Đang tải... (xem toàn văn)
556 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy sản xuất ô tô 3-2
Chuyên Đề Tốt Nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Đất nước ta cơng cơng nghiệp hố, đại hố đất nước Đảng Nhà nước lãnh đạo Trong tình hình quốc tế ln ln thay đổi, để xây dựng nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa thành nước có kinh tế vứng mạnh, dân giàu, xã hội công văn minh Nền kinh tế Việt Nam cần mở cửa hoà nhập với bên theo xu hướng thời đại Đảng Nhà nước ta lựa chọn kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có quản lý Nhà nước làm mơ hình phát triển kinh tế nước ta Việt Nam nước theo đường tiến lên xã hội chủ nghĩa nước nghèo nàn kinh tế, lạc hậu sở vật chất, khoa học kỹ thuật chưa phát triển Nên kinh tế thị trường nói chung hàng hố nói riêng gặp nhiều khó khăn dù chung ta mở cửa, mở rộng quan hệ quốc tế với nhiều nước giới Để khắc phục khó khăn cần phải xây dựng ngành thương mại phát triển toàn diện, cần phải mở rộng khu vực thị trường, tìm kiếm, thăm dị, khai thác phát triển loại hình dịch vụ, ln ln cung cấp đầy đủ nhu cầu khách hàng Vì việc củng cố nhu cầu nội địa phát triển thị trường việc cần thiết Việc củng cố nội địa, muốn làm tốt cơng việc bán hàng phải thực tốt nghiệp vụ cần làm tốt nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh thương mại Để tạo kinh tế hàng hoá, thúc đẩy kinh tế phát triển Hàng hố có nhiều loại, có tính chất đa dạng phong phú, ngành thương mại phải có tổ chức khâu cho hợp lý, đạt hiệu kinh doanh cao hoạt động bán hàng doanh nghiệp Như tạo phổ mặt hàng hợp lý thúc đẩy việc bán hàng thuận lợi có hiệu cao hơn, đóng vai trị định uy tín kinh doanh doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh cách hữu hiệu Trong trình thực tập tìm hiểu cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy em giúp đỡ cán công nhân viên cửa hàng hướng dẫn chu đáo thầy Chuyên Đề Tốt Nghiệp giáo hướng dẫn thầy cô giáo khoa Kinh doanh Thương mại em định chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy" làm chuyên đề Để hoàn thiện đề tài này, em tập trung trọng việc tìm hiểu phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại Láng mặt hàng quầy hàng cửa hàng, đại diện quầy may mặc giầy dép, liên quan mặt hàng có độ bền tương hợp với quầy may mặc giầy dép Mục đích nghiên cứu tìm hiểu phân tích nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng, cách bố trí loại hàng hố mối quan hệ bổ sung bổ trợ cho tiêu dùng, cách bố trí hàng hố Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào nghiên cứu quầy hàng có cửa hàng gồm có quầy nhà quầy xăng riêng Nghiên cứu tập trung vào quầy hàng chủ yếu tập trung vào hàng may mặc giầy dép, bên cạnh cịn có thêm loại hàng hoá bổ sung bổ trợ cho tiêu dùng Phương pháp nghiên cứu: Chủ yếu dựa vào phương pháp quan sát thực tế cách nghiên cứu số liệu sơ cấp cửa hàng Cơng ty tìm hiểu phân tích ghi chép số liệu thực tế thuộc cửa hàng Nội dung nghiên cứu gồm chương chính: Chương I: Cơ sở lý luận nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại bán lẻ Chương II: Thực trạng nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần Cầu Giấy Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại 1174 đường Láng thuộc Công ty cổ phần thương mại Cầu Giấy Chuyên Đề Tốt Nghiệp CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH TẠI CỬA HÀNG THƯƠNG MẠI BÁN LẺ 1.1 Bản chất, vị trí, yêu cầu nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mai bán lẻ 1.1.1 Bản chất nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh * Khái niệm mặt hàng thương mại Mặt hàng thương mại phối thức sản phẩm hỗn hợp lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở doanh nghiệp thương mại thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm Chuyên Đề Tốt Nghiệp Phối thức Mức giá Giao tiếp Tiếp cận TT mục tiêu Mặt hàng = sản phẩm + khả + mục + phân phối → tập khách hàng thương mại hỗn hợp thích tương hợp trọng điểm tiêu + Phối thức sản phẩm hỗn hợp tổ hợp hữu ba lớp thuộc tính hỗn hợp sản phẩm Marketing gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hữu sản phẩm gia tăng Sản phẩm cốt lõi thể mức độ lợi ích cơng sản phẩm cốt lõi tạo Sản phẩm hữu tạo doanh nghiệp sản xuất thương mại, bao gồm sáu thuộc tính, nhằm tạo tính hiệu lực hỗn hợp chương trình Marketing có tính chun biệt cơng ty với đoạn thị trường định kế hoạch chiến lược Marketing Sản phẩm gia tăng tổng hợp lợi ích mà người tiên dùng có sau định tiêu dùng sản phẩm hàng hoá, dịnh vụ đó, vé xem phim, du lịch miễn phí, điều kiện tốn sau mua, lắp đặt bảo dưỡng , dịnh vụ sau mua, + Mức giá khả thích: Đó mức giá bán tương thích với lợi ích phối thức mang lại mua, tương thích với chấp nhận khách hàng khả toán tập khách hàng trọng điểm với giá bán Như mức giá khả thích phải đơi với phối thức sản phẩm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng người tiêu dùng sản phẩm + Giao tiếp mục tiêu: Đó chương trình giới thiệu, chiến dịch xúc tiến, kỹ bao bì, nhãn hiệu, với định vị chào hàng thương mại sở doanh nghiệp thương mại, thường gọi phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu Như phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích giao tiếp mục tiêu khâu quan trọng đặc biệt cần thiết mặt hàng thươmg mại trình hoạt động sản xuất kinh doanh + Tiếp cận phân phối tương hợp, việc phối hợp yếu tố: Phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích giao tiếp mục tiêu cách lúc, chỗ tuyến công nghệ với đầy đủ quy trình tạo cho phổ mặt hàng thương mại đảm bảo tính kịp thời độ chín tới nơi bán sở doanh nghiệp thương mại xác định * Bản chất nghiệp vụ marketing mặt hàng kinh doanh Đó việc tổ chức mặt hàng thương mại theo quy trình công nghệ, tạo phổ mặt hàng kinh doanh có chiều dài, chiều rộngvà chiều sâu hợp lý, tạo hấp dẫn người tiêu dùng nhìn vào mặt hàng mà doanh nghiệp thương mại bày bán, tị mị, xem xét tìm hiểu tiêu dùng 1.1.2 Vị trí, vai trị nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh Nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh có vị trí vai tró quan trọng quản trị Marketing doanh nghiệp thương mại: + Nó mặt vừa yếu tố chiến lược chủ chốt quản trị Marketing bán hàng, ảnh hưởng đến thiện chí người tiêu dùng bước vào doanh nghiệp thương mại đóng vai trị quan trọng vị doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời biến số chiến thuật để cạnh tranh doanh nghiệp thương mại phổ mặt hàng có tác động lớn đến người tiêu dùng định mua sắm Qua ta thấy với doanh nghiệp thể sức hấp dẫn gian hàng với người tiêu dùng, hình ảnh thể kinh nghiệm kinh doanh nguồn lực doanh nghiệp Với người tiêu dùng làm cho họ có tâm lý thích mắt, thái độ thiện cảm, tị mò, đến định gần đến định tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệp thương mại bày bán Họ mua nhiều số lượng, phong phú thêm chủng loại đa dạng hàng hoá có doanh nghiệp + Với vị trí có vai tró quan trọng với doanh nghiệp thương mại, giúp doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá nhiều số lượng, chủng loại, mẫu mã tạo vòng vốn quay vòng nhanh hơn, tạo chủ động kinh doanh Tạo uy tín hình ảnh cửa hàng trước khách hàng người tiêu dùng Như tạo lợi ích vật chất phi vật chất - hình ảnh cửa hàng 1.1.3 Yêu cầu nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh Nghiệp vụ Marketing cần phải đảm bảo yêu cầu sau: + Đảm bảo lợi nhuận, mục tiêu lợi nhuận mục tiêu lâu dài cuối doanh nghiệp hoạt động kinh doanh Vì yêu cầu nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh đảm bảo lợi nhuận, đảm bảo thu hồi vốn tái tiếp tục sản xuất kinh doanh + Giữ vững phát triển thị phần Đây nhiệm vụ chung toàn cửa hàng nhiệm vụ nghiệp vụ Markeitng mặt hàng kinh doanh phổ mặt hàng kinh doanh phải hấp dẫn, tạo sức mua, tạo nguồn khách hàng đến mua + Đảm bảo doanh số yêu cầu với loại hàng hố, nhóm hàng hố, tỉ lệ lợi nhuận thu nhóm hàng hố, loại hàng hố với + Quay vịng vốn kinh doanh Đảm bảo vòng vốn quay nhanh tăng nhanh năm trước, theo kịp chu kỳ sống sản phẩm khơng để hàng hố ứ đọng + Chất lượng hàng hoá dịch vụ ngày nâng cao uy tín với khách hàng, bạn hàng người tiêu dùng, tạo hình ảnh tốt đẹp ấn tượng trước thị trường người tiêu dùng nhà cung ứng hàng cho cửa hàng 1.2 Nội dung nghiệp vụ Marketing mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại bán lẻ 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng định thiết lập triển khai phổ mặt hàng kinh doanh Nó khâu mở đầu cho quy trình tạo lập liệu liệu để định hướng làm sở định hình cho định Marketing chức năng, chi tiết lĩnh vực tổ chức xây dựng mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại hay công ty thương mại + Nghiên cứu Marketing mục tiêu bao gồm nghiên cứu phân đoạn, xác lập cặp sản phẩm - nhóm khách hàng trọng điểm, nghiên cứu Marketing sản phẩm, định vị mặt hàng sản phẩm thị trường mục tiêu Từ lựa chọn pha trộn kiểu chiến lược định vị, chiến lược chất lượng, giá định hướng đáp ứng thị trường công ty + Phân tích tình tài kinh doanh gồm phân tích OT, phân tích WS, phân tích tài đầu tư cơng ty đánh giá lực quan hệ với bạn hàng, mạng lưới sức bán, sở vật chất kĩ thuật vị công ty thị trường mục tiêu + Phân tích lượng định thiết lập mặt hàng kinh doanh cửa hàng, công ty thương mại bao gồm: vào chức năng, nhiệm vụ, vị thị trường loại hình sở doanh nghiệp thương mại trực thuộc Phân định nhu cầu thị trường tiêu dùng trọng điểm khu vực phục vụ, sở kinh doanh, phân tích nguồn sản xuất cung ứng hàng khu vực thị trường mục tiêu trình độ Marketing quan hệ cơng ty; vào loại đặc điểm nhu cầu thị trường loại sản phẩm hàng hố khác Ngồi xây dựng mặt hàng kinh doanh, cần vào yếu tố ảnh hưởng khác Tình hình phân bố địa điểm cửa hàng thị trường xã hội, quy mơ kích thước phịng bán hàng, tình hình sở vật chất kĩ thuật khả phát triển hoàn thiện tương lai 1.2.2 Xác định phổ mặt hàng cửa hàng Việc định khung phổ mặt hàng thương mại trách vụ giám đốc Marketing công ty sở phân tích Marketing chức trên, cơng ty hình thành cho khung kích thứơc phổ mặt hàng Số nghành hàng, số lượng nhóm phân nhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng nhóm Trên sở cần đưa xem cấu trúc phổ mặt hàng đơn giản hay phúc tạp, phân tán hay trọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình kiểu chiến lược bao phủ thị trường tăng trưởng lựa chọn Phân tích lựa chọn độ bền tương hợp cho phép xác định mối quan hệ loại nhóm mặt hàng đoạn thị trường đích, tập khách hàng trọng điểm với loại nhu cầu thị trường cơng ty, từ có nhũng kết luận tỉ lệ phối hợp pha trộn, mặt khác tạo sở cho cơng ty có định khai thác vào phân đoạn toàn giải cấp độ nhu cầu định chiều sâu mặt hàng thương mại Để có định chọn khung, cần phải đảm bảo yêu cầu sau: + Phổ mặt hàng đơn giản hình thành từ loại mặt hàng khơng có địi hỏi đặc biệt phối thức sản phẩm, tác nghiệp công nghệ Marketing hậu cần kinh doanh khơng có giao động thời vụ việc tiêu thụ tương đối, thường xuyên, liên tục hàng ngày Mặt khác loại hàng có cấu trúc chiều sâu + Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị tập phức hợp loại, tên hàng có địi hỏi đặc biệt với phối thức sản phẩm kích thước chiều rộng, chiều sâu mặt hàng quy cách kiểu dáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách Kèm theo mà tính chất đa dạng thơng tin mặt hàng thị trường + Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh Thứ có liên quan đến điểm hình hố mặt hàng kinh doanh biểu thị phần khả biến trắc diện mặt hàng kinh doanh, thứ hai khái niệm sử dụng có liên quan tới tính lấp đầy để đồng hoá mặt hàng sở doanh nghiệp thương mại + Phổ mặt hàng hỗn hợp biểu thị tập hợp mặt hàng thực phẩm phi thực phẩm bao gồm nhiều loại hàng thoả mãn nhu cầu khác nhau, chiều sâu mặt hàng bi giới hạn chủ yếu với loại mà khách hàng địi hỏi thường xun Thơng thường loại hàng thuộc nhu cầu nhật dụng giá trị chất lượng bình thường phổ thơng + Phổ mặt hàng liên hợp thường phát sinh phối hợp mặt hàng có tính liên đới chun doanh hoá sở doanh nghiệp thương mại bán lẻ theo tiêu thức liên quan tiêu dùng đẻ phối hợp mặt hàng gian thương mại hàng tổng hợp + Tính đồng phổ mặt hàng phát sinh trương hợp có tổ hợp đầy đủ mặt hàng cung ứng có lực thoả mãn tồn giải cấp độ nhu cầu xác định Như tính đồng phổ mặt hàng cấu thành phổ mặt hàng mặt hàng bổ sung Khái niệm đặc biệt quan trọng mặt hàng có đặc điểm, đặc trưng kĩ thuật + Phổ mặt hàng rộng có liên quan đến khái niệm chiều rộng phổ mặt hàng Chiều rộng phổ mặt hàng thoả mãn nhu cầu khác hợp nhóm lớn phổ mặt hàng rộng định phổ mặt hàng, công nghệ Marketing bán hàng tinh vi phức hợp + Phổ mặt hàng hẹp mặt đối lập phổ mặt hàng rộng Thơng thường nói tới phổ mặt hàng phân nhóm với số lượng đầy đủ loại tên nhãn hiệu mặt hàng Phổ mặt hàng hẹp sư dụng với với tiêu đề khả bổ sung chiều sâu mặt hàng đầy đủ đáng kể có chiều sâu đầy đủ phong phú khắc phục dao động có tính thời vụ tần suất mua hàng + Phổ mặt hàng thương mại đặc biệt sử dụng công nghệ Marketing bán hàng thiết lập điển hình hố mặt hàng để phản ánh phận thường xuyên, ổn định trắc diện mặt hàng Nhưng đơn vị vủa phổ mặt hàng thường xuyên cung ứng chuẩn bị sẵn sàng để bán gian, tuyến nơi cơng tác bán hàng Phổ mặt hàng có quan hệ với phổ mặt hàng bổ sung, thay để tạo nên tổng mặt hàng kinh doanh thương mại sở doanh nghiệp thương mại thích ứng với loại hình tổ chức kinh doanh, kiểu sở doanh nghiệp, chúng có quan hệ biện chứng chuyển hoá lẫn nhau, thời gian xác định, phổ mặt hàng có tính ổn định cao, trải qua thời gian, số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng bổ sung trở nên thành tố phổ mặt hàng ngược lại số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng nên không tương hợp, hết chu kỳ sống bị loại trừ khỏi phổ mặt hàng ... gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hữu sản phẩm gia tăng Sản phẩm cốt lõi thể mức độ lợi ích công sản phẩm cốt lõi tạo Sản phẩm hữu tạo doanh nghiệp sản xuất thương mại, bao gồm sáu thuộc tính, nhằm. .. rộng nhãn hiệu măt hàng, định đa nhãn hiệu, định tái định vị nhãn hiệu, định tên nhãn hiệu mối quan hệ giao dịch thương mại + Các định bao bì mác hiệu mặt hàng, có định chọn bao bì, định mác hiệu. .. tăng trưởng kinh tế, thay đổi cấu sản xuất phân phối lạm phát thất nghiệp đầu tư Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: yếu tố làm cho trình hình thành phát triển sản phẩm Các yếu tố văn hoá: ảnh hưởng trực