ĐÀM PHÁN VÀ KÝ K T H P Đ NG ế ợ ồ KINH T VÀ KINH DOANH QU C T ế ố ế 1 N I DUNGỘ Ch ng 1: M t s v n đ c b n v đàm phán kinh ươ ộ ố ấ ề ơ ả ề t và kinh doanh qu c t ế ố ế Ch ng 2: T ch c đàm phán kinh t và kinh ươ ổ ứ ế doanh qu c t ố ế Ch ng 3: K thu t đàm phán kinh t và kinh ươ ỹ ậ ế doanh qu c t ố ế Ch ng 4: Ngh thu t đàm phán kinh t và kinh ươ ệ ậ ế doanh qu c t ố ế Ch ng 5: Văn hoá đàm phán kinh t và kinh ươ ế doanh qu c t ố ế Ch ng 6: Ký k t h p đ ng kinh t và kinh doanh ươ ế ợ ồ ế qu c t ố ế CH NG I: M T S V N Đ C B N V ƯƠ ộ ố ấ ề Ơ ả ề ĐÀM PHÁN KINH DOANH QU C Tố ế Khái ni m, đ c đi m, phân lo i:ệ ặ ể ạ Theo Joseph Burnes 1993 thì đàm phán là m t ̣ ộ cu c th o lu n gi a hai hay nhi u ng i đ ộ ả ậ ữ ề ườ ề đi đ n m t m c đích chung là đ t đ c th a ế ộ ụ ạ ượ ỏ thu n v nh ng v n đ ngăn cách các bên ậ ề ữ ấ ề mà không bên nào có đ s c m nh đ gi ủ ứ ạ ể ả quy nh ng v n đ ngăn cách yế ữ ấ ề ấ Theo William – Hoa k thì” Đàm phán là ph ng ỳ ươ ti n c b n đ đ t đ c đi u chúng ta mong ệ ơ ả ể ạ ượ ề mu n t phía ng i khác. Đó là s trao đ i ý ố ừ ườ ự ổ ki n qua l i nh m đ c th a thu n trong ế ạ ằ ượ ỏ ậ khi b n và phía bên kia có m t s l i ích ạ ộ ố ợ chung và m t s l i ích đ i khángộ ố ợ ố KHÁI NI M ĐÀM PHÁN KINH T KINH ệ ế DOANH QU C T ố ế Khái ni m đàm phán kinh t kinh doanh qu c ệ ế ố tế đàm phán đ c hi u là cu c đ i tho i gi a hai ượ ể ộ ố ạ ữ hay nhi u bên v i nhau v yêu c u và nguy n ề ớ ề ầ ệ v ng c a m i bê n đ i v i bên kia xoay quanh ọ ủ ỗ ố ớ v n đ liên quan đ n quy n l i c a t t c các ấ ề ế ề ợ ủ ấ ả bên. Đàm phán kinh t và kinh doanh qu c t là m t ế ố ế ộ lo i đàm phán h p đ ng kinh t - kinh doanh ạ ợ ồ ế trong đó y u t qu c t đ c th hi n là hai ế ố ố ế ượ ể ệ ch th tham gia đàm phán có tr s các n c ủ ể ụ ở ở ướ khác nhau tham gia đàm phán nh m kí k t h p ằ ế ợ đ ng kinh doanh qu c tồ ố ế ĐặC ĐIểM:  Các bên tham gia đàm phán có tr s đ t t i ụ ở ặ ạ các n c khác nhauướ  S d ng ngô n ng chung và thông tin là ử ụ ữ ph ng ti n ch y u trong đàm phán.ươ ệ ủ ế  Có s g p g c a h th ng lu t pháp c a các ự ặ ỡ ủ ệ ố ậ ủ qu c gia khác nhau trong quá trình đàm phánố  Có s g p g gi a các n n văn hóa, các ự ặ ỡ ữ ề phong t c t p quán khác nhau trong đàm ụ ậ phán kinh doanh qu c tố ế PHÂN LO I.:ạ  Căn c bên tham gia có ba lo i đàm phán: đàm phán ứ ạ song ph ng, đa ph ng và theo nhóm đ i tácươ ươ ố  Căn c theo th i gian ti n hành đàm phán ng i ta chia ứ ờ ế ườ đàm phán thành đàm phán dài h n và đàm phán m t l nạ ộ ầ  Căn c theo n i dung đàm phán có th chia thành: Đàm ứ ộ ể phán kinh t , đàm phán chính tr , ngo i giao…ế ị ạ  Căn c theo ph m vi có đàm phán tr n gói và đàm phán ứ ạ ọ t ng ph nừ ầ  Căn c theo ch th có đàm phán c p vĩ mô và đàm ứ ủ ể ở ấ phán c p vi môở ấ CÁC Y U T C A ĐÀM ế ố ủ PHÁN: 1. B i c nh đàm phánố ả 2. Th i gian đ a đi m đàm phánờ ị ể 3. Năng l c đàm phánự 4. Đ i t ng, n i dung và m c đích c a ố ượ ộ ụ ủ cu c đàm phán ộ 8 B I C NH ĐÀM PHÁNố ả  Là toàn b môi tr ng và hoàn c nh mà t i đó ộ ườ ả ạ các ch th ti n hành ĐPủ ể ế  nh h ng đ n hi n th c ĐP và k t qu ĐPẢ ưở ế ệ ự ế ả  Bao g m: ồ  tình hình th c tự ế  v n đ u tiênấ ề ư  nhu c u th c sầ ự ự  s c ép t bên ngoài…ứ ừ 9 B I C NH ĐÀM PHÁN (TI P)ố ả ế  Nguyên t c: Gi u kín b i c nh c a mình, thăm ắ ấ ố ả ủ dò b i c nh c a đ i tácố ả ủ ố  C n:ầ  Tri n khai s mể ớ  Bí m t đi u traậ ề  Tìm đúng đ i t ngố ượ  Quan sát hành đ ng c a đ i tácộ ủ ố 10 TH I GIAN ĐÀM PHÁNờ  Là toàn b quá trình t khi n y sinh ý đ nh đ n ộ ừ ả ị ế khi k t thúc đàm phánế  ĐP là m t quá trình: có kh i đ i m và k t đi m ộ ở ể ế ể (“đi m ch t”)ể ế  Nguyên t c: gi u kí n “đi m ch t”ắ ấ ể ế  C n:ầ Kiên nh n, bình tĩnh, nhanh trí…ẫ Thăm dò thái đ và ph n ng c a đ i tácộ ả ứ ủ ố [...]... của một bên tham gia hoặc cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập.  12 NĂNG LựC ĐÀM PHÁN: Năng lực chuyên môn:   Nhà  đàm phán trong  kinh tế và kinh doanh quốc tế phải có một trình độ chuyên môn chuyên sâu về lĩnh  vực đàm phán:  thương mại, đầu tư, chuyển giao công  nghệ… Đặc  biệt,  nhà  đàm phán phải  có  sự  hiểu  biết  rất  chi  tiết,  cụ  thể  về  nội  dung,  đối  tượng  và ... trong  hợp đồng,   hoặc  hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô nhỏ.  3. Đàm phán trực tiếp: Đàm phán trực tiếp truyền thống là  sự gặp gỡ mặt đối mặt giữa các bên để thoả thuận các  điều khoản trong hợp đồng LƯU Ý:  Để  đạt  được  thành  công  trong  đàm phán các  phương  thức  đàm phán trên  cần  được  sử  dụng  kết hợp và bổ sung cho nhau.  Khi  mở  đầu  quá  trình  giao  tiếp  thì  nhà  đàm phán nên sử dụng phương thức thư tín. ... Chuẩn bị tinh thần và nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng ­ Dự tính trước tất cả các khả năng có thể xảy ra trong  đàm phán,  từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý  nhất Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp ­ Chọn địa điểm đàm phán phù hợp với tất cả các bên ­ Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán ­ 23 THảO LUậN - Bố trí sắp xếp chỗ ngồi Tóm tắt lí do đàm phán, ... Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán Làm  chủ  tiến  trình  đàm phán,   không    đưa  ra  quyết  định vội vàng Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đưa  tới quyết định 25 THỏA THUậN 2 khả năng xảy ra Khả năng 1: Đàm phán chưa đạt được thỏa thuận thống nhất Khả năng 2: Đạt được sự nhất trí về các điều khoản - Kí kết hợp đồng 26  THỏA THUậN   Khả năng 1: Đàm phán chưa đạt được thỏa thuận thống nhất  Tạm dừng cuộc đàm phán. .. ­ Theo kiểu đàm phán này, người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.  Đặc điểm:  ­ Các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ.  ­ Để đạt được thoả thuận, đàm phán diễn ra rất căng  thẳng, kẻ bảo vệ, kẻ tấn công, với thái độ thù địch,  không tin tưởng lẫn nhau ­ Đàm phán gặp rất nhiều khó khăn và kéo dài.  Mục tiêu: Giành chiến thắng KIểU ĐÀM PHÁN MấT ­ MấT (THUA ­  THUA)    Kết quả của cuộc đàm phán Thua ­ Thua là số ...THờI GIAN ĐÀM PHÁN Thông thường thì các cuộc đàm phán ­ thương  lượng được kết thúc vào 1/5 cuối cùng của tổng  số thời gian thương lượng. Như vậy bao nhiêu  công sức của 4/5 tổng số thời gian kia đều dồn  hết về một phần nhỏ cuối cùng của tổng số thời gian. Đối với những cuộc đàm phán ­  thương lượng lớn thì người ta gọi đó là thời  gian lịch sử 11 ĐịA ĐIểM:  Địa điểm đàm phán:  có thể được chọn tại địa bàn ... PHƯƠNG THứC VÀ CÁC KIểU ĐÀM  PHÁN: Phương thức đàm phán: 1. Đàm phán qua điện tín Hình  thức  lâu  đời  là  thư  tín.  Đàm phán qua  thư  tín  là  phương  thức  trao  đổi  thông  tin  giữa  các  đối  tác  bằng  hình  thức  viết  thư.  Đàm phán bằng  thư  tín  thường  được  áp  dụng  cho  các  hợp đồng đơn  giản,  có  quy  mô  vừa và nhỏ.  2.  Đàm phán qua  điện  thoại:  phương  thức  đàm phán qua  điện thoại ngày càng trở nên phổ biến. thường sử dụng ... giao công nghệ, hoạt động đầu tư…mang tính quốc tế Nội dung: xoay quanh việc bàn bạc, thỏa thuận các  vấn đề như  giá  cả,  chất  lượng,  mẫu  mã,  phương  thức  và điều  kiện  giao  hàng,  phương  thức  đầu  tư,  trách nhiệm của các bên tham gia, điều kiện khiếu  nại và giải quyết tranh chấp nếu có… Mục  đích  cuộc  đàm phán:   là  việc  ký kết hợp động  thành công mà hai bên có thể chấp nhận được.  PHƯƠNG THứC VÀ CÁC KIểU ĐÀM  PHÁN:... xác  nhận  các  chi  tiết  một cách  nhanh  chóng  và kịp  thời  thì  chúng  ta  nên  sử  dụng  phương thức đàm phán qua điện thoại, điện tử Còn  khi  muốn  đạt  được  kết quả  nhanh  chóng  dứt  điểm  cuộc  đàm phán đã  kéo  dài  thì  nên  sử  dụng phương thức đàm phán trực tiếp CÁC KIểU ĐÀM PHÁN: Kiểu đàm phán Được ­ Được (Thắng ­ Thắng):  Nguyên tắc:  ­ Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không ... loại trừ thắng lợi của bên kia. Các bên đều hài lòng với  kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam  kết.   ­ Công thức "cùng thắng" không buộc một bên phải  nhượng bộ vì lợi ích của bên kia  Đặc điểm: Có thể các bên chưa hài lòng về một số vấn đề nào đó, song tổng thể các điểm đạt được là công bằng,  hợp lý, khách quan.  Mục tiêu: Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm  mục tiêu chính và sẽ tiếp tục được phát triển.