1 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Nguyễn Thị Hồng Nhung Lớp: K47A4 Giáo viên hướng dẫn: Th.S Trần Văn Trang Thời gian thực hiện: Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát thời gian tới Kết đạt Sau thời gian thực tập tìm hiểu cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, e phát số vấn đề tồn đọng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sau: Một là: Công ty đời thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh nên công ty phải chịu cạnh tranh gay gắt khốc liệt Hai là: Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng công ty áp dụng phát huy hiệu định với biến động thị trường xem mô hình mạng lưới bán hàng cơng ty khơng phù hợp thời gian dài Ba là: Công tác lựa chọn đại lý cơng ty cịn lỏng lẻo, qua loa chưa có bước cụ thể điều khiến việc bán hàng đại lý cịn khó khăn Bốn là: Công tác quản lý điểm bán hàng cịn chưa tốt dẫn đến thơng tin khách hàng khiêm tốn Năm là: Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình cơng việc xong làm việc chưa chun nghiệp, lực chưa nâng cao Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Chính mà e có đề xuất sau nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát: mở rộng điểm bán hàng số lượng chất lượng, thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình Th.S Trần Văn Trang với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị cơng tác cơng ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Trần Văn Trang anh, chị làm việc công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Nhung Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát năm 2011, 2012, 2013 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng điểm bán hàng công ty Bảng 2.3 Số lượng điểm bán sản phẩm máy lọc nước thị trường Hà Nội công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát8 Bảng 2.4 Tiêu chí lựa chọn đại lý cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát1 Bảng 2.5 Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát2 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý8 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng10 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng11 Hình 1.4: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp2 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng mặt máy lọc nước Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm lựa chọn điểm bán8 Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp40 Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn DN: doanh nghiệp KH: khách hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng kể đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực doanh nghiệp Trong môi trường kinh doanh đại việc đạt lợi so với đối thủ tính ưu việt sản phẩm ngày khó Chiến lược cắt giảm giá khơng nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến bán sáng tạo thường có kết ngắn hạn dễ bị tác dụng dài hạn Hàng ngàn công ty thấy để cạnh tranh thành công, họ không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm, số lượng chất lượng, mức giá theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chính vậy, họ coi tổ chức mạng lưới bán hàng sở cho cạnh tranh có hiệu thị trường Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát em nhận thấy bên thành công mà công ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty Bởi lẽ chất Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp lượng sản phẩm công ty tốt, giá hợp lý, nhiều quan chức kiểm định phản hồi tốt biết đến người tiêu dùng sản phẩm cơng ty cịn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ mặt hàng chưa cao Bên cạnh chi phí bán hàng cao khả cạnh tranh mạng lưới bán hàng so với đối thủ thấp Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CĨ LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: - Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga thị trường Hà Nội Tổng công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp, Trần Thị Hường –K41A6, Th.s Trần Kiều Trang hướng dẫn.Tác giả tiếp cận chuyên sâu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, Ở tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Khi áp dụng vào công ty xuất nhập phân phối Facom Việt Nam sơ sài nêu lên số điểm - hướng giải chung cho cơng ty Hồn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC, Luận văn tốt nghiệp, Đinh Tuấn Anh –K41A1, Th.s Mai Thanh Lan hướng dẫn.Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC tìm khó khăn, hạn chế để đưa - phương hướng giải cho cơng ty Hồn thiện mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Công ty thực phẩm Miền Bắc, Luận văn tốt nghiệp, Tống Thị Hường –K39A5, Th.s Bùi Thị Minh Lý hướng dẫn.Trong đó, tác giả nêu lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng Đồng thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty thực phẩm Miền Bắc tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho - công ty Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thị trường nội địa Tổng công ty Gas Petrolimex, Luận văn tốt nghiệp, Lê Thanh Tâm –K39A2, Mai Thanh Lan hướng dẫn.Tại Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Sau sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty, tìm khó khăn đưa phương hướng giải Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Bởi khẳng định đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát” nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp Với nghiên cứu sâu xây dựng kế hoạch BH công ty em hi vọng có kết luận xác để đưa đề xuất gắn liền với cấp thiết công ty MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt ba mục tiêu sau: - Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại như: Các khái niệm, mơ hình tổ chức lựa chọn mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhân - tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nhằm phát khó khăn - vấn đề tồn mà công ty gặp phải Dựa sở lý luận sở thực tiễn, đề xuất kiến nghị số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát thời gian tới ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước địa bàn Hà Nội công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Về thời gian: Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu thu thập số liệu, liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát khoảng thời gian 2011 – 2013 Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan lý luận, thực tiễn giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước thị trường Hà Nội công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 10 Trường ĐH Thương mại Khoa quản trị doanh nghiệp Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 51 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp kênh Các điểm bán hàng công ty vừa nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty hiểu nhu cầu khách hàng Do cơng ty cần: - Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý qui mơ - Tích cực mở rộng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp, tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán quản lý chặt chẽ đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu lợi nhuận cao Cùng theo xu hướng đó, cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp, cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng Các khách hàng cũ giữ nguyên chia khu vực khác để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng Mỗi khu vực có cách tiếp cận khác áp dụng chương trình khuyến mại, xúc tiến khác cho phù hợp Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành Các showroom Các đại lý Các siêu thị Các đại lý Các Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 52 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp siêu thị Các showroom Trong mơ hình, chức năng, nhiệm vụ phận: Giám đốc: Là người lãnh đạo cao máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày công ty theo mục tiêu, kế hoạch nghị quyết, định công ty phù hợp với quy chế nội đề Là người chịu trách nhiệm trước công ty kết thực hiện, việc hoàn thành tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, không bội chi ngân sách định hàng năm Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo đạo vấn đề kinh doanh giám đốc định công ty Giám sát bán hàng khu vực nội thành giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực kế hoạch kinh doanh khu vực thị trường giao, chịu trách nhiệm doanh số thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ nhân viên kinh doanh địa bàn Có trách nhiệm chịu quản lí trực tiếp trưởng phòng kinh doanh Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom cơng ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm công ty, thông qua nhân viên quản lý địa Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 53 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp điểm bán hàng sản phẩm đặt điểm bán, tình hình cơng nợ Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm tiêu doanh thu điểm bán giao => Mỗi phận mơ hình có nhiệm vụ riêng chúng có mối quan hệ lẫn Giám đốc hoạt động kinh doanh công ty thông qua việc đề tiêu doanh số cho khu vực Hà Nội tỉnh, sau phân bổ cho giám sát khu vực cuối tùy thuộc tiềm thị trường định mà giám sát phân bổ cho điểm bán hàng Do đó, để đạt hiệu cao kinh doanh đòi hỏi phận phải đạt hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành tiêu giám sát hoàn thành trách nhiệm giao Điều cịn phụ thuộc vào nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên Ưu, nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng mới: +Ưu điểm - Có am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, nhóm khách hàng có phong tục, tập quán văn hóa khác vùng từ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm +Nhược điểm - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cấu sản phẩm đa dạng nên gây lãng phí nguồn lực cơng ty khơng có sách nhân phù hợp 3.2.3 Nâng cao trình độ quản lý đội ngũ nhà quản trị điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Con người yếu tố quan trọng định hoạt động Để có mạng lưới bán hàng hiệu địi hỏi cơng ty phải có đội ngũ nhân viên đồn kết, có lực, trình độ chun mơn Muốn có điều cơng ty cần phải hồn thiện cơng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 54 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp tác tuyển dụng nhân lực, xếp, tổ chức lại, đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho nhà quản lý, nhân viên bán hàng để họ nắm bắt hiểu biết phục vụ cho trình bán hàng như: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ thuyết phục, lập kế hoạch, tổ chức bán hàng…đến chuyên môn bán hàng, hiểu biết sản phẩm Cũng có sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên đồng thời kích thích tạo động lực cho lực lượng bán.Tạo môi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đoàn kết để họ phát huy hết khả mình, đảm bảo người vị trí có phẩm chất lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao Đội ngũ quản trị điểm bán hàng người chịu trách nhiệm doanh số, số lượng hàng bán điểm bán hàng mà quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số toàn cơng ty đội ngũ quản trị cơng ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) chiều rộng (am hiểu lĩnh vực xã hội), mà công ty phải lập kế hoạch đổi cách thức cho đội ngũ cán quản lý này, đặc biệt để đáp ứng nhu cầu quản lý thời kỳ đất nước hội nhập WTO đội ngũ cán phải đào tạo ngoại ngữ, luật pháp quốc tế Chính cơng ty cần có chương trình đào tạo đội ngũ quản lý cách cụ thể Chương trình đào tạo Đào tạo kiến thức chuyên sâu cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại từ áp dụng vào cơng ty Đào tạo kỹ quản lý điểm bán hàng cụ siêu thị, showroom… Nội dung đào tạo Trang bị, củng cố kiến thức lực cho đội ngũ quản trị điểm bán Nâng cao khả thích nghi đội ngũ quản trị phát triển liên tục kinh tế thị trường Phương pháp đào tạo Kết hợp đào tạo, bồi dưỡng trường, lớp với việc tự học cá nhân việc rèn luyện qua thực tiễn cơng tác Có khóa học ngắn hạn dài học cho các quản lý nhằm nầng cao kiến thức quản trị điểm bán, mang lại hiệu cho công ty Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 55 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Đối với cán quản lý cịn trẻ, có triển vọng diện quy hoạch tạo điều kiện học lớp tập trung, chấn chỉnh số lượng, chất lượng đào tạo lớp chức Kết Sau khóa đào tạo cán quản lý điểm bán đúc kết có kỹ cần thiết - Hiểu biết sâu sắc thị trường mục tiêu công ty, nghệ thuật thu hút sức mua khách hàng - Hiểu biết hàng hố, sản phẩm cơng ty kinh doanh, q trình cơng nghệ sản xuất - Hiểu biết sâu sắc nhu cầu, lực, động làm việc nhân viên làm việc điểm bán từ đưa sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân nhân viên bán hàng giỏi lại cống hiến cho công ty 3.2.4 Các giải pháp hỗ trợ 3.2.4.1 Về lực lượng bán hàng công ty Con người nguồn lực vô giá hoạt động công ty, quản trị bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Chính mà cơng ty cần phải có tập thể nhân viên đồn kết, có lực, trình độ Để có đội ngũ nhân viên địi hỏi cơng ty phải làm tốt vấn đề liên quan tới quản trị nhân tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng đãi ngộ nhân Dưới số biện pháp mà cơng ty thực hiện: - Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân viên quản lí lực lượng bán hàng trình độ chun mơn kĩ hình thức đào tạo ngắn hạn dài hạn tùy theo yêu cầu công việc - Cần nâng cao chất lượng công tác tuyển chọn lao động nhằm xác định đội ngũ nhân viên có đủ lực, trình độ chun môn phẩm chất đạo đức đáp ứng dược công việc - Cơng ty nên có chế độ đãi ngộ động viên nhân viên kịp thời theo lực nhân viên xử lí nghiêm minh vi phạm Cơng ty cần có chế độ đề bạt, thăng tiến cho nhân viên thích hợp, vượt cấp nhân viên có lực thực để họ có điều kiện phát triển đóng góp cho cơng ty Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 56 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 3.2.4.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu tập khách hàng Nghiên cứu tập khách hàng: Khách hàng nhân tố chi phối hoạt động công ty Mọi nỗ lực hoạt động công ty hướng tới tác động vào khách hàng sở thoả mãn nhu cầu họ Cơng ty có khách hàng cơng ty có thị trường Khách hàng đến với cơng ty nhiều thì doanh thu mà công ty đạt tăng lên, điều đồng nghĩa với việc thị trường ổn định phát triển Có thể nói khách hàng nhân tố có vại trị quan trọng việc giữ vững phát triển thị trường doanh nghiệp Trước cung ứng sản phẩm cho khách hàng xâm nhập thị trường mới, công ty phải tìm hiểu phân tích nhu cầu khách hàng để nắm bắt nhu cầu cần đáp ứng đến đâu khả cung ứng công ty Từ kết thu được, công ty tiến hành xây dựng cấu mặt hàng giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng Các biện pháp khen thưởng, kích thích khách hàng: Để đảm bảo thành viên tham gia vào mạng lưới hoạt động hiệu quả, cơng ty phải thường xun kích thích đại lý thông qua biện pháp khen thưởng hay ràng buộc Công ty nên đưa chế độ khen thưởng đại lý sau: hàng tháng, hàng quý cuối năm Việc phân loại đại lý dựa theo thang điểm, điểm tiêu chuẩn như: doanh số bán hàng công ty giao cho khách hàng thực kỳ; việc toán đại lý với công ty; tinh thần hợp tác khách hàng với công ty thể ủng hộ công ty Qua việc đánh giá vào tiêu chuẩn công ty phân loại khách hàng từ có hình thức khen thưởng với phần thưởng có giá trị khác để nhằm thúc đẩy hành động hợp tác công ty khách hàng Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát cho thấy năm qua công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đạt nhiều thành công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên khơng dừng lại mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hồn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Trần Văn Trang anh chị cơng ty giúp em hồn thành tốt khóa luận Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch (2004), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị bán hàng đội ngũ bán hàng hoạt động tốt chưa? NXB Thống Kê Dương Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Trần Minh Nhật (2008), Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, NXB Văn hóa thơng tin Đồng Thị Thanh Phương (2007), Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Quân PGS.TS Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội 10 TS.Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB thông tin truyền thông 11 Trương Đồn Thể (2004), Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, NXB Lao động xã hội 12 Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo tài cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát từ 2011 – 2013 13 Một số website Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu hỏi 1: Ông ( bà ) đánh tầm quan trọng mạng lưới bán hàng ? Câu hỏi 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu hỏi 3: Xin ông ( bà ) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty ? Câu hỏi 4: Ông ( bà ) vui lòng cho biết việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty gặp phải hạn chế nào? Câu hỏi 5: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng cơng ty có theo dõi thường xun khơng ? Câu hỏi 6: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán công ty nay? Câu hỏi 7: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty có lợi ? Câu hỏi 8: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết công ty đạt thành tựu cơng tác tổ chức hồn thiện mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 9: Ông ( bà ) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng công ty nay? Câu hỏi 10: Đối với nhà nước quan chức ơng ( bà ) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước cơng ty trở nên hiệu ? Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4 ... MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT 3.1 Phương hướng hoạt động công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Đối với công tác tổ chức mạng luới bán hàng công ty TNHH Thương mại. .. công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Khoa. .. mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát Mạng lưới bán hàng mặt bình lọc nước thị trường Hà Nội công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát tổ chức theo mơ hình sau: Khoa quản trị doanh