Đang tải... (xem toàn văn)
Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh và giới thiệu khái quát vè công ty TNHH công nghệ phẩm Minh Quân
Báo cáo th c t p t t nghi p CHƯƠNG I N I DUNG CƠ B N C A MARKETING NG D NG TRONG HO T NG KINH DOANH VÀ GI I THI U KHÁI QUÁT V CÔNG TY TNHH CÔNG NGH PH M MINH QUÂN 1.1 N i dung b n c a Maketing ng d ng ho t ng kinh doanh 1.1.1 Nghiên c u th trư ng: N n kinh t th trư ng khơng ng ng phát huy tính ch c a doanh nghi p mà cịn tăng kh thích ng trư c s thay ng sáng t o i c a th trư ng, n u trư c doanh nghi p kinh doanh theo k ho ch c a nhà nư c bây gi m i ho t trư ng ng kinh doanh y bí n không ng ng thay u xu t phát t th trư ng, th i Do v y kinh doanh có hi u qu , doanh nghi p ph i nghiên cưú th trư ng Nghiên c u th trư ng q trình tìm ki m khách quan có h th ng v i s phân tích thu th p thông tin c n thi t gi i quy t v n b n c a kinh doanh B i v y nghiên c u th trư ng giúp nhà kinh doanh có th t c hi u qu cao th c hi n c m c ích c a mình, ó khâu m u cho ho t ng kinh doanh, quy t nh s thành công hay th t b i c a doanh nghi p Cơ ch th trư ng làm cho hàng hố phong phú, cung ln có xu hư ng l n c u, bán hàng ngày khó khăn, m c r i ro cao, doanh nghi p mu n thành cơng ph i tho mãn t t nhu c u c a khách hàng, m i ho t ng kinh doanh u hư ng vào khách hàng Nghiên c u nhu c u th trư ng òi h i doanh nghi p ph i n m c thông tin v lo i hàng hóa, d ch v kinh doanh, dung lư ng th trư ng, yêu c u v quy cách, ch t lư ng, m u mã hàng hoá c a khách hàng hi u rõ th hi u, Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Báo cáo th c t p t t nghi p phong t c t p quán tiêu dùng m i nhóm m i khu v c, tìm hi u thơng tin v i th c nh tranh N i dung nghiên c u th trư ng c a doanh nghi p bao g m: - Th h ng ph m c p ch t lư ng phù h p v i nhu c u th trư ng c a doanh nghi p - m c tiêu c a doanh nghi p, s n ph m xương s ng c a doanh nghi p, khách hàng ai, khu v c nào, nhu c u hi n t i tương lai c a hàng hoá mà doanh nghi p kinh doanh m t hàng khác doanh nghi p ang quan tâm - Các y u t nh hư ng ưu c i m c a n nhu c u c a hàng hoá doanh nghi p kinh doanh, i th c nh tranh - Ngu n hàng phù h p v i nhu c u c a khách, phân ph i th cho h p lý nên c nh tranh b ng hình th c ó tồn b thông tin b n c n thi t, mà m t doanh nghi p ph i nghiên c u nh t ph c v cho trình quy t n, t i ưu n m b t c nh ng thơng tin ó doanh nghi p ph i coi công tác nghiên c u th trư ng m t ho t ho t nh m t cách úng ng khác ho t ng không ph n quan tr ng so v i ng qu n lý, nghi p v b i công tác nghiên c u th trư ng không tr c ti p tham gia vào ho t ng trình kinh doanh c a doanh nghi p mua, bán k t qu c a nh hư ng tồn b ho t ng kinh doanh c a doanh nghi p Tuy nhiên ây chưa ph i m t gi i pháp có th gi i quy t c m i v n m t ho t n ng không th thi u c c a doanh nghi p i v i b t kỳ m t doanh nghi p Công tác nghiên c u th trư ng c ti n hành m t cách khoa h c s giúp cho doanh nghi p xác nh c : - Lĩnh v c kinh doanh, ngành ngh kinh doanh l a ch n s n ph m kinh doanh sách trì, c i ti n hay phát tri n s n ph m Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Báo cáo th c t p t t nghi p - Nhu c u hi n t i, tương lai y u t trư ng, xác nh hư ng nh c m c tiêu c a doanh nghi pm t cách úng - Tìm c ngu n hàng, n nhu c u th n i tác b n hàng kinh doanh, l a ch n kênh phân ph i bi n pháp xúc ti n phù h p Trên s nghiên c u th trư ng ánh giá kh ti m l c c a mình, doanh nghi p l a ch n hình th c kinh doanh, m t hàng, th trư ng ngư i cung c p 1.1.2 Nghiên c u y u t nh hư ng thu c môi trư ng kinh doanh Các y u t thu c môi trư ng kinh doanh y u t khách quan mà doanh nghi p khơng th ki m sốt c như: văn hóa, xã h i, tr ,… Nghiên c u y u t khơng nh m m c ích i u n theo ý mu n c a doanh nghi p mà nh m t o kh thích ng m t cách t t nh t vói xu th v n ng c a chúng; r it y doanh nghi p có th ưa sách phù h p cho cơng vi c kinh doanh Mơi trư ng văn hố xã h i Y u t văn hóa - xã h i ln bao quanh doanh nghi p khách hàng Nó có nh hư ng l n t i ho t em ch c pt is hình thành ng kinh doanh c a doanh nghi p Trong vi t này, nh hư ng c a y u t môi trư ng vi c c i m th trư ng tiêu th c a doanh nghi p Các y u t thu c môi trư ng văn hóa - xã h i bao g m y u t sau: • Dân s : ây quy mơ c a nhu c u tính a d ng c a nhu c u Dân s l n, th trư ng l n; nhu c u v m t nhóm hàng hố l n;… Có nhi u h i cho doanh nghi p • Xu hư ng v n ng c a dân s : ây d ng c a nhu c u v s n ph m Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Báo cáo th c t p t t nghi p áp ng T l sinh/t , tu i trung bình cao/th p,… i u nh hương t i cách th c áp ng c a doanh nghi p như: l a ch n s n ph m, ho t ng xúc ti n… • H gia ình xu hư ng v n hư ng ng: l n c a m t gia ình có nh n s lư ng, quy cách s n ph m c th ,…khi s n ph m ó áp ng cho nhu c u chung c a c gia ình • S d ch chuy n dân cư xu hư ng v n gi m m c ng: S hình thành hay suy t p trung dân cư (ngư i tiêu th ) hư ng không nh m t khu v c a lý có nh n s xu t hi n h i m i ho c suy tàn h i hi n t i c a doanh nghi p • Thu nh p phân b thu nh p c a ngư i tiêu dùng • Ngh nghi p, t ng l p xã h i • Dân t c, ch ng t c, s c t c, tơn giáo, n n văn hố Y u t òi h i phân o n th trư ng có chi n lư c Maketing phù h p Mơi trư ng tr - pháp lu t Các y u t thu c lĩnh v c tr pháp lu t chi ph i m nh m s hinh thành h i kh th c hi n m c tiêu c a b t kỳ doanh nghi p S n nh tr tr ng cho ho t ã c xác nh m t nh ng i u ki n ti n quan ng c a doanh nghi p Các y u t b n: • Quan i m, m c tiêu d nh hư ng phát tri n xã h i n n kinh t c a ng c m quy n • Chương trình, k ho ch tri n khai th c hi n quan i m, m c tiêu c a Chính ph kh i u hành c a Chính ph • M c n nh tr - xã h i… Môi trư ng kinh t - công ngh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Báo cáo th c t p t t nghi p Môi trư ng có nh r t l n n ho t ng kinh doanh c a doanh nghi p Các y u t b n bao g m: • Ti m c a n n kinh t • Các thay • T c i v c u trúc, c u kinh t c a n n kinh t qu c dân tăng trư ng kinh t • L m phát kh i u n l m phát • Ho t ng ngo i thương, xu hư ng óng/m c a n n kinh t • T giá h i ối kh chuy n • H th ng thu , m c ic a ng ti n qu c gia hồn thi n th c thi • Cơ s h t ng kĩ thu t c a n n kinh t … Môi trư ng c nh tranh C nh tranh ng l c thúc y s phát tri n Trong môi trư ng c nh tranh, hoàn thi n hơn, tho mãn nhu c u t t hi u qu ngư i ó s th ng, s t n t i phát tri n Doanh nghi p c n ý m t s y u t sau môi trư ng c nh tranh: • i u ki n chung v c nh tranh th trư ng • S lư ng i th • Ưu, c i m c a i th • Chi n lư c c nh tranh c a Môi trư ng i th a lý - sinh thái Trong môi trư ng này, doanh nghi p c n ý y u t như: • V trí a lý • Khí h u, th i tiêt, tính th i v • Các v n v cân b ng sinh thái, ô nhi m môi trư ng 1.1.3 Nghiên c u khỏch hng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Báo cáo th c t p t t nghi p Hi u bi t y v khách hàng, nhu c n cách th c mua s m c a h m t nh ng s quan tr ng có ý nghĩa quy t úng h i kinh doanh s nh n kh l a ch n d ng có hi u qu ti m c a doanh nghi p Căn c vào c i m nhu c u cách th c mua s m c a khách hàng th trư ng, có th chia khách hàng làm hai nhóm b n sau: • Ngư i tiêu th trung gian • Ngư i tiêu th cu i M i nhóm khách hàng có nh ng nhu c u mua s m cách th c mua s m khác nhau, v y doanh nghi p c n làm rõ t ng nhóm khách hàng có sách ti p c n sách tho mãn phù h p 1.1.4 Chính sách s n ph m S n ph m m t b n tham s b n Maketing ( s n ph m, xúc ti n, giá c , phân ph i) B t c m t doanh nghi p - nh t doanh nghi p thương m i - ph i có nh ng sách c th úng n v s n ph m n u mu n thành công th trư ng Hi u mô t úng s n ph m c a doanh nghi p m t nh ng nhi m v quan tr ng c a Maketing Xác nh dúng s n ph m có nh hư ng l n n kh tiêu th khai thác h i kinh doanh c a doanh nghi p Có hai cách ti p c n mô t s n ph m: • Ti p c n mơ t s n ph m theo truy n th ng • Ti p c n mô t s n ph m theo quan i m Maketing M i cách ti p c n u có nh ng ưu c i m riêng c a Vi c l a ch n cách ti p c n tuỳ thu c vào t ng doanh nghi p M t i u không th không nh c t i sách s n ph m, ó vi c hư ng phát tri n s n ph m m i Trong n n kinh t th tr ng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Su t m b i: www.daihoc.com.vn y bi n nh ng khó Báo cáo th c t p t t nghi p lư ng ịi h i doanh nghi p ph i thư ng xuyên i m i v s n ph m i u ý s n ph m m i không nh t thi t m i hoàn toàn M t s n ph m cũ c i ti n có th c coi s n ph m m i 1.1.5 Chính sách phân ph i Ngư i tiêu dùng không ch c n s n ph m t t giá r mà h c n áp ng úng th i gian a i m Vì v y c thành cơng kinh doanh, sách phân ph i c a doanh nghi p không th b coi nh Xây d ng sách phân ph i, doanh nghi p c n ý gi i quy t t t n i dung sau: • L a ch n a i m • L a ch n t ch c kênh phân ph i • T ch c i u n trình phân ph i hi n v t M t nh ng y u t r t quan tr ng c a sách phân ph i L a ch n a i m liên quan nghi p theo tiêu th c n n i dung xác a lý khách hàng lư c phân ph i L a ch n a i m nh th trư ng c a doanh ng th i c th hố chi n a i m c ti n hành theo hai tiêu th c: L a ch n a i m âu L a ch n a i m cho Kênh phân ph i mà doanh nghi p có th l a ch n sách phân ph i c a mình: Kênh phân ph i tr c ti p, kênh phân ph i gián ti p Kênh phân ph i ng n, kênh phân ph i dài Vi c l a ch n kênh phân ph i tuỳ thu c vào i u ki n c th k h th ng kênh phân ph i c n ý i m sau: y u t tiêu chu n c a h th ng, xác thi t nh hư ng, m c tiêu nh d ng phương án kênh phân ph i, l a ch n phát tri n ph n t kênh, i u ch nh h th ng kờnh Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn Báo cáo th c t p t t nghi p 1.1.6 Chính sách xúc ti n Xúc ti n công c h u hi u giúp cho cung c u g p nhau, xúc ti n làm cho bán hàng tr nên d dàng hơn, xúc ti n c u n i gi a khách hàng doanh nghi p,…Nói m t cách ng n g n xúc ti n có vai trị r t quan tr ng kinh doanh Chính sách xúc ti n m t nh ng sách quan tr ng chi n lư c Marketing Ho t ng xúc ti n bao g m ho t ng sau: • Qu ng cáo • Khuy n m i • H i ch , tri n lãm • Bán hàng tr c ti p • Quan h cơng chúng ho t Các n i dung ng khuy ch trương khác u có vai trị quan tr ng ho t ng xúc ti n có hi u qu , doanh nghi p nên s d ng t ng h p n i dung Tuỳ vào i u ki n c th mà doanh nghi p l a ch n n i dung ch o Th c t ã ch ng minh r ng doanh nghi p làm t t cơng tác xúc ti n doanh nghi p ó t c hi u qu cao kinh doanh 1.1.7 Chính sách giá c M t doanh nghi p b t kỳ ho ch nh chi n lư c, sách ki m sốt giá c kinh doanh c n làm rõ m t s v n sách Xác th tuỳ ý Nó ph i như: M c tiêu t giá, t giá, phương pháp tính giá nh m c giá cho s n ph m, d ch v c th kinh doanh không nh giá ph i áp ng m c tiêu ã c t c a doanh nghi p m b o: • Phát tri n doanh nghi p (th ph n) Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 10 Báo cáo th c t p t t nghi p • Kh bán hàng (Doanh s ) • Thu nh p (L i nhu n) t c m c tiêu nh giá, doanh nghi p c n ưa quy t nh rõ ràng v sách giá c a M t s sách giá b n: • Chính sách v s linh ho t c a giá • Chính sách v m c giá theo chu kỳ s ng c a s n ph m • Chính sách v m c giá theo chi phí v n chuy n • Chính sách gi m giá chi u c giá (chênh l ch giá) Trên ây m t s n i dung b n c a Maketing ng d ng vào ho t ng kinh doanh nh m làm cho ho t ng kinh doanh mang l i hi u qu mong mu n 1.2 Gi i thi u khái quát v Công ty TNHH Công ngh ph m Minh Quân: 1.2.1 Quá trình hình thành phát tri n c a Công ty TNHH Minh Quân: Công ty TNHH Minh Quân c thành l p ho t s 29 ngày 29 tháng 01 năm 2001 c a S k ho ch ng theo quy t nh u tư Hà N i Cơng ty có tr s t i S 88 Ph Hồng Văn Thái – Qu n Thanh Xuân – Hà N i u năm 2001 Công ty m i c thành l p ã có c ch th trư ng thu c Quân Thanh Xuân Qu n ng ng a nhanh chóng s n m b t th trư ng m t cách nhanh nh y xác c a ban lãnh o cơng ty Năm 2002-2003 Công ty ã m r ng th trư ng c a tồn thành ph Hà N i uy tín tên tu i c a Công ty ngày c nhi u ngư i bi t d n c bi t năm 2004 b ng s ph n thành nhà phân ph i u không ng ng Công ty ã c tr c quy n v s n ph m c a Cụng ty s a Vinamilk cho Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 11 Báo cáo th c t p t t nghi p khách s n, nhà hàng, trư ng h c,… óng a bàn Hà N i ng th i năm 2004 2005 Cơng ty cịn m r ng th trư ng c a vùng lân c n như: Hà Tây, Vĩnh Phúc… 1.2.2 Ngành ngh , lĩnh v c s n xu t kinh doanh c a công ty TNHH công ngh ph m Minh Quân Công ty TNHH công ngh ph m Minh Quân kinh doanh lĩnh v c thương m i d ch v , buôn bán lo i s n ph m s a, rư u, bia, bánh k o,… Các s n ph m ch y u c a công ty là: Các lo i s a chua: s a chua tr ng, s a chua trái cây, s a chua dâu, s a chua Yaho,… Các lo i s a c a hãng Vinamilk: s a ơng th , s a c có ng Cacao, s a b t ngư i l n tr em,… Các lo i bia: Carlsberg, Hà N i, Halida,… Các lo i nư c ng t: Coca cola, Fanta, Sprite,… Các lo i bánh k o Th trư ng u ch y u c a công ty khu v c Hà N i t nh lân c n ây th trư ng có tính c nh tranh kh c li t T ng lo i s n ph m c a công ty th trư ng u ph i c nh tranh quy t li t v i s n ph m c a công ty khác T ng bư c s n ph m c a công ty ã kh ng nh c v th c a M t hàng s a chua m t m t hàng giành ch y u cho gi i tr m t nh ng s n ph m mà gi i tr r t thích Ti m c a th trư ng r t kh quan Dân s c a khu v c Hà N i vùng ph c n ngày m t tăng, ó gi i tr chi m s ơng Cùng v i ó nhu c u dùng nh ng u ng r có l i cho s c kho ngày m t tăng ó m t thu n l i r t l n cho lo i s n ph m ny Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 12 Báo cáo th c t p t t nghi p S c nh tranh th i gian t i c th hi n giá c ch t lư ng c a s n ph m, d ch v Các công ty s c g ng cung c p th trư ng nh ng s n ph m có giá c h p lý có chât lư ng t t so v i i th c nh tranh Chính th mà cơng ty có giá c h p lý, có ch t lư ng s n ph m t t cơng ty ó s phát tri n ngư c l i Tóm l i là, th i gian t i Công ty Minh Quân s g p ph i s c nh tranh quy t li t th trư ng S c nh tranh ó t i t nhi u phía, nhi u góc ó có th s c nh tranh v giá, v ch t lư ng ó s c nh tranh t công ty nư c, công ty a bàn Hà N i, cơng ty ngồi Hà N i có th t nhà phân ph i cho cơng ty nư c ngồi 3.3 Các gi i pháp nh m hoàn thi n Công tác Marketing c a Công ty TNHH CNP Minh Quân 3.3.1 Chính sách chung ph n u theo nh hư ng phát tri n mà Công ty ã ra, Công ty Minh Quân c n ti p t c nghiên c ưa sách phù h p Qua th c tr ng qua tìm hi u có th th y c Cơng ty có th áp d ng m t s gi i pháp sau: Tăng cư ng ch t lư ng s n ph m nên a d ng hoá m nh hàng kinh doanh Cơ c u l i b máy qu n lý cho phu h p v i nhu c u phát tri n tương lai c bi t c n ý n vi c n ch n ngư i tài ph c v cho s phát tri n c a Công ty sau M t khác, Công ty ph i tăng cư ng ki n th c cho i ngũ cán b , nhân viên hi n t i c a Công ty S n sàng tham gia h p tác v i b n hàng nh m h c h i kinh nghi m, tranh th ngu n v n c a phía m b o ngu n hàng hoá i tác u vào v i ch t lư ng n nh i u ph thu c r t nhi u vào m i quan h c a Công ty v i nhà cung c p C n ký Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 48 Báo cáo th c t p t t nghi p nh ng h p ng lâu dài v i nhà cung c p có uy tín th trư ng Công ty ã làm v i Vinamilk Công ty bia rư u Hà N i Tăng cư ng h th ng kênh phân ph i Khơng ch bó h p quen thu c mà nên m r ng thêm m t s i lý th trư ng th trư ng ti m khác Có th m th xã Hà ông - Hà Tây C ng c m i quan h v i khách hàng truy n th ng, ng th i tìm ki m thêm nh ng khách hàng m i Nâng cao hình nh c a Cơng ty m t ngư i tiêu dùng i u có th thơng qua b ng nhi u ng như: qu ng cáo, tham gia ho t ng xã h i,… 3.3.2 M t s gi i pháp Marketing c th i u ki n th c hi n Trong th i gian qua, Công ty Minh Quân ã t c m t s k t qu nh t nh kinh doanh Có c k t qu ph i ghi nh n s n l c, c g ng c a t p th cán b , nhân viên c a Cơng ty sách úng ây thành qu c a nh ng n kinh doanh Các sách Marketing góp ph n khơng nh vào thành cơng chung ó Tuy ã óng góp m t ph n vào thành cơng chung c a Cơng ty sách Marketing c a Cơng ty cịn có nh ng sai sót khơng tránh kh i Chính th mà Cơng ty c n tìm bi n pháp kh c ph c ưa Công ty ngày m t phát tri n n a phát tri n m t cách b n v ng 3.3.2.1 Các gi i pháp nâng cao kh c nh tranh: 3.3.2.1.1 Chính sách s n ph m Hi n nay, nh ng bi n pháp mà Cơng ty có th s d ng tin, nhu c u khách hàng • Qua m ng lư i thu th p thông i v i s n ph m c a Công ty kinh doanh là: i lý • Qua c a hàng gi i thi u s n ph m c a Công ty Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Su t m b i: www.daihoc.com.vn 49 Báo cáo th c t p t t nghi p • Qua cu c nghiên c u t c s hi u bi t t t v nhu c u c a khách hàng yêu c u liên quan t i s n ph m, phịng kinh doanh có trách nhi m xem xét nhu c u c a khách hàng: • Các nhu c u c a khách hàng v ch ng lo i s n ph m, cách th c giao hàng, giá c hàng hoá, khuy n mãi,… • Nhu c u kí k t h p • Các yêu c u ch ng i lý, ơn t hàng nh pháp lu t liên quan t i s n ph m • Yêu c u khác Tuỳ theo t ng trư ng h p c th , phịng kinh doanh có trách nhi m ph i h p v i phòng khác xem xét nhu c u có kiên quan n s n ph m trư c cam k t cung c p cho khách hàng Vi c xem xét ph i xác nh: yêu c u v k thu t s n ph m, kh cung ng s n ph m áp ng nhu c u c a khách hàng m r ng tiêu th , Công ty Minh Quân c n ph i ti p t c kinh doanh nh ng m t hàng mang tính ch t truy n th ng, có uy tín v i ngư i tiêu dùng Do ó mà Cơng ty c n trì kinh doanh s n ph m như: s a Vinamilk, bia Hà N i,… C n nhanh chóng hồn thi n cơng tác nghiên c u th trư ng ưa s n ph m m i vào kinh doanh S n ph m m i uă vào kinh doanh ph i có m u mã p, ch t lư ng cao có th c nh tranh th trư ng Nghiên c u s thích xu hư ng tiêu dùng m i T ó th c hi n nh hư ng phát tri n ch n l c s n ph m kinh doanh Luôn coi tr ng công tác m b o ch t lư ng Ch t lư ng y u t s ng giúp doanh nghi p kh ng nh v th c a thương trư ng Trong sách a d ng hố s n ph m kinh doanh, Công ty cao v n ch t lư ng s n ph m ưa s n ph m phù h p v i ngư i tiờu dựng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 50 Báo cáo th c t p t t nghi p M c dù không tr c ti p quy t nh t i ch t lư ng s n ph m, khơng th mà Cơng ty khơng ph i quan tâm t i v n Công ty ph i mb o c ch t lư ng s n ph m t lúc nh n v t i t i tay ngư i tiêu dùng làm c i u này, Công ty c n tr ng t i công tác b o qu n hàng hoá t i kho ch a hàng c a cơng tác b o qu n v n chuy n Vi c c i ti n m u mã hàng hoá gi ng ch t lư ng hàng hố khơng Cơng ty tr c ti p quy t nh mà ph thu c hoàn tồn vào nhà cung c p B i Cơng ty ch m t nhà phân ph i 3.3.2.1.2 Chính sách giá c Hi n nay, th trư ng, c nh tranh v ch t lư ng s n ph m, i u ki n giao hàng, th i gian giao hàng ang di n m t cách quy t li t gay g t Nhưng giá c l i m t y u t có vai trị quan tr ng c bi t vi c quy t nh s thành công hay khơng thành cơng kinh doanh Chính th c nh tranh v giá c di n không ph n kh c ki t, th m chí cịn gay g t m y y u t Vi c xây d ng m t sách giá h p lý s góp ph n khơng nh vào vi c nâng cao kh c nh tranh, tiêu th s n ph m Hay nói khác i sách giá h p lý s làm cho doanh thu l i nhu n tăng lên V i ch c nhà phân ph i, sách giá c c a Minh Quân ph thu c vào sách nhà cung c p ưa Nhưng quan i m c a Công ty giá c hàng hoá s n ph m ph i tương x ng v i ch t lư ng hàng hố - ti n nào, c a y Vì v y, Cơng ty c n xác nh cho m t m c tiêu rõ r t Cái ích mà Công ty hư ng t i m r ng th ph n, tăng doanh thu, tăng l i nhu n Do ó, tuỳ vào t ng th trư ng, t ng m t hàng, t ng nhóm khách hàng c th ưa m c giá cho t ng s n ph m cho h p v i giá c th trư ng, không cao quá, không th p quỏ Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 51 Báo cáo th c t p t t nghi p Ví d : Hi n Cơng ty ang có l i th vi c kinh doanh s n ph m t s a Th trư ng ch y u n i thành Hà N i - ây nơi ngư i dân có m c s ng cao Vì v y Cơng ty có th có nh ng sách giá c h p lý k t h p v i chương trình khuy n thúc y bán hàng Như v y có th tăng c doanh s l i nhu n t nhóm hàng Cịn nhóm hàng khác u ng bánh k o, Công ty s áp d ng m t m c giá ph thông phù h p v i m c giá th trư ng Có v y, th ph n c a Cơng ty m i c m b o m t hàng kinh doanh m i có th phát tri n m nh m M t sách giá c h p lý c ng v i sách khác h tr s giúp cho Công ty ngày m t phát tri n c n ph i ý m t s có m t sách giá h p lý Cơng ty i m sau: Gi m c chi phí t n th t hàng hố q trình v n chuy n b o qu n Do m t nhà phân ph i nên m t hàng mà Công ty kinh doanh vào u c nh p v t nhà cung c p Các nhà cung c p này, tuỳ thu c a i m c a h mà kho ng cách t nơi nh p hàng v t i kho hàng c a Công ty khác nhau; t t c u c n v n chuy n b o qu n Chính cơng o n mà s phát sinh nh ng nh hư ng không t t t i ch t lư ng c a s n ph m như: v , gi m ch t lư ng,…Nó làm cho chi phí chung tăng lên i u t t y u giá c a s n ph m tăng theo trên, Công ty c n tránh c nh ng r i ro u tư thích cho cơng tác v n chuy n công tác b o qu n hàng hoá Nâng c p i ngũ v n chuy n nâng c p h th ng kho bãi nh ng i u mà Công ty c n ý Gi m chi phí b o qu n: Vì s n ph m mà Công ty kinh doanh m t hàng th c ph m nên c n có s b o qu n c n th n n u không s d n t i tình tr ng gi m ch t lư ng c a s n ph m Bên c nh ó có s n ph m c n có ch b o qu n riêng: s a c n c b o qu n tr ng thỏi nhi t Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn th p phù h p 52 Báo cáo th c t p t t nghi p Vì v y, cơng tác b o qu n cơng tác khơng th khơng có Tuy nhiên, th c hi n công tác thư ng n y sinh chi phí cao Nó nh hư ng t i giá bán s n ph m Chính th mà gi m chi phí b o qu n r t c n c nghiên c u k lư ng th c hi n m t cách nghiêm túc Công ty c n ph i lên k ho ch d trù m t cách c th h p lý m c d tr c a Cơng ty c n tăng cư ng cơng tác qu n lý kho, vi c b o qu n ki m tra kho hàng ph i c ti n hành theo úng trình t mà chuyên mơn u c u Gi m b t chi phí v n chuy n b c d hàng hoá: Như ã c p Công ty m t nhà phân ph i S n ph m mà Công ty kinh doanh trên, u c nh p v t nhà cung c p V n chuy n b c d hàng hoá m t t t y u Bên c nh ó, Cơng ty cịn m t nhà cung c p hàng hoá t i tay khách hàng nên không tránh kh i công tác v n chuy n b c d hàng hố Chi phí dành cho cơng tác nh hư ng t i giá bán s n ph m Vì th mà c n có bi n pháp gi m chi phí m t cách tri t nh t Trư c nh p hàng t nhà cung c p hay giao hàng cho khách, Công ty nên tham kh o ý ki n c a nhà cung c p ý ki n c a khách hàng v phương th c v n chuy n N u khách hàng co phương th c v n chuy n có th m b o khâu b c x p Cơng ty nên tr cho khách hàng chi phí ó Cơng ty nên phân chia giá c s n ph m theo mùa v , th trư ng ch khơng nên tình tr ng hi n 3.3.2.1.3 Hoàn thi n kênh phân ph i ây gi i pháp c t y u nh t Cơng ty có th t c m c tiêu m r ng th ph n c a th i gian t i Trư c h t c n xây d ng c ng c kênh phân ph i ã có Hi n t i, Cơng ty có lo i kênh: • Thông qua nhân viên bán hàng tr c ti p c a Cụng ty Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 53 Báo cáo th c t p t t nghi p • Thông qua i lý tiêu th • Thông qua trung gian bán buôn Hi n t i, ho t ng c a kêh phân ph i thông qua hàng tr c ti p c a Công ty ho t ng v i hi u qu không cao, ch mang tính gi i thi u s n ph m c a Công ty mà c n t o n ch n trình t o ho t i ngũ nhân viên bán kh c ph c tình tr ng này, Cơng ty i ngũ nhân viên có trình d , t ch c chương ng c a i ngũ cán b th trư ng mang tính chuyên nghi p Tránh lãng phí ngu n nhân l c lãng phí v tài V i kênh phân ph i lo i 2: Cơng ty Minh Qn Nhìn chung, i lý - Ngư i tiêu dùng i lý có hi u qu ho t ng t t Tuy v y t ng khu v c th trư ng, Công ty v n c n th c hi n ánh giá hi u qu tiêu th kh t ó ưa quy t phát tri n th trư ng c a i lý cho vi c phát tri n h th ng i lý N u trư ng h p khơng hi u qu Cơng ty c n chuy n nh úng i lý ho t n ng i lý ó sang hình th c trung gian bán buôn, bán l s n ph m c a Công ty Trong m t khu v c th trư ng Công ty không nên có nhi u i lý theo h p ng c a Công ty Khu v c th trư ng Hà N i hi n không c n thi t ph i m thêm i lý i v i khu v c th trư ng xa, t nh lân c n Hà N i, Công ty không nên th c hi n vi c chuy n i lý theo h p ng thành trung gian tiêu th , nh m gi i thi u s n ph m Khith c hi n phân ph i qua trung gian bán buôn Công ty ph i kh o sát m c chi t giá h p lí, có tính n kho ng cách a lý, g p khó khăn khâu v n chuy n, b o qu n hàng hố Có th m c chi t giá cao hơn, hay m c chi t giá ưu ãi ho t ưa kích thích s n l c ng bỏn hng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 54 Báo cáo th c t p t t nghi p Công ty c n ph i có m c qu n lý giám sát nh t i lý trung gian phân ph i Giám sát s h p nh i v i ng gi a bên v giá, i u ki n tiêu th ,… i v i vi c m r ng hình th c phân ph i m i, có m t s gi i pháp Th c hi n phân ph i qua c a hàng bán l , siêu th , hay thông qua h th ng phân ph i c a s n ph m khác Chú ý, th c hi n phân ph i qua kênh c a s n ph m khác, Công ty ph i quy nh m c chi t giá h p lý v a mang l i l i nhu n cho mình, v a có th thu hút i lý i v i vi c tăng cư ng n a m i quan h gi a thành viên: Trên s m i quan h t t p có s n gi a Công ty v i i lý b n hàng, Công ty c g ng c ng c , xây d ng m i quan h Công ty tr ng n a khâu ti p nh n yêu c u c a khách hàng vi c kí k t h p ng tiêu th Ngoài vi c th c hi n hình th c thư ng doanh s bán, Cơng ty cịn áp d ng m c chi t kh u hoa h ng h p lý theo lư ng hàng tiêu th Cơng ty cịn áp d ng nh ng m c ph t Tuy nhiên, v n i v i g p m t s khó khăn nh t chưa làm quy t li t tri t v n i lý vi ph m h p ng nh Công ty Vì th th i gian t i, Cơng ty c n có nh ng sách rõ ràng v ch thư ng ph t i v i i lý M t vi c c n làm th i gian t i, ó làm t t n a công tác ph i h p qu ng cáo gi a Công ty i lý hay trung gian phân ph i c a Cơng ty Cơng ty có th trang b bi n hi u, Catalog gi i thi u m t hàng, t trưng bày s n ph m, hư ng d n cách trưng bày s n ph m cho i lý Hi n nay, có m t cách t ch c kênh phân ph i khác hay hi u qu mà Công ty Minh Quân có th h c h i i lý phân ph i ó Cơng ty thư ng t ch c l a ch n c quy n nh ng khu v c th trư ng nh t Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Su t m b i: www.daihoc.com.vn nh, h s 55 Báo cáo th c t p t t nghi p ch u trách nhi m bán hàng t i khu v c th trư ng ó Cơng ty s c m t s giám sát bán hàng xu ng i lý ó, v a t ch c bán hàng, v a thơng tin t nhi u phía Qua ó giúp Cơng ty có nh ng phó l i thay thu th p i sách k p th i ng i th trư ng Tuy nhiên hình th c m t chương trình dài h n, chi phí ban u s cao chưa th thu l i Nhưng chúng s c thu l i th ph n th trư ng tăng Bên c nh ó làm c i u c n ph i có cán b qu n lý am hi u th trư ng gi i chuyên môn 3.3.2.1.4 Ho t ng xúc ti n Tăng cư ng ho t ng qu ng cáo, y m tr xúc ti n bán hàng: Tăng cư ng qu ng cáo, gi i thi u v Công ty s n ph m mà Công ty kinh doanh b ng phương ti n thông tin i chúng như: báo, ài, truy n hình Khi thuê qu ng cáo Cơng ty c n trình b y rõ v i hãng qu ng cáo v m c ích mà Cơng ty hư ng t i t ó ưa nh ng tiêu th c qu ng cáo có tính h p d n cao v i ngư i tiêu dùng, t o c n tư ng i v i thông i p ưa M t i m c n ý n a qu ng cáo truy n hình, Cơng ty c n xem xét quy mô th trư ng ph m vi cơng chúng ón nh n Cơng ty ph i có nh ng s l a ch n chương trình qu ng cáo cho phù h p Có k ho ch phân b chi phí qu ng cáo h p lý Chi n lư c khuy n mãi: Tuỳ vào tình hình th c t mà s xác trình khuy n Ví d : vào mùa ơng nhu c u v bia, th lư ng tiêu th ch m l i nh chương u ng gi m m nh nh t gi i quy t v n này, c n th c hi n chương trình khuy n tăng chi t kh u hoa h ng cho i lý, k t h p chương trình s d ng s n ph m có thư ng cho ngư i tiêu dùng Ho c d p cu i năm, nhu c u v bánh k o tăng m nh, có th áp d ng chương trình khuy n h ng c a i v i ngư i tiêu dùng chính, lúc có th c t gi m hoa i lý Ngư i tiêu dùng lúc mua nhi u s n ph m c a Công ty Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Su t m b i: www.daihoc.com.vn 56 Báo cáo th c t p t t nghi p i lý v n m b o ngu n thu nh p cho h kinh doanh s n ph m c a Công ty Như v y, tuỳ thu c vào tình hình th c t m c tiêu mà Cơng ty c n áp d ng chương trình Kéo ho c y thúc y bán hàng, mang l i ngu n thu cho Công ty 3.3.2.2 Tăng cư ng t o nhân l c, nh t i ngũ làm Marketing i ngũ cán b , nhân viên nói chung, c n thi t ph i c i v i toàn b trang b ki n th c liên t c Công ty c n t o ch khuy n khích m i ngư i khơng ng ng h c t p nâng cao trình trư c h t nhân viên có m t công tác Marketing t t, b ph n ph i làm t t cơng vi c c a mình, sau m i có th ph i h p v i b ph n làm Marketing m c tiêu áp ng nhu c u c a khách hàng Di u quan tr ng nh t lãnh o Công ty ph i làm cho nhân viên hi u: áp ng t t nhu c u c a khách hàng, m t hình nh i x t t v i khách hàng t o p v Công ty cung quan tr ng thu nh p c a h ó n n t ng cho m t cơng tác Marketing hồn h o Tư tư ng v Marketing có th c truy n t qua nh ng cu c h p ng n, nh ng tài li u giáo d c c trình bày ng n g n N u nhân viên Cơng ty có s thư ng xun ti p xúc v i yêu c u c a Marketing s c n thi t c a chúng, Cơng ty s có i u ki n thu n l i cho vi c hồn thi n cơng tác Marketing i v i cán b , nhân viên làm Marketing, Cơng ty c n có s u tư h c t o chuyên sâu v lĩnh v c Hi n t i, cán b th c hi n cơng tác Marketing chưa có nhi u ngư i h c qua chuyên ngành Marketing Công ty có th g i h i t o t i ch c v lĩnh v c này, ho c khuy n khích h t hồn thi n b ng cách t nghiên c u tài li u Bi n pháp kh thi, h u h t cán b làm Marketing c a Công ty u t t nghi p trư ng thu c kh i kinh t , nhi u h ã có kinh nghi m nên vi c t nghiên c u d dàng Nó cịn có hi u qu v m t kinh t Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 57 Báo cáo th c t p t t nghi p Cơng ty có th m i chuyên gia v nói chuy n, trao i v i cán b nhân viên c a u tư cho t o nhân l c ch c ch n s t n Nhưng bù l i Công ty s có m t tài s n quý giá, ti n c t lõi cho thành công c a công ty tương lai 3.3.2.3 Tăng cư ng công tác nghiên c u th trư ng Vi c nghiên c u th trư ng có ý nghĩa h t s c quan tr ng iv ib tc m t doanh nghi p Trong th i gian qua công tác t i Công ty Minh Quân ã c th c hi n cịn mang tính hình th c chưa c t ch c thư ng xuyên tăng cư ng công tác nghiên c u th trư ng m t cách thư ng xuyên Cơng ty Minh Qn c n th c hi n m t s bi n pháp sau: • Tăng cư ng thêm i ngũ cán b th trư ng có chun mơn kinh nghi m Hi n nay, s cán b thi u c v s lư ng l n ch t lư ng Ch y u cán b , nhân viên c a phịng kinh doanh kiêm nhi m • Thư ng xuyên t ch c công tác nghiên c u th trư ng Làm cho công tác tr thành m t cơng vi c mang tính ch t thư ng xuyên liên t c • Ch n ch nh l i tư tư ng không coi tr ng công tác nghiên c u th trư ng, phong cách làm vi c c hay tr c a i ngũ nghiên c u th trư ng hi n 3.3.2.4 M t s gi i pháp v thu th p thông tin Vi c thu th p thông tin v th trư ng, v nhu c u c a khách hàng vô quan tr ng v i Công ty Hi n nay, nh ng bi n pháp mà Cơng ty có th s d ng thu th p thông tin th trư ng, nhu c u khách hàng i v i s n ph m c a Cơng ty kinh doanh là: • Qua m ng lư i i lý • Qua c a hàng gi i thi u s n ph m c a Công ty Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - ĐHKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 58 Báo cáo th c t p t t nghi p • Qua cu c nghiên c u t c s hi u bi t t t v nhu c u c a khách hàng yêu c u liên quan t i s n ph m, phòng kinh doanh có trách nhi m xem xét nhu c u c a khách hàng: • Các nhu c u c a khách hàng v ch ng lo i s n ph m, cách th c giao hàng, giá c hàng hố, khuy n mãi,… • Nhu c u kí k t h p • Các yêu c u ch ng i lý, ơn t hàng nh pháp lu t liên quan t i s n ph m • Yêu c u khác 3.3.2.5 M t s gi i pháp v chăm sóc khách hàng Chăm sóc khách hàng m t khâu quan tr ng nghi p gi giúp cho doanh c khách hàng t o thêm uy tín cho Cơng ty Minh Qn có th áp d ng m t s bi n pháp sau th c hi n công vi c t t hơn: • Chú tr ng n a cơng tác sau bán hàng • Gi i quy t d t khoát nh ng phát sinh sau bán hàng: hàng b h ng c mang • t o i l i,… i ngũ bán hàng l ch s giao ti p v i khách hàng, công tác bán hàng 3.3.2.6 i u ki n th c hi n gi i pháp th c hi n c gi i pháp trên, Cơng ty Minh Qn c n có m t s i u ki n c khách quan l n ch quan: • Có s u tư cho gi i pháp Marketing • Có s ng tâm nh t trí c a i ngũ cán b , nhõn viờn Cụng ty Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 59 Báo cáo th c t p t t nghi p • Có s quan tâm, giúp c a i tác s quan tâm giúp c a quy n s t i Có v y gi i pháp s m i có kh th c thi m t cách sn t c hi u qu cao 3.3.3 M t s ki n ngh v i nhà nư c C n t o mơi trư ng kinh doanh thơng thống, c nh tranh lành m nh doanh nghi p Minh Quân có i u ki n kh ng giúp nh Các doanh nghi p kinh doanh c n có m t hành lang pháp lý rõ ràng, tránh tình tr ng dung lu t bóp gh t Các th t c hành c n c ơn gi n n a nh m t o i u ki n t t nh t cho doanh nghi p Có nh ng sách h tr c th cho doanh nghi p, như: sách v thu , sách v tài chính,… K T LU N Trong xu th toàn c u hoá hi n nay, ranh gi i gi a vùng, mi n, th trư ng khác ã tr nên m nh t, m m t n n kinh t th ng nh t th gi i i u ó có nghĩa m c c nh tranh khơng bó h p b t c th trư ng ơn l Bên c nh ó n n kinh t nhi u thành ph n ang th i kì , doanh nghi p thương m i nói chung Cơng ty TNHH CNP Minh Qn nói riêng c t mơi trư ng c nh tranh gay g t kh c li t bao gi h t Cách nh t doanh nghi p t n t i phát tri n thích ng v i th trư ng, n m b t h i i u hành ho t theo ng s n xu t, kinh doanh nh hư ng th trư ng, ph i tư theo l i tư Marketing Là m t Cơng ty cịn non tr , Minh Qn ã bư c cơng thương trư ng ó nh Cơng ty ã bư c u có nh ng thành u bi t áp d ng công c Marketing vào kinh doanh Mu n thành công n a, mu n m r ng Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 60 Báo cáo th c t p t t nghi p th ph n, nâng cao hi u qu kinh doanh hi u qu c nh tranh, th i gian t i Công ty c n hồn thi n n a sách Marketing c a Qua tài này, em ã c ti p c n v i th c ti n t i Cơng ty TNHH Minh Qn Có th th y r ng, vi c v n d ng linh ho t công c Marketing như: a d ng hoá s n ph m, i u ch nh h p lý giá bán,… ã bư c nh ng thành cơng nh t u giúp Cơng ty có nh th trư ng, t o c hình nh riêng cho M t l n n a em xin c c m ơn cô chú, anh ch Công ty TNHH Minh Quân ã t o m i i u ki n Công ty cho em có c nh ng ki n th c th c t v ph c v vi t Em xin chân thành c m ơn th y giáo, Th.S C n Anh Tu n ã t n tình hư ng d n em hồn thành tài Hà N i, ngày 23háng năm 2006 Sinh viên: Th Thanh DANH M C TÀI LI U THAM KH O Qu n tr Marketing, Philip Kotler Giáo trình Marketing, PGS PTS Tr n Minh o, trư ng i h c KTQD - NXB Th ng kê 1998 T p san th i báo kinh t Chi n lư c th trư ng Qu n tr kinh doanh Chi n lư c c nh tranh, Michael E Porter Giáo trình Marketing thương m i - Khoa Thương m i -TS Nguy n Xuân Quang Giáo trình Thương m i qu c t - NXB Th ng kê - PTS TS Nguy n Duy B t Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 61 Báo cáo th c t p t t nghi p Ti p c n th trư ng Marketing - Tr n ình Thêm - NXB TP H Chí Minh Báo cáo hàng năm c a Cơng ty TNHH Minh Quõn 2002 - 2005 Đỗ Thị Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD Sưu t m b i: www.daihoc.com.vn 62 ... ty cịn m r ng th trư ng c a vùng lân c n như: Hà Tây, Vĩnh Phúc… 1.2.2 Ngành ngh , lĩnh v c s n xu t kinh doanh c a công ty TNHH công ngh ph m Minh Quân Công ty TNHH công ngh ph m Minh Quân kinh. .. QU KINH DOANH VÀ TH C TR NG HO T NG MARKETING C A CÔNG TY MINH QUÂN GIAI O N 2002 - 2005 2.1 K t qu ho t ng s n xu t kinh doanh c a Công ty Minh Quân giai o n 2002 - 2005 2.1.1 Ngu n hàng c a Công. .. gian qua Công ty Minh Quân ã g p ph i 2.2.2 M t s k t qu kinh doanh c a Công ty Minh Quân t c th i gian qua (giai o n 2002 - 2005) 2.2.2.1 Phân tích k t qu kinh doanh c a Cơng ty Minh Quân giai
