Đang tải... (xem toàn văn)
465 Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của Công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Lời nói đầu Chủ trơng Đảng Nhà nớc ta công công nghiệp hoá, đại hoá bao gồm việc phát triển ngành điện- điện tử Công ty trách nhiệm hũ hạn nhà nớc thành viên Điện thống đà nhận đợc cổ vũ từ Trung ơng Thành phố mặt Công ty đơn vị hoạt động lĩnh vực sản xuất quạt điện lớn với trang thiết bị maý móc đại.Với 40 năm kinh nghiệm hoạt động công ty ĐCTN đà tự hoàn thiện để trở thành doanh nghiệp mạnh Tuy găp nhiều khó khăn chế thị trờng nhng công ty ĐCTN với đội ngũ cán đầy tài nhiệt huyết đà trở thành cánh tay đắc lực Đảng Nhà nớc công cải tổ, công nghiệp hoá, đại hoá đất nuớc Công ty ĐCTN đà trở thành đơn vị anh hùng lao động đón nhận huân chơng lao động Hệ thống phân phối công ty phát triển rộng khắp với doanh thu ngày cao Xây dựng Kế hoạch marketing vấn đề phức tạp, đòi hỏi phải tính đến vấn đề thuận lợi khó khăn bên bên sở chiến lợc marketing đà đề công ty cho hoạt động kinh doanh công ty đạt hiệu cao Trong kinh tế thị trờng, để thích ứng với môi trờng thay đổi, công ty ĐCTN muốn thành công cần phải có khả ứng phó với tình Điều đòi hỏi nhà quản trị phải nắm đợc xu thay đổi, tìm yếu tố then chốt đảm bảo thành công, biết khai thác u tơng đối, hiểu đợc điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh, hiểu đuợc mong muốn khách hàng khả đáp ứng công ty, biết cách tiếp cận thị trờng nhằm tìm hội kinh doanh, từ vạch kế hoạch marketing đắn Với mục tiêu nghiên cứu vấn đề lý luận, phơng pháp luận phơng pháp cụ thể để xây dựng kế hoạch marketing doanh nghiệp thơng mại, nghiên cứu sở hình thành sách, biện pháp đạo, tổ chức thực kế hoạch marketing quạt điện công ty ĐCTN; Bên cạnh đó, để phân tích Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 thực trạng tình hình xây dựng thực kế hoạch marketing công ty ĐCTN năm qua 2004, nhận thức đợc mặt mạnh nh mặt yếu cần khắc phục vấn đề này, qua đề giải pháp giúp công ty xây dựng đợc kế hoạch marketing đắn, em sâu vào nghiên cứu đề tài: "Xây dựng kế hoạch marketing cho công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nớc thành viên điện thống (VINAWIND)" Đối tợng nghiên cứu đề tài kế hoạch marketing VINAWIND phạm vi nghiên cứu đề tài là: - Về mặt không gian:Công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nớc thành viên Điện thống (VINAWIND) - Về mặt thời gian: Từ năm 2005 đến năm 2006 Trong em sử dụng tổng hợp nhiều phơng pháp khác nh: phơng pháp t kinh tế mới, phơng pháp vật lịch sử, phơng pháp phân tích phơng pháp tổng hợp, tiếp cận hệ thống, phơng pháp thống kê, toán học, dự báo Mặc dù đà có cố gắng, song thời gian thực tập không nhiều, kiến thức có hạn chế nên không tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận đợc bảo thầy cô hớng dẫn,các cô phòng công ty để luận văn đợc hoàn thiện Nội dung đề tài gồm chơng: Chơng I:Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại Chơng II:Hiện trạng xây dựng kế hoạch marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (vinawind Chơng III: Xây dựng kế hoạch hoá marketing công ty TNHHNN thành viên điện thống (VINAWIND) Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Chơng I Những sở lý luận trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại I.Khái niệm quy trình xây dựng kế hoạch marketing thơng mại 1.Khái niệm: -Xây dựng kế hoạch marketing thơng mại bao gồm hoạt động có tính hệ thống nhằm giúp cho công ty hình thành nên chơng trình hành động cụ thể để thực thi chiến lợc marketing chung 2.Tiến trình phát triển kế hoạch marketing công ty thơng mại -Hầu nh tất công ty khởi đầu với hoạt động kế hoạch marketing theo thời gian họ nâng cao hệ thống kế hoạch họ Trên thực tế hệ thống kế hoạch thờng tiến hành theo giai đoạn sau: *Giai đoạn không kế hoạch công ty đợc thành lập, nhà lÃnh đạo bận rộn với việc thu hút nguồn vốn, hấp dẫn khách hàng tìm kiếm công cụ, thiết bị, thời gian dành cho kế hoạch marketing *Giai đoạn hệ thống định bổ ngân sách: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải có hệ thống định ngân sách nhằm cải thiện hoạt động quản lý dòng vận động tiền mặt tổ chức Ban quản trị íc tÝnh thu nhËp dù kiÕn vµ chi phÝ cho kỳ kế hoạch tới, nhng nh kế hoạch ngân sách mang định hớng tài không định hớng chiến lợc, không giống kế hoạch hoạt động *Giai đoạn kế hoạch dự án: nhiều công ty thấy họ cần phải phát triển kế hoạch hành động cho dự án đặc biệt Ví dụ công ty phát triển sản phẩm cần phải có đơn vị kế hoạch thực công việc Nh vậy, phận kế hoạch công ty không quan tâm tới kế hoạch chiến lợc hay kế hoạch hàng năm Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 *Giai đoạn kế hoạch hàng năm: ban quản trị nhận thấy cần thiết phải phát triển hệ thống kế hoạch hàng năm dựa quản trị theo mục tiêu Họ có ba phơng cách: +Kế hoạch từ xuống: Ban quản trị cấp cao đặt mục đích kế hoạch cho tất cấp quản trị thấp Loại hình thờng phổ biến công ty tổ chức nhà nớc, phủ +Kế hoạch từ dới lên: Các thành viên công ty tổ chức chuẩn bị mục đích kế hoạch tốt riêng đơn vị mà họ cho thực đợc, sau họ gửi lên ban quản trị cấp phê chuẩn +Kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ dới lên: Với phơng pháp ban quản trị cấp cao có tầm nhìn rộng hội yêu cầu công ty đề cho năm Trong đơn vị công ty chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch đợc đề nhằm mục đích hỗ trợ công ty đạt đợc mục tiêu Những kế hoạch đợc ban quản trị phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức công ty *Giai đoạn kế hoạch dài hạn: Trong giai đoạn công ty hoàn chỉnh hệ thống kế hoạch theo chiều hớng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch kế hoạch dài hạn quan tâm đến tơng lai công ty thời gian từ năm đến10 năm tới, với đặc trng có nhiều yếu tố bất định dự đoán trớc nh mức độ rủi ro thờng cao so với kế hoạch ngắn trung hạn Để lập đợc kế hoạch dài hạn công ty thờng quan tâm tới thay đổi quan träng diÕn m«i trêng vÜ m«, m«i trờng cạnh tranh, nhu cầu khách hàng Mục đích việc theo dõi dự báo thay đổi giúp việc công ty tiếp tục trì phát triển đợc lợi so với đối thủ cạnh tranh thị trờng Những sở chủ yếu việc xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại: Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Kế hoạch marketing gồm thông tin cần đủ môi trờng vĩ mô bên (yếu tố khách quan) môi trờng vi mô bên doanh nghiệp (yếu tố chủ quan) Cụ thể hơn, sở xây dựng kế hoạch bao gåm néi dung chÝnh sau: +Th«ng tin vỊ môi trờng: phải phân tích toàn diện có trọng điểm để rút ảnh hởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch +Kết nghiên cứu thị trờng: gồm kết phân tích dự đoán cung cầu, giá mặt hàng thị trờng quan tâm +Đánh giá đầy đủ yếu tố nguồn lực cảu thân doanh nghiệp nh : ã Nhân ã Tài ã Công nghệ ã Văn hoá +Khả thích ứng doanh nghiệp trớc biến động môi trờng thị trờng nh: ã Khả điều hành quản lý ã Khả thích ứng công nghệ ã Khả thích ứng 4P Marketing mix 4.Lợi ích kế hoạch Marketing : Kế hoạch hệ thống kiểm tra có lợi toàn thể công ty , đặc biệt muốn cải thiện kết thực công ty Một hệ thống kế hoạch hoá đem lại lợi ích sau: +Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trớc cách có hệ thống +Nó làm cho phân phối nỗ lực công ty tốt +Nó dẫn tới việc phát triển tiêu chuẩn thực nhằm kiểm soát kiểm tra +Nó làm cho công ty phải xem xét hoàn thiện mục tiêu sách Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 +Nó dẫn đến phối hợp cao nhà điều hành nhiệm vụ có liên quan đến họ 5.Những nội dung kế hoạch marketing : Phần I.Tóm lợc Nội dung -Trình bày tóm tắt nội dung kế hoạch để ban lÃnh đạo nắm bắt nhanh -Trình bày số liệu có II.Hiện tình marketing liên quan thị trờng, sản phẩm, cạnh tranh, phân phối môi trờng vĩ mô III.Phân tích hội vấn đề đặt -Xác định hội, mối đe doạ cho sản phẩm IV.Mục tiêu chủ yếu -Xác định tiêu kế hoach muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ, thị phần lợi nhuận -Trình bày phơng thức Marketing V.Chiến lợc Marketing tổng quát sử dụng để đạt đợc mục tiêu kế hoạch -Trả lời câu hỏi: Phải làm gì? Ai VI Chơng trình hành động làm? VII Dự kiến lời-lỗ Bao làm? Chi phí hết bao nhiêu? -Dự báo kết tài trông đợi VIII.Kiểm tra kế hoạch -Nêu rõ cách thức theo dõi thực kế hoạch 6.Quy trình xây dựng kế hoạch Marketing công ty thơng mại: Suốt nhiều thập kỷ qua, biến động lớn môi trờng thị trờng đà dẫn tới thay đổi trình kế hoạch Từ năm 1950, marketing ngày đóng vai trò quan trọng kế hoạch đặc biệt kế hoạch dài hạn nhằm có định nhanh chóng thích ứng kịp với may hiểm hoạ Kế hoạch không bao gồm việc xây dựng kế hoạch mà Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 phần quan trọng thực kế hoạch, không sách hay chiến lợc mà kế hoạch hành động Phân tích tình Mục tiêu Marketing Chiến lược Marketing Chương trình thực chiến lược Marketing Ngân sách Marketing Các hoạt động thực thi kế hoạch Marketing H1: Mô hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing Trên mô hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch marketing công ty thơng mại, phần chi tiết quy trình kế hoạch trình bày cụ thể phần sau đây: II.Môi trờng thị trờng kinh doanh 1.Môi trờng Để tiến hành xây dựng lập kế hoạch trớc tiên phải xuất phát từ môi trờng thơng mại 1.1Môi trờng nhân Lực lợng môi trờng cần theo dõi dân số ngời tạo nên thị trờng Những ngời làm marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tăng tỉ lệ dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, nh đặc điểm phong trào khu vực Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 1.2.Môi trờng kinh tế Thị trờng cần có sức mua công chúng Sức mua có kinh tế phụ thuộc vào thu nhập có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần khả vay tiền Những ngời làm marketing phải theo dõi chặt chẽ xu hớng chủ yếu thu nhập chi tiêu ngời tiêu dùng -Khi xây dựng kế hoạch marketing nhà quản trị marketing cần phải nghiên cứu nắm bắt rõ môi trờng văn hoá- xà hội khu vực thị trờng để có đợc kế hoạch đắn nhất, môi trờng văn hoá- xà hội khác thị hiếu, nhu cầu, luật pháp khu vực khác Để hiểu đợc văn hoá thiết phải hiểu đợc nguồn gốc lịch sử, cấu hoạt động Văn hoá biến đổi dần theo thời gian cách chậm chạp Đôi có thay đổi nhanh chóng diễn áp lực từ bên ngoài, từ lực cai trị Vậy nhà marketing phải cần thiết nắm bắt đợc văn hóa thay đổi định họ tác động qua lại nh với thay đổi phải tác nhân văn hoá Mỗi văn hoá phản ánh ngôn ngữ giá trị dân tộc Ngôn ngữ viết hay nói thân văn hoá Chúng ta biết rằng, truyền tin luôn nằm khuôn khổ ngôn ngữ Sự c sử, hành vi thân dạng truyền tin.Mỗi văn hoá có tể khác cách thức thể sử dụng điều theo thời gian, không gian mối quan hệ hàng loạt khía cạnh, phạm vi khác văn hóa Dạng truyền tin đợc biết nh thứ ngôn ngữ không lời 1.3.Môi trờng trị pháp luật: Những quan điểm marketing chịu tác động mạnh mẽ diễn biến môi trờng trị pháp luật Môi trờng gồm có pháp luật, quan nhà nớc nhóm gây sức ép tác động đến hành vi hÃng kinh doanh * Vai trò phủ Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Chính phủ can thiệp vào kinh tế quốc gia qua tác động ®Õn nỊn kinh tÕ thÕ giíi b»ng viƯc sư dơng công cụ kinh tế vĩ mô (chính sách tài khoá, thuế ) để điều tiết kinh tế, mà có tác động đến hoạt động kinh doanh cđa c¸c doanh nghiƯp thc nỊn kinh tÕ Những can thiệp phủ đợc chia làm ba nhóm: +Nhóm xúc tiến: khuyến khích, tạo điều kiện sản xuất kinh doanh nớc phát triển +Nhóm cạnh tranh thay hàng xuất hàng sản xuất nớc +Nhóm ngăn cản việc thực nhập hàng ngoại * Những kiểm soát phủ -Những đòi hỏi bắt buộc giấy phép kinh doanh -Thuế nhập khoản tiền mà hÃng, doanh nghiệp phải nộp cho phủ, đợc tính tỉ lệ % giá trị lô hàng nhập Mục đích thuế xuất nhập tăng nguồn thu có ngân sách nhà nớc, bảo hộ sản xuất nớc, hạn chế nhập số mặt hàng Thuế nhập tạo khả xâm nhập cạnh tranh sản phẩm thị trờng nớc 1.4 Môi trờng công nghệ Những ngời làm marketing cần hiểu rõ môi trờng công nghệ luôn thay đổi nắm bắt đợc công nghệ cã thĨ phơc vơ nhu cÇu ngêi nh thÕ Họ cần hợp tác chặt chẽ với ngời làm, công tác nghiên cứu phát triển để khuyến khích họ nghiên cứu hớng theo thị trờng nhiều Họ phải cảnh giác với hậu không mong muốn đối tợng gây thiệt hại cho ngời sử dụng tạo tín nhiệm thái độ chống đối ngời tiêu dùng 1.5 Môi trờng cạnh tranh: -Một nội dung trọng tâm thiếu kế hoạch marketing dự báo phản ứng công ty đối thủ cạnh tranh Trong marketing, cạnh tranh tÊt u, tÝnh sèng cßn cđa mét doanh nghiƯp viƯc phối hợp hoạt Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 động công ty treen yêu cầu bắt buộc Chính kế hoạch hoá marketing cần phải quan tâm đến môi trờng cạnh tranh nµy Tõ nỊn kinh tÕ níc ta chun sang chế thị trờng ngày nhận rõ cạnh tranh lúc lại trở nên gay go liệt Vì hÃng kinh doanh muốn đảm bảo đợc vai trò thị trờng, tạo đợc vị thị trờng phải tạo đợc tính dị biệt hoá, tức tạo đợc lợi cạnh tranh riêng biệt Các công ty kinh doanh phải nắm bắt đợc cấu cạnh tranh, số lợng đối thủ cạnh tranh hoạt động họ Trong đó, việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng Có bốn nhân tố tác động đến cạnh tranh: +Tình hình kinh doanh nói chung, điều kiện văn hóa, kinh tế- xà hội +Chi phí +Luật pháp quy định phủ +Những hoạt động sách đối thủ cạnh tranh Đặc điểm thị trờng kinh doanh công ty (thị trờng doanh nghiệp) 2.1.Khái niệm doanh nghiệp: Thị trờng doanh nghiệp gồm tất tổ chức mua hàng hoá dịch vụ vào việc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê hay cung ứng cho ngời khác 2.2.Đặc điểm thị trờng doanh nghiệp: Do khối lợng tiền lu chuyển hàng hoá bán cho doanh nghiệp lớn so với trờng hợp bán cho ngời tiêu dùng thị trờng doanh nghiệp có đặc điểm trái ngợc hẳn với thị trờng ngơì tiêu dùng Những đặc điểm đặc biệt cần phải tính đến kế hoạch marketing 10 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Theo mục tiêu sách Nhà nớc đề VINAWIND đa đa định hớng phát triển năm để hào công công nghiệp hoá- đại hoá đất nớc Những định hớng cụ thể là: - Đẩy mạnh tăng trởng hoạt động sản xuất kinh doanh phấn đấu mức cao thực tiêu chiến lựơc kinh doanh - Nâng cao bớc chất lợng tăng trởng - Hoàn thiện việc tuyển nhân nh tái đào tạo CBCVN - Năm 2006 cần phấn đáu đạt số tiêu chủ yếu sau: Tổng thu khoảng 119 tỷ đồng, tức tăng 20% so với năm trớc, lợi nhuận đạt 2.976 tỷ đồng tăng khoảng 11.08 %, nộp ngân sách 4.681 tỷ đồng tăng 14%, thu nhập bình quân ngời/tháng triệu đồng tăng 20% Tạo đà cho năm phấn đấu đến năm 2010 trở thành công ty lớn mạnh thị trờng quốc tế 1.2 Môi trờng trị pháp luật Với đất nứớc nào, phủ có xu hớng khuyến khích xuất hạn chế nhập Chính phủ có nhiều sách bảo hộ khuyến khích sản xuất nớc nh: Duy trì, đẩy mạnh thực thị 853/TTG Thủ tớng phủ chống buôn lậu gian lận thơng mại có dán tem loại quạt ngoại Tuy nhiên thay đổi nhanh chóng sách thuế quan hay biện pháp quản lý thơng mại khác gia nhập thị trờng chung asean -AFTA đà ảnh hởng không nhỏ chí gây thiệt hại số doanh nghiệp nớc có VINAWIND phải cạnh trang hàng nhập ngoại giá rẻ 2.Dự báo thị trờng quạt điện Dự báo thị trờng tiền đề sở cho việc hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh Mặt hàng kinh doanh phải thoả mÃn đợc mong muốn ngêi tiªu dïng Trªn thùc tÕ cho thÊy r»ng ë doanh nghiệp sản xuất kinh doanh làm 42 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 ăn có hiệu dựa dự báo thị trờng, tức dự báo dung lợng thị trờng, nhu cầu tiềm yếu tố tác động đến thị trờng cách xác Dự báo thị trờng dự báo triển vọng mua hàng khách hàng ,khối lợng hàng hoá tiêu thụ doanh nghiệp thời gian tới Thông qua việc dự báo này, VINAWIND giải đáp số vấn đề : - Đánh giá đợc lợi ích, thiệt hại thâm nhập thị trờng bao nhiêu, tức định theo đuổi chiến lợc thâmnhập thị trờng mà VINAWIND đà đề có nghĩa VINAWIND đà dự kiến đợc thị trờng công ty kinh doanh nhiều tiềm mà công ty cha tận dụng khai thác hết Chính mà VINAWIND đà mạnh dạn đa dự kiến tăng tổng doanh thu năm 2006 tăng lên đến 20% -Phân tích điều hoà nguồn cung cầu hợp lý giai đoạn thị trờng quạt điện tiềm công ty xác định đợc nhu cầu thị trờng nên đà tập trung nghiên cứu thâm nhập thị trờng xâm nhập vào thị trờng II.Xây dựng mục tiêu marketing Vinawind năm tới 1.Xác định mục tiêu marrketing công ty Trong năm tới, Công ty tiếp tục củng cố hoàn thiện tổ chức mạng lới kinh doanh phơng hớng kinh doanh hợp lý, tạo phối hợp thống toàn công ty , tạo sức mạnh tổng hợp toàn công ty , đủ sức đứng vững chiếm lĩnh thị phần VINAWIND cố gắng trở thành công ty kinh doanh lớn, làm chủ đợc mặt hàng chiến lợc 2.Phơng hớng kinh doanh VINAWIND 2.1.Các tiêu phấn đấu -Tăng doanh số -Tăng lợi nhuận 43 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 -Tăng thu nhập bình quân /nhân viên -Híng tíi xt khÈu 2.2.C¸c nhiƯm vơ thĨ cđa VINAWIND a.Về kinh doanh: -Thực tốt định hớng công ty công tác sản xuất kinh doanh quạt điện thiết bị điện dân dụng ổn định lâu dài, tăng nhanh doanh số -Tiếp tục phát triển hoàn thiện mạng lới kinh doanh, phân công kết hợp công việc cách hợp lý nhất, tạo sức cạnh trạnh chiếm lĩnh thị trờng cao nhất, kinh doanh có lÃi -Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, không để sản phẩm lỗi, hỏng thị trờng nhằm nâng cao tín nhiệm công ty khách hàng -Thực đầy đủ quy chế quản lý tài Nhà nớc, phấn đấu bảo toàn tăng trởng nguồn vốn b.Về tổ chức - Hoàn thiện phơng án kinh doanh , tổ chức quản lý, điều hành kinh doanh - Nâng cao trình độ CBCNV nghiệp vụ chuyên môn III.Xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 1.Định hớng giai đoạn xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND Trên thực tế, Công ty kinh doanh đà đứng vững thị trờng, họ thờng thay đổi hay trình kế hoạch marketing họ đà phát triển sang giai đoạn kế hoạch hoá dài hạn- công cụ nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty họ Muốn chuyển sang đợc giai đoạn VINAWIND phải hoàn chỉnh hệ thống kế hoạch theo hớng nhằm cải thiện tính hữu hiệu kế hoạch Ban giám đốc VINAWIND phải thực nhận thấy kế hoạch hàng năm có ý nghĩa nằm kế hoạch dài hạn Vì thực tế, kế hoạch dài hạn phải đợc thiết lập trớcvà kế hoạch hàng năm kế hoạch chi tiết năm kế hoạch dài hạn 44 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Tuy nhiên, kế hoạch dài hạn hàng năm cần phải xem xét lại cho môi trờng luôn thay đổi từ đòi hỏi VINAWIND phải xem xét lại giả thiết kế hoạch dài hạn Khi công ty bắt đầu tiến hành kế hoạch dài hạn, có hớng giả định tơng lai mở rộng chiến lợc, hình thái tổ chức, quy trình khứ phù hợp Nhng môi trờng đầy rẫy biến động, thay đổi chắn VINAWIND cần phải có cách suy nghĩ mang tính chiến lợc bao quát -Phơng hớng thực hiện: Để xây dựng hệ thống kế hoạch hoàn thiện ban giám đốc VINAWIND phải ý thức đợc kế hoạch nh điều vặt vÃnh đáp ứng yêu cầu thành phố mà kế hoạch marketing công cụ hữu hiệu góp phần đắc lực phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Thông thờng Công ty nớc có đủ điều kiện họ thuê giám đốc kế hoạch marketing - ngời chịu trách nhiệm việc thiết kế hệ thống cuối Nếu không, họ thuê nhà t vấn bên có nhiều kinh nghiệm trongthiết kế hệ thống kế hoạch quản lý cho Công ty tổ chức Nhà t vấn bên cung cấp triển vọng có giá trị kế hoạch nh quy trình hình thái đặc biệt Sau dựa vào kinh nghiệm hệ thống kế hoạch mà nhà t vấn đa ban giám đốc công ty tù thiÕt kÕ lÊy hƯ thèng ci cïng Khi ®· thiết kế đợc hệ thống cuối ban giám đốc phân bổ công việc cho cấp dới cách hợp lý để hoàn thành cách tốt kế hoạch đà đề Nhng nớc ta nớc phát triển, cha có đủ điều kiện thuê giám đốc kế hoạch hoá hay nhà t vấn, VINAWIND phải đào tạo bầu giám đốc kế hoạch hoá cho công ty -đây ngời thiết kế hệ thống kế hoạch cuối cho công ty sau giám sát việc thực kế hoạch chịu trách nhiệm hệ thống kế hoạch mà họ đa 45 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Nhiệm vụ chủ yếu giám đốc kế hoạch hoá VINAWIND phát triển lịch trình cho trình kế hoạch marketing công ty Các bớc thông thờng lịch trình thờng là: 1.Phát triển tập hợp thực xu môi trờng nhằm cung cấp cho giám đốc để chuẩn bị cho hoạt động kế hoạch hoá họ 2.Làm việc với ban lÃnh đạo thành phố nhằm phát triển tập hợp mục tiêu chung công ty cho năm tới chuyển cho giám đốc VINAWIND để chuẩn bị cho hoạt động kế hoạch hoá họ 3.Làm việc với trởng phòng VINAWIND để hoàn thành kế hoạch marketing họ vào thời điểm đợc ấn định 4.Làm việc với lÃnh đạo Thành phố nhằm xem xét, phê chuẩn biến đổi kế hoạch khác 5.Phát triển kế hoạch thức VINAWIND giai đoạn tới 2.Phơng pháp xây dụng kế hoạch marketing VINAWIND Chúng ta đà biết phơng pháp xây dựng kế hoạch Công ty ảnh hởng nh đến hệ thống kế hoạch hoá toàn công ty Nếu phơng pháp kế hoạch hoá tốt, sáng tạo công nhân viên nh nhạy bén, quản lý tốt ban giám đốc hệ thống kế hoạch hoá công ty tiến triển tốt đẹp Đây điều kiện quan trọng đóng góp vào thành công kinh doanh công ty ngợc lại Hiện nay, VINAWIND giống nh đa số công ty quốc doanh khác sử dụng phơng pháp xây dựng kế hoạch từ xuống Trong trình VINAWIND áp dụng phơng pháp kế hoạch từ xuống naỳ có nhợc điểm nh: không tận dụng đợc sáng tạo, động nhân viên công ty, tạo cho nhân viên ỷ lại họ làm việc cách miễn cỡng cho hoàn thành nhiệm vụ đợc ban giám đốc giao cho Điều ảnh hởng không nhỏ đến kết kinh doanh VINAWIND 46 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Trên thực tế, công ty kinh doanh đà thành công thị trêngchóng ta dƠ nhËn thÊy hä cã mét ®éi ngị nhân viên động, nhiệt tình làm việc tận tình công ty, bên cạnh ban giám đốc công ty có trình độ quản lý tốt, có chí tiến thủ: xem xét lắng nghe ý kiến đóng góp nhân viên sau họ dự tính đánh giá chiến lợc vị có khả dẫn công ty tới trạng thái thịnh vợng tốt Vì để cải thiện đợc tình hình nâng cao hiệu làm việc VINAWIND nên sử dụng phơng pháp xây dựng kế hoạch mục đích từ xuống kế hoạch từ dới lên Muốn áp dụng cách hiệu phơngpháp sau đà đa mục đích, mục tiêu chủ trơng ban giám đốc VINAWIND phải phân phát tài liệu phổ biến đến phòng ban công ty để CBCNV công ty nắm bắt đợc chủ trơng ban giám đốc Sau tổ chức họp toàn công ty để thu thập ý kiến đóng góp xây dựng, phát huy tính sáng tạo nh giải thích thắc mắc CBCNV Cuối ban giám đốc VINAWIND sàng lọc, th«ng st t tëng cđa mäi ngêi c«ng ty đến định cuối cách hợp lý Đây phơng pháp kết hợp hai phơng pháp kế hoạch từ xuống kế hoạch từ dới lên Phơng pháp giúp cho VINAWIND tận dụng đợc hết u điểm hai phơng pháp cộng lại từ triệt tiêu đợc nhợc điểm thực hai phơng pháp cách riêng lẻ Phơng pháp giúp cho ban giám đốc VINAWIND có tầm nhìn rộng hội, yêu cầu công ty đề mục tiêu cho VINAWIND năm tới Trong phòng ban nh nhân viên VINAWIND phải chịu trách nhiệm chuẩn bị kế hoạch việc phát triển kế hoạch công ty đà đề nhằm mục đích hỗ trợ công ty đạt đợc mục tiêu kinh doanh Những kế hoạch đà đợc ban giám đốc VINAWIND xem xét phê chuẩn trở thành kế hoạch hàng năm thức công ty 47 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 3.Quy trình xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND 3.1Quy trình tổng quan hoạt động xây dựng kế hoạch marketing VINAWIND Hệ thống xây dựng kế hoạch chu trình tổng thể khép kín, có nh hệ thống kế hoạch phát huy đợc tối đa lợi ích để đóng góp vào phát triển sản xuất kinh doanh công ty Nhng thực tế VINAWIND lại sử dụng hệ thống xây dựng kế hoạch có chu trình không khép kín tất nhiên chu trình kế hoạch mà công ty sử dụng lại không khép kín hệ thống kế hoạch hoàn toàn không phát huy đợc hết khả u kế hoạch marketing VINAWIND xem xét, nghiên cứu chu trình kế hoạch công ty đà thành danh tên thị trờng để từ xác định quy trình xây dựng kế hoạch marketing công ty cách hợp lý nhất, đạt hiệu cao 48 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Cụ thể VINAWIND thực theo chu trình sau: Xây dựng kế hoạch Marketing I+II+III Dự báo Mục tiêu Marketing Doanh nghiệp Môi trường thị trường Đầu vào Sửa đổi Phân tích đánh giá I Chiến lư ợc mục tiêu II III Khả Hành IV động Ngân sách Kế hoạch hành động Kiểm tra Thực thi Chiến lược marketing Thực kế hoạch IV H7: Mô hình tóm tắt quy trình xây dựng kế hoạch Marketing đề xuất cho VINAWIND 49 Luận văn tốt nghiệp 3.2.Xây dựng Nguyễn Bá Thắng - CT2 trình nghiên cứu phân tích tình VINAWIND a.Các dự báo môi trờng thị trờng kinh doanh VINAWIND Giả sử biến động lớn môi trờng kinh doanh (các khủng hoảng kinh tế, thay đổi bổ sung luật pháp)hay chiến l ợc kinh doanh dự kiến công ty công ty tiến hành nghiên cứu thị trờng theo ba bớc: Lập kế hoạch, thu thập thông tin xử lý thông tin Nội dung việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả xâm nhập thị trờng tiến tới mở rộng thị trờng công ty Mục đích việc nghiên cú thị trờng xác định khả tiêu thụ hay bán loại sản phẩm nhóm sản phẩm công ty có biến động lớn môi trờng hay thị trờng so với dự báo mục tiêu công ty VINAWIND phải xem xét lại, chí phải làm lại Nếu kết dự báo VINAWIND không phù hợp tới thành phố VINAWIND phải xem xét áp dụng chiến lợc nhằm mục đích tìm chiến lợc đem lại kết lao động tơng lai cao b.Các mạnh điểm yếu VINAWIND *Về nhân sự: Hiện VINAWIND phòng ban Marketing nhân viên có trình độ Marketing Vì số nhân viên phòng kinh doanh , phòng xuất nhập phải gánh vác công việc cần thiết, nhng trình độ chuyên môn Marketing mà dựa vào kinh nghiệm thân nên hoạt động Marketing VINAWIND hầu nh không đem lại hiệu Đồng thời công ty lại áp dụng phơng pháp kế hoạch hóa từ xuống nên không tận dụng tối đa sáng tạo tận tuỵ công việc nhân viên Qua số phân tích thấy rõ công ty cần phải tuyển thêm nhân viên Marketing phải đào tạo cán cũ để nâng cao kiến thức, kỹ 50 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Marketing cho họ đồng thời kết hợp thay đổi phơng pháp kế hoạch hoá để phát huy đợc sáng tạo tận tuỵ CBCNV công ty *Về tài chính: Qua bảng báo cáo tài hàng năm công ty , thấy số vốn VINAWIND đà tăng dần lên nhng chậm Một phần vốn lu động công ty thấp nhng phần lớn đà bị ảnh hởng trả chậm khách hàng diễn phổ biến dẫn đến tình trạng không đảm bảo đợc tính linh hoạt chủ động kinh doanh Vấn đề công ty dùng biện pháp sau để khắc phục: - u đÃi khác hàng mua với khối lợng lớn trả tiền ngay, cụ thể giảm 1% tổng số tiền hàng không tính chi phí vận chuyển ngợc lại Điều giúp VINAWIND khuyến khích đợc khách hàng toán giaohàng, tạo điều kiện cho Công ty quay vòng vốn nhanh, đảm bảo tính linh hoạt chủ động kinh doanh 3.3 Xây dựng trình hình thành định mặt hàng kinh doanh quạt điện VINAWIND Loại sản phẩm nhóm sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với chúng thực chức tơng tự, đợc bán cho nhóm ngời tiêu dùng, qua kênh nh tạo nên khung giá cụ thể Còn danh mục sản phẩm tập hợp tất loại sản phẩm, mặt hàng mà ngời bán cụ thể đa để bán cho ngời mua Để đạt đợc giá trị sản lợng, sản phẩm, doanh thu, lợi nhuận cao, VINAWIND có hoạch định chiến lợc sản phẩm công ty Việc hoạch định dựa vào danh mục sản phẩm với chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, mật độ sản phẩm Các chủng loại khác hợp thành chủng loại sản phẩm công ty đợc định kỳ đánh giá lại khả sinh lời tiềm tăng trởng Những sản phẩm tốt đợc công ty tiếp tục sản xuất hỗ trợ, sản phẩm bị cắt bỏ Ngoài việc hoạch định chiến lợc sản phẩm công ty phụ thuộc vào việc nghiên cứu tình hình tiêu thụ phần đóng góp lợi nhuận 51 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 loại quạt điện nh vị trí tơng quan loại quạt so với đối thủ cạnh tranh -VINAWIND nên nâng cao chất lợng sản phẩm phải bổ xung thêm tính chất cho sản phẩm cải tiến kiểu dáng nhiều -VINAWIND nên bổ xung mẫu mà sản phẩm che sờn -VINAWIND nên cải tiến chất lơng nhằm nâng cao tính sản phẩm nh tốc độ quay, lu lợng gió, thời gian sử dụng cho quạt -Cải tiến tính chất nhằm bổ xung tính chất làm tăng công dụng thời gian sử dụng, độ an toàn -Cải tiến tính chất có số u điểm tính chất tạo hình ảnh tinh thần cho VINAWIND -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm để cạnh tranh đợc với quạt nhập ngoại -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh đợc với quạt nhập từ Trung Quốc -Cải tiến kiểu dáng nhằm làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ sản phẩm để cạnh tranh đợc với quạt nhập ngoại -Cải biến kiểu dáng làm tăng tính hấp dẫn thẩm mỹ hạ giá thành sản phẩm để cạnh tranh đợc với quạt nhập từ Trung Quốc 3.4 Xây dựng định giá mặt hàng kinh doanh VINAWIND Trớc tiên công ty phải xem xét muốn đạt mục tiêu Mục tiêu công ty rõ ràng dễ định Có thể kiểm tra 06 mục định giá: - Đảm bảo sống sót - Tối đa hoá lợi nhuận trớc mắt - Tăng tối đa mức tiêu thụ 52 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 - Tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trờng - Giành vị trí dẫn đầu chất lợng sản phẩm Trong mục tiêu WINNAWIND theo đuổi mục tiêu định giá tối đa hoá liợi nhuận trớc mắt tăng tối đa mức tiêu thụ Tiếp đến WINNAWIND cần phải xem xét, đánh giá nhân tố ảnh hởng từ phía thị trờng, môi trờng vĩ mô phía Công ty: - Từ phía thị trờng : mức độ cạnh tranh, nhu cầu, tiềm thị trờng, dung lợng thị trờng để làm đợc điều WINNAWIND phait gấp rút tuyển mộ nhân tái đào tạo, nâng cao trình độ Marketing số cán bộ, nhân viên Sau lập phòng Marketing, cử ngời chuyên trách vấn đề để giải vấn đề có liên quan với Marketing cđa WINNAWIND - Tõ phÝa m«i trêng vÜ m« : Luật pháp sách chế độ quản lý cđa Nhµ níc Ỹu tè nµy lµ rÊt quan träng, liên quan trực tiếp đến việc hoạt động kinh doanh WINNAWIND có lợi hay không? Vì ban Giám đốc WINNAWIND phải trực doĩo biến đỏi thông qua họp từ Tổng Công ty, báo chí, tuyên truyền hình để giúp cho việc kinh doanh Công ty đợc thuận lợi theo Pháp luật nh tận dụng đợc hết bảo hộ Nhà nớc - Từ phía Công ty : Chi phí sản xuất, chất lợng, uy tín sản phẩm, kết hợp sách giá sách khác Công ty Sau đà biết đợc giá thành, đối thủ cạnh tranh đánh giá khác hàng, WINNAWIND lựa chọn mức giá thông qua cac kỹ thuật định giá : - Định giá cộng thêm vào chi phí - Định giá theo lợi nhuận mục tiêu - Định gía theo mức giá hành 53 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trờng thị trờng ổn định nh nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhập hàng hoá xuất nhập lại biến đổi theo công nghệ đòng thời môi trờng kinh doanh không ngừng thay đổi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì WINNAWIND nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán hàng với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng đợc lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững đợc thị phần trớc đối thủ cạnh tranh ®y chÝnh lµ mét ®iỊu kiƯn tèt cho viƯc thùc chiến lợc WINNAWIND 54 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Xác định mục tiêu định giá Xác định nhân tố ảnh hởng Nhâm tố thuộc Nhâ tố phía môi trờng thị trờng vĩ mô Nhân tố phía Công ty Lựa chọn sách định giá Xác định giá H8: Các giai đoạn qua trình xác định giá sản phẩm 3.5 Xây dựng định phân phối WINNAWIND Mục tiêu phân phối mức phục vụ khách hàng trọng điểm bao phủ thị trờng mục tiêu đến đâu thành viên kênh phải hoạt động nh Những mục tiêu kệnh thay đổi theo đặc điểm sản phẩm Sản phẩm Công ty quạt điện, mang tính mùa vụ cho đại lý bán trực tiếp với khách hàng Lựa chọn loại kệnh : WINNAWIND sử dụng loại kênh trực tiếp gián tiếp kết hợp loại kênh 55 Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Bá Thắng - CT2 Đối với loại kệnh trực tiếp, u rõ rệt đẩy nhanh tốc độ lu thông, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ Công ty với khác hàng Nhng loại hàng u nhợc điểm khác Loại kênh sử dụng với đại diện bán hàng Công ty để bán trực tiếp cho khác hàng Hiện WINNAWIND áp dụng kỹ thuật định giá cộng thêm vào chi phí, kỹ thuật định giá có lợi áp dụng với loại mặt hàng ổn định, môi trờng thị trờng ổn định nh nguồn cung phải ổn định Do mũi nhọn WINNAWIND kinh doanh xuất nhạp hàng hoá xuất nhập lại biến đổi theo công nghệ ®ång thêi m«i trêng kinh doanh cóng kh«ng ngõng thay đỏi liên tục từ trạng thái sang trạng thái khác Vì vậyvna nên áp dụng kỹ thuật định giá theo mức giá hành tức : áp dụng giá bán với giá bán đối thủ cạnh tranh Với mức giá WINNAWIND tận dụng đợc lợi (có mối quan hệ tốt với tảng khách hàng truyền thống) WINNAWIND giữ vững đợc thị phần trớc đổi thủ cạnh tranh điều kiện tốt cho việc thực chiến lợc thâm nhập thị trờng WINNAWIND - Đối với loại kệnh gián tiếp, tuỳ theo mục tiêu Công ty mà lựa chọn loại kênh mức hay nhiều mức lựa chọn số thành viên theo chiều rộng kênh - Tổ WINNAWIND nên sử dụng kệnh phân phối WINNAWIND Công ty sản xuấtkinh doanh nhiều loại quạt điện, sử dụng loại kênh tận dụng triệt để đợc u điểm cuat chúng tạo nên thuận lợi tốt cho Công ty * Quản trị kênh : Sau đà lựa chọn đợc phơng án kênh, WINNAWIND phải có định vận hành, quản trị kệnh đà chän céng viƯc bao gåm : - Tun chän thµnh viên kênh: Mỗi Công ty thờng có khả khác việc thu hút thành viên kênh có chất lợng cho kênh dự định Trong 56 ... động Công ty 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Nhà nớc thành viên điện Thống Nhất: Công ty Điện Thống Nhất doanh nghiệp nhà nớc, trực thuộc Sở Công nghiệp Hà Nội Công ty đợc thành... tăng sản lợng xuất,chất lợng hạ giá thành sản phẩm 3.2.Giá bán sản phẩm 1.Mức giá bán cho loại sản phẩm: (Bảng giá sản phẩm, phần phụ lục) 2.Cách chiết khấu cho khách hàng Qua bảng giá sản phẩm. .. 10.X(USD) Nếu công ty xác định giá bình quân sản phẩm I(USD) có nghĩa công ty phải bán đợc 10X/I sản phẩm 2.Mục đích công ty kinh doanh: Mục đích mục tiêu công ty kinh doanh có vai trò: -Phục vụ cho việc
