Đang tải... (xem toàn văn)
Nền kinh tế Việt Nam từ sau Đại hội Đảng VI đã và đang có những chuyển biến nhanh chóng. Cùng với việc xoá bỏ cơ chế tập trung bao cấp là sự hình thành của cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, các doanh nghiệp đang hướng ra thị trường để xây dựng và thực hiện một chiến lược thị trường nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Để tồn tại và phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải hướng hoạt động của mình theo cơ chế thị trường, tận dụng linh hoạt những ưu điểm và hạn chế tối đa những yếu điểm. Muốn vậy, các doanh nghiệp phải nắm vững kiến thức về thị trường và có hiểu biết, thông tin nhất định đối với thị trường mà doanh nghiệp tham gia. Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh luôn thay đổi một cách nhanh chóng, những tiến bộ khoa học kỹ thuật, những điều luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành ngày càng giảm xút của khách hàng. Các doanh nghiệp phải chạy đua với nhau trên cùng một tuyến đường. Do vậy, họ không ngừng phát triển và hy vọng rằng mình đang đi đúng hướng. Muốn làm được điều đó công ty phải thích nghi với môi trường kinh doanh và giải quyết hàng loạt các vấn đề của doanh nghiệp. Trước tình hình đó hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng trở nên khó khăn hơn. Thực tế các doanh nghiệp đã chỉ ra rằng để duy trì được doanh thu, doanh số bán lớn trong dài hạn, tạo lợi thế cạnh tranh, thì phải đẩy mạnh phát triển thị trường. Thị trường là cơ sở của bất cứ một hoạt động kinh doanh nào và là đầu ra của doanh nghiệp. Đặc biệt hiện nay với sự biến động lớn về tỷ giá của đồng USD và VNĐ khiến cho các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đứng trước tình trạng chi phí đầu vào là quá cao, đầu ra chưa kịp điều chỉnh bắt nhịp với đợt tăng giá mới này khiến tình hình tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn dẫn đến thách thức các nhà quản lý doanh nghiệp càng phải bình tĩnh trong việc phân tích tình hình tiêu thụ nhằm khắc phục hậu quả cũng như tìm ra giải pháp nâng cao hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận giúp cho công ty vượt qua thời kỳ khó khăn này. Công ty chuyên nhập khẩu các mặt hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, máy vi tính, thiết bị văn phòng, thiết bị y tế, thiết bị viễn thông và các linh kiện kèm theo từ nước ngoài về và phân phối cho các đại lý lớn nhỏ trong cả nước với thị trường trải dài từ Bắc vào Nam, chính vì vậy việc đưa ra các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ là một vấn đề thiết thực đang được Công ty chú trọng và quan tâm.Trong thời gian thực tập ở công ty cùng với sự giúp đỡ tận tình của Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hạnh nên tôi chọn đề tài cho chuyên đề cuối khóa của mình là “Thực trạng và Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm của Công ty cổ phần ĐTXD và phát triển thương mại quốc tế”.
i TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN THƯƠNG MẠI & KINH TẾ QUỐC TẾ CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực Mã sinh viên Chuyên ngành Lớp Khóa Hệ : Th.S Ngô Thị Mỹ Hạnh : Nguyễn Văn Nam : CQ522386 : QTKD Thương mại : QTKD Thương mại B : 52 : Chính quy HÀ NỘI, 12/2013 SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan nội dung chuyên đề với đề tài: “Thực trạng Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế” hồn tồn cơng trình nghiên cứu cá nhân em, thực hướng dẫn Thạc sỹ Ngô Thị Mỹ Hạnh Các thơng tin, số liệu, tài liệu trích dẫn, bảng kết tính tốn… trình bày viết có nguồn gốc rõ ràng, trung thực thu thập trình nghiên cứu quan thực tập Những tài liệu, viết mà em sử dụng mang tính chất tham khảo Em xin cam đoan luận hồn tồn khơng chép từ nội dung chuyên đề, luận văn tốt nghiệp khóa trước Nếu vi phạm, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường Viện Thương mại & kinh tế quốc tế Hà Nội, ngày 13 tháng 12 năm 2013 Sinh viên thực NGUYỄN VĂN NAM SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .I DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ IV DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT V LỜI MỞ ĐẦU GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ 1.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.2.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .4 1.3.CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC BỘ PHẬN TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.3.1.Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế 1.3.2.Chức nhiệm vụ phòng ban 1.4.MỤC TIÊU VÀ CÁC LĨNH VỰC HOẠT ĐỘNG CHÍNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.4.1.Mục tiêu hoạt động Cơng ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế 1.4.2.Các lĩnh vực hoạt động Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.5.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ GIAI ĐOẠN 2010 - 2012 1.6.THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 11 1.6.1.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế 12 1.6.1.1.Doanh thụ tiêu thụ sản phẩm cung cấp dịch vụ nói chung 12 1.6.1.2.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo danh mục sản phẩm 13 1.6.1.3.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý .18 1.6.1.4.Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo loại hình phân phối 20 1.6.2.Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế 22 1.6.2.1.Phân loại thị trường tiêu thụ theo khu vực địa lý .22 1.6.2.2.Phân loại thị trường tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 23 1.6.3.Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế 25 SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 iii 1.7.ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ .26 1.7.1.Những thành tựu đạt .26 1.7.2.Những tồn 26 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ 29 1.8.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 29 1.9.GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 30 1.9.1.Tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 30 1.9.2.Mở rộng mạng lưới kênh phân phối 32 1.9.3.Tăng cường biện pháp huy động vốn sử dụng nguồn vốn đạt hiệu tối đa .34 1.9.4.Giải pháp nhằm tạo nguồn hàng tối ưu 34 1.9.5.Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 35 1.9.6.Thực sách giá linh hoạt tiêu thụ sản phẩm 39 1.9.7.Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ nguồn nhân lực đặc biệt đội ngũ bán hàng 43 KẾT LUẬN 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .46 SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 iv DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ SƠ ĐỒ1.1 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ .5 BẢNG 2.1 BẢNG BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY .10 BẢNG 2.2 BẢNG DOANH THU TIÊU THỤ CHUNG CỦA CÔNG TY .13 BẢNG 2.3 DOANH THU TIÊU THỤ THEO DANH MỤC MẶT HÀNG .15 BẢNG 2.4 BẢNG DOANH THU TIÊU THỤ PHÂN CHIA THEO CÁC TỈNH .18 BẢNG 2.5 DOANH THU TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY THEO KÊNH PHÂN PHỐI 21 BIỂU ĐỒ 2.1: THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ .23 BẢNG 2.6 PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THEO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG .24 BẢNG 3.1 CHÍNH SÁCH GIÁ THEO CHU KỲ SỐNG CỦA SẢN PHẨM .41 BẢNG 3.2 SO SÁNH ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH VỀ SỰ LINH HOẠT CỦA GIÁ 42 SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 v DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ĐTXD Đầu tư xây dựng TNHH Trách nhiệm hữu hạn VND Việt Nam Đồng USD United States Dollar SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế Việt Nam từ sau Đại hội Đảng VI có chuyển biến nhanh chóng Cùng với việc xoá bỏ chế tập trung bao cấp hình thành chế thị trường có quản lý nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa, doanh nghiệp hướng thị trường để xây dựng thực chiến lược thị trường nhằm đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Để tồn phát triển lâu dài, doanh nghiệp phải hướng hoạt động theo chế thị trường, tận dụng linh hoạt ưu điểm hạn chế tối đa yếu điểm Muốn vậy, doanh nghiệp phải nắm vững kiến thức thị trường có hiểu biết, thơng tin định thị trường mà doanh nghiệp tham gia Ngày nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh thay đổi cách nhanh chóng, tiến khoa học kỹ thuật, điều luật mới, sách quản lý thương mại trung thành ngày giảm xút khách hàng Các doanh nghiệp phải chạy đua với tuyến đường Do vậy, họ không ngừng phát triển hy vọng hướng Muốn làm điều cơng ty phải thích nghi với mơi trường kinh doanh giải hàng loạt vấn đề doanh nghiệp Trước tình hình hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp ngày trở nên khó khăn Thực tế doanh nghiệp để trì doanh thu, doanh số bán lớn dài hạn, tạo lợi cạnh tranh, phải đẩy mạnh phát triển thị trường Thị trường sở hoạt động kinh doanh đầu doanh nghiệp Đặc biệt với biến động lớn tỷ giá đồng USD VNĐ khiến cho doanh nghiệp Việt Nam phải đứng trước tình trạng chi phí đầu vào cao, đầu chưa kịp điều chỉnh bắt nhịp với đợt tăng giá khiến tình hình tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn dẫn đến thách thức nhà quản lý doanh nghiệp phải bình tĩnh việc phân tích tình hình tiêu thụ nhằm khắc phục hậu tìm giải pháp nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm lợi nhuận giúp cho công ty vượt qua thời kỳ khó khăn Cơng ty chun nhập mặt hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, máy vi tính, thiết bị văn phịng, thiết bị y tế, thiết bị viễn thông linh kiện kèm theo từ nước phân phối cho đại lý lớn nhỏ SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 nước với thị trường trải dài từ Bắc vào Nam, việc đưa giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề thiết thực Công ty trọng quan tâm.Trong thời gian thực tập công ty với giúp đỡ tận tình Th.S Nguyễn Thị Mỹ Hạnh nên chọn đề tài cho chuyên đề cuối khóa “Thực trạng Giải pháp phát triển thị trường sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế” Ngoài lời mở đầu, bảng chữ viết tắt, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, chuyên đề kết cấu thành chương: Chương 1: Giới thiệu Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Chương 2: Thực trạng hoạt động Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Do trình độ có hạn nên viết khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô giáo cán Công ty để viết em hoàn thiện Qua viết em muốn gửi đến lời cảm ơn chân thành tới cán Công ty Cổ phần ĐTXD phát triển Thương mại Quốc tế ThS Ngơ Thị Mỹ Hạnh tận tình hướng dẫn, bảo giúp đỡ em nhiều thời gian thực tập, nghiên cứu để hoàn thành viết SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ 1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Tên công ty viết tiếng Việt: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Tên tiếng anh: INTERNATIONAL TRADING DEVELOPMENT AND CONSTRUCTION – INVESTMENT JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: INTERCON.,JSC Trụ sở chính: Số 5, ngách 81/35, Phố Linh Lang, Phường Cống Vị, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội Vốn điều lệ: 4.600.000.000 VNĐ (Bốn tỷ sáu trăm triệu đồng chẵn) Chủ tài khoản: Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Tài khoản số: 12210000534750 Tại ngân hàng BIDV chi nhánh Hà Thành ĐTXD phát triển quốc tế Công ty cổ phần thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102139000 (Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội) cấp ngày 11 - 01 - 2007 Ngành nghề kinh doanh - Nhập mặt hàng điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, máy vi tính, thiết bị văn phòng, thiết bị y tế, thiết bị viễn thông, linh kiện kèo theo phân phối rộng khắp thị trường nước - Dịch vụ thương mại - Xúc tiến thương mại, môi giới thương mại - Lập quản lý dự án cơng trình xây dựng - Mua bán, cho thuê máy móc, thiết bị phục vụ ngành xây dựng - San lấp mặt bằng, kinh doanh vật liệu xây dựng Người đại diện theo pháp luật Công ty: Tổng giám đốc Nguyễn Văn Quang SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 1.2 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ Từ sở kinh doanh thiết bị điện nhỏ lẻ có uy tín Cơng ty sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp giấy phép thành lập Công ty TNHH tháng 11/ 2007 Do yêu cầu thực tế nên Công ty ĐTXD phát triển quốc tế gúp vốn liên doanh liên kết để thành lập Công ty cổ phần từ tháng 08/ 2010 nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô kinh doanh Công ty Hiện Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế nhà phân phối hàng đầu lĩnh vực cung cấp thiết bị điện cao cấp, sản phẩm Công ty gồm có: sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh, điện gia dụng, máy vi tính, thiết bị văn phịng, thiết bị y tế, thiết bị viễn thơng, Ngồi Cơng ty phân phối phụ kiện kè theo sản phẩm Và để việc quản lý hàng hóa cách tốt Cơng ty có kho chứa hàng đảm bảo yếu tố kỹ thuật đảm bảo chất lượng cho sản phẩm Cơng ty nhà phân phối hàng hóa cho gần 500 khách hàng nước.Trong kể đến nhóm như: khách hàng cửa hàng, đại lý; nhóm khách hàng Cơng ty TNHH, Cổ phần xây dựng; nhóm khách hàng doanh nghiệp tư nhân; nhóm khách hàng nhỏ lẻ khắp nước, Để mở rộng quy mô hoạt động thực kinh doanh đa ngành nghề, đa sản phẩm Cơng ty thuờ số lơ đất Lạc Trung địa bàn Hà Nội làm kho chứa hàng Về mặt sở hạ tầng Công ty ĐTXD phát triển quốc tế hoàn tất ngày khẳng định chất lượng dịch vụ sản phẩm tốt giá thích hợp, vươn lên để đáp ứng nhu cầu thực tế phát triển vững mạnh trình CNH - HĐH xu hội nhập đất nước Điều thể thông qua sản phẩm ĐTXD phát triển quốc tế đưa thị trường khách hàng tin tưởng lựa chọn nhiều 1.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÁC BỘ PHẬN TRONG CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 1.3.1 Cơ cấu tổ chức Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Cùng với thay đổi ngày đất nước, để tồn tại, phát triển khẳng định vị thị trường nội địa việc tổ chức máy hợp lý đóng vai trị quan trọng Bộ máy tổ chức Công ty thể sơ đồ SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 37 Bởi khuyến mại cơng cụ quan trọng cụng cụ xúc tiến.Nó hình thức xúc tiến bỗ trợ cho quảng cáo Công ty nên sử dụng khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới hành vi mua hàng công ty Hiện cơng ty áp dụng hình thức kênh phân phối trực tiếp chủ yếu tương lai Công ty cố gắng đẩy nhanh lượng hàng bán cách phát triển hệ thống phân phối gián tiếp Bởi hình thức khuyến mại áp dụng cho khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, trung gian phân phối khách hàng doanh nghiệp Công ty nên áp dụng hình thức khuyến mại cho mặt hàng công ty tung thị trường, áp lực cạnh tranh cao đặc biệt mặt hàng có đơn giá thấp mà đem lại doanh thu cao Cơng ty áp dụng số hình thức khuyến mại chủ yếu như: Giảm giá, phân phát, trả lại số tiền, thương vụ có chiết giá nhỏ, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, chiết khấu giá,… * Tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng Hội chợ nơi trưng bày sản phẩm nhiều doanh nghiệp khu vực hay nước Hội chợ nơi gặp gỡ nhà sản xuất kinh doanh với nhau, gặp gỡ nhà sản xuất với khách hàng Hội chợ nơi tham quan tìm tịi bạn hàng mới, doanh nghiệp ký kết hợp đồng mua bán doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ triển lãm có kết doanh nghiệp cần ý điều sau - Chọn sản phẩm tham gia hội chợ: Để thành công tham gia hội chợ doanh nghiệp cần phải lựa chọn sản phẩm tham gia hội chợ dựa vào việc thu thập phân tích thơng tin tìm hiểu thu thập địa điểm để tham gia hội chợ có thuận lợi khơng, uy tín hội chợ đến mức nào, tình hình nhu cầu thị trường xung quang khu vực tham gia hội chợ, chi phí tham gia hội chợ,… tìm hiểu tất yếu tố liên quan đến hội chợ cách kỹ giúp cho doanh nghiệp có tham gia hội chợ hay không - Nắm bắt nhu cầu khách hàng cách tinh tế nhất: Triển lãm nhằm mục đích giới thiệu Cơng ty mặt hàng Công ty kinh doanh, từ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm kiếm kờnh tiêu thụ mới, ký kết đơn đặt hàng với khách hàng Tại hội chợ triển lãm Cơng ty có hội giao lưu, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên cần phải có sổ ghi ý kiến khách hàng, sổ ghi tên, địa khách hàng tham quan có nhu cầu quan hệ với doanh nghiệp Để sau doanh nghiệp tiện theo dõi SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 38 liên lạc nhiều doanh nghiệp sau hội chợ triển lãm ký kết hợp đồng * Bán hàng trực tiếp: Đây hình thức mà cơng ty áp dụng chủ yếu * Các hoạt động khuyếch trương giao tiếp Trong điều kiện kinh tế thị trường, việc tạo mối quan hệ tốt với tổ chức, cá nhân ngồi nước có ý nghĩa vơ quan trọng phát triển Công ty, quan quản lý chức đưa biện pháp quản lý vĩ mơ hoạch định sách tạo điều kiện thuận lợi cho nhà đầu tư thể quan tâm, ủng hộ hợp tác nhà nước doanh nghiệp Không thế, phía đối tác kinh doanh, hiểu biết quy trình hoạt động kinh doanh tiên tiến, cách quản lý đại Công ty nhân tố quan trọng nhằm tăng cường quan hệ hợp tác kinh doanh, đồng thời học tập áp dụng vào hoạt động kinh doanh Cơng ty nên tạo điều kiện để đối tác tham quan học hỏi kinh nghiệm quản lý Cơng ty qua khuyếch trương thương hiệu quảng bá dùng sản phẩm mà Công ty kinh doanh, tạo nên tin tưởng ngày cao khách hàng từ Cơng ty kịp thời nắm bắt nhu cầu thị trường Trong thời gian vừa qua, chưa đánh giá vai trò hoạt động hỗ trợ bán hàng nên Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế trọng đến cơng tác này, chi phí dành cho hoạt động q Do Cơng ty nên trọng khuyếch trương sản phẩm cho Công ty tham gia quảng cáo phương tiện thông tin, làm biển hiệu áp phích cho sản phẩm địa điểm có lưu lượng người lại lớn Có thể thấy quảng cáo coi biện pháp có tính chất chiến lược Để đạt hay trì lợi cạnh tranh thị trường Quảng cáo cần thiết để giới thiệu sản phẩm Công ty đến với khách hàng, mở thị trường mới, cố thêm uy tín Cơng ty, góp phần làm gia tăng thêm tiêu đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Để hoạt động khuyếch trương có hiệu Cơng ty cần trọng đến mục tiêu quảng cáo, nội dung quảng cáo đặc biệt lựa chon phương thức quảng cáo.Công ty nên thực hoạt động hỗ trợ khác tổ chức hội nghị khách hàng Đây hoạt động mà Công ty cần quan tâm ví giúp cho việc theo dõi, đánh giá điểm làm chưa làm thiếu sót cần khắc phục SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 39 qua nhận biết nhu cầu thị trường để kịp thời đáp ứng 1.9.6 Thực sách giá linh hoạt tiêu thụ sản phẩm Sử dụng sách giá linh hoạt hợp lý để thu hút khách hàng, tình hình cung cầu thị trường để có điều tiết thích hợp Dựa mục tiêu định giá phương pháp tính giá, Cơng ty nên đưa hệ thống sách giá phự hợp Bởi hoạt động kinh doanh thương mại nay, giá cụng cụ kiểm sốt mà doanh nghiệp sử dụng cần sử dụng cách hợp lý, khoa học để hỗ trợ, thúc đẩy thực mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh Mục tiêu định giá doanh nghiệp không nên cứng nhắc mà tuỳ vào thời điểm kinh doanh khác nhau, với mục tiêu kinh doanh tương ứng mà Cơng ty đưa mục tiêu định giá linh hoạt Dưới sáu mục tiêu định công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế xem xét, tham khảo để sử dụng riêng rẽ hay kết hợp cách hợp lý kinh doanh: + Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập xác định trước Có thể áp dụng doanh nghiệp gia nhập khu vực thị trường mới, muốn đưa mức giá hấp dẫn với người tiêu dùng sở đảm bảo lợi ích doanh nghiệp mức tối thiểu (thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn tái đầu tư có trọng điểm) Hoặc tình hình kinh tế biến động, doanh nghiệp chấp nhận đưa mức giá thấp nhằm thu hút người tiêu dùng, đồng thời có doanh thu đảm bảo tình hình ổn định doanh nghiệp + Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Ví dụ: Đặt mức giá cao cho sản phẩm có điều kiện, giá hớt váng sản phẩm khan sản phẩm thời kỳ đầu giai đoạn phát triển… Để có lợi nhuận tối đa, người ta không chọn mức giá đưa đến doanh số bán lớn mà chọn mức giá mang lại lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp, nhiên sở giá đắt + Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng đại lý bán hàng nhằm nâng cao số lượng sản phẩm bán thị trường.Tuy nhiên cần lưu ý mối quan hệ doanh số lợi nhuận, lúc tăng doanh số bán tăng lợi nhuận +Định giá nhằm mục tiêu phát triển phân đoạn thị trường SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 40 Trọng tâm phương pháp giúp doanh nghiệp đứng vững, mở rộng kiểm soát phân đoạn thị trường trọng điểm hợp lý Mức giá đặt cần phải thu hút hấp dẫn đối tượng khách hàng mục tiêu doanh nghiệp thị trường Tùy theo điều kiện cụ thể mà áp dụng mức giá cao (giá uy tín), kết hợp đồng thời mức giá khác giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm, tác động nhóm khách hàng khác (có nhạy cảm không với giá) Mục tiêu định giá nhằm hỗ trợ doanh nghiệp phân bổ nguồn lực có chiến lược kinh doanh hợp lý để kiểm sốt tốt thị trường + Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu Doanh nghiệp đưa mức giá “tốt nhất” mắt người tiêu dùng để cạnh tranh với đối thủ thị trường, thường thấp so với sản phẩm loại Tuy nhiên lợi dụng phương pháp định giá không hợp lý gây thua lỗ giảm sút lợi nhuận, gây nguy hiểm cho hoạt động kinh doanh vi phạm luật “phá giá” +Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh khơng mang tính giá Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh thị trường khơng thông qua công cụ kết hợp vai trò giá với tham số khác hoạt động kinh doanh Ví dụ sản phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng, ưu đãi kèm sản phẩm … Trong số mục tiêu định trên, công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế sử dụng mục tiêu định giá phát triển phân đoạn thị trường làm trọng điểm để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cách hợp lý, đem lại hiệu cao Từ bước xác định mục tiêu rõ ràng trên,doanh nghiệp đưa định phù hợp sách giá Các định giá có ảnh hưởng lớn đến tồn q trình kinh doanh doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch đến mua sắm, bán hàng, chi phí lợi nhuận Áp dụng sách giá hợp lý với đối tượng khách hàng, khu vực thị trường, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm giúp cho việc chấp nhận định mua sắm khách hàng dễ dàng - Chính sách giá dựa vào chu kỳ sống sản phẩm Ngồi ra, sách mức giá theo chu kỳ sống sản phẩm SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 41 gợi ý việc định giá sử dụng rộng rãi lĩnh vực kinh doanh số mặt hàng dụng cụ điện cầm tay công ty Tùy theo doanh nghiệp điều kiện kinh doanh cụ thể, ban lãnh đạo phũng ban có liên quan doanh nghiệp bàn bạc đưa hệ thống sách giá hợp lý cho giai đoạn, thời kỳ phát triển sản phẩm thị trường Dưới số ý kiến việc định giá sản phẩm dựa chu kỳ sống sản phẩm, sử dụng sách khác phù hợp với giai đoạn phát triển sản phẩm: Bảng 3.1 Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm Đặc điểm thị trường Giai đoạn giới Giai đoạn thiệu sản phẩm tăng trưởng Giai đoạn bão hồ Giai đoạn suy thối Mức độ tiêu thụ Thấp Tăng mạnh Chững lại Giảm Khách hàng Ít Tăng nhanh Chững lại Giảm tăng nhu cầu sản phẩm Ít Tăng dần Ổn định Giảm Cao Trung bình Thấp Thấp Thấp Giới thiệu Lớn Hớt váng Bắt đầu giảm Giảm mạnh Xâm nhập Theo thị trường Đối thủ cạnh tranh Chi phí Lợi nhuận Chính sách giá Như Cơng ty tham khảo ý kiến sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm để đưa sách giá, phù hợp giai đoạn tham gia thị trường sản phẩm - Chính sách linh hoạt giá: Dưới sách linh hoạt doanh nghiệp ứng dụng hoạt động kinh doanh với ưu nhược điểm để doanh nghiệp có sở cân nhắc sử dụng: SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 42 Bảng 3.2 So sánh ưu nhược điểm sách linh hoạt giá Chính sách linh hoạt giá Ưu điểm Nhược điểm Chính sách giá (Áp dụng giá tất khách hàng có điều kiện bản) - Đảm bảo thu nhập dự tính - Duy trì uy tín doanh nghiệp - Rút ngắn thời gian bán - Quản lý dễ dàng Chính sách giá linh hoạt (Cho phép bán hàng mức giá khác xung quanh giá niêm yết) Hỗ trợ tốt cho việc bán hàng đáp ứng nhu cầu “mặc giá khách hàng” Có thể dẫn tới trạng thái “cứng nhắc giá”,kém linh hoạt đặt giá cao đối thủ cạnh tranh thị trường mà không kịp điều chỉnh - Quản lý giá gặp khó khăn - Cơng sức thời gian bán hàng lớn -Tạo tâm lý khơng hài lịng số khách hàng - Chính sách giá dựa vào chi phí vận chuyển Căn theo chi phí vận chuyển, doanh nghiệp sử dụng hệ thống sách sau: Giá giao hàng theo địa điểm; giá giao hàng theo vùng; giá giao hàng đồng loạt; giá vận chuyển hấp dẫn Trong công tác phân phối sản phẩm, đặc điểm vùng khác nên Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế phải có sách để phải tăng thêm chi phí đảm bảo lợi nhuận Chính Cơng ty cần áp dụng cách hợp lý sách giá nêu vùng, khu vực có khuyến khích vật chất (thưởng suất, hoa hồng …) nhân viên bán hàng đối tác, bạn hàng kinh doanh, đồng thời kích thích, khơi gợi nhu cầu khách hàng tiêu dùng mua hàng hố cơng ty Ứng dụng cụ thể sách giá sách hạ giá chiếu cố giá Gồm có: +Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua hàng theo khối lượng giá trị lớn + Hạ giá theo thời vụ kinh doanh: Giá hàng dụng cụ điện cầm tay thường có xu hướng giảm vào mùa mưa mùa thường nhu cầu sửa chữa cơng trình xây dựng dự án + Hạ giá theo thời hạn toán: Thời hạn tốn ngắn mức hạ SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 43 giá điều chỉnh theo hướng giảm giá cho khách hàng khách hàng có khả tăng vịng quay vốn + Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: Do tình hình giúp doanh nghiệp có thêm sở tổ chức kế hoạch kinh doanh tạo điều kiện kinh doanh, tạo điều kiện tiêu thụ sản phẩm thuận lợi + Hạ giá theo truyền thống: gọi khoản bớt giá kinh doanh hay “chiết khấu lưu thơng” để người trung gian thực nốt q trình lưu thơng hàng hóa + Hạ giá để tiêu thụ hàng tồn kho Bên cạnh sách hạ giá có sách chiếu cố giá phổ biến thị trường áp dụng rộng rãi hoạt động kinh doanh bán buôn như: Tiền chênh lệch dành cho quảng cáo, tiền chênh lệch kích thích bán hàng, thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới, tặng phiếu thưởng vật Sử dụng sách giá nêu trên, bao gồm tất sách hạ giá chiếu cố giá khơng nhằm để bán hàng mà phải đáp ứng mục tiêu cho kinh doanh bán hàng Có biện pháp giá hỗ trợ cho chiến lược phát triển thị trường tiêu thụ chung doanh nghiệp 1.9.7 Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ nguồn nhân lực đặc biệt đội ngũ bán hàng Đối với phận thành viên tham gia vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần quy định rõ chức nhiệm vụ quyền hạn họ, tránh chồng chéo, trùng lặp gây lãng phí lại khơng đạt hiệu Bên cạnh việc đào tạo đào tạo lại mặt chất lượng đội ngũ bán hàng cần thiết Một mặt nâng cao lực quản lý cho lớp cán đầu ngành Công ty thông qua lớp tập huấn chuyên đề Để hỗ trợ cho công tác phòng chức năng, nâng cao hiệu hoạt động phịng ban Cơng ty cần có xếp bố trí nhân hợp lý để phát huy cao lực cá nhân Ngồi Cơng ty nên có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ tác phong kinh doanh đại cán công nhân viên đặc biệt lực lượng bán hàng, tránh bị tụt hậu trước biến đổi nhanh chóng tình hình kinh doanh Việc đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán công nhân viên SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 44 Công ty việc cần thiết để giúp họ tham gia tích cực có hiệu vào công tác chung Công ty Xét lâu dài, Công ty nên xây dựng chế kinh doanh thơng thống cho phận kinh doanh bán hàng để đảm bảo chủ động, thích ứng với thay đổi thị trường Nguồn nhân lực Công ty tài sản mà doanh nghiệp cần biết cách nắm giữ bước cải thiện nâng cao chất lượng Để phát triển tương lai Công ty cần mở lớp đào tạo cho cán quản lý, cán kinh doanh marketing để có đội ngũ cán kinh doanh đáp ứng yêu cầu Đặc biệt, tập trung đào tạo quản lý tài doanh nghiệp cho cán lãnh đạo Công ty Một mặt trì bổ sung nâng cao kiến thức kỹ đội ngũ cán qua đào tạo, mặt thể ưu đãi, quan tâm Công ty nhân viên Ngồi ra, việc lựa chọn tuyển dụng người có lực vào vị trí quan trọng Cơng ty Đặc biệt Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế có nghiệp vụ chủ yếu quan trọng bán hàng cung cấp dịch vụ Do việc đào tạo đào tạo lại đội ngũ bán hàng quan trọng, xem họ người đại diện cho công ty mặt nhằm mục đích giới thiệu cho khách hàng sản phẩm Cơng ty có Bộ phận có làm tốt hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói riêng hoạt động hiệu doanh nghiệp có khả tồn phát triển thị trường cách vững vàng SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 45 KẾT LUẬN Qua trình tìm hiểu, phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển quốc tế, em nhận thức tiêu thụ sản phẩm giải pháp cho việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề khó khăn, phức tạp nhận thức lý luận thực tiễn Và tốn khó, thách thức lớn đặt cho tất nhà quản trị Chính từ nhận thức thu hút quan tâm em sở để em lựa chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế ” Trong suốt trình thực đề tài việc ứng dụng lý luận học vào nghiên cứu, xem xét giải vấn đề thực tiễn công ty tạo điều kiện cho em tích luỹ thêm kiến thức kinh nghiệm quan trọng cần thiết cho thân Em hy vọng đề tài đóng góp phần nhỏ bé cho công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt hiệu cao hơn, từ tạo tiền đề cho công ty cho năm tới Bên cạnh cố gắng nỗ lực thân em nhận giúp đỡ nhiệt tình đóng góp chân thành thành viên phịng kinh doanh công ty, đặc biệt hướng dẫn bảo ân cần, tận tình ThS Ngơ Thị Mỹ Hạnh Em xin chân thành cám ơn đóng góp q báu Tuy nhiên trình độ, khả thời gian nghiên cứu thiếu kinh nghiệm thực tế nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót định Vì em mong nhận góp ý thầy khoa ban lãnh đạo Công ty để chuyên đề thực tập em thêm hoàn thiện thiết thực SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 46 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Giấy phép đăng kí kinh doanh Cơng ty Cổ phần ĐTXD phát triển Thương mại Quốc tế Một số trang Web: http://www.doanhnhan360.com http://www.lacvietstart.vn http://www.SAGA.vn http://cic32.com.vn http://www.misa.com.vn http://www.kynang.com.vn http://old.voer.edu.vn http://www.tapchitaichinh.vn/ http://www.baomoi.com/ http://www.education.vnu.edu.vn/ http://chinhphu.vn/ https://vi.wikipedia.org/ http://vnexpress.net/ http://www.mtalent.com.vn/ SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 47 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 48 SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 49 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 50 SV: Nguyễn Văn Nam Lớp: QTKD Thương mại 52 ... QTKD Thương mại 52 29 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ 1.8 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT... thiệu Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Chương 2: Thực trạng hoạt động Công ty cổ phần ĐTXD phát triển thương mại quốc tế Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. .. CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN QUỐC TẾ 29 1.8.ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐTXD VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 29 1.9.GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG