CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG.doc

24 8,791 97
  • Loading ...

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Tài liệu liên quan

Thông tin tài liệu

Ngày đăng: 21/09/2012, 17:10

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG Chương 1: sở luận về bán hàngCHƯƠNG 1CƠ SỞ LUẬN VỀ BÁN HÀNGSVTH: Hà Ngọc Hạnh 4 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàng1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng1.1.1 Bản chất và vai trò của việc bán hànga. Bản chất của hoạt động bán hàngBán hàng là một phạm trù kinh tế bản chất của nền kinh tế hàng hóa, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sữ dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình.Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận cả hai bên. Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho cả hai bên.b.Vai trò của hoạt động bán hàngBán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không những giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp được uy tín trên thị trường.Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận, nhưng đối với doanh nghiệp hay công ty thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chổ đứng trên thị trường điều đó nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 5 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàngBán hàng giúp cho sự lưu thông hàng hóa được diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó cũng vai trò thúc đẩy sản xuất, lưu thông hàng hóa phát triển hơn.1.1.2 Các hình thức bán hàngHiện nay bán hàng gồm những hình thức như: Bán lẻ là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân hoặc hộ gia đình. Mặt khác trong hình thức bán hàng, số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng và mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường thấp.Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng. Đặc điểm của hình thức này thể hiện qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại cấp một, cấp hai, và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẽ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua hàng nhiều, hành vi quyết định mua hàng chậm kỹ lưỡng cho lần đầu và mau cho các lần sau đó, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thường cao (tùy thuộc vào lợi nhuận).1.1.3 Đặc điểm và lợi ích của sản phẩmSản phẩm là những vật thể hữu hình hay vô hình (dịch vụ, ý tưởng) khả năng thỏa mãn những nhu cầu nhất định. Một sản phẩm thành hàng hóa khi nó được chào bán trên thị trường. Bên cạnh đó, một sản phẩm bao gồm 03 thành phần bản như sau:- Thành phần sản phẩm cốt lõi thể hiện qua công dụng hay lợi ích của sản phẩm như nhãn hiệu.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 6 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàng- Thành phần của sản phẩm hiện thực thể hiện qua đặc điểm của sản phẩm như nhãn hiệu, kiểu dáng, đóng gói…- Thành phần sản phẩm bổ sung thể hiện qua những dịch vụ cộng thêm như lắp đặt, tháo vỡ, giao hàng, bảo hành…Sản phẩm vàng 9999 các thành phần như sau:- Thành phần sản phẩm cốt lõi thể hiện qua khả năng chế ra các nữ trang 9999 dây, lắc, vòng, nhẫn kiểu tạo ra sản phẩm 18k, 14k, 10k,… nhằm phục vụ cho người tiêu dùng.- Thành phần sản phẩm hiện thực thể hiện qua thương hiệu Hồng Nguyên, vàng 9999, lớp ngoài bóng, mộc của doanh nghiệp.- Thành phần sản phẩm bổ sung thể hiện qua việc giao sản phẩm: bỏ vào hộp, bảo hành hay giao tận nhà…1.1.4 Bán hàng và những lỗi thông thường trong bán hàngĐúc kết từ những kinh nghiệm của một số chuyên gia bán hàng đầu, thể rút ra một số lỗi thông thường trong bán hàng như sau:- Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ- Giả định nhu cầu thay vì phải khám phá.- Nói những từ ngữ kĩ thuật quá chuyên sâu- Nói đặc điểm thay vì trình bày lợi ích sản phẩm- Tranh cãi với khách hàng- Nói xấu đối thủ- Không hiểu sản phẩm cần phải bánSVTH: Hà Ngọc Hạnh 7 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàng1.2 Hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng1.2.1 Thị trường hàng tiêu dùng và hành vi mua hàngThị trường hàng tiêu dùng được hiểu như một tập hợp của khách hàng là thỏa mãn nhu cầu đó và khả năng tham gia mua hàng để thỏa mãn nhu cầu. Bên cạnh đó, hành vi mua hàng của khách hàng tiêu dùng thể được hiểu là những hoạt động của đối tượng thông qua hành động quyết định mua hàng và các phản ứng sau khi mua. Trong thị trường khách hàng tiêu dùng, các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình ra quyết định mua hàng bao gồm: các kích thích của nhà sản xuất, những ảnh hưởng của môi trường, đặc điểm của người mua và các hoạt động của người mua liên quan đến quy trình ra quyết định. Bên cạnh đó, vấn đề chọn mua một sản phẩm cụ thể chịu ảnh hưởng bởi quy trình ra quyết định mua và các phản ứng lựa chọn mua bao gồm lựa chọn sản phẩm lựa chọn nhãn hiệu, lựa chọn đơn vị bán, nơi mua lựa chọn thời gian mua và lựa chọn số lượng mua.1.2.2 Phân tích các kích thích từ nhà sản xuấtNhà sản xuất kích thích khách hàng tiềm năng thông qua hoạt động truyền thông về sản phẩm giá cả, hoạt động bán hàng và các lợi ích cộng thêm các công cụ và phương thức truyền thông phổ biến hiện nay như: quảng cáo truyền hình, quan hệ cộng đồng, chào hàng cá nhân, quảng cáo trên báo hay trên các bảng hiệu.Kích thích từ sản phẩm nhà sản xuất sẽ truyền đạt các thông tin về đặc điểm chung của sản xuất, lợi ích của sản phẩm, xuất xứ sản phẩm nhằm khẳng định sự hiện diện của sản phẩm khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm những điểm nổi trội của sản phẩm so với các sản phẩm khác. Chính những thông tin này sẽ tạo động lực thỏa mãn nhu cầu của đối tượng (nếu đã nhu cầu rõ ràng), giúp đối tượng nhận diện nhu cầu (nếu nhu cầu chưa rõ ràng) hoặc làm phát sinh nhu cầu khơi dậy bản chất “ham muốn” của con người. Bên cạnh đó chính bản thân sản phẩm cũng là công cụ để kích thích đối tượng, thông qua màu sắc, kiểu dáng, bao bì, biểu tượng, logo hay cách trưng bày sản phẩm sẽ thông báo sự hiện diện, chất lượng, những lợi ích của sản phẩm và lôi kéo đối tượng quan tâm và kích thích mua sữ dụng.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 8 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàngKích thích từ giá bán, với giá bán đốí tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng những thông tin về gía bán rất được đối tượng quan tâm một sự lên xuống giá đều tác động đến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởng đến hành vi quyết định mua hàng một sản phẩm thuộc hàng xa xỉ phẩm thường không thể là một sản phẩm rẽ tiền hoặc một nhu yếu phẩm không giá bán quá đắt.Kích thích về việc bán hàng, về bán hàng, mật độ bao phủ hàng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng. Đối tượng chỉ quan tâm đến những loại hàng hóa dễ mua, dễ tìm thấy khi mua. Ngoài ra, phong cách phục vụ của người bán, sự phổ biến của kênh bán hàng cũng ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình quyết định mua của đối tượng.Kích thích từ các chương trình tăng giá trị việc sản xuất sữ dụng các chương trình khuyến mãi, các chương trình dịch vụ kèm theo sau bán hàng cũng tác động rất tích cực đến hành vi mua hàng của đối tượng. Ngoài ra, các quyết định liên quan đến lựa chọn kênh, thời điểm, thông điệp, hình tượng, mật độ truyền thông đều ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng.1.2.3 Phân tích các ảnh hưởng từ môi trường1.2.3.1 Môi trường vĩ môCó rất nhiều các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chúng tạo ra những hội và cả những thách thức cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Môi trường bên ngoài ảnh hưởng rất lớn đến hành vi mua hàng của đối tượng. Những yếu tố đó ảnh hưởng bao gồm:a.Yếu tố kinh tếYếu tố kinh tế ảnh hưởng đến khoản chi tiêu của đối tượng. Khi kinh tế phát triển thì thu nhập của người dân nói chung cũng được nâng lên, do đó vấn đề tiêu SVTH: Hà Ngọc Hạnh 9 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàngdùng sẽ thống thoáng hơn. Ngược lại, nếu kinh tế sụt giảm, đối tượng phải tăng cường khoản tích lũy, để dự phòng, tất yếu dẫn đến khoản chi tiêu sẽ tụt giảm theo. Ngoài ra, yếu tố kinh tế còn ảnh hưởng đến sự tiện lợi khi mua hàng, quyền lựa chọn nhãn hiệu để mua, quyền trả giá khi mua v.v…b.Yếu tố công nghệ Khi trình độ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dẫn đến sự đa dạng các loại hàng hóa, khả năng thỏa mãn nhiều loại nhu cầu trong một sản phẩm, giá cả rẻ hơn, mức độ phức tạp của sản phẩm cao hơn, chu kỳ sống của sản phẩm ngắn hơn .Tất cả những điều này góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo ra nhiều nhu cầu mới đồng thời hành vi mua hàng cũng chịu nhiều tác động hơn khách hàng nhiều đắn đo hơn khi quyết định chọn mua sản phẩm .c.Yếu tố chính trị - pháp luật Các vấn đề chính trị pháp luật liên quan đến thể chế chính trị, đường lối chính trị, đối ngoại, mức độ ổn định của chính trị hệ thống các văn luật. Những vấn đề này ảnh hưởng đến nguồn cung ứng các sản phẩm và hành vi tiêu dùng của toàn xả hội khi chính trị ổn định, các nhà sản xuất yên tâm tổ chức sản xuất kinh doanh nền kinh tế phát triển, mức sống người dân không ngừng được nâng cao. Từ đó hành vi tiêu dùng cũng sẽ thay đổi, người tiêu dùng sẽ quan tâm hơn vốn đề chất lượng sản phẩm, mẫu mã, bao bì, uy tín thương hiệu.d.Yếu tố văn hóa –xã hội Là đề cập đến các vấn đề tập quán tôn giáo, hệ thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp, tất cả những yếu tố này không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng sản phẩm trong thị trường, đặc tính về tính về thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua chẳng hạn như khi một người ý định mua vàng và chưa quyế định mua loại nào nhưng thấy các đồng nghiệp phần lớn là mua vàng SJC thì thường người này sẽ khuynh hướng chọn mua vàng SJC.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 10 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hànge.Yếu tố tự nhiên Ảnh hưởng đến sự phân bố các nhà sản xuất, các đại bán hàng, từ đó ảnh hưởng đến mức độ bao phủ hàng và do đó cũng ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm thông tin và đánh giá các thay thế trong quá trình quyết định mua hàng.1.2.3.2 Môi trường vi môa. Đối thủ cạnh tranhTa đã biết cấu cạnh tranh là sự phân bổ số lượng và tầm cỡ các doanh nghiệp cạnh tranh trong cùng một ngành kinh doanh. cấu cạnh tranh khác nhau sẽ tạo ra động lực cạnh tranh khác nhau. nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động riêng biệt không sự thống nhất, các doanh nghiệp dể phát sinh cạnh tranh về giá cả dẫn đến nhiều nguy hơn là hội. Ngành hợp nhất là ngành sự tương trợ giữa các doanh nghiệp vì thế cấu cạnh tranh cũng hết sức phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến ngành.b. Đối thủ tiềm năngBao gồm các doanh nghiệp hiện nay chưa ra mặt cạnh tranh nhưng khả năng cạnh tranh trong tương lai. Đó là mối lo ngại mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tính đến.c. Tình hình thị trườngLà yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Nhu cầu thị trường tăng làm giảm áp lực cạnh tranh là sở hàng đầu mở rộng thị phần của doanh nghiệp và ngược lại khi nhu cầu thị trường giảm sút là nguy để doanh nghiệp tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần của mình.d. Khách hàng Là nhân tố then chốt hết sức quan trọng quyết định đến thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Sự đòi hỏi của khách hàng luôn là thách thức cũng như nó sẽ SVTH: Hà Ngọc Hạnh 11 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàngmở ra những hội mới cho doanh nghiệp (phần này sẽ được nghiên cứu kỹ hơn ở 1.2.4) e. Nhà cung cấpĐối với các doanh nghiệp thì đây là nhân tố khá quan trọng gắn liền với các quyết định lựa chọn nhà cung hàng hóa cho doanh nghiệp. Việc lựa chọn nhà cung cấp tốt là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.1.2.3.3 Môi trường bên trongMôi trường bên trong của doanh nghiệp được hiểu là nền văn hóa của tổ chức doanh nghiệp. Nền văn hóa này này nó bao gồm nhiều yếu tố cấu thành. Từ tốc độ môi trường kinh doanh cần đặc biệt chú ý đến triết kinh doanh, các tập quán, thói quen, truyền thống phong cách sinh hoạt, nghệ thuật ứng xử, các nghi lễ được duy trì trong doanh nghiệp. Tất cả những yếu tố đó tạo nên bầu không khí, một bản sắc tinh thần đặc trưng riêng cho từng doanh nghiệp.a. Số lượng và chất lượng lao độngTrong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng lao động đó là số lượng và chất lượng lao động. Như ta đã biết, hiệu quả sữ dụng lao động được đo lường và đánh giá bằng chỉ tiêu năng suất lao động. Khi số lượng giảm đi mà vẫn tạo ra doanh thu không đổi thậm chí tăng lên nghĩa là đã làm tăng năng suất lao động, tiết kiệm được quỹ tiền lương. Đồng thời mức lương bình quân của người lao động tăng lên do hoàn cảnh kế hoạch tốt. Điều này sẽ kích thích tinh thần làm việc của người lao động, còn doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lao động, tăng thêm quỹ thời gian lao động.Chất lượng lao động tốt sẽ ảnh hưởng tới việc tăng năng suất lao động, nâng cao hiệu quả sử dụng lao động. Chất lượng lao động hay trình độ lao động phản ánh khả năng, năng lực cũng như trình độ chuyên môn của người lao động.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 12 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: sở luận về bán hàngSố lượng và chất lượng lao động luôn song song tồn tại với nhau. Một doanh nghiệp đông lao động nhưng lao động làm việc không hiệu quả thì không đạt được mục tiêu kinh doanh. Nói cách khác sự dư thừa hay thiếu hụt lao động điều đem lại tác hại cho doanh nghiệp.b. Đặc điểm về vốnMột doanh nghiệp thương mại muốn thực hiện được các chức năng và nhiệm vụ của mình phải những tài sản nhất định đó là đất đai, cửa hàng, các phương tiện vận chuyển. Vốn là sự biểu hiện bằng tiền các tài sản của doanh nghiệp. Nếu như doanh nghiệp nhiều vốn sẽ là điều kiện để cải tiến sở vật chất kỹ thuật, từ đó đạt hiệu quả cao trong sử dụng lao động.c. sở vật chất kỹ thuật và công nghệCơ sở vật chất kỹ thuật và công nghệ ý nghĩa rất lớn với phát triển sản xuất và tăng năng suất lao động để từ đó nâng cao hiệu quả sử dụng lao động. Việc tiến hành áp dụng công nghệ và kỹ thuật sản xuất tiên tiến tạo tâm tích cực cho người lao động. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển với tốc độ nhanh, sự sáng tạo và đưa vào sản xuất các loại công cụ ngày càng hiện đại, đòi hỏi những người lao động phải trình độ chuyên môn tương ứng nếu không sẽ không thể điều khiển được máy móc, không thể bắt được các công nghệ hiện đại. Do đó việc ứng dụng thành tựu mới của khoa học kỹ thuật, công nghệ sản xuất sẽ góp phần hoàn thiện hơn nữa trong sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp. 1.2.4 Phân tích những đặc điểm của khách hàngNhững đặc điểm của người mua bao gồm: văn hóa, quan hệ xã hội, tâm và đặc tính cá nhân thông qua thu nhập, giới tính, tuổi tác, hoàn cảnh sống v.v…- Văn hóa:Yếu tố văn hóa là trình độ nhận thức và trình độ văn hóa của đối tượng, cách thức nhận xét, đánh giá một vấn đề, hệ thống các quan điểm giá trị cá nhân của đối tượng. Những yếu tố này ảnh hưởng đến quá trình nhận định nhu cầu, thu nhập thông tin, SVTH: Hà Ngọc Hạnh 13 GVHD: Phạm Thị Kim Dung[...]... lưu giữ hồ và xử đơn hàng.1.5 Các bước bán hàng chuyên nghiệp1.5.1 Kỹ năng thực hiện bán hàngBước 1: mở đầu - Tạo ấn tượng ngay từ ban đầu: phong cách lịch sự chững chạc, SVTH: Hà Ngọc Hạnh 22 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàng1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng1.1.1 Bản chất và vai trò của việc bán hànga. Bản chất của hoạt động bán hàng Bán hàng là một phạm... Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàngKích thích từ giá bán, với giá bán đốí tượng sẽ nhận diện được chi phí bỏ ra để thỏa mãn nhu cầu. Giá bán còn thể hiện chất lượng của sản phẩm trong tâm thức đối tượng những thông tin về gía bán rất được đối tượng quan tâm một sự lên xuống giá đều tác động đến hành vi mua hàng. Ngoài ra, cách thức xây dựng giá bán cũng ảnh hưởng đến hành... nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 5 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàng1.3.1 Các chức danh trong lĩnh vực bán hànga. Giám đốcVị trí giám đốc bán hàng trong doanh ngiệp được xem là một quản trị viên bán hàng. Vị trí này quản toàn bộ hoạt động kinh doanh... kinh nghiệm tích lũy được của bản thân đối với các vấn đề liên quan đến sản phẩm (cơng dụng, bao bì, phương thức bán, uy tín thương hiệu, giá bán ) từ đó giúp SVTH: Hà Ngọc Hạnh 15 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hànge.Yếu tố tự nhiên Ảnh hưởng đến sự phân bố các nhà sản xuất, các đại bán hàng, từ đó ảnh hưởng đến mức độ bao phủ hàng và do đó cũng ảnh hưởng đến q... Chương 1: sở luận về bán hàngCâu nói lợi ích chỉ phát huy hiệu quả khi tính xác thực điều này yêu cầu khi trình bày lợi ích phải nêu dẫn chứng cụ thể.Luôn luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng. Điều này nghĩa rằng đặc điểm chỉ dùng để giới thiệu để chứng minh cịn lợi ích dùng để bán do đó người bán chỉ nên dùng đặc điểm để minh họa cho lợi ích của sản phẩm và bán hàng là bán lợi... cạnh đó phải biết sữ dụng các cơng cụ hỗ trợ thường là vật phẩm, sản phẩm mẫu bao gồm sản phẩm của đối thủ nếu thấy cần thiết, các số liệu thị trường, các số liệu về đối thủ cạnh tranh.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 27 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàng- Diện tích và vị trí ưu tiên để trưng bày sản phẩm phải đi đơi với lợi ích của chủ sở hữu điểm bán. - Uy tín thương hiệu ảnh... người gương mẫu trong doanh nghiệpGiám sátQuản và giám sát các bộ phận bán - Kỹ năng hoạch định- Kỹ năng quản địa bàn- Am hiểu về doanh nghiệp, sản phẩm- Đối thủ cạnh tranh - kiến thức trong - Phải biết tạo mối quan hệ hài hòa giữa các thuộc cấp.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 18 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàng- Những lợi ích mà đối tượng được khi... hóa trên sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sữ dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình. Bán hàng là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sỡ hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu... hàng- Nói xấu đối thủ- Khơng hiểu sản phẩm cần phải bán SVTH: Hà Ngọc Hạnh 7 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàng- Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất hay kinh doanh với khách hàng.- Tìm hiểu nhu cầu khách hàng- Tiếp cận khách hàng và chào hàng- Nhận đặt đơn hàng và giúp khách hàng làm các thủ tục (nếu bán được hàng)- Theo dõi quá trình giao hàng từ doanh... trong thị trường, đặc tính về tính về thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa chọn của người mua chẳng hạn như khi một người ý định mua vàng và chưa quyế định mua loại nào nhưng thấy các đồng nghiệp phần lớn là mua vàng SJC thì thường người này sẽ khuynh hướng chọn mua vàng SJC.SVTH: Hà Ngọc Hạnh 10 GVHD: Phạm Thị Kim Dung Chương 1: sở luận về bán hàng Một nhóm người . 1: Cơ sở lý luận về bán hàngCHƯƠNG 1CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNGSVTH: Hà Ngọc Hạnh 4 GVHD: Phạm Thị Kim DungChương 1: Cơ sở lý luận về. sở lý luận về bán hàng1 .1 Tổng quan về hoạt động bán hàng1 .1.1 Bản chất và vai trò của việc bán hànga. Bản chất của hoạt động bán hàngBán hàng là một phạm
- Xem thêm -

Xem thêm: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG.doc, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG.doc, CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG.doc, Các hình thức bán hàng Đặc điểm và lợi ích của sản phẩm, Bán hàng và những lỗi thơng thường trong bán hàng Phân tích các kích thích từ nhà sản xuất, Bản chất của hoạt động bán hàng Yếu tố kinh tế Yếu tố cơng nghệ Yếu tố chính trị - pháp luật, Yếu tố văn hóa –xã hội Yếu tố tự nhiên Đối thủ tiềm năng Tình hình thị trường Khách hàng, Nhà cung cấp Số lượng và chất lượng lao động Đặc điểm về vốn, Phân tích những đặc điểm của khách hàng, Giai đoạn trước khi chào hàng Giai đoạn trong khi chào hàng Giai đoạn sau khi chào hàng, Giám sát bán hàng Các bước bán hàng chuyên nghiệp .1 Kỹ năng thực hiện bán hàng

Từ khóa liên quan