Đang tải... (xem toàn văn)
Thảo luận Quản trị chiêu thị Chiêu thị là hành động thông báo,thuyết phục khách hàng nhớ đến vàmua sản phẩm của công tyVai trò của chiêu thị3 vai trò chủ yếu của chiêu thị là: Thông báo Thuyết phục Gợi hình ảnh sản phẩm củacông ty.Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Quảng cáoLà hình thức truyền thông phi cá nhânmà phải trả tiền để thông tin về công ty, sảnphẩmdịch vụ, ý tưởng. Khuyến mãi bán hàngLà hoạt động nhằm cung cấp giá trịhoặc khích lệ tăng thêm cho lực lượng bánhàng, nhà phân phối và người tiêu dùngnhằm gia tăng doanh số ngay lập tức.Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Chào hàng cá nhânHoạt động tiếp xúc trực tiếp giữangười mua và người bán để thông tingiới thiệu sản phẩmCác công cụ của hỗn hợp chiêu thị Quan hệ cộng đồngLà chức năng quản lý để đánh giáthái độ của công chúng, liên kết chínhsách của các tổ chức với lợi ích xãhội, thực hiện chương trình hoạt độngđể đạt được sự hiểu biết và sự chấpnhận của công chúng.Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Marketing trực tiếpLà một hệ thống marketing tácđộng trực tiếp đến khách hàng.Bao gồm nhiều hoạt động: bánhàng trực tiếp, telemarketing, quảngcáo đáp ứng trực tiếp.Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Marketing tương tácCho phép khách hàng thực hiệnmột loạt các chức năng như nhận vàbiến đổi thông tin và hình ảnh, đưa racác câu hỏi, phản hồi cho câu hỏi vàthực hiện giao dịch mua bán2. Các căn cứ để xác định hỗn hợp chiêu thịSự phối hợp tác công cụ truyền thông tronghỗn hợp vừa mang tính khoa học vừa mangtính nghệ thuật.3. Các nhân tố ảnh hưởng Vai trò của hỗn hợp chiêu thị Đặc điểm, chức năng của từng công cụ đến kháchhàng. Ngân sách Đặc điểm của sản phẩm Chiến lược: đẩy hay kéo Các giai đoạn của quá trình mua từ khách hàng Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩmII. QUÁ TRÌNH TRUYỀN TINCác bước của quá trình truyền tin hiệu quảa Xác định khán giả mục tiêu:Khán giả mục tiêu là một nhóm cá nhân hay mộtnhóm khách hàng nào đó ảnh hưởng đến những quyếtđịnh của người truyền đạt thông tin như:Nói cái gì?Nói như thế nào?Khi nào nói?Nói ở đâu?Nói với ai?
QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ CHƯƠNG IX GVHD: TS. TRẦN ANH MINH NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 4 KHÁI NIỆM Chiêu thị là hành động thông báo, thuyết phục khách hàng nhớ đến và mua sản phẩm của công ty. Vai trò của chiêu thị 3 vai trò chủ yếu của chiêu thị là: - Thông báo - Thuyết phục - Gợi hình ảnh sản phẩm của công ty. Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Quảng cáo Là hình thức truyền thông phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin về công ty, sản phẩm/dịch vụ, ý tưởng. Khuyến mãi bán hàng Là hoạt động nhằm cung cấp giá trị hoặc khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối và người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số ngay lập tức. Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Chào hàng cá nhân Hoạt động tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán để thông tin giới thiệu sản phẩm. Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Quan hệ cộng đồng Là chức năng quản lý để đánh giá thái độ của công chúng, liên kết chính sách của các tổ chức với lợi ích xã hội, thực hiện chương trình hoạt động để đạt được sự hiểu biết và sự chấp nhận của công chúng. Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Marketing trực tiếp Là một hệ thống marketing tác động trực tiếp đến khách hàng. Bao gồm nhiều hoạt động: bán hàng trực tiếp, telemarketing, quảng cáo đáp ứng trực tiếp. Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Marketing tương tác Cho phép khách hàng thực hiện một loạt các chức năng như nhận và biến đổi thông tin và hình ảnh, đưa ra các câu hỏi, phản hồi cho câu hỏi và thực hiện giao dịch mua bán 2. Các căn cứ để xác định hỗn hợp chiêu thị Sự phối hợp tác công cụ truyền thông trong hỗn hợp vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. 3. Các nhân tố ảnh hưởng Vai trò của hỗn hợp chiêu thị Đặc điểm, chức năng của từng công cụ đến khách hàng. Ngân sách Đặc điểm của sản phẩm Chiến lược: đẩy hay kéo Các giai đoạn của quá trình mua từ khách hàng Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm [...]... tiêu của việc truyền tin Các mô hình về phản ứng của khách hàng Chiêu thị Chiêu thị (khuyếnmại…) (Khuyến mãi…) Nhà sản xuất Nhà trung gian Thông tin phản hồi Khách hàng Thông tin phản hồi Hệ thống truyền thông gián tiếp b Xác định mục tiêu của việc truyền tin Các mô hình về phản ứng của khách hàng Chiêu thị (Khuyến mãi…) Chiêu thị Chiêu thị (khuyếnmại…) (Khuyến mãi….) Nhà sản xuất Nhà trung gian Khách... hệ thống radio, TV… 20 III XÂY DỰNG NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ Công ty phải giải quyết vấn đề: - Chi bao nhiêu cho chiêu thị có hiệu quả nhất? - Có nhiều phương pháp xác định ngân sách cho chiêu thị 21 Các phương pháp xác định ngân sách cho chiêu thị 1- Phương pháp theo khả năng tài chánh của công ty 2- Phương pháp theo phần trăm doanh thu 3- Lập ngân sách chiêu thị tương đương với đối thủ cạnh tranh 4- Phương... đóng gói bán lẻ (siêu thị) - Thị trường có sự suy giảm về phân biệt sản phẩm và trung thành với nhãn hàng Chiến lược marketing đẩy và marketing kéo Chiến lược marketing kéo: Chủ yếu dựa vào biện pháp chiêu thị (quảng cáo, xúc tiến) đối với người tiêu dùng Lôi kéo người tiêu dùng sử dụng sản phẩm 4 - Đo lường kết quả chiêu thị Để đo lường kết quả của một chương trình chiêu thị chúng ta cần nghiên... dùng thường ít chú ý tới Gửi thư trực tiếp Truyền thanh Tạp chí Quảng cáo ngoài 23 trời Sức thu hút kém hơn truyền hình, chỉ giới thiệu bằng âm thanh, tuổi thọ ngắn Thời gian từ khi đặt tới khi đăng quảng cáo lâu, không đảm bảo vị trí tốt Công chúng không chọn lọc, hạn chế tính sáng tạo IV QUYẾT ĐỊNH VỀ HỖN HỢP CHIÊU THỊ Các công cụ chiêu thị Quảng cáo In ấn và truyền thông Pano Bao bì Tờ bướm giới thiệu... Quảng cáo cần được nhấn mạnh Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh ở cường độ cao Quảng cáo được dùng để và doanh thu đã dừng ở thuyết phục nhiều hơn là mức ổn định chỉ để cung cấp thông tin Giai đoạn suy thoái Doanh thu và lợi nhuận đang giảm Sản phẩm mới tốt hơn đang thâm nhập thị trường 29 PHẦN III THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ SỮA TƯƠI SẠCH TH TRUE MILK CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH 30 1 TỔNG QUAN VỀ TH... hình về phản ứng của khách hàng Quảng cáo Người Công ty Khuyến mãi Tuyên truyền trung gian Quảng cáo Khuyến mãi Người tiêu dùng Những tin đồn Những người có quan hệ Tuyên truyền Bán hàng Bán hàng trực tiếp trực tiếp Truyền thông và thông tin phản hồi trong hệ thống truyền thông marketing b Xác định mục tiêu của việc truyền tin Các mô hình về phản ứng của khách hàng Chiêu thị (Khuyến mãi…) Nhà sản xuất... hàng trong thị trường mục tiêu để trả lời: 1 Khách hàng nhận ra đượcc hoặc gợi nhớ được câu truyền tin hay không ? 2 Họ đã thấy nó bao nhiêu lần rồi? Thấy ở đâu? 3 Những điểm nào làm cho họ gợi nhớ? 4 Họ cảm thấy như thế nào về câu truyền tin? 5 Thái độ trước đây và hiện thời về sản phẩm của công ty 27 V - CÁC CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ TRONG NHỮNG GIAI ĐOẠN CỦA CHU KỲ SỐNG SẢN PHẨM Hiện trạng thị trường... chú ý: - Nội dung thông đạt: Phải căn cứ vào luận cứ bán hàng độc đáo, mang tính hợp lý, tình cảm và tinh thần 17 c -Thiết kế nội dung thông đạt (t.t) Khi thiết kế nội dung cần chú ý: - Nội dung thông đạt: Phải căn cứ vào luận cứ bán hàng độc đáo, mang tính hợp lý, tình cảm và tinh thần - Cấu trúc nội dung thông đạt: Có rút ra kết luận, có một hoặc hai lập luận , có trật tự khi trình bày - Hình thức:... Chiến lược chiêu thị Giai đoạn giới thiệu sản phẩm Khách hàng không chú ý đến đặc điểm sản phẩm Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích được nhu cầu sơ khởi - nhu cầu về một loại sản phẩm nào đó trái ngược với nhu cầu chọn lọc - Nhu cầu về sản phẩm có nhãn hiệu đặc trưng Gia đoạn tăng trưởng Khách hàng chú ý đến lợi ích sản phẩm 28 Kích thích nhu cầu chọn lọc khi cạnh tranh phát triển Quảng cáo... 3- Lập ngân sách chiêu thị tương đương với đối thủ cạnh tranh 4- Phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ III- XÂY DỰNG NGÂN SÁCH CHIÊU THỊ Chọn phương tiện Phương tiện truyền thông Ưu thế Hạn chế Báo chí Linh hoạt, kịp thời, bao phủ với cường độ lớn thị trường địa phương, nhiều người chấp nhận và sử dụng rộn rãi, độ tin cậy cao Thời gian tồn tại ngắn, Đọc một cách vội vã, số lượng độc giả . công ty. Vai trò của chiêu thị 3 vai trò chủ yếu của chiêu thị là: - Thông báo - Thuyết phục - Gợi hình ảnh sản phẩm của công ty. Các công cụ của hỗn hợp chiêu thị Quảng cáo Là hình. QUẢN TRỊ CHIÊU THỊ CHƯƠNG IX GVHD: TS. TRẦN ANH MINH NHÓM THỰC HIỆN: NHÓM 4 KHÁI NIỆM Chiêu thị là hành động thông báo, thuyết phục khách. tiếp Chiêu thị (Khuyến mãi…) b. Xác định mục tiêu của việc truyền tin Các mô hình về phản ứng của khách hàng Nhà sản xuất Khách hàng Nhà trung gian Chiêu thị (khuyếnmại…) Chiêu thị (Khuyến