Đang tải... (xem toàn văn)
399 Một số giải pháp nhằm tăng cường ứng dụng Marketing Mix vào hoạt động phân phối bán lẻ của Tổng Công ty thương mại Hà Nội
Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Lời mở đầu B ớc sang kỷ nguyên mới với xu thế hội nhập và toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới đang xem là xu hớng tất yếu khách quan. Chính vì vậy Việt Nam đang cố gắng từng bớc hội nhập nền kinh tế thế giới. Mà một trong những yếu tốt góp phần đẩy nhanh sự hội nhập đó là đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu, tăng lợi nhuận ở tất cả các ngành nghề. Tham gia vào sự phát triển kinh tế quốc gia, ngành may mặc nói chung và công ty may Xuất Khẩu nói riêng đang từng bớc cố gắng cải tiến cơ cấu tổ chức, quản lý và sản xuất không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng tiêu thụ để đạt hiệu quả kinh tế cao tăng cờng sức cạnh tranh của mình trong nớc và trên thế giới đợc bạn hàng quốc tế tin tởng và đặt mối quan hệ kinh doanh lâu dài góp phần vào việc thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam cất cánh trong kỷ nguyên mới. Với thế mạnh của mình là hàng may mặc, một trong những mặt hàng chủ lực của Việt Nam, công ty đang ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, thị trờng tiêu thụ, cải tiến hoạt động sản xuất kinh doanh, xây dựng công ty ngày càng vững mạnh, giữ đợc vị thế vững trãi trên thơng trờng. Trong thời gian thực tập tại công ty em nhận thấy để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình chiến lợc cụ thể nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và đặc biệt là thúc đẩy công tác tiêu thụ tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Đây là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp hiện nay. Bởi thông qua việc tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp mới có vốn để tiến hành tái mở rộng, tăng tốc độ lu chuyển vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của doanh nghiệp. Xuất phát từ đó em đã lựa chọn đề tài: Phân tích tình hình tiêu thụ và một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty may Xuất Khẩu Khoa kinh tế & quản lý 1 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Nội dung chủ yếu của đề tài bao gồm 3 phần chính: Phần 1 Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm Phần 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty may Xuất Khẩu Phẩn 3 Một số biện pháp góp phần thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty may Xuất Khẩu Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Phan Y Lan đã trực tiếp hớng dẫn để em hoàn thành đề tài này, cùng toàn thể các thầy cô giáo khoa Kinh tế & Quản lý trờng ĐHBK Hà Nội đã dìu dắt em trong những năm học vừa qua. Qua đây cũng cho em gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo, cùng toàn thể CBCNV công ty may Xuất Khẩu, đã giúp tạo điều kiện cho em trong suốt quá trình thực tập ở công ty. Trong quá trình làm đồ án này bản thân em đã cố găng nhiều, nhng do còn thiếu kinh nghiệm nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Em kính mong sự góp ý của các thầy cô giáo và quý cơ quan. Sinh viên: Phạm Thị Thanh Hảo Khoa kinh tế & quản lý 2 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Phần 1 Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm 1.1. Khái niệm, vai trò ý nghĩa và mục đích của công tác tiêu thụ. 1.1.1. Khái niệm bản chất của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao hàng, sản phẩm cho đơn vị mua và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận việc thanh toán tiền hàng theo giá thoả thuận giữa đơn vị bán và đơn vị mua. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một hành vi: Tiêu thụ đợc hiểu là dịch chuyển sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc đợc chuyển thu tiền trong tơng lai. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu quan trọng mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống quản lý kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện các hoạt động dịch vụ có liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Tiếp cận tiêu thụ với t cách là một quá trình: Tiêu thụ là quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các phẩn tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. 1.1.2. Vai trò, ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp vì có đảm bảo đợc công tác tiêu thụ, doanh nghiệp mới đạt đợc mục tiêu cuối cùng của mình là tiêu thụ đợc lợi nhuận cao nhất, từ đó có cơ sở tích luỹ và tiến hàng tái sản xuất mở rộng. Khoa kinh tế & quản lý 3 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Tiêu thụ sản phẩm là điều kiện để tiến hành tái sản xuất. Quá trình sản xuất bao gồm ba khâu: Sản xuất -Lu thông -Tiêu dùng, trong đó mối khâu đảm nhận một chức năng nhất định và có mối liên hệ mất thiết với nhau. Chỉ thông qua tiêu thụ sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp mới thu hồi vốn đầu t vào quá trình sản xuất. Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ làm cho thu nhập tăng lên từ đó mức lợi nhuận cũng tăng, doanh nghiệp có điều kiện đổi mới công nghệ, phát triển nguồn vốn kinh doanh. Nếu việc tiêu thụ sản phẩm không đạt đợc hiệu quả thì quá trình sản xuất tiếp theo chỉ là tái sản xuất giản đơn thậm trí ngừng sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với khách hàng. Thông qua thị trờng, tiêu thụ góp phần điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa hàng hoá và tiền tệ trong lu thông, giữa nhu cầu tiêu dùng và khả năng thanh toán. Công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt vừa giúp doanh nghiệp giữ đợc những khách hàng quen thuộc, vừa mở rộng quan hệ với khách hàng mới, củng cố và tạo lập uy tín cho sản phẩm cũng nh uy tín cho doanh nghiệp, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. 1.1.3. Mục đích của tiêu thụ sản phẩm: Bất kì một hoạt động hay hành động nào khi thực hiện đều có mục đích của nó, mục đích của hoạt động giúp cho hoạt động đó tiến hành có định hớng và nó là thớc đó để đánh giá kết quả của hoạt động đó. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng có một số mục đích nh sau: - Tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp - Tăng thị phần cho doanh nghiệp ( Bao gồm cả thị trờng hiện tại và thị tr- ờng mục tiêu) - Tăng khả năng cạch tranh và uy tín của doanh nghiệp - Tối đa hoá mức độ thoả mãn nhu cầu của khách hàng - Sử dụng nguồn vốn kinh doanh và các nguồn lực của doanh nghiệp một các có hiệu quả nhất. Khoa kinh tế & quản lý 4 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Qua các mục đích trên ta thấy mỗi một công ty muốn tồn tại và phát triển thì phải đặt công tác tiệu thụ sản phẩm lên hàng đầu. Nh vậy tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp cũng nh toàn bộ nền kinh tế. 1.2. Nội dung của tiêu thị sản phẩm: 1.2.1. Nghiên cứu thị trờng Mục đích của nghiên cứu thị trờng là xác định nhu cầu của thị trờng về một hay một nhóm hàng hoá nào đó. Để từ đó doanh nghiệp có các biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trờng, nâng cao số lợng hàng hoá bán ra. Nh vậy, thị trờng thích hợp với doanh nghiệp là thị trờng phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu và xác định chính xác thị trờng có ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm: 1.2.1.1.Thu thập thông tin về thị trờng: - Nghiên cứu về cầu hàng hoá: Nhầm xác định nhu cầu thực sự của thị trờng về sản phẩm, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng, từ đó xác định đợc đâu là thị trờng trọng điểm cần chú trọng của doanh nghiệp, và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó nh thế nào. - Nghiên cứu về cung hàng hoá: Để xác định khả năng cung cấp cho thị tr- ờng và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng. - Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trờng. Trên cơ sở đó để ra mức giá của doanh nghiệp mình cho phù hợp. - Nghiên cứu về tình hình cạnh tranh trên thị trờng: Công việc này nhằm xác định và tìm hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm hiện tại cũng nh trong tơng lai. Trong thực tế, các doanh nghiệp thờng nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh có thị phần lớn trên thị trờng, khi nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, ngoài việc xem xét các đối thủ cạnh tranh sản xuất Khoa kinh tế & quản lý 5 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo kinh doanh các mặt hàng cùng chủng loại, thì các doanh nghiệp cũng phải quan tâm đến các đối thủ là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng thay thế. - Nghiên cứu mạng lới phân phối: Để đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng một các tốt nhất và thuân tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đa ra mạng lới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và tổ chức bán hàng sao cho khách hàng có thể mua hàng của mình một cách thuận tiện nhất, để mang lại hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh. 1.2.1.2. Xử lý thông tin: Sau khi thu thập đợc các thông tin về thị trờng, doanh nghiệp tiến hành xử lý các thông tin, loại bỏ các thông tin không quan trọng, cha chính xác, không thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Từ những thông tin đã đợc lựa chọn ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh có tính khả thi cao và từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu. Trên cở sở đó thiết lập chính sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trờng. 1.2.1.3. Đa ra quyết định: Trên cơ sở các phơng án đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa chọn và quyết định phơng án có hiệu quả nhất. Khi quyết định thực hiện một phơng án bao giờ cũng phải tính toán đợc các mặt thuận lợi cũng nh phải có biện pháp khắc phục khó khăn có thể xảy ra. 1.2.2.Tổ chức hệ thống phân phối : Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa các sản phẩm của mình đến tay ngời tiêu dùng. Việc thiết lập đợc các kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo đợc các sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Những căn cứ để doanh nghiệp tổ chức đợc các kênh phân phối cho phù hợp với thị trờng là. - Khối lợng nhu cầu thị trờng và cơ cấu của nhu cầu - Trạng thái của thị trờng. Khoa kinh tế & quản lý 6 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo - Tiềm năng và khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Việc hoạch định các kênh phân phối có nội dung chủ yếu là nghiên cứu phân tích lựa chọn và tìm ra những phơng pháp phù hợp với tình hình vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm thúc đẩy , tăng cờng khả năng liên kết và nâng cao hiệu quả. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để chính sách phân phối của doanh nghiệp đạt đợc hiệu quả cao phụ thuộc rất lớn vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả của doanh nghiệp. 1.2.3. Tổ chức lực lợng bán hàng Trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì lực lợng bán hàng là cầu nối trực tiếp và chắc chắn giữa doanh nghiệp và khách hàng. Ngoài nhiệm vụ bán hàng thì nhân viên bán hàng còn đảm nhận và phải có trách nhiệm với các nhiệm vụ sau: + Hỗ trợ cho các đại lý + T vấn cho khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp. + Thu thập thông tin và những ý kiến phản hồi của khách hàng để doanh nghiệp có thể nghiên cứu, sửa đổi hoặc thay thế cho phù hợp . * Phân loại nhân viên bán hàng: Tuỳ theo chức năng thơng mại mà các nhân viên đảm nhận trong mạng lới phân phối mà doanh nghiệp có thể phân loại nhân viên bán hàng nh sau: - Ngời nhận đơn đặt hàng hoặc nhân viên này có nhiệm vụ đến các điểm bán hàng trong hệ thống phân phối để nhận các đơn yêu cầu. Ví dụ : đại diện của các hãng nớc giải khát trong khu vực. - Nhân viên giao nhận hàng : Có nhiệm vụ giao hàng đến các điểm bán và nhận đơn đặt hàng cho lần sau: - Nhân viên thăm dò và tìm kiếm thị trờng : Loại nhân viên này có nhiệm vụ chủ yếu là tìm kiếm các khách hàng nằm trong khu vực đợc phân công. Có nhu cầu hoặc quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Khoa kinh tế & quản lý 7 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo - Nhân viên kỹ thuật thơng mại: Làm chức năng đảm bảo kỹ thuật cho sản phẩm. Thông thờng làm chức năng hỗ trợ sau bán hàng. - Nhân viên thơng thuyết hợp đồng: tuỳ theo cách tổ chức hệ thống phân phối của Công ty, loại nhân viên này thờng đảm nhận chức năng ththơng thuyết các điều khoản hợp đồng với khách hàng khu vực hoặc ngành. Đồng thời họ có thể đảm nhận luôn chức năng theo dõi hợp đồng. - Nhân viên sắp xếp và trng bày sản phẩm : Là những nhân viên đảm nhận chức năng hỗ trợ các điểm bán hàng (khách hàng đại lý, các nhà hàng .) Trong việc tổ chức điểm bán hàng, trng bày sản phẩm, làm biển quảng cáo . - Nhân viên bán hàng : Họ là những nhân viên túc trực thờng xuyên tại điểm bán hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, bán hàng, thu tiền. Chính vì vậy đội ngũ nhân viên bán hàng rất quan trọng, đội ngũ này là ngời thay mặt cho doanh nghiệp quan hệ với rất nhiều khách hàng. Doanh nghiệp cần phải có chơng trình tập huấn nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ bán hàng cho từng nhân viên. 1.2.4. Tổ chức bán hàng Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới tâm lý của ngời mua bán đợc nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất. Việc tổ chức thực hiện bán hàng bao gồm các hoạt động sau: Trớc hết, doanh nghiệp cần chuẩn bị các sản phẩm của mình định tiêu thụ nh: Bảo đảm sản phẩm đạt yêu cầu về chất lợng, đóng bao gói và sắp xếp sản phẩm cho đồng bộ. Trong quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần chú ý đến việc bảo quản, giữ gìn sản phẩm trong kho, tránh để bị h hỏng, mất phẩm chất. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối các hoạt động chủ yếu bao gồm: xác định cam kết giữa bên bán và bên mua, điều kiện về giá cả, phơng thức thanh toán, giao nhận hàng, ký kết các hợp đồng. Riêng đối với các đại ký, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát đợc họ. Đối với đại lý độc quyền thì Khoa kinh tế & quản lý 8 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý độc quyền là cực kỳ quan trọng. Trong các hợp đồng kinh tế với các đại lý, doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn đề sau: + Ghi rõ tên hàng, số lợng và giá cả sản phẩm, + Vùng lãnh thổ địa lý mà đại lý có quyền bán. + Thoả thuận lợng hàng hoá dự trữ. + Trách nhiệm quảng cáo và xúc tiến bán hàng. + Ghi rõ giới hạn các mặt hàng khác ngoài hợp đồng. + Các khoản thởng phạt. + Thời hạn hiệu lực và cam kết dự phòng để tiếp tục hợp đồng mới. 1.2.5. Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm: Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp cho doanh nghiệp thấy đợc những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu có ý nghĩa quan trọng, ảnh hởng rất lớn đến sự thành bại của doanh nghiệp. Do vậy, đánh giá kết quả của công tác tiêu thụ là việc hết sức cần thiết. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu kế hoạch hoặc kết quả kỳ trớc làm thớc đo so sánh để thấy đợc mức độ hoàn thành kế hoạch hay mức độ phát triển của kỳ hiện tại. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện đợc giá và giá trị sử dụng của sản phẩm, thu hồi đợc vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn và thoả mãn đợc phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ đợc coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền hay khách hàng chấp nhận trả tiền. Khoa kinh tế & quản lý 9 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Thờng xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá giúp cho doanh nghiệp đợc những nguyên nhân, tồn tại ảnh hởng đến việc tiêu thụ qua đó có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ. Nhiệm vụ của việc phân tích tiêu thụ bao gồm: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lợng, chất lợng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ . Xác định nguyên nhân, ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ. 1.3. các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm. Xuất phát từ thực tiễn, chúng ta có thể chia các nhân tố của môi trờng kinh doanh thành hai nhóm lớn là: Nhóm các nhân tố khách quan và nhóm các nhân tố chủ quan 1.3.1.Nhóm nhân tố khách quan ( nhân tố bên ngoài) Là những nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp và nó có ảnh hởng trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tùy theo đặc điểm của sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh mà các nhân tố này có tác động tốt hoặc xấu tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thông thờng ngời ta chia nhóm nhân tố khách quan thành hai nhóm nhỏ hơn là: các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân và các nhân tố thuộc môi trờng ngành. 1.3.1.1.Các nhân tố môi trờng kinh tế quốc dân (môi trờng vĩ mô) * Các nhân tố kinh tế Các nhân tố kinh tế tác động lớn đến số lợng, chất lợng, chủng loại và cơ cấu nhu cầu thị trờng. Các nhân tố này bao gồm: thu nhập bình quân đầu ngời, tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, chính sách, tiền tệ, lãi suất ngân hàng . các nhân tố này có thể là cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để xác định một cách chính xác ảnh hởng của nhân tố này, doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để chọn Khoa kinh tế & quản lý 10 Đại học Bách khoa Hà Nội [...]... thể làm tăng các vấn đề pháp luật Khoa kinh tế & quản lý 21 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Sơ đồ 01: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh 0 cấp Nhà sản xuất Kênh 1 cấp Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Kênh 2 cấp Nhà buôn bán sỉ Đại lý bán sỉ Nhà bán lẻ Kênh 2 cấp Nhà bán lẻ Kênh 3 cấp Nhà bán buôn Đại lý bán sỉ Nhà bán lẻ Vai trò và chức năng của trung gian: Các nhà sản... phân phối - Sự linh hoạt của kênh Quản lý hoạt động của kênh phân phối: - Xác định danh sách nhà phân phối có thể hợp tác - Xác định rõ số lợng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực - Lựa chọn chính thức nhà phân phối - Đôn đốc các nhà trung gian - Đánh giá hoạt động của những ngời tham gia kênh Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá công tác của những ngời phân phối theo những chỉ tiêu nh hoàn thành... Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo + Mối quan hệ giữa giá và chất lợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là sự đánh giá của khách hàng về tơng quan này của công ty đợc coi nh một điểm chuẩn của việc định giá bản sản phẩm tơng tự của mình + Mức độ ảnh hởng của giá và hàng hoá của đối thủ cạnh tranh tới các quyết định về giá của công ty còn tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh... Xúc tiến bán hàng là một thành phẩn của hỗn hợp marketing nhằm thông tin, thuyết phục và nhắc nhở thị trờng về sản phẩm với hy vọng ảnh hởng đến thái độ và hành vị ngời nhận tin Các hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng: Khuyến mãi: Là những biện pháp tác động tức thì ngắn hạn để khuyến khích dùng thử hay mua sắm sản phẩm nhằm tăng doanh số bán hàng ngắn hạn Các công cụ nh giảm giá, quà tặng, xổ số trò... khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Là những hoạt động truyền thông có tính tơng tác, sử dụng một hay nhiều phơng tiện truyền thông để tạo nên những đáp ứng có thể đo đợc hoặc những giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào Marketing trực tiếp vừa thuộc về công cụ xúc tiến bán lẫn công cụ phân phối trong hỗn hợp marketing Các hình thức phổ biến là bán hàng qua th, bán hàng qua catalog, marketing. .. công ty may xuất khẩu 2.1.1.Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty: Công ty may xuất khẩu Địa chỉ: Khu D, Phờng Phơng Mai, Đống Đa, Hà Nội Đơn vị đợc thành lập theo Quyết định số 02/NN- TCCB ngày 02/01/1990 của Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn về việc thành lập xí nghiệp May xuất khẩu Xí nghiệp nằm ở phờng Phơng Mai, quận Đống Đa, Hà Nội Cơ sở vất chất ban đầu của công ty gồm 1 dãy nhà... đó Phân tích nhu cầu của thị trờng về loại sản phẩm tiêu thụ để nhận biết yêu cầu của khách hàng về: Số lợng, chất lợng, giá cả yêu cầu cung cấp và thanh toán Phân tích thị phần nhằm nhận biết vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng Phân tích đối thủ cạnh tranh cho biết khả năng đáp ứng các yêu cầu khách hàng của đối thủ cạnh tranh Phân tích khả năng đáp ứng của doanh nghiệp nhằm đáp ứng mức độ của. .. 1): Hàng hoá từ nhà sản xuất đợc chuyển cho ngời bán lẻ hoặc đại lý bản lẻ rồi tới ngời tiêu dùng - Kênh dài ( Kênh cấp 2 , cấp 3 ): Giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng có nhiều khâu trung gian Ngoài ra những loại kênh phân phối phổ biến trên còn có các loại kênh nh: - Các kênh song song: Trong một số trờng hợp nhà sản xuất sử dụng phân phối song song, một dạng phân phối mà ở đó doanh nghiệp đáp ứng. .. về giá của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế - Cạnh tranh và thị trờng: Mặc dù cầu thị trờng quy định trần và chi phí của công ty quy định sàn của giá, song khi định giá bán sản phẩm của mình các công ty không thể bỏ qua các thông tin về giá thành, giá cả và các phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh bởi vì, với ngời mua, Giá tham khảo mà họ sử dụng để đánh giá mức giá của công ty trớc hết là giá của sản... hợp một cách trật tự và hiệu quả Trong một số trờng hợp nhà sản xuất có thể phân phối trực tiếp nhng phần lơn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội Khoa kinh tế & quản lý 22 Đại học Bách khoa Hà Nội Đồ án tốt nghiệp Sv: Phạm Thị Thanh Hảo Xây dựng mạng lới phân phối: Vấn đề quan trọng đặt ra đối với ngời quản lý kênh phân phối . mục đích của hoạt động giúp cho hoạt động đó tiến hành có định hớng và nó là thớc đó để đánh giá kết quả của hoạt động đó. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu. sự phối hợp giữa chúng, đợc dùng để xác nhận hàng hoá hay dịch vụ của một ngời bán hay một nhóm ngời bán để phân biệt chúng với hàng hoá và dịch vụ của
