LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan chuyên đề thực tập “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy ” là công trình nghiên cứu của em và đề tài này chưa từng được công bố trước đó Đề tài này được phát triển dựa trên ý tưởng của em, dưới sự hướng dẫn của TS Trần Văn Bão Hà Nội, ngày 12 tháng 05 năm 2012 Sinh viên Trần Trọng Linh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Tên hình vẽ và bảng biểu Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của công ty TNHH Trang Huy Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của công ty Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 20072011 Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD Biểu đồ 1.6 : Lợi nhuận sau thuế và tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 2007-2011 Bảng 2.1 : Doanh thu bán hàng trong giai đoạn 2007 - 2011 Bảng 2.2 : Doanh thu bán hàng qua hai năm 2010 - 2011 theo mặt hàng Trang 2 4 5 5 6 7 8 9 Bảng 2.3 : Doanh thu bán hàng theo nghiệp vụ bán hàng 10 Bảng 2.4 : Doanh thu bán hàng theo phương thức bán 11 Bảng 2.5 : Bảng phân tích doanh thu bán hàng theo các qúy năm 2011 12 Sơ đồ 2.6 Mạng lưới tiêu thụ của Công ty 15 Sơ đồ 2.7 : Mạng lưới kênh phân phối 16 Sơ đồ 2.8 : Kênh phân phối trực tiếp 16 Sơ đồ 2.9 : Kênh phân phối gián tiếp có một khâu trung gian 17 Sơ đồ 2.10 : Kênh phân phối trung gian có 2 khâu trung gian 18 Bảng 2.11 : Lương và thu nhập bình quân của nhân viên bán hàng 27 LỜI MỞ ĐẦU Không giống như ở thời kỳ kế hoạch hóa tập trung, trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự quyết định mọi hoạt động của mình từ bán cái gì?, bán cho ai?, bán ở đâu? đến mua cái gì?, mua ở đâu?, mua như thế nào?, sản xuất như thế nào?, sản xuất bao nhiêu? … Doanh nghiệp phải tự mình trả lời tất cả các câu hỏi trờn Đó có không ớt cỏc doanh nghiệp do không thích ứng được với cơ chế thị trường nên đã không đứng vững và tồn tại được trên thị trường trong cơ chế mới Một trong nhưng nguyên nhân dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp là không tiêu thụ được sản phẩm Bán hàng là khấu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, nó trực tiếp tác động và quyết định kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến sự sống còn của doanh nghiệp Do đó việc nghiên cứu và xem xét vấn đề nâng cao hiệu quả hoạt động bàn hàng của doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh hiện nay Vì vậy qua quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy, bản thân được trực tiếp tiếp xúc với các hoạt động của doanh nghiệp và nhận thấy hoàn thiện công tác bán hàng là vấn đề cần thiết nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty, với những kiến thức đã tích lũy được của mình, em xin chọn đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình Chuyên đề phân tích, đánh giá về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng Ngoài các phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo thì nội dung chớnh của chuyên đề được chia thành 3 chương : Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Trang Huy Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Trang Huy Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty TNHH Trang Huy CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH TRANG HUY 1.1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự do và bình đẳng trong kinh doanh đồng thời Nhà nước cũng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hình thành và phát triển của các doanh nghiệp Trong một vài năm gần đây, nhiều Công ty đã ra đời đặc biệt là các Công ty TNHH Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy ra đời và hoạt động từ Tháng 06 năm 2006, giấy phép kinh doanh số: 22 02 000062 ngày 23 tháng 05 năm 2006 Mã số thuế: 5700 347648 - Tên công ty : Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy - Tên giao dịch quốc tế : Trang Huy Trading Co.Ltd - Tên viết tắt : TRHCO - Trụ sở giao dịch : số 414 phố Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội - Điện thoại : 04 38 595 141 - Địa chỉ email : cttmdvtrh@vnn.vn Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy được thành lập bởi hai sáng lập viên, với số vốn điều lệ ban đầu là 700 triệu đồng Sau một thời gian hoạt động có hiệu quả và tích lũy được kinh nghiệm thì cho đến nay công ty đã thay đổi vốn điều lệ 2 lần là vào năm 2008 tăng vốn điều lệ lên 800 triệu đồng và năm 2010 tăng vốn điều lệ lên 1 tỷ đồng Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy là một công ty TNHH, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, và có tài khoản tại 2 ngân hàng: NH Ngoại thương Hà Nội - VietcomBank, số Tk 0141 00000 1187 và NH Công thương Việt Nam - VietinBank, số Tk 10201 000051946 Hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy bao gồm: ♦ Tư vấn - Đầu tư - Chuyển giao công nghệ ♦ Xây dựng công trình ♦ Kinh doanh bất động sản ♦ Sản xuất công nghiệp: Chủ yếu là sản xuất phụ tùng, lắp ráp xe mô tô 2 bánh ♦ Đào tạo và xuất khẩu lao động đi các nước ♦ Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư thiết bị 1 ♦ Kinh doanh du lịch, dịch vụ, thể thao, vui chơi giải trí Trong đó một trong những thế mạnh của công ty là sản xuất lắp ráp xe gắn máy 2 bánh, cung cấp các thiết bị máy móc thi công, máy xây dựng Đối với lĩnh vực kinh doanh lắp ráp và nội địa hoá xe gắn máy 2 bỏnh thỡ nú đó gắn liền với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp ngay từ buổi đầu thành lập nên công ty đó rỳt cho mình nhiều bài học kinh nghiệm và ngày càng trở nên trưởng thành trong lĩnh vực kinh doanh mới mẻ và nhạy cảm này Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty Để đảm bảo sản xuất kinh doanh, quản lý tốt hàng hoá và con người Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo kiểu trực tuyến Đứng đầu là Giám đốc công ty, người có quyền điều hành cao nhất, có trách nhiệm tổ chức mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm về vốn, tài sản được giao và mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, là người vạch ra các chiến lược kinh doanh và cuối cùng là người chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty Để thực hiện trách nhiệm trên, giám đốc công ty có quyền quyết định tổ chức bộ máy quản lý trong công ty, lựa chọn, đề bạt, bãi miễn, khen thưởng và kỷ luật đối với cán bộ công nhân viên theo chính sách, pháp luật của Nhà nước GIÁM ĐỐC Phó giám đốc điều hành Phòng hành chính Phó giám đốc Marketing Phòng kinh doanh Phòng quản trị nhân sự Phòng kế toán Sơ đồ 1.1 : Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty Nguồn : Phòng hành chính 2 Đây là sơ đồ bộ máy theo cấu trúc trực tuyến chức năng Các lãnh đạo có thể giao nhiệm vụ và kiểm tra trực tiếp đến từng nhân viên trong công ty về các chức năng và nhiệm vụ của họ Đây là bộ máy quản lý gọn nhẹ và đơn giản, đi theo một trật tự nhất định Song chức năng và nhiệm vụ của mỗi người luôn gắn liền với trách nhiệm sống còn của Công ty Công việc đòi hỏi nhà quản lý phải trang bị cho mình một năng lực, trí tuệ, kinh nghiệm và khả năng phán đoán tốt để đưa ra những quyết định đúng đắn giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng phát triển Giúp việc cho Giám đốc cũn cú hai phó giám đốc và cỏc phũng ban - Phó giám đốc điều hành: có chức năng tham mưu cho giám đốc về hoạt động sản xuất kinh doanh, tài chính của Công ty - Phó giám đốc Marketing: là người chịu trách nhiệm về các hoạt động Marketing và là người chịu trách nhiệm thực hiện các giao dịch và các hoạt động sản xuất trong và ngoài nước - Phòng hành chính: có chức năng nhiệm vụ thu nạp các văn bản pháp quy, chỉ thị công văn của công ty để chuyển đi, lưu trữ, soạn thảo các văn bản, các hợp đồng kinh tế của công ty, lưu giữa toàn bộ hồ sơ giấy tờ về doanh nghiệp, quản lý việc đóng dấu ký tên và quản lý tài sản nằm trong phần phục vụ sản xuất kinh doanh của công ty - Phòng kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ thu thập thông tin trên thị trường về các mặt hàng kinh doanh của Công ty, nghiên cứu nhu cầu thị trường và bán hàng - Phòng quản trị nhân sự có nhiệm vụ quản lý và điều hành con người - Phũng kế toỏn: có nhiệm vụ quản lý các loại vốn, thực hiện việc giám sát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tổ chức công tác thống kê hạch toán chính xác, đầy đủ, kịp thời Xác định lỗ lãi của hoạt động kinh doanh, tổ chức vay vốn và thanh toán các khoản với ngân sách Nhà nước, ngân hàng, khách hàng và cán bộ công nhân viên trong boàn bộ công ty Nhờ có bộ máy quản lý phù hợp với tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, nhờ có sự nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty nên kết quả hoạt động kinh doanh trong hai năm 2010 - 2011 có chiều hướng đi lên thể hiện qua bảng sau 3 1.2 KẾT QUẢ CỦA HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Bảng 1.2 : Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2007-2010 của công ty TNHH Trang Huy Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2007 1 Doanh thu VNĐ 860.715.312 thuần 2.Giá vốn hàng bán Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 1.564.321.072 2.472.308.180 3.151.445.000 4.977.225.176 VNĐ 658.687.655 1.307.657.438 2.118.868.954 2.649.789.884 4.386.048.850 3.Tổng chi phí VNĐ KD 53.978.387 82.981.357 148.653.687 164.699.139 279.937.134 7,57 5,97 6,56 5,85 6,00 800.000.000 800.000.000 1.000.000.000 1.000.000.000 4.Tỷ suất chi phí KD % 5 Vốn chủ sở VNĐ 700.000.000 hữu 6.Lợi nhuận từ HĐKD VNĐ 148.049.270 173.682.277 204.785.539 336.955.977 311.239.192 7.Thuế TNDN VNĐ 41.453.796 48.631.038 57.339.951 94.347.674 87.146.974 8 Lợi nhuận VNĐ sau thuế 106.595.474 125.051.239 147.445.588 242.608.303 224.092.218 15,23 15,63 18,43 24,26 22,41 9 Tỷ suất lợi nhuận % Nguồn : Phòng kế toán tài chính Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng doanh thu của công ty hàng năm đều tăng lên qua từng năm cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của công ty nhìn chung vẫn đang phát triển một cách khả quan Tuy nhiên để đánh giá đúng hơn ta phải xét đến yếu tố tỷ lệ tăng doanh thu hàng năm của công ty 4 Bảng 1.3 : Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 2007 – 2011 của công ty Chỉ tiêu Đơn vị Doanh thu thuần VNĐ Số tiền tăng VNĐ 703.605.760 907.987.108 679.136.820 1.825.780.176 Tỷ lệ tăng % 81,75 58,04 27,47 57,93 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 860.715.312 1.564.321.072 2.472.308.180 Năm 2010 Năm 2011 3.151.445.000 4.977.225.176 Nguồn : Phòng kế toán tài chính Từ bảng 1.3 ta có thể nhận thấy tốc độ tăng doanh thu năm 2008 là cao nhất 81,75%, điều này được lý giải do sau hai năm hoạt động kinh doanh, công ty đã tích lũy được không ít kinh nghiệm cho hoạt động kinh doanh của mình, cũng như tạo được uy tín và thương hiệu của mỡnh trờn thị trường và trong tâm trí đối tác và khách hàng Tuy nhiên trong năm 2010, doanh thu chỉ tăng có 679.136.820Đ và tốc độ tăng chỉ là 27,47%, cả lượng và tốc độ tăng doanh thu đều là thấp nhất so với các năm khác, điều này là do việc định hướng phát triển thị trường và các hoạt động xúc tiến bán hàng vào các thị trường mới chưa đạt được hiệu quả như mong muốn Biểu đồ 1.4 : Doanh thu và tốc độ tăng doanh thu giai đoạn 2007-2011 Nguồn : Phòng kế toán tài chính 5 Ở bảng 1.2 ta cũng có thế thấy rằng trong các năm vừa qua công ty không ngừng mở rộng kinh doanh, doanh thu bán hàng cũng như lượng bán, giá vốn hàng bán và chi phí kinh doanh không ngừng tăng qua từng năm Có thể thấy rằng tỷ lệ chi phí kinh doanh (hay chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp) trong năm 2007 chiếm đến 7,57% nguyên nhân là do công ty mới đi vào hoạt động kinh doanh nên chưa có kinh nghiệm, chưa tổ chức hoạt động kinh doanh cho hợp lý nên tốn nhiều chi phí Tuy nhiên sau một thời gian hoạt động, rút ra các bài học kinh nghiệm thỡ cỏc năm sau công ty đã không ngừng tiết kiệm chi phí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, tỷ lệ chi phí kinh doanh chỉ còn chiếm khoảng 6% trong các năm về sau Biểu đồ 1.5 : Tổng chi phí KD và tỷ suất chi phí KD Nguồn : Phòng kế toán tài chính Tuy không thành công trong việc phát triển thị trường mới vào năm 2010 nhưng do việc tổ chức hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả và cú cỏc nguồn bạn hàng truyền thống nên năm 2010 công ty đã đạt lợi nhuận cao với tỉ suất lợi nhuận cao nhất trong các năm 24,26% và tỷ lệ chi phí kinh doanh cũng chỉ chiếm có 5,85%, thấp nhất trong các năm 6 Biểu đồ 1.6 : Lợi nhuận sau thuế và tỷ suất lợi nhuận giai đoạn 2007-2011 Nguồn : Phòng kế toán tài chính Tỷ suất lợi nhuận năm 2010 cao (24,26%) cũng chứng tỏ việc đầu tư vốn, tăng vốn chủ sở hữu thêm 200 triệu năm 2010 là một bước đi đúng đắn, đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của công ty Tuy nhiên, năm 2011 lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty lại giảm đi đáng kể với lợi nhuận sau thuế chỉ đạt 224.092.218Đ và tỷ suất lợi nhuận chỉ có 22,41% Nguyên nhân là do công ty chịu nhiều tác động của khủng hoảng kinh tế Việt Nam 2011, công ty chưa có những kế hoạch dự phòng kịp thời, cũng như chưa thích nghi kịp với sự biến động của thị trường 7 2.1.1.1 Công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá - Năm 2011 là năm tiêu thụ hàng hoá trong nước diễn ra cạnh tranh gay gắt và quyết liệt Công ty TNHH Trang Huy phải đối đầu và cạnh tranh với vô số công ty khác trên cùng một thị trường Để giữ vững và ngày càng phát triển Công ty đã đặt ra cho mình phương hướng và mục tiêu cụ thể nhằm đối phó với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt và tạo một thế đứng vững chắc trên thị trường + Giữ vững thị phần hiện có của Công ty đồng thời mở ra thị trường trên địa bàn Hà nội và các địa bàn trên thị trường cả nước + Cần quan tâm hơn nữa tới chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích được nhu cầu của người tiêu dùng, tăng lượng tiêu thụ hàng hoá, đào tạo đội ngũ cán bộ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trường, đầu tư kinh doanh những mặt hàng có kiểu dáng mẫu mã bao bì đẹp, đảm bảo chất lượng + Phấn đấu đa công ty ngày càng phát triển Tốc độ tăng trưởng hàng năm đạt từ 10%- 15%, thu nhập bình quân người lao động tăng từ 15%- 20% + Mở rộng thị phần trong nước, khai thác thêm nguồn hàng, mặt hàng, tăng tỷ trọng mặt hàng xuất nhập khẩu + Nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho đội ngũ cán bộ công nhân viên Trong thời gian qua Công ty đã từng bước áp dụng những mục tiêu đó và còn tiếp tục phấn đấu để hoàn thành những mục tiêu đã đề ra như: Đối với các nhà phân phối cấp 1 Công ty trích 10% triết khấu cho từng lô hàng Đối với mặt hàng mới được hỗ trợ ban đầu và thưởng Ngoài ra đối với các nhà phân phối doanh thu hàng năm vợt 500 triệu thì thưởng hiện vật không quá 1% 2.1.2 Những kết quả đạt được Qua gần 5 năm hoạt động kinh doanh, Công ty đó tớch luỹ được nhiều kinh nghiệm, từng bước hòa nhập với cơ chế mới thích ứng được với nền kinh tế thị trường trong quá trình kinh doanh do đó doanh thu của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm và Công ty đã dần khẳng định được chỗ đứng của mỡnh trờn thị trường Thành công đó là do Công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, biết giao đúng người, đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, biết ứng phó kịp thời với những thay đổi qua môi trường kinh doanh Công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và ngành nghề kinh doanh đáp ứng kịp thời và nhanh nhạy nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng đồng thời huy động được tối đa tiềm lực của Công ty tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động và từng bước nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho họ Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội Công ty đã vươn xa xâm nhập được thị trường Hà Tây rồi đến Hải Phũng, Thỏi Nguyờn từ đó mở rộng ra nhiều thị trường khác như Phú Thọ, Cao Bằng… do đó quan hệ kinh doanh của công ty 30 ngày càng được mở rộng Cùng với các doanh nghiệp khác Công ty góp phần giải quyết nạn thất nghiệp và đóng góp vào nguồn ngân sách của nhà nước xây dựng nước nàh ngày càng giàu đẹp 2.1.3 Những hạn chế cần khắc phục Là một công ty TNHH quy mô nhỏ nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động của Công ty cũng như đa dạng hóa kinh doanh nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu biến đổi thị trường Vốn ít và nhân lực hạn chế còn làm ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường, tuyên truyền quảng cáo sản phẩm để người dân nhận thức rõ ràng hơn về sản phẩm, từ đó tác động đến hành vi tiêu dùng sản phẩm của họ Trong thời gian qua công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty thực hiện chưa hiệu quả, thể hiện: lượng hàng mà Công ty nhập về vẫn chưa sát thực tế với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, cú lỳc cũn xảy ra tình trạng thiếu hàng để cung cấp cho khách hàng Phương pháp nghiên cứu thị trường và thu nhập thông tin mà Công ty áp dụng là phương pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng do đó tính chính xác của thông tin và hiệu quả của việc thu nhập thông tin chưa cao, thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh thu nhập được chưa hoàn chỉnh, thông tin về sản phẩm kinh doanh của Công ty và thông tin về Công ty đến người tiêu dùng còn rất hạn chế và chậm Do đó việc triển khai bán hàng gặp không ít khó khăn, trở ngại Công tác giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng còn hạn chế, đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu là trình độ sơ cấp, nhân viên bán hàng có trình độ trung cấp làm công tác bán hàng cũn ớt, chiếm khoảng 10% đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty Vì vậy việc tìm kiếm khách hàng mới, khách hàng tiềm năng… hiệu quả không cao Doanh thu qua các năm của Công ty có tăng nhưng tốc độ tăng không đều Đặc biệt, năm 2008 doanh thu lại tăng rất mạnh 79,65% trong khi đó tốc độ tăng doanh thu trong các năm khác lại chậm hơn Cơ sở vật chất kỹ thuật chưa thực sự thuận lợi, phù hợp với điều kiện làm việc của cán bộ, nhân viên trong công ty và trang thiết bị phục vụ cho hoạt động bán lẻ ở các cửa hàng chưa được đầu tư đầy đủ Công ty chưa xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn vỡ nú phụ thuộc vào hợp đồng kinh doanh được ký kết Lượng hàng hóa nhập về cũng như bán ra đều phụ thuộc vào hợp đồng ký kết với khách hàng Khả năng cạnh tranh của Công ty chưa cao do Công ty chỉ mới đáp ứng được 31 một số dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi như: vận chuyển xếp dỡ giao hàng tại địa điểm khách yêu cầu … trong khi dịch vụ đối thủ cạnh tranh tốt hơn Mặt khác đối thủ cạnh tranh luôn chú ý đẩy mạnh và đầu tư khá lớn cho hoạt động Marketing MIX 2.1.4 Nguyên nhân - Cơ chế bán hàng, mạng lưới đại lý được tổ chức chưa thực sự có hiệu quả, không được năng động so với các doanh nghiệp khác Trong khâu giới thiệu sản phẩm, phương thức thanh toán, vận chuyển nên Công ty không thể nhanh chóng thay thế họ trên thị trường - Hoạt động Marketing của Công ty chưa được chú trọng đầu tư thích đáng, chi phí cho việc nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, tiếp thị, khuyến trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới không đáng kể - Mức lương của Công ty còn thấp ( khoảng 3 triệu đồng) chưa hấp dẫn người lao động, giới hạn khả năng thu hút nhân lực có trình độ chuyên môn cao Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được đào tạo bài bản nên không có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về bán hàng, các hình thức giới thiệu sản phẩm còn rất đơn giản: biển báo tại cửa hàng, fax, hoặc thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng, không sử dụng phương tiện thông tin đại chúng như: đài báo, ti vi hoặc panụ, ỏp phớch… - Công ty chưa có phòng Marketing riêng và chưa có cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh và phân tích, nghiên cứu thị trường mà 2 nhân viên phòng kinh doanh cũng là nhân viên làm công tác marketing họ thực hiện các công việc: thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường, phân tích kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh … Hơn nữa chi phí cho nghiên cứu thị trường quỏ ớt - Quy mô kinh doanh không lớn, vốn ít, một số lượng vốn còn nằm ở khách hàng do Công ty cho trả chậm quá nhiều, nợ đọng, vốn quay vòng chậm - Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và qua các trung gian, không sử dụng nhiều đến phương tiện thông tin đại chúng như: đài, bỏo… - Thị trường biến động phức tạp trong khi công tác dựa báo chưa hoàn thành được nhiệm vụ 32 CHƯƠNG III : GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRANG HUY 3.1 MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY Không ngừng gia tăng doanh số bán ra, tối đa hóa lợi nhuận trong hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty Mục tiêu đến năm 2015 của Công ty là giữ vững thị trường hiện tại, khai thác các khu vực thị trường mới, nâng cao và mở rộng thị phần của mỡnh trờn thị trường cũ và mới Giữ vững được tốc độ phát triển và tăng trưởng như hiện nay (15%/năm), nâng cấp lại hệ thống bán hàng, cơ sở vật chất của các cửa hàng tại Công ty Bằng mọi cách, mọi biện pháp giữ được những khách hàng quen thuộc, truyền thống và tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới Đây là vấn đề khó cần được cán bộ công nhân viên quán triệt Đảm bảo công ăn việc làm ổn định và lâu dài cho những cán bộ công nhân viên chức trong công ty Nâng dần mức lương của cán bộ công nhân viên để cho họ thấy gắn bó với Công ty và cống hiến hết mình cho Công ty Đến năm 2014 hợp đồng thuê đất của Công ty Kim Khí Hà Nội sẽ kết thúc lúc đó Công ty dự định mở một hệ thống kho dự trữ hàng hoá trên vị trí đấy Đây cũng là mong mỏi từ lâu của cán bộ công nhân viên trong Công ty, có được một hệ thống kho hoàn chỉnh chắc chắn hiệu quả hoạt bán hàng của các cửa hàng sẽ tăng lên nhiều lần Nâng cao phúc lợi của các cán bộ công nhân viên trong trong Công ty Lập các quỹ mới và bổ xung tiền vào các quỹ như quỹ đầu tư phát triển, quỹ phúc lợi xã hội, Định hướng đến năm 2015 : Mở rộng phát triển mạng lưới bán sỉ với những mặt hàng có lợi thế như nhóm phụ tùng xe Honda, tổ chức khai thác nguồn hàng tập trung tận gốc để nâng cao hiệu quả kinh doanh Công ty không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, thỏa mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Có thể nói ngày nay cạnh tranh hiệu quả nhất trên thị trường là cạnh tranh về dịch vụ, cạnh tranh về giá vấp phải vấn đề lợi nhuận giảm, hiệu quả hoạt động bán hàng không cao, cạnh tranh về chất lượng sản phẩm dẫn đến chi phí tăng cao, mặt khác chất lượng hàng hóa lại phụ thuộc vào các đơn vị sản xuất, cạnh tranh về dịch vụ đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay 33 Con trọng công tác đầu tư, xây dựng cải tạo các cửa hàng bề thế, khang trang Không ngừng gia tăng tài sản, đầu tư vào những nơi có lợi thế thương mại cao, có quy hoạch ổn định Doanh thu tăng lũy tiến 15 %/ năm Lợi nhuận tăng 18%/ năm Thu nhập bình quân tăng 10 %/ năm Cổ tức tăng 19%/ năm 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP TRANG HUY 3.2.1 Hoàn thiện công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và chiến lược marketing 3.2.1.1.Tăng cường và nâng cao chất lượng cụng tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường luôn là việc cần thiết và quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh Nghiên cứu để xác định khả năng tiêu thụ hay bán sản phẩm của Công ty Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, Công ty nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình, từ đó tiến hành tạo nguồn và bán những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Qua nghiên cứu thị trường sản phẩm xác định thị trường khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của Công ty Công ty cần nắm được yêu cầu của thị trường về sản phẩm như: chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán Công ty cần tập trung vào khách hàng lớn để giữ gìn thị phần của mình Đối với các thị trường ngỏch cú nhu cầu nhỏ lẻ ở xa thì cần phải thiết lập mạng lưới bán hàng có cán bộ của Công ty nằm vùng tại đó để khai thác một cách có hiệu quả nhất Vì vậy trong thời gian tới công tác nghiên cứu cần được Công ty quan tâm, chú trọng hơn nữa và tiến hành thường xuyên Đồng thời lựa chọn được những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với nguồn kinh phí dành cho nghiên cứu thị trường của Công ty Hiện nay Công ty chưa có nhân viên chuyên môn đảm nhận công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động bán hàng nên hiệu quả chưa cao Đặc biệt đối với thị trường tiêu dùng sản phẩm có sự khác biệt giữa các tỉnh thành phố lớn, thị xã với vùng nông thôn, tỉnh lẻ… trong quá trình tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường cần nhận biết được những điểm khác biệt này từ đó tiến hành phân loại thị trường và có những biện pháp nghiên cứu thị trường, phù hợp với đặc điểm của từng loại thị trường Đối với thị trường là các tỉnh, thành phố lớn, các khu công nghiệp … nhu cầu về sản phẩm nhiều hơn và đa dạng hơn, tính đa dạng hơn thể hiện ở nhu cầu, 34 chủng loại và giá cả sản phẩm Ngoài việc tập trung giữ vững các thị trường trọng điểm như: Hà Nội, Hải Phũng, Thỏi Nguyờn … Công ty còn phải phát triển sang các khu vực thị trường mà Công ty nhận định là có xu hướng tăng mạnh nhu cầu sản phẩm như : Vĩnh Phúc, Hưng Yên … và một số thành phố lớn ở miền Trung Đối với thị trường vùng nông thôn, tỉnh lẻ: nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ở những vùng này khá đồng đều, đa phần họ sử dụng sản phẩm giá rẻ nhưng vẫn đảm bảo chất lượng Điều này gây cho Công ty gặp phải khó khăn vì chi phí vận chuyển cao nhưng do Công ty tổ chức tốt công tác tạo nguồn nên vẫn có thể đáp ứng được 3.2.1.2.Vận dụng linh hoạt các chính sách giá Giá cả bao giờ là một trong những yếu tố quyết định trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính sách giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán sản phẩm, đến lợi nhuận và sự ổn định trong hoạt động kinh doanh của Công ty Tuỳ từng giai đoạn khác nhau để có thể tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu tăng lợi nhuận mà Công ty có thể áp dụng các mức giá khác nhau đối với các mặt hàng khác nhau Đối với những sản phẩm không có sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty có thể căn cứ vào giá bán của đối thủ cạnh tranh mà định giá cho sản phẩm của mình Nếu định giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh có thể làm cho khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm còn nếu quá cao thì sẽ không thể bán được hàng vì đối với người mua giá hàng hoỏ luụn được coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá phần lợi ích họ có được và chi phí bỏ ra để sử dụng và tiêu dùng sản phẩm của công ty Do đó cần vận dụng linh hoạt, hiệu quả chính sách giá Vì vậy Công ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt và hiệu quả để có thể thích ứng một cách nhanh chóng với sự thay đổi về cầu, về chi phí, khai thác tối đa cơ hội và phản ứng kịp thời với những đối thủ cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh 3.2.1.3.Tăng cường đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, hoàn thiện cơ sở vật chất của Công ty Một môi trường làm việc tốt với các thiết bị hiện đại vừa giúp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh vừa tạo cho cán bộ, nhân viên trong Công ty một tâm lý làm việc thoải mái Càng ngày áp lực công việc càng lớn và môi trường làm việc khiến người lao động quan tâm Với một Công ty TNHH quy mô nhỏ, việc tạo lập môi trường làm việc với đầy đủ trang thiết bị hiện đại hoàn toàn không đơn giản Tuy nhiên có thể từng bước hoàn thiện dần cơ sở vật chất kỹ thuật Mua với những dụng cụ cần thiết phục vụ cho việc kinh doanh như: máy fax, máy in, máy photocopy … 35 3.2.1.4.Đẩy mạnh quảng cáo và xúc tiến bán hàng • Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty TNHH Trang Huy chưa thực sự chú trọng Hiện nay công tác quảng cáo chỉ chiếm một chi phí rất nhỏ Thực tế khi tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp sẽ đạt được những lợi ích kinh tế như sau: - Đảm bảo vị thế trong kinh doanh - Giữ vững nhu cầu và tạo thêm nhu cầu mới, chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng và tốc độ tiêu thụ - Tăng khả năng sinh lãi - Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian - Hướng dẫn và cố vấn cho người tiêu dùng, thu hút khách hàng tiềm năng Đây là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của Công ty Do đó để thích ứng được với các điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì Công ty cần dành cho quảng cáo một phần kinh phí thoả đáng • Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Hàng năm, mỗi doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh đều phải đầu tư nhất định cho các hoạt động xúc tiến bán hàng như : quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm … thậm chí những hãng nổi tiếng hàng bán rất chạy cũng không dám ngừng việc thực hiện các hoạt động xúc tiến Điều này chứng tỏ xúc tiến là một trong các hoạt động cần thiết cho sự phát triển bền vững của Công ty Đó là sợi dây gắn kết giữa Công ty với các khách hàng truyền thống và là lực hút đối với các khách hàng tiềm năng Là một Công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, do đó nguồn vốn rất hạn chế nên việc trích một khoản tiền lớn cho hoạt động xúc tiến là không mang tính khả thi Vì vậy Công ty có thể tiến hành một số biện pháp sau: - Giới thiệu sản phẩm thông qua tiếp xúc trực tiếp các nhân viên bán hàng của Công ty với khách hàng - Sử dụng công cụ giá một cách linh hoạt, đề ra tỷ lệ chiết khấu hợp lý cho khách hàng quen và khách hàng mua với số lượng lớn - Quảng cáo qua cỏc bỏo, tạp chí như: Thời báo kinh tế, Thương mại, Báo Kinh tế và phát triển, Báo công nghiệp … 36 - Sử dụng pa-nụ, ap-phich quảng cáo cho Công ty và sản phẩm của Công ty ở những địa điểm thích hợp, nơi khách hàng dễ thấy, dễ tiếp cận 3.2.1.5.Tăng cường các hoạt động dịch vụ Ngày nay, do ứng dụng được những tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm làm ra có chất lượng càng cao, chi phí càng thấp nên giá thành của mỗi sản phẩm tương đối rẻ Vì vậy vấn đề chất lượng và giá cả không còn bức thiết như trước Với nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt thì sử dụng dịch vụ là một phương tiện hữu hiệu nhất, đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất cho công ty vỡ nú ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng Chính vì vậy Công ty nên sử dụng một số biện phá sau: - Dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tính năng, công dụng của sản phẩm, về cách nhận biết sản phẩm kém chất lượng … sẽ tạo cho khách hàng tâm lý yên tâm, tin tưởng khi mua sản phẩm của Công ty Từ đó gây dựng được hình ảnh tốt về Công ty trong tâm lý khách hàng, mặt khác lại đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, chống được hàng kém chất lượng trên thị trường Thực hiện dịch vụ vận chuyển đối với khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện vận chuyển với mức giá hợp lý Đây được coi là dịch vụ hấp dẫn khách hàng nhất, họ sẽ đi đến quyết định mua hàng nhanh chóng mà không cần phải lo làm cách nào để đưa hàng về đến địa điểm cần thiết hay phải thuê phương tiện vận chuyển ra sao, giá cả thế nào là hợp lý? Hiện nay, Công ty có hai xe tải loại 1,5 và 2 tấn để vận chuyển hàng cho khách Công tác vận chuyển được Công ty quy định: nếu khách hàng đặt mua trong thành phố với khối lượng trên 1 tấn hàng hoá tương đương với 9 triệu tiền hàng thì Công ty sẽ chịu chi phí vận chuyển, còn nếu dưới 1 tấn thì thỏa thuận giữa khách hàng và Công ty, thường thì mỗi bên chịu một nửa Còn vận chuyển hàng ngoài thành phố thì tuỳ vào khoảng cách mà thoả thuận tiền vận chuyển giữa Công ty và khách hàng Với tốc độ hàng bán như hiện nay Công ty thường xuyên phải thuê ngoài phương tiện vận chuyển, tình trạng đơn đặt hàng của khách hàng thực hiện một cách chậm trễ do thiếu phương tiện vận chuyển thường xuyên xảy ra Công ty cần đầu tư mua thêm một hoặc hai loại xe khoảng hai tấn để chủ động trong việc vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng - Thực hiện dịch vụ thăm hỏi khách hàng Thường xuyên thăm hỏi, quan tâm đến khách hàng và kịp thời giải quyết những rắc rối phát sinh khi khách hàng phản ánh sẽ khiến khách hàng hài lòng Điều đó rất hiệu quả trong điều kiện hiện nay khi mà Công ty phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh và lòng trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút Việc này thực ra là không quá khó để thực hiện và cũng không tốn kém nhiều thời gian, công sức, do đó nó mang tính khả thi 37 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống phân phối 3.2.2.1.Tổ chức mạng lưới bán hàng Mục tiêu của bán hàng là thực hiện giá trị xã hội của hàng hoá Nó đòi hỏi phải bán được nhiều, sao cho khách hàng tìm tới mua sản phẩm của Công ty với nhịp độ ngày càng tăng, số lượng ngày càng nhiều Mạng lưới tiêu thụ bán hàng của Công ty có vai trò hết sức quan trọng Nó là cầu nối giữa Công ty với người tiêu dùng Tổ chức tốt sẽ đảm bảo lưu thông suốt, đẩy mạnh hiệu quả của hoạt động bán hàng Vì vậy Công ty phải có mạng lưới bỏn hỏng phục vụ tốt các khách hàng đáp ứng và thoả mãn đủ nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi, sự tin tưởng, thoả mãn cho khách hàng khi lựa chọn mua hàng của Công ty Qua đó góp phần mở rộng thị trường của doanh nghiệp, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh Công ty đã xây dựng được mạng lưới bán hàng với các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh nhỏ ở một số tỉnh phía Bắc Nhờ vậy mà hoạt động tiêu thụ của Công ty đã đạt được một số kết quả khả quan, tại hoạt động Công ty sử dụng kênh phân phối ngắn là chủ yếu, thông qua cửa hàng của Công ty để phân phối cho các đại lý, cho các khách hàng mua lẻ Ngoài ra Công ty cũng cần quan tâm tới việc phát triển hệ thống đại lý cấp 2 và 3 trên địa bàn Hà Nội, quản lý các đại lý này thực hiện tốt việc thu thập thông tin từ phớa cỏc đại lý và người tiêu dùng Tại các khu vực thị trường các tỉnh, hệ thống phân phối của Công ty hoạt động hiệu quả ở một số tỉnh thông qua các đại lý cấp 1 Công ty thực hiện các chính sách hỗ trợ đại lý để họ thực hiện chương trình quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm, thiết lập các hệ thống đại lý cấp 2, cấp 3 Tuy nhiên để hoàn thiện mạng lưới bán hàng Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Củng cố hệ thống bán hàng hiện có: Công ty cần nâng cấp các cửa hàng, các điểm bán hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách để từ đó tăng cơ hội bán hàng, tăng số lượng khách hàng Công ty cần xây dựng phương án đầu tư thêm vốn cho các cửa hàng trọng điểm để tạo sự thuận lợi cho giao tiếp với khách hàng và tạo sự tin cậy nơi khách hàng - Không ngừng xây dựng thờm cỏc điểm bán hàng mới: Công ty cần mở thờm cỏc điểm bán hàng, các đại lý bán hàng, nhất là những nơi có trung tâm xây dựng, khu công nghiệp… giúp cho khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí vận chuyển, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng 38 - Tăng cường quyền hạn cho các cửa hàng Để phát huy hết năng lực của các cửa hàng Công ty cần mở quyền hạn cho các cửa hàng + Để các cửa hàng được uỷ quyền thay mặt Công ty bán những lô hàng lớn và được chấp nhận thanh toán không chỉ bằng tiền mặt mà còn bằng Sec, chuyển khoản + Khi có nhu cầu mà các cửa hàng có khả năng đáp ứng họ được phép liên lạc với nhau để lấy hàng hoá từ cửa hàng khác đáp ứng nhu cầu tức thời Vì nếu không sẽ bỏ lỡ mất cơ hội bán hàng + Tạo cho các cửa hàng hoạt động vừa cạnh tranh vừa thống nhất với nhau Dùng đòn bẩy kinh tế về thưởng để khuyến khích mọi người tích cực làm việc, phối hợp chặt chẽ với các cửa hàng để chống lại các đối thủ cạnh tranh - Thường xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá hoạt động của các thành viên trong hệ thống phân phối Công ty Việc này một phần làm cho các thành viên phải thực sự nỗ lực trong công việc, mặt khác giúp cho Công ty nắm được hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh, từ đó đưa ra các biện pháp xử lý kịp thời - Duy trì và củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất và các mối quan hệ khác - Song song với việc tổ chức mạng lưới bán hàng, Công ty cần có biện pháp quản lý mạng lưới bán hàng một cách hiệu quả, không nên mở ồ ạt để tránh tình trạng mất khả năng kiểm soát hoặc không đủ hàng để cung cấp cho các đơn vị phân phối, thị trường sẽ mất ổn định, gây tổn thất cho Công ty 3.2.2.2.Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng Tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để đẩy nhanh tổng doanh số bán ra và tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Bên cạnh đó tiếp tục phát triển hình thức bán hàng không qua đại lý các tỉnh Nó có lợi cho Công ty là không phải đầu tư nhiều nhưng vẫn có thể sử dụng hiệu quả mạng lưới phân phối để từ đó khuyếch trương được uy thế của Công ty Bênh cạnh d dó Công ty cũng phải đẩy mạnh hơn nữa hình thức bán hàng để phục vụ tốt nhu cầu của mọi khách hàng, để thích nghi và phát triển trong điều kiện kinh doanh mới Phương thức bán hàng theo cách trình bày ngoài cửa hàng trong thời gian qua đã có tình trạng bán hàng chậm phải điều chuyển hàng hoá giữa các cửa hàng, khách hàng phản ánh giá cao, điều kiện phục vụ cũn kộm, chất lượng hàng hoá cũn cú lỳc chưa đảm bảo, Công ty cần hoàn thiện theo một số hướng sau: - Các cửa hàng trực thuộc cần xây dựng mặt hàng kinh doanh hợp với số lượng, chất lượng, đúng với thị hiếu người tiêu dùng - Chú trọng việc báo giá giữa các cửa hàng và Công ty bằng điện thoại để 39 nhanh chóng thay đổi giá bán cho phù hợp - Công ty đẩy mạnh các dịch vụ sau bán hàng như vận chuyển cho khách hàng mua buôn với khối lượng lớn Các cửa hàng phải thông tin cho nhau về hàng hoá tồn hay bán chậm để xin phép Công ty điều chuyển cho nhau nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng vốn Luôn quan tâm đến việc dự trữ hàng hoá, quá trình lưu thông hàng hoá được thường xuyên liên tục tránh tình trạng nhu cầu khách hàng không được phục vụ hoặc còn thiếu 3.2.3 Nhóm giải pháp về con người 3.2.3.1.Nâng cao chất lượng tuyển dụng đội ngũ lao động Đội ngũ lao động là người trực tiếp tham gia vào quá trình kinh doanh của Công ty những gì họ có khả năng và nhận được sẽ quyết định đến hiệu quả công việc trên phạm vi công việc được giao, qua đó ảnh hưởng trực tiếp d đến hiệu quả và kết quả của toàn Công ty Để nâng cao hiệu quả của toàn Công ty thì những nỗ lực nâng cao hiệu quả của mỗi cá nhân là việc không thể không tính đến Do đó nhân viên phải được tuyển kỹ càng và ý thức kỷ luật cao, có trình độ năng lực chuyên môn cao, yêu công việc và năng động, sáng tạo xử lý được mọi tình huống mang lại hiệu quả cao cho Công ty Điều này đặc biệt quan trọng với các nhân viên bán hàng của Công ty, họ là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu và phương án kinh doanh của Công ty Một nhõn biờn bán hàng tốt, nhiệt tình trong công việc, có đầy đủ tố chất, kiến thức và kinh nghiệm có thể mang lại hiệu quả kinh doanh cao hơn rất nhiều so với nhiều nhân viên bán hàng không có đủ năng lực Công ty cần tuyển thêm một số nhân viên giỏi về lĩnh vực Marketing Với chuyên môn giỏi họ sẽ là những người nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin được chính xác, kịp thời, trên cơ sở đó họ sẽ xây dựng các chính sách kinh doanh như: chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối … Nhằm phát huy được điểm mạnh, tận dụng được cơ hội và khắc phục được điểm yếu đồng thời né tránh được những nguy cơ để góp phần cùng ban lãnh đạo, giám đốc Công ty ngày càng vững mạnh trong tương lai Hiện nay Công ty có 2 nhân viên kinh doanh đảm nhiệm luôn cả công tác nghiên cứu thị trường nên hiệu quả đem lại không cao Vì vậy Công ty nên tuyển thêm nhân viên giỏi về lĩnh vực Marketing Khi đó mỗi nhân viên trong Công ty sẽ có điều kiện để tập trung vào nghiệp vụ chuyên môn của mình đem lại cho Công ty kết quả tốt nhất 40 3.2.3.2.Tăng cường công tác đào tạo và huấn luyện đội ngũ công nhân viên trong Công ty Trong hoạt động kinh doanh không thể bỏ qua nhân tố con người, lực lượng lao động chủ yếu tạo nên sự vận hành của bộ máy Đặc biệt là nhân viên bán hàng, họ có vai trò quan trọng trong việc giữ khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới Để đảm bảo thực hiện tốt các mục đích kinh doanh thì Công ty cần thường xuyên đánh giá, điều chỉnh kịp thời từ bộ phận quản lý ở văn phòng Công ty đến các cửa hàng cho phù hợp với yêu cầu mới Công ty cần chú ý đến công tác đào tạo, huấn luyện và nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ quản lý về trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng, tập huấn nghiệp vụ cho cửa hàng để nhân viên bán hàng hiểu cặn kẽ về tiếp thị, các kỹ năng bán hàng hiện đại cũng như các hiểu biết đầy đủ về sản phẩm Từ đó góp phần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, giữ vững lòng tin của khách hàng đối với Công ty Các chế độ tiền lương, tiền thưởng cần gắt chặt với kết quả lao động, đảm bảo nguyên tắc trả theo năng lực làm việc, theo cấp bậc Đồng thời quan tâm giải quyết tốt các chế độ trong trường hợp ốm đau, thai sản… thăm hỏi, trợ cấp cho các gia đình cán bộ công nhân viên gặp khó khăn trong cuộc sống nhằm tạo cho họ tâm lý yên tâm làm việc và không ngừng đẩy nhanh công tác tiêu thụ Bên cạnh đó, Công ty cần tăng cường kiểm tra, xử lý nghiêm túc các hành vi vi phạm quy định bán hàng, quy định quản lý Duy trì luồng thông tin từ người quản lý đến nhân viên bán hàng để tạo ra hiệu quả cao 41 KẾT LUẬN Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọi doanh nghiệp, tổ chức sản xuất kinh doanh đều đứng trước những khó khăn và thử thách trong việc làm thế nào để đứng vững và phát triển trước các đối thủ cạnh tranh Một trong những khó khăn hàng đầu là làm thế nào để tiêu thụ được sản phẩm, bán được hàng Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Chính vì vậy việc chú trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều phải quan tâm đến Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng nên đem lại không ít khó khăn, thử thách cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh Song Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy trong những năm qua đã sớm tích luỹ được nhiều kinh nghiệm, thích ứng tích cực năng động với điều kiện kinh doanh để vươn lên trụ vững trên thị trường, đáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế thị trường Sau một thời gian thực tập ở Công ty TNHH Trang Huy và 4 năm học tập tại trường em đã hoàn thành đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy.”, phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty, từ đó đưa ra một số giải pháp Tuy nhiên vì thời gian, kiến thức và thực tiễn có hạn nên trong bài viết này không tránh khỏi những thiếu sót, em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cô, bạn đọc … để chuyên đề này được hoàn thiện hơn Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo TS.Trần Văn Bão, người đã trực tiếp hướng dẫn em thực hiện tốt đề tài này và cùng toàn thể các cán bộ công nhân viên trong công ty đã tận tình tạo điều kiện và giúp đỡ em trong suốt thời gian thực tập tại công ty để hoàn thành chuyên đề thực tập này DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Các báo cáo tài chính và tài liệu của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy trong giai đoạn 2007 - 2011 2 GS.TS Đặng Đình Đào - GS.TS Hoàng Đức Thân, “Giỏo trình Kinh tế thương mại”, 2009, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân 3 PGS.TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, “Giỏo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại” tập 1, 2008, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 4 PGS.TS Hoàng Minh Đường - PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, “Giỏo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại” tập 2, 2008, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 5 PGS.TS Nguyễn Văn Công, “Giỏo trình Phân tích hoạt động kinh doanh”, 2004, NXB Thống kê CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự do - Hạnh phúc - o0o - NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Sinh viên: Trần Trọng Linh Lớp: QTKD Thương Mại 50A Trường: Đại học Kinh tế Quốc dân - Hà Nội Thực tập tại Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ tổng hợp Trang Huy từ ngày 09/01/2012 đến ngày 07/05/2012 Trong quá trình thực tập sinh viên Trần Trọng Linh đã chấp hành đầy đủ nội quy của Công ty, tích cực tìm tòi học hỏi Chuyên đề với đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ tổng hợp Trang Huy ” đã đáp ứng được mục tiêu của đề tài đặt ra, số liệu sử dụng trong đề tài là số liệu phản ánh thực tế thực trạng hoạt động của Công ty và những giải pháp sinh viên Trần Trọng Linh đưa ra mang tính khả thi, Ban lãnh đạo Công ty sẽ nghiên cứu xem xét để áp dụng trong thời gian tới Hà Nội, ngày … thỏng… năm 2012 Giám đốc Công ty ... bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ tổng hợp Trang Huy ” làm đề tài cho chuyên đề thực tập Chun đề phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. .. Giới thiệu khái quát công ty TNHH Trang Huy Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH Trang Huy Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Trang Huy CHƯƠNG I : GIỚI... tập Công ty TNHH Trang Huy năm học tập trường em hoàn thành đề tài ? ?Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ tổng hợp Trang Huy. ”, phân tích thực trạng hoạt động bán