời lao động,giảm bớt khoảng cách chủ thợ mà ngời lao động công ty,năng suất lao động tăng lên.Ngoài ,tham gia bảo hiểm nhân thọ cho nhân vật chủ chốt công ty giữ lại đợc công nhân có tay nghề cao,những nhà quản trị giỏi hay nhân viên chuyên sâu nghiệp vụ Thông thờng để có đợc công nhân có tay nghề cao phải bỏ chi phí lớn.Chính rủi ro xảy ra,nếu bảo hiểm ảnh hởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty.Đó chi phí đào tạo ngời thay thế, chi phí ma chay hay nghĩa vụ ngời thân anh ta,chi phí gián đoạn kinh doanh, Nh việc tham gia bảo hiểm nhân thọ cho cá nhân chủ chốt cần thiết +Đối với kinh tế : Bảo hiểm nhân thọ góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách Nhà nớc, quan xí nghiệp Trong thời kỳ bao cấp hàng năm ngân sách số lợng vốn lớn để trợ cấp cho cá nhân, công ty gặp rủi ro Ngay xí nghiệp có quỹ đề phòng cho trờng hợp rủi ro nh bệnh tật, tai nạn, bệnh nghề nghiệp cho nhân viên họ Ngày cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ cách bảo vệ mình, chủ động đối phó với rủi ro, đồng thời tạo khoản tiết kiệm Sự giúp đỡ ngân sách hay tổ chức sử dụng lao động ý nghĩa động viên vai trò định Bảo hiểm nhân thọ góp phần thu hút vốn để phát triển kinh tế Bên cạnh nhiều hình thức huy động vốn khác bảo hiểm nhân thọ biện ph¸p Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 có hiệu nớc ta theo tính toán sơ bộ, chênh lệch thu chi bình quân năm 1996 50.000đồng/tháng/ ngời; tính năm 600.000đồng Với số tiền ®ã ngêi d©n khã cã thĨ ®em gưi tiÕt kiƯm hay thực mục đích đầu t khác gửi tiết kiệm với số tiền nhỏ hàng tháng nhiều thời gian gửi đầu t vào lĩnh vực khác cần số tiền lớn Đối với nớc phát triển, quỹ bảo hiểm huy động đợc số lợng vốn khổng lồ, chí lớn ngành ngân hàng ViƯt nam theo sè liƯu cđa Tỉng cơc thèng kª lợng tiền nhàn rỗi dân năm 1995 3tỷ USD- chiếm khoảng 13,2% GDP, năm 1996 6tỷ USD- chiếm 15%GDP, năm 1998 8tỷ USD.Tỷ lệ đóng góp bảo hiểm vào GDP Việt Nam 0,58% Anh 9,6%,Nhật 11% Hàn Quốc 14% (nhất giới) Theo chuyên gia tỷ lệ đóng góp bảo hiểm vào GDP từ 3%-5% đạt Nh việc huy động lợng vốn nhàn rỗi từ dân thông qua hình thức bảo hiểm Việt Nam hạn chế,tiềm thị trờng lớn + Đối với xà hội: Bảo hiểm nhân thọ góp phần tạo nên phong cách tập quán sống Tham gia bảo hiểm nhân thọ thể nếp sống đẹp, biết lo lắng cho tơng lai ngời thân, đồng thời giáo dục tính cần cù, tiết kiệm sống có trách nhiệm với ngời khác Bảo hiểm nhân thọ góp phần giải số vấn đề xà hội nh: xoá đói giảm nghèo, bù đắp tổn thất bất hạnh sống giải gánh nặng trách nhiệm cho xà hội, tạo việc làm cho xà hội Qua ta thấy tác dụng bảo hiểm nhân thọ lớn chắn phát triển mạnh mẽ Việt nam thời gian tới 2.Các loại hình bảo hiểm nhân thọ bản: Nh đà nói,sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đáp ứng đợc nhiều mục đích khác ngời tham gia bảo hiểm.Chính công ty bảo hiểm đà thực đa dạng hoá sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,thực chất đa dạng hoá loại hợp đồng nhằm đáp ứng thoả mÃn nhu cầu ngời tham gia bảo hiểm.Trong thực tế có ba loại hình bảo hiểm nhân thọ bản: -Bảo hiểm trờng hợp tử vong ; -Bảo hiểm trờng hợp sống; -Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp Ngoài ngời bảo hiểm áp dụng điều khoản bổ sungcho loại hợp đồng bảo hiểm nhân thọ (tạo nên chơng trình bảo hiểm) nh : -Bảo hiểm tai nạn; -Bảo hiểm søc kh; -Tõ bá thu phÝ -Tõ bá thu phÝ thơng tật; Thực chất,các điều khoản bổ sung bảo hiểm nhân thọ,vì không phụ thuộc vào sinh mạng,cuộc sống tuổi thọ ngời,mà bảo hiểm rủi ro khác có liên quan đến ngời.Tuy nhiên ngời tham gia bảo hiểm thấy cần thiết tham gia để bổ sung cho hợp đồng 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.1.Bảo hiểm trờng hợp tử vong: Đây loại hình phổ biến bảo hiểm nhân thọ đợc chia làm hai nhóm: 2.1.1.Bảo hiểm tử kì (bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn Đợc kí kết bảo hiểm cho chết xảy thời gian đà qui định hợp đồng.Nếu chết không xảy thời gian ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc khoản hoàn phí từ số phí bảo hiểm đà đóng.Điều có nghĩa ngời bảo hiểm toán số tiển bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm.Ngợc lại chết xảy hiệu lực hợp đồng,thì ngời bảo hiểm toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm đợc định +Đặc điểm: -Thời hạn bảo hiểm xác định , -Trách nhiệm quyền lợi mang tính tạm thời, -Mức phí bảo hiểm thấp lập nên quĩ tiết kiệm cho ngời đợc bảo hiểm +Mục đích: -Đảm bảo chi phí mai táng chôn cất -Bảo trợ cho gia đình ngời thân thời gian ngắn, -Thanh toán khoản nợ nần khoản vay chấp ngời đợc bảo hiểm Bảo hiểm tử kì đợc đa dạng hoá thành loại hình sau: -Bảo hiểm tử kì cố định : Là loại hình bảo hiểm tử kì có mức phí bảo hiểm số tiền bảo hiểm cố định,không thay đổi suốt thời gian có hiệu lực hợp đồng.Mức phí thấp ngời bảo hiểm không toán hết hạn hợp đồng.Hợp đồng hết hiệu lực sau ngày gia hạn hợp đồng không nộp phí bảo hiểm.Loại chủ yếu nhắm toán số nợ tồn đọng trờng hợp ngời đợc bảo hiểm tử vong -Bảo hiểm tử kì tái tục:Loại đợc tái tục vào ngày kết thúc hợp đồng không yêu cầu có thêm chứng sức khoẻ ngời đợc bảo hiểm,nhng có giới hạn độ tuổi(thờng độ tuổi tối đa 65).Tại lúc tái tục,phí bảo hiểm tăng lên độ tuổi ngời đợc bảo hiểm lúc tăng lên.Chẳng hạn anh A có tuổi 65 muốn tham gia hợp đồng bảo hiểm tử kì tái tục thời hạn năm sau tái tục vòng 20 năm.Sau kì tái tục phí tăng lên độ tuổi tăng lên -Bảo hiểm tử kì chuyển đổi:Đây loại hình bảo hiểm tử kì cố định nhng cho phép ngời đợc bảo hiểm có lựa chọn chuyển đổi phần hay toàn hợp đồng thành hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đờihay bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp thời điểm hợp đồng hiệu lực.Phí bảo hiểm đợc tính dựa hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trọn đời hay hỗn hợp theo độ tuổi ngời có hợp đồng Loại hợp đồng phát hành nh bảo chứng cho khoản tiền vay §ång thêi nã cßn thùc hiƯn u tè tiÕt kiƯm tơng lai ngời đợc bảo hiểm 11 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 +B¶o hiĨm tư kì tái tục năm, +Bảo hiểm nhân thọ trả nhiều lần có điều chỉnh thời hạn 15 năm AIA +B¶o hiĨm miƠn phÝ cho ngêi tham gia b¶o hiĨm, +Bảo hiểm tử vong tai nạn, +Bảo hiểm tử vong thơng tật vĩnh viễn tai nạn, +Bảo hiểm thơng tật toàn vĩnh viễn, +Bảo hiểm gÃy xơng bỏng, Thông qua bảng ta thấy đợc phần mạnh riêng sản phẩm đợc công ty triển khai.Sự kết hợp sản phẩm bảo hiểm bổ sung đà tạo tính đa dạng chơng trình bảo hiểm nhân thọ Thêm vào thời hạn bảo hiểm ,thời hạn đóng phí,số tiền bảo hiểm khác điều kiện để ngời tham gia lựa chọn đợc sản phẩm phù hợp với khả nhu cầu mình.Có thể nói ,sản phẩm phong phú đa dạng đòi hỏi ngời đại lý bảo hiểm phải sâu sắc nghiệp vụ t cách đạo đức tốt đa giải pháp tài hoàn hảo cho khách hàng mình.Nh nhu cầu tổ chức quản lý mạng lới đại lý công ty BHNT cho có hiệu đợc đặt cấp thiết phần 2:Đại lý bảo hiểm nhân thọ I Khái niệm : +Khái niệm :Đại lý bảo hiểm nhân thọ ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho Công ty bảo hiểm nhân thọ sở hợp đồng đại lý + Phân loại: ++ Theo phạm vi quyền hạn: Đại lý toàn quyền : đại lý có quyền tham gia sách Công ty có tác động, ảnh hởng tới giá bán sản phẩm 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Tổng đại lý: Là đại lý nắm quyền điều hành số lợng đại lý tay Đại lý uỷ quyền : đại lý hoạt động dới uỷ quyền Công ty ++ Theo quan hệ kinh tế : Đại lý hoa hồng : đại lý hoạt động dới uỷ quyền Công ty, đợc hởng hoa hồng theo doanh số bán Đại lý ký gửi Đại lý độc quyền : đại lý sản phẩm mét h·ng cïng mét vïng l·nh thỉ II Vai trß đại lý : Hiện nay, giới phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông qua mạng lói đại lý, qua ngân hàng thơng mại, qua mạng Internet nhng đặc trng riêng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nêu mà phân phối thông qua mạng lới đại lý thông dụng cả, đặc biệt nớc triển khai bảo hiểm nhân thọ nh Việt nam, đợc xem nh phơng án tối u.Vai trò đợc thể số điểm sau: 1.Xuất phát từ đặc trng sản phẩm bảo hiểm sản phẩm vô hình ,không có giá trị tiêu dùng thời điểm kí kết hợp đồng mà có giá trị hết hạn hợp đồng ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro dẫn đến tử vong thơng tật toàn vĩnh viễn.Do nhu cầu khó nhận biết.Chính ngời đại lý phải tiếp cận trực tiếp khách hàng quan trọng giới thiệu, gợi mở,dẫn dụ khách hàng mua sản phẩm công ty 2.Bảo hiểm nhân thọ loại hình bảo hiểm liên quan đến tình trạng sức khoẻ ,tính mạng ngời.Chính công ty bảo hiểm khó thẩm định đợc đơn yêu cầu bảo hiểm trớc chấp nhận bảo hiểm dễ bị ngời mua lợi dụng trục lợi bảo hiểm Điều đòi hỏi công ty bảo hiểm phải có ngời gặp trực tiếp khách hàng,làm giảm không trung thực,trục lợi bảo hiểm khách hàng-đó đại lý bảo hiểm 3.Mỗi công ty bảo hiểm nhân thọ có mạnh riêng,có chiến lợc marketing riêng ,thêm vào sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày đa dạng phong phú,vì ngời đại lý cầu nối công ty khách hàng,là ngời đa giải pháp tài hữu hiệu cho ngời tham gia 4.Quyền lợi mà khách hàng đợc hởng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tơng đối phức tạp, đợc trình bày từ ngữ chuyên môn khó hiểu hợp đồng bảo hiểm Mặt khác, Công ty có điều khoản hợp đồng khác để thu hút khách hàng Vì thế, Công ty cần có mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, nhằm giải thích rõ cho khách hàng quyền lợi bảo hiểm mà họ đợc hởng ngời thực tốt không khác đại lý bảo hiểm nhân thọ III Chức năng,nhiệm vụ,quyền hạn quyền lợi đại lý : 1.Chức năng,nhiệm vụ trách nhiệm đại lý: 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 -Theo ®iỊu 88,lt kinh doanh bảo hiểm :Trong trờng hợp đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng đại lý bảo hiểm,gây thiệt hại đến quyền,lợi ích hợp pháp ngời đợc bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm hợp đồng bảo hiểm đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết;đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đà bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm - Khai thác hợp đồng bảo hiểm : + Tuyên truyền, giải thích cho khách hàng hiểu ý nghĩa bảo hiểm nhân thọ, hiểu quyền lợi nghĩa vụ họ Trong cần lu ý : ++Không đợc hứa hẹn hÃo huyền : tức không đợc hứa hẹn điều mà Công ty thực để thu hút khách hàng ++Phải theo điều khoản biểu phí mà Công ty áp dụng +Hớng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu chi tiết đầy đủ +Hớng dẫn khách đến bệnh viện Công ty hay bệnh viện định để kiểm tra sức khoẻ trớc chấp nhận bảo hiểm +Nhận giấy khám sức khoẻ khách hàng với phận đánh giá rủi ro Công ty xem xét có chấp nhận bảo hiểm hay không Nếu chấp nhận bảo hiểm không phải thông báo cho khách hàng biết -Thu phí bảo hiểm : +Ngời đại lý phải thu phí kịp thời, đủ +Hoá đơn thu phí phải ghi rõ ràng, xác thờng bao gồm nội dung sau: Tên ngời đợc bảo hiểm, ngêi tham gia b¶o hiĨm, sè tiỊn nép (b»ng sè chữ ), ngày tháng năm nộp phí , chữ ký ngời thu tiền ngời nộp tiền +Lập bảng kê thu phí nộp số phí đà thu cho Công ty theo thời gian mà công ty đà qui định +Lập báo cáo riêng t vấn hay đại lý -Giao hợp đồng cho khách hàng -Tiếp tục theo dõi hợp đồng cũ, tiến hành thu phí hợp đồng mới, thông báo thông tin cho khách hàng ngợc lại -Các đại lý không đợc tranh chấp quyền lợi với -Đại lý không đợc tiết lộ thông tin bí mật từ phí khách hàng Công ty bảo hiểm -Đại lý không đợc nhận hối lộ mối lợi bất từ phía phối hợp với khách hàng để trục lợi bảo hiểm -Đại lý phải tuân theo nguyên tắc đạo nh quy định Công ty bảo hiểm -Chịu trách nhiệm hành động vợt thẩm quyền cho phép -Chịu trách nhiệm thiệt hại khách hàng việc làm không mong muốn khách hàng -Tự tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch tìm kiếm tiếp xúc với khách hàng -Tham gia phong trào chơng trình có liên quan Công ty tổ chức -Phải đạt đợc số lợng hợp đồng khai thác khoản thời gian định -Số lợng hợp đồng bị huỷ bỏ không vợt số định khoảng thời gian định 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 -§Ị xuất khiếm ,yếu sản phẩm công tác triển khai bán sản phẩm 3.Quyền hạn quyền lợi đại lý : + Đại lý đợc hởng hoa hồng hay tiền công dựa vào kết doanh thu thân theo tỷ lệ hay mức Công ty quy định + Về chế độ thởng : hàng thàng , quý, năm Công ty thờng bình bầu để chọn số ngời đạt tiêu nh số hợp đồng khai thác mới, phí bảo hiểm năm đầu tiên, số lợng tỷ lệ hợp đồng bị huỷ bỏ, số lợng hợp đồng quản lý, tổng số tiền bảo hiểm tất hợp đồng quản lý, số hợp đồng nợ phí , tỷ lệ trì hợp đồng để tăng trởng Ngoài Công ty có chơng trình tặng thởng theo tổ nhóm khu vực đại lý họ đạt đợc tiêu chuẩn hay mô hình mà Công ty đặt + Ngời đại lý đợc tham gia vào lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ tham dự hội thảo tổ chức nớc tài trợ + Đối với đại lý xuất sắc có khả quản lý Công ty thờng cho tham dự lớp quản lý đào tạo chuyên sâu nhằm cất nhắc lên vị trí quản lý + Phúc lợi: Các Công ty thờng quy định sau ký hợp đồng đại lý đại lý đợc hởng chế độ phúc lợi sau: ++ Đợc nghỉ nhân ngày tết , lễ mà quốc gia đà quy định ++ Đợc nghỉ phép năm khoảng thời gian ++ Đợc thăm hỏi ốm đau hiếu hỉ ++ Các Công ty thờng mua cho nhân viên khai thác hợp đồng bảo hiểm kết hợp ngời hợp đồng nhân thọ lâu dài ++ Khi bị ốm , đau, tai nạn mà không theo dõi đợc hợp đồng cũ Công ty cử ngời làm giúp ++ Đợc nghỉ mát nớc + Đợc hoàn lại số tiền chi tiêu cho công việc đà đợc uỷ quyền + Thực nhiệm vụ mà cho + Có quyền đề xuất với Công ty vấn đề nh: cải tiến sản phẩm, phơng pháp tiếp thị, tổ chức, quản lý đại lý + Có quyền giám sát ngời quản lý trực tiếp báo cáo với lÃnh đạo Công ty họ có hành vi xấu gây ảnh hởng đến quyền lợi đại lý Công ty + Đợc phép tham gia tổ chức trị , đoàn thể Trên quyền lợi trách nhiệm mà Công ty bảo hiểm nhân thọ thờng áp dụng cho đại lý IV Tuyển dụng đào tạo đại lý : 1.Thành lập đại lý: Một cá nhân hay tổ chức muốn làm đại lý cho công ty bảo hiểm phải có "yêu cầu" công ty Hai bên trao đổi ,thoả thuận với miệng văn bản.Sự thoả thuận dựa điều kiện điều khoản cụ thể Đại lý hoạt động giới hạn "uỷ quyền " công ty bảo hiểm.Nếu đại lý vợt giới hạn ,công ty bảo hiểm xem xét định có đợc phép làm đại lý tiếp tục hay không 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 2.Nguån tuyÓn dụng đại lý: +Thông qua giới thiệu đại lý hoạt động, +Thông qua quan hệ cá nhân; +Qua giới thiệu ngời tham gia bảo hiểm; +Thông qua hình thức tuyên truyền quảng cáo; +Thông qua công tác giới thiệu việc làm 3.Tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý: Do đặc trng sản phẩm bảo hiểm ,sự phức tạp từ chuyên ngành bảo hiểm, nên trớc giải thích với khách hàng ngời đại lý cần phải đợc trang bị kiến thức sản phẩm bảo nhân thọ công ty, nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng,về nghiệp vụ, Chính việc tuyển dụng đại lý phải tuân theo điều kiện sau đây: +Có trình độ từ PTTH trở lên,có lực hành vi dân đầy đủ +Có mối quan hệ rộng ,hiĨu biÕt vỊ kinh tÕ x· héi +TÝnh t×nh cëi mở ,khả giao tiếp tốt +Có thể chịu đựng đợc thất bại +Năng động ,nhiệt tình,tự tin +Có t cách đạo đức tốt +Thực muốn làm việc lâu dài công ty +Biết chăm sóc hình dáng bên cho phù hợp với tính chất công việc ngời đại lý +Ham học hỏi, +Có sức khoẻ, +Có khả tài tốt 4.Thủ tục tuyển chọn: +Thông bảo tuyển chọn phơng tiện thông tin đại chúng +Nhận hồ sơ xin việc +Xem xét hồ sơ loại bỏ hồ sơ không hợp lệ +Tiến hành vấn sơ bộ:Xem xét kiến thức chung ứng cử viên,xem phản ứng nhanh nhạy,tiêu chuẩn hình thức ,cách diễn đạt ,tiếng nói +Phỏng vấn chuyên sâu:tâm t ,nguyện vọng,dự định tơng lai,xác định động gia nhập đội ngũ đại lý +Tổ chức kiểm tra lý lịch +Kiểm tra sức khoẻ tổ chức tập huấn (đào tạo cấp 1) đánh giá kết +Cung cấp hỗ trợ mặt quản lý nh trợ giúp đại lý lập kế hoạch khai thác,kiểm tra tính đầy đủ đơn yêu cầu bảo hiểm +Kiểm soát hoạt động đại lý: Thông qua đánh giá tình hình thực tiêu: ã Số lợng:Doanh thu phí bảo hiểm đại lý khai thác đợc,số lợng hợp đồng,doanh thu phí bình quân/đơn bảo hiểm ,số tiền bảo hiểm bình quân/đơn bảo hiểm,tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng ã Chất lợng:Đánh giá kiến thức sản phẩm đại lý;kỹ giao tiếp đại lý Phân tích thực đại lý :tức việc so sánh thực đại lý so với kì trớc 5.Đào tạo đại lý: -Đối với đại lý mới:nội dung đào tạo bao gồm phần sau: 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 +Nh÷ng néi dung bảo hiểm nh sản phẩm bảo hiểm ,những thuật ngữ chuyên môn bảo hiểm ,những nguyên lý hoạt động bảo hiểm +Các qui định pháp luật liên quan đến hoạt động đại lý,liên quan đến hoạt động bảo hiểm +Các kĩ bán hàng +Các qui trình hoạt động doanh nghiệp nh c¸ch sư dơng c¸c biĨu phÝ ,sư dơng c¸c thiÕt bị văn phòng,cách lu giữ hồ sơ tài liệu, Các nội dung đợc thực dới hình thức: +Bài giảng, +Diễn tập thể, +Đào tạo công việc:đại lý theo đại lý cũ để học việc -Đối với đại lý lâu năm:doanh nghiệp thực đào tạo thờng xuyên trờng hợp: +Doanh nghiệp đa sản phẩm +Doanh nghiệp thay đổi qui trình hoạt động +Có thay đổi qui định pháp luật phần 3:thực trạng tổ chức quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam I vài nét hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ việt nam năm vừa qua : Chúng ta biết Việt Nam nớc nghèo, thu nhập bình quân đầu ngời thấp , khoảng 315USD/ ngời/ năm, tốc độ tăng GDP 4,8 %/ năm (tài liệu điều tra thị trờng Chinfon- Manulife năm 1997 ) sở hạ tầng cha phát triển Vì 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 vËy viƯc ph©n phèi sản phẩm bảo hiểm thông qua môi giới, tổ chức tài phân phối phản hồi trực tiếp cha phù hợp, tức kênh phân phối qua đại lý giữ vai trò chủ đạo Thực tế cho thấy, tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ ë ViƯt Nam chØ cã 0,33% ( tøc lµ 1/300 ngêi) sè ë c¸c níc ph¸t triĨn khu vùc lµ 6070 %, ë NhËt vµ Mü lµ 90% Nhng tû lƯ tiỊn tiÕt kiƯm ngời dân mức cao chủ yếu dới hình thức vàng ngoại tệ ( 45.3%) tiền gửi ngân hàng chiếm mức 7,5 % Vậy thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam dồi đầy tiềm phát triển, đòi hỏi số lợng đại lý lớn để khai thác triệt để thị trờng Từ năm 1999 đến nay, thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam phát triển nhanh chóng, công ty bảo hiểm nhân thọ liên tục đời nghĩa cần tuyển dụng số lợng đại lý lớn để thu hút khách hàng cho công ty Bảo Việt Nhân Thọ có khoảng 10.000 đại lý, Prudential có khoảng 8000 đại lý, ChinfonManulife có khoảng 2000 đại lý,AIA có3500 t vấn,và BM-CMG có 1500 t vấn.Mỗi công ty có sách nâng cao chất lợng phát triển mạng lới đại lý riêng nh Bảo Việt trọng đến phần sơ tuyển,Prudential ý việc huấn luyện bản,Chinfon- Manulife theo chuẩn mực quốc tế,AIA đề cao trách nhiệm đại lý BM-CMG lại kiểm soát đạo đức nghề nghiệp ngời t vấn Việc phân phối sản phẩm bảo hiĨm nh©n thä ë ViƯt Nam hiƯn chđ u qua đại lý ( tức Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội đà có thêm kênh phân phối thông qua ngân hàng thơng mại cổ phần Châu- ACB ) số lợng Công ty bảo hiểm nhân thọ tăng nh đòi hỏi thị trờng khiến số lợng đại lý bảo hiểm nhân thọ Việt Nam tăng lên cách đáng kể, tính đến tháng 8/2001, thị trờng Việt Nam có khoảng 28.000 đại lý, kể chuyên nghiệp bán chuyên nghiệp Số đại lý thị trờng Việt Nam tăng lên nhanh, nhiên số nhỏ so với tổng số dân 80 triệu ngời Việt Nam Mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ cần mở rộng để khai thác hết tiềm to lớn Mặt khác số đại lý phần lớn chØ tËp trung ë mét sè Thµnh lín nh Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Nguyên nhân Thành phố này, dân c tập trung đông, mức sống trình độ học vấn ngời dân cao nên dễ khai thác Theo quy định Nhà nớc, có Bảo Việt Nhân Thọ đợc phép triển khai mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ khắp nớc, Công ty khác đợc phép khai thác thị trờng bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Từ tháng 5/2000, lần lợt 27 Công ty bảo hiểm nhân thọ đà tách hoạt động độc lập từ Công ty Bảo việt tỉnh, Thành phố lớn tạo điều kiện cho bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh thị trờng bỏ ngỏ đầy tiềm Trong tơng lai, chắn Công ty khác mở rộng quy mô thị trờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam trở nên sôi động , cạnh tranh liệt Lúc mang lại lợi cạnh tranh công ty không sản phẩm, chất lợng phục vụ mà mạng lới phân phối - mạng lới đại lý cần đợc coi trọng, yếu tố mang tính định hiệu khai thác công ty Vì vậy, Công ty bảo hiểm nhân thọ muốn kinh doanh có hiệu cần không ngừng phát triển mạng lới không số lợng mà chất lợng Tuy nhiên hoạt động thị trờng bảo hiểm nhân thọ nhiều vấn đề bất cập cần giải quyết, lên số vấn đề sau: 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 * Cha đặt vị trí tâm lý học- môn khoa học quan trọng nhóm khoa học ngời mà đại lý bảo hiểm nhân thọ chắn phải biết đến Trong đào tạo bồi dỡng đại lý đà có nghệ thuật bán hàng, có giáo trình nghệ thuật giao tiếp dạng cung cấp số vấn đề tâm lý học cụ thể Giai đoạn đầu, đào tạo cấp tốc, làm nh phù hợp nhng cha vững Trong số khoá đào tạo ngắn hạn, xuất nhiều đại lý bán hàng giỏi nhng thờng ngời đà trải, có vốn sống có khiếu duyên bán hàng, có ngời thân giúp đỡ, có ngời gặp địa bàn thuận lợi nhng ngời đợc đào tạo, bồi dỡng để biết vận dụng sáng tạo, chắn hiệu cao Thời gian qua, nhu cầu đào tạo cấp tốc, làm nh phù hợp với bớc ban đầu, nhng phải thấy nh vững tiếp tục nh giai đoạn đại lý bảo hiểm nhân thọ đà thực nghề, lại nghề đặc biệt phải quan hệ lâu dài với khách hàng, với ngời nên đà đến lúc phải đào tạo, bồi dỡng vững hơn, có vấn đề tâm lý học tâm lý bảo hiểm nhân thọ * Phải quan tâm đến thang tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm trả cho đại lý nghiệp vụ đà thực hợp lý góp phần nâng cao hiệu hoạt động bảo hiểm cha? Việc quy định hoa hồng trả đại lý năm hợp đồng bảo hiểm phải cao năm hợp đồng hợp lý nhng cao lại vấn đề đáng đợc bàn luận Chúng ta biết trách nhiệm ngời đại lý đợc quy định hợp đồng đại lý chủ yếu rơi vào năm thứ thứ hai hợp đồng Vì hai năm đầu họ phải thực loạt công việc từ tìm kiếm khách hàng, thuyết phục giải thích đến ký kết hợp đồng, thu phí định kỳ thực dịch vụ sau bán hàng để giảm tỷ lệ huỷ hợp đồng hai năm đầu xuống thấp nhất, nhằm đảm bảo hiệu kinh doanh Công ty Từ năm thứ trở đi, trách nhiệm đại lý giảm nhiều Ngay việc thu phí khách hàng đợc thực thông qua hệ thống ngân hàng Vấn đề đặt nớc ta lại hoàn toàn khác, hệ thống ngân hàng cha phát triển, số ngời có tài khoản cá nhân ngân hàng cha nhiều Thực tế kéo theo trách nhiệm đại lý bảo hiểm diễn đều suốt thời hạn hợp đồng bảo hiểm, hợp đồng dài đại lý sức Vậy để giữ đại lý lại làm việc cho công ty cần quan tâm đến điều họ trăn trở, để họ cảm nhận đợc làm việc gia đình họ Bên cạnh dẫn đến báo động nguy thu nhập đại lý bị giảm sút tỷ lệ hoa hồng năm sau thấp hai năm đầu Rất dẫn đến khả đại lý nhÃng việc thu phí chăm sóc khách hàng cũ để tìm khách hàng Cũng cha phải muộn sớm rà soát lại tính toán lại thang tỷ lệ hoa hồng trả cho đại lý năm hợp đồng nh cho hợp lý, nhằm sớm đến mục tiêu tăng trởng hiệu nh bảo hiểm phi nhân thọ đà đề * Hiện công tác quản lý bảo hiểm nhân thọ thờng tập trung chủ yếu ba khâu quản lý đại lý, phát hành hợp đồng, kế toán Thực tế nhiều Công ty tiếp nhận cán quản lý không đạt yêu cầu, yếu chuyên môn, không theo sát đại lý Mặt khác đại lý đông, số lợng hợp đồng nhiều nên cán quản lý lµm viƯc 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 tải, không theo dõi kịp, thu nhận đại lý ạt, không rà soát việc tuyển dụng ®Ĩ rót kinh nghiƯm cho tiÕp nhËn ®¹i lý míi Với số hạn chế khâu quản lý đà làm giảm hiệu kinh doanh, cần có số biện pháp để củng cố nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ mà trọng tâm công tác quản lý * Quan hệ công ty đại lý nhiều vấn đề phải bàn Hiện Bảo Việt đại lý vừa tồn quan hệ hợp đồng, vừa muốn tạo nên ngời tổ chức, máy, tức quan tâm nhiều đến chế độ khác nh: bảo hiểm xà hội, công đoàn , đoàn niên, Đảng Xung quanh vấn đề sách bảo hiểm xà hội cho đại lý đợc đặt lên hàng đầu nhiều vấn đề cần giải Thứ nhất: áp dụng thang bậc lơng để tính mức đóng góp bảo hiểm xà hội nh quyền lợi bảo hiểm xà hội mà đại lý đợc hởng? Thứ hai: chuyện thờng gặp doanh nghiệp hay tổ chức kinh tế thờng có tiêu biên chế Vậy đại lý có cần tiêu không? Hay cần nhận họ, họ làm nhiều hởng nhiều, không không ảnh hởng đến quỹ lơng Có lẽ không hẳn nh thế, đặc biệt đà thực chế độ bảo hiểm xà hội với họ , vì: + Theo quy định hành, 25% mức đóng bảo hiểm xà héi tÝnh vµo chi phÝ cđa doanh nghiƯp VËy chi phÝ nµy lÊy tõ nguån nµo? Vµ dï lµ tõ quỹ hoa hồng hay chi phí quản lý có định mức + Làm để đại lý có nguồn thu nhập ổn định lâu dài có tiền để đóng bảo hiểm xà hội Thứ 3: đà coi đại lý bảo hiểm nghề việc đòi hỏi có sách bảo hiểm xà hội đại lý yêu cầu đáng Có lẽ nhiều vấn đề khác xung quanh việc tổ chức quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ vấn đề đợc giải có quan tâm đồng lòng nhiều quan, nhiều ngời dới nhiều góc độ II Thực trạng công tác tổ chức quản lý mạng lới bảo hiểm nhân thọ việt nam: Trớc sức ép cạnh tranh,các công ty bảo hiểm nhân thọ bên cạnh việc nâng cao chất lợng sản phẩm ,đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng,còn đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lợng đại lý ,lực lợng chủ yếu định đến tăng trởng phát triển bền vững công ty.Việc tổ chức quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ đợc công ty hoạch định cụ thể Phơng châm cách thực công ty công tác tổ chức quản lý mạng lới đại lý có khác song mục tiêu cuối đa đợc nhiều sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng tốt Dới cấu tổ chức quản lý điển hình số công ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nay: 1.Tổ chức quản lý mạng lới đại lý công ty Bảo Việt Nhân Thọ: Bảo Việt Nhân Thọ thành viên Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam Bắt đầu hoạt động ngày 1/8/1996 với tổng số vốn pháp định 20 tỷ đồng Việt Nam Đây Công ty có số đại lý doanh thu phí cao thị trờng bảo 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 hiÓm nhân thọ Việt Nam, Công ty có nhiều kinh nghiệm tổ chức, quản lý , khai thác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Sau nghiên cứu thị trờng Việt Nam, Công ty đà đa cấu tổ chức nh sau: Sơ đồ cấu tổ chức công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Ban giám đốc Phòng tổng hợp Phòng phát hành hợp đồng Phòng quản lý hợp đồng Phòng quản lý đại lý Phòng tài kế toán Chi nhánh tỉnh thành khác Phòng khai thác bảo hiểm nhân thọ quận ,huyện Tổ đại lý Đại lý Nh cấu tổ chức Công ty đợc chia làm khối: Khối quản lý khối văn phòng khai thác + Khối quản lý: Chia làm phòng chức dới điều hành trực tiếp Ban giám đốc + Khối văn phòng khai thác gồm 12 phòng quản lý khai thác bảo hiểm nhân thọ chi nhánh quận, huyện Ngoài , văn phòng quản lý tổ bán chuyên nghiệp cộng tác viên Cơ cấu tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ tỉnh, thành phố nh sau: Cơ cấu tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ tỉnh Thành phố Ban giám đốc Phòng quản lý đại lý 25 Đại lý bán chuyên nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Phòng khai thác BHNT quận huyện Tổ đại lý Đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình trên, ta thấy mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty ®ỵc tỉ chøc theo cÊp : + CÊp 1: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu vực + Cấp 2: Tổ đại lý + Cấp 3: Đại lý Các phòng đại lý khu vực chịu giám sát đạo trực tiếp phòng quản lý đại lý Việc thành lập phòng đại lý khu vực đà đợc Công ty cân nhắc kỹ, dựa tiềm điều kiện thị trờng địa bàn Cơ cấu nhân phòng ban nh sau: Mỗi phòng có tổ trởng, tổ phó, kế toán kiêm thủ quỹ Phòng đợc chia làm 04 tổ tuỳ theo quy mô Số lợng đại lý phòng không quy định cụ thể, tuỳ theo địa bàn Các vị trí trởng phó phòng khai thác khu vực đợc tuyển chọn từ đại lý, tổ trởng giỏi đợc phòng quản lý đại lý giới thiệu Ban giám đốc công ty định bổ nhiệm Theo quy định công ty, phòng khai thác khu vực trởng phòng khai thác khu vực có nhiệm vụ quyền hạn trách nhiệm định Mỗi phòng khai thác đợc chia làm tổ đại lý, tổ quản lý khoảng 10 đại lý cấu tạo thành mạng lới vững chắc, có tính liên kết cao Nh vậy, mô hình tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ mô hình tổ chức theo khu vực đại lý Mạng lới đại lý đà hoạt động mang lại hiệu kinh doanh bớc đầu khả quan công ty Sau năm hoạt động lÃnh đạo Công ty với cán phòng ban tìm tòi đúc rút kinh nghiệm để hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty thị trờng Ngày 15/10/1999, giám đốc công ty Bảo Việt Nhân Thọ đà ký định số 539/99/BVNT việc thực quy chế tạm thời hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên thu Theo mô hình này, cán khai thác giỏi chuyển hợp đồng đà khai thác đợc cho cán chuyên thu để có thời gian tập trung vào khai thác hợp đồng Nh có phân hoá theo chức khai thác thu phí Qua thời gian thực thí điểm Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, mô hình đà đạt đợc thành tốt, số lợng bàn giao đạt gần 3000 hợp đồng Tuy nhiên thời gian tới cần nhiều cải tiến cho phù hợp với tình hình thực tế Đây hớng có nhiều triển vọng tổ chức phân phối sản phẩm bảo hiĨm nh©n thä 26 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngoài ra, Bảo Việt Nhân Thọ thực bớc đột phá phân phối sản phẩm Trang WEBSITE Bảo Việt đà giúp cho việc cung cấp thông tin rộng rÃi cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động khai thác đại lý kênh phân phối hiệu nớc khu vực áp dụng dụng mô hình quản lý bảo hiểm nhân thọ nh trên, Bảo Việt Nhân Thọ đà tạo chế thông tin lÃnh đạo đại lý, giúp đại lý yên tâm công tác phát huy đợc khả thân Hơn nữa, công tác đào tạo, quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ đòn bẩy để đại lý nâng cao hiệu hoạt động 2.Tình hình tổ chức quản lý mạng lới đại lý công ty Prudential: Prudential Việt nam công ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nớc ngoài, thuộc tập đoàn bảo hiểm nhân thọ Prudential lớn Vơng quốc Anh Từ cuối năm 1999, Prudential bắt đầu hoạt động Việt Nam 02 Thành phố Hµ Néi vµ Thµnh Hå ChÝ Minh, víi nhiỊu năm kinh nghiệm nguồn lực tài lớn mạnh Hiện công ty đứng sau Bảo Việt với 200.000 khách hàng.Công ty có 8.000 đại lý đợc huấn luyện đào tạo ,đợc sàng lọc qua thực tế công việc.Nhìn chung mức độ hoàn thành kế hoạch đại lý đạt mức Chính lợng khách hàng đến với công ty tiếp tục tăng tơng đối nhanh Để máy hoạt động ngày có hiệu quả, công ty đà xây dựng cách khoa học cách thức tổ chức quản lý mạng lới đại lý nh sau: Hội đồng quản trị Phó tổng giám đốc tính phí hành Phòng đào tạo Phòng kế toán Tổng giám đốc Phòng marketing Phó tổng giám đốc kinh doanh Phòng quan hệ đối ngoại Đây cấu tổ chức theo chức : tính phí, kinh doanh, kế toán , thông tin mạng lới đại lý Phó tổng giám đốc phụ trách kinh doanh quản lý Có thể xem xét cấu tổ chức công ty Prudential Việt Nam cụ thể theo sơ đồ sau: Cơ cấu tổ chức công ty Prudential Phó TGĐ phụ trách kinh doanh 27 Trëng ban kinh kinh Trëng ban kinh Trëng phßng nhãm kinh Trëng Trëng nhãm kinh kinh doanh Trëng phßng doanh (HUM) vùc HN doanh (HUM) doanh(UM) vùc TPHCM doanh khu doanh(UM) khu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Đại lý Đại lý Trong trởng phòng kinh doanh khu vực trởng nhóm kinh doanh có nhiệm vụ định Theo mô hình tổ chức này, đại lý Prudential đợc phép bán tất sản phẩm mà công ty triển khai thị trờng Việt Nam Nhìn chung, cách tổ chức có u điểm: + Cơ cấu tổ chức gọn, tốn + Mạng lới đại lý chủ động, linh hoạt, phát huy hết khả linh hoạt đại lý + Mối quan hệ cấp chặt chẽ Tuy nhiên số nhợc điểm sau: + Chỉ tập trung vào thị trờng định, cụ thể vào tầng lớp dân c cã thu nhËp cao + Cã thĨ bá sãt kh¸ch hàng Ngoài ra, điểm yếu Prudential mạng lới đại lý Công ty cha đợc triển khai rộng khắp tỉnh thành phố nh Bảo Việt Mặt khác, cấu tổ chức Prudential đại lý bán chuyên nghiệp cộng tác viên Thực tế cho thấy , hiệu hoạt động số đại lý mức trung bình so với đại lý chuyên nghiệp, công tác quản lý gặp khó khăn đại lý gắn bó với Công ty Do đại lý kênh phân phối chủ yếu Prudential Việt Nam nên Công ty đà tổ chức tuyển nhiều đại lý, cụ thể 15 lần tuyển, lần tuyển khoảng 50 ngời Sau đợc tuyển lựa đại lý đợc đào tạo thực hành bán hàng thời gian đại lý đợc phụ cấp khoản tiền Kết thúc khoá học đại lý đợc cấp chứng t vấn bảo hiểm Số lợng đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty Prudential đợc 'mở rộng nóng' số lợng đại lý Prudential đà tăng lên số 8.000 đại lý vào tháng 7/2001, đứng thứ hai sau Bảo Việt Nhân Thọ (11.000 đại lý) Đây lý số lợng khách hàng công ty 200.000 tăng cao nhiều so với kì năm ngoái (hơn 800 đại lý khoảng 11.826 hợp đồng).Tuy nhiên,song song với việc tăng nhanh số lợng đại lý công ty cần phải quan tâm đến đạo đức ngời đại lý tránh điều đáng tiếc xảy vÒ sau 28 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 3.Tổ chức quản lý mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ công ty liên doanh bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG: Bảo Minh-CMG liên doanh bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm nớc (công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chính Minh-Bảo Minh) với công ty nớc (Tập đoàn tài CMG úc),đợc phủ Việt Nam cấp giấy phép hoạt động vào tháng 10/1999.Công ty thức vào hoạt động vào tháng năm 2000.Hiện nay, Bảo Minh-CMG có 15.000 khách hàng, 28 Tổng đại lý toàn quốc 1500 đại lý chuyên nghiệp.Bảo Minh-CMG có ý định không chạy theo số lợng mà trớc hết tập trung vào chất lợng đại lý nên công ty coi trọng việc đào tạo kiểm soát đạo đức nghề nghiệp đại lý để khen thởng xử lý nghiêm vi phạm tính trung thực chất lợng phục vụ.Nói chung, công ty Bảo Minh-CMG thực phơng châm "bớc chậm nhng chắc" nhằm phục vụ khách hàng đợc tốt thực tế công ty đà tơng đối thành công Tổ chức quản lý mạng lới đại lý công ty Bảo Minh-CMG có đặc trng khác biệt so với công ty khác công ty liên doanh công ty nớc công ty nớc ngoài.Phong cách quản lý có kết hợp mạng lới thị trờng công ty Bảo Minh với kinh nghiệm khoa học quản lý công ty nớc ngoài.Đây điều kiện tốt để nâng cao trình độ quản lý cán nớc hoạt động Bảo Minh-CMG công nghệ tin học ứng dụng vào quản lý nớc ngoài.Cơ cấu tổ chức công ty BHNT Bảo Minh-CMG đợc thể sơ đồ sau: Ban quản trị(BOD) Tổng giám đốc General Director Phòng IT Phó tổng GĐ Deputy G.D Phòng kế toán Giám đốc Phòng dịch vụ kinh nhân khách doanh hàng Chúng ta nhận thấy đợc cách dễ dàng tính liên doanh hoạt động quản lý công ty BHNT Bảo Minh-CMG.Đứng đầu ban quan trị bao gồm cổ đông công ty Tổng giám đốc (ngời nớc ngoài) ngời phụ trách quản lý hoạt động phòng ban Cố vấn cho tổng giám đốc phó tổng giám đốc ngời Việt Nam.Đây coi phối hợp nhịp nhàng hoạt động quản lý công ty Để hiểu thêm cấu tổ chức hoạt động đại lý công ty hÃy theo dõi tiếp sơ đồ sau: 29 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Giám đốc kinh doanh Sale & Marketing Phụ trách phía Bắc Regional Manager Phòng đào tạo Phụ trách phía Nam phụ trách miền Nam hành admin Kế toán Phụ trách nhóm Đại lý phơ tr¸ch nhãm phơ tr¸ch nhãm Trëng nhóm kinh doanh Đại lý phụ trách nhóm phụ tr¸ch nhãm phơ tr¸ch nhãm Trëng nhãm kinh doanh Đại lý Việc tổ chức theo sơ đồ có u điểm: ã Là điều kiện tốt để theo dõi hoạt động đại lý cách sát để từ có phơng án khen thởng kỉ luật hợp lý ã Tạo không khí tranh đua đại lý nhóm ã Mối quan hệ cấp phòng ban chỈt chÏ 30 ... huyện Tổ đại lý Đại lý Tổ đại lý Tổ đại lý Đại lý Đại lý Theo mô hình trên, ta thấy mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Công ty đợc tổ chức theo cấp : + Cấp 1: Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ khu... phép Bảo Việt triển khai 02 loại hình bảo hiểm nhân thọ là: bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm bảo hiểm trẻ em Công ty bảo hiểm nhân thọ Việt nam Bảo Việt Nhân thọ trực thuộcTổng Công ty Bảo. .. làm tổ đại lý, tổ quản lý khoảng 10 đại lý cấu tạo thành mạng lới vững chắc, có tính liên kết cao Nh vậy, mô hình tổ chức mạng lới đại lý bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ mô hình tổ chức
