BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SVTH: GVHD: ThS Trần Phi Hoàng TP.HCM, NGÀY 19 THÁNG 3 NĂM 2015 Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Kế hoạch bán hàng của Oshin hiện tại lúc bấy giờ đang là một hướng kinh doanh mới, chưa được thực hiện ở Nhật Bản. Kế hoạch bán hàng này nếu thực hiện tốt sẽ rất thành công. Nhưng vì là người tiên phong nên kế hoạch của Oshin cũng còn rất nhiều hạn chế, và còn vấn đề về vốn cũng đang khó khăn. Vấn đề về hình thức kinh doanh thực phẩm nấu sẵn của Oshin là rất khả quan, tuy lợi nhuận không cao nhưng có sẽ lôi kéo được thêm khách hàng vào cửa hàng, từ đó có thể khách hàng sẽ mua thêm những món hàng khác mà họ chưa nghĩ là sẽ đến cửa hàng để mua. Những mặt thuận lợi của Oshin ở hình thức kinh doanh này là: - Cửa hàng tiện lợi lúc bấy giờ đang là hình thức kinh doanh mới, dễ dàng lôi kéo sự chú ý của khách hàng. - Sự tiện lợi, dễ dàng, nhanh chóng thể hiện sự khác biệt rõ riệt so với các tụ điểm chợ. - Biệt tài nấu những món chế biến sẵn của Oshin rất ngon, lạ, bắt mắt và có rất nhiều người còn chưa thể chế biến được những món này. - Nguồn hàng quần áo ở bố vợ con trai Oshin thì rẻ mà chất lượng cũng tốt. - Về thực phẩm hải sản Oshin đã biết tận dụng nguồn hàng tận gốc, giúp giảm chi phí nên hàng và giá cả sẽ tốt hơn. - Thái độ phục vụ của nhân viên nhiệt tình. Những mặt còn hạn chế: - Đa số khách hàng còn chưa quen với hình thức bán hàng thanh toán tự dộng, tự phục vụ, khách hàng chưa quen khi mua những món hàng đã cân sẵn, không thể mua tùy ý theo khách hàng. - Vốn hiện tại của Oshin thì phần nhiều là vay ngân hàng nên lợi nhuận còn lại sẽ không nhiều, nên sẽ khó có điều kiện cải thiện về mặt vật chất, mặt hàng đa dạng ở của hàng. - Nguồn lực về người hiện cũng đang rất hạn chế. - Chủng loại sản phẩm tại cửa hàng chưa phong phú thu hút người mua. - Cách trưng bày vẫn chưa khoa học, bao bì để khách hàng đựng hàng hóa mạng về chưa thực sự tiện lợi. - Cách xử lý tình huống chưa hợp lý, điển hình là tình huống các em nhở ăn trộm kẹo tại cửa hàng. - Diện tích của cửa hàng còn nhỏ nên các mặt hàng trưng bày còn hạn chế, xảy ra tình trạng chật chội, đông đúc. -2- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Để tận dụng và khắc phục những hạn chế thấy được này Oshin cần phải thực hiện các chiến lược mới như: Một khó khăn lớn hiện tại của Oshin bây giờ là vốn đang ở mức không được tốt, nên khó có thể cải thiện tốt về cơ sở vật chất trong cửa hàng. Nên ta sẽ cải thiện môt cái từ từ điển hình đầu tiên nên cải thiện bố trí đèn chiếu sáng (chiếu vào hàng hóa) trong cửa hàng để cửa hàng trông sáng láng hơi, nhìn các mặt hàng sẽ tươi hơn. Sau môt thời gian tích lũy về vốn Oshin nên cải thiện nới rộng cửa hàng thêm để dễ trưng bày sản phẩm hơn, không gian đi lại rộng hơn, khách hàng sẽ thoải mái khi mua sắm ở cửa hàng hơn. Nên cải thiện tốt hơn quy trình mua hàng, trở nên khép kín hơn, bố trí cửa hàng theo hệ thống 2 cửa hoặc có thể 3 cửa, mỗi cửa sẽ có 2 lối đi (1 đì vào và 1 đi ra) nhưng mỗi cửa sẽ có quầy tính tiền. Như vậy, lối đi vào cửa hàng sẽ nhiều hơn và khách hàng đi bên ngoài nhìn vào sẽ trông thấy được nhiều mặt hàng hơn và còn dễ quản lý hơn nữa. Vừa vậy, còn khắc phục được phần nào về nguồn lực con người ( nhân viên). Về bao bì nên sử dụng thêm bao bì để khách hàng đựng hàng hóa sau khi mua về. Khách hàng sẽ không cần phải mang theo giỏ, đó có thể là sự tiện lợi nhỏ có thể khiến khách hàng ưu tiên đến của hàng mua hàng hơn là ra chợ. Giống như những siêu thị Aeon Mall của Nhật Bản tại Việt Nam hiện nay người ta rất chú trong việc này, khâu gói hàng hay bao bì đựng hàng hóa cho khách rất kĩ lưỡng. -3- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Nên tạo thêm sự tiện lợi khác biệt và nổi bật hơn sơ với các nơi mua hàng trước đây như: chợ, các tụ điểm…. Nhằm khuyến khích khách hàng tới của hàng, tạo cho khách hàng làm quen hơn với cách mua hàng mới này. Nên có nhiều chương trình khuyến mãi liên kết với nhà cung cấp để kích cầu, khách hàng sẽ mua nhưng món hàng khuyến mãi trong khi học chưa có nhu cầu dùng đến nó. Những mặt hàng khi khuyến mãi nên để bảng giá với 1 màu khác biệt, nỗi bật so với những sản phẩm không giảm giá.Và bố trí các mặt hàng giảm giá khắp nơi trong cửa hàng thì khách hàng sẽ đi tới những chổ đó để xem mặt hàng giảm giá là mặt hàng gì. Như vậy sẽ tạo cho khách hàng thói quen để ý đến bảng giá hàng giảm giá. Nên áp dụng chính sách bán hàng không cần lợi nhuận lớn chỉ cần số lượng hàng hóa bán được nhiều, thì cần ngày cửa hàng sẽ nỗi tiếng hơn và ưu tiên về giá ở nhà cung cấp cũng ngày càng tốt hơn khi bán được nhiều hàng. Đôi khi một sản phẩm, mặt hàng không mang lại lợi nhuận cao hoặc là hòa vốn nhưng đó lại là sản phẩm kích thích khách hàng đến với cửa hàng. Điển hình ở cửa hàng của Oshin lúc này là mặt hàng thực phẩm ăn liền,nó còn có tác dụng tận dụng được các mặt hàng thực phẩm cuối ngày khi chế biến sẽ có thể bảo quản được đến ngày hôm sau, vậy nên duy trì thật tốt mặt hàng này. -4- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Khách hàng hiện tại đang quen với các mua hàng cân theo yêu cầu khi mua hàng ở chợ, ta cũng nên thực hiện như vậy nhưng theo cách mới là tự phục vụ, khách hàng sẽ tự lấy hàng hóa cho vào bao đựng tùy theo mức mà khách hàng muốn mua rồi sẽ có nhân viên cân lại rồi tính giá. Như vậy sẽ tiện lợi hơn cho khách hàng khi mua sản phẩm. Nên tổ chức các chương trình làm thẻ thành viên như các siêu thị hiện nay đang làm, 1 phần sẽ giúp chúng ta tri ân khách hàng thân thiết, 1 phần là nắm bắt được tâm lý khách hàng thường mua nhưng mặt hàng nào, ít mua những mặt hàng nào để chúng ta dễ điều phối các mặt hàng nhập về hơn. Và hơn nữa sẽ giúp chúng ta có được thông tin của khách hàng thân thiết, chúng ta sẽ liên lạc hỏi thăm cũng như giới thiệu dễ dàng những sản phẩm mới.Và còn tăng lòng trung thành của khách hàng nữa. Nếu chỉ bán những hàng hóa được nhập từ nhà cung cấp thì lợi nhuận chắc chắn sẽ không cao, vì vậy nên liên kết cái nhà sản xuất chất lượng nhưng giá rẻ để sản xuất những sản phẩm mang thương hiệu của cửa hàng Oshin. -5- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Chính sách bán hàng đang có hiệu quả là chính sách mua hàng không cần vào cửa hàng mà Oshin nên áp dụng là bán hàng không cần vào cửa hàng, chỉ cần gọi điện thoại hoặc yêu cầu nhân viên có mặt ở trước cửa hàng để yêu cầu nhân viên đem ra tận nơi, giúp cho khách hàng tiết kiệm thời gian cũng như công gữi xe. Hiện nay thì như cầu mang theo tiền mặt của khách hàng rất thấp, chúng ta nên bổ sung thêm hình thức thanh toán qua thẻ tín dụng để tạo nên sự tiện lợi hơn cho khách hàng. Thời gian tính tiền lâu một chút cũng là một chiến lược, trong khi chờ đợi khách hàng sẽ có thẻ mua những món hàng được đặt gần quầy tính tiền, nhưng lâu cũng có lý do chính đáng như là đóng gói bao bì hàng hóa cẩn thận. Các bố trí hàng hóa trong cửa hàng của Oshin cũng cần khoa học hơn, ví dụ như nước mắm thì nên để bên nước tương, tương ớt, dầu ăn… khi khách hàng đến chỉ để mua 1 chai nước mắm, thì khi họ thấy những sản phẩm này cũng cần thiết cho hoạt động nội trợ của họ, họ sẽ mua luôn lúc đó vì nghĩ rằng lần khác cũng tốn công đi mua, trong khi trước đó họ chưa hề có ý định đến cửa hàng để mua những món đó. -6- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Nên có một số điện thoại tổng đài dễ nhớ và bổ sung hình thức bán hàng vận chuyển tận nhà thông qua cách đặt hàng qua điện thoại hoặc là qua mạng internet ( website cửa hàng) Theo dõi những mặt hàng được khách hàng ưa chuộng mua nhiều thì chúng ta sẽ cân đối nhập về nhiều hơn và những mặt hàng nào khách hàng ít mua chúng ta sẽ giảm số lượng nhập về nhằm tránh tình trạng hỏng hóc, quá hạn sử dụng…. Chiến lược quảng cáo về cửa hàng cũng nên thực hiện tốt hơn. Hiện nay với công nghiệp hiên đại có thể sử dụng hình thức marketing online qua các mạng xã hội, banner quảng cáo, hay các hộp thư điện tử, tin nhắn điện thoại…. Hình thức quảng cáo nào hiện đang rất hiệu quả Oshin nên tận dụng hình thức này để khách hàng biết đến cửa hàng nhiều hơn. Và hơn nữa các cách marketing trước đây cũng nên duy trì tốt hơn như phát tờ rơi, treo áp phích, bảng quảng cáo… cũng còn hiệu quả tốt. Khắc phục 1 điểm yếu nữa là khả năng xử lý tình huống trong cửa hàng cửa quản lý và nhân viên. Nên có những cách xử lý khôn khéo, hợp tình hợp lý, không nên gây cho khách hàng những nhìn nhận không tốt về cửa hàng, đôi khi những tình huống khách hàng đang không hài lòng về cửa hàng nhưng được xử lý khôn khéo lại được khách hàng ấn tương có thể yêu thích cửa hàng hơn. Hiện tại thì khách hàng của Oshin chưa quen với cách mua hang tự phục vụ, bởi vậy cần có nhân viên hướng dẫn một cách tận tình trong thời gian này để khách hàng quen dần với hình thức này. -7- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Một số hình ảnh khi tham quan tìm hiểu tại một số cửa hàng siêu thị: -8- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng -9- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng -10- [...]...Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng -11- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng -12- . hiện tại lúc bấy giờ đang là một hướng kinh doanh mới, chưa được thực hiện ở Nhật Bản. Kế hoạch bán hàng này nếu thực hiện tốt sẽ rất thành công. Nhưng vì là người tiên phong nên kế hoạch của Oshin. những món hàng khác mà họ chưa nghĩ là sẽ đến cửa hàng để mua. Những mặt thuận lợi của Oshin ở hình thức kinh doanh này là: - Cửa hàng tiện lợi lúc bấy giờ đang là hình thức kinh doanh mới, dễ. thương hiệu của cửa hàng Oshin. -5- Bài tập cá nhân Môn Quản Trị Bán Hàng Chính sách bán hàng đang có hiệu quả là chính sách mua hàng không cần vào cửa hàng mà Oshin nên áp dụng là bán hàng không