Chiến lược kinh doanh quốc tế của P&G.doc

Chiến lược kinh doanh quốc tế của P&G

Lời mở đầu

Tư duy chiến lược - Vũ khí sắc bén trong thương trường, trong chính trường và cũng như trong cuộc sống.

Tư duy chiến lược là nghệ thuật vượt qua đối thủ cạnh tranh, với nhận thức rằng họ cũng đang cố gắng vượt qua mình Mỗi chúng ta đều áp dụng tư duy chiến lược này một cách vô thức mà không hay biết, như là tại nơi làm việc và có thể ngay cả ở nhà Thương gia và các doanh nghiệp cũng sử dụng tư duy chiến lược trong kinh doanh, như là đưa ra những chiến lược cạnh tranh phù hợp để tồn tại và mang lại lợi nhuận cao nhất Chính trị gia phải tạo ra những chiến lược quảng bá để được trúng cử và đưa ra những chiến lược hành pháp để thực hiện được những định hướng của họ Các huấn luyện viên bóng đá cũng vạch ra các kế hoạch chiến lược để các cầu thủ của mình thể hiện phong độ tốt nhất trên sân và trở thành người chiến thắng…tất cả những người đưa ra chiến lược cạnh tranh với nhau như đang tham gia vào một trò chơi cân não, gọi là lý thuyết trò chơi.

Để hiểu rõ hơn việc sử dụng tư duy chiến lược kinh doanh trong lý thuết trò chơi xin mời các bạn đi vào bài tiểu luận của chúng tôi với đề tài: “tư duy chiến lược trong kinh doanh” Chúng tôi xin cảm ơn khoa quản trị kinh doanh trường Đại Học Công Nghiệp TH.HCM và đặc biệt là Ts Nguyễn Minh Tuấn đã tận tình hướng dẫn cho chúng em hoàn thành bài tiểu luận này Mặc dù rất cố gắng nhưng do khả năng còn hạn hẹp vì thế không tránh khỏi sai xót Chúng tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy và các bạn sinh viên.

1.Tư duy chiến lược: 1.1 Khái niệm:

Tư duy chiến lược là một công việc được thực hiện liên tục, hàng ngày và lâu dài

Đó là việc nghiên cứu về thị trường, về ngành nghề công ty đang hoạt động, về môi trường kinh doanh, các yếu tố chính trị, cũng như bất kỳ nhân tố nào có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Tư Duy Chiến Lược nổi bật như là một công cụ để gia tăng tính hiệu quả và sức cạnh tranh toàn cầu của các doanh nghiệp.

Khi bạn đã triển khai được định hướng chiến lược cho doanh nghiệp mình, có 5 tiêu chuẩn bạn cần quan tâm Năm tiêu chuẩn này sẽ giúp bạn xác định kết quả lý tưởng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa, nó còn giúp bạn thiết lập và mở ra những lối đi cần thiết để biến định hướng chiến lược của doanh nghiệp mình thành hiện thực.

Sau đây là 5 tiêu chuẩn của tiến trình tư duy chiến lược:

Tổ chức Việc tổ chức doanh nghiệp của bạn phải gắn kết với những con người cùnglàm việc vì bạn, với cơ cấu tổ chức và với những nguồn lực thiết yếu cùng hợp thành.

Bạn mong muốn tổ chức của mình như thế nào? Cơ cấu tổ chức như thế nào sẽ hỗ trợ cho định hướng chiến lược của doanh nghiệp? Bạn sẽ kết nối những con người, nguồn lực và cơ cấu đó ra sao để đạt được mục tiêu mong muốn?

Quan sát Khi nhìn thế giới từ trên cao, bạn sẽ thấy được toàn cảnh hơn khi bạn

quan sát từ mặt đất Tư duy chiến lược cũng giống như thế, nó giúp bạn nhìn thấy mọi việc ở tầm vĩ mô Bằng việc tăng cường khả năng quan sát, bạn sẽ nhận biết được động cơ nào thúc đẩy con người làm việc, làm thế nào để giải quyết vấn đề một cách hiệu quả và làm sao phân biệt được các giải pháp thay thế?

Quan điểm Chỉ đơn giản là những cách suy nghĩ khác nhau về một vấn đề nào đó.

Theo tư duy chiến lược, có 4 quan điểm cần xem xét khi định hình chiến lược kinh doanh cho doanh nghiệp mình, đó là: quan điểm về môi trường, về thị trường, về kế hoạch và về sự đo lường Những quan điểm này được sử dụng như những công cụ giúp bạn suy nghĩ về những kết quả có thể có, nhận dạng yếu tố nào là quyết định và điều chỉnh lại hành động để đạt được vị trí mong muốn.

Động lực Động lực nào giúp bạn đạt được mục tiêu mong muốn? Đường hướngchiến lược và nhiệm vụ chiến lược của công ty bạn là gì? Động lực thường đặt nền

tảng cho những gì bạn muốn mọi người tập trung vào (vd bạn sẽ làm gì để thúc đẩy mọi người cùng thực hiện.) Ví dụ về động lực có thể bao gồm: nguồn khích lệ cá nhân và tổ chức; trao quyền và liên kết mọi người; những nhân tố định tính như đường hướng chiến lược, giá trị và mục tiêu đã được định rõ; những nhân tố mang tính tích cực như nhiệm vụ và chức năng; những nhân tố định lượng như kết quả, kinh nghiệm; và những nhân tố khác nữa là sự tận tụy, hành động chặt chẽ, tính hiệu quả, năng suất và giá trị.

Vị trí mong muốn Sau khi thông suốt 4 giai đoạn của tiến trình tư duy chiến lược

nêu trên, bạn có thể xác định được vị trí mong muốn của doanh nghiệp mình Vị trí này bao gồm: những điều kiện mà bạn thấy cần thiết khi doanh nghiệp bạn đạt năng suất; vị trí thích hợp trên thương trường; hoặc bất kỳ cơ hội nào đến với doanh nghiệp bạn tồn tại cả trong hiện tại và tương lai Sự thành thạo trong công việc và những kỹ năng chính ở mỗi người cần phải có trong doanh nghiệp của bạn; những chiến lược và sách lược nào bạn sẽ sử dụng để kết nối những điều vừa nêu lại với nhau.

1.2 Lý thuyết trò chơi:

Lý thuyết trò chơi đưa ra được một bức tranh đầy đủ hơn về những mối quan hệ trong kinh doanh, nó tránh được sự tập trung tuyệt đối vào cạnh tranh, điều rất thường bị coi là đặc trưng trong các chiến lược kinh doanh Nó làm cho chúng ta chọn lựa một chiến lược tốt nhất cho mình khá là dễ dàng, dù là chiến lược cùng thắng hay là thắng thua Đặc biệt lý thuyết trò chơi giúp cho chũng ta tránh được lối suy nghĩ thiên về đối đầu có thể khiến người chơi bỏ lỡ mất các cơ hội cùng thắng Để hiểu rỏ hơn việc sử dụng tư duy chiến lược kinh doanh trong lý thuyết trò chơi và để thấy lý thuyết trò chơi vận hành như thế nào, chúng ta bắt đầu từ một trò chơi trông có vẻ khá đơn giản.

Đó là vào một ngày nghỉ rỗi rãi ở trường Harvard Thầy giáo Adam (ADAM M BRANDENBURGER nhận bằng Tiến sĩ Kinh tế tại Đại học Cambridge năm 1986 hiện là giảng viên Đại học Harvard) và 26 sinh viên cao học quản trị kimh doanh (MBA) của mình cùng chơi bài với nhau Trong trò chơi thầy Adam giữ 26 lá bài đen và chia cho mỗi sinh viên 26 lá bài đỏ Thầy Adam cảm thấy rất hứng khởi nên đã hào phóng đặt ra quỹ tiền thưởng là 2.600 USD Ngoài ra luật chơi là nếu đưa ra được một cặp 2 quân bài trùng đỏ_đen thì sẽ được đổi lấy 100 USD Trò chơi sẽ được diễn ra với một quy định là các sinh viên không được tập hợp thành nhóm với nhau để mặc cả chung với thầy Adam, họ phải mặc cả riêng rẽ theo từng cá nhân Hãy thử hình dung bạn là 1 trong số 26 sinh viên giữ quân bài màu đỏ và thầy Adam đề nghị bạn bán lại quân bài ấy cho thầy với giá là 20 USD (dĩ nhiên là lá bài chưa được lật vào thời điểm này).

Thầy Adam độc quyền với những lá bài đen, đó là 1 trong 2 lá bài bạn phải có để lấy phần thưởng 100 USD Do đó bạn phải đến chỗ Adam để trao đổi, điều đó cho thấy thầy Adam rất có lợi khi thực hiện mặc cả.

Liệu bạn có đổi quân bài của mình để lấy 20 USD mà Thầy đề nghị không? Vị thế của bạn mạnh hơn bạn tưởng lúc đầu, bạn có thể có trong tay số tiền lớn hơn 20 USD nếu giữ lại quân bài Bạn có thể đề nghị mức giá 90 USD cho quân bài của mình nếu thầy Adam từ chối lời đề nghị và có thể sẽ không thỏa thuận được với nhau thì bạn vẫn còn trong cuộc chơi.Trò chơi vận chưa kết thúc.

Thầy Adam đã mặc cả thành công với 25 sinh viên trong số 26 sinh viên, Adam vẫn còn một quân bài đen và còn lại một quân bài đỏ chưa lật ra => Đó là quân bài của bạn.

Để kết thúc trò chơi Adam cần có bạn cũng như bạn cần có ông ta, không ai có lợi thế hơn ai trong cuộc mặc cả tay đôi Bằng cách trờ đợi, 50/50 sẽ là kết quả cuối cùng và bạn sẽ nhận được 50 USD.

Thầy Adam đã sử dụng chiến thuật 50/50 cho tất cả các cuộc mặc cả tay đôi Và trò chơi kết thúc, mỗi sinh viên với kết quả 50/50 sẽ nhận được 50 USD, Thầy Adam sẽ có được 50 x 26 = 1.300 USD, tức là phân nữa trong quỹ tiền thưỡng 2.600 USD Ở New Haven thầy Barry cũng quyết định sẽ chơi thử trò chơi này với các sinh viên của mình Luật chơi cũng như giá trị của những phần thưởng không có gì thay đổi Tuy nhiên, khi đứng trước lớp có thể thấy rỏ là ông không có đủ các quân bài Có 3 quân đen bị mất, có vẻ như đó là một sự cố không may.

Dù vậy, Barry vẫn chơi với 23 quân bài đen và chia 26 quân bài đỏ cho 26 sinh viên Cũng như trước, cứ mỗi quân bài đen và đỏ cùng cặp đáng giá 100 USD.

Barry chỉ chơi với 23 quân bài đen, liệu ông và các sinh viên của mình có nhận được ít hơn so với Adam và các sinh viên của ông hay không? Một lần nữa, hãy đặt bặn vào vị trí một trong những sinh viên giữ quân bài màu đỏ, Barry cũng như Adam đề nghị bạn bán quân bài đó với số tiền là 20 USD Bạn sẽ bán hay giữ lại để mặc cả với số tiền cao hơn?

Bạn sẽ ngạc nhiên nếu áp dụng chiến lược với Adam cũng như với Barry, giữ lại quân bài của mình không phải là một ý tưởng hay Bởi vì với Adam, ông ta có 26 quân bài đen và cần 26 quân bài đỏ để khớp các cặp với nhau, nhưng với Barry ông ta chỉ nắm giữ 23 quân bài đen vì thế sẽ có 3 sinh viên bị bỏ lại và không nhận được đồng nào, nếu bạn từ chối 20 USD mà lại mặc cả cao hơn con số đó không giống như Adam, Barry có thể sẽ bỏ đi và không bao giờ quay lại để thỏa thuận với bạn nữa Trò chơi sẽ kết thúc trong khi bạn vẫn còn quân bài đỏ và dĩ nhiên là không có đồng nào trong tay cả Cái gì đúng với bạn thì cũng sẽ đúng với những người khác Bất kỳ sinh viên nào cũng có khả năng rơi vào vị trí bị bỏ lại thay vì chấp nhận lời đề nghị của Barry.

Như vậy, tất cả sẽ cùng nhân nhượng 23 sinh viên “may mắn” sẽ nhận được 20 USD và 3 người sẽ không nhận được gì cả.

Thực ra, Barry có thể đề nghị mức giá là 10 USD (90/10 %) Có 3 sinh viên sẽ kết thúc trò chơi với bàn tay trắng, vì thế họ sẵn sàn chấp nhận mức giá thấp hơn 20 USD còn hơn là không nhận được gì cả.

Đối với Barry 90% của 2.300 USD ( Bằng 2.070 USD) còn hơn là một nửa 2.600 USD ( Bằng 1.300 USD) của Adam.

( Thực chất 3 quân bài đen không pahỉ bị mất một cách vô tình mà là cố tình, đó là một chút thủ đoạn khôn ngoan của Barry Ổng hiểu rỏ việc bỏ đi 3 quân bài đen sẽ làm thay đổi toàn bộ cục diện của trò chơi như thế nào.)

Đây không chỉ là trò chơi với các quân bài, chiến lược này đã được áp dụng bởi hãng kinh doanh trò chơi video khổng lồ Nintendo Vào những năm 1988 – 1989, các máy trò chơi video của Nintendo không đủ bán, lúc bấy giờ Nintendo chọn cách chơi của Barry chứ không chọn cách của Adam, dĩ nhiên là có sự khác biệt rất lớn: Hãng đã thu về khoản lợi nhuận khổng lồ.

* Các yếu tố chiến lược làm trò chơi cân não của những nhà quản trị thay đổi.

Thông thường ai cũng nghĩ khi cần thay đổi trò chơi thì cần phải thay đổi quy tắc chơi Đó tất nhiên là một cách thay đổi trò chơi, ngoài ra còn có nhiều cách khác nữa.

Trên thực tế, mỗi một yếu tố của trò chơi đều có thể trở thành một đòn bẩy để thay đổi Để làm thay đổi trò chơi cần thay đổi một hay nhiều hơn các yếu tố trong đó Điều này có nghĩa là năm yếu tố - Người chơi, Giá trị gia tăng, Quy tắc, Sách lược và phạm vi – Được viết tắt là PARTS (Players, Added value, Rules, Tactics, Scope) Khi các doanh nghiệp tìm kiếm chiến lược theo kiểu hoặc trúng, hoặc trượt, doanh nghiệp có thể để lỡ cơ hội tốt nhất PARTS không bỏ qua bất cứ điều gì, nếu doanh nghiệp đi qua tất cả các yếu tố PARTS một cách có chủ định, doanh nghiệp có thể tin tưởng rằng mình đã xem xét qua hết tất cả các khả năng Mặc dù, các chiến lược mà PARTS đề suất có thể không phải luôn luôn mới, bù lại cái luôn mới ở đây là nó giúp tạo ra các chiến lược một cách có hệ thống.

 Người chơi: Nói chung nếu muốn tham gia vào một trò chơi, trước hết

chúng ta phải trả tiền Cái giá cho việc trở thành người chơi sẽ rẻ, nó tương tự như báo giá qua điện thoại, nhưng sẽ đắt hơn nếu cần đến công ty quản cáo hay chương trình tiếp thị, sẽ còn đắt hơn nữa nếu thuê chuyên gia tư vấn, luật sư và ngân hàng để giành được gói thầu, sẽ là rất đắt nếu cần phải xây dựng cả một nhà máy sản xuất đặt chủng Đó là trường hợp của công ty đường sắt Norfolk Southern trong cuộc thương lượng với Gainesville Regional Utility (GRU), công ty Gainesville nằm ở thành phố Gainesville bang Florida GRU là công ty thuộc sở hữu của thành phố Gainesville chuyên cũng cấp điện, nước cho dân cư.

Tuy nhiên, vấn đề ở đây là công ty tiện ích này bị phụ thuộc vào công ty đường sắt CSX để vận chuyển than đốt đến cho họ Năm 1990, giá than là 20,13 USD một tấn, CSX rất có lợi trong việc bán than cho GRU, ở thế bất lợi nên 7/1990 Gainesville đã tiến hành đàm phán với công ty đường sắt khác là Norfolk Southern để cung cấp than cho họ, có thể coi đây gần như là một cuộc đảo chính

Vấn đề duy nhât còn lại là Norfolk Southern thực tế không thể vận chuyển đến tận nơi bởi vì tuyến đường sắt gần nhất của họ cũng cách Gainesville tới 21 km Gainesville đề nghị CSX cho phép Norfolk Southern được sử dụng đường ray của họ, dĩ nhiên là CSX từ chối, tội gì họ phải từ bỏ độc quyền của mình nhất là không một ai tiếp tay cho đối thủ để dánh bại chính mình cả Với khả năng được cung cấp than với giá rẻ hơn, thành phố quyết định điều này đáng xây dựng thêm một tuyến đường sắt nhánh dài 21 km, thậm chí ngay cả khi chi phí dự kiến lên đến 28 triệu USD.

Tại thời điểm này bối cảnh có vẻ đầy hứa hẹn với Norfolk Southern, với mức giá rẻ hơn hẳn so với CSX thì Norfolk Southern đã khiến cho Gainesville bị thôi thúc bởi tình thế để quyết định bỏ tiền ra cho xây dựng con đường, đồng thời họ cũng đã có sẵn hợp đồng cung cấp than trong trường hợp tuyến đường hoàn tất Như vậy, họ chỉ có lợi mà không bao giờ thiệt.

Thực chất Norfolk Southern đã phải chi một số tiền gọi alf chi phí lót tay cho chĩnh trị để việc xây đựng con đường 21 km diễn ra thuận lợi.

Dĩ nhiên, trước tình hình hoàn toàn bất lợi cho mình thì Gainesville đã không khoan tay đứng nhìn 10/1991 CSX đáp trả lại động thái của Norfolk Southern bằng việc đề nghị giảm giá 2,25 USD cho mỗi tấm than Đồng thời CSX cho thấy nếu Gainesville tiếp tục hợp tác với Norfolk Southern thì tuyến đường hiện có của CSX sẽ không còn ý nghĩa về mặc kinh tế do vậy CSX buộc phải dở bỏ nó Quá khứ sẽ lặp lại, Gainesville sẽ lại trở thành con tin trong tay Norfolk Southern, phó chủ tịch CSX phụ trách truyền thông đã cảnh báo về điều này.

11/1992, khi Gainesville gần như đã sắp nhận được giấy phép để xây dựng tuyến đường mới, CSX lại có động thái mới đó là tiếp tục giảm xuống còn 2,5 USD cho mỗi tấm than CSX đã làm thay đổi cục diện, việc xây dựng thêm tuyến đường mới đã thực sự không còn ý nghĩa về mặc kinh tế nữa CSX dành được hợp đồng cũng cấp than độc quyền cho Gainesville tới 2020 và dĩ nhiên Gainesville đã tiết kiệm được số tiền không nhỏ là 34 triệu USD trong suốt đời hợp đồng mới.

Đối với Norfolk Southern cũng không phải là thất bại nặng nề, mặc dù không dành được hợp đồng nhưng họ cũng gần như không mất gì cả Tuy nhiên, họ có thể chọn cho mình một kết thúc khá hơn thế Sai lầm của họ là đã biếu không sự cạnh tranh, họ không hiểu vị trí của mình quan trọng như thế nào đối với cuộc đàm phán của Gainesville và CSX.

Anthony Hatch nàh phân tích của PaineWebber đã giải thích: “Việc xây dựng đường sắt là một cuộc phiêu lưu tốn kém… Đôi khi chỉ cần đe dọa làm như vậy thôi đã là qua đủ.” Chỉ với một lời đe dọa của Gainesville đáng giá 34 triệu USD Mặc dù không đến nỗi nhẵn túi nhưng Norfolk Southern đã phải chịu một số chi phí ngầm, họ đã phải chi một số tiền “chính trị” để vận động cho việc xây dựng tuyến đường nhanh chóng được thông qua Hơn nữa việc làm của họ làm cho CSX thiệt hại 34 triệu USD – điều này rất nguy hiểm vì

CSX có khả năng sẽ trả đũa họ Trên toàn nước mỹ có khoảng 20 trạm năng lượng là có nhiều hơn một đường ray để cung cấp nhiên liệu, cũng giống CSX sở hữu đường ray duy nhất đến Gainesville,có rất nhiều vùng khác mà Norfolk Southern là nhà cung cấp độc quyền và CSX rất có thể sẽ chơi trò phá hoại tương tự ở những nơi đó.

 Giá trị gia tăng: Chìa khóa để hiểu được ai là người thực sự nắm quyền lực

trong bất kỳ trò chơi nào được gọi là khái niệm “giá trị gia tăng” Có thể nói

theo cách dễ hiểu hơn là hãy lấy kích thước chiếc bánh khi bạn và những người khác đang trong cuộc chơi, và hãy xem xét nếu không có bạn thì những người còn lại có thể được chiếc bánh to hơn nhiều Sự chênh lệch giữa kích thước của hai chiếc bánh sẽ là giá trị gia tăng của bạn Bằng trực giác, chúng ta có thể hiểu được rằng cái bạn có thể mang ra khỏi trò chơi bị hạn chế bới cái bạn mang vào, mà đây lại chính là giá trị gia tăng của chính bạn, nếu bạn đòi phần lớn hơn phần còn lại để chia giữa những người khác sẽ nhỏ hơn chiếc bánh họ có thể tạo ra mà không có bạn Không có lý do nào để họ phải đồng ý như vậy, họ có thể nhận được nhiều hơn bằng cách giữ lại trò chơi giữa họ với nhau và bỏ bạn ngoài cuộc Chính vì điều đó bạn đừng mong sẽ nhận được nhiều hơn giá trị gia tăng của bạn trong trò chơi.

Cuối năm 1990, Nintendo là công ty Nhật Bản có tuổi đời một thế kỷ và đã mở rộng hoạt động kinh doanh các quân bài sang sản xuất đồ chơi và cuối cùng là các trò chơi điện tử đã đưa các trò chơi điện tử gia đình thành một hoạt động kinh doanh toàn cầu có trị giá là 5 tỷ USD Hãng đã chiếm được một thị phần khó tin là trên 90% đối với các trò chơi 8 bit ở Mỹ và Nhật Bởi vì sự độc quyền trong thị trường máy chơi 8 bit, giá trị gia tăng của họ gần bằng toàn bộ “chiếc bánh” trò chơi điện tử gia đình Không có mối đe dọa nào từ đối thủ, kể cả nhà sản xuất phần cứng Atari.

Tuy nhiên, những người chơi khác cũng đã đòi phần chiếc bánh của mình Mạng giá trị bao gồm có các kênh bán lẽ - các khách hàng gần gũi nhất của Nintendo – như các siêu thị bán lẽ Toys “R” U và Wall – Mart Ngoài ra còn

có những người bổ trợ cho Nintendo – các nàh viết phần mền trò chơi bên ngoài như Acclaim và Electronic Arts, và còn có các nàh cung cấp của Nintendo như là các ngành máy sản xuất chip điện tử như Ricoh và Sharp và những chủ nhân của các nhân vật phim hoạt hình, tranh hài hước như Disney (Mickey Mouse) và Marvel (Người nhện) sử dụng trong các trò chơi của Nintendo.

Khách hàng

Toy “R” US, Wall-Mart

Đối thủ cạnh tranh NINTENDO Những người bổ trợ Atari Acclain, Electronic Arts

Các nhà cung cấp

Chiến lược của Nintendo đã tác động đến việc hạn chế giá trị gia tăng của mỗi

người trong số những người khác trong cả cuộc chơi này.

Đầu tiên là những khách hàng của Nintendo, chính sách hàng tồn kho của Nintendo đóng vai trò then chốt trong trò chơi Các băng trò chơi thường xuyên ở trong tình trạng khang hiếm, có thể Nintendo sẽ mất đi một phần doanh thu, tuy nhiên tác động lớn hơn là các công ty bán lẽ sẽ không có hàng bán Đây chính là ý

đồ của Nintendo, vị thế của những công ty bán lẽ này không khác gì vị thế của 26 sinh viên của barry trong trò chơi quân bài, cũng như các sinh viên của Barry các công ty bán lẽ này có giá trị gia tăng rất ít Ngay cả người khổng lồ như Toy “R” US cũng ở thế yếu.

Khi các khách hàng bắt đầu đứng sếp hàng dài bên ngoài các cửa hàng bán lẽ, do đó các cửa hàng bán lẽ phải khẩn nài Nintendo cũng cấp thêm hàng Với trò chơi thiếu cũng, Nintendo đã đánh gục quyền lực cũng như giá trị gia tăng của người mua.

Nintendo tiếp tục trò chơi với các nhà sản xuất phần mền, Nintendo đã tự phát triển trò trong nội bộ nên họ không bị phụ thuộc đáng kể vào bất kỳ một nàh sản xuất phần mền nào.

Về phía nhà cung cấp của họ cũng có rất ít giá trị gia tăng, các chip điện tử dùng trong máy trò chơi chỉ là loại hàng hóa thông dụng.

Chiến lược của Nintendo đã mang lại giá trị gia tăng cao cho chính bản thân hãng và ngược lại, giá trị gia tăng rất thấp cho tất cả các người chơi còn lại.

 Các quy tắc chơi: Có rất nhiều quy tắc để điều tiết các cuộc thương lượng

trong kinh doanh Các quy tắc này có thể lấy từ thông lệ, hợp đồng hay các điều luật Cũng giống như giá trị gia tăng, các quy tắc là một yếu tố quan trọng có thể giúp mang lại quyền lực trong cuộc chơi Khi nói đến thay đổi cuộc chơi thường thì ai cũng cho rằng sẽ thay đổi quy tắc, nhưng thay đổi bằng cách nào vì hầu hết các quy tắc mà các doanh nghiệp phải tuân thủ chính là các điều khoản pháp luật và các thông lệ đã được thiết lập một cách vững chắc Chúng được lập ra để bảo đảm rằng thương mại diễn ra một cách bình đẳng trên thực tế với thị trường vận hành liên tục và các hợp đồng được tôn trọng Bước ra ngoài các quy tắc này doanh nghiệp có thể sẽ bị phạt tiền hoặc bị loại hẳn ra khỏi thị trường do phạm luật.

Tuy nhiên, còn có những quy tắc khác của trò chơi có thể có ý nghĩa khi thay đổi Nhiều quy tắc trong số đó có thể tìm thấy trong hợp đồng giao kết, các quy tắc này dễ thương lượng vì chúng bao gồm các chi tiết So với việc thay

đổi giá trị gia tăng thì những thay đổi có thể dường như chỉ là chuyện nhỏ, chính những điều đó khiến chúng ta thường dễ bỏ qua không chú ý đến Một số nhiều lợi ích ngoài lề mà các thành viên Quốc hội được hưởng là họ có quyền đưa ra các quy tắc Những nggười khác phải chơi theo họ, không cần phải nói chúng ta cũng biết được rằng những quy tắc tâm đắc nhất đối với Quốc hội chính là các quy tắc liên quan đến các cuộc bầu cử, nhất là chi phí vận động bầu cử.

Năm 1971, các thành viên Quốc hội đã nhận thấy rằng họ có thể tiết kiệm thời gian huy động tài chính nếu họ tìm ra cách giảm bớt chi phí cho cuộc vận động tranh cử Mà mục tốn kém nhất trong cuộc tranh cử chính alf truyền hình trực tiếp Do vậy, Quốc hội đã thông qua Luật Vận động tranh cử liên bang, trong đó yêu cầu các công ty truyền hình chỉ lấy phí của các ứng cử viên ra tranh cử bằng với mức thấp nhất mà họ lấy của các công ty thương mại Các chính trị gia đã tự bơt phiếu để giành được quy chế MFC (Khách hàng ưu đãi) cho chính mình trong việc mua thời gian phát sóng Luật trên được đưa ra mà không gây được ảnh hưởng như mong đợi Biết được điều đó nên trong các năm bầu cử, các chính trị gia mua rất nhiều thời lượng phát sóng và các đài truyền hình thì muốn thu được ccàng nhiều càng tốt từ các cuộc vận động tranh cử trực tiếp đó.

Vấn đề còn lại là trong thời đó nếu công ty truyền hình sẽ làm như thế nào nếu một công ty thương mại, chẳng hạn như Procter&Gamble (P&G) đến để đàm phán về mức phí cho quảng cáo trên truyền hình Nếu họ nhượng bộ cho P&G, thậm chí là để lấp đầy phần thời lượng còn trống thì cũng là rất tốn kém, bởi bất kỳ một ưu đãi nào được trao cho P&G cũng kéo theo việc các chính trị gia sẽ hưởng cùng mức ưu đãi đó cho các buổi truyền hình của mình Như thế công ty truyền hình sẽ thiệt hơn vì mức giá chung cho các chính trị gia thấp đi không thể bù đắp bằng một hợp đồng P&G, nên kết quả là P&G sẽ không nhận được mức ưu đãi nào về giá.

Một kết quả của luật này là các mạng truyền thông đã kiếm được nhiều tiền hơn cả trước kia Họ đã lợi dụng thực tế là các chính trị gia được hưởng quy chế MFC để từ chối không ưu đãi về giá cho tất cả các khách hàng khác Còn đối với các khách hàng này – thì luật này chính là một loại thuế ngầm Trên thực tế, các chính trị gia đã đánh thuế vào chính bản thân mình, thâmh chí ngay cả khi họ được mức giá tốt nhất thì điều kiện về giá tốt nhất cũng đã dẫn đến kết quả là các mạng lưới truyền thông đánh phí cao hơn đối với tất cả những ngừoi khác Như vậy, giá tốt nhất khi đó có thể còn cao hơn mức giá đáng lẽ họ sẽ phải trả nếu như không có điều khoản nói trên.

Việc thông qua luật thực tế đã làm thiệt hại nhiều hơn cho chính các chính trị gia thông qua nó.

 Chiến thuật: Là các hành động mà những người thực hiện để tạo hình cho

càm nhận của những người chơi khác.

Những người khác nhau nhìn nhận thế giới theo các cách khác nhau Cũng như giá trị gia tăng và các quy tắc, cảm nhận của người chơi là một yếu tố quan trọng trong trò chơi Cách mà người chơi cảm nhận về trò chơi ảnh hưởng rất mạnh đến các động thái của họ Bất kỳ mô tả nào về trò chơi cũng phải có cảm nhận của người chơi về trò chơi – thậm chí là cảm nhận về cảm nhận của những người chơi khác, hay cảm nhận của người khác về cảm nhận của bạn về trò chơi Mọi trò chơi điều gắn liền với cảm nhận của ngừoi chơi vè nó Cảm nhận đặc biệt quan trọng trong các cuộc thương lượng, vì hầu như trong kinh doanh luôn chơi như trong một màn sương mập mờ về mọi thứ.

Vào mùa hè năm 1994, New York Post của Murdoch thử nghiệm việc giảm giá báo chỉ còn 25 cent và đã làm điều này ở đảo Staten (Staten Island) Để phản hồi lại động thái này, đói thủ cạnh tranh của tờ báo là Daily News lại tăng giá từ 40 đến 50 cent Đây là điều rất đáng chú ý trong bối cảnh khi đó.

Như tờ New York Times đã bình luận, dường như: “Daily News đang thách thức Post giảm giá trên toàn New York.” Đã có nhiều điều xảy ra hơn là những gì New York Times nhận thấy.

Trước khi giá giảm xuống còn 25 cent, Post đã từng tăng giá của mình lên mức 50 cent News đã lợi dụng cơ hội này để giữ nguyến mức giá 40 cent, kết quả là Post bị mất một số khách hàng đặt báo và cả doanh thu từ quảng cáo nữa News rõ ràng đã nghĩ rằng Post sẽ giữ nguyên mức trên lệch 10 cent – và sẽ không có ý định phản ứng lại hành vi cơ hội của News.

Post cần phải chúng minh rằng họ có đủ khả năng để làm nên một cuốn chiến về giá thực sự về giá nếu cần Dĩ nhiên thuyết phục hơn cả là thật sự bắt đầu một cuộc chiến về giá, tuy nhiên điều đó có nghĩa là gần như tiêu diệt chính mình Vậy thì Post buộc phải làm một cuộc biểu dương bằng cách giảm giá xuống chỉ còn 25 cent để thuyết phục News mà không cần tốn kém cho một cuộc chiến thực sự Doanh số của Post tăng vọt, News mất đi một lượng khách hàng đáng kể (những khách hàng nhạy cảm về giá) News nhận thấy được nguy cơ nếu Post tiến hành giảm giá trên toàn New York City.

News thấy rỏ rằng Post thực sự quyết tâm làm điều này Hiển nhiên là Post có đủ nguồn lực để đưa ra một cú đòn bằng việc giảm giá ở đảo Staten Tuy nhiên sự việc đó còn cho thấy nhiều hơn thế, luôn luôn có sự rủi ro rằng việc giảm giá ngay cả khi chỉ trong phạm vi hạn chế cũng có thể vô tình châm ngòi cho các cuộc chiến tranh thực sự ở khắp nơi Post hoàn toàn có thể và sẵn sàn gánh chịu mọi rủi ro đó Họ đã sẵn sàn cho trận chiến về giá.

Nếu có một chút nghi ngờ nào đó còn lại là về sự quyết tâm của Post, News chỉ cần hướng về London, nơi một kịch bản giống như vậy diễn ra giữa tờ Times của Murdoch và Daily Telegraph của Conrad Balck 9/1993, tờ Times đã giảm giá từ 45 cent xuống còn 30 cent, buộc Telegraph phải giảm giá theo Lợi nhuận của Telegraph do vậy đã tụt hẳn xuống News đã nhận diện được toàn bộ cuộc chơi do vậy họ đã tăng giá từ 40 lên 50 cent.

Murdoch không hề muốn giảm giá của mình xuống 25 cent, ông ta không hề mong đợi rằng News sẽ giữ nguyên mức giá 40 cent khi ông ta tiến hành giảm giá trên toàn New York Động thái ở đảo Staten đơn thuần chỉ là một chiến thuật được thiết kế để khiến cho News phải tăng giá, với mức giá ngang bằng Post sẽ không còn bị mất khách hàng dặt báo nữa và cả hai cùng có lợi Post đánh ngay cú đầu tiên là tăng giá lên 50 cent Murdoch đã bỏ tiền ra để khiến đảo Staten trở nên nổi bật và do vậy ông ta đã mạo hiểm với tiền của mình nhiều hơn với sự nguy hiểm về sự leo thang giá cả luôn rình rập  Phạm vi: Về nguyên tắc các trò chơi không có một ranh giớ nào cả Luôn có

một có một cuộc chơi lớn xuyên qua toàn bộ không gian, thời gian, qua các thế hệ khác nhau Một trò chơi không có giới hạn thì việc phân tích sẽ cực kỳ phức tạp.

Trên thực tế, người ta tự vẽ ra những giới hạn trong đầu để giúp họ phân tích thế giới trò chơi Vấn đề là các ranh giới trong đầu chỉ là tưởng tượng không phải là ranh giới thực của trò chơi Việc phân tích các trò chơi riêng lẻ một cách độc lập với nhau sẽ là không đáng tin cậy Hoàn toàn có thể nhầm lẫn với cái chỉ là phần trong trò chơi tổng thể, mỗi trò chơi điều có liên hệ với những trò chới khác, trò chơi ngày hôm nay ảnh hưởng đến trò chơi ngày mai Vấn đề ở đây là các ranh giới trong ý nghĩ không pahỉ là ranh giới thực Vào năm 1989 thị trường ở Mỹ chia ra làm 3 dòng máy in Máy in kim nằm ở thị trường cấp thấp chiếm 80% tổng máy bán ra, máy in laser là dòng cao cấp chiếm 15%, còn máy in phun mực nằm ở phần giữa chiếm 5% Giá bán lẻ phổ biến đối với máy in kim là 550 USD, máy in phun là 650 USD trong khi máy in laser có giá đến 2.200 USD.

Vào thời gian đó, Espon đang thống trị thị ttrường máy in kim trong khi HP (Hewlett Packard) dẫn đầu thị trường dành cho máy laser và in phun.

Khi xem xét thị trường một cách riêng lẻ với nhau, Espon cho rằng họ đã đi sai hướng Bởi vì máy in laser có giá trị cao nhất và tỷ lệ lợi nhuận cũng cao nhất, đồng thời thị trường đó lại đang tăng trưởng nhanh chóng Do đó,

8/1989 Espon đá tung ra thị trường máy in laser mới EPL-6000 với mức giá rất là cạnh tranh Sản phẩm không có gì nổi trội lại không mang nhãn hiệu HP, nhãn hiệu nổi tiếng về mặc hàng này Chỉ sau một tuần Hp tung ra thi trường chiếc máy in tương đương LaserJet IIP nhưng lại có giá thấp hơn nhiều so với EPL-6000 Động thái của Espon là giảm giá EPL-6000 và kết quả cuối cùng là chiếm được 5% thị phần ngành kinh doanh máy in laser cho đến 12/1989.

Mặc khác của trò chơi, do cạnh tranh trong thị trường máy in laser hết sức khốc liệt nên đối thủ trong cuộc chơi như Toshiba cũng buộc phải giảm giá các sản phẩm của mình Điều này khiến cho lợi nhuận của Espon bị chững lại, cạnh tranh về giá khiến cho HP bị ảnh hưởng nặng trong việc bán máy in phun HP bắt đầu chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy in phun một cách ráo riết nhằm ngăn chặn sự chênh lệch về giá của máy in phun và máy in laser đang nagfy càng hẹp lại Đến lược Espon rủi ro cho cuộc chơi chạy đua về giá, Espon đã đánh mất doanh số bán máy in kim bởi vì giá máy in phun bầy giờ đã giảm gần bằng máy in kim, họ bắt đầu giảm giá máy in kim những cũng không giảm được bao nhiêu Kết quả là ngành kinh doanh cốt lõi của Espon đã bị thu hẹp chỉ còn một nữa.

Do xem xét thị trường máy in laser mà không tính đến thị trường máy in kim nên Espon đã không nhận thấy rằng việc tham gia thị trường máy in laser bằng giá thấp có thể gây nguy hiểm đến hoạt động kinh doanh chính của mình là thị trường máy in kim.

*Chiến lược lấn át trong lý thuyết trò chơi:

Có những ví dụ rất hay về chiến lược lấn át ở khắp mọi nơi, chúng dễ dàng được phát hiện nếu chúng ta biết cái mình tìm kiếm là gì Hãy xem vị thế của Indiana Jones ở đỉnh điểm kịch tính trong phim Indiana Jones và cuộc viễn chinh cuối cùng Indiana Jones, bố anh và bọn đức quốc xã cùng đến chỗ của Chén Thánh một lúc Hai cha con Jones đã từ chối giúp bọn quốc xã đạt được đích cuối cùng Do vậy, bọn chúng nổ súng bắn bố của Indiana Chỉ có sức mạnh hàn gắn của Chén Thánh mới cứu được cha Jones Có động cơ thúc đẩy, Indiana đã dẫn đường đến chỗ Chén Thánh Tuy nhiên, còn một thử thách cuối cùng là anh phải chọn giữa vô số chiếc cốc và chỉ một trong số đó là Chén Thánh của chúa Jesu Trong khi chiếc chén thật mang lại sự sống vĩnh cữu, việc chọn sai sẽ mang lại cái chết Tên cầm đầu bọn quốc xã nôn nóng chọn chiếc cốc bằng vàng rất đẹp, uống thứ nước thần thánh trong cốc và chết ngay