Lời mở đầu Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt động kinh doanh dịch vụ của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô, em có thể đưa bản báo cáo thực tập tổng hợp sau: Là mét doanh nghiệp có chức phân phối sản phẩm dịch vụ công ty Ford Việt Nam ( gọi tắt FVN ), công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô ( gọi tắt FTĐ ) hoạt động với chức đại lý bán xe Ford, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sửa chữa xe ôtô, bán thay loại phụ tùng hiệu Mục đích kinh doanh công ty “Phỏt triển mang định hướng khách hàng” gắn liền với phương châm hành động “Vỡ lợi ích lâu dài khách hàng” Cơng ty ln nỗ lực hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm cung cấp cung cấp dịch vụ tốt tạo dựng niềm tin tiện nghi cho khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp Với tảng vững lĩnh vực kinh doanh ô tô 15 năm qua, công ty hiết lập mối quan hệ rộng rãi với đối tác kinh doanh ô tô nhiều khách hàng lớn tồn quốc Từ thành lập nay, cơng ty thu hút lượng lớn khách hàng mua xe làm dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa Mặc dù phải đương đầu với cạnh tranh khốc liệt thị trường, công ty trì phát triển mạnh đờng thời chứng tỏ vị thị trường ơtơ Việt Nam Ngoài phần mở đầu kết lận, báo cáo thực tập tổng hợp em gồm phần: Phần 1: Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô Phần 2: Tình hình hoạt đợng kinh doanh của cơng ty Phần 3: Tình hình hoạt động marketing cơng ty Phần 4: Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty Do nhận thức trình độ cịn hạn chế đặc biệt với vấn đề thực tế thời gian ngắn nên có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt báo cáo thực tập song khơng thể tránh khỏi thiếu sót hạn chế Em mong nhận giúp đỡ, bảo góp ý giáo hướng dẫn các cán phòng kinh doanh I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT Vấ̀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD THỦ ĐƠ 1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ Địa chỉ : Km8 Đường Giải Phóng, Pháp Vân, Hồng Mai, Hà Nợi Điện thoại :04-6811888 / 999 Fax :04-6811666 Hotline :04-6811111 Website : www.capitalford.com E-mail : capitalford@fpt.vn Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô thành lập theo định số 0103001260 ngày 10/03/2003 Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô công ty kinh doanh xe ôtô Hà nội với 100% vốn tư nhân Công ty hoạt động theo luật công ty Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà nội thông qua ngày 29/07/2002 luật sửa đổi bổ sung điều luật công ty ngày 10/03/2003 Cùng với việc Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đời để cung cấp cho khách hàng xe đại, thời trang phù hợp với tình hình tài đối tượng khách hàng giúp cho công ty Ford Việt Nam bán nhiều xe giúp cho việc kinh doanh Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ có lợi nhuận cao Tuy nhiên sản phẩm dù có tốt đến đâu dùng lâu hay qua va chạm hỏng hóc đến chất lượng ban đầu Để giúp khách hàng có xe dùng lâu mà công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ có xưởng dịch vụ sửa chữa bảo dưỡng giúp cho xe cũ thành mới, lạc hậu thành đại - nơi trì mối quan hệ công ty với khách hàng Kho phụ tùng với diện tích 250 m2 chứa lượng lớn phụ tùng hiệu đáp ứng nhu cầu quý khách hàng thay phụ tùng xe tơ Giúp q khách có xe ưng ý thoả mãn nhu cầu lại xe cao Mặc dù kinh doanh xe ôtô Ford từ tháng 10 năm 2002 thực chất cơng ty có tảng vững lĩnh vực kinh doanh ô tô 15 năm qua thiết lập mối quan hệ rộng rãi với đối tác kinh doanh ô tô nhiều khách hàng lớn toàn quốc Công ty thu hút lượng lớn khách hàng mua xe làm dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa thay từ ngày đầu hoạt động Được khách hàng tín nhiệm, cơng ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô cung cấp số lượng xe lớn 12 tháng gần qua đợt đấu thầu số Tổng cục, Bộ tổng công ty, ví dụ như: Bé cơng an, Ban tài quản trị Trung ương, Tổng cục thuế, Viện kiểm sát Nhân dân tối cao, Tổng cơng ty bưu viễn thơng Việt Nam, Tổng công ty điện lực Việt Nam, Cục hậu cần CSND - Tổng cục cảnh sát Công ty tìm hướng kinh doanh riêng cho đồng thời chứng tỏ vị thị trường kinh doanh 1.1.1 Ngành nghề kinh doanh: Vốn điều lệ công ty thành lập tỷ (3 000 000 000) Tháng 10 năm 2002 Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô trở thành đại lý thức cơng ty Ford Việt Nam miền Bắc, Cơng ty có chức nhiệm vụ kinh doanh sau: - Kinh doanh buôn bán loại xe ô tô Ford có mặt thị trường việt nam, phương tiện vận tải phụ tùng thay cho tất loại xe - Dịch vụ, kỹ thuật bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hành, bảo trì ơtơ, phương tiện vận tải - Dịch vụ ủy thác xuất nhập - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa - Thiết kế, đóng cải tạo, chuyển đổi công phương tiện vận tải 1.1.2.Chiến lược và kế hoạch kinh doanh Chiến lược kinh doanh của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đó là thực hiện đúng theo chiến lược kinh doanh của công ty Ford Việt Nam Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ ln cố gắng làm hài lịng khách hàng vì mục đích kinh doanh công ty “Phỏt triển mang định hướng khách hàng” gắn liền với phương châm hành động “Vỡ lợi ích lâu dài khách hàng” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu kinh doanh công ty, thu lợi nhuận Ngồi ra, FTĐ tập trung vào yếu tố người, trang bị cho nhân viên kiến thức giới thiệu sản phẩm bán hàng ( đặc thù hàng hố cơng ty mang giá trị lớn) 1.1.3 Về nhân Với nỗ lực Ban giám đốc tồn thể 152 cán cơng nhân viên ln tận tình đóng góp cơng sức vào cơng việc kinh doanh để góp phần khơng nhỏ đến tăng trưởng phát triển công ty Đội ngũ cán quản lý: Cán trẻ, có cấp, có trình độ, có kinh nghiệm, động chịu khó, có kỹ thuật quản lý am hiểu chế thị trường Đội ngũ kỹ thuật viên có cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả giao tiếp trung thành Toàn cán nhân viên công ty đào tạo theo tiêu chuẩn FORD Công ty trang bị đầy đủ loại tài liệu có giá trị khoa học thực tiễn để giúp cán nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chun mơn tay nghề Ngồi ra, cơng ty cịn mời chun gia FORD cơng ty nhằm đào tạo thêm cho cán nhân viên Về chế độ tiền lương, tiền thưởng: - Cơng ty có bậc thang lương theo trình độ có công ty Người lao động xem xét điều chỉnh mức lương giữ khoảng thời gian từ 01 đến 03 năm - Công ty sử dụng hình thức trả lương theo thời gian ( giờ, ngày, tuần, tháng ) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo thời kỳ tình hình sản xuất kinh doanh - Lương người lao động định dựa vị trí cơng việc trình độ người sở thoả thuận công ty người lao động - Mỗi năm lần, công ty tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lương dựa kết kinh doanh công ty đánh giá thành tích cá nhân - Các loại lương liên quan đến việc làm thêm giờ, làm vào ngày nghỉ, làm đêm qui định mức lương với mức phần trăm tương ứng dựa Luật lao động nưóc Cộng hồ xã hội chủ nghĩa Việt Nam + Tiền lương nhân viên cơng ty trung bình hàng tháng 1.000.000 đến 2.000.000 VND + Riêng phận lễ tân, bảo vệ mức tiền lương: 1.000.000 VND/tháng - Cơng ty có hình thức thưởng hợp lý cho nhân viên theo kết làm việc người, dựa vào kết kinh doanh công ty Việc thưởng ban giám đốc định Nguồn nhân lực của FTĐ cụ thể sau: + Lãnh đạo công ty (Ban giám đốc): 03 người + Bộ phận bán hàng : 32 người +Bộ phận khách hàng: 12 người + Bộ phận hành chính: 12 người + Xưởng dịch vụ: 75 người Trong đó: • Nhân viên quản lý: 05 người • Nhân viên kỹ thuật: 03 người • Nhân viên văn phịng: 02 người • Kỹ thuật viên sửa chữa: 62 người • Phịng kinh doanh phụ tùng: 03 người + Phịng kế tốn tài chính: 06 người + Tổ bảo vệ: 07 người + Bộ phận vệ sinh công nghiệp: 05 người 1.1.4 Về địa điểm kinh doanh Nhờ có vị trí thuận lợi cho việc giao thông lại khách hàng, trụ sở công ty đặt Km8, Pháp Vân, Hoàng Mai, Hà nội với sở vật chất khang trang Phòng trưng bày trung tâm bảo hành sử chữa nằm địa diểm trục đường quốc lộ nối liền Bắc – Nam với tổng diện tích sử dụng 3000 m2 Tại có Showroom trưng bầy tất sản phẩm xe Ford có thị trường Việt Nam trung tâm sửa chữa, bảo dưỡng lớn liền kề với diện tích mặt gần 2000 m – trung tâm thiết kế đáp ứng công suất 1.200 xe/ tháng gồm 10 khoang sửa chữa chung khoang sửa chữa thân vỏ lắp đặt máy móc, cầu nâng thiết bị hiệu chỉnh điện tử, đại với công nghệ theo tiêu chuẩn Ford đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên giàu kinh nghiệm, tay nghề cao đào tạo chuyên nghiệp theo tiêu chuẩn Ford áp dụng toàn cầu cấp chứng kỹ thuật viên đáp ứng yêu cầu bảo hành, sửa chữa quý khách hàng Từ năm 2002 cơng ty có hướng kinh doanh, bước khai thác lợi tiềm kinh tế theo nh ngành nghề kinh doanh nên phát huy tác dụng tốt kinh doanh Hiện với phát triển kinh tế nước, hoạt động kinh doanh công ty vào ổn định, phát triển hoàn thành tiêu kế hoạch đề kinh doanh có hiệu quả, thực đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước, đời sống cán công nhân viên công ty ngày cải thiện 1.2 Cơ cấu máy quản lý công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô Tổng số nhân lực công ty 152 người, việc tổ chức máy điều hành công ty cần thiết để đạo sản xuất kinh doanh có hiệu Sau sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty cổ phần Đại lý Ford Thủ Đô Giám đốc công ty Phó giám đốc kinh doanh Phòng kinh doanh Phong khach hang Xưởng dịch vụ Phòng kế toán Phó giám đốc dịch vụ Phòng kỹ thuật (Cố vấn dịch vụ) Kế toán bán hàng Phòng phụ tùng Kế toán dịch vụ Phòng tổ chức hành 1.2.1 Chức nhiệm vụ phòng ban, phận 1.2.1.1 Giám đốc - Phụ trách chung tình hình sản xuất kinh doanh công ty - Đề mục tiêu, giải pháp phát triển công ty - Giám đốc người đại diện công ty trước pháp luật quan hệ kinh tế phát sinh công ty với doanh nghiệp, tổ chức trong, ngồi nước - Giám đốc có quyền tổ chức quản lý đạo cơng tác tài nh: quay vịng vốn, tài sản cơng ty có hiệu - Giám đốc người trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh cơng ty, có quyền bố trí sản xuất kinh doanh, định phương án cụ thể, tuyển dụng bố trí, xếp lao động theo yêu cầu kinh doanh phù hợp với luật lao động 1.2.1.2 Phó giám đốc kinh doanh - Phó giám đốc kinh doanh người chịu trách nhiệm với giám đốc doanh số bán hàng phòng kinh doanh đồng thời trực tiếp quản lý nhân viên phòng bán hàng thời gian làm việc, kết bán hàng… 1.2.1.3 Phó giám đốc dịch vụ - Phó giám đốc dịch vụ phụ trách công tác sửa chữa trạm bảo hành bảo dưỡng nh phòng cung ứng phụ tùng, chịu trách nhiệm doanh thu xưởng dịch vụ 1.2.1.4 Các phịng ban trực thuộc cơng ty Các phận phân cơng chun mơn hố chức quản lý, có nhiệm vụ giúp ban giám đốc đề định theo dõi, hướng dẫn phận sản xuất cấp thực định nhiệm vụ phân công Các phận chức khơng hồn thành nhiệm vụ giao mà cịn phải phối hợp lẫn nhau, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh công ty tiến hành thường xuyên, liên tục đạt hiệu cao + Phòng kỹ thuật (Cố vấn dịch vụ): Tham mưu cho giám đốc lĩnh vực quản lý đạo công tác kỹ thuật trung tâm bảo dưỡng sửa chữa, tập hợp nghiên cứu đề xuất đề tài, biện pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng cải tiến kỹ thuật • Kiểm tra tình trạng xe trước đưa vào xưởng sửa chữa làm bảo hành, bảo dưỡng • Phối hợp với phịng chức giải có cố xe nhằm nâng cao hiệu sử dụng phương tiện cho khách vào bảo dưỡng xe + Xưởng dịch vụ (Kỹ thuật viên): Làm nhiệm vụ bảo hành sửa chữa xe Ford mà phòng bán xe bán loại xe khác khách hàng có nhu cầu sửa chữa, tư vấn giúp khách hàng thông tin thông số kỹ thuật xe, cách sử dụng để khách hàng yên tâm sử dụng xe • Tiếp tục đầu tư thiết bị, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị có, nắm bắt yêu cầu khách hàng, thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ nghề nghiệp kỹ thuật viên + Phòng phụ tùng: Làm nhiệm vụ kinh doanh vật tư phụ tùng xe ô tô loại, bảo đảm cung ứng đầy đủ kịp thời khách hàng có nhu cầu Lập kế hoạch dự trữ đặt hàng với số lượng lớn, quản lý hàng hoá theo chế độ quy định khai tử tồn 10.000 xe tải tự chế (cịn gọi xe cơng nơng), nhu cầu xe tải nhẹ tăng mạnh Ở khẳng định thị trường tiêu thụ sản phẩm Ford rộng rãi thị phần lớn Thị trường mục tiêu Công ty nhằm người khoảng 18 - 45 tuổi khách hàng độ tuổi có thu nhập ổn định, khách hàng chủ yếu Cơng ty Nếu Cơng ty có chiến lược kinh doanh phù hợp làm tăng doanh số bán hàng lợi nhuận cao Sản phẩm Cơng ty có chất lượng cao, kiểu dáng đẹp, trang thiết bị sang trọng, động khoẻ, tiết kiệm nhiên liệu phát huy khả thích ứng với địa hình gồ ghề khí hậu nóng Èm Việt nam, đặc biệt an toàn Các sản phẩm Ford có mặt giá cạnh tranh so với giá xe loại hãng ô tô khác thị trường Công ty nhập nhiều loại xe để đáp ứng yêu cầu khách hàng xe tải Ranger 16 chỗ, xe Transit mini Bust chỗ, 12 chỗ, 16 chỗ, xe du lịch Laser với kiểu dáng đẹp số mẫu xe Ford đáng ý Everest chỗ với thay đổi ngoại thất giá mang lại thành công đáng kể cho công ty 2.2.2.Đối thủ cạnh tranh Có thể nói với chế thị trường nay, ngành kinh tế nói chung, ngành sản xuất – kinh doanh tơ nói riêng cạnh tranh xảy liệt Từ ngày đầu thành lập, FTĐ chịu cạnh tranh gay gắt từ đại lý khác Ford Việt Nam ( Miền Bắc ngồi FTĐ FVN cũn cú ba đại lý lớn khác Ford Hà Nội,…) mà chịu cạnh tranh lớn đại lý hãng xe khác Mercedes-Ben, Hino, Daihatsu, … Toyota, Honda, Daewoo, Để trì lợi cạnh tranh giành thắng lợi kinh doanh đòi hỏi công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cách kỹ lưỡng Ta tổng hợp đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty Ford Motor Việt Nam cịng nh cơng ty cở phần Ford Thủ Đô thị trường ô tô Việt Nam hiện qua bảng sau: Biểu 5: Tổng hợp đối thủ cạnh tranh Ford Việt Nam Tên công ty Thời gian Nhãn hiệu hoạt Công suất động Công ty Mekong SsangYoun g -Iveco - Fiat Công ty liên doanh ơtơ Hồ Bình ( VMC ) - Kia - Mazda - BMW - Subaru 1991 1992 Hà Nội : 20.000 ( Dõng ) TP HCM 15.000 20.000 Công ty ôtô Việt Nam Deawoo Deawoo 1993 10.000 VINASTAR Mitsubishi Proton 1994 5000 Công tyViệt Nam Indonesia Daihatsu (VIDAMCO ) Viet Nam Suzuki ( VISUCO ) Daihatsu Ford 1996 1996 5000 2400 Loại xe du Loại lịch mại Fiat tempza BMW Subaru Legacy Famillia Mazda Deluxe Kiaprice Deawoo Cielo, espero Nubiza Matiz Super Salloon Leganza Proton Wiza XLiDX/LX MBE230M/ T MBE230 AT MB C200 xe thương Iveco Daly Iveco (buýt) Iveco P/U (21) Musso Mazda F2000 Mazda B2200 (1 ) Kia Cerea ( ) Kia Ceres (1 tấn, cầu ) BS105 (45 chỗ) BS09D (33 chỗ) Misubishi 1300 Misubishi pajero MB140(16 Chỗ) MB Avantganrd MB700 (3-5 MNO 800- buýt Suzuki BlindVan Suzuki Window Van Suzuki Camry Truck Hino Việt Nam Công ty ôtô TOYOTA Việt Nam Hino TOYOTA 1997 1995 Hino FF ( ) Hino FC (3-5 tấn) 400 - 1000 20.000 Camry GL/XL Conolla GL/XL Hiace Com, Iliace van Hiace Super Wagon Zace & Land Cruiser Nguồn: phòng Marketing FVN Các đối thủ cạnh tranh có chiến lược riêng bước thâm nhập vào thị trường Các hãng hãng có tiềm lực mạnh tài sẵn sàng bỏ khoản tiền lớn cho quảng cáo nói riêng chiến lược Marketing nói chung Đối thủ mạnh Toyota Việt Nam,chiếm khoảng 32-36% thị phần ô tô Việt Nam, thị phần Ford 13-15% Về mặt sản phẩm, Everest chỗ Ford cạnh tranh với Toyota Innova chỗ Toyota Cụ thể theo thông tin thị trường tháng 9/2007 Innova Toyota bán 1209 xe,cao từ đầu năm cao 32% so với cựng kỡ năm 2006.Chiếc đa dụng chủ lực Everest Ford bán 383 xe,cao kể từ trình làng Mặt giá hai công ty tương đương nhau, nhiên dòng xe năm chỗ Ford yếu Toyota Cỏc hãng xe nội địa Vinamortor,Vinaxuki, tăng trưởng mạnh mẽ tháng cuối năm 2007 Theo thống kê VAMA( hiệp hội nhà sản xuất Việt Nam), tháng 12/2007 Toyota đứng đầu với 2382 bán Đứng thứ hai Vinamotor với 1968 chiếc.Trường Hải đứng vị trí thứ ba đạt 1611 Vinaxuki đứng thứ tư mức 1361 Ford Việt Nam Đứng thứ với tổng số 1038 xe Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản phẩm, giảm gớa bán và tăng quảng cáo Ngoài còn gần 20 công ty lớn khác ngành ô tô cũng là đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô Bên cạnh ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động kinh doanh công ty xe nhập nguyên chủ yếu xe tải, xe bus, xe sang trọng đắt tiền khác Hàn Quốc Ngoài cũn cú xe giá rẻ nhập lậu, đặc biệt từ Trung Quốc III CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FORD THỦ ĐÔ 3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường Hiện nay, cơng ty chưa có phịng Maketing, cơng việc nghiên cứu thị trường phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc nhân viên bán hàng, phụ trách marketing, cố vấn dịch vụ Công ty giao nhiệm vụ cho nhân viên quản lý mét khu vực thị trường chịu trách nhiệm khu vực mà phụ trách Các nhân viên có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, sở xem xét, quan sát nghiên cứu xu hướng biến động thị trường nhu cầu sử dụng xe tơ nói chung, đặc biệt trọng đến nhu cầu sử dụng xe hãng Ford đối thủ cạnh tranh FTĐ Các nhân viên quản lý khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng chủng loại xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU, DAEWOO Từ khoanh vùng thị trường ô tô hãng Ford khu vực phụ trách Nghiên cứu phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt mặt mạnh, mặt yếu đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường khu vực phụ trách Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch xây dựng sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén Thu thập thông tin thị trường thực theo hai cách: - Nghiên cứu văn phòng: Cán nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin nhu cầu ngành ô tô thông qua tài liệu, sách báo; gia nhập số lượng đối thủ cạnh tranh chủ yếu; thay đổi sách nhà nước có liên quan đến ngành sản xuất tơ Việt Nam Ngồi ra, cơng ty cịn phân tích, nghiên cứu thị trường thơng qua số liệu kế tốn tài chính, thống kê tiêu thụ năm trước Song nguồn tài liệu hạn chế lớn tính tồn diện, độ xác thông tin thu thập - Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán khảo sát thực tế thị trường để nắm bắt khả tiêu thụ xe Ford thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng loại xe Ford FTĐ Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường cơng ty chưa tốt Do chưa có phịng Marketing chuyên trách đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường nên chưa dự báo xác nhịp độ tăng trưởng thị trường 3.2 Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng FTĐ Do đặc điểm công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đại lý công ty Ford Việt Nam (FVN) nên FTĐ hoạt động lĩnh vực thương mại, dịch vụ khơng có chức sản xuất sản phẩm hàng hố Và thế, sản phẩm kinh doanh FTĐ loại xe hãng Ford sản xuất Việt Nam FVN cung cấp Việc đặt hàng FTĐ ( chủng loại xe ,về số lượng mầu sắc) với FVN qua năm dựa kết qủa nghiên cứu phân tích thị trường tiêu thụ Tuy việc nghiên cứu phân tích thị trường FTĐ cịn đậm tính chủ quan, đốn thiếu sở khoa học Do đó, nhiều lần cơng ty để khách hàng khơng có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp có lượng xe tồn đọng nhiều 3.3 Chính sách giá cơng ty Mét yếu tố tạo nên thành công Ford thị trường có sách giá linh hoạt Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ quan điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh sản phẩm chu kỳ bão hoà để nhanh chóng cho mắt sản phẩm khác thay nhằm bảo tồn vốn, thu hồi quay vịng vốn nhanh Mục đích Ford thay đổi giá sản phẩm tăng được khối lượng xe bán Chính sách giá Ford ln thay đổi nhằm phù hợp với nhu cầu biến đổi thị trường qua giai đoạn, thời kỳ khác Cơ cở việc xây dựng chiến lược giá vào việc hạch tốn chi phí, mức lợi nhuận mong đợi vào điều kiện khách quan thị trường, tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khả toán khách hàng để định giá Trong vòng năm giá loại xe Ford điều chỉnh nhiều lần,theo chiều hướng giảm dần, ngày phù hợp với khả tài người dân Việt Nam Việc điều chỉnh dựa việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm, có tính tới khả cạnh tranh giá điều chỉnh so với giá sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Ơ tơ mặt hàng tiêu thụ đặc biệt, mặt khác, độ co giãn cầu so với giá lớn thu nhập người Việt Nam thấp Do việc quy định giá bán có ảnh hưởng đến số lượng tơ tiêu thụ Để tránh tình trạng giá bán ô tô cao thấp địa phương khác nhau, Ford đã quy định mức giá bán thống toàn quốc Với chức đại lý tiêu thụ xe ô tô FVN cung cấp, công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô tuân thủ đúng sách giá cơng ty Ford Việt Nam Tuy nhiên bên cạnh việc định giá cho sản phẩm, Ford cịn có sách giá chiết khấu cho đại lý Ford sách giá ưu đãi cho khách hàng truyền thống, khách hàng mua xe với khối lượng lớn khách hàng mua xe Taxi Do vậy công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ vẫn có thể sử dụng sách giá linh hoạt, nhạy bén công tác tiêu thụ 3.4 Kênh phân phối sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm FTĐ thực theo kênh bán hàng trực tiếp Kênh tiêu thụ FTĐ C«ng ty cụ phõn ly Ford Thu ụ Khách hàng tiªu dïng cuèi cïng Hoạt động tiêu thụ xe FTĐ thực cụ thể thông qua hai kênh kênh bán hàng trực tiếp showroom kênh bán hàng cá nhân Cụ thể nh sau: Tại showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên làm nhiệm vụ trực showroom Khi khách hàng đến người trực showroom giới thiệu chi tiết loại xe loại xe mà khách hàng cần tìm hiểu để mua Ngồi ra, người trực cịn giới thiệu cho khách hàng loại dịch vụ ưu đãi mà khách hàng nhận sử dụng xe Công ty Bán hàng cá nhân: Các nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng xe FTĐ cung cấp Dựa vào mối quan hệ, quen biết cá nhân gia đình, bạn bè, mối quan hệ rộng với doanh nghiệp, công ty khác, UBND, sở Tài tỉnh địa phương nước Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ có kinh nghiệm, có khả giao tiếp, trung thành yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe FTĐ 3.5 Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ công ty Quảng cáo: Để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty đầu tư mét số phương tiện cho hoạt động tờ catologe giới thiệu sản phẩm, panô - áp phích quảng cáo đăng đường phố, Phịng trưng bày công ty.Quảng cáo qua biờ̉n đờ̀ của cơng ty , quảng cáo báo tạp chí (thương mại,cụng nghiợ̀p ) cho nhãn mác xe Ford sản xuất “Ford Ranger ngưòi bạn đường dũng mãnh", "Ford Escape mạnh mẽ đầy quyến rũ", trang web, mở trang web công ty mạng Internet Nhưng quảng cáo hoạt động tồn nên cơng ty cịn hạn chế việc đầu tư, hiệu chưa thực cao Khuyến mại : Hiện công ty sử dụng hình thức khuyến mại ưu đãi khuyến mại mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với công ty Tổ chức bốc thăm trúng thưởng cho khách hàng mua xe công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ Ngồi ra, để tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài với người mua cơng ty thường sử dụng hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghị khách hàng, in Ên phát hành tài liệu ( catalogue, thư cảm ơn, sách báo tạp chí nói cơng ty ), tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến chuyên gia, đối tác lớn, từ rót nhiều kinh nghiệm quý báu 3.6 Bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng Bảo hành bảo dưỡng (bao gồm bán phụ tùng) hoạt động quan trọng tất công ty ôtô FTĐ khơng ngoại lệ Vì cơng ty thiết lập cho hệ thống bảo hành bảo dưỡng riêng trung tâm bảo hành bảo dưỡng Ford Đại lý uỷ quyền loại sản phẩm bán Vì tơ sản phẩm có giá trị thơng số kỹ thuật cao, cấu thành nhiều chi tiết khác nhau, tuổi thọ chúng khác nên chế độ bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng ý nghĩa tạo lịng tin, giữ khách hàng mà cịn giúp cơng ty tăng khả cạnh tranh với công ty ô tô khác Để đảm bảo cho công tác bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng, công ty trang bị trang thiết bị đại, đội ngũ nhân viên nhiệt tình chu đáo,chuyờn nghiợ̀p Cùng với việc đầu tư cho phận bảo hành bảo dưỡng sau bán hàng cơng ty cịn ý đến đầu tư cho hoạt động đội "sửa chữa lưu động" nhằm đáp ứng yêu cầu khách hàng lúc nơi linh kiện thay thế, sửa chữa nhỏ để tăng thêm lòng tin, tình cảm khách hàng IV ĐÁNH GIÁ TỔNG QUÁT CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FORD THỦ ĐÔ 4.1 Những mặt đạt được: Nhìn chung, thời gian năm từ 2005-2007, cơng ty đạt thành tựu đáng khích lệ hoạt động kinh doanh xe ô tô Ford Doanh thu tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên qua năm Điều chứng tỏ hoạt động kinh doanh công ty ngày phát triển, lượng xe tiêu thụ ngày nhiều hoạt động xưởng dịch vụ ổn định, phát triển Các hoạt động marketing FTĐ đạt hiệu định, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xe công ty Cụ thể: Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ có mợt sách giá linh hoạt, nhạy bén công tác tiêu thụ Bên cạnh việc thực hiện giá bán thống nhất cho sản phẩm, cơng ty cịn có sách giá chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng cho khách hàng truyền thống, khách hàng mua xe với khối lượng lớn khách hàng mua xe Taxi FTĐ áp dụng chủ yếu bán hàng trực tiếp điều giúp cơng ty nắm bắt nhu cầu , mong muốn ý kiến đóng góp phản ánh khách hàng, sở giúp cơng ty có sở để hồn thiện sách hỗ trợ nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Trong hoạt động quảng cáo qua báo chí, tờ rơi đưa thơng tin tồn diện hình ảnh cơng ty tới khách hàng địa bàn rộng Các hoạt động xúc tiến bán hàng giúp công ty tạo mối quan hệ khăng khít, chiếm lịng tin Ên tượng tốt khách hàng Bên cạnh thành tựu đáng kể hoạt động kinh doanh, FTĐ phần giải công ăn việc làm cho người lao động qua năm, mức thu nhập cán công nhân viên công ty không ngừng nâng cao, cụ thể: - Năm 2005: thu nhập bình quân đầu người/ tháng đạt 1,3 triệu đồng - Năm 2006: số 1,5 triệu đồng - Năm 2007: 2,0 triệu đồng 4.2 Những tồn nguyên nhân: 4.2.1 Tồn Do công ty vào hoạt động mơi trường có cạnh tranh gay gắt với nhiều đối thủ mạnh kết hợp với biến động thay đổi liên tục thị trường ô tô nên sách phân phối sản phẩm dịch vụ FTĐ thời gian qua bên cạnh điểm đạt nhiều vấn đề tồn chưa phù hợp cần cải tiến khắc phục, cụ thể: Chưa dự báo xác nhịp độ tăng trưởng thị trường xe ô tô nước nhu cầu sử dụng xe tơ nói chung, xe hãng Ford nói riêng Tình hình thực kế hoạch tiêu thụ xe cơng ty chưa đạt hiệu cao.Vì vậy, cơng ty chưa tối đa hoá doanh thu lợi nhuận Hoạt động dịch vụ sau bán hàng chưa quan tâm thoả đáng, chất lượng cịn thấp Điều có ảnh hưởng không nhỏ tới kết tiêu thụ xe cơng ty Hiệu làm việc phịng kinh doanh chưa cao.Trình độ nhân viên bán hàng cịn có chênh lệch lớn Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa tốt Tuy phịng bán hàng có phân chia thị trường cho cá nhân theo ngành, lãnh thổ việc theo dõi thực chưa chặt chẽ, thơng tin khách hàng manh mún, chưa mang tính hệ thống, việc lưu trữ cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng chưa thực nghiêm túc Do sử dụng lực lượng lao động trẻ nên đội ngũ nhân viên tiếp thị bán hàng nói riêng nhân viên nói chung cịn thiếu tính chun nghiệp Mặc dù nắm bắt nhu cầu tâm tư, nguyện vọng khách hàng chưa đáp ứng đủ, kịp thời chưa làm khách hàng hài lòng thật Bên cạnh dịch vụ ưu đãi dành cho khách hàng nghèo nàn, sơ sài mang tính hình thức chưa tạo Ên tượng tốt khách hàng Chính sách phân phối sản phẩm TGP cứng nhắc, chưa linh hoạt Hoạt động tiêu thụ, kích thích tiêu thụ sản phẩm cơng ty chưa quan tâm thoả đáng.Điều làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa đạt hiệu cao 4.2.2 Nguyên nhân tồn - Nguyên nhân khách quan: + Sự cạnh tranh gay gắt thị trường hãng ô tô đại lý Ford Việt Nam + Số lượng xe Ford Việt Nam giao cho FTĐ hạn chế đặc biệt đợt chiến dịch làm giảm khả tăng doanh số bán xe + Điều kiện sở hạ tầng Việt Nam nhiều hạn chế cho phát triển thị trường ô tô + Lượng khách hàng Nhà nước ngày giảm việc giảm ngân sách mua xe ô tô bị hạn chế + Việc Chính phủ cho phép nhập xe nguyên ảnh hưởng đến hoạt động bán xe lắp ráp Việt Nam - Nguyên nhân chủ quan: + Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu như: chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thơng tin xác từ thủ cạnh tranh, bị động trước biến động thị trường tiêu thụ,chưa có phịng Marketing chun trách với đội ngũ nhân viên có trình độ Do chưa đưa biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ + Cơng tác cán cịn lúng túng, chênh lệch trình độ chun mơn nhân viên bán hàng kỹ thuật viên lớn Một số nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe Ngồi ra, cơng tác đào tạo FTĐ chưa quan tâm thoả đáng + Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày nâng cao chất lượng nh thái độ phục vụ, hoạt động chăm sóc khách hàng FTĐ dịch vụ sau bán thấp Đây nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ xe FTĐ + Trình độ kiến thức đội ngũ nhân viên làm cơng tác thị trường cịn thấp, chưa nắm bắt nhu cầu biến động thị trường + Chưa có sáng tạo việc áp dụng sách tiêu thụ sản phẩm FVN + FTĐ chưa đầu tư thoả đáng tới hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến Đây lý có ảnh hưởng tới tốc độ bán xe công ty KẾT LUẬN Nhìn chung công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô là công ty rất thành công việc tổ chức kinh doanh các loại xe hãng ford nhằm đáp ứng nhu cầu sử dụng của thị trường nước Sở dĩ có được thành công đó,mụ̣t phõ̀n là toàn thể cán bộ công nhân viên công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phõ̉m.Trong thời gian thực tập tại công ty vừa qua,em nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn gặp không ít khó khăn hạn chế cần được khắc phục Do vậy em chọn đề tài: “Giải pháp marketing đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đụ” làm chuyên đề tốt nghiệp Trên nội dung báo cáo thực tập tổng hợp em Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ Trong q trình thực tập em nhận giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn phòng ban cơng ty, đặc biệt phịng kinh doanh Tuy nhiên trình độ cịn hạn chế và thời gian có hạn, báo cáo em khơng thể tránh khỏi thiếu sót mong nhận ý kiến đóng góp giáo viên hướng dẫn để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn nhiệt tình giáo Ngũn Thị Thu Hiền với giúp đỡ, bảo tận tình anh chị cơng ty q trình em thực tập để em hồn thành báo cáo thực tập tổng hợp Hà Nội, ngày16 tháng2 năm2008 PHỤ LỤC Bảng báo giá loại xe Ford Ford Focus Loại xe Động Hộp số Giá xe (USD) Focus 1.8L AT Xăng 1.8L Duratec 16 van Tự động cấp $32200 Focus 1.8L MT Xăng 1.8L Duratec 16 van Số tay cấp $29900 Focus 2.0L 4-door AT Xăng 2.0L Duratec 16 van Tự động cấp $36000 Focus 2.0L 4-door MT Xăng 2.0L Duratec 16 van Số tay cấp $35400 Focus S 5-door Động xăng 2.0L Duratec 16 van Tự động cấp $37600 Ford Mondeo Động Hộp số Xăng 2.5 L 24 van DOHC Duratec V6 số tự động kết hợp với chế độ Xăng 2.0 L 16 van DOHC Duratec HE Tự động cấp Ford Escape Loại xe Động Hộp số Escape 2.3L 4x4 XLT Xăng 2.3L DURATEC VVT DOHC 16 van Tự động cấp Escape 2.3L 4x2 XLS Xăng 2.3L DURATEC VVT DOHC 16 van Tự động cấp Ford Everest Mới Loại xe Động Hộp số Everest 4x2 Máy dầu Turbo Diesel 2.5L trục cam đơn có làm mỏt khớ nạp Số tay cấp Everest 4x4 Máy dầu Turbo Diesel 2.5L trục cam đơn có làm mỏt khớ nạp Số tay cấp Everest 4x2 Máy xăng Xăng 2.6L phun xăng điện tử trục cam đơn Số tay cấp Ford Ranger Loại xe Động Hộp số Giá xe (USD) Ranger 4x2 XL Động Turbo Diesel 2.5L Số tay cấp $25400 Ranger 4x4 XL Động Turbo Diesel 2.5L Số tay cấp $28600 Ranger 4x4 XLT Động Turbo Diesel 2.5L Số tay cấp $32100 Ranger 4x4 XLT Styling Động Turbo Diesel 2.5L Số tay cấp $33900 Ranger 4x4 XLT Offroad Động Turbo Diesel 2.5L Số tay cấp $33400 Ranger 4x2 XL Canopy Động Turbo Diesel 2.5L Số tay cấp $26400 Loại xe Mondeo 2.5 Ghia Mondeo 2.0 Giá xe (USD) $51900 $44400 Giá xe (USD) $39900 $35900 Giá xe (USD) $33200 $41500 $34200 Ranger 4x4 XL Canopy Loại xe Transit 16 chỗ Động Xăng Transit 16 chỗ Động Diesel Transit chỗ Động Diesel Transit tải thựng kớn Động Diesel Động Turbo Diesel 2.5L Ford Transit Động Động xăng 2.3L Động Turbo Điờzel 2.4L Động Turbo Điờzel 2.4L Động Turbo Điờzel 2.4L Số tay cấp $30100 Hộp số Số tay cấp Số tay cấp Số tay cấp Số tay cấp Giá xe (USD) $35700 $36200 $37500 $25500 ... tài: ? ?Giải pháp marketing đẩy mạnh hoạt đô? ?ng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đụ” làm chuyên đề tốt nghiệp Trên nội dung báo cáo thực tập tổng hợp em Công ty. .. hoạt động hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến Đây lý có ảnh hưởng tới tốc độ bán xe công ty KẾT LUẬN Nhìn chung công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô là công ty rất thành công việc tổ...I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT Vấ̀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ FORD THỦ ĐƠ 1.1 Q trình hình thành phát triển Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đơ Địa chỉ : Km8 Đường Giải Phóng, Pháp