Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN MỤC LỤC SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN PHẦN MỞ ĐẦU *Tính cấp thiết đề tài: Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối để có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngồi khơng có tiềm lực mạnh hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm thủ pháp cạnh tranh phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phát triển cách tự phát số lượng quy mô mở rộng, bước đầu thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất người tiêu dùng Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam cịn hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Công ty TNHH sản xuất thương mại Thiên Vương doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm lĩnh vực đồ gia dụng đồ dùng nhà bếp, phải đối diện với thực tế sức cạnh tranh thị SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN trường giảm sút, hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu so với doanh nghiệp lĩnh vực, việc quản lý kênh phân phối bị chồng chéo xuất phát từ việc công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối, làm nhà phân phối cho số cơng ty nước ngồi Tại thị trường Hà Nội, năm 2008 thị phần Thiên Vương 20% khoảng 10%, thị phần nước giảm 9% xuất thêm nhiều đối thủ cạnh tranh hạn chế khâu phân phối Yêu cầu đặt công ty Thiên Vương phải giành lại thị phần chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng quản lý kênh phân phối cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm Thiên Vương cần thiết Nó đem lại ổn định kinh doanh, đảm bảo tăng trưởng phát triển mơi trường cạnh tranh Vì vậy, em chọn để tài nghiên cứu đồ án tốt nghiệp “thiết kế số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH SX – TM Thiên Vương” *Mục đích nghiên cứu: Đồ án áp dụng sở lý thuyết kênh phân phối quản lý kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối sản phẩm Thiên Vương hướng tới việc hoàn thiện hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Đồ án tập trung nghiên cứu hoạt động phát triển, quản lý tồn hệ thống kênh phân phối Thiên Vương để từ đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Thiên Vương *Phương pháp nghiên cứu: Đồ án sử dụng phương pháp tiếp cận hệ thống thơng qua số mơ hình lý thuyết để phân tích yếu tố ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối; phương pháp nghiên cứu, điều tra vấn phân tích thống kê so sánh SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN *Kết cấu đồ án: Đồ án kết cấu gồm 03 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH SX – TM Thiên Vương Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH SX – TM Thiên Vương Hà nội, ngày ….tháng… năm 2010 Sinh viên SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI -Có nhiều khái niệm kênh phân phối sản phẩm Về phía nhà sản xuất, kênh phân phối dòng chảy sản phẩm, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng cuối -Về phía người tiêu dùng, kênh phân phối sản phẩm dòng chảy dịch vụ, sản phẩm từ nhà sản xuất qua trung gian tới họ - Theo quan điểm marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng cuối 1.2 CÁC MƠ HÌNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp Hình 1.1: mơ hình kênh phân phối trực tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Khách hàng Kênh phân phối trực tiếp dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cuối thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp Trong dạng kênh phân phối doanh nghệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng doanh nghiệp kể đại lí có hợp đồng bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối -Ưu điểm mơ hình: khơng làm tăng nhiều chi phí trung gian bán SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN hàng Doanh nghiệp thơng qua tiếp xúc trực tiếp “gần” với khách hàng để hiểu rõ nhu cầu họ đáp ứng tốt nhu cầu họ Đồng thời với kênh trực tiếp doanh nghiệp có kiểm sốt tốt qúa trình bán hàng, kiểm sốt điều chỉnh tốt cơng cụ marketing Mơ hình cho phép người tiêu dùng mua sản phẩm nhờ sử dụng phương tiện quảng cáo thông tin quảng cáo mà gặp gỡ trực tiếp người bán hàng -Bên cạnh thuận lợi mơ hình số khó khăn khác: quan hệ giũa nhà sản xuất người tiêu dùng cuối trực tiếp nhà sản xuất phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng hữu mình, phận bán hàng phải lớn, chi phí cho phận cao mà doanh nghiệp khơng có khả chun mơn hố Khi thị trường q rộng nhóm khách hàng phân tán yếu điểm mơ hình bày bộc lộ rõ ràng Để khắc phục nhược điểm doanh nghiệp phải sử dụng kênh phân phối gián tiếp 1.2.2 Kênh phân phối gián tiếp Hình 1.2: mơ hình kênh phân phối gián tiếp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Các người mua trung gian Khách hàng Kênh phân phối gián tiếp kênh phân phối mà doanh nghiệp bán SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN hàng cho người sử dụng thông qua người mua trung gian ( nhà bán buôn bán lẻ cấp ) Trong mơ hình người mua trung gian nhà bán buôn, bán lẻ cấp, phân tích mơ hình thành mơ hình sau: DN NBL NTD Trong mơ hình người bán lẻ thường có quy mơ lớn, mua hàng với khối lượng lớn từ người sản xuất có chi phí lưu kho đắt sử dụng nhà bn DN NBB NBL NTD Trong kênh có thêm nhà bán buôn, thường sử dụng phổ biến cho sản phẩm có giá trị thấp mua thường xuyên sử dụng cho thị trường nhỏ lẻ phân tán chưa phát triển DN Đl NBB NBL NTD Đây kênh dài thường sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ lẻ, đại lí sử dụng để giúp phân phối hàng hố với khối lượng lớn 1.2.3 Mơ hình kênh phân phối hỗn hợp Hình 1.3: mơ hình kênh phân phối hỗn hợp Doanh nghiệp Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Người mua trung gian Khách hàng Đây phương án lựa chọn kênh phân phối sở sử dụng đồng thời SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN hai dạng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua hệ thống đại lí lực lượng bán hàng đồng thời khai thác lợi hệ thống phân phối người mua trung gian Tuy nhiên trường hợp cần ý tới khả suất cạnh tranh giá việc định giá bán khác phần tử thuộc kênh phân phối khác Điều làm hỏng mục tiêu đề lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp 1.3 SỰ VẬN ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.3.1 Các dòng chảy kênh phân phối Sự hoạt động kênh phân phối chủ yếu thể thơng qua vận động dịng chảy kênh phân phối, dòng chảy vận động theo xu hướng cường độ khác cho thấy mức độ phức tạp kênh phân phối, kênh phân phối thường có dịng chảy chủ yếu sau -Dịng chuyển quyền sở hữu: mơ tả trình chuyển quyền sở hữu từ Thiên Vương tới thành viên khác kênh cách tuần tự, lần mua bán hàng hoá chuyển quyền sở hữu lần từ người bán sang người mua đích tới cuối người tiêu dùng -Dịng thơng tin; mơ tả q trình trao đổi thơng tin thành viên kênh Quá trình trao đổi thông tin diễn hai thành viên kế cận khơng, thơng tin thường tình hình thị trường, sách doanh nghiệp áp dụng, chất lượng, giá hàng hoá, phản ứng người tiêu dùng đặc biệt thông tin địa điểm giao dịch, phương thức tốn -Dịng vận động vật chất: mơ tả di chuyển hàng hoá, vật từ kho hàng tới kho hàng khác thông qua phương tiện vận chuyển, dịng có chí phí lớn tổng chi phí phân phối -Dịng tốn: Mơ tả vận động tiền chứng từ toán Tiền chạy từ người mua cuối chở lại doanh nghiệp sản xuất, cịn chứng từ tốn chuyển từ nhà sản xuất tới người mua cuối -Dịng xúc tiến: Mơ tả phối hợp trợ giúp hoạt động thành viên SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN kênh phân phối người sản xuất thực quảng cáo cho tất thành viên kênh phân phối 1.3.2 Các quan hệ hành vi kênh phân phối Một kênh phân phối liên kết doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại khác lợi ích chung, thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ gắn liền với thành công thành viên khác kênh Mỗi thành viên giữ vai trò kênh chuyên thực chức Một kênh hiệu kênh giao cho thành viên kênh nhiệm vụ mà họ làm tốt Trong kênh phân phối lí tưởng, thành cơng thành viên phụ thuộc thành công hệ thống kênh, nên thành viên kênh phải hiểu chấp nhận phần việc riêng phối hợp mục tiêu hoạt động riêng với mục tiêu hoạt động thành viên khác kênh Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ, phải bổ xung hoạt động cho phối hợp để tạo nhiều lợi nhuận so với hoạt động Mỗi thành viên phải xem xét hoạt động tác động tới hoạt động thành viên khác toàn hệ thống kênh nhằm có điều chỉnh hợp lí Bằng hợp tác tích cực, thành viên kênh thực cung ứng hàng hoá thoả mãn thị trường mục tiêu tốt Trên thực tế, thành viên thường quan tâm nhiều tới mục tiêu ngắn hạn thân lợi ích trước mắt tồn kênh phân phối Việc hợp tác với thành viên khác kênh phân phối để thực mục tiêu chung đơi phải từ bỏ lợi ích cá nhân Bơi thành viên hoạt động phụ thuộc lẫn họ thường hoạt động độc lập mục tiêu ngắn hạn tốt họ Họ thường khơng đồng ý vai trị mà thành viên phải làm lợi ích tương ứng Những bất động vai trò mục tiêu sinh xung đột kênh phân phối  Xung đột phản ứng cá nhân, trực tiếp thành viên SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN kênh, trước thành viên khác kênh gây nên thiệt hại khó khăn cho họ Trong kênh phân phơi có nhiều kiểu xung đột khác tiền ẩn  Xung đột theo chiều ngang xung đột trung gian cấp độ phân phối kênh phân phối Một ví dụ xung đột người bán buôn mặt hàng sản phẩm chà xanh khơng độ có người bán hàng vượt lãnh thổ phân chia trước  Xung đột theo chiều dọc sẩy thành viên cấp phân phối khác kênh phân phối Thiên Vương Ví dụ xung đột người sản xuất ngừơi bán buôn sách giá, cắt chiết khấu …hoặc xung đột đại lý nhà bán buôn , bán lẻ vấn đề chế độ ưu đãi với nhà bán buôn bán lẻ khác nhau… Các xung đột dẫn tới làm giảm hiệu kênh phân phối chí tồi tệ phá vỡ kênh phân phối Bên cạnh có trường hợp xung đột làm tăng hiệu kênh thành viên tìm hướng giải chung đem lại hiệu cho kênh phân phối Để kênh hoạt động tốt phải phân rõ vai trò, quyền hạn thành viên, phải tích cực tham gia đàm phán có mâu thuẫn phát sinh kênh Điều tức phải có lãnh đạo điều hành tốt, hay nói cách khác cần phải có thành viên máy có quyền lực phân chia hợp lí nhiệm vụ phân phối kênh đứng giải xung đột 1.4 CÁC THÀNH VIÊN TRONG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.4.1 Nhà sản xuất lực lượng bán hàng - Nhà sản xuất với vai trò người đưa hàng vào kênh phân phối, tất hoạt động nhà sản xuất suy cho nhằm mục tiêu mang lại lợi nhuận lớn cho _ Lực lượng bán hàng nhà sản xuất  Lực lượng bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bao gồm tất thành viên doanh nghiệp có SV: Nguyễn Minh Dương Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN xác định thơng qua tính tốn phong kinh doanh khoảng ngày tiêu thụ hàng( khối lượng tiêu thụ tính theo thời điểm hết dự trữ thường xun) Cách tính cách tính cơng ty Thiên Vương không phù hợp với điều kiện kinh doanh mà cơng tác thu thập, phân tích thơng tin, đánh giá nhu cầu khơng xác thành viên tham gia SV: Nguyễn Minh Dương 43 Khoa: KT&QL Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN VƯƠNG 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN VƯƠNG TRONG NĂM TỚI Phát huy truyền thống kết đạt Công ty TNHH sản xuất thương mại Thiên Vương năm qua, bước vào thực nhiệm vụ kinh doanh năm 2010 Cơng ty xác định có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng biến động kinh tế thị trường, kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng khung hoảng kinh tế tồn cầu, kinh tế tự khu vực có cạnh tranh khốc liệt khó khăn nảy sinh 3.1.1 Mục tiêu Để thực mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mà Ban Giám đốc Công ty vạch cho cán công nhân viên thực thời gian tới, Công ty xây dựng số phương hướng sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức xếp đổi doanh nghiệp, cải tiến cơng tác tổ chức, hồn thiện nâng cao mơ hình quản lý để máy Cơng ty TNHH sản xuất thương mại Thiên Vương phát huy tốt tiềm công sức để thực tốt nhiệm vụ phương án kinh doanh - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường nước chiều rộng lẫn chiều sâu, bước đầu tiếp cận tìm bạn hàng nước để xuất sản phẩm Phát huy mạnh Trung tâm kinh doanh sản phẩm phục vụ thương mại, mở thêm cửa hàng, đại bán buôn, bán lẻ vùng thị trường - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp SV: Nguyễn Minh Dương 44 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN quản lý bán hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với đại lý để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu Cơng ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường miền Bắc truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung Nam cách mở thêm số lượng đại lý khu vực - Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí nhập hàng đầu vào, thực phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm - Nâng cao chất lượng đa dạng hoá sản phẩm, cải tiến mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh sản phẩm, phát triển mạnh thương hiệu thị trường nước bước tạo uy tính thị trường khu vực quốc tế Giữ vững truyền thống uy tín tín nhiệm, ưa chuộng người tiêu dùng sản phẩm Công ty 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty Thiên Vương năm tới Công ty TNHH Sản xuất – Thương mai Thiên Vương chủ trương xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn dựa mạnh vốn có nhằm mục tiêu nâng cao vị cạnh tranh Công ty thị trường, đảm bảo hàng hóa lưu chuyển nhanh, nhiều không ngừng thỏa mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng Công ty quan tâm tới vấn đề tính lâu dài, nhiên để đạt mục tiêu lâu dài cần phải qua hiên với biện pháp tình đảm bảo cho phát triển công ty Hay nói cách khác la mục tiêu ngắn hạn khơng thoát ly khỏi mục tiêu dài hạn, điều giúp cho cơng ty có đường vững chắc, giảm thiểu rủi ro nguy no cách mà công ty nên tập trung vào gì, cách ? SV: Nguyễn Minh Dương 45 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN Hoàn thiện kênh phân phối nội dung hoạt động tiêu thụ công ty Đây đường kết nối dẫn công ty tới người tiêu dung, đường dài, có nhiều nhánh hướng mối quan hệ công ty với khách hàng cằng khăng khít mở rộng giúp cơng ty thành công bước đường kinh doanh minh Sau tìm hiểu tình hình Cơng ty, đặc biệt công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Cơng ty, phân tích mặt mạnh mặt cịn tồn Cơng ty thời gian qua; kết hợp kiến thức học nhà trường thực tế, với mong muốn góp phần vào thực phương hướng Cơng ty vạch ra, em xin đề xuất số biện pháp sau nhằm góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH sản xuất thương mại Thiên Vương thời gian tới 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN VƯƠNG 3.2.1 Giải pháp 1: Nâng cao chất lượng công tác quản lý kênh phân phối * Căn giải pháp Hoạt động kênh phân phối phụ thuộc lớn vào vấn đề quản lý hoạt động kênh, khâu quyêt định đến hiệu hoạt động kênh Hiện hệ thống kênh phân phối công ty Thiên Vương hoạt động rộng khắp vùng nước Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối công ty chưa thực phát huy hiệu quả, tồn đọng nhiều vấn đề bất cập công việc quản lý hệ thống kênh cần phải có hướng khắc phục để hệ thống kênh phân phối công ty hợp lý phát huy tối đa hiệu Thị trường tiêu thụ hệ thống kênh phân phối rộng khắp nước nên việc quản lý kênh gặp nhiều khó khăn Các thị trường xa thị trường miền trung thị trường miền Nam cơng tác quản lý kênh chủ yếu giao cho chi nhanh miền thực , công ty nhận báo cáo chi SV: Nguyễn Minh Dương 46 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN nhánh Điều khơng thể lên vai trò quản lý trực tiếp kênh phân phối cơng ty, đơi hình thức quản lý cịn có nhiều bất cập Việc thơng tin phản hồi từ phía khách hàng , kết bán hàng đến vơi công ty phải trải qua đoạn đường dài không tránh khỏi sai lệch định, đơi khơng phản ảnh xác tình hình hoạt động kênh tình hình tiêu thụ cơng ty * Mục tiêu giải pháp Ban hành quy chế để thực thi áp dụng cho thành viên kênh, quy chế không giúp cho công ty kiểm sốt hệ thống đại lý mà cịn giúp cơng ty quản lý hệ thống nhờ có quy chế mà vấn đề quản trị dễ dàng hơn, việc đánh giá kết hoạt động đại lý dựa sở quy chế, thể nên chặt chẽ thống toàn kênh Để thành viên kênh hợp tác chặt chẽ lâu dài hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người quản lý kênh phải tìm nhu cầu khó khăn thành viên kênh từ đưa trợ giúp thành viên kênh sử dụng quyền lực cách hiệu * Nội dung giải pháp Thông tin cá nhân khách hàng đóng vai trị quan trọng nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng xu hướng tiêu dùng Trên sở mối quan hệ sẵn có cơng ty với đại lí bạn hàng công ty nên lập danh sách khách hàng lớn quen thuộc mình, sở thu thập thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả tài chính, tuổi vv…để từ cơng ty dự báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa thị trường sản phẩm phù hợp với tâm lí nhu cầu người tiêu dùng Thu thập khách hàng từ phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, vv…Các ý kiến đánh giá khách hàng hội nghị khách hàng hội chợ; Các ý kiến, nhận xét nhà phân phối thu thập thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng kết điều tra trực tiếp thị trường SV: Nguyễn Minh Dương 47 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN Các thơng tin phân loại cho khu vực kinh doanh, loại sản phẩm theo loại sản phẩm theo khu vực loại sản phẩm Công ty thị trường chung Biện pháp thu thập thơng tin qua dạng như: vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng vv … Ngoài việc đánh giá thường xun Cơng ty cần có đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá cách bao quát tình hình thị trường để đưa chiến lược mang tính dài hạn cho giai đoạn Như công tác quản lý kênh thực tốt giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường Công ty * Để thực tốt cơng tác quản lý kênh phân phối công ty cần thực tốt số nội dung sau: - Thực quản lý thống tất thành viên kênh phân phối công ty, công ty cần quản lý trực tiếp đến thành viên kênh, việc quản lý đến cấp độ đại lý kể khu vực miền Trung miền Nam - Tăng cường quản lý công ty thị trường xa như thị trường miền Trung miền Nam, thị trường mà đối thủ cạch tranh với công ty liệt Trong kỳ vừa qua doanh số bán hàng từ khu vực có mức tăng trưởng thấp so với khu vực miền Bắc đặc biệt là thị trường TP Hồ Chí Minh, cơng ty cần có biện pháp khắc phục tình trạng cử nhân viên thị trương nghiên cứu xem doanh số bán hàng khu vực lại có mức tăng chậm kỳ vừa qua , từ kết nghiên cứu cơng ty cần thực phương án đối phó kịp thời khơng nên để tình trạng kéo dài nguy hiểm cho vai trị, vị trí cơng ty thị trường - Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có SV: Nguyễn Minh Dương 48 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường công ty cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý * Ước tính chi phí hiệu dự kiến - Kinh phi cho hoat động quản lý kênh gồm: Tại miền Bắc sử dụng nhân viên nghiên cứu thị trường bồi dưỡng thêm vào buổi công tác dài ngày Phí cơng tác : 300.000/ngày x người = 600.000 x tuần =4.200.000 Tại miền Trung miền Nam: Tuyển thêm người cho công việc quản lý mở rộng thị phần lương tháng * Hiệu dự kiến: Quản lý đại lý nắm bắt nhu cầu thị trường từ cung cấp hàng hóa vào thi trương hợp lý hơn, nâng cao khả tiêu thu lên 10% (khoảng 200 triệu/tháng) 3.2.2 Giải pháp : Đào tạo hỗ trợ thành viên kênh * Căn giải pháp Đội ngũ nhân viên bán hàng Thiên Vương yếu số lượng chất lượng Tuy hệ thống kênh phân phối hiên cơng ty có sức bao phủ thị trường rộng, để trì phát triển tương lai công ty cần phải có chiến lược phát triển lâu dài, yếu tố người quan trọng Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Cơng ty khơng thể khơng xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh địi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Bên cạnh việc đào tạo lưc lượng bán hàng có việc tuyển dụng nguồn SV: Nguyễn Minh Dương 49 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN nhân lưc bên hêt sưc quan trọng Với nguồn nhân lực ngồi Cơng ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Cơng ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty Cơng ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho cơng ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với cơng việc * Mục tiêu giải pháp Để thực hịên điều này, công ty cần đào tạo lại đội ngũ bán hàng có, liên tuc mở lớp đào tạo ngắn hạn kỹ bán hàng cho lực lượng bán hàng điểm bán hàng giới thiệu sản phẩm cơng ty Bên cạnh đó, cần cử nhân viên bán hàng cấp cao khu vực hoc lớp quản lý bán hàng quản lý thị trường Đây lưc lượng nòng cốt công ty dài hạn * Nội dung giải pháp - Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: việc quan trọng, cơng ty có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác cơng ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường - Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua vấn khách hàng - Quản lý chặt trẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán SV: Nguyễn Minh Dương 50 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN nghiên cứu thị trường khảo sát năm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác - Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực - Tuyển dụng thêm 02 cán có lực chun mơn sâu nghiên cứu thị trường * Ước tính chi phí hiệu dự kiến - Mở lớp bồi dưỡng marketing buổi buổi chi phí triệu = 10 triệu - Tuyển dụng thêm cán có lực chun mơn sâu nghiên cứu thị trường Lương tháng triệu x = 10 triêu/ tháng - Nâng cao trình độ chun mơn giúp cho cơng ty có ngn lực nhân đáp ứng nhu cầu thị trường 3.2.3 Giải pháp 3: Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối * Căn giải pháp Hiện tên cơng ty Thiên Vương cịn xa lạ, không xa lạ với người dân mà cịn với nhà phân phối Để xây dựng hình ảnh lịng người tiêu dùng nhà phân phối biết đến để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến côngty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ cơng ty khơng giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà cịn thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh SV: Nguyễn Minh Dương 51 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thơng tin đại chúng cơng ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường công ty * Mục tiêu giải pháp Các mục tiêu khuyếch trương sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu thị trường Tất nhiên mục tiêu cuối làm cho khách hàng mua sản phẩm cơng ty Tuy vây việc định mua hàng khách hàng kết trình định kéo dài, trình định mua hàng định đơn giản Doanh nghiệp cần phải biết rõ khách hàng mục tiêu vị trí q trình mua hàng họ giai đoạn sau Điều định mục tiêu khuyếch trương sản phẩm - Khơi dậy mối quan tâm sản phẩm, khách hàng chưa biết tồn sản phẩm - Thông báo cho khách hàng sản phẩm lợi ích họ khơng hiểu rõ sản phẩm, cách vận hành lợi ích mà sản phẩm đem lại - Tạo lịng tin sản phẩm doanh nghiệp khách hàng biêt sản phẩm chưa hoàn toàn tin vào giá trị sản phẩm - Thuyết phục khách hàng lợi ích sản phẩm lớn chi phí họ bỏ để họ định phải mua sản phẩm Giúp cho công ty tăng doanh số bán củng cố lại thái độ khách hàng sản phẩm SV: Nguyễn Minh Dương 52 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN * Nội dung giải pháp Công cụ để khuyếch trương sản phẩm hình thức quảng cáo: thuyết trình hàng hóa cơng ty thơng qua phương tiện truyền thơng, có tính đại chúng tất người nhận thơng điệp giống Từ cơng ty lặp lặp lại thơng điệp nhiều lần dùng thơng điệp để đến với nhiều người mua hàng nhiều khu vực địa lý khác Quảng cáo rộng rãi tạo ấn tượng người bán hàng lớn, mạnh thành cơng Hiện thị trường có nhiều cơng ty chun chương trình quảng cáo, cơng ty dễ dàng sử dụng hình thức quảng cáo như: - Quảng cáo trang wep mua sắm - Quảng cáo kênh tiêu dùng như: TV shopping, - Trên tạp chí mua sắm, nội trợ gia đình Hiện hình thức phổ biến mang nhiều hiệu cho doanh nghiệp, nhu cầu công việc số đông người dân thành phố thành thị khơng có nhiều thơi gian để tim hiểu sản phẩm, mà họ thường tìm hiểu thơng qua hình thức * Ước tính chi phí hiệu dự kiến * Ước tính chi phí để sử dụng hình thức quảng cáo - Quảng cáo trang wep với diện tích 3cmx4cm có giá khoảng triệu trang x = 14 triệu / tháng - Quảng cáo kênh truyền hình TV shopping từ đến lần phat sóng, thời lương phut lần 600.000/1 ngày x ngày = 4.200.000đ - Quảng cáo tạp chí mua sắm triệu / tháng * Hiệu dự kiến: Nhiều người dân biết đến sản phẩm Thiên Vương từ họ tim hiểu đưa định mua hàng SV: Nguyễn Minh Dương 53 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN 3.3.MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NHÀ NƯỚC TRONG VIỆC TẠO LẬP MÔI TRƯỜNG CẠNH TRANH Hội nhập kinh tế quốc tế đòi hỏi khách quan ảnh hưởng mạnh mẽ tới phát triển kinh tế xã hội quốc gia toàn giới Trong xu đó, vấn đề nâng cao sức cạnh tranh kinh tế, hàng hóa, doanh nghiệp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Trong lĩnh vực thương mại, lực cạnh tranh quốc gia phụ thuộc vào lực cạnh tranh doanh nghiệp quốc gia Do để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tốt, đủ sức cạnh tranh với cơng ty nước ngồi cần có sách cạnh tranh phù hợp Một số sách Nhà nước cần tham gia giúp doanh nghiệp cạnh tranh nước hoạt động hiệu quả: - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tự tham gia vào thị trường hồn tồn bình đẳng kinh doanh, xóa bỏ phân biệt đối xử, hạn chế can thiệp tối đa quan hành chính, chống hành vi cạnh tranh không lành mạnh hạn chế cạnh tranh thị trường - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận trao đổi thông tin hội nhập kinh tế quốc tế - Phát triển hệ thống tài nhà nước đặc biệt hệ thống ngân hàng thương mại nhằm thúc đẩy thị trường vốn phát triển đáp ứng nhu cầu vốn cho doanh nghiệp - Cải cách hệ thống tính thu thuế nhằm đáp ứng nhu cầu trình hội nhập mở cửa kinh tế, tiến tới xây dựng hệ thống thuế chung cho thành phần kinh tế SV: Nguyễn Minh Dương 54 Khoa Kinh tế Quản lý Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK-HN KẾT LUẬN Nhìn vào kinh tế nước ta thấy rõ tác động có tính chất hai chiều việc hội nhập giới Từ tham gia thành viên WTO Việt Nam có nhiều thành tựu bên cạnh phải đối mặt với hai khó khăn lớn lạm phát năm 20072008 khủng hoảng tài Cơng ty TNHH Thiên Vương tất doanh nghiệp Việt Nam phải giải toán tiêu thụ hàng hố, trước tình hình thấy đước tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Có hệ thống kênh phân phối vững mạnh cơng ty có khả đối đầu với khó khăn tiêu thụ hàng hố tốt vượt qua nhanh doanh nghiệp khác Đề tài: “Thiết kế số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH SX – TM Thiên Vương” thực đưa vài nhận xét tình hình hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Thiên Vương vài giải pháp nhằm khắc phục hạn chế hệ thống kênh phân phối, trình độ cịn hạn chế nên khơng thể chánh khỏi thiếu sót Tơi xin chân thành cảm ơn anh chị công ty TNHH Thiên Vương giúp đỡ tơi xuốt q trình thực tập cơng ty, hồn thiện đề tài đặc biệt hướng dẫn tận tình ThS Phan Văn Thanh giảng viên trường Đại Học Bách Khoa Hà Nội Sinh viên Nguyễn Minh Dương SV: Nguyễn Minh Dương 55 Khoa Kinh tế Quản lý ... phân phối sản phẩm công ty TNHH Thiên Vương 2.5.1 Hệ thống kho, bãi dự trữ hàng hoá thành viên kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Thiên Vuơng _ Hệ thống kho dự trữ, bảo quản hàng hoá công ty. .. GIÁ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THIÊN VUƠNG Để đánh giá kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp xem xét ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phối sở xem xét tiêu chủ yếu kênh phân. .. ĐHBK-HN CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI THIÊN VƯƠNG 3.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT