Đang tải... (xem toàn văn)
Phương hương, mục tiêu và giải pháp trong công tác quản lý bán hàng tại Công ty Cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I Tổng quan công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.2 Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng công ty .5 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Công ty 1.2.2 Các sản phẩm Cơng ty .9 1.2.3 Máy móc thiết bị công nghệ 10 1.2.4 Lao động 11 1.2.5 Tình hình nguồn vốn 14 1.3 Phương pháp bán hàng, phương thức toán 16 1.4 Hoạt động vận chuyển 21 II Thực trạng trình hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 22 2.1 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh 22 2.2 Doanh thu xăng dầu, dầu nhờn sản phẩm sau dầu qua năm 28 2.3 Thực trạng bán hàng .32 2.3.1 Thực trạng nhân viên bán hàng 32 2.3.2 Thực trạng kênh phân phối .34 2.3.3 Thực trạng quảng cáo Công ty .38 2.4 Thực trạng quản lý bán hàng 39 2.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng 42 2.6 Những thành tựu, khó khăn, ngun nhân cơng tác quản lý bán hàng Công ty 50 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 2.6.1 Thành tựu: 50 2.6.2 Thuận lợi: 54 2.6.3 Khó khăn: .55 III Phương hướng, mục tiêu phát triển giải pháp công tác quản lý bán hàng Công ty 57 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển 57 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 58 3.2.1 Tăng cường hoạt động quảng cáo thương mại .58 3.2.2 Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường .62 3.2.3 Đào tạo chun mơn cho cán quản lý nhân viên bán hàng Công ty .68 3.2.4 Xây dựng chiến lược cạnh tranh dịch vụ 70 3.3 Kiến nghị với nhà nước 72 3.3.1 Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu nước ta 73 3.3.2 Hoàn thiện, sửa đổi ban hành quy chế văn quy định bán xăng dầu nước ta 73 3.3.3 Tạo điều kiên cho doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh xăng dầu 74 PHẦN KẾT LUẬN 75 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ máy quản lý hành Cơng ty Bảng 1: Số lượng cán công ty .11 Bảng 2: Số lượng nhân viên qua năm 12 Biểu đồ 1: số lượng nhân viên năm gần 13 Bảng 2: Tình hình vốn Công ty giai đoạn từ 2004-2007 15 Bảng 3: số lượng tiêu thụ hàng hoá tháng năm 2007 .23 Biểu đồ 2: doanh thu bán hàng tháng năm 2007 .24 Bảng 4: Báo cáo tiêu thụ hàng hoá 25 Bảng 5: Tình hình thực kế hoạch giai đoạn 2003 - 2007 27 Bảng 6: Doanh thu loại sản phẩm qua năm .29 Biểu đồ 3: Doanh thu loại sản phẩm năm 2006 30 Biểu đồ 4: Doanh thu loại sản phẩm năm 2007 30 Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ qua kênh số năm gần .31 Bảng 8: Số lượng nhân viên bán hàng năm 34 Bảng 10 : Điểm mạnh, điểm yếu số đối thủ cạnh tranh .49 Bảng 10: Số lượng đại lý, cửa hàng công ty qua năm 51 Biểu đồ 5: thể gia tăng số lượng đại lý công ty qua năm 51 Bảng 11: Sự phân bố đại lý công ty năm 2007 51 Bảng 12: Số lượng xăng công ty qua năm 53 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường số năm gần 64 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đánh dấu bước ngoặt chuyển từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trường có quản lý nhà nước nước ta Sau gia nhập WTO, hội nhập với kinh tế giới đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam có chiến lược phát triển để nâng cao vị Hiện dầu mỏ sản phẩm hoá dầu mối quan tâm chung toàn giới, đơng lực quan trọng thúc đẩy kinh tế quốc gia phát triển nguồn nguyên liệu hầu hết hoạt động sản xuất kinh doanh tạo cải vật chất cho Quốc gia Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ doanh nghiệp non trẻ song gặt hái nhiều thành công lĩnh vực kinh doanh xăng, dầu sản phẩm sau dầu Cùng với trình tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, mối quan hệ bạn hàng ngồi nước cơng ty ngày mở rộng, uy tín cơng ty ngày tăng thị trường nước - quốc tế ngày phát triển Ngày Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ khẳng định tầm quan trọng lĩnh vực kinh doanh sản phẩm hố dầu nói riêng hệ thống doanh nghiệp tư nhân nói riêng Trong kinh tế tồn cầu, kinh tế tri thức ngày nay, cấn kinh tế phải người có lực thực để theo kịp biến đổi kinh tế diễn hàng ngày, hàng nước giới Cán kinh tế không phải nắm vững lý thuyết, sở lý luận mà quan trọng phải am hiểu thực tế Sau gần năm học nhà trường, học hỏi thầy cô, bạn bè, đọc nghiên cứu thêm tài liệu, sinh viên kinh tế trang bị cho kiến thức cần thiết cho nhà kinh tế Tuy nhiên lý thuyết thực hành ln có khoảng cách định thực tập hoạt động bổ ích khơng thể thiếu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp sinh viên Trong trinh thực tập sinh viên tiếp cận dần với thực tế, biết phương án giải vấn đề nảy sinh sau làm họ gặp phải Xăng dầu mặt hàng nhà nước định giá để cạnh tranh hị trường công ty xăng dầu cần phải quản trị bán hàng hiệu Được giúp đỡ tận tình Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc Tế Việt Mỹ mà trực tiếp anh chị phòng kinh doanh, với hướng dẫn thầy giáo: Thạc sỹ Hà Sơn Tùng em xin trinh bày số vấn đề quản trị bán hàng Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chuyên đề thực tập tốt nghiệp mình.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm : I Tổng quan công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ II Thực trạng trình hoat động sản xuất kinh doanh Công ty III Phương hương, mục tiêu giải pháp công tác quản lý bán hàng Công ty Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp I Tổng quan công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ 1.1 Quá trình hình thành phát triển Cơng ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thành lập theo giấy phép số 072457 Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp ngày 31 tháng năm 1999 với số vốn đầu tư ban đầu 5.000.000.000 đồng ( tỉ đồng ) dống góp thành viên Tên tiếng Việt Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ Tên tiếng Anh Viet my International Lubricants JSC Địa 529 Hồng Hoa Thám – Ba Đình – Hà Nội Điện thoại (04) 7617088/089/099 Fax (04) 7617090 Tên giám đốc Trịnh Văn Phượng Email daunhonvietmy@gmail.com Trang Web http://vietmylube.com.vn Từ năm đầu thành lập công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chủ yếu kinh doanh mặt hàng cung cấp tư liệu sản xuất ( chủ yếu xăng dầu, dầu mỡ nhờn sản phẩm sau dầu ) Sau thời gian hoạt động kinh doanh thương trường có cạnh tranh mạnh mẽ, có nhiều loại hình doanh nghiệp thành lập doanh nghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngồi đầu tư vào lĩnh vực Cơng ty nhà phân phối chiến lược sản phẩm hãng dầu nhờn Quốc tế Exxon Mobil Mỹ Hiện Công ty chủ yếu tập trung vào cung cấp sản phẩm dầu nhờn tổng công ty như: • Dầu công nghiệp Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp • Dầu hàng hải hàng khơng • Dầu tơ xe máy • Dầu xe tải, xe buýt xe chuyên dụng Sắp tới doanh nghiệp chuẩn bị bổ sung thêm số ngành nghề khác như: Đại lý mua, bán kí gửi hàng hố ( chủ yếu xăng dầu, dầu mỡ nhờn sản phẩm sau dầu ) Buôn bán tư liêu tiêu dùng Dịch vụ diện tử tin học Môi giới thương mại Công ty đẩy mạnh phát triển lĩnh vực tiêu thụ bán bn bán lẻ Tuy gặp nhiều khó khăn khâu tiêu thụ năm đầu chưa tiếp cận nhu cầu thị trường đến doanh nghiêp tiêu thụ được, mở rộng thị trường tiêu thụ không địa bàn Hà Nội mà mở rộng tỉnh lân cận doanh thu hàng tháng khoảng 17 tỉ đồng tất sản phẩm kinh doanh công ty Chức phòng ban nâng cao mặt chất mặt lượng, phòng ban đảm nhận chức nhiệm vụ khác mục đích đẩy mạnh phát triển nguồn tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy đưa Công ty ngày lớn mạnh Ngay từ thành lập công ty xác định rõ chức nhiệm vụ đầu tư phát triển mạng lưới cung cấp xăng dầu, dầu nhờn sản phẩm sau dầu để phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng Công ty không ngừng cải tiến dịch vụ, Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp cung cách phục vụ khách hàng để nâng cao uy tín Công ty thị trường cung cấp bán lẻ sản phẩm xăng dầu dầu nhờn 1.2 Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ công ty cổ phần Từ thành lập năm 1999 đến Cơng ty vẫ trì máy quản lý ổn định đạt hiệu cao Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ máy quản lý hành Cơng ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT PHỊNG KỸ THUẬT PHỊNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH VÀ BẢO VỆ CÁC ĐẠI LÝ BÁN LẺ PHĨ GIÁM ĐỐC KINH DOANH PHỊNG KINH DOANH PHỊNG KẾ TỐN CỬA HÀNG TRƯỞNG NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 61 - Quảng cáo báo chí chi phí khơng q cao lại tạo hiệu cao Vì khách hàng mà cơng ty hướng đến đàn ơng thường thích đọc báo để cập nhật thông tin nên phương tiện mang lại hiệu cao Hiện Cơng ty có quảng cáo báo thể thao báo kinh tế Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 62 Luận văn tốt nghiệp Hiệu Dự tính chi phí hiệu mà quảng cáo đem lại: Phương tiện quảng cáo Truyền hình ( Dầu nhờn) Tần suất quảng cáo lần/tuần Bảng giá trung bình (triệu đơng) Chi phí năm ( triệu đồng) Lượng khách hàng tăng (năm) 10 520 1,7 364 0.6 bảng/ cửa hàng 25 0,2 pa-nô 13 39 0,5 948 Internet (dầu nhờn, Liên tục, tính tên công ty) giá tuần/lần Biển quảng cáo (tên công ty) Pa_nô, ap phich lớn (tên công ty) Tổng Như dự tính năm Cơng ty bỏ 948 triệu đồng để quảng cáo làm cho số lượng khách hàng tăng thêm 3% Truyền hình phương tiện truyền thông giúp cho khách hàng biết đến công ty nhanh công ty tập trung đẩy mạnh quảng cáo truyền hình Tuy nhiên phương tiện quảng cáo gây tốn nên Công ty dừng lại việc quảng cáo lần /1 tuần Qua số liệu quảng cáo đem lại hiệu lớn cho hoạt động Cơng ty nên Cơng ty cần có sách phát triển hoạt động quảng cáo 3.2.2 Đấy mạnh hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường Cơ sở lý luận Thị trường ln có vai trị quan trọng doanh nghiệp hay tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Thị trường mơi trường mà doanh nghiệp hoạt động tồn phát triển Thị trường bao gồm khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp sản phẩm hàng hoá… tất nhân tố Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 63 hay nhiều tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì vậy, muốn hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường Trong kinh tế thị trường đầy biến động nay, công tác nghiên cứu thị trường ngày trở nên quan trọng ngày doanh nghiệp trọng nhiều Nghiên cứu thị trường tốt giúp cho doanh nghiệp tìm giải pháp phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Tuy nhiên thời đại công nghệ thông tin nay, thị trường xuất nhiều thông tin trái chiều, doanh nghiệp cần tỉnh táo để phân tích sử dụng có hiệu thông tin thu Cơ sở thực tiễn Nhận thức điều đó, cơng ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thường xuyên có sách, biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường Tuy nhiên, nhiều điều kiện khách quan lẫn chủ quan mà bên cạnh thành tựu đạt công tác cịn tồn mặt hạn chế cần khắc phục thời gian tới Kênh tiêu thụ hàng hóa điều kiện tất yếu để mở rộng thị trường Vì Cơng ty cổ phần đầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ trọng đến công tác mở rộng kênh tiêu thụ Nhận biết tầm quan trọng công tác nghiên cứu thị trường, Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ trọng đến vấn đề nhiều đem lại hiệu định Tuy nhiên, bên cạnh cịn tồn số mặt hạn chế: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 64 Luận văn tốt nghiệp Thứ nhất: cơng ty chưa có đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường chun nghiệp, có trình độ, chưa có phận chuyên phụ trách hoạt động nghiên cứu thị trường, mà hiệu cơng việc cịn chưa cao Thứ hai, hoạt động nghiên cứu thị trường công ty chưa tiến hành cách thường xuyên Thứ ba: hình thức, phương pháp mà cơng ty áp dụng cịn đơn giản nhiều chưa phù hợp Thứ tư: công tác nghiên cứu công ty chủ yếu hướng vào thị trường truyền thống mà quan tâm tìm kiếm thị trường, khách hàng Thứ năm: chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường cịn hạn chế: Bảng 13: Chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường số năm gần Đơn vị: Triệu đồng Năm 2003 2004 2005 2006 Chi phí nghiên cứu thị 104 150 175 515 trường Nguồn: Phòng kinh doanh Qua bảng số liệu ta thấy chi phí nghiên cứu thị trường có tăng qua năm, chứng tỏ Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ có trọng đến cơng tác tìm kiếm nghiên cứu thị trường Năm 2006, chi phí dành cho hoạt động nghiên cứu thị trường lớn năm cơng ty tiến hành nghiên cứu để dự định năm 2007 mở thêm xăng Tuy nhiên chi phí bỏ cịn thấp Cơng ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cần có sách tốt để đảy mạnh công Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 65 tác giúp cho cơng ty mở rộng thêm thị trường tìm kiếm khách hàng tiềm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 66 Các bước tiến hành Hiện Cơng ty có kênh tiêu thụ kênh gián tiếp kênh trực tiếp Nguồn thu qua kênh gián tiếp chiếm tỉ trọng nhỏ tổng doanh thu Công ty việc xin giấy phép để xây dựng xăng lại tốn gặp nhiều khó khăn Trên địa bàn Hà Nội tỉnh lân cận số lượng xăng cửa hàng bán lẻ xăng dầu Công ty khác lớn phân bố chủ yếu nút giao thông thành phố trục đường Quốc lộ Vì mục tiêu mà Công ty đặt mở rộng kênh tiêu thụ gián tiếp mà mở rộng kênh tiêu thụ trực tiếp - Đạo tạo đội ngũ cán có trình độ nghiên cứu thị trường, thành lập phận chuyên trách tìm kiếm phát triển thị trường - Thường xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu tìm kiếm khách hàng mới, khơng phải thực thời gian hay giai đoạn mà cần phải liên tục thực thị trường kinh doanh thị trường mở có khách hàng đối thủ cạnh tranh mới, Công ty cần thực liên tục để nhanh chóng tiếp cận với lực lượng khách hàng - Theo dõi biến đổi thị trường, nhu cầu thị trường Áp dụng hình thức tìm kiếm mới, linh hoạt phù hợp với đoạn thị trường, hướng mục tiêu vào khách hàng nhiều tiềm - Củng cố mối quan hệ với bạn hàng lâu năm lấy với số lượng nhiều Thường xuyên thăm hỏi nắm bắt tình hình nhu cầu hàng hóa cơng ty tránh bị công ty cạnh tranh khác thị trường chiếm khách hàng Có sách ưu đãi thích hợp với khách hàng tiềm Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 67 - Thương xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để khách hàng hiểu Cơng ty ngược lại Cơng ty hiểu thêm khách hàng yêu cầu khách hàng để phục vụ khách hàng tơt - Tìm kiếm khách hàng chủ yếu công ty xây dựng, Công ty mơi trường khách hàng ln lấy với số lượng nhiều Hiệu Dự kiến chi phí cho hoạt động tìm kiếm thị trường hiệu hoạt động mang lại: Các hoạt động dựu kiến Chi phí / năm (triệu đồng) Đào tạo cán 250 Thu thập thông tin thị trường 300 Sự kiện khách hàng 700 Tổng 1.250 Một năm Công ty bỏ 1.250 triệu đồng để phát triển thị trường hoạt động mình, hiệu dự tính mà hoạt động đem lại làm cho lượng khách hàng Cơng ty tăng thêm khoảng 4% Có phận chuyên trách tìm kiếm phát triển thị trường làm cho việc tìm kiếm khách hàng chuyên nghiệp hơn, Công ty dễ dàng tiếp cận khách hàng Nhờ hoạt động tìm kiếm thị trường số lượng khách hàng Cơng ty tăng lên Ngoài khách hàng truyền thống Cơng ty có thêm lượng khách hàng Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 68 3.2.3 Đào tạo chuyên môn cho cán quản lý nhân viên bán hàng Công ty Cơ sở lý luân Đối với Cơng ty kinh doanh thương mại cơng tác đội ngũ quản lý đội ngũ bán hàng vô quan trọng Bán hàng hoạt động mang lại lợi nhuận Cơng ty Nhân viên bán hàng mặt công ty, người tiêu dùng đánh giá công ty qua nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cầu nối quan hệ người tiêu dùng cơng ty Muốn có đội ngũ nhân viên bán hàng tốt Cơng ty cần phải có cán quản lý tốt để đảm bảo cho hoạt động bán hàng Công ty diễn theo mục tiêu Công ty Cơ sở thực tiễn - Đối với bán lẻ xăng Công ty: Tại xăng Cơng ty cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm hồn tồn trước Cơng ty tình hình bán hàng xăng Tuy nơi tạo doanh thu chủ yếu cho Công ty nơi Cơng ty quảng cáo phát triển tên tuổi Công ty cho khách hàng Các xăng chủ yếu phục vụ cho khách hàng tiêu dùng Công ty môi trường, việc quản lý bán hàng quan trọng - Đối với bán bn Cơng trình: Đây hoạt động khó kiểm sốt cơng ty hầu hết Cơng trình xa Sơn La, Sóc Sơn Cơng ty đưa quy định chặt chẽ để đảm bảo hiệu cao bán hàng Phịng kinh doanh ln phải giám sát chặt chẽ hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm cơng trình thơng qua báo cáo bán hàng chi nhánh gửi Các bước tiến hành Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 69 Hiện Công ty tạo điều kiện cho cửa hàng trưởng học thêm chuyên môn bán hàng quản lý xăng dầu Gia Lâm Khoá học đào tạo quản lý bán hàng xăng dầu giúp cho cửa hàng trưởng có thêm kiến thức để đảm bảo cho việc bán hàng có hiệu Như biết việc nhân viên bán hàng cố tình bán thiếu xăng cho khách hàng để hưởng khoản chênh lệch tượng Điều gây lòng tin khách hàng ảnh hưởng lớn đến uy tín Cơng ty Do để giữ hình ảnh Cơng ty cần có biện pháp xử lý nghiêm hành vi cố tình sai phạm Ngồi nhân viên bán hàng xăng Công ty cần phải có thái độ bán hàng ơn chịu với khách hàng để tạo thiện cảm với khách mua hàng xăng Công ty Ban quản lý bán hàng Công ty theo sát nhân viên bán hàng xăng Công ty để đảm bảo tượng gian lận bán hàng, phát tượng Do để đảm bảo cho uy tín xăng nói riêng Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ nói riêng ban quản lý bán hàng Cơng ty phải có hình thức kỷ luật nghiêm khắc mang tính răn đe để nhân viên khác không tái phạm Bán hàng Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ cơng ty xăng dầu khác thị trường ln có tượng nhân viên kinh doanh liên kết với khách hàng để thu lợi từ công ty Điều gây thiệt hại lớn cho công ty Ban giám đốc cán quản lý cần theo dõi để không xảy tượng Các nhân viên bán hàng trực tiếp thường có trình độ khơng cao, Cơng ty khuyến khích cho nhân viên học thêm nghiệp vụ xăng dầu để nâng cao trình độ Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 70 Hiệu - Trước việc khiếu nại khách hàng nhân viên bán hàng Công ty thường xuyên diễn thời gian gần có biện pháp quản lý chặt chẽ nên việc xảy - Số lượng nhân viên bán hàng có cấp chức tăng đáng kể - Trình độ kỹ nhân viên bán hàng nâng cao, nhân viên việc bán hàng học tập thêm kiến thức xăng dầu để giải thích thỏa đáng thắc mắc khách hàng Điều tạo thân thiện nơi khách hàng 3.2.4 Xây dựng chiến lược cạnh tranh dịch vụ Cơ sở lý luận Khi kinh tế thị trường ngày phát triển yêu cầu khách hàng dịch vụ tăng theo Với tiêu chí “khách hàng thượng đế” cơng tác dịch vụ ln doanh nghiệp doanh nghiệp thương mại dịch vụ đặt lên hàng đầu chiến lược kinh doanh Dịch vụ đường tốt hữu hiệu để khách hàng nhớ tới trung thành với doanh nghiệp Nhu cầu người tiêu dùng ngày cao, khách hàng không mong muốn mua sản phẩm với giá phải chất lượng phù hợp mà cịn mong muốn phục vụ tốt Cơ sở thực tiễn Nhận biết tình hình Cơng ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ trọng vào công tác dịch vụ phục vụ khách hàng Xăng dầu mặt hàng nhà nước quy định giá cả, giá bán Công ty xăng dầu Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 71 Muốn cạnh tranh thị trường cơng ty cần có chiến lược cạnh tranh dịch vụ để thu hút khách hàng đảm bảo cho lượng khách hàng ngày tăng Hoạt động chủ yếu Công ty bán hàng hoạt động mang lại lợi nhuận cho Cơng ty Cơng ty có đội ngũ bán hàng đơng đảo, số lượng nhân viên kinh doanh công ty đơng, đối tượng thực dịch vụ Công ty cần đạo tạo có Các bước tiến hành Hiện Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ áp dụng chiến lược: - Chiết khấu thương mại: với khách hàng mua hàng với số lượng nhiều Công ty tăng thêm chiết khấu, áp dụng hình thức trả tiền mặt sau toán Giá bán xăng dầu nhà nước quy định doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu thu lợi nhuận chủ yếu từ hình thức chiết khấu thương mại mà doanh nghiệp đầu mối cho doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ xăng dầu doanh nghiệp bán hàng cho Các đại lý Cơng ty chấp nhận bán hàng cho Công ty chiết khấu cho nhiều - Hàng tháng đại lý, cơng ty cửa hàng thường đăng kí số lượng hàng lấy tháng Nếu tháng đại lý cửa hàng bán vượt tiêu Cơng ty thưởng thêm cho Công ty, đại lý cửa hàng Điều khuyến khích đại lý bán nhiều hàng hơn.Cơng ty áp dụng hình thức trả tiền mặt vào cuối tháng sau có thống kê bán hàng chi tiết tháng - Đối với khách hàng lâu năm có uy tín Cơng ty cho nợ hàng với số lượng lớn cho nợ thời hạn dài Đây giải pháp tạo thân thiện với đối tác làm ăn Các đối tác nợ nhiều nợ thời hạn Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 72 dài so với doanh nghiệp khác thấy coi trọng tin tưởng, từ trung thành với Công ty - Đối với bán lẻ nhân viên bán hàng Công ty yêu cầu phải có thái độ phục vụ ơn hịa, sẵn sàng giải thích thức mắc khách hàng, kỉ luật nghiêm nhân viên có thái độ khơng quy cách Hiệu - Khách hàng ngày có thiện cảm với Cơng ty Cơng ty trì mối quan hệ tốt với khách hàng truyền thống Công ty tạo uy tín thị trường Do có nhiều doanh nghiệp, cửa hàng đại lý muốn làm việc với Công ty - Những năm đầu thành lập Cơng ty ln phải tìm khách hàng Cơng ty tạo uy tín thị trường kinh doanh xăng dầu, dầu nhờn, có khách hàng tự tìm đến với Cơng ty 3.3 Kiến nghị với nhà nước Có thể nói, năm qua, đặc biệt năm 2007 Việt Nam gia nhập WTO thị trường xăng dầu có nhiều chuyển biến hoạt động kinh doanh bán hàng xăng dầu có kết định Nhà nước có nhiều sách phát triển đạt hiệu tốt Cùng với đời kịp thời Nghị định hướng dẫn thi hành quy định kinh doanh mặt hàng xăng dầu, có chuyển biến tích cực việc tiết kiệm, sử dụng nguồn vốn kinh doanh, tăng cường tính cạnh tranh, minh bạch đạt hiệu kinh tế Tuy nhiên hoạt động kinh doanh thực đạt đến trình độ chun mơn, chun nghiệp, đạt chất lượng cao chưa thực cịn đáng bàn thời gian tới Một số chuyên gia nhận định rằng: kết có chuyển biến tốt mức độ vừa phải, “khiêm nhường” so với Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 73 tồn hữu Trong thời gian tới, Nhà nước nên tiếp tục có thay đổi điều chỉnh đề hoạt động đấu thầu có kết tốt 3.3.1 Tiếp tục tăng cường quản lý bán xăng dầu nước ta Xăng dầu mặt hàng quan trọng kinh tế quốc gia không riêng Việt Nam Hiện tượng nhà kinh doanh mắc ngoặc với để thu lợi riêng tồn Hiện giá xăng dầu giới tăng lên hàng ngày, lượng cung không đáp ứng cầu tiêu thụ, nhà nước phải trợ giá cho nhập xăng dầu Về điều làm giảm tình trạng lạm phát tăng nhanh nước ta, nhiên tính lâu dài gây tâm lý ỷ lại doanh nghiệp Nhà nước cần quản lý vấn đề kinh doanh xăng dầu triệt để nữa, quy chế hoạt động biện pháp sử lý nghiêm minh Trong hoàn cảnh nay, Chính phủ nỗ lực kiềm chế lạm phát, kinh doanh xăng dầu phải bù lỗ, Nhà nước cần tăng cường kiểm soát, đồng thời kiên đạo doanh nghiệp đầu mối thực trách nhiệm trị - xã hội, đảm bảo cung ứng dự trữ đủ nguồn hợp lý hệ thống phân phối theo chu kì kinh doanh tín hiệu thị trường, chia sẻ trách nhiệm lợi ích, góp phần bình ổn thị trường Hiện nhà nước kiểm soát doanh nghiệp đầu mối hạn ngạch nhập khẩu, tiến độ nhập số lượng chủng loại, yêu cầu báo cáo dự trữ tồn kho sau 10 ngày cân đối lớn, khơng thể nắm lượng hàng có thực tế điểm bán lẻ lúc nơi Điều dễ dẫn đến thị trường khơng bình ổn Nhà nước cần có hoạt động nắm vững tình hình thị trường xăng dầu để đảm bảo cho thị trường phát triển ổn định tạo điều kiện cho doanh nghiệp kinh doanh phát triển 3.3.2 Hoàn thiện, sửa đổi ban hành quy chế văn quy định bán xăng dầu nước ta Hiện nhà nước ban hành quy chế văn liên quant đến hoạt động kinh doanh mặt hàng xăng dầu định số 1752/2003/QĐ-BTM, định số 123/1999/QĐ-BTM, Quyết định số 01/2008/QĐ-BCT… Tuy nhiên quy Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 74 định văn chưa đạt kết mong muốn, kết đạt cịn thấp so với tồn nhiều vấn đề chưa giải Nhà nước cần có sách thích hợp phù hợp với điều kiện kinh doanh xăng dầu nước ta 3.3.3 Tạo điều kiên cho doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh xăng dầu Tạo điều kiện việc ban hành quy chế quy định định phù hợp mà nhà nước nên tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn mở rộng hoạt đọng sản xuất kinh doanh thủ tục cho vay vốn cần bỏ bớt khâu rườm rà, nhiều thời gian ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp Hiện Nhà nước ban hành dự thảo chuyển mặt hàng xăng dầu sang kinh doanh theo chế thị trường, có quản lý Nhà nước Giá bán xăng dầu thực theo chế thị trường có quản lý cảu Nhà nước, Donah nghiệp kinh doanh xuất nhập xăng dầu doanh nghiệp chế biến sản xuất xăng dầu…Như Nhà nước khơng hồn tồn thả thị trường xăng xầu mà việc doanh nghiệp định giá bán cịn phải có quản lý Nhà nước Hơn nữa, nghị định nghiêm cấm việc liên kết độc quyền tăng/giảm giá bán nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh, gây bất ổn thị trường Mặt khác , doanh nghiệp tăng giá cách tùy tiện thị trường có phản ứng doanh nghiệp phải đảm bảo yếu tố cạnh tranh với doanh nghiệp khác Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Luận văn tốt nghiệp 75 PHẦN KẾT LUẬN Trong năm gần Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chứng tỏ vị khu vực doanh nghiệp tư nhân kinh tế Quốc dân Tuy tuổi đời cịn non trẻ Cơng ty có đóng góp tích cực cho ngành cơng nghiệp hố dầu nước ta Các sản phẩm Cơng ty đạt tiêu chuẩn chất lượng Quốc tế mà đáp ứng nhu cầu khách hàng phương thức phục vụ giá Với chiến lược kinh doanh đa dạng động, hi vọng tương lai không xa Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ thương hiệu mạnh thị trường dầu nhờn nước Trong khn khổ luận văn em xin trình bày ngắn gọn tình hình quản lý bán hàng Công ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ kiến nghị để hoàn thiện máy quản lý bán hàng Cơng ty Do thời gian trình độ hiểu biết có giới hạn báo cáo tồn số hạn chế Em mong nhận góp ý thầy Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc sỹ Hà Sơn Tùng anh chị, cô cán phịng Kinh Doanh Cơng ty dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ giúp đỡ em suốt trình em thực tập làm luận văn tốt nghiệp Hà Nội, ngày 09 tháng năm 2008 Sinh viên Phạm Thị Thanh Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 ... cấp bán lẻ sản phẩm xăng dầu dầu nhờn 1.2 Các đặc điểm chủ yếu ảnh hưởng tới công tác quản lý bán hàng công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy Công ty Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ công ty cổ. .. III Phương hướng, mục tiêu phát triển giải pháp công tác quản lý bán hàng Công ty 57 3.1 Phương hướng mục tiêu phát triển 57 3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty cổ phần. .. vấn đề quản trị bán hàng Công ty cổ phần dầu nhờn Quốc tế Việt Mỹ chuyên đề thực tập tốt nghiệp mình.Chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm : I Tổng quan công ty cổ phần dầu nhờn quốc tế Việt Mỹ II
