Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tê thế giới các sản phẩm trên thị trường ngày càng phong phú, đa dạng với nhiều chủng loại và giá cả khác nhau. Vì vậy, nền kinh tế trong nước cũng không đứng ngoài xu thế đó nên sức mạnh cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt. Vì vậy, làm thế nào để cạnh tranh và có chỗ đứng trên thị trường, kinh doanh có lợi nhuận là vấn đề cần đặt lên hàng đầu của các công ty, doanh nghiệp. Để có thể đáp ứng được các yêu cầu đó các nhà quản trị trong doanh nghiệp cần phải hoạch định các chiến lược sản xuất, bán hàng, chi phí, doanh thu... một cách lâu dài và khoa học. trong đó, chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là một trong các quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp, nhưng thường ít được quan tâm đúng mức. Việc định giá có một tác động rất lớn đến doanh thu của doanh nghiệp, vì vậy cần phải được quan tâm ngang bằng với các chiến lược khác như: Quảng bá hay khuyến mãi. Chính vì tầm quan trọng đó, mà em chọn đề tài Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong các doanh nghiệp. Đề tài này gồm các nội dung sau: CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM
- 1 - TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHOA KINH TẾ VÀ KẾ TOÁN ĐỀ ÁN MÔN HỌC Đề tài: Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong các doanh nghiệp Giáo viên hướng dẫn: Lê Thị Mỹ Tú Sinh viên thực tập : Đào Thị Nương Lớp : Kế toán - 18.C Quy Nhơn, tháng 11 năm 2011 - 2 - MỤC LỤC MỤC LỤC 2 LỜI MỞ ĐẦU 3 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 4 1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 4 1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ YẾU ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN 5 1.2.1 Vai trò của chi phí trong các quyết định về giá 5 1.2.2 một số lý thuyết căn bản trong quá trình định giá sản phẩm 6 CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM 10 2.1 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CỦA CÁC SẢN PHẨM SẢN XUẤT HÀNG LOẠT 2.1.1 Phương pháp xác định giá bán 10 2.1.2 Điều chỉnh giá bán trên thị trường 11 2.2 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM DỊCH VỤ 12 2.3 ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM CHUYỂN GIAO 13 2.3.1 Định nghĩa 13 2.3.2 các phương pháp định giá bán sản phẩm chuyển giao 13 2.3.3 Nguyên tắc định giá chuyển giao 13 2.4 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CÁC SẢN PHẨM MỚI 14 2.4.1 Thức hiện tiếp thị sản phẩm mới 15 - 3 - 2.4.2 Các chiến lược định giá 16 KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 - 4 - LỜI MỞ ĐẦU Ngày nay, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tê thế giới các sản phẩm trên thị trường ngày càng phong phú, đa dạng với nhiều chủng loại và giá cả khác nhau. Vì vậy, nền kinh tế trong nước cũng không đứng ngoài xu thế đó nên sức mạnh cạnh tranh trên thị trường càng trở nên gay gắt. Vì vậy, làm thế nào để cạnh tranh và có chỗ đứng trên thị trường, kinh doanh có lợi nhuận là vấn đề cần đặt lên hàng đầu của các công ty, doanh nghiệp. Để có thể đáp ứng được các yêu cầu đó các nhà quản trị trong doanh nghiệp cần phải hoạch định các chiến lược sản xuất, bán hàng, chi phí, doanh thu một cách lâu dài và khoa học. trong đó, chiến lược định giá cho sản phẩm hay dịch vụ là một trong các quyết định quan trọng nhất của doanh nghiệp, nhưng thường ít được quan tâm đúng mức. Việc định giá có một tác động rất lớn đến doanh thu của doanh nghiệp, vì vậy cần phải được quan tâm ngang bằng với các chiến lược khác như: Quảng bá hay khuyến mãi. Chính vì tầm quan trọng đó, mà em chọn đề tài " Các chiến lược định giá bán sản phẩm trong các doanh nghiệp". Đề tài này gồm các nội dung sau: CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM - 5 - CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM 1.1 TẦM QUAN TRỌNG CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM Việc định giá có một tác động rất lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Một mức giá cao hay thấp có thể tạo ra sự thay đổi lớn trong doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. ví dụ: Nếu định giá thấp, khách hàng có khả năng đánh đồng sản phẩm hay nhãn hiệu của doanh nghiệp với các nhãn hiệu hay sản phẩm kém chất lượng hơn. Ngược lại, nếu định giá quá cao doanh nghiệp sẽ có nguy cơ mất khách hàng. Giá sản phẩm phụ thuộc và chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng đến chính sách kinh tế Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược Marketing. Về cơ bản chiến lược định giá là sự lựa chọn mức giá sản phẩm trên thị trường. việc này dựa trên những phân tích đầy đủ quan hệ cung cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là một bộ phận không tách rời chiến lược Marketing. Cùng với phân phối và tiếp thị chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty. 1.2 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG CHỦ YẾU ĐẾN CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN 1.2.1 Vai trò của chi phí trong các quyết định về giá Quyết định về giá bán sản phẩm là một quyết định quan trọng, nó tác động đến số lượng sản phẩm tiêu thụ. điều khiển dòng vào của doanh thu và ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của công ty. - 6 - Có một số lý do để giả thích cho việc tính các chỉ tiêu giá bán dựa vào các tài liệu chi phí: - Trong việc đưa ra quyết định về giá bán sản phẩm, nhà quản lý phải đương đầu với vô số các điều kiện không chắc chắn, do đó việc lập giá dựa vào các số liệu chi phí phản ánh một điểm khởi đầu là đã có thể bới một số điều không thực và bằng cách này nhà quản lý có thể chấp nhận được phương hướng để xác lập một giá bán cỏ thể được chấp nhận. - Chi phí có thể được xem như là một giới hạn giúp cho người lập giá tránh được việc xây dựng một giá quá thấp và có thể dẫn đến việc kinh doanh bị lỗ. - Trong điều kiện doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau, không thể thực hiện việc phân tích chi tiết mối quan hệ giữa Chi phí - Khối lượng - Lợi nhuận cho từng sản phẩm, thì việc tính giá bán sản phẩm dựa trên chi phí nền và chi phí tăng thêm sẽ nhanh chóng đưa ra một giá bán và sau đó nó có thể được chỉnh lý khi thời gian và điều kiện cho phép. 1.2.2 Một số lý thuyết căn bản trong quá trình định giá sản phẩm 1.2.2.1 Đường biểu diễn của tổng doanh thu và tổng chi phí Lý thuyết kinh tế vi mô cho rằng giá bán tối ưu đối với một sản phẩm là giá mà làm cho phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí ở mức cao nhất. Điều này được minh họa qua mô hình biểu diễn đường tổng doanh thu và tổng chi phí sau đây: - 7 - Mô hình: Đường biểu diễn của tổng doanh thu và tổng chi phí Mô hình được giải thích như sau: - Đường tổng doanh thu (TR) là một đường cong vì công ty không thể bán một khối lượng sản phẩm lớn với cùng một giá bán, bên cạnh đó nó có xu hướng nghiêng về Giá trị Tổng doanh thu(TR) Tổng chi phí (TC) Sản lượng Y 0 Q0 0Q0 - 8 - phía bên phải vì khi công ty tiến hành giảm giá bán ra thì tổng doanh thu liên tục tăng nhưng với tỷ lệ nghiêng dần do giá bán giảm từ từ. - Đường tổng chi phí (TC) cũng là đường cong do chi phí sản xuất của một số sản phẩm tăng thêm không phải là hằng số. Khi tỷ lệ tăng của tổng doanh thu bằng với tổng chi phí thì 2 đường TR và TC xa nhau nhau nhất và cũng là điểm mà chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí là lớn nhất (lợi nhuận ở mức tối đa). Khi đó khối lượng Qo là khối lượng tốt nhất để sản xuất và bán sản phẩm. 1.2.2.2 Đường biểu diễn doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm Doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm của doanh thu khi bán được thêm một sản phẩm. Chi phí tăng thêm là sự tăng thêm của tổng chi phí do việc sản xuất thêm một sản phẩm để bán. Nếu số doanh thu tăng thêm lớn hơn số chi phí tăng thêm, phần tăng trong số lượng của mỗi đơn vị sẽ làm tăng lợi nhuận. Nếu phần doanh thu tăng thêm ít hơn chi phí tăng thêm, lợi nhuận có thể tăng nếu giảm sản xuất. Do vậy, lợi nhuận được thực hiện tối đa thì doanh thu tăng thêm phải cân bằng với chi phí tăng thêm. vấn đề trên được thực hiện qua mô hình sau: - 9 - Mô hình: đường biểu diễn doanh thu tăng thêm và chi phí tăng thêm Mô hình trên được giải thích như sau: - Đường doanh thu tăng thêm (MR) suy giảm bởi số lượng sản phẩm bán thêm đang được bán với giá thấp. - Đường doanh thu tiêu biểu cho giá - Đường chi phí tăng thêm (MC) được miêu tả bằng đường cong đầu tiên tăng lên với một tỷ lệ giảm, sau đó ngã ra và rồi tăng lên với một tỷ lệ tăng. - Qo là số lượng sàn phẩm bán ra để được lợi nhuận ở mức tối đa. Doanh thu biên (MR) Doanh thu trung bình (AR) Chi phí biên (MC) Giá lý tưởng Qo - 10 - - Po là giá để tăng lợi nhuận ở mức tối đa. 1.2.2.3 Đánh giá về mô hình chung - Các số liệu về chi phí và doanh thu mà các nhà quản lý có được cũng chỉ đủ để tính phỏng chừng các dạng của những đường doanh thu và chi phi trên mô hình - Các mô hình trên chỉ được áp dụng trong điều kiện độc quyền và cạnh tranh độc quyền. - Mô hình trên cho thấy chỉ có nhân tố giá là ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm bán ra chứ không đề cập đến ảnh hưởng của các nhân tố khác như: chiến lược quảng cáo, kiểu dáng sản phẩm - Mô hình trên được xây dựng dựa trên giả thuyết là các công ty đều có mong muốn là tăng lợi nhuận của họ lên tối đa. Nhưng trong thực tế thì không phải lúc nào cũng vây. Tuy các mô hình trên có một số hạn chế nhất định, nhưng nó vẫn được sut dụng để cung cấp những nhận thức cho nhà quản lý trong việc xây dựng một cơ cấu chung cho quá trình định giá bán sản phẩm. CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM 2.1 XÁC ĐỊNH GIÁ BÁN CỦA CÁC SẢN PHẨM SẢN XUẤT HÀNG LOẠT Trong quá trình định cho các sản phẩm sản xuất hàng loạt, tất cả các chi phí đều thích hợp bởi người lập giá, dựa trên cơ sở là giá bán phải luôn đủ để bù đắp tất cả các chihí đã bỏ ra va đảm bảo đạt mục tiêu và lợi nhuận lâu dài. Điều này có nghĩa là cả [...]... đầu với các sản phẩm thay thế khác Điện thoại - 18 Iphone áp dụng chiến lược giá hớt váng cho nhóm khách hàng tiên phong ngay khi tung ra sản phẩm với mức giá 499USD /sản phẩm và nhanh chóng trở về mức giá 299USD /sản phẩm chỉ sau ba tháng tung ra sản phẩm Chỉ điểm qua một số tác động đến chiến lược giá cả cũng cho thấy tính phức tạp của chiến lược định giá Thật khó để trả lời chiến lược định giá sẽ dựa... lược định giá Để xây dựng được chiến lược giá chúng ta hãy cùng nhau phân tích các yếu tố tác động đến giá cả Về mặt căn bản, chiến lược giá tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm Đó là giá cả của nguyên vật liệu, thù lao lao động, mức lợi nhuận biên của sản phẩm Thông thường, các doanh nghiệp định giá dựa trên sản phẩm sẽ đảm bảo được mức giá bán bù đắp được chi phí sản xuất và mức lợi nhuận kỳ vọng... thực phẩm, xu hướng tiêu dùng hiện đại Xét về cơ sở định giá liên quan đến đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp bằng những phân tích về sản phẩm, về các hoạt động marketing, về chiến lược, về mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn của công ty mình và đối thủ cạnh tranh sẽ hình thành được chiến lược giá đối trọng với đối thủ Ví dụ trường hợp định giá nước tăng lực Number One so với nước tăng lực Redbull với giá thấp... mức độ cạnh tranh cao Ngoài ra, chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường thường được định giá cao vì nhắm vào phục vụ nhóm khách hàng có mức độ sẵn lòng chi trả cao do ý thức được giá trị sản phẩm, do háo hức sử dụng, do thoả mãn sở thích tiêu dùng tiên phong, … Khi sản phẩm bước sang giai đoạn bão hoà, giá cả có xu hướng giảm để khai... trên - 17 sản phẩm, doanh nghiệp có thể gặp nhiều rủi ro khi giá cả nguyên vật liệu biến động, rủi ro khi khách hàng không chấp nhận giá, rủi ro khi không đạt được mức sản lượng kỳ vọng Khi định giá dựa vào khách hàng, doanh nghiệp phải xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu, hành vi tiêu dùng cũng như sức chi trả của nhóm khách hàng này Tuy nhiên, chính khách hàng lại bị chi phối bởi các yếu tố... xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và các thuộc tính của nó là một nhiệm vụ đặc biệt khó đối với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường Khi nước miá chỉ bán ở vỉa hè thì mức giá là 2000 đồng/ly nhưng khi nước miá đưa vào quy trình ép một lần với thông điệp siêu sạch thì có giá 8000 đồng/ly Rõ ràng, cách định giá của nước miá siêu sạch có tính đến sức chi trả của khách hàng và các. .. với nhóm khách hàng phổ thông Chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế Lạm phát, xu hướng tiêu dùng, chính sách quản lý, … đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm Khi đội mũ bảo hiểm là tự nguyện, giá bán mũ bảo hiểm cao vì số lượng người mua ít và chỉ bán cho đối tượng ý thức được mức chi trả cho nhu cầu bảo vệ Khi đội mũ bảo hiểm là bắt buộc, giá mũ bảo hiểm giảm vì quy mô... dựa trên nguyên tắc nào? Tuy nhiên, một chiến lược giá sẽ là kết hợp của tất cả các phân tích trên và xoay quanh 2 khiá cạnh của định giá là: giá cả và giá trị Mẫu tổng quát: cách tính đảm phí để định giá Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp: xx Chi phí nhân công trực tiếp: xx Biến phí sản xuất chung: xx Biến phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp: xx Chi phí khả biến đơn... cao trong qua trình sinh lợi Thậm chí là trong tình huống chi phí bất biến cao, mẫu định giá vẫn cung cấp được các thông tin để cho thấy rằng : mặc dù công ty vẫn hoạt động trong tình trạng số dư đảm phí không đủ để bù đắp định phí nhưng điều này vẫn tốt hơn là không có só dư đảm phí nào để bù đắp cho phần định phí đã đầu tư TÓM LẠI: Trong các doanh. .. bán sản phẩm phạm vi linh động xx (đỉnh) Trong mẫu định giá trên, giá bán sản phẩm có thể được xác định trong phạm vi từ nền đến đỉnh, trong đó giá bán tại đỉnh là giá mà nhà quản lý muốn đạt được và cần thiết phải đạt được đối với những sản phẩm bán lâu dài và mang lại lợi nhuận lớn cho công ty Nhưng trong những trường hợp khác nhau thì nhà . ngay khi tung ra sản phẩm với mức giá 499USD /sản phẩm và nhanh chóng trở về mức giá 299USD /sản phẩm chỉ sau ba tháng tung ra sản phẩm. Chỉ điểm qua một số tác động đến chiến lược giá cả cũng cho. bán sản phẩm trong các doanh nghiệp". Đề tài này gồm các nội dung sau: CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỊNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM CHƯƠNG 2: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ BÁN SẢN PHẨM - 5 - CHƯƠNG. thấy tính phức tạp của chiến lược định giá. Thật khó để trả lời chiến lược định giá sẽ dựa trên nguyên tắc nào? Tuy nhiên, một chiến lược giá sẽ là kết hợp của tất cả các phân tích trên và xoay