Đang tải... (xem toàn văn)
662 Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại khách sạn Thiên Thai
Môc lôc N¨m .6 N¨m .9 ChØ tiªu .9 1 Lời nói đầu ************** Mục tiêu cuối cùng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh thì tất yếu cần phải có hoạt động marketing hiệu quả. Trong những năm gần đây nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang nghiên cứu, vận dụng marketing ở những mức độ khác nhau, nhiều doanh nghiệp đang có sự thay đổi về nhận thức quan tâm đến hoạt động marketing bán lẻ. Các lĩnh vực chức năng khác trong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing, nhờ đó doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh trên thị trờng. Marketing là sự kết hợp giữa con ngời và tổ chức, giữa khoa học và kỹ thuật, giữa các quyết định quan trọng của doanh nghiệp và thời cơ thị trờng và đây thực sự là một lĩnh vực phức tạp, đầy thách thức đòi hỏi phải có tri thức và sáng tạo. Việt Nam đã có những chuyển biến rõ rệt và đạt đợc những thành tựu phát triển khá nhanh về kinh tế. Dới ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tài chính khu vực và châu lục, hệ thống kinh tế, trên toàn thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng đã có phần bị chững lại. Những đặc trng của nền kinh tế thị trờng chuyển đổi thiếu đồng bộ đã gây những áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh. Mặt khác, xu thế không thể đảo ngợc của tiến trình hội nhập kinh tế với khu vực và thế giới cũng đang đặt ra những thách thức to lớn với các doanh nghiệp, tiếp tục đổi mới tổ chức và hoạt động theo hớng tiếp cận với các doanh nghiệp nhà nớc phải đẩy nhanh công cuộc cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi mới và hoạt động theo hớng tiếp cận các mô hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế đã chứng tỏ tính hữu hiệu. Thực tiễn cho thấy ở nớc ta và các nớc trong khu vực những năm vừa qua, nếu các công ty chỉ tập chung giải quyết các vấn đề về tiềm lực tài chính, sản xuất về công nghệ, về thị trờng đầu vào là cha đủ mà cần thiết và đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý và phát huy tối đa các nghiệp vụ marketing của nó mới cho phép các công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh. Điều này càng trở nên cấp thiết và điển hình ở lĩnh vực thơng mại bán lẻ do ảnh hởng và tác động của tính phức hợp về mặt hàng,của nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trờng, những rủi ro tiềm ẩn trong đầu t và thơng mại Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động marketing ở các doanh nghiệp 2 kinh doanh giúp ta hiểu rõ hơn về môn học marketing từ lý thuyết hoàn toàn mới mẻ đến hoạt động marketing cuả các công ty. Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp với sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Vũ Minh Đức và sự giúp đỡ của toàn thể cán bộ, công nhân viên trong công ty đã thôi thúc tôi viết đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing bán lẻ tại Công ty thơng mại Hà Nội . - Mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở lý luận về nhận thức và chuyên ngành Marketing, cùng với phơng pháp nghiên cứu tiếp cận khoa học, tôi tiến hành nghiên cứu phân tích đánh giá thực trạng nghiệp vụ marketing bán hàng ở công ty, từ đó chỉ ra những u điểm, hạn chế đa ra những đề xuất nhằm hoàn thiện nghiệp vụ marketing bán hàng tại công ty thơng mại. - Phạm vi nghiên cứu: Do thời gian thực tập có hạn và năng lực còn hạn chế, tôi không đi sâu vào toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty thơng mại Hà Nội mà chỉ tập trung vào nghiên cứu những nghiệp vụ marketing bán lẻ tại các Cửa hàng. - Phơng pháp nghiên cứu: Với mục đích và phạm vi nghiên cứu nh trên, trong quá trình nghiên cứu tôi có sử dụng phơng pháp duy vật biện chứng, thống kê, phân tích tổng hợp và vận dụng những hiểu biết thông qua khảo sát thực tế tại công ty thơng mại Hà Nội. Bài viết gồm 3 chơng: - Chơng I. Tổng quan về thị trờng bán lẻ tại Hà Nội và hoạt động bán lẻ cuả công ty thong mại Hà Nội - Chơng II. Thực trạng hoạt động marketing bán lẻ tại công ty thơng mại Hà Nội thời gian qua. - Chơng III. Đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ Marketing bán lẻ hàng hoá tại công ty Thơng mại Hà Nội. 3 Chơng I Tổng quan về thị trờng bán lẻ tại hà nội và hoạt động bán lẻ cua Công ty thong mại hà nội 1. Tổng quan về thị trờng bán lẻ hà nội 1.1 Quan niệm chung về bán lẻ Năm 2005 thị trờng xuất hiện thêm nhiều điểm bán lẻ dới hình thức mới nhà sản xuất tự xây dựng các điểm bán hàng trực tiếp đến tận tay ngời tiêu dùng và xu hớng này đã đợc tăng mạnh trong nm 2006. Đã đến lúc các doanh nghiệp (DN) phải tự tìm lối ra cho mình? Bán lẻ là mọi hoạt động nhằm bán hàng hoá hay dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân, không mang tính thơng mại. Xét trên góc độ marketing, hành vi bán lẻ là một bộ phận cơ bản của quá trình marketing trong đó có các chức năng của ngời bán thờng là một cửa hàng hoặc một cơ sở dịch vụ, ngời mua - ngời tiêu dùng cuối cùng chủ yếu đợc định h- ớng hiện trao đổi hàng hoá và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho ngời tiêu dùng trực tiếp cá nhân, gia đình, nhóm tổ chức xã hội. 1.2 Vai trò và chức năng của bán lẻ * Vai trò: bán lẻ hay bán trực tiếp ngày càng có vai trò quan trọng. Thực vậy, hoạt động bán lẻ không chỉ trình bày và giới thiệu những sản phẩm hàng hoá mà ngời tiêu dùng tìm kiếm mà còn có vai trò rất quan trọng trong việc thuyết phục và t vấn khách hàng về những nhãn hiệu sản phẩm phù hợp nhất với những đặc điểm cá nhân ngời tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trờng vai trò của nhãn hiệu sản phẩm quan trọng hơn là sản phẩm. Vì vậy quá trình thuyết phục mua nhãn hiệu sản phẩm có vai trò quan trọng hơn. Marketing đòi hỏi phải năng động hơn, sáng tạo hơn trong hoạt động bán lẻ. 4 * Chức năng : Bán lẻ là một khâu trong quá trình cung ứng hàng hoá, bán lẻ có những chức năng sau đây: - Cung ứng hàng hoá và dịch vụ. - Bán lẻ góp phần chủ yếu tạo nên tính hữu ích về thời điểm và thời gian. - Cung cấp các thông tin phản hồi cho ngời sản xuất, bán buôn và các thành viên khác trong hệ thống marketing. - Mua buôn bán lẻ, góp phần giảm bớt giá bán lẻ cho khách hàng. - Bảo quản hàng hoá , giảm bớt hệ thống kho tàng cho ngời sản xuất. - Chia sẻ rủi ro với các thành viên khác trong hệ thống phân phối. 1.3.Thị trờng bán lẻ hàng tiêu dùng tại Hà Nội. 1.3.1. Quy mô của thị trờng Thị trờng Hà Nội hiện nay có rất nhiều các thành phần kinh tế khác nhau tham gia vào hoạt động kinh doanh bán lẻ. Hiện nay các thành phần kinh tế quốc doanh với mức lu chuyển hàng hoá tăng lên còn các thành phần kinh tế Nhà nớc mức lu chuyển hàng hoá đang giảm dần điều này không còn xa lạ với nớc ta hiện nay nhất là nớc ta đang có chủ trơng cổ phần hoá các doanh nghiệp Nhà nớc, đợc thể hiện khá rõ qua bảng số liệu sau: 5 Bảng 1: Tỷ trọng các thành phần kinh tế trong tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ Đơn vị: % Năm Kinh tế trong nớc Khu vực có Tổng trong nớc Kinh tế Nhà nớc Kinh tế t nhân 2002 97.4 17.8 79.6 1.7 2003 97.4 16.7 80.7 1.8 2004 96.1 16.2 79.9 3.9 2005 95.4 15.2 80.2 3.5 2006 95.8 14.1 81.7 4.1 (Nguồn Tạp chí Thơng mại 1/2007) Qua bảng số liệu trên cho ta thấy xu thế ngày càng rõ hơn là các thành phần kinh tế trong nớc đang dần mất đi thị phần của mình và thay vào đó là khu vực có vốn đầu t từ nớc ngoài. Việc xuất hiện nhiều các công ty t nhân các công ty liên doanh liên kết các công ty nớc ngoài tham gia vào kinh doanh hàng tiêu dùng tại thị trờng Hà Nội với các sản phẩm ngoại nhập có chất lợng cao, mẫu mã đẹp đã đánh trúng xu thế tiêu dùng hàng ngoại. Các công ty nớc ngoài đó chiếm lấy thị trờng bằng các phơng thức phân phối, phong cách phục vụ và quảng cáo sản phẩm không chỉ bằng những sản phẩm ngoại nhập mà họ còn thành công bằng chính những sản phẩm của Việt Nam. Hiện nay nhà nớc khuyến khích các thành phần kinh tế t nhân phát triển với nhiều u đãi và nhất là bây giờ đã hội nhập WTO. Các cá nhân hộ cá thể liên kết với nhau thành một hệ thống có sức mạnh về vốn và khả năng quản lý. Cộng với chính sách của Nhà nớc ta khuyến khích các thành phần kinh tế t nhân phát triển với nhiều u đãi nên đã tạo cho thành phần kinh tế này đã có sự phát triển mạnh mẽ trong vài năm gần đây, lực lợng này đã và đang chi phối 6 thị trờng của nhiều ngành trong đó có các mặt hàng tiêu dùng lơng thực thực phẩm. Sự phát triển mạnh mẽ đó đợc thể hiện qua biểu đồ sau: Biểu đồ 1 : Tỷ trọng lu chuyển hàng hoá và dịch vụ của thành phần kinh tế t nhân ( Coi toàn bộ nền kinh tế là 100%) (Nguồn Tạp chí Thơng mại 1/2007) Trong những năm qua tỷ trọng của thành phần kinh tế t nhân liên tục tăng, chỉ có duy nhất một năm 2002 là không tăng do bị ảnh hởng của khủng hoảng tài chính trong khu vực và là năm mà nớc ta có sự đầu t của rất nhiều công ty nớc ngoài vào. Do có sự kêu gọi đầu t của nhà nớc và có nhiều u đãi với các nhà đầu t nớc ngoài- tỷ trọng của thành phần này tăng gấp đôi so với cùng kỳ năm trớc (từ 1.9% năm 2002 lên 3.8% năm 2003). Hiện nay phần lớn các doanh nghiệp t nhân, công ty TNHH đã tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thơng mại ( 65% số công ty TNHH và 85% các doanh nghiệp t nhân tham gia vào hoạt động bán buôn và bán lẻ ) 7 74,6 76,7 76,7 81,7 80,8 81,5 82,8 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 1 % 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2 Cùng với sự phát triển của nền kinh tế là tốc độ đô thị hoá theo đó số l- ợng các siêu thị đang tăng lên nhanh chóng nhất là ở các khu chung c, các trung tâm thơng mại chất lợng cao cũng đang phát triển mạnh. Theo con số thống kê đợc trên địa bàn cả nội và ngoại thành Hà Nội hiện nay có tới 70 siêu thị và các trung tâm thơng mại. Ngoài ra còn hơn 3000 các đại lý, outlet điểm bán lẻ lớn nhỏ của t nhân, các cửa hang nhỏ nằm rải rác khắp các mặt phố, ngõ, ngách của các tuyến phố đông dân c (Báo Kinh tế đô thị.www.ktdt.com.vn). Đóng vai trò là một lực lợng hùng hậu cung cấp hàng tiêu dùng cho thị trờng. Chỉ xét riêng Tổng công ty thơng mại Hà Nội hiện nay có tới 450 điểm kinh doanh bán buôn bán lẻ các sản phẩm hàng tiêu dùng, trong đó có 190 điểm do tổng công ty trực tiếp quản lý và trên 200 điểm còn lại là thuê nhà nớc và t nhân quản lý (trong đó công ty thơng mại Hà Nội là một trong số nhiều các công ty con trực thuộc tổng). Trong thời gian tới Tổng công ty sẽ tiến hành xây dựng thêm 70 điểm mới là trung tâm thơng mại, kho hàng, xí nghiệp sản xuất chế biến Địa điểm bán lẻ thờng là diện tích nhỏ hẹp, các cửa hàng có diện tích trên 300m 2 chiếm tỉ lệ khoảng 30% trong tổng số các điểm bán lẻ. Các cửa hàng bán lẻ t nhân là một gian hàng ở mặt đờng có diện tích nhỏ và quy mô số lợng hàng hoá phục vụ cho các hộ sinh sống chung quanh khoảng 150 hộ dân. Các cửa hàng bán lẻ thờng ở các khu đông dân c và các nhà chung c để phục vu cho nhu cầu cuộc sống của ngời dân xung quanh 1.3.2 Giá trị hàng hoá lu chuyển tại Hà Nội Với mạng lới các cửa hàng đại lý bán lẻ dày đặc nh vậy đã tiêu thụ một lợng hàng hoá đáng kể ra thị trờng, đóng góp không nhỏ cho tổng thu ngân sách nhà n- ớc. Với tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ lu chuyển trên thị trờng Hà Nội liên tục tăng trung bình 12 13%/ năm ( theo báo Kinh tế đô thị) Bảng 2: số liệu về tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ 8 trên thị trờng Hà Nội Đơn vị ttính: tỷ đồng Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 2006 Quí I/2007 Tổng mức bán lẻ 253.160 299.220 349.950 382.000 104.500 Tổng mức bán lẻ của các đơn vị kinh doanh thơng nghiệp 237.776 261.610 280.090 300.854 85.690 (Nguồn Tạp chí thơng mại I/2007) Qua bảng số liệu ta thấy tuy lợng hàng hoá dịch vụ lu chuyển trên thị trờng là rất lớn nhng chủ yếu thông qua các trung gian thơng mại, các đơn vị kinh doanh thơng nghiệp chiếm tới trên 80% tổng giá trị còn phần còn lại là do các doanh nghiệp sản xuất trực tiếp bán sản phẩm. Hiện nay việc đi mua sắm ngời tiêu dùng thờng đi đến các trung tâm thơng mại, các siêu thị để mua sắm cho nên có rất ít ngời tiêu dùng đến nơi sản xuất để mua qua đó các thấy đợc tầm quan trọng của trung gian thơng mại. Do vậy cần phải ngày càng phát triển va mở rộng hơn cả về số lợng lẫn chất lợng đối với các trung gian thơng mại và phát triển hơn về dịch vụ phuc vụ khách hàng, dịch vụ bán lẻ nhằm mục đích phục vụ tốt hơn cho việc cung cấp hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng đồng thời để nâng cao nghiệp vụ Marketing bán lẻ. Biểu đồ 4: Sơ đồ biểu thị tổng giá trị hàng hoá lu chuyển tại thị trờng Hà Nội 9 2003 2004 2005 2006 Tỷ đồng Năm 253.160 299.220 349.950 382.000 0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000 400.000 Ta thấy tổng mức lu chuyển hàng hoá trong vài năm trở lại đây liên tục tăng với tốc độ tăng bình quân là 12.5% và dự báo trong năm 2007 con số này sẽ là 468.000 tỷ đồng. Qua đó ta thấy đơc thị trờng Hà Nội đang rất phát triển nhu cầu về hàng hoá tiêu dùng rất cao và viêc nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng là rất quan trọng các công ty thơng mại đã xác định đúng hớng và đi theo con đờng đúng đắn của mình 1.3.3.Tỷ trọng từng loại mặt hàng đang lu chuyển trên thị trờng Dòng sản phẩm hàng tiêu dùng đợc lu chuyển ra thị trờng rất đa dạng và với số lợng lớn. Tất cả các mặt hàng đa phần là hàng hoá phục vụ cho đời sống hàng ngày và mục đích công việc đi kèm với nó còn rất nhiều hàng hoá nhng chỉ có 8 mặt hàng chính đợc phân bổ theo một tỷ lệ nh sau : Bảng 3: Thống kê số lợng và tỷ trọng mặt hàng đợc lu chuyển trên thị trờng Hà Nội Thứ tự Loại mặt hàng Tỷ lệ ( %) 1 Trang phục và may mặc 15 2 Hàng thủ công mỹ nghệ 8 3 Đồ chơi trẻ em 7 4 Thực phẩm tơi sống 12 5 Thực phẩm chế biến 12 6 Đồ dùng gia đình 18 10 [...]... mặt hàng kinh doanh - Trang trí lại các Cửa hàng đang kinh doanh, bố trí hàng hoá ở các địa điểm kinh doanh theo hình thức giống nhau để khách hàng dễ nhận diện - Thực hiện các chơng trình khuyến mãi giảm giá cho khách hàng khi đến mua hàng tại các địa điểm của công ty - Gia tăng một số dịch vụ nh chuyển hàng đến nhà, bao gói cho khách, hớng dẫn sử dụng tận nơi 20 Chơng II Thực trạng hoạt động Marketing. .. thu hút đợc một số lợng lớn khách hàng 3 Đánh giá các hoạt đông Marketing bán lẻ tại các cửa hàng của Công ty Thơng mại Hà Nội 35 3.1 Các kết quả kinh doanh đã đạt đợc Qua bảng số liệu cho ta thấy doanh thu toàn Công ty liên tục tăng qua các năm với mức tăng bình quân là 30%, trong đó năm 2005 sau khi đợc đầu t mạnh vào xây dựng cơ sở hạ tầng, đổi mới trong t duy kinh doanh nên doanh số đạt mức tăng... hàng tại công ty đã có thói quen mua sắm tại các trung tâm mua sắm nơi họ sinh sống Để đáp ứng đợc thị trờng theo tiêu thức này thì công ty cần đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh nhng trên một tỷ lệ cơ cấu phù hợp với một quy mô lớn hơn chất lợng phục vụ khách hàng tốt hơn nhng giá bán không thay đổi thì mới có thể giữ đợc khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới 21 2.Các hoạt động Marketing. .. đợc nhu cầu của thị trờng để công ty biết đợc số lợng các mặt hàng từ đó đa ra các mức nhập hàng sao cho hợp lý nhất và hiệu quả kinh doanh cao nhất Tất cả các cửa hàng của công ty đều có kho chứa hàng để thuận tiện cho việc kinh doanh khi khách hàng có nhu cầu mua là phải đáp ứng đợc ngay tránh tình trạng khi khách mua hàng tại cửa hàng thì không có để cho khách chờ rồi mới đi lấy hàng Điều này đảm bảo... năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện Xã hội phát triển, mức sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao do vậy nhu cầu của tiêu dùng cũng đòi hỏi phải cao hơn dẫn đến sự tăng lên về số lợng và chất lợng Bên cạnh đó nền kinh tế nớc ta đang hội nhập với các nớc trên thế giới nên nhiều công ty nớc ngoài đã thành lập các văn phòng, chi nhánh nhằm đa hàng hoá kinh doanh tại thị trờng các thành... đảm bảo chất lợng hay việc bảo hành bảo trì các sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao cũng không cũng đang đợc nhà phân phối cân nhắc đến nâng cao cả về chất lợng lẫn số lợng với mục đích nổi trội hơn đối thủ cạnh tranh của mình Do vậy cần phải nâng cao 12 nghiệp vụ của mình đẩy cao dịch vụ cho khách hàng nhằm tao ấn tợng cho khách hàng làm nổi trội hơn so với các đối thủ khác.Với phơng thức bán hàng truyền... tiếp với khách Nhợc điểm: Điều kiện và khả năng xem xét cha cao, năng suất lao động của ngời bán còn thấp, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng không cao 15 Biểu 1 Quy trình bán hàng truyền thống Đón tiếp khách hàng Chào hàng và giới thiệu hàng hoá Xác định nhu cầu Chào hàng và giới thiệu hàng Hướng dẫn, tư vấn và giúp đỡ khách hàng Chuẩn bị hàng hoá Tính tiền - thu tiền và giao hàng Tiễn khách và gây... cực đa ra những chiến lợc thích hợp nhằm đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, từng bớc nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng, đáp ứng những đòi hỏi khắt khe của ngời tiêu dùng, làm cho công ty có chỗ đứng trên thị trờng và thu hút khách hàng về phía công ty mình đồng thời cũng tạo thơng hiệu cho sản phẩm của công ty củng cố vị trí trên thị trờng Ngoài những mặt hàng kinh doanh thờng nhật thì công ty xác lập... xuất thay đổi mẫu mã một số mặt hàng nh kinh doanh rợu mứt, bánh quy cao cấp dùng làm quà biếu trong những dịp lễ tết, tuy trong một thời gian rất ngắn nhng đã cũng mang lại cho công ty một phần lợi nhuận đáng kể Ngoài nhng mặt hàng đó công ty muốn sản xuất ra nhng sản phẩm đôc quyền riêng của công ty mang thơng hiệu của công ty, hiện nay công ty đứng ra ký kết hợp đồng với một doanh nghiệp t nhân trong... tính tiền và giao hàng Tiễn khách hàng và gây ấn tượng sau bán Kết thúc lần bán 18 * Ưu điểm: Bán hàng tự chọn tạo điều kiện nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho khách hàng đồng thời góp phần nâng cao năng suất lao động của nhân viên bán hàng, nó giúp giảm chi phí lao động * Nhợc điểm: Hàng hoá thờng đợc trng bày do tính năng cồng kềnh nên giới hạn về diện tích mặt bằng kinh doanh Do đó làm hạn chế . trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh thì tất yếu cần phải có hoạt động marketing hiệu. hoạt động marketing ở các doanh nghiệp 2 kinh doanh giúp ta hiểu rõ hơn về môn học marketing từ lý thuyết hoàn toàn mới mẻ đến hoạt động marketing
