1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của cá nhân. Các số liệu trong luận văn là trung thực, công khai minh bạch. Tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm với lời cam đoan trên. Tác giả Đinh Văn Cảnh 2 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành bản luận văn này, đầu tiên tác giả xin chân thành cảm ơn cô giáo hướng dẫn, PGS,TS An Thị Thanh Nhàn đã tận tình hướng dẫn tác giả trong suốt thời gian làm đề tài. Tác giả cũng xin cảm ơn các thầy cô giáo trong Khoa sau đại học, trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện để cho tác giả được học tập, hoàn thiện kiến thức để vận dụng vào nghiên cứu và hoàn thành luận văn này. Tác giả cũng xin gửi lời cảm ơn tới toàn thể lãnh đạo và cán bộ nhân viên trong Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn đã giúp đỡ tác giả trong việc thu thập thông tin và dữ liệu để tác giả có thể hoàn thành bản luận văn này. Xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả Đinh Văn Cảnh 3 MỤC LỤC 4 DANH MỤC SƠ ĐỒ Biểu đồ 2.1: Thị phần xi măng Bút Sơn trên thị trường xi măng Việt Nam 42 Biểu đồ 2.2: Lượng xi măng tiêu thụ nội địa 60 5 LỜI MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Quản trị kênh phân phối vẫn và đang là một vấn đề quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của mỗi một doanh nghiệp. Để cạnh tranh thành công thì không những cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt mà còn cần phải ngày một làm tốt hơn ở khâu phân phối để dễ dàng đưa được sản phẩm, dịch vụ đến tay khách hàng. Kênh phân phối là cầu nối đưa sản phẩm tới người tiêu dùng nhanh nhất và thuận lợi nhất, giúp sản phẩm khi ra thị trường của doanh nghiệp tiếp cận với người tiêu dùng trên diện rộng. Trên thực tế hiện nay, có rất nhiều công ty, thậm chí là công ty lớn có sử dụng kênh phân phối nhưng hiệu quả đem lại lại chưa được như mong muốn. Kênh phân phối có một lượng lớn các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp nên việc quản trị là không hề đơn giản. Chính vì thế, việc quản trị kênh phân phối cần phải được xem như là một vấn đề chiến lược vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệpphân phối hiệu quả, nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường, gia tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh. Bắt đầu sản xuất từ 9/1998, Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn đã có mặt hơn 16 năm trên thị trường kinh doanh xi măng, công ty đã xây dựng được kênh phân phối trên cả thị trường công nghiệp lẫn thị trường tiêu dùng cuối cùng. Tuy nhiên, quản trị kênh phân phối vẫn chưa được công ty đánh giá cao nên kênh hoạt động chưa thật sự hiệu quả, sản lượng bán xi măng trên thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng cuối cùng còn chênh lệch, nợ xấu vẫn xảy ra, việc tuyển chọn thành viên tham gia kênh còn nhiều thiếu sót, xung đột giữa các thành viên trong kênh vẫn tồn tại. Do đó, công ty đang rất cần những giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối. Từ những lý do trên, tác giả đã lựa chọn đề tài: “Quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn” để đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty hiện nay, qua đó đưa ra các giải pháp, kiến nghị giúp công ty quản trị kênh 6 phân phối sản phẩm xi măng tốt hơn, hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. 2. Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan Vấn đề quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp không mới, đã có rất nhiều sách, nhiều bài viết, luận án tiến sĩ, luận văn thạc sỹ, đề tài khoa học đề cập tới dưới các góc độ khác nhau. Đơn cử như: Sách “Quản trị marketing” của tác giả Philip Kotler, Nhà xuất bản Lao động và Xã hội, 2009. Trong tác phẩm này, tác giả có đề cập một cách hệ thống các lý thuyết về kênh phân phối, quản trị kênh phân phối. Tư tưởng và nội dung trong tác phẩm này được coi như kim chỉ nam trong hoạt động thiết lập và quản lý kênh phân phối của các doanh nghiệp tại Việt Nam. Tác giả Tạ Quốc Lội (2014) với đề tài: “Quản trị kênh phân phối của công ty trách nhiệm hữu hạn Miwon Việt Nam”, luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Thương Mại. Tác giả đã phân tích được thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty Miwon Việt Nam và chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối của công ty. Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra kết luận tổng thể những thành công và hạn chế về quản trị kênh phân phối của công ty Miwon Việt Nam, chỉ ra các nguyên nhân về những hạn chế trong quản trị kênh phân phối của công ty. Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra được những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối như: Giải pháp nghiên cứu marketing phân phối để xác lập mục tiêu quản trị kênh; nhóm giải pháp hoàn thiện thiết kế kênh; đề xuất phương án vận hành, kiểm soát kênh. Tác giả Dương Ngọc Cương (2013) với đề tài: “Quản trị kênh phân phối của Trung tâm thông tin di động khu vực V – Công ty thông tin di động VMS Mobifone”, luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường đại học Thương mại. Bằng các phương pháp nghiên cứu thích hợp, khả năng tổng hợp dữ liệu cùng tiến trình phân tích, đề tài có đưa ra được thực trạng thiết kế, tổ chức kênh của Trung tâm; thực trạng vận hành tổ chức hệ thống kênh phân phối; thực trạng mở rộng và hoàn thiện hệ thống kênh để từ đó đưa ra được các giải pháp nhằm nâng cao việc quản trị hệ thống kênh phân phối của Trung tâm thông tin di 7 động khu vực V. Nhưng sản phẩm nghiên cứu trong đề tài của tác giả Dương Ngọc Cương là sản phẩm vô hình nên có khác với đề tài của tác giả khi nghiên cứu ở sản phẩm hữu hình. Tác giả Nguyễn Thị Phương Tú (2013) với đề tài: ”Quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành tại công ty sữa đậu nành Việt Nam (Vinasoy)”, luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường đại học Đà Nẵng. Đề tài có chỉ ra được những mặt đạt được và hạn chế trong thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm sữa đậu nành của công ty Vinasoy. Đề tài cũng đưa ra những giải pháp và kiến nghị cần thiết.Tuy sản phẩm nghiên cứu của đề tài cũng là hữu hình nhưng lại không phải là sản phẩm xi măng như đề tài nghiên cứu của tác giả. Tác giả Nguyễn Hoài Nam (2010) với đề tài: “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”, luận án tiến sỹ, Trường đại học Kinh tế quốc dân. Đề tài này tác giả có đưa ra được thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Việt Nam và đưa ra được các nguyên nhân cần khắc phục trong quá trình quản trị kênh phân phối. Đề tài cũng góp phần đưa ra được hệ thống các quan điểm và giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối trong các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Như vậy, thông qua việc nghiên cứu một số đề tài về quản trị kênh phân phối của các năm trước, tác giả cũng thấy được khái quát đề tài mình đang nghiên cứu với một số vấn đề cẩn làm sáng rõ về thực trạng quản trị kênh phân phối xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn, mức độ tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối, các biện pháp và kiến nghị giúp Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối xi măng. Đề tài “Quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn” sẽ lấy tư tưởng, quan điểm của lý thuyết marketing hiện đại và lý thuyết quản trị kênh phân phối hiện đại làm cơ sở lý luận, làm khung lý thuyết cho việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối xi măng của Công ty Cổ phần Xi 8 măng Bút Sơn. Thông qua đề tài này, tác giả cũng hy vọng sẽ đóng góp cho công ty mà tác giả nghiên cứu những giải pháp hữu ích cả trong ngắn hạn và dài hạn để công ty quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng tốt hơn, góp phần thúc đẩy phát triển một cách hiệu quả nhất. 3. Mục tiêu nghiên cứu - Tập hợp một số vấn đề lý luận cơ bản về quản trị kênh phân phối tại các doanh nghiệp sản xuất. - Tìm hiểu, phân tích và đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. - Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. - Phạm vi nghiên cứu: Đề tài thu thập, phân tích và xử lý các dữ liệu liên quan đến hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn trong thị trường nội địa từ năm 2011 đến năm 2014 và giải pháp định hướng đến năm 2020. 5. Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập dữ liệu + Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các thông tin có sẵn nhằm xác định tình hình hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty trong 4 năm qua, qua đó đưa ra định hướng hoàn thiện đến năm 2020. Một số nguồn dữ liệu thứ cấp để thu thập: Các báo cáo của Chính Phủ, Bộ ngành, số liệu của cơ quan thống kê về tình hình kinh tế xã hội, dữ liệu từ các báo cáo, văn bản của công ty xi măng Bút Sơn; các bài viết đã được đăng tải rộng rãi trên báo, tạp chí và các phương tiện truyền thông như internet ; các sách giáo trình, sách tham khảo liên quan đến vấn đề nghiên cứu; luận văn của các tác giả nghiên cứu trước. + Thu thập dữ liệu sơ cấp: Để nguồn thông tin mang tính thực tế và 9 khách quan, tác giả đi thu thập thông tin chưa có sẵn bằng phương pháp điều tra. Phiếu điều tra được thể hiện dưới dạng bảng câu hỏi và tiến hành điều tra các đối tượng khác nhau. Phiếu điều tra gồm 2 loại, một loại dành cho các nhà phân phối bán buôn, nhà phân phối công nghiệp trong kênh phân phối của công ty, một loại dành cho các nhà quản trị trực tiếp quản trị kênh phân phối. Cụ thể có 40 phiếu dành cho nhà phân phối bán buôn, nhà phân phối công nghiệp và 6 phiếu dành cho các nhà quản trị. - Phương pháp xử lý số liệu + Phương pháp so sánh: So sánh các số liệu liên quan đến kết quả kinh doanh trên kênh phân phối của công ty qua các năm như số liệu về doanh thu, lợi nhuận + Phương pháp lập bảng thống kê: Sử dụng Excel để lập bảng thống kê phân tích kết quả sau khi tiến hành phỏng vấn; lập bảng trong phân tích kết quả hoạt động phân phối nhằm phản ánh sự biến động của các chỉ số. + Phương pháp xử lý toán học đối với các thông tin định lượng: Về mức tiêu thụ, mức độ bao phủ thị trường của kênh phân phối để từ đó xác định xu hướng, diễn biến của tập hợp số liệu thu thập được. 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần lời cam đoan, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, lời mở đầu và phần kết luận, luận văn được kết cấu làm 3 chương như sau: Chương 1: Một số tiền đề lí luận cơ bản về quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất. Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. 10 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 1.1Khái niệm, vai trò và cấu trúc kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất 1.1.1 Khái niệm, mô hình, chức năng kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất 1.1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.” Đứng dưới nhiều góc độ khác nhau, kênh phân phối cũng được định nghĩa theo những quan điểm khác nhau. Về phía nhà sản xuất, họ coi kênh phân phối như là các hình thức để di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Đứng về phía người tiêu dùng cuối cùng thì họ coi kênh phân phối như là nhiều trung gian đứng giữa nhà sản xuất với họ. Có thể hiểu kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất là tập hợp các doanh nghiệp, tổ chức độc lập cùng tham gia vào quá trình đưa một loại sản phẩm từ nơi được sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. 1.1.1.2 Mô hình kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất Kênh phân phối thực hiện công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó vượt qua sự ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa với những người sẽ sử dụng chúng. Mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất được thể hiện trong sơ đồ 1.1: Sơ đồ 1.1: Mô hình kênh phân phối đơn giản Mô hình kênh phân phối cho thấy kênh được tạo ra từ các thành viên tham gia và các dòng chảy kết nối các thành viên này với nhau để phục vụ một khu vực thị trường nhất định. Các thành viên kênh phân phối bao gồm hai nhóm là các thành viên tham gia trực tiếp và thành viên tham gia gián tiếp vào kênh phân phối. [...]... luật của Chính Phủ, quy định của chính quyền địa phương có thể ảnh hưởng đến các kênh phân phối cũng như quyết định của quản trị kênh 32 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BÚT SƠN 2.1 Khái quát về tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn 2.1.1 Quá trình phát triển và mạng lưới kinh doanh sản phẩm xi măng của Công ty. .. năm Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn có chức năng sản xuất, kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng; sản xuất, kinh doanh các sản phẩm vật liệu xây dựng khác Nhóm sản phẩm chính của công ty là xi măng Portland hỗn hợp PCB30, PCB40; xi măng Portland PC40; xi măng chuyên dụng xây chát cao cấp MC25 33 Từ khi đi vào sản xuất từ 1998 đến giữa năm 2010, sản phẩm xi măng Bút Sơn chủ yếu tiêu thụ tại... một công ty riêng 1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp sản xuất 1.2.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là toàn bộ công việc từ lập mục tiêu, thiết kế đến vận hành và kiểm soát các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và đạt mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản trị kênh phân. .. nghiệp bao gồm toàn bộ các yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp dành cho phân phối có ảnh hưởng trực tiếp tới quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp Các nhân tố này bao gồm: - Sản phẩm là đối tượng chính để phân phối Do đặc tính khác nhau giữa các sản phẩm khác nhau nên sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động quản trị kênh phân phối Đặc biệt là đối với sản phẩm xi măng thì khả năng hút ẩm là cao nên cần đặc... bán đoạn sản phẩm với nhà phân phối Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu, dễ dàng làm thỏa mãn nhu cầu cụ thể của khách hàng, do đó lượng bán sẽ nhiều hơn Việc thiết lập được kênh phân phối mang hình ảnh của công ty sẽ giúp khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm của công ty, qua đó giúp nâng cao vị thế cạnh tranh cho công ty trước các đối thủ Kênh phân phối giúp... giữa các thành viên kênh Chức năng kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất Với chức năng bao trùm của kênh phân phối là giúp công ty đưa sản 1.1.1.3 phẩm đến với người tiêu dùng với đúng giá, đúng chủng loại, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Kênh phân phối sẽ thực hiện các chức năng cụ thể như trong sơ đồ 1.3: Sơ đồ 1.3: Chức năng của kênh phân phối - Thông tin: Kênh phân phối thực hiện chức... đảm bảo uy tín, chất lượng của sản phẩm và thương hiệu; nghiên cứu phát triển các dòng sản phẩm xi măng mới, phù hợp với thị trường góp phần đa dạng hóa sản phẩm công ty; đảm bảo công ăn việc làm và nâng cao thu nhập và đời sống cho người lao động Ngoài ra công ty còn có một nhiệm vụ cung cấp xi măng cho các địa bàn theo sự điều hành tiêu thụ của Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam để tham gia... trong kênh hoặc các chương trình khuyến mại của doanh nghiệp đều cần đến vốn Vì thế muốn quản trị tốt kênh phân phối thì cần phải xem xét kỹ lưỡng vấn đề tài chính bởi đó là yếu tố đảm bảo tính khả thi của bất kỳ chiến lược phân phối nào - Tình hình sản xuất của doanh nghiệp gắn bó mật thiết với hoạt động quản trị kênh phân phối Muốn phát triển kênh phân phối thì doanh nghiệp phải đảm bảo sản xuất đủ sản. .. phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn 2.1.1.1 Quá trình phát triển và chức năng nhiệm vụ Công ty xi măng Bút Sơn là tiền thân của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn ngày nay, là doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 54/BXD – TCLĐ ngày 28/01/1997 của Bộ Xây dựng, là đơn vị thành viên hạch toán độc lập thuộc Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam Ngày 01/5/2006, Sở Kế... Đại hội đồng cổ đông là cơ quan quyền lực cao nhất của Công ty, quyết định những vấn đề được luật pháp và điều lệ Công ty quy định Các cổ đông sẽ thông qua báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo Đại hội đồng cổ đông sẽ bầu ra Hội đồng quản trị và ban kiểm soát của Công ty Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định . chọn đề tài: Quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn để đánh giá thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của công ty hiện nay,. quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm xi măng của. quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xi măng Bút Sơn. 10 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN