H ọc Vi ện Cơng Ngh ệ Bưu Chính Vi ễn Thông Khoa Qu ản Tr ị Kinh Doanh I KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC “Đẩy Mạnh Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Nông Cống” GV hư ớng d ẫn: Th.S Nguy ễn Th ị Chinh Lam SV th ực hi ện: Lê Th ị Liên - L ớp : D10QTDN2 NỘI  DUNG Chương I: Cơ s lí lu ận v ề ho ạt đ ộng bán hàn doanh nghi ệp NỘI Chương II: Th ực tr ạng ho ạt đ ộng bán hàng DUNG t ại công ty c ổ ph ần TMTH Nông C ống Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Chương I: Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp Bán hàng gì? Bán hàng hoạt động kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, phục vụ sản xuất đời sống người tiêu dùng Xét góc độ giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) bán hàng tiến trình thực mối quan hệ người mua người bán, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa lợi ích lâu dài cho hai bên mua bán Chương I: Cơ sở lí luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp N ội dung c ho ạt đ ộng bán hàng doanh nghi ệp ? Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hội bán hàng Các hình thức bán hàng doanhnghiệp Tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Giới thiệu chung công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Tên đơn vị: Công ty Cổ Phần Thương Mại Tổng Hợp Nơng Cống Hình thức sở hữu vốn: Cơng ty cổ phần Địa chỉ: Tiểu Khu Bắc Giang, Thị Trấn Nông Cống, Huyện Nơng Cống, Tỉnh Thanh Hóa Giấy phép kinh doanh số: 2603000014 cấp ngày 08/09/2000 KH&ĐT Thanh Hoá cấp Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Xăng, dầu hỏa, Diezel loại Mazut Một số mặt hàng khác dầu nhờn, mỡ máy, phụ gia Loại hình sản phẩm cơng ty Dung mơi, nhựa đường hóa chất Gas thiết bị sử dụng gas Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Bảng 2.3: Kết sản xuất kinh doanh công ty Kết hoạt động kinh doanh 2011 2012 Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 1.855.335 2.773.960 2013 3.437.497 (Nguồn: Báo cáo tài kiểm tốn hợp năm 2011, 2012, 2013 Cơng ty CP TMTH Nông Cống) Tổng doanh thu bán Công ty tăng dần so với năm Nguyên nhân chủ yếu giá bán năm 2012 tăng so với cuối năm 2011 sản lượng tăng Cơng ty tích cực đẩy mạnh sản lượng bán ra, tìm kiếm thêm khách hàng mới, điển hình khách hàng sản xuất công nghiệp Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nơng Cống Tình hình kinh doanh xăng dầu công ty CP TMTH Nông Cống Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ 40 0 0 Doanh 350 0 0 thu 30 0 0 250 0 0 20 0 0 150 0 0 10 0 0 50 0 0 Column2 năm 20 12 Năm 20 13 Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Diagram Kết hoạt động bán hàng Các phương thức bán hàng Tổ chức hoạt động bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Kết hoạt động bán hàng Theo t ừng m ặt hàng Theo đơn v ị tr ực thu ộc Theo t ừng phương th ức Mặc dù, tình hình kinh tế giới năm gần mặt hàng xăng dầu biến động Nhưng công ty đảm bảo ổn định mặt hàng cho khách hàng Tình hình bán cơng ty qua hệ thống cửa hàng đi, số lượng bán qua kho lớn Số lượng xăng dầu bán lớn theo hình thức bán bn Cơng ty bán bn hàng hố qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Tổ chức bán hàng Kênh phân phối bán hàng Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp 12 Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Mạng lưới bán hàng Hi ện công ty có 25 tr ạm bán l ẻ xăng d ầu tr ực thu ộc, 15 đ ại lý khách hàng công nghi ệp phát tri ển r ộng kh ắp đ ịa bàn T ỉnh Thanh Hóa n ằm tr ục đư ờng giao thơng Trong th ời gian t ới, m ục tiêu m ỗi năm công ty CP TMTH Nông C ống s ẽ tích c ực tìm ki ếm v ị trí thu ận l ợi, đ ầu tư ho ặc mua l ại t – tr ạm xăng d ầu đ ể m r ộng th ị ph ần t ỉnh lân c ận 13 Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống  Tổ chức lực lượng bán hàng Công ty 2011 Năm Tổng lao động - Quản lý bán hàng - Tổ trưởng bán hàng - Nhân viên kinh doanh - Nhân viên bán hàng Trình độ lao động - Đại học - Cao đẳng - Trung cấp - Phổ thơng Giới tính - Nam - Nữ SL (người) 69 24 34 2012 100 7,2 8,7 34,8 49,3 SL (người) 78 26 39 13 17 34 7,2 18,8 24,6 49,3 31 38 44,9 55,1 TL % 2013 100 7,7 33,3 50 SL (người) 94 12 27 45 15 18 38 19,2 23 48,7 17 20 49 8,5 18,1 21,3 52,1 36 42 46,2 53,8 39 55 41,5 58,5 TL % TL % 100 9,6 12,8 28,7 47,9 Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Các hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty Hoạt động nghiên cứu thị trường Quảng cáo xúc tiến bán hàng Công ty Đầu tư thiết bị kỹ thuật đại nâng cao hiệu kinh doanh Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống  Tồn  Mạng lưới bán hàng chưa đáp ứng nhu cầu khách hàng tuyến đường giao thông  Cơ sở vật chất kỹ thuật lớn, lạc hậu, hiệu sử dụng không cao, kèm theo chi phí sửa chữa lớn  Hoạt động nghiên cứu thị trường nhiều hạn chế 16 Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Tồn  Tiền lương cao, thị trường gay gắt, nên suất lao động không cao  Ngồi ra, cịn số tồn khác: cơng tác quản lý cịn số sai sót cần phải rút kinh nghiệm Công nợ bán hàng, cơng tác tốn, xử lý chưa chặt chẽ  Các hoạt động dịch vụ xúc tiến chưa mang tính đa dạng rộng khắp Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống V ề m ặt t ổ ch ức Nguyên Nhân Tư tưởng trông chờ, ỷ lại Công ty Cơ sở vật chất Công ty Do h ệ th ống qu ản lý Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Nông Cống T ăng cường hoàn thiện biện pháp nghiên cứu thị trường - Để làm tốt công tác cần có đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán chuyên nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ cho cơng tác nghiên cứu - Địi hỏi cán điều tra nghiên cứu thị trường phải có kinh nghiệm, có trình độ thu nhập, phân tích tổng hợp thơng tin…để đưa kế hoạch bán hàng tối ưu Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Nông Cống T ăng cường hoàn thiện biện pháp nghiên cứu thị trường Thu thập thông tin nhu cầu mặt hàng Xăng khơng chì, dầu Diesel, Gas phụ kiện Gas số lượng khách có nhu cầu tiêu dùng hàng hóa mà cơng ty bán, số lượng đối thủ cạnh tranh cần tìm hiểu sách tình hình bán hàng, điểm mạnh điểm yếu đối thủ cạnh tranh, thông tin biến động giá loại nhóm hàng để từ có chiến lược kinh doanh doanh phù hợp Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Click to Nông Cống edit title style Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp cửa hàng: tổ chức hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm cửa hàng với nhân viên bán hàng Cơng ty thực Nâng cao trình độ cán cơng nhân viên Tuyển thêm số nhân viên trẻ khỏe, giao tiếp tốt, có trình độ bán hàng, có hiểu biết tính chất cơng dụng sản phẩm hàng hóa để giới thiệu với khách hàng biết tìm hiểu sản phẩm nghành Thường xuyên cho CBCNV, đặc biệt cho quản lí trạm xăng dầu, tổ trưởng, nhân viên phòng Kinh doanh thực tập thêm công ty xăng dầu lớn Tỉnh, Thành Phố Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Nông Cống  Tăng cường sữa chữa, nâng cao chất lượng quản lý kỹ thuật, đổi máy móc thiết bị - Cơng ty cần phải có kế hoạch tu sửa, bảo dưỡng, thay với trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng phương tiện chứa đựng, kho bể nhằm đáp ứng với yêu cầu khách hàng khối lượng hàng hóa ngày tăng - Ứng dụng, khai thác sử dụng tốt chương trình khoa học kỹ thuật tiên tiến, hồn thiện hệ thống thơng tin qua máy tính nội hịa mạng cơng ty nhằm nâng cao hiệu quản trị kinh doanh, nâng cao suất lao động, chất lượng cơng tác quản lý, hoạch tốn kinh doanh Công ty Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Nông Cống  Đảm bảo an tồn cho cơng tác tồn chứa, bảo quản bán hàng cho khách hàng  Khi tiến hành kinh doanh Xăng dầu địi hỏi cơng ty cần phải có dụng cụ phòng chống cháy nổ đại thuận tiện trang bị nơi cần thiết  Công ty nên tiến hành giới hóa tự động hóa để người bán hàng tiếp xúc trực tiếp với Xăng dầu  Phải có chế bồi dưỡng vật cho người trực tiếp tiếp xúc tránh bị nhiễm độc xăng dầu Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Tăng cường hoạt động hỗ trợ kích thích bán hàng Quảng cáo sản phẩm, Khuyến mại Tăn cường công tác tiếp thi hình thức Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng nhằm thu nhập tổng hợp thị trường hàng hóa Chương III: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công Ty Cổ Phần TMTH Click to edit title style Nơng Cống Hồn thiện phương thức bán hàng Đối với khách hàng mua bn Cần khuyến khích đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn cách cho nợ phạm vi ngày đến 10 ngày tháng • Tăng cường sử dụng đại lý mở rộng mạng lưới bán hàng Đối với đại lý • Các đại lý có khả ứng biến nhanh với thị trường, thời gian bán hàng dài hơn, người bán hàng gắn bó với nghề • Ngăn chặn tiêu cực xảy khâu bán lẻ xăng dầu, nâng cao hiệu kinh doanh góp phần vào quản lý tốt thị trường Em xin chân thành cảm ơn thầy cô bạn ý lắng nghe! ... động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Diagram Kết hoạt động bán hàng Các phương thức bán hàng Tổ chức hoạt động bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty. .. Tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp Các hoạt động xúc tiến bán hàng Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Giới thiệu chung công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống... Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ Phần TMTH Nông Cống Các hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty Hoạt động nghiên cứu thị trường Quảng cáo xúc tiến bán hàng Công ty Đầu tư thiết bị