Đang tải... (xem toàn văn)
CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Tên đề tài: CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO DOANH THU TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT HẢI THỊNH LỜI MỞ ĐẦU Lý hình thành đề tài Ngày kinh tế nói chung ngành thương mại Việt Nam nói riêng đứng trước nhiều hội thách thức, trước mắt giới phát triển nhanh chóng mặt khoa học kỹ thuật, cơng nghệ lẫn trình độ quản lý Là thành viên Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (WTO), Việt Nam có mối quan hệ đối tác với 165 nước vùng lãnh thổ giới, có ký kết hiệp định thương mại với khoảng 70 nước giới Việc ký kết AFTA, ACFTA, VJFTA Việt Nam có hội tiếp cận tích cực đến thị trường hàng hóa giới, nhiên thách thức khơng phải khơng có Trong kinh tế phát triển thương mại dịch vụ hai ngành thiếu, thương mại giúp cho doanh nghiệp đưa nhiều hàng hóa đến với người tiêu dùng, doanh nghiệp thương mại đã, đóng góp nhiều vào phát triển chung kinh kế tạo thị trường hàng hóa sơi động Nhưng để doanh nghiệp thương mại đưa đến người tiêu dùng hàng hóa có chất lượng, giá phù hợp? Cùng với phát triển công nghệ tồn cầu hóa, doanh nghiệp để tồn phát triển bền vững cần phải có chiến lược marketing hiệu ngành nghề, sản phẩm cơng ty Trong xu hướng hội nhập doanh nghiệp thương mại nước có nhiều thuận lợi việc chọn nhà cung cấp, đối tác có uy tín nước ngồi Ngành thiết bị cơng nghiệp điển hình Nhưng việc lựa chọn giải pháp marketing hiệu làm tăng doanh thu lợi nhuận cho công ty vấn đề nan giải Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Mục đích nghiên cứu: Phân tích đánh giá trạng tình hình marketing cơng ty, doanh thu tại, sau đề xuất giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho công ty Phạm vi nghiên cứu Xem xét cơng tác marketing tại phịng tiếp thị kinh doanh Nghiên cứu số liệu doanh thu lợi nhuận từ phịng kế tốn khoảng thời gian từ tháng năm 2001 đến tháng 09 năm 2010 Phương pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp phân tích thống kê, tiếp cận trực tiếp số liệu từ phòng ban Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh Kết Luận Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Chương Cơ sở lý thuyết 1.1 Những vấn đề marketing 1.1.1Khái niệm marketing: Marketing hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ 1.1.2 Các khái niệm marketing truyền thống: Hiện có nhiều khái niệm marketing truyền thống Theo học viện Hamilton định nghĩa marketing hoạt động kinh tế hàng hóa đưa từ người sản xuất đến người tiêu đùng, cịn ủy ban hiệp hội marketing Mỹ cho marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đền dịng hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng 1.1.3 Khái niệm marketing đại: Theo Philip Koltler (Mỹ) marketing việc phân bổ, tổ chức, kế hoạch hóa kiểm tra khả năng, nhu cầu khách hàng cơng ty sách hoạt động với quan điểm thỏa mãn mong muốn khách hàng chọn 1.1.4 Vai trò marketing: Về vĩ mơ marketing có vai trị quan trọng việc cân cung cầu thị trường, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp, hạn chế lạm phát thất nghiệp, kích thích sản xuất phát triển Về vi mô hoạt động marketing giúp cho việc hoạt động công ty ngày vững mạnh, nâng cao vị công ty thương trường, tối đa hóa lợi nhuận, giãm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp 1.1.5 Khái niệm thị trường: Theo định nghĩa marketing đại thị trường số toàn nhu cầu, nguyện vọng riêng vốn có khách hàng tạo nên, khách hàng hoàn toàn tự nguyện trao đổi để thỏa mãn nhu cầu nguyện vọng Nói cách khác thị trường tập hợp khách hàng tiềm sản phẩm Các yếu tố ảnh hưởng đến môi trường marketing: Môi trường marketing doanh nghiệp tập hợp chủ thể tích cực lực lượng hoạt động bên ngồi cơng ty có ảnh hưởng đến định phận marketing, ảnh hưởng đến việc xây dựng trì mối quan hệ tích Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng cực với khách hàng mục tiêu Môi trường marketing doanh nghiệp bao gồm môi trường vĩ mô môi trường vi mô 2.1.1 Môi trường vĩ mô bao gồm môi trường kinh tế, mơi trường pháp luật trị, mơi trường cơng nghệ, tự nhiên, dân số, văn hóa 2.1.1.1 Mơi trường kinh tế: hoàn cảnh kinh tế, mức thu nhập ảnh hưởng đến sức mua khách hàng Các yếu tố kinh tế khác lạm phát, tăng trưởng kinh tế, tiêu phát triển ngành, đầu tư nước cần phải cân khắc làm cơng tác marketing 2.1.1.2 Mơi trường pháp luật trị: Các luật, thơng tư, sách khuyến khích sử dụng hàng hóa sản xuất nước, sách khuyến khích đầu tư gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến phận marketing Ví dụ: nhà nước có sách hổ trợ ngành bất động sản ngành liên quan ximăng, sắt thép công ty cung cấp thiết bị liên quan hưởng lợi từ sách 2.1.1.3 Mơi trường công nghệ: Tốc độ thay đổi công nghệ nhanh, công nghệ đời tạo thị trường hội Những thành tựu công nghệ làm thay đổi phương pháp làm việc người, tiến công nghệ tác động mạnh mẽ vào sản phẩm, dịch vụ, thị trường , nhà cung cấp, nhà phân phối, khách hàng vị cạnh tranh doanh nghiệp 2.1.1.4 Dân số bao gồm yếu tố qui mơ, giới tính, mật độ, tơn giáo, học vấn, nghề nghiệp, tình trạng gia đình 2.1.1.5 Tự nhiên bao gồm nguồn tài nguyên, khoán sản quặng kim loại, dầu mỏ, than 2.1.1.6 Văn hóa yếu tố định mong muốn hành vi mua hàng người Mỗi văn hóa có nhánh văn hóa nhỏ tạo nên đặt điểm đặt thù tôn giáo, dân tộc Tầng lớp xã hội mang tính quan trọng, nhóm người xã hội xếp theo nhóm có tơn ti trật tự, thành viên thứ bậc chia xẻ giá trị, mối quan tâm cách cư xử giống 2.1.2 Môi trường vi mô bao gồm yếu tố nội doanh nghiệp, nhà cung cấp, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, người trung gian, công chúng Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng 2.1.2.1 Nội doanh nghiệp liên quan đến phòng, ban như: tài chính, marketing, kế tốn Các định marketing đưa phải phù hợp với dự án khả doanh nghiệp Bộ phận marketing phải có phối hợp chặt chẽ nhịp nhàng với phận liên quan khác hoạt động phận liên quan ảnh hưởng đến phận marketing 2.1.1.2 Nhà cung cấp: Các nhà cung ứng cung cấp hàng hóa dịch vụ cho cơng ty đối thủ cạnh tranh Nguồn cung ứng thiếu hụt ảnh hưởng đến hoạt động marketing cơng ty Các nhà cung cấp định tăng giá, giảm chất lượng hàng hóa làm ảnh hưởng đến kế hoạch marketing Doanh nghiệp cần phải cân nhắc phân loại nhà cung cấp hàng hóa để kinh doanh, nhà cung cấp dịch vụ vật tư phục vụ cơng việc kinh doanh, nhà cung cấp tài Xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài tinh thần hổ trợ lẫn nhau, đơi bên có lợi 2.1.2.3 Khách hàng: Sự tín nhiệm khách hàng tài sản lớn lao doanh nghiệp Phải tôn trọng khách hàng cách làm hài lòng thỏa mãn nhu cầu họ Khách hàng công ty bao gồm doanh nghiệp, phủ, đại lý 2.1.2.4 Đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp phải định vị cho hình ảnh đứng vững vàng suy nghĩ khách hàng so với đối thủ cạnh tranh Trên thương trường doanh nghiệp có sản phẩm dịch vụ tốt hơn, thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng doanh nghiệp tồn phát triển bên vững ngược lại Bộ phận marketing cần phải nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu số lượng, chiến lược đối thủ cạnh tranh, mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh 2.1.2.5 Những người trung gian: người nhà tổ chức đứng nhà sản xuất người tiêu dùng nhà phân phối, nhà buôn, đại lý, nhà môi giới Các nhà phân phối nhà bn mua hàng hóa sau đem bán lại họ gọi nhà bán lại Các nhà phân phối (bán sỉ) mua số lượng hàng lớn đem bán lại cho nhà buôn (bán lẽ) Ngược đại lý nhà môi giới hưởng huê hồng tìm người mua Khi định sử dụng người trung gian công ty cần phải xem họ vừa khách hàng vừa đối tác Công ty cần phải hiểu nhu cầu họ nhu cầu, mục đích, hoạt Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng động họ đưa điều kiện mua bán hổ trợ việc bán hàng để dành tình cảm lịng trung thành họ 2.1.2.6 Quan hệ công chúng: phần thiếu doanh nghiệp Quan hệ cơng chúng bao gồm nhiều hoạt động đóng góp hổ trợ người nghèo, hoạt động trách nhiệm xã hội, quy định đồng phục công ty, danh thiếp, tin tức ẩn phẩm công ty 1.3 Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Để tìm hiểu nghiên cứu khách hàng mục tiêu công ty cần phải xác định rỏ phân khúc thị trường, thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu Phân khúc thị trường việc phân chia khách hàng thành nhiều phân khúc nhỏ nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Thị trường mục tiêu thị trường có khách hàng có nhu cầu mà cơng ty có khả đáp ứng Doanh nghiệp phải phân khách hàng thành nhiều phân khúc khác nhau, để nhận biết khách hàng để khai thác tối đa lợi nhuận để xác định khách hàng mục tiêu Do khách hàng thường khơng đồng nhất, đặc tính, thói quen, nhu cầu nhóm khách hàng thường khác với nhóm khách hàng khác khơng phân khúc không đáp ứng yêu cầu khách hàng cách tốt Một doanh nghiệp khơng thể có sách cho khách hàng mà có sách cho nhóm khách hàng Doanh nghiệp khơng thể đáp ứng yêu cầu khách hàng phân khúc mà đáp ứng vài phân khúc Khách hàng mục tiêu khách hàng quan trọng đem lại nguồn lợi cho doanh nghiệp, khách hàng mục tiêu bao gồm khách hàng lớn khách hàng quen Khách hàng mục tiêu đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích như: tiết kiệm chi phí bán hàng, đem lại hình tượng tốt cho doanh nghiệp Có thể nói thu nhập công ty khách hàng đem lại Họ đem lại lợi nhuận khả quan hơn, nguồn lợi lớn cơng ty nên việc bán hàng cho khách hàng quan trọng Mục đích triển khai việc bán hàng tăng lượng mua từ khách hàng Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng 1.4 Chăm sóc khách hàng tạo giá trị gia tăng cao từ khách hàng Khách hàng khách hàng đem lại nguồn lợi cho cơng ty Nhưng để giữ chân khách hàng đồng thời kích thích khách hàng đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty? Phát triển khách hàng thành khách hàng lớn trung thành đòi hỏi phải đưa khách hàng qua nhiều giai đoạn Khách hàng mua lần đầu dù hàng nhỏ hay lớn khách hàng phải kết thúc việc cảm nhận việc mua hàng công ty bán hàng Trước mua hàng người mua hình thành kỳ vọng định dựa vào ý kiến người khác, lời giới thiệu nhân viên bán hàng, kinh nghiệm mua hàng họ Sau mua hàng khách hàng trải nghiệm hài lòng sau: hài lòng - hài lịng - bình thường - khơng hài lịng - khơng hài lịng Khách hàng có mua hay khơng tùy thuộc vào mức độ hài lòng họ lần Doanh nghiệp ngày muốn chiếm lĩnh thị trường khơng giá thấp mà phải cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng từ việc mua hàng công ty ví dụ như: giúp khách hàng giảm chi phí đặt hàng, giúp khách hàng giảm chi phí vận hành, bảo trì 1.5 Xây dựng tổ hợp marketing 4P: Là tập hợp công cụ marketing doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi mục tiêu marketing thị trường mục tiêu, công cụ chủ yếu gồm Sản phẩm (Product) - Giá (Price) - Xúc tiến (Promotion)- Địa điểm (Place) MARKETING MIX SẢN PHẨM Tính đa dạng Thương hiệu Xuất xứ Đặc tính kỹ thuật Bảo hành GIÁ Giá bán Giảm bán Chiết khấu XÚC TIẾN Quảng cáo Đội ngũ bán hàng Quan hệ công chúng Tiếp thị trực tiếp Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 PHÂN PHỐI Các kênh phân phối Kho bãi Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Sơ đồ 1.1 Marketing mix Nguồn: KOLTER BÀN VỀ TIẾP THỊ (Nhà xuất Trẻ - 2008) a Sản Phẩm Sản phẩm thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn chào bán thị trường với mục đích thu hút ý, mua sử dụng hay tiêu dùng Sản phẩm yếu tố quan trọng doanh nghiệp Các doanh nghiệp hướng đến mục đích cho sản phẩm tốt có khác biệt so với đối thủ cạnh tranh điều đem lại nhiều lợi nhuận cho họ Sản phẩm bao gồm nhiều yếu tố như: chất lượng, mẫu mã, bao bì, da dạng chủng loại Mỗi sản phẩm có ưu nhược điểm nó, chọn lựa sản phẩm phải đáp ứng yêu cầu khách hàng b Giá: Khách hàng không quan tâm đến sản phẩm chất lượng mà quan tâm đến giá doanh nghiệp cần phải có sách giá phù hợp Chính sách giá cơng cụ quan trọng chiến lược marketing, có vai trị thúc đẩy kiềm hãm tác dụng sách marketing Chiến lược giá ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu lợi nhuận cơng ty Chính sách giá phải linh hoạt, phù hợp cho sản phẩm, giao đoạn, thị trường đặt tính sản phẩm Khi định giá doanh nghiệp cần phải xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu chiến lược marketing, đặt tính sản phẩm, chi phí, thị trường, sức cầu, chiến lược marketing mix, đối thủ cạnh tranh, sách giá phủ c Phân phối: Nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng tiếp cận sản phẩm, dịch vụ công ty cách tốt công ty phải xây dựng hệ thống phân phối cho phù hợp với đặt tính sản phẩm cung cấp Theo quan điểm marketing kênh phân phối hoạt động doanh nghiệp lĩnh vực phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng đảm bảo doanh nghiệp đạt mục đích kinh doanh Vai trị kênh phân phối giúp nhà sản xuất tập trung nguồn tài vào sản xuất, giúp nhà sản xuất chun mơn hóa hơn, kênh phân phối trung gian hiệu tiết kiệm nhiều chi phí Kênh phân phối có chức nghiên cứu thu thập thông tin, tổ chức lưu thông hàng hóa, thiết lập mối quan hệ với khách Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng hàng Đối với mặt hàng công nghiệp thường có kênh phân phối như: Nhà sản xuất phân phối trực tiếp cho người sử dụng; Nhà sản xuất ủy quyền cho nhà phân phối thiết bị cơng nghiệp (thường theo hình thức phân phối độc quyền cho vùng/ lãnh thổ đó) để cung cấp cho người sử dụng; Nhà sản xuất thông qua đại lý cung cấp hàng cho nhà phân phối thiết bị công nghiệp để cung cấp cho người sử dụng d Xúc tiến: Là nổ lực doanh nghiệp để thông tin, giới thiệu, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ đồng thời chuyển tiếp thông điệp công ty đến người tiêu dùng cơng ty cần phải tổ chức chương trình xúc tiến gồm có: quảng cáo, khuyến mại, quan hệ công chúng, hội thảo chuyên ngành,tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp nhân viên Quảng cáo: Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền thông tin sản phẩm doanh nghiệp cho trung gian tiêu thụ cho khách hàng cuối khoảng thời gian không gian định Khuyến mại: Các khích lệ ngắn hạn nhằm khuyến khích người ta mua sản phẩm hay dịch vụ Tiếp thị trực tiếp: Là việc thiết lập, trì, phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua nhiều phương tiện gửi thư, e-mail trực tiếp gửi catalogue sản phẩm, điện thoại, giới thiệu,bản tin, thư quảng cáo… Mục đích việc xúc tiến để thông báo cho khách hàng mục tiêu có mặt sản phẩm thị trường Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm giúp khách hàng so sánh phân biệt khác sản phẩm công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh.Thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm công ty Nhắc nhở có sẵn lợi ích sản phẩm Tuy nhiên khái niệm 4P cách nhìn thị trường người bán hàng, người mua cân nhắc lời mời chào người bán khơng nhìn theo cách người bán Bốn chữ P dược mô tả cách tốt theo cách nhìn người mua hàng Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Lê Thị Ngọc Hằng Sản Phẩm (Product) Giá trị khách hàng (Customer Value) Giá (Price) Chi phí khách hàng (Cost to customer) Địa điểm (Place) Tiện lợi (Convenience) Xúc tiến (Promotion) Sự giao tiếp (Cummunication) Vậy nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, người tiêu dùng quan tâm đến việc mua thứ giá trị giải pháp cho vấn đề họ Và người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ giá Họ quan tâm đến tổng chi phí bỏ để mua sản phẩm, để sử dụng thải hồi sản phẩm Khách hàng mong muốn sản phẩm dịch vụ đến tay họ cách thuận tiện Và cuối họ khơng cịn quan tâm đến xúc tiến thương mại, họ cần giao tiếp hai chiều Các nhà tiếp thị làm tốt cơng việc trước tiên họ suy nghĩ thơng qua bốn chữ C khách hàng, sau dựa sở để xây dựng bốn chữ P 1.6 Khái quát doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa thị trường Nói cách khác doanh nghiệp thương mại thực chủ yếu việc mua bán hàng hóa Như nói hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán thị trường doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng nhà sản xuất đồng thời đáp ứng lợi ích Vì khơng sản xuất nên doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động sản phẩm hàng hóa hồn chỉnh Đây điểm khác biệt doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp sản xuất Hoạt động doanh nghiệp thương mại doanh nghiệp khác bao gồm trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhưng doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm khách hàng Cho nên hoạt động họ hướng vào khách hàng tạo điều kiện thuận lợi để thỏa mãn mong muốn, yêu cầu cầu khách hàng 10 Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp: 07D2QT1 ... tình hình marketing cơng ty, doanh thu tại, sau đề xuất giải pháp marketing để tăng thêm doanh thu cho công ty Phạm vi nghiên cứu Xem xét cơng tác marketing tại phịng tiếp thị kinh doanh Nghiên... Trạng Công Ty thương mại dịch vụ kỹ thu? ??t Hải Thịnh 2.1 Quá trình hình thành phát triển Thành lập : Ngày 24/12/2009 Giấy phép Sở Kế Hoạch Đầu tư TP.Hồ Chí Minh cấp Tên giao dịch : CTY TNHH THƯƠNG... ban Kết cấu đề tài Chương 1: Cơ sở lý thuyết Chương 2: Thực trạng Công ty TNHH TM& DVKT Hải Thịnh Chương 3: Các giải pháp thúc đẩy doanh thu cho Công ty Hải Thịnh Kết Luận Võ Như Viễn MSSV:407401042.Lớp:
