Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A Trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại Khoa Quản Trị Kinh Doanh  BÀI TỰ LUẬN Đề tài: TÌM HIỂU VỀ NỘI DUNG CỦA KHÓA HỌC QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Tên học viên: Nguyễn Thị Kim Anh Lớp: Liên thông cao đẳng Quản Trị Kinh Doanh – 3A Số TT: 03 Ngày 22 tháng 06 năm 2010 1/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A SALES - QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Hầu hết các sinh viên Marketing đều khởi nghiệp bằng vị trí nhân viên bán hàng, việc hiểu rõ vai trò của quản lý bán hàng là cần thiết nhằm thực hiện công việc bán hàng một cách hiệu quả và có cơ hội thăng tiến cho bản thân. Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả là vũ khí chủ chốt trong chiến lược marketing và quan trọng để kinh doanh thành công bởi vì nhiều hàng hóa và dịch vụ đòi hỏi phải có kỹ năng gặp gỡ cá nhân thì mới bán được hàng. Những nhà quản lý biết cách lập một bản kế hoạch và dẫn dắt đội ngũ bán hàng của mình hiệu quả sẽ có nhiều lợi thế trong việc thăng tiến trong công ty. QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Để trở thành nhà quản lý chiến lược bán hàng có hiệu quả đòi hỏi chúng ta phải có kinh nghiệm về bán hàng cũng như chiến lược bán hàng để phục vụ cho công việc quản lý của mình tốt hơn. Để có được kinh nghiệm đó đòi hỏi ta phải tham gia các buổi học về bán hàng - quản lý chiến lược bán hàng.  Mục tiêu khóa học: Khóa học này đặt trọng tâm vào các hoạt động và vấn đề mà những người quản lý đội ngũ bán hàng gặp phải. Môn học sẽ đề cập tới việc tổ chức đội ngũ bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, bán hàng cá nhân, vấn đề lương thưởng và tạo động lực cho đội ngũ bán hàng, thiết kế khu vực bán hàng, đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng. Sau các khóa học viên cần xác định: − Bạn học được gì từ khóa học? − Sau khi kết thúc khóa học, bạn sẽ có thể: Khái quát về Bán hàng và Quản lý đội ngũ bán hàng. − Mô tả những thay đổi chính diễn ra đối với công việc bán hàng và các nguyên nhân gây nên những thay đổi đó. − Mô tả quá trình quản lý bán hàng. − Thảo luận về các năng lực cần có của một nhà quản lý thành công. Quản lý cơ hội bán hàng. − Mô tả các bước để có được khách hàng mới một cách hiệu quả. 2/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A − Giải thích cách xác định cơ hội tối thiểu mà một nhân viên bán hàng nên theo đuổi. − Chỉ ra cách một nhân viên bán hàng có thể quản lý thời gian của mình hiệu quả hơn. − Quản lý mối quan hệ với khách hàng. − Mô tả các bước trong quá trình mua hàng chuyên nghiệp. − Xác định các nhân tố khác nhau ảnh hưởng lên việc mua trong trung tâm mua hàng. − Giải thích bước phát triển mối quan hệ với khách hàng − Mô tả các yếu tố quan trọng nhất để có được cam kết cho một mối quan hệ. Quản lý sự tương tác với khách hàng. − Nêu ra các kỹ năng cần sử dụng trong giai đoạn tiền tương tác với khách hàng − Nêu ra các kỹ năng liên quan tới quá trình tương tác. − Giải thích các kỹ năng liên quan tới giai đoạn sau tương tác. Tổ chức đội ngũ bán hàng. − Giải thích các cách tổ chức đội ngũ bán hàng khác nhau. − Giải thích ý nghĩa của chương trình quản lý khách hàng chiến lược − Nêu ra các nguyên nhân của sự phát triển telemarketing và vấn đề thực hiện nó − Xác định khi nào và tại sao sử dụng đại lý bán hàng. Tuyển dụng và lựa chọn nhân sự − Thảo luận cách lập kế hoạch tuyển dụng và lựa chọn nhân sự. − Xác định những tiêu chuẩn tuyển dụng thích hợp cho công việc bán hàng. − Xác định các nguồn tuyển dụng khác nhau. − Nắm được quy trình lựa chọn và tuyển dụng. Huấn luyện bán hàng − Xác định nhu cầu huấn luyện cụ thể cho đội ngũ bán hàng. 3/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A − Thảo luận về các đề tài sẽ đề cập tới trong chương trình huấn luyện. − Mô tả các thuận lợi của huấn luyện tập trung và phân tán. − Hiểu được tác dụng nhân viên trực tiếp, nhân viên hỗ trợ, nhân viên huấn luyện bên ngoài công ty. − Nhận biết giá trị của các phương pháp và phương tiện huấn luyện khác nhau − Mô tả các phương pháp đánh giá kết quả huấn luyện khác nhau. Khuyến khích đội ngũ bán hàng. − Định nghĩa và giải thích những vấn đề về động lực làm việc mà người quản lý đội ngũ bán hàng cần quan tâm. − Hiểu được tại sao có sự khác nhau về nhu cầu giữa các cá nhân và khác nhau như thế nào. − Thảo luận về các kiểu đặt định mức bán hàng khác nhau và các vấn đề hành chính trong khi sử dụng định mức bán hàng. − Mô tả cách thiết kế các chương trình khuyến khích động lực làm việc và các hạn chế. Chính sách lương thưởng với đội ngũ bán hàng. − Cân bằng nhu cầu trả lương với nguồn lực của công ty. − Lựa chọn phương pháp lương thưởng phù hợp. − Đặt ra các mức độ lương thưởng. − Lập kế hoạch trả lương thưởng. Đánh giá kết quả làm việc. − Tiến hành tổng kết kết quả làm việc của đội ngũ bán hàng. − Mô tả các tiêu chuẩn đánh giá nhân viên bán hàng. − Phân biệt giữa thước đo đầu vào và đầu ra của kết quả bán hàng. − Thảo luận tầm quan trọng của kiểm soát chi phí. − Thảo luận giá trị của quy trình kiểm soát hành vi đối với nhân viên bán hàng. 4/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A − Giải thích các ưu thế và bất lợi của việc quản lý theo mục tiêu.  Lịch học:  Ngày 1: − Khái quát về Bán hàng và Quản lý bán hàng. − Quản lý cơ hội bán hàng. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Các thế hệ lãnh đạo. − Năng lực huấn luyện – Các nhà quản lý bán hàng lựa chọn đội ngũ bán hàng nào? Một nhân viên bán hàng bình thường với một nhà quản lý tài năng hay một nhân viên bán hàng tài năng với một nhà quản lý trung bình? Câu hỏi này đã được đưa ra cho hàng trăm phó giám đốc quản lý bán hàng, giám đốc bán hàng quốc gia và giám đốc bán hàng khu vực. Bạn sẽ lựa chọn nhóm nào và tại sao nếu bạn là giám đốc bán hàng cao nhất tại công ty mình?  Bài tập nhóm − Làm việc chăm chỉ hay làm việc thông minh? − Thăng chức cho ai?  Ngày 2: − Quản lý mối quan hệ khách hàng. − Quản lý việc tương tác với khách hàng. − Trường hợp điển hình:  Công ty bảo hiểm D & M – Yêu cầu của khách hàng.  Công ty bảo hiểm D & M – Vấn đề của người bán hàng. − Năng lực công nghệ - Một nghiên cứu gần đây về nền công nghiệp nhựa của Mỹ tìm hiểu về việc sử dụng Internet giữa nhà cung cấp và công ty xử lý chất dẻo nhân tạo. Kết quả cho thấy, 20% số công ty trong nghiên cứu liên lạc với nhà cung cấp và khách hàng của mình thông qua Internet . Nghiên cứu cũng cho thấy, các công ty lớn có nhiều khả năng sử dụng công nghệ Internet hơn các công ty nhỏ 5/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A − Một phần đặc biệt có ý nghĩa của nghiên cứu này là nội dung liên lạc Internet giữa người mua hàng và nhà cung cấp. Công ty mua được hỏi về mức độ thường xuyên họ liên lạc một cách cá nhân với nhà cung cấp thông qua Internet về một trong mười các nội dung sau:  Gửi đơn đặt hàng.  Kiểm tra tình trạng đơn đặt hàng/vận chuyển hàng.  Kiểm tra tình trạng tồn kho  Yêu cầu cung cấp báo giá.  Đưa ra yêu cầu về mức giá.  Giải quyết vấn đề vướng mắc/tranh cãi.  Xem tài liệu giới thiệu bộ sản phẩm.  Thu thập thông tin chung.  Nhận những lời tư vấn về kỹ thuật.  Gửi các thông số sản phẩm. Câu trả lời được đánh giá theo thang điểm 5, với các ý nghĩa: không bao giờ = 1, và rất thường xuyên = 5. Theo bạn, mức độ sử dụng Internet thường xuyên cho từng 10 nội dung liên lạc trên là như thế nào? Tại sao bạn cho rằng Internet đặc biệt có giá trị đối với các công dụng mà bạn đã nêu ra?  Bài tập nhóm − Các kỹ năng liên quan − Lời hứa không được thực hiện  Ngày 3: − Tổ chức đội ngũ bán hàng. − Tuyển dụng và lựa chọn nhân sự. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Nhiệm vụ đặc biệt. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Áp lực tuyển dụng. 6/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A − Năng lực nhìn ra thế giới – Nền công nghiệp của Séc đang bùng nổ, có rất nhiều nhà máy của các công ty Mỹ tại đây đang cần nhân sự. Điều khó khăn là lực lượng lao động địa phương chịu ảnh hưởng sâu sắc của chủ nghĩa xã hội, và không ai từng có kinh nghiệm làm việc ở vị trí bán hàng và dịch vụ trong nền kinh tế thị trường. Các công ty như Warner Lambert, Kmart, và Amway đã phải nhờ đến sự giúp đỡ của một công ty chuyên tuyển dụng - Caliper Corporation. Caliper sẽ làm thế nào để tìm được người thích hợp với công việc.  Bài tập nhóm − Tổ chức bán hàng tối ưu − Nhiệm vụ toàn cầu  Ngày 4: − Huấn luyện bán hàng. − Khuyến khích nhân viên bán hàng − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Vấn đề về huấn luyện. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Động lực và mâu thuẫn vai trò. − Năng lực hành động chiến lược – Với tư cách là giám đốc marketing, bạn rất tâm huyết với một sản phẩm mới mà bộ phận Nghiên cứu và phát triển đã phát triển, sản phẩm này sẽ đưa công ty bạn đi theo một hướng chiến lược mới. Bạn biết là sẽ bán được hàng vì bạn dã có rất nhiều dữ liệu nghiên cứu thị trường về sản phẩm này. Bạn cũng rất lo lắng khi nhận ra rằng sản phẩm và lợi ích của nó khá phức tạp đối với khách hàng; do vậy, bạn sẽ cần tới một đội ngũ bán hàng có năng lực để giúp sản phẩm thành công. Cho dù là bạn có nói với bộ phận bán hàng công dụng tuyệt vời của sản phẩm bao nhiêu lần thì bạn vẫn biết rằng không tự nhiên mà họ cũng trở nên tâm huyết với việc bán sản phẩm này. Bạn quyết định giới thiệu sản phẩm của mình với đội ngũ bán hàng trong buổi huấn luyện bán hàng tới. Bạn hồi hộp vì lực lượng bán hàng là tối quan trọng để sản phẩm có được thành công. Đội ngũ bán hàng cần dành rất nhiều thời gian cho sản phẩm. Giám đốc marketing này cần chuẩn bị những gì cho buổi huấn luyện? Các phương pháp huấn luyện khác (ví dụ, thuyết trình) mà bạn có thể sử dụng trong buổi huấn luyện này là gì? Các nhân viên bán hàng muốn biết gì về sản phẩm?  Bài tập nhóm − Phản ứng của đội ngũ bán hàng đối với huấn luyện. − Bán hàng và Web.  Ngày 5: 7/8 Giáo viên HD: Trương Minh Hòa Học viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A − Lương thưởng đối với nhân viên bán hàng. − Đánh giá kết quả bán hàng. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Hoa hồng. − Trường hợp điển hình: Công ty bảo hiểm D & M – Định mức không được hoàn thành. − Năng lực xây dựng nhóm – Thiết kế kế hoạch trả lương thưởng cho nhóm bán hàng khi công việc bán hàng cần thời gian dài và phức tạp là một công việc khó. Một nhà tư vấn đưa ra ý kiến là chia công việc bán hàng ra thành nhiều phần như xác định các nguồn khách hàng, đánh giá tiềm năng khách hàng, hỗ trợ về mặt kỹ thuật, lập dự thảo hợp đồng, và bán được hàng. Như vậy, nếu trả 20% hoa hồng cho sản phẩm bán được thì mỗi thành viên trong nhóm phụ trách từng phần sẽ nhận 4%. Nếu công việc nào đó quan trọng hơn thì 4% này có thể thay đổi để phản ánh mức độ quan trọng khác nhau này. Ưu điểm và bất lợi của hệ thống này là gì?  Bài tập nhóm − Thay đổi kế hoạch trả lương thưởng bán hàng. − Vượt qua định mức bán hàng. PHƯƠNG PHÁP GIẢNG DẠY − Bài giảng: Giáo viên sẽ trình bày bài giảng của mình với phần trình chiếu PowerPoint. − Trường hợp điển hình: Một trường hợp điển hình chính đã được chọn. − Giảng viên đã chọn ra một trường hợp điển hình để giải quyết xuyên suốt khóa học. Mỗi phần bài học sẽ đi kèm với trường hợp điển hình và một số câu hỏi. Các câu hỏi được chọn để minh họa cho các chủ đề chính trong từng bài giảng cụ thể. − Bài tập nhóm: Trong mỗi buổi học, chúng ta có 2 bài tập nhóm để học viên nắm rõ hơn bài giảng của buổi đó. Các thành viên trong nhóm (khoảng 3-4 người/nhóm) sẽ cùng nhau làm bài tập. − Các câu hỏi về năng lực: Trong mỗi buổi học sẽ có 1 câu hỏi về năng lực. Các câu hỏi này được thiết kế nhằm củng cố năng lực quản lý chung của bạn. Câu trả lời sẽ do các thành viên trong nhóm cùng thảo luận đưa ra. Thảo luận trong lớp: Mỗi học viên cần đọc các trường hợp điển hình, bài tập nhóm và câu hỏi năng lực trước khi tới lớp. Trong lớp, các học viên sẽ chuẩn bị trả lời các câu hỏi theo nhóm nhỏ từ 3 tới 4 học viên. Mỗi nhóm nhỏ sau đó sẽ trình bày câu trả lời của mình trước lớp. 8/8 . viên: Nguyễn Thị Kim Anh QTKD – 3A Trường Cao Đẳng Kinh Tế Đối Ngoại Khoa Quản Trị Kinh Doanh  BÀI TỰ LUẬN Đề tài: TÌM HIỂU VỀ NỘI DUNG CỦA KHÓA HỌC QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Giáo viên HD:. việc hiểu rõ vai trò của quản lý bán hàng là cần thiết nhằm thực hiện công việc bán hàng một cách hiệu quả và có cơ hội thăng tiến cho bản thân. Quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả là vũ khí chủ chốt. của mình hiệu quả sẽ có nhiều lợi thế trong việc thăng tiến trong công ty. QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG Để trở thành nhà quản lý chiến lược bán hàng có hiệu quả đòi hỏi chúng ta phải có kinh nghiệm