Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Phương Lan MỤC LỤC GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ 2 1.1 Những Nét Chung Về Công Ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà 3 1.3 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà 5 1.4.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2007-2011: .6 1.4.1.2 Một số chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh tổng hợp .10 1.5 Bộ Máy Cơ Cấu Tổ Chức Của Công Ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà 12 Chức Năng và Nhiệm Vụ Của Các Phòng Ban: .15 2.2.1.1 Chất lượng sản phẩm 35 Các sản phẩm của Sơn Hà được định giá thống nhất trên toàn quốc không phân biệt giữa các khi vực trên cả nước Đồng thời các dịch vụ đi kèm như vận chuyển, tư vấn lắp đặt , sửa chữa , bảo hành sẽ được định giá riêng biệt tùy theo chi phí cho dịch vụ đó Các dịch vụ bảo hành, tư vấn lắp đặt, luôn được thực hiện miến phí cho khách hàng Các dịch vụ như sửa chữa, vận chuyển được có tính thêm chi phí phát sinh hợp lí Nhìn chung chính sách giá của Sơn Hà có khả năng cạnh tranh tốt 51 2.2.3 Kênh phân phối và chính sách hỗ trợ .51 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 57 SV: Nguyễn Đạt Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Phương Lan DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Tốc độ tăng trưởng chi phí Error: Reference source not found Bảng 1.2 : Tổng hợp báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sơn Hà Bảng 1.3 : Chỉ Tiêu Hiệu Quả Kinh Doanh Tổng Hợp .Error: Reference source not found Bảng 1.4: Một số nhà cung cấp tiêu biểu của Sơn Hà Error: Reference source not found Bảng 1.5 : Đối thủ cạnh tranh chính của Sơn Hà Error: Reference source not found Bảng 1.6 : Một số khách hàng thường xuyên của công tyError: Reference source not found Bảng 2.1 : Doanh thu theo ngành hàng Error: Reference source not found Bảng 2.2 : Doanh thu bán hàng theo đối tượng khách hàng Error: Reference source not found Bảng 2.3 : Doanh thu bán hàng theo khuc vực .Error: Reference source not found Bảng 2.4 : Danh mục chủng loại sản phẩm Thái Dương Năng: Error: Reference source not found Bảng 2.5 : Danh mục chủng loại sản phẩm Bồn nước Error: Reference source not found Bảng 2.6 : Danh mục chủng loại sản phẩm Chậu rửa : Error: Reference source not found Bảng 2.7: Bảng dịch vụ của Sơn Hà tại miền Bắc Error: Reference source not found Bảng 2.9 : Giá bán lẻ sản phẩm Bồn nước nóng ngày 01/03/2012 Error: Reference source not found Bảng 2.8 : Bảng so sánh giá cả bồn nước của Sơn Hà và một số đối thủ chính Error: Reference source not found Bảng 2.10 : Báo giá chậu rửa inox ngày 01/03/2012 Error: Reference source not found Bảng 2.11: Một số tiêu chuẩn chính khi lựa chọn địa lý độc quyền : Error: Reference source not found Bảng 2.12: Một số khách hàng lớn của công ty Error: Reference source not found Bảng 2.13: Bảng hệ thống kênh phân phối của công ty Sơn Hà Error: Reference source not found SV: Nguyễn Đạt Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Phương Lan Bảng 2.14: Chi phi quảng cáo và doanh thu giao đoạn 2007-2011 Error: Reference source not found Bảng 2.15: Chương trình khuyến mãi chào mừng giải phóng miền nam 30/4 Error: Reference source not found và quốc tế lao động 1/5 Error: Reference source not found Bảng 3.1: Thống kê nhân lực phòng marketing Error: Reference source not found Biểu 1.1 Tăng trưởng doanh thu 7 Biểu 1.2 Lợi nhuận sau thuế .7 Sơ đồ 1.1 : Sơ đồ tổ chức 14 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ công nghệ sản xuất bồn Inox 37 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ công nghệ sản xuất chậu rửa 39 SV: Nguyễn Đạt Lớp: QTKD Tổng hợp 50B ( Nguồn Phòng Quản Lý Sản Xuất ) Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thị Phương Lan DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Công ty Sơn Hà CTCP TNHH CBCNV DTT HC – NS PXSX QLCL KTNB XNK QA & RD : : : : : : : : : : : : ERP : GVHB CPBH CPQLDN LN DT : : : : : SV: Nguyễn Đạt Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà Tên viết tắt của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà Công ty cổ phần Trách nhiệm hữu hạn Cán bộ công nhân viên Doanh thu thuần Hành chính – Nhân sự Phân xưởng sản xuất Quản lý chất Kiểm toán nội bộ Xuất nhập khẩu Quality Assurance & Research Development (Kiểm soát chất lượng & Nghiên cứu phát triển) Enterprise Resource Planning (Kế hoạch quản trị nguồn lực doanh nghiệp) Giá vốn hàng bán Chi phí bán hàng Chi phí quản lí doanh nghiệp Lợi nhuận Doanh thu Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan LỜI MỞ ĐẦU Trong giai đoan 5 năm vừa qua, kinh tế thế giới gặp nhiều khó khăn Cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008 và các hệ lụy kéo dài dai dẳng của nó, và hiện nay là cuộc khủng hoảng nợ công của khu vực đồng tiền chung Châu Âu Các nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, Việt Nam cũng không ngoại lệ Trong những năm gần đây, Việt Nam mặc dù được đánh giá là nên kinh tế mới nổi với những tăng trưởng khá ổn định nhưng kinh tế trong nước cũng gặp rất nhiều khó khăn Các doanh nghiệp Việt Nam đang phải chiến đấu để tồn tại và phát triển Trong lĩnh vực thép không gỉ từ lâu đã chứng kiến sự cạnh tranh mạnh mẽ của các doanh nghiệp trong nước Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu Nhiều doanh nghiệp có mức tồn kho cao, đối mặt với nguy cơ thu hẹp hoạt động Để có thể đứng vững trong giai đoạn hiện nay công ty cần có những chính sách mạnh mẽ để kích thích tiêu thụ Các hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ, bởi lẽ nó gắn kết các hoạt động của doanh nghiệp với nhu cầu của khách hàng, đưa hàng hóa của doanh nghiệp tới người tiêu dùng, đem lại nguồn thu Nó đặc biệt có ý nghĩa trong điều kiện tiêu thụ khó khăn như hiện nay Hơn nữa nếu hoạt động tốt trong giai đoạn này cũng là cơ hội cho doanh nghiệp mở rộng thị phần khi mà các doanh nghiệp khác có xu hướng thu hẹp hoạt động, tiết giảm chi phí Vì vậy các hoạt động marketing hiện nay đóng vai trò quan trọng trong tiêu thụ sẩn phẩm trong cả ngắn và dài hạn Công ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà là công ty hàng đầu của Việt Nam sản xuất và cung cấp các sản phẩm từ thép không gỉ với các sản phẩm chính như bồn nước, chậu rửa, ống thép không gỉ và nhiều sản phẩm khác Hiện nay công ty có nhiều cơ sở sản xuất tại Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, với quy mô trên 800 lao động Trong giai đoạn 5 năm vừa qua công ty đạt được nhiều thành tích đáng khích lệ, và kết quả kinh doanh khá tốt, doanh thu hàng năm lên đến hàng ngàn tỷ đồng Với những nỗ lực của mình trong thời gian qua Sơn Hà không chỉ chiếm được lòng tin của người tiêu dùng và các đối tác mà còn được các cơ quan quản lí công nhận Sơn hà đã nhận được rất nhiều giải thưởng như Huân chương Lao Động hạng Ba do nhà nước trao tặng Liên tục từ 2007 đến 2011, 5 năm liền Sơn Hà nhận được giải thưởng Sao Vàng Đất Việt, cũng trong các năm này Sơn Hà luôn lọt vào tốp 100 thương hiệu mạnh Việt Nam do VCCI và Ac Nelsen khảo sát và bình trọn Ngoài ra Sơn Hà nhiều năm liền được bình trọn là Hàng Việt Nam chất lượng cáo từ 2002 đến 2011 Không những vậy Sơn Hà còn liên tục góp mặt trong nhóm 50 của Top 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam SV: Nguyễn Đạt 1 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan Nhưng bên cạnh những thành tích đã đạt được vẫn còn nhiều hạn chế, đặc biệt là các hoạt động marketing chưa đáp ứng được yêu cầu, hệ thống phân phối chưa vươn tới được thị trường tiềm năm, đội ngũ bán hàng công nghiệp chưa có, nhân viên bán hàng chưa được đào tạo chuyên nghiệp….Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ hiện tại của công ty, và sự phát triển trong tương lai Với đề tài “ Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing của Công ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà ” em mong muốn đánh giá trung thực và chính xác thực trạng các hoạt động marketing của công ty Và đưa ra những giải pháp để hoàn thiện hơn nữa các hoạt động marketing cho phù hợp với tình hình thị trường và định hướng phát triển của công ty, giúp công ty đạt hiệu quả tốt nhất trong việc tiêu thụ sản phẩm, tăng trưởng và nâng cao vị thế của mình trong ngành Chuyên đề tốt nghiệp ngoài mở đầuvà kết luận, gồm 3 chương :  Chương 1: Giới thiệu tổng quan về công ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà  Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Công ty  Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của công ty CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ SV: Nguyễn Đạt 2 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan 1.1 Những Nét Chung Về Công Ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà Tên công ty viết bằng tiếng việt : CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ Tên công ty viết bằng tiếng anh : SONHA INTERNATIONAL CORPORATION Tên công ty viết tắt : SONHA.,CORP Trụ sở chính : Lô số 2 CN1 Cụm Công nghiệp Nhỏ và Vừa Từ Liêm, Xã Minh Khai, Huyện Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt nam Điện thoại : (84-4) 62656566 Fax : (84-4) 62656588 Email : support@sonha.com.vn Website : www.sonha.com.vn Logo : Giấy chứng nhận kinh doanh số : 0100776445 do Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp lần đầu ngày 30/10/2007, đăng kí thay đổi lần thứ 4 ngày 05/01/2011 Vốn điều lệ : 250.000.000.000 VND Vốn pháp định : 6.000.000.000 VND Số tài khoản : 11001010086686, mở tại Ngân hàng TMCP Hàng Hải – trụ sở giao dịch Ngành nghề kinh doanh của công ty :  Thu gom, xử lý và tiêu hủy rác thải  Sản xuất các sản phẩm cơ khí tiêu dùng  Kinh doanh các thiết bị nhà bếp  Khai thác, vận hành và các dịch vụ phục vụ tòa nhà, khu chung cư, công trình dân dụng, công nghiệp, các dịch vụ cho nhà ở và văn phòng làm việc  Kinh doanh bất động sản  Dịch vụ vận tải hoàng hóa, vận chuyển hành khách du lịch bằng ô tô, đại lí giao nhận và đại lý vận tải hàng hóa  Luyện kim, đúc thép, cán kéo thép  Sản xuất và mua bán các thiết bị lọc nước  Sản xuất và mua bán ống thép các loại  Sản xuất và mua bán các sản phẩm năng lượng mới như năng lượng mặt trời, năng lượng gió SV: Nguyễn Đạt 3 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan  Khai thác, sản xuất, mua bán, chế biến sản phẩm đá tự nhiên, đá dùng trong xây dựng  Sản xuất và mua bán các các vật liệu xây dựng, sơn xây dựng dân dụng, công nghiệp, bột bả trong xây dựng dân dụng  Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông  Lữ hành nội địa Lữ hành quốc tế và các dịch vụ phục vụ khách du lịch, kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu vui chơi giải trí, khu du lịch, thể thao văn hóa  Sản xuất và mua bán các sản phẩm được chế tạo từ vật liệu composite  Cắt, tạo dáng và hoàn thiện đá  Sản xuất đồ gỗ nội thất ( bàn ghế, tủ, tủ bếp )  Chế biến gỗ và sản xuất sản phẩm từ gỗ  Đại lý mua, đại lý bán, lý gửi hàng hóa  Sản xuất và gia công lắp ráp, kinh doanh các sản phẩm điện điện tử, đồ gia dụng 1.2 Chức năng nhiệm vụ của công ty  Chức năng của Công ty : Là công ty hoạt động kinh doanh đa ngành nghề, nhưng chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực thép không gỉ, Sơn Hà hoạt động với chức năng chủ yếu như cung ứng và sản xuất các sản phẩm gia dụng từ thép không gỉ, đem lại cuộc sông hiện đại, thân thiện, tiện nghi cho khách hàng, Cung cấp các sản phẩm thép công nghiệp phục vụ nhu cầu sản xuất kinh doanh của các đơn vị tổ chức cá nhân có nhu cầu, góp phần xây dựng và phát triển đất nước Nhập khẩu và cung cấp các sản phẩm thiết bị nhà bếp chất lượng cao, đảm bảo tính thẩm mỹ, mang lại cuộc sông tiện nghi hiện đại cho khách hàng Sản xuất và cung cấp ống thép không gỉ không gỉ phục vụ hoạt động sản xuất công nghiệp, phục vụ xây dựng trong các công trình như sân bay, hải cảng, các nhà máy lọc dầu , các đơn vị sản xuất dược phẩm  Quy mô của công ty : Hiện nay Sơn Hà là một trong các công ty hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm từ thép không gỉ, doanh thu hàng năm lên tới hàng ngàn tỷ đồng Hiện số lượng công nhân viên toàn công ty đạt khoảng 864 người, tổng vốn kinh doanh của công ty lên tới 1.286.649 triệu đồng, một con số lớn đối với các doanh nghiệp tư nhân của Việt Nam Có thể thấy quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty khá lớn, cơ sở trang thiết bị sản xuất hiện đại, lợi nhuận hàng năm khá cao, tạo công ăn việc làm ổn định cho hàng trăm lao động Công ty xứng đáng với vị thế là nhà sản xuất các sản phẩm Inox hàng đầu Việt Nam SV: Nguyễn Đạt 4 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan 1.3 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Quốc tế Sơn Hà Công ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà tiền thân là Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà, trải qua hơn 10 năm hình thành và phát triển với những nỗ lực không biết mệt mỏi, từ một nhà sản xuất bồn chứa nước inox Sơn Hà đã lớn mạnh trở thành doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực thép không gỉ Các sản phẩm của Sơn Hà đã khẳng định được chỗ đứng vững chắc của mình trong trái tim người tiêu dùng Với những cố gắng không ngừng của mình Sơn Hà đã đạt được vị thế mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng mơ ước, chiếm 85% thị phần ống thép công nghiệp, 65% thị phần miền bắc về bồn nước inox Trong vòng 4 năm qua Sơn Hà luôn duy trì được mức tăng trưởng ấn tượng, trung bình đạt 24% / năm Các sản phẩm của công ty luôn đạt chất lượng cao, được người tiêu dùng và các đối tác tin cẩn Sản phẩm ống thép công nghiệp xuất khẩu sang Châu Âu và Mỹ đã được đánh giá rất tốt nhờ chất lượng và giá bán hợp lí Hiện nay sản phẩm của công ty được phân phối trên toàn quốc với mạng lưới phân phối rộng khắp trên 5000 đại lý lớn nhỏ Các mốc thời gian và sự kiện chính trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà Thời gian Sự kiện Năm 1998 Thành lập Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà với vốn điều lệ 600 triệu đồng Năm 2002 : Tăng vốn điều lệ lên 5 tỷ đồng Năm 2004 : Tăng vốn điều lệ lên 30 tỷ đồng Năm 2006 : Tăng vốn điều lệ lên 41 tỷ đồng Năm 2007 : Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà chuyển đổi thành Công ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà Năm 2008 : Tăng vốn điều lệ lên 120 tỷ đồng Đưa nhà máy sản xuất Inox Sơn Hà tại Thị trấn Phùng, Đan Phượng, Hà Nội đi vào hoạt động SV: Nguyễn Đạt 5 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan Năm 2009 : Tăng vốn điều lệ lên 150 tỷ đồng Chính thức niêm yết 15 triệu cổ phiếu tại Sở GDCK TP Hồ Chí Minh Năm 2010 : Phát hành thành công 10 triệu cổ phiếu thu về 163 tỷ đồng phục vụ mở rộng sản xuất Phát hành thành công 2 đợt trái phiếu thu về 100 tỷ đồng với lãi suất 16%/ năm Đưa nhà máy tại Hóc Môn, TP.HCM vào hoạt động Hiện nay : Sơn Hà đang sản xuất kinh doanh với 3 nhà máy sản xuất Trong đó 2 nhà máy ở Hà Nội, 1 nhà máy tại TP.HCM với trên 5000 đại lí trên toàn quốc Tổng vốn kinh doanh lên đến 2500.000.000.000 đồng 1.4 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN HÀ GIAI ĐOẠN 2007 - 2011 1.4.1 Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2007-2011: 1.4.1.1 Doanh thu, lợi nhuận, và chi phí Tốc độ tăng trưởng : Sau 5 năm Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2011 của Sơn Hà tăng hơn 2,5 lần năm 2007 Trong giai đoạn đoạn 2007-2011 Sơn Hà liên tục tăng trưởng với tỷ lệ tăng trưởng hàng năm đạt trung bình hàng năm đạt 26,46% Đây là mức tăng trưởng đáng mơ ước với hoàn cảnh kinh tế liên tục khó khăn, kéo dài từ cuộc khùng hoảnh kinh tế 2008 Bất chấp những khó khăn kinh tế, doanh thu của Sơn Hà vẫn liên tục tăng trưởng, duy chỉ có năm 2008 do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế mà tốc độ tăng trưởng của Sơn Hà chậm lại xuống mức 11%, tuy nhiên ngay sau đó nhờ vào chính sách kích cầu của chính phủ và chính sách hi sinh lợi nhuận để mở rộng mạng lưới nhà phân phối và đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm Nhờ vậy mà ngay sau năm 2008 Sơn Hà đã bật dậy và tăng trưởng nhanh chóng với mức 26,5% vào năm sau đó, cao hơn cả mức 2007 Lần đầu tiên năm 2009 doanh thu Sơn Hà vượt ngưỡng 1000 tỷ Tiếp đà tăng trưởng ,liên tục từ 2009 đến 2011 Sơn Hà tăng trưởng ở mức cao trung bình 32.37 %, đặc biết năm 2010 đạt mức tăng trưởng lên đến 34,7% Tuy nhiên năm 2011 tốc độ doanh thu có vẻ chững lại Công ty cần có những chính sách để giữ vững tăng trưởng trong tương lai Lợi nhuận : SV: Nguyễn Đạt 6 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan các điều kiện sau : Đảm bảo nguồn tài chính cho các hoạt động nghiên cứu hiệu quả Đảm bảo chất lượng, số lượng nguồn nhân lực thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường Đảm bảo các điều kiện về cơ sở vật chất, công cụ nghiên cứu 3.2.2 Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng công nghiệp : - Nguyên nhân của giải pháp: Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng, thay mặt công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng, đồng thời cũng đem lại cho công ty những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng Công ty cần hết sức chú trọng đến lực lượng này Hiện nay đối với kháng hàng công nghiệp, sự tiếp xúc của công ty với khách hàng là chưa chủ động Các khách hàng công nghiệp này có đặc điểm yêu cầu về sản phẩm đơn chiếc, thiết kế riêng, khác với khách hàng cá nhân hộ gia đình là có thể đặt hàng lại nhiều lần chăng hạn như đối với các nhà thầu xây dựng, họ có thể tiếp tục đặt hàng cho các công trình sau Hơn nữa giá trị đơn hàng thường có giá trị cao gấp nhiều lần so với khách hàng cá nhân hộ gia đình HIện nay công ty vẫn chưa có được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng này Đội ngũ bán chuyên nghiệp sẽ đem lại doanh thu cho công ty, tăng thị phần và mang lại những thông tin cần thiết cho doanh nghiệp - Nội dung giải pháp : + Xây dựng mục tiêu của lực lượng bán hàng Các mục tiêu của lực lượng bán hàng phải căn cứ dựa trên tính chất của thị trường và vị trí mong muốn của công ty trên thị trường Công ty phải xem xét vai trò độc tôn của phương thức bán hàng trực tiếp trong marketing mĩ nhằm phục vụ những nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả cao nhất Lực lượng bán hàng của công ty cần phải thực hiện các mục tiêu bán hàng, lắp đặt, sảu chữa, bảo hành, thăm dò thị trường, xác định khách hàng mục tiêu, cung cấp thông tin, thu thập thông tin khách hàng + Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng : do đặc điểm khách hàng công nghiệp phân bố rải rác theo các công trình do vậy lực lượng bán hàng của công ty cần thực hiện cơ cấu theo lãnh thổ Mỗi nhân viên bán hàng được phép bán tất cả mọi mặt hanfgc ủa công ty trong khu vực mình phụ trách Đồng thời việc phân bố SV: Nguyễn Đạt 67 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan thiết kế các địa bàn cần đảm bảo các yếu tố : địa bàn dễ quản lí, dễ ước tính tiềm năng của thị trường, giảm thiểu thời gian đi lại, có đủ công việc cho nhân viên bán hàng Có thể căn cứ theo địa giới hành chính để hình thành các địa bàn hoạt động + Xây dựng quy mô của lực lượng bán hàng : công ty nên xác định quy mô lực lượng bán hàng theo khối lượng công việc ước tính Công ty có thể xác đinh quy mô lực lượng bán hàng theo phương pháp sau : Đầu tiên phải phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ hàng năm Tiếp đó là xác định tần xuất viếng thăm khách hàng ( số lần viếng thăm khách hàng trong một năm ) cho từng địa bàn Sau đó nhân số khách địa bàn đó với số lần viếng thăm để tính khối lượng công việc cần thực hiện Tiếp theo xác số lần viêng thắm trung bình mà một nhân viên bán hàng có thể thwucj hiện được trong một năm Cuối cùng xác định số nhân viên bán hàng bằng cách chia tổng số lần viếng thắm cho số lần viếng thắm trung bình mà một nhân viên có thể thực hiện + Xây dựng chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng : Để thu hút lực lượng bán hàng, công ty phải có chế độ thù lao hấp dẫn Các nhân viên phải có thu nhập đều đặn, tiền thưởng thêm khi thành tích vượt mức trung bình, và trả tiền thỏa đáng cho kinh nghiệm và thâm niên Ban lãnh đạo công ty cần xác định mức thù lao và các thành phần của thù lao có hiệu quả Mức thù lao phải gắn với giá thị trường hiện hành của loại hình công việc bán hàng và năng lực cần thiết, trình độ chuyên môn.Vì vậy, thù lao của công ty nên gồm các phần cứng và mềm Lương cứng : bao gồm các khoản sau lương cơ bản của khu vực địa bàn mà nhân viên đó phụ trách Công tác phí bào đi lại tính trên chi phí viếng thăm trung bình của khu vực đó, chi phí ăn ở nếu có Phụ cấp bằng cấp, kinh nghiệm Lương mềm : bao gồm các khoản thưởng vượt định mức, thưởng thoe doanh thu, hoa hồng… + Chiêu mộ và tuyển dụng các nhân viên bán hàng : Việc tuyển chọn nhưng nhân viên bán hàng có hiệu suất cao là yếu tố quyết định đến thành công của lực lượng bán hàng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng SV: Nguyễn Đạt 68 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan nên xuất phát bằng cách xác định xem khách hàng thích nhwunxg đặc điểm như thế nào về nhân viên bán hàng Sau đó tập hợp xây dựng các yếu cầu với nhân viên bán hàng sau khi xây dựng xong tiêu chuẩn tuyển chọn của mình, ban lãnh đạo công ty phải chiếu mộ Phòng hành chính nhân sự phải tìm kiếm ứng viên bằng các cách khác nhau như đăng tin tuyển dụng, liên hệ các trường đại học sau đó tiến hành các hoạt động tuyển chọn + Đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng Ngày nay khách hàng có những đòi hỏi rất khắt khe và có nhiều rất nhiều nhà cung ứng, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh mạnh đang diễn ra trong ngành Khách hàng công nghiệp đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có hiểu biết sâu sắc về sản phẩm dịch vụ của công ty, có thể đóng góp cải tiến hoạt động của khách hàng và làm việc có hiệu suất, đáng tin cậy hơn Điều này đòi hỏi công ty phải có những đầu tư lớn cho công việc huần luyện Chương trình huấn luyện công ty cần phải thực hiện các vẫn đề sau : Huấn luyện cho nhân viên hiểu biết về công ty, Huấn luyện kiến thức về sản phẩm của công ty như quy trình sản xuát, chất lượng sản phẩm, chức năng của chúng Huấn luyện cho nhân viên những kiến thức về khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đào tạo cho họ về những nhu cầu của khách hàng, động cơ, thói quen Các chính sách của công ty và của đối thủ cạnh tranh Huấn luyện cách chào hàng : đòa tạo những nguyên lí cơ bản nhất của nghệ thuật bán hàng Công ty nên giới thiệu những luận cứ chủ yếu khi chào bán từng sản phẩm nên xây dựng một biểu mẫu để đào tạo và khuyến khích sự sáng tạo của nhân viên - Lợi ích của giải pháp : Công ty có được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hiệu quả Tăng doanh thu tiêu thụ của nhóm khách hàng công nghiệp, điều kiện tăng lới nhuận trong tương lai, chiếm lĩnh thị phần trong mảng thị trường này Công ty xây dựng được mối quan hệ gắn bó với các khách hàng lâu dài Nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp trong con mắt khách hàng, bước quan trọng trong việc nâng cao tính cạnh tranh cho doanh nghiệp SV: Nguyễn Đạt 69 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp - GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan Điều kiện áp dụng : Đảm bảo tài chính cho các hoạt động chiêu mộ tuyển chọn tuyển dụng Các chuyên viên tuyển mộ tuyển chọn phải có chuyên môn trình độ tốt Giáo viên đào tạo cho nhân viên bán hàng phải có chuyên môn trình độ tốt, am hiểu công ty, sản phẩm công ty, khách hàng, và thị trường, có kĩ năng bán hàng tốt, Có khả năng truyền đạt tốt 3.2.3 Xây dựng đội ngũ nhân viên marketing có chuyên môn trình độ cao - Nguyên nhân của giải pháp : Con người là yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của doanh nghiệp Trình độ và khả năng của đội ngũ nhân viên có vai trò đặc biết quan trọng đến hiệu quả hoạt động marketing của công ty Để tăng cường hoạt dộng marketing nhằm thức đầy tiêu thụ hàng hóa công ty cần có đội ngũ cán bộ marketing đảm bảo cả về chất lượng và số lượng Dưới đây là thống kê nhân lực marketing của công ty Bảng 3.1: Thống kê nhân lực phòng marketing Trình độ Kinh nghiệm Chỉ tiêu Đại học trở lên Cao đẳng Dưới 1 năm 1 năm 2 năm 3 năm Trên 3 năm Số lượng 7 5 2 3 1 4 2 Tỷ lệ 58,3% 41,7% 16,7% 25% 8,3% 33,3% 16,7% (Nguồn phòng marketing) Hiện nay số lượng đội ngũ cán bộ markeing của công ty còn ít so với khối lượng công việc mà bộ phận phải thực hiện như phân tích thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh, lập kế hoạch marketing, quản lí quảng cáo, xúc tiến bán hàng khuyếch trương hình ảnh… Bên cạnh đó trong những năm qua hoạt động tuyển dụng và tăng cưởng nhân lực marketing chưa được quan tâm Nhìn chung chất lượng và quy mô đội ngũ hoạt động marketing của công ty còn nhiều bất cập, sẽ không đáp ứng được nhu cầu khi công ty mở rộng hoạt động kinh doanh theo định hướng của mình.Cán bộ marketing chưa thể hiện được sự chuyên nghiệp và đạt hiệt quả cao trong công việc Số lượng nhân viên có trình độ đại học trở lên chiếm SV: Nguyễn Đạt 70 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan 58,3% số nhân viên, điều này còn thấp so với nhwunxg công ty có cùng quy mô so với công ty King nghiệm hoạt động marketing của các cán bộ hiện tại chủ yếu là 3 năm chiếm 33,3% , điều này đỏi hỏi công ty phải phát triển nguồn nhân lực hoạt động marketing hơn nữa - Nội dung của giải pháp: Để phát triển nguồn nhân lực marketing công ty cần thực hiện kết hợp các giải pháp sau : + Tuyển dụng thêm nhân viên marketing mới : Giải pháp này nhàm tăng cường số lượng cán bộ marketing cho việc triển khai các hoạt động marketing Quy trinh tuyển mộ tuyển chọn cần tiến hành bài bản, để có được những nhân viên có kiến thức và kĩ năng thực hiện các công việc Các hoạt động cần tiến hành khi tuyển dụng nhân viên mới : Tuyển mộ : công ty nên đăng tintreen các trang web có uy tín đặc biệt là trên các báo chí, website chuyên ngành marketing để đmả bảo nâng cao chất lượng và số lượng ứng viên Tuyển chọn : sau khi nhận được các hồ sơ ứng tuyển, ban lãnh đọa công ty cần chọn nhứng ững viên có chuyên môn kinh nghiệm phù hợp để tiến hành phỏng vấn Lưu ý nên để nhân viên mới thử việc 3 tháng + Nâng cao đội ngũ marketing hiện tại của công ty : Trong quá trình làm việc, môi trường hoạt động marrketing có những biến động Nhiều nhân viên chưa theo kịp xu hướng, chưa hoàn thành tốt công việc, công ty cần nâng cao năng lực của đội ngũ markeing hiện tại bằng các phương pháp đòa tạo tại chố, mở các khóa đào tạo ngắn hạn, củ các nhân viên đi học thêm bồi dưỡng nghiệp vụ… + Tăng cường động lực làm việc cho nhân viên : Để nâng cao hiệu quả công việc, tinh thần tự giác tích cực hoàn thành công việc, Công ty nên thường xuyên tiến hành các hoạt đống đánh giá công việc của các nhân viên marketing thông qua sự đánh giá từ các nhân viên khác, thông qua kết quả công việc và ý kiến của khách hàng Hoạt động này sẽ giúp nâng cao chất lượng công tác marketing của công ty Ngoài ra công ty cần tăng cường các chế độ khuyến khích như thưởng, các hoạt động tinh thần như biểu dương thành tích, các SV: Nguyễn Đạt 71 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan hoạt động tập thể… - Lợi ích của giải pháp Công ty có được một bộ phân marketing với đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ giỏi thỏa mãn yêu cầu của công việc Công ty có điều kiện xem xét, bố trí nhân sự, tạo ra một cơ cấu lao động hợp lí Công ty sẽ tạo được mối trường làm việc chuyên nghiệp có tính cạnh tranh nâng cao hiệu quả công việc của nhanh viên - Điều kiện thực hiện giải pháp : Ban lãnh đạo công ty phải thực sự quan tâm chú ý đến hoạt động phát triển nguồn nhân lực của bộ phận marketing Công ty cần đảm bảo nguồn kinh phí để tuyển dụng, đào tạo nhân viên Công ty phải có bản kế hoạch công việc rõ ràng, yêu cầu về số lượng và trình độ nhân viên thực hiện, đặc biệt là bộ phân tuyển dụng 3.2.4 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Nguyên nhân của giải pháp : Hiện nay mạng lưới phân phối của công ty tập trung chủ yếu ở khu vực các tỉnh thành phố lớn, khu vực nông thôn ít về số lượng đại lý, các đại lý lại nhỏ thường là đại lý cấp II do các địa lý cấp I phát triển và quản lí, không có những kỹ năng bán hàng tốt Mặt khác tiềm năng của khu vực nông thôn là rất lớn Mức thu nhập hiện nay của người dân Việt Nam đang tăng nhanh chóng Thu nhập của người dân khu vực nông thôn hiện nay cũng khá tốt, sức tiêu dùng tăng mạnh.Theo định hướng phát triển của công ty trong 3 năm tới các sản phẩm hàng hóa của công ty sẽ định hướng vào khu vực thị trường nông thôn Hơn nữa hiện nay các khu vực nông thôn hiện là thị trường của các doanh nghiệp, các cơ sở sản xuất địa phương có quy mô nhỏ, sức cạnh tranh yếu Đây đang là thời điểm thích hợp để Sơn Hà đẩy mạnh hoạt động vào thị trường này Việc mở rộng hệ thống kênh phân phối về thị trường nông thôn là con đường phát triển trong tương lai của công ty Đây là việc làm cần thực hiện nhanh chóng để bắt kịp thời cơ, đi kèm với nó là huyến luyện đội ngũ bán hàng ở các địa lí - Nội dung của giải pháp : SV: Nguyễn Đạt 72 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan + Mở rộng hệ thống kênh phân phối về khu vực nông thôn Phát triển hệ thống các địa lí cấp I tại các trung tâm của các khu vực nông thôn, tỉnh lị Việc xây dựng các địa lí cấp I này công ty đã có những kinh nghiệm và quy trình cụ thể Tuy nhiên để phát triển hệ thống phân phối này về phía khu vực thị trường nông thôn, Sơn Hà cần chủ động trong việc tìm kiếm các vị trí thuận lợi, có những chính sách linh hoạt để thuyết phục để họ làm đại lí cho mình Xây dựng hệ thống đại lí cấp II tại khu vực thị trường nông thôn Hiện nay các địa lí cấp II của công ty đều do các đại lí cấp I phát triển và quản lí, công ty cần xây dựng các chính sách khuyến khích và hỗ các địa lí cấp I phát triển các hệ thống địa lí về khu vực nông thôn như các hỗ trợ tài chính, hỗ trợ vận chuyển… Xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn các đại lý cấp II Công ty tiến hành trực tiếp xây dựng hệ thống địa lí cấp II của mình, với các tiêu chuẩn của nhất định Khuyến khích các đại lý cấp I mở rộng hoạt động về khu vực nông thôn, đồng thời có những chính sách hỗ trợ phù hợp về tài chính, đào tạo… + Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối : Tiến hành đánh giá hoạt động của hệ thống đại lý cấp II có sẵn Tăng cường hỗ trợ đại lý cấp I xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cấp II + Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng ở các địa lí : Việc đào tạo các nhân viên bán hàng này để đảm bảo chất lượng công ty cần tổ chức các kháo huấn luyện ngắn ngày, tập trung tất cả các nhân viên của cả địa lí cấp I và cấp II Nội dung đòa tạo bao gồm các kiến thức về công ty, các sản phẩm của công ty Kĩ năng giao tiếp bán hàng, kĩ năng sắp xếp trang trí bố trí của hàng Tất cả các nhân viên bán hàng đều phải đảm bảo yêu cầu đầu ra của khóa huấn luyện mới được phép thực hiện công việc bán hàng - Lợi ích của giải pháp : Việc thực hiện mở rộng hệ thống kênh phân phối về khu vực nông thôn trực tiếp đem lại cho công ty nguồn doanh thu lớn khi mà nhu cầu ở khu vực này đang tăng, mức tiêu dùng tăng mạnh SV: Nguyễn Đạt 73 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan Công ty sẽ có được kênh phân phối rộng khắp, tạo điều kiên để công ty phát triển, nâng cao thị phần - Điều kiện áp dụng Đảm bảo tài chính cho các hoạt động khảo sát thị trường, khu vực đại lí, tài chính cho các chính sách hỗ trợ đại lí như cho hỗ trợ tài chính phát triển đại lí Đảm bảo tài chính cho các hoạt động đào tạo Chuyên viên khảo sát thị trường có năng lực chuyên môn giỏi, nắm bắt được khu cầu của khu vực, tìm được những địa điểm thuận lợi, có khả năng thuyết phục tốt để thuyêt phục đối tác làm đại lí Chuyên viên đào tạo phải có trình độ chuyên môn tốt, kĩ năng bán hàng giỏi, khả năng truyền đạt tốt 3.2.5 Đa dạng các hình thức khuyến mại - Nguyên nhân của giải pháp Hoạt động khuyến mại là một trong những yếu tố quan trọng trong việc kích thích nhu cầu đối với hàng hóa của bất cứ công ty nào Các hình thức khuyến mại hiện nay được các công ty áp dụng khá đa dạng như phiếu thưởng, giảm giá trực tiếp, quà tặng, phần thưởng Trong thời gian vừa qua, Sơn Hà cũng khá chú trọng đến các hoạt động khuyến mại nhằm tăng cường doanh thu, tăng thị phần của công ty Tuy nhiên các hình thức khuyến mại này chưa thực sự gây được ấn tượng đối với người tiêu dùng Công ty chủ yếu sử dụng hình thức giảm giá nhưng giảm giá không nhiều và lượng mặt hàng được giảm giá không nhiều, chủ yếu ở các sản phẩm mà nhu cầu hẹp, ít người sử dụng như các loại bồn nước phục vụ nhu cầu 1-2 người sử dụng, các loại chậu rửa đơn 1 ngăn…Ngoài ra công ty cũng sử dụng các biện pháp khác như tặng quà, phần thưởng nhưng các quà tặng phần thưởng chủ yếu là các sản phẩm của công ty, đa phần khách hàng không sử dụng đến Một nguyên nhân nữa là giá trị các phần quà hay phần thưởng không lớn không thực sự tạo được ấn tượng mạnh mẽ Do đó công ty để các chương trình khuyến mãi thực sự đem lại hiệu quả công ty cần đa dạng hóa các hình thức khuyến mại hơn nữa, đồng thời nâng cao chất lượng các hình thức khuyến mại - Nội dung của giải pháp : + Nghiên cứu các hình thức khuyến mại mới + Nghiên cứu các hình thức khuyến mại của đổi thủ cạnh tranh, các doanh SV: Nguyễn Đạt 74 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan nghiệp trong ngành + Triển khai một số hình thức khuyến mại mới như : Công ty cần tiến hành đánh giá và lựa chọn các hình thức khuyến mại mới cho phù hợp, kết hợp linh hoạt các hình thức khuyến mại này Các hình thức khuyến mại nên tiến hành : Phiếu mua hàng : phiếu mua hàng xác định khác hàng được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua hàng hóa nhất định Với hình thức này công ty có nhiều cách áp dụng linh hoạt như có thể thông qua bưu điện gửi tới khách hàng, gói hoặc đi kèm với các sản phẩm được mua, hay đưa vào các tạp chí chuyên ngành về hàng gia dụng, thép hay chuyên ngành xây dựng…Do đặc điểm sản phẩm hàng hóa của công ty có tính lâu bền rất cao, khách hàng các nhân và hộ gia đình thường chỉ mua một lần, do đó các phiếu thưởng này không nên xác định theo thông tin danh tính khách hàng, mà chỉ cần người có phiếu có mua hàng là đều được hưởng quyền lợi ưu đãi, đồng thời giá trị ưu đãi phải có giá trị lớn đảm bảo tạo sự khác biệt hoàn toàn so với giá trên thị trường, đồng thời thời gian ưu đãi không nên giới hạn, chỉ nên giới hạn về số lượng phiếu mua Khuyến mãi phí vận chuyển, lắp đặt : đây là một cách đảm bảo cho khách hàng tiết kiệm được một số tiền so với khi bình thường mua sản phẩm đó Các sản phẩm của công ty đều khá cồng kềnh,do đó việc khách hàng tự vận chuyển là điều bất tiện Việc miễn phí vận chuyển, lắp đặt đem lại sự khác biệt cho Sơn Hà so với các công ty đối thủ, kích thích nhu cầu của khác hàng đối với hàng hóa của công ty Giải thưởng : giải thưởng là hình thức công ty tạo có hội may mắn cho khách hàng khi mua sản phẩm có thể được sở hữu những phần thưởng có giá trị như tiền mặt, oto, các chuyến du lịch …Khi khách hàng mua sản phẩm của công ty sẽ được cung cấp một thẻ cào, và cào để xem giải thưởng Khuyến mãi bảo hành sản phẩm : bảo hành là một hình thức khuyến mãi quan trọng, do đặc điểm sản phẩm của công ty liên quan đến sinh hoạt hàng ngày đòi hỏi cao về chất lượng sản phẩm và độ lâu bền Công ty nên đặt thời hạn bảo hành cao hơn các đối thủ cạnh tranh, để khẳng định chất lượng sản phẩm Do đó trước khi tiến hành biện pháp này công ty cần đánh giá đúng chất lượng sản phẩm chất lượng sản phẩm, xem xét thời gian bảo hành của các đôi thủ Xác định các nội dung bảo hành + Kết hợp vận dụng linh hoạt các hình thức khuyến mại để tạo ra sự phong phú và các chương trình khuyến mại khác biệt + Cải tiến các chương trình khuyến mại đã có : SV: Nguyễn Đạt 75 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan Giảm giá : Đây là hình thứ khá phổ biến, với hình thức này công ty nên áp dụng linh họat theo các cách khác nhau Công ty có thể trực tiếp giảm giá tại các của hàng đại lý khi mua, hoặc giảm giá sau mua, là khi khách hàng gửi cho công ty chứng từ chứng tỏ đã mua hàng, công ty sẽ hoàn trả một phần giá thông qua ngân hàng, hoặc bưu điện Để các chương trình này tạo được ấn tượng tốt, công ty nên hi sinh một phần lợi nhuận để có thể tạo được biên độ giảm giá lớn Quà tặng : là hình thức khi khách hàng mua một sản phẩm cụ thể của công ty sẽ được tặng một tặng phẩm hữu ích Trong thời gian vừa qua công ty đã áp dụng hình thức này, tuy nhiên do các tặng phẩm đều là sản phẩm của công ty như chậu rửa, khách hàng mang về khó sử dụng được do đã có trong nhà Vì vậy công ty nên thay đổi các tặng phẩm hữu ích hơn như tặng những chiếc áo phông, áo pul, áo mưa, máy rửa bát, máy khử độc rau quả…Công ty nên căn cứ vào mục tiêu và các sản phẩm khuyến mại mà áp dụng hình thức tặng quà phù hợp Để các hình thức khuyến mại tạo được hiệu quả cao, công ty nên tiến hành vận dụng linh hoạt các hình thức khuyến mại, với các phậm vi và thời gian linh hoạt Đồng thời các hình thức khuyến mại này phải đme lại giá trị hữu ích thật sự cho khách hàng, đồng thời giá trị khuyến mại phải có giá trị lơn tạo được ấn tượng mạnh đối với người tiêu dùng - Lợi ích của giải pháp : Tăng doanh số bán hàng của công ty, tăng thị phần của công ty Đồng thời hạ nhu cầu đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Tạo được ấn tượng tốt đối với người tiêu dùng, từ đó tăng quy mô khách hàng tiềm ẩn của công ty Tạo doanh thu trong tương lai - Điều kiện áp dụng : Đảm bảo nhân lực và đào tạo kĩ năng cần thiết cho nhân viên khi thực hiện các hình thức khuyến mãi này, tránh sai sót ảnh hưởng tới lợi ích của khách hàng Đảm bào tài chính cho các chương trình khuyến mãi Đảm bảo các tặng phẩm phải đảm bảo số lượng và chất lượng SV: Nguyễn Đạt 76 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan KẾT LUẬN Hoạt động marketing đóng vai trò quan trọng đối với các công ty nói chung và công ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà nói riêng Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cho thấy các hoạt động marketing của công ty có nhiều thành tựu đóng góp co sự phát triển của công ty Tuy nhiên trong các các hoạt động đó của công ty vẫn còn nhiều hạn chế, những nguyên nhân này có cả các nguyên nhân chủ quan và khách quan Trong chuyên đề này em đã phân tích thực trạng hoạt đông marketng của công ty, đưa ra các ưu điểm, hạn chế và các nguyên nhân của của nó, và đưa ra những giải pháp cụ thể để hoàn thiện các hoạt động này Em hi vọng các giải pháp này sẽ có ích cho hoạt động của công ty Do thời gian thực tập không dài chưa đủ để em tìm hiều kĩ các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cũng như chưa có nhiều kinh nghiệm nghiên cứu thực tế Vì vậy đề tài này khó tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô để báo cáo này hoàn thiện hơn nữa Em xin chân thành cảm ơn các bác,các cô chú lãnh đạo công ty đã tạo điều kiện cho em thực tập Em xin cám ơn sự giúp đỡ chân thành của các anh chị trong bộ phận ngành hàng gia dụng đã giúp đỡ e nhiệt tình trong thời gian thực tập tại công ty Và đặc biệt em xin cảm ơn sự hướng dẫn chỉ bảo nhiệt tình của cô giáo Thạc Sĩ Nguyễn Thị Phương Lan giúp em hoàn thành đề tài này SV: Nguyễn Đạt 77 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Bản cáo bạch khi niêm yết của công ty Cổ phân Quốc Tế Sơn Hà - 2009 2 Giấy đăng kí kinh doanh công ty Cổ hần Quốc Tế Sơn Hà 3 Báo cáo phân tích cổ phiếu SHI- Công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà, tháng 8/2011 do StoxPlus Coporration thực hiện 4 Báo cáo tài chính các năm 2009, 2010, 2011 5 Bonnuocinox.com 6 Sonhagroup.com 7 Báo cáo thường niên của công ty cổ phần quốc tế Sơn Hà năm 2011 8 Giáo trinh “ marketing căn bản” Nhà xuất bản đại học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2006 do GS.TS Trần Minh Đạo chủ biên 9 Giáo trình: “Quản trị kinh doanh” – Nhà xuất bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2009 do GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền chủ biên 10 Sách “Quản trị Marketing ”- philipkotler Nhà xuất bản lao động năm 2001 11 Quy chế lương của Công ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà 12 Các chuyên đề khóa trước SV: Nguyễn Đạt 78 Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày … tháng… năm 2012 SV: Nguyễn Đạt Lớp: QTKD Tổng hợp 50B Chuyên đề tốt nghiệp GVHD : Th.S Nguyễn Thị Phương Lan NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày … tháng… năm 2012 SV: Nguyễn Đạt Lớp: QTKD Tổng hợp 50B ... quan công ty Cổ phần Quốc Tế Sơn Hà  Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty  Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cơng ty CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ SƠN... thụ công ty, phát triển tương lai Với đề tài “ Giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động marketing Cơng ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà ” em mong muốn đánh giá trung thực xác thực trạng hoạt động marketing công. .. 2007 : Công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà chuyển đổi thành Cơng ty Cổ Phần Quốc Tế Sơn Hà Năm 2008 : Tăng vốn điều lệ lên 120 tỷ đồng Đưa nhà máy sản xuất Inox Sơn Hà Thị trấn Phùng, Đan Phượng, Hà Nội