Đề tài: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại? liên hệ thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1 doanh nghiệp cụ thể? I Khái quát về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại 1 Khái niệm,vai trò của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Khái niệm QTTNDN :là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạc,tổ chức triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và thực thi chieencs lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.trong phạm vi học phần,QTTNDNTM là quá trình lập kế hạch,tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng,mua hàng,dự trữ hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mai của DN TM 2 Các nguyên lý của QTTNDMTM +nguyên lí 1: mọi hoạt động QTTNDNTM hướng tới đảm bảo thực thi chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,tuân thủ nguyên lí này ,doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp phải đc truyền tải tới các nhà quản trị tác ngiệp đẻ đảm bảo hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đi đúng mục tiêu.Doanh nghiệp thương mại không chú trọng xây dựng và phát triển chiến lược,chính sách kinh doanh thì QTTNDNTM thường chỉ chú trọng mục tiêu ngắn hạn + nguyên lí 2: các nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan hệ hữu cơ với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng - quản trị bán hàng- quản trị dự trữ -quản trị cung ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp gắn kết chặt chẽ với nhau và cùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương mại + nguyên lí 3: QTTNDNTM luôn đi liền với xây dựng và vận hành các quy trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hạch đến tổ chức triển khai và đánh giá kiểm soát các hoạt động quản trị theo quy mô trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biến nhất trong QTTNDNTM quá tình quán trị tác nghiệp do đó được thực hiện thông qua các quy trình.VD: quy trình bán hàng,quy trình chăm sóc khách hàng quản trị theo quy trình đảm bảo các hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại tối ưu trên các phương diện chi phí thấp nhất ,thời gian rủi ro,chất lượng và hiệu quả.quá trình quản trị 1 tác nghiệp luôn tuân thủ nguyện lý kiểm soát được công việc chi tiết,đảm bảo hiệu năng và dảm bảo mỗi cá nhân làm việc đúng + nguyên lý 4 QTTNDNTM đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị con người,quản trị nguồn lực và quản trị hoạt đông.Nhà quản trị tác nghiệp luôn phải giải quyết đồng thời bài toán cái gì ( what)- tại sao (why)-khi nào (when)- ở đâu( where)-ai (who)- như thế nào ( how).Ngoài ra nhà quản trị tác nghiệp luôn chú trọng từ đặt mục tiêu đén kiểm soát thực hiện trện các phương diện số lượng,chất lượng,thời hạn và tiến độ,chi phí 3 Nội dung chủ yếu của QTTNDMTM a quản trị bán hàng: quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng ,tố chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp -nội dung của quản trị bán hàng: + xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và dảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chương trình và mục tiêu bán hàng Xây dựng việc doanh nghiệp +tổ chức mạng lưới bán hàng: làngân sách bán hàng lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng +tổ chức lực lượng bán hàng: bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng,xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng ,tuyển dụng lực lượng bán hàng ,huấn luyện lực lượng bán hàng ,tạo động lực cho lực lượng bán hàng 2 +kiểm soát bán hàng: mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra.từ đó,doanh nghiệp phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng b Quản trị mua hàng - khái niệm quản trị mua hàng:là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu - nội dung cơ bản: +xây dựng kế hoạch mua hàng:giải quyết bài toán doanh nghiệp cần mua gì,số lượng bao nhiều,mua khi nào,dự tính mua ở đâu,mua với giá nào,…dựa trên cơ sở tính toán đến các yếu tố thuộc về khách hàng,nhà cung cấp,các đối tác và đối thủ cạnh tranh + tổ chức triển khai mua hàng: là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp,tiến hành thương lượng và đặt hàng,triển khai giao nhận và thanh toán hợp đồng mua hàng + đánh giá công tác mua hàng: bao gồm 2 nội dung chính là: đánh giá kết quả mua hàng và đánh giá đội ngũ mua hàng: đánh giá kết quả mua hàng nhằm phân tích các kết quả đạt đucợ trong quá trình mua hàng như hiêu quả hàng mua,chất lượng nhà cung cấp,các vấn đề phát sinh trong quá trình mua hàng…từ kết quả đánh giá này,doanh nghiệp sẽ tiến hành điều chỉnh hoạt động mua hàng.Với đội ngũ bán hàng,đánh giá thành tích chú trọng vào hiệu quả của lần mua hàng,đnahs giá năng lực của người mua,thông qua việc đánh giá này,doanh nghiệp sẽ tiến hành điều chỉnh thông qua các hoạt động điều chỉnh chính sách và quy trình mua hàng,chế độ đã ngộ thưởng phạt c quản trị dự trữ hàng hóa 3 - khái niệm:quan trị dự trữ là tổng hợp các hoạt động xác định nhu cầu dự trữ,tổ chức dự trữ và đánh giá công tác dự trữ nhằm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của doanh nghiệp -Nội dung: +xác định nhu cầu dự trữ hàng hóa : là quá trình ra quyết định liên quan đến lượng dự trữ, cơ cấu dự trữ của doanh nghiệp cho từng giai đoạn +tổ chức dự trữ hàng hóa: bao gồm các hoạt động tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ hàng hóa,tổ chức quản trị dữ trữ hàng hóa về mặt hiện vật và giá trị + đanh giá công tác dự trữ hàng hóa:bao gồm 2 nội dung cơ bản: đánh giá kết quả dự trữ hàng hóa và đánh giá các hoạt động quản trị dữ trữ hàng hóa d quản trị cung ứng dịch vụ thương mại -khái niệm: được chia thành 2 nhóm: nhóm 1 là dịch vụ thương mại của doanh nghiệp bán buôn và nhà phân phối công nghiệp dành cho doanh nghiệp bán lẻ và nhóm hai là dịch vụ thương mại của doanh nghiệp bán lẻ dành cho nhà tiêu dùng -Nội dung +xác định dịch vụ thương mại cung ứng: là quá trình doanh nghiệp thương mại nghiên cứu nhu cầu của khách hàng,nhu cầu thị trường để xác định các dịch vụ sẽ cung cấp +chuẩn bị cung ứng dịch vụ thương mại: là quá trình sản xuất dịch vụ.Do đặc thù quá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời,doanh nghiệp cần chuẩn bị tất cả các điều kiện cần thiết trước khi triển khai cung ứng dịch vụ +triển khai cung ứng dịch vụ thương mại: thường được tiến hành theo các quy trình đã được xác định trước.trong quá trình đó,vai trò của con người đóng vai trò chủ đạo 4 +Đảm bảo chất lượng dịch vụ thương mai: là hoạt động quan trọng trong quan trị cung ứng dịch vụ.Để đảm bảo chất lượng dịch vụ,doanh nghiệp cần xác định rõ các tiêu chuẩn chất lượng của dịch vụ cung ứng.từ đó thiết lập quy trình để quản trị chất lượng dịch vụ.quy trình được áp dụng phổ biến nhất là PDCA II Công tác xây dựng kế hoach bán hàng trong DNTNTM 1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của DNTM a khái niệm về kế hoạch bán hàng Trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ rang nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: • về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ rang, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng • về nội dung, kế hoạc bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ b phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch Nội dung của kế hoạch bán hàng Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm: Kết quả dự báo bán hàng Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra quyết định bán hàng 5 - Mục tiêu bán hàng Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được trong bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu Các chương trình và hoạt động bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách của doanh nghiệp Một kế hoạch bán hàng có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng đơn lẻ, cũng có thể bao gồm nhiều chương trình bán hàng Trong bán hàng các hoạt động bán hàng thường chia ra thành các nhóm hoạt động trước, trong và sau khi bán Các chương trình bán hàng phổ biến thường là các chương trình khuyến mại, xúc tiến kinh doanh, giới thiệu sản phẩm… Ngân sách bán hàng Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng Nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng Có hai loại ngân sách cơ bản: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kế hoạch bán hàng c Phân loại kế hoạch bán hàng Phân loại theo cấp quản lý Phân theo cấp quản lý, có ba loại kế hoạch bán hàng chính là kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của bộ phận, kế hoạch bán hàng của cá nhân Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, được xây dựng cho toàn bộ doanh nghiệp Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các khoảng thời gian tháng, quý, năm trong đó kế hoạch theo quý và theo năm là phổ biến Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ đội… kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cấu 6 trúc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng Phân loại theo sản phẩm hàng hóa Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường… nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng Phân loại theo khu vực thì trường theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khaair, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thì trường của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường của doanh nghiệp kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hơn mục tiêu bán hàng của các khu vực thì trường nhỏ hơn và ngược lại tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp Phân loại theo thời gian Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp đội quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng Các loại kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau Kế hoạch bán hàng ngắn gọn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn ngược lại, kế hoạch bán dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn Phân loại theo phương thức bán hàng Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp ví dụ sẽ có kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán theo hội chợ, kế hoạch bán qua mạng kế hoạc bán qua điện thoại… 7 2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng a Dự báo bán hàng: Khái niệm : Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng Vai trò : dự báo bán hàng cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán hàng và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành Bởi vì mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự báo bán hàng , do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng để phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên bán hàng Kết quả của dự báo bán hàng : Dự báo bán hàng thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm Dự báo bán hàng có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu Chỉ tiêu định lượng: quy mô thi trường ,sức mua, thị phần , tốc độ tăng trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng , thị trường , điểm bán , nhân viên bán, Chỉ tiêu định tính: dự áo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen , yếu tố cạnh tranh, Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm , dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh trạnh , trong một giai đoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra trong bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương và quốc gia , mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được qui định theo khu vực lạnh thổ cũng như theo phân loại kách hàng Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường 8 Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà một doạnh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn cố của nó một cách đáng tin cậy Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Đó là đánh gía số lượng bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm , dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay đổi , thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra đểphản ánh các thay đổi đó Ở mức khu vực địa lý được xác định , sau đó có thể được dự báo theo từng khách hàng riêng biệt -Các căn cứ dự báo bán hàng: Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo bán hàng: Số dân, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm, Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp Số lượng điểm bán, số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp Thông thường doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn nghạch Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh nghiệp trong ngành để nắm được thị phần tương đối Thị phần tương đối làm cơ sở cho 9 nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh -Phương pháp dự báo bán hàng Để dự báo bán hàng , doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: Phương pháp chuyên gia: nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp , phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý Phương pháp này có ưu điểm dễ làm ,nhanh và chi phí thấp Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai sót lệch lớn Trên thực tế , phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân viên bán hàng , quản trị bán hàng hoặc cả hai , để cho khối lượng bán sản phẩm cá nhân hoặc cho tổng khối lượng bán hàng Thực tế có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp thường xuyên trong chương trình dự báo của họ Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng phương pháp này trong việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn Phương pháp này có một số ưu điểm : sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị trường , nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để đề ra hạn ngạch và kiểm soát , và cuối cùng những người có trách nhiệm đối với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tính khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật rất cao Nhược điểm của phương pháp này là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi quan ở người tham gia thị trường Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang lại từ hoạt động bán hàng Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn về qui trình dự báo và các 10 trường Đồng thời nó cũng hỗ trợ cho công tác bán của PiCo thông qua dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, cài đặt, sửa chữa …các loại máy móc, thiết bị mà khách hàng mua tại công ty  Hoạt động kinh doanh các sản phẩm điện tử, viễn thông, tin học, máy tính, văn phòng  Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng, sắt thép phục vụ ngành xây dựng, đồ dùng nội ngoại thất  Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa  Hoạt động trong linh vực dịch vụ cho thuê văn phòng  Hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, sửa chữa, thi công các công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, hạ tầng cơ sở  Các hoạt động lắp đặt, trang trí nội, ngoại thất  Hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo thương mại và các dịch vụ liên quan đến quảng cáo  Công ty Cổ phần PICO đã trải qua các giai đoạn phát triển như sau: Trước năm 2004, công ty hoạt động dưới dạng các đại lý, cửa hàng bán các sản phẩm điện tử Năm 2004, công ty có tên là Công ty cổ phần Đại lý các sản phẩm điện tử: • Tên giao dịch: Electric Goods Agent Stock Company • Tên viết tắt: EGA, JSC • Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, phường Ngã Tư Sở, Đống Đa, Hà Nội Trong giai đoạn này công ty hoạt động theo mô hình công ty cổ phần theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103005590 do sở Kế hoạch và Đầu từ thành phố Hà Nội cấp ngày 01/22/2004 và hoạt động theo luật doanh nghiệp Việt Nam số 13/1999QH10 được Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam thông qua Đến ngày 25/08/2006 công ty đổi tên lại là: “Công ty cổ phần diện tử NANO” Với trụ sở không đổi, vốn điều lệ 10.000.000.000 đồng, với người đại diện pháp luật là giám đốc Hoàng Học Hải Ngày 07/02/2007 công ty một lần nữa đổi tên thành: “Công ty điện tử PICO” Và phát triển thêm kinh doanh ở lĩnh vực giáo dục mầm non với địa chỉ và số lượng vốn diều lệ 20 thay đổi Với tổng diện tích hơn 10.000m2 cùng hàng chục nghìn sản phẩm chính hãng được bày bán, Pico tại địa chỉ 76 Nguyễn Trãi, Hà Nội được đánh giá là một trong những trung tâm mua sắm chuyên ngành hàng điện tử lớn nhất không chỉ tại Việt Nam mà của cả khu vực Đông Nam Á Ngày 11/04/2008 công ty lại một lần nữa đổi tên kinh doanh của mình và lấy tên: “Công ty cổ phần PICO” với trụ sở chính không thay đổi và phát triển thêm một số lĩnh vực kinh doanh mới như: bất động sản, dịch vụ vận tải hàng hóa và vận chuyển hạnh khách đường bộ Và với số vốn điều lệ tăng lên 50.000.000.000 đồng và người đại diện pháp luật của công ty không đổi Ngày 29/04/2008 công ty thay đổi đăng ký kinh doanh một lần nữa Lần đăng ký này sự đổi khác chỉ có ở lĩnh vực kinh doanh khi công ty mở rộng kinh doanh thêm là xuất nhập khẩu các mặt hàng kinh doanh và người đại diện pháp luật của công ty là Chủ tịch HĐQT: Phạm Hoài Sơn Cho đến ngày 07/10/2008 công ty có lần thay đổi thứ năm của mình với sự thay đổi duy nhất khẳng định sự lớn mạnh của công ty đó là mở thêm một trụ sở mới ở số 35 Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội chính thức đưa Pico phát triển thành chuỗi hệ thống siêu thị điện máy quy mô hàng đầu tại Việt nam Và với quy mô kinh doanh liên tục được mở rộng, tháng 10/2010, Pico tiếp tục khai trương siêu thị thứ 3 tại địa chỉ 173 Xuân Thủy, nâng tổng diện tích sử dụng của cả 3 siêu thị lên đến 25.000m2, đồng thời giai đoạn này đánh dấu sự kiện Pico thay đổi logo mới và chính thức công bố hoạt động của Pico đã mở rộng thêm sang các lĩnh vực như: nội thất, du lịch, trung tâm thương mại… Nhờ định hướng kinh doanh đúng đắn, siêu thị điện máy tiếp theo của Pico tại 324 Tây Sơn đã đi vào hoạt động trong năm 2011 Năm 2012 Pico đã chính thức đặt chân lên Tp.HCM bằng việc khai trương Khu phức hợp thương mại Pico Plaza và siêu thị điên máy Pico tại 20 Cộng Hòa - Q.Tân Bình 21 Năm 2013 Pico khai trương thêm 1 siêu thị mới vào tháng 10 tại 148 Giảng Võ, Hà Nội Theo đó, Pico được xem là Nhà bán lẻ điện máy lớn nhất Hà Nội từ năm 2008 và liên tục giữ vị trí số 1 cho đến hiện nay Thương hiệu Pico đã trở nên quen thuộc với đông đảo người tiêu dùng không những tại Hà Nội mà còn trên toàn miền Bắc Trong 2 năm liên tiếp 2011 - 2012, Pico luôn nằm trong bảng xếp hạng “Top 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam”, "Top 1000 doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam" và cũng được khách hàng bình chọn trong “Top 100 sản phẩm - dịch vụ hàng đầu Việt Nam” Năm 2013 Pico đã được xếp hạng trong Top 10 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam và Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu châu Á – Thái Bình Dương 2012, do Tạp chí bán lẻ châu Á (Retail Asia) và Tập đoàn Nghiên cứu thị trường Euromonitor tổ chức Trong nhiều năm liền, Ủy Ban Nhân Dân, Sở Công Thương, Cục Thuế Tp Hà Nội đã tặng nhiều bằng khen cho Pico ghi nhận là đơn vị đi đầu trong phong trào hành động vì quyền lợi của người tiêu dùng, đơn vị hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ đóng thuế… Pico cũng liên tục được các đối tác là những Tập đoàn điện tử hàng đầu tặng nhiều cúp và kỷ niệm chương ghi nhận là đối tác chiến lược, đại lý xuất sắc… Ngoài ra, Pico còn luôn tích cực tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động từ thiện cùng với các cơ quan, ban ngành, báo đài trung ương và địa phương  Siêu thị điện máy Pico xuân thủy Nằm trên con phố trung tâm của quận Cầu Giấy, gần Trung tâm Mỹ Đình, 1 số bệnh viện và trường học lớn, coi như Pico 173 Xuân Thủy đã hội tụ được 2 yếu tố “Thiên thời, địa lợi”, để có thêm “nhân hòa”, chúng tôi đã chuẩn bị khá kĩ về đội ngũ nhân sự Tại Pico 173 Xuân Thủy, khách hàng sẽ được phục vụ chu đáo, nhanh chóng và chuyên nghiệp nhất bởi đội ngũ nhân viên am hiểu và tận tình Đặc biệt, một chế độ bảo hành tốt nhất, riêng có ở Pico sẽ được bắt đầu thực hiện từ đây” Bên cạnh 4 siêu thị khác của Pico, Pico 173 Xuân Thủy hứa hẹn sẽ mang đến cho khách hàng không gian mua sắm hiện đại với đa dạng các mặt hàng điện máy công nghệ mới  Cơ cấu tổ chức 22 Với mục đích tạo ra sự năng động và khoa học trong quá trình hoạt động kinh doanh, công ty Cổ phần PICO đã không ngừng cải tổ năng cao chất lượng tổ chức sắp xếp hoàn thiện bộ máy quản lý khoa học hiện đại phù hợp với quy mô và loại hình kinh doanh; xác định, phân định rõ ràng chức năng nhiệm vụ quyền hạn của các phòng ban sao cho phù hợp với giai đoạn phát triên mới Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty: 23 2 Tình hình thực hiện công tác lập kê hoạch bán hàng của công ty a Công tác dự báo bán hàng của công ty -Tầm quan trọng của công tác dự báo với siêu thị: Dự báo bán hàng là một trong những nhiệm vị quan trọng tại siêu thị Pico Công tác dự báo được tiến hàng thường xuyên, liên tục, thời điểm công ty tiến hành dự báo nhu cầu về các mặt hàng điện tử, điện lanh….thường diễn ra vào đầu kỳ, quý kinh doanh… mỗi năm công ty đều tiến hành công tác dự báo nhu cầu tiêu thụ, xu hướng tiêu dùng, công ty lên danh sách về các mặt hàng, chủng loại, danh sách thu mua - Tần xuất, mức độ thường xuyên của hoạt động dự báo: Công tác dự báo bán hàng được chia ra làm hai đợt chính là dự báo đầu năm và dự báo bán hàng theo quý, hoặc ngắn hơn (tuần, vài tuần…).Các phương pháp dự báo này nhằm mục đích cung ứng hàng kịp thời, đủ số lượng, chủng loại về mặt ngán hạn Ngoài ra công ty tiến hàng hoạt động dự báo bán hàng theo các kỳ dài hơn như: dự báo bán hàng 2 năm, 5 năm… từ dự báo nhu cầu theo thời gian công ty tiến hành phân định, xác định nhu cầu từng nhóm hàng riêng biệt.Trong đó thì công tác dự báo bán hàng trong ngắn hạn đóng vai trò vô cùng quan trọng và được công ty quan tâm lớn Nguyên nhân là do Pico là siêu thị điện máy, các sản phẩm mà công ty cung cấp hầu hết là các sản phẩm công nghệ điện tử, điện lạnh, điện thoại, các loại thiết bị tin học.Công nghệ luôn luôn biến đổi, người ta thống kê rằng cứ 36 tháng thì lại có một công nghệ mới ra đời Để đáp ứng được các nhu cầu này, công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường, dự báo nhu cầu thường xuyên để kịp thời thay đổi, tránh tình trạng nhập các mặt hàng cũ, lỗi thời.Nếu nhập các mặt hàng nỗi thời, thiếu tính mới… sẽ khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trong quá trình kinh doanh như: Hàng không thể bán được, lượng tồn kho quá lớn, chi phí lưu kho cao…Giảm doanh số bán ra, chi phí quá cao đối với bảo quản một thiết bị điện tử, giá trị nhập các mặt hàng này thường cao hơn rất nhiều so với các mặt hàng tiêu dừng khác.Vì thế, tồn kho đối với doanh nghiệp là một vấn đề lớn.Để giảm bớt lượng hàng tồn kho và đáp ứng tốt hơn nhu 24 cầu khách hàng đòi hỏi công ty phải xây dựng được những bản kế hoạch bán hàng hợp lý và chính xác nhất - Phạm vi dự báo nhu cầu: khá rộng, trong đó công tác dự báo nhu cầu đầu năm sẽ được thực hiện với quy mô rộng hơn so với dự báo ngắn hạn Siêu thị tổ chức thu thập thông tin từ tháng 1 đầu năm đến tháng 2, thông tin tổng hợp và phân tich, xác định nhu cầu kế hoach cả năm trong 1 tháng.Số liệu bán hàng được công ty đưa xuống các bộ phận bán hàng cụ thể, tiến hàng phân công và chia định mức bán hàng cho từng bộ phận.Định mức bán hàng sẽ khác nhau đối với từng mặt hàng khác nhau - Thông tin thu thập + Địa điểm tiến hàng nghiên cứu để tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng thường được công ty thập thông qua những nguồn như: phát phiếu điều tra trực tiếp tại trụ sở chính của siêu thị Pico Thanh Xuân, trụ sở khác như Nguyễn trãi, Hai Bà Trưng, các cửa hàng bán đồ điện tử trên khu vực Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và các thành phố lớn khác.Các phiếu điều tra được công ty thiết kế ngắn gọn và đi đúng với mục tiêu Để khuyến khích khách hàng điền thông tin chính xác và cụ thể trong phiếu, siêu thị thường áp dụng các chương trình tặng quà, thưởng, hay cấp các phiếu giảm giá, phiếu tích điểm…khi mua các sản phẩm trong siêu thị + Công ty cũng tiến hành thu thập nguồn thông tin trên các trang Web bán hàng của công ty như : “Bản tin Pico” trang Web này cung cấp các thông tin của công ty cho các đối tượng khách hàng hiện tại của mình như thông tin về dịch vụ bảo trì tại nhà, thông tin tặng thẻ quà, thông tin vễ sản phẩm công nghệ mới, thông tin thư cảm ơn khách hàng… , “Tin tức Pico”, “Khuyến mại Pico”, trang web công ty “Pico.vn”trang web được thiết kế gồm tuyển dụng, khuyến mãi, khách hàng góp ý, hòm thư khách hàng… thông qua các thông tin và công nghệ quản lý trang web công ty nhận được các phản hồi nhanh chóng, chính xác nhất từ phía người tiêu dùng, các mục thư đóp góp của khách hàng, trang web chăm sóc dịch vụ bảo hành tại nhà cũng là cơ hôi tốt cho Pico thu thập các thông tin từ khách hàng hiện tại, từ đó doanh nghiệp biết rõ hơn nhu cầu hiện tại của khách hàng, mặt 25 hàng nào được khách hàng ưa chuộng tiêu dùng, mặt hàng nào yếu kém…từ đó có thể cải thiên được hệ thống cung cấp sản phẩm hiện tại, hệ thống quản lý trang web còn cho phép công ty thống kê số lần truy cập trang web từ các máy tính cá nhân, tự động gửi đia các chào hàng.Thiết bị nào được khách hàng xem và lựa chọn mau nhiều nhất … đến thời điểm đầu năm hay theo quý công ty sẽ lấy thông tin đó làm căn cứ để lập kế hoạch mua hàng, xác địn chính xác nhu cầu, chủng loại và xu hướng tiêu dùng Ngoài thông tin từ phiếu điều tra trực tiến công ty tiến hành nghiên cưu các nguồn thông tin khác đền từ các nhà cung cấp lớn như các hãng điện thoại Apple, sam sung,HP… các hãng máy tính sách tay như Dell, Lenovo, vaio … hãng ty vi như sony, các hãng về tủ lạnh, máy giặt thông thường công ty liên hệ với các hãng cung cấp trên dựa trên hệ thống máy tính kết nối trực tiếp: Các dòng thông tin hai chiều được thiết lập:Các hãng cung cấp sẽ gửi các link thông tin mới về sản phẩm, tiến hành chào hàng giới thiệu sản phẩm công nghệ mới của hãng mình và yêu cầu puco nhập hàng mới, kho có nhu cầu hay bất kỳ đơn đặt hàng nào được xác lập vào hệ thống máy tính pico sẽ đươc chuyển đến tự động cho bên đối tác, thông tin tranh đổi diễn ra thường xuyên, công ty dễ rang xác định được các xu hướng công nghệ mới nhất Thông tin từ các đối thủ cạnh tranh, thị phần cảu công ty đối với đối thủ là một thông tin quan trọng giúp công ty quyết định nhu cầu của khách hàng đối với siêu thị pico và các siêu thị khác - Quy trình dự báo công ty bao gồm: + Thu thập thông tin thị trường, thông tin về năng lực của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh … + Phân loại thông tin theo nhóm hàng cung cấp: thông tin liên quan đến mặt hàng điện tử, mặt hàng điện lạnh, điện thoại … + Phân tích, đánh giá thông tin.sử dụng các phương pháp xác định nhu cầu gồm phương pháp định tính (công ty thu thập phiếu điều tra khách hàng, ý kiến của nhân viên bán hàng 26 trong siêu thị, từ phía đáng giá của ban giam đốc,các chuyên gia ….), phương pháp định lượng công ty áp dụng chủ yếu dựa vào bình quân gia quyền, bình quân gia quyền có trọng số + Lập dự báo nhu cầu bán hàng của công ty, chuyển đến bộ phận bán hàng,phân định mức bán hàng cho từng bộ phận b Mục tiêu bán hàng của công ty - Công ty xác định mục tiêu bán hàng dựa trên việc thực hiện hoàn thành 100% theo dự báo bán hàng trong đầu năm Thông qua mục tiêu bán hàng dài hạn, công ty lại tiến hành phân địch mục tiêu bán hàng nhỏ hơn tại từng ngày, tuần, quý, năm Mỗi kỳ công ty xác địn rõ mục tiêu bán ra của từng mặt hàn, xây dựng các mục tiên bán xuống cho các bộ phận, quầy hàng trong toàn siêu thị, các mục tiêu được phân định rõ hơn và được cụ thể hóa thành các mục tiêu bán hàng của nhân viên thông - qua các chỉ tiêu định mức Mục tiêu bán hàng được công ty cụ thể hóa thông qu các chỉ tiêu cụ thể bao gồm các chỉ tiêu định tính và định lượng + các chỉ tiêu định tính như: số lượng thu phàn nàn của khách hàng trên trang wed trong tháng, năm; số đơn thanh tóa trả hàng ngay, số lượng thư cám ơn của khách hàng về sự phục vụ của nhân viên, số lượng khacstrung thành thường xuyên thăm hỏi đến trang web của siêu thị …Các chỉ tiêu định lượng như: số lượng điện thoại bá ra trong 1 ngày của nhân viên trong ngành thường là 1 chiếc, ngày cuối tuần là 2 chiếc/ngàn Các ngày lễ, ngày khuyến mãi là 3 chiếc/ngày… doanh số bán hàng của nhân viên trong từng tháng, quý, năm… chi phí mà từng nhân viên và siêu thị tiết kiệm được, tỷ suất lợi nhuận của công ty đạt được trong năm là bao nhiêu - Các mục tiêu hiện tại mà công ty đang thực hiện gồm: 27 + Mục tiêu dài hạn: • Công ty mong muốn trở thành Mục tiêu trở thành chuỗi siêu thị bán lẻ sản phẩm điện máy lớn nhất • Mục tiêu bán hàng nhanh nhất, nhiều nhất ,chất lượng sản phẩm tốt nhất , thời gian, chi phí là thấp nhất • Tăng thi phần tai thị trường hà nội và các khu vực thị trường khác • Đáp ứng các mục tiêu xã hội + Mục tiêu ngắn hạn: • Trong 5 năm tới công ty nỗ lực tăng mức lợi nhuận trên 250 tỷ đồng • Tốc độ tăng trưởng hàng năm của công ty đạt mức 6 %/ năm Hiện tai Pico là một siêu thi điến máy lớn nhất tại việt nam, doanh số hiện tại của công ty không được khả quan, chi phí mỗi tháng không dưới 5 tỷ đồng, một năm khoảng 60 tỷ đồng Để hòa vốn thì các DN phải đạt doanh số 15 tỷ đồng/tháng,tính ra mỗi ngày phải bán được 500 triệu đồng.Dưới mức này coi như thua lỗ Trong khi đó, doanh thu các mặt hàng điện máy của nhiều siêu thị tại Hà Nội hiện chỉ ở mức 100 triệu đồng/ngày Pico đang gặp phải khó khăn lớn trong tình hình kinh doanh hiện tại nhất là trong tình hình khủng khoảng kinh tế toàn cầu, thu nhập chi tiêu giảm trong các hộ gia đình, gảm sô lượng tiêu dùng các sản phẩm đắt tiền.hơn nữa công ty đang bị cạnh tranh mạnh vơi các siêu thị khác như Trần Anh khiến công ty cang khó khăn hơn để thực hiện các mục tiêu trên tuy nhiên nếu cố gắng và cải thiện các khâu dịch vụ và xây dựng kế hoạch bán hàng tốt trong thời gian tối công ty có thể sẽ đạt được mục tiêu c Các hoạt đông và chương trình bán hàng của Pico - Công tác tổ chức bán hàng của pico được tiến hành thưỡng xuyên, công ty hàng tháng đều thực hiện các chương trình giảm giá, khuyến mãi, chương trình tặng thưởng…hàng tháng, thậm chí hàng từ 10-14 h thứ 5 hàng tuần, sản phâm Intel được giảm giá vào thứ 6 hàng tuần, tổ chức vào các khung giờ vàng, giảm giá theo các ngày lễ như ngày mồng 2/9, ngày khai giảng, ngày sinh nhật Pico, các ngày hội lớn như "Đam mê thả cửa, rực lửa cùng Brasil" với nhiều chương trình 28 khuyến mãi hấp dẫn dành cho khách hàng khi mua các sản phẩm ti vi.Cao - điểm giảm giá chủ yếu vào thời điểm cuối năm bắt đầu từ tháng 10 đến tháng 12 Các chương trình mà công ty thực hiện chủ yếu vần là các chương trình giảm giá, tặng thưởng, chương trình chơi chơi… + Các chương trình khuyến mãi tại thời điểm này có thể kể đến các chương trình như: “điểm vàng tháng khuyến mãi hà nội” bắt đầu từ 31/10/2014 đến 6/11/2014, chương trình “ưu đãi mùa thu”- giảm đến 20% các mặt hàng điện lạnh, chương trình “10 ngày giải phóng hàng tồn kho đợt 1, 2”, chương trình khuyến mãi “Back to school”, chương trình “Enjoy đồng hành cùng sinh viên”, chương trình” Tết độc lập”… + Các chương trình dành cho thẻ mang thương hiệu JCB-Ngân hàng vietinbank, chương trình dành cho thẻ mang thương hiệu Agribank, chương trình dành cho thẻ unionpay… + Các chương trình trò chơi, tặng quà tại Pico như: “chơi game dành voucher mua máy tính bảng” vào ngày 31/10/2014 Nội dung cụ thể gồm: Ngày 31/10/2014 mọi khách hàng đều có thể chơi game ở Finger bootcamp và nhận voucher giảm giá trực tiếp tới 2 triệu đồng khi mua máy tính bảng sử dụng bộ vi xử lý Intel® khi tham quan gian hàng của Intel tại Pico 173 Xuân Thuỷ, Hà Nội Ngoài ra, các khách hàng đều nhận được 1 phần quà từ gian hàng nếu đạt điểm tối thiểu của mỗi trò chơi ở cuộc thi Finger bootcamp game Đặc biệt, nếu lọt vào vòng chung kết của cuộc thi Finger bootcamp game, khách hàng có cơ hội nhận được giải thưởng là voucher giảm giá trực tiếp khi mua sản phẩm máy tính bảng sử dụng bộ vi xử lý Intel®.Các giải thưởng là các voucher trị giá 1 triệu, 1.5 triệu và 2 triệu đồng Bên cạnh đó, vào lúc 10h - 11h trong 2 ngày 31/10 và 01/11 tại Pico 173 Xuân Thủy và 148 Giảng Võ sẽ diễn ra chương trình “Giờ Vàng Giá Sốc” với nhiều khuyến mại và ưu đãi hấp dẫn cho các sản phẩm công nghệ như: 29 Máy tính bảng Asus FonePad 7 FE170CG giảm 1.000.000 đồng còn 1.998.000 đồng (Chỉ áp dụng tại 173 Xuân Thủy) Máy tính xách tay Acer Aspire E5-471-35YP Core i3-4030U giảm 3.000.000 đồng còn 5.999.000 đồng Máy tính xách tay Lenovo G4070 core i5-4200U giảm 3.000.000 đồng còn 7.999.000 đồng Màn hình Compaq 18.5” , máy in Laser Samsung SL-M2820-A4 giá chỉ còn 999.000 đồng Chuột không dây Forter V111 giá chỉ còn 69.000 đồng USB PNY8GB giá chỉ còn 49.000 đồn Chương trình cũng dành tặng các ưu đãi khác trong ngày như tặng áo phông Asus và voucher mua phụ kiện 500.000 đồng cho toàn bộ khách hàng mua máy tính bảng Asus, thẻ nhớ Micro SD 16gb cho 50 người đầu tiên mua máy tính bảng Asus tại 173 Xuân Thuỷ và giảm giá 50% gói kit Data 3G Mobile khi mua máy tính bảng Cũng theo chương trình, máy tính bảng Acer A1-830 giá chỉ còn 3.390.000 đồng.Máy tính bảng Dell Venue 8 giá chỉ còn 5.488.000 đồng, tặng pin dự phòng trị giá 700.000 đồng.Điện thoại Asus Zenfone 4 giá chỉ còn 1.798.000 đồng Khách hàng mua laptop còn được giảm ngay đến 1.000.000 đồng tiền mặt (áp dụng cho hơn 200 model tại Pico) Vào các ngày thứ Sáu từ 7h00 ngày 31/10/2014 đến 19h00 ngày 19/12/2014, khi mua tất cả sản phẩm máy tính bảng 7” hoặc 8” sử dụng bộ xử lý Intel®, khách hàng sẽ được tặng ngay 1 vỏ bao máy tính bảng - Các chương trình tổ chức hội chợ triển lãm CES 2014, triển lãm bán lẻ Châu Á – - Thái Bình Dương APRCE… Đối tượng của các chương trình khuyến mãi, giảm giá thường dành cho các đối tân sinh viên với nhu cầu mua máy tính, các chương tình mua hàng trả góp cũng được công ty thực hiện với các đối tượng thu nhập trung bình, khá muốn mua các sản phẩm công nghệ cao và đắt tiền, các chương trình giới thiếu sản phẩm tại các khu hàng, hội chợ triển lãm, gia hàng trưng bày được tổ chức dành cho các đối tựng 30 doanh nghiệp,công ty kinh doanh khách sạn, nhà hàng, tổ chức muốn mua sắm thiết bị như máy tính, máy giặt, tivi… để phục vụ hoạt động kinh doanh của bản thân Các chương trình này đều là các chương trình quan trọng để siêu thị có khả năng tiêu thụ và bán hàng tốt hơn Ngoài ra Pico còn tiến hành quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các chương trình tivi, báo đài, báo kinh tế, báo gia đình, báo thanh niên… d Công tác xây dựng ngân sách bán hàng của Pico - Xác định ngân sách bán hàng của siêu thị được thực hiện thường xuyên - Ngân sách của công ty cũng bao gồm khoản ngân sách chi phí và ngân sách kết quả Trong khoản mục chi phí công ty đầu tư nhiều vào các chi phí như chi phí về giá trị hàng khuyến mã, chi phí truyền thông, chi phí thuên địa điểm, trưng bày sản phẩm, các chi phí thuê thêm nhân viên thời vụ, nhân viên làm bán thời gian để phục vụ nhân lực trong suốt chương trình bán hàng.chi phí mua quầ tặng, chi phí quảng cáo, truyền thông, chi phí khác… trong đó thì tỷ trọng giá trị giải thưởng - chiếm tỷ trọng cao nhất Các chi phí quảng cáo truyền hình, tivi, báo đài cũng được công ty đầu tư nhiều, các chương trình quảng cáo goài trời cũng siêu thị quan tâm 3 Nhận xét công tác xây dựng kế hoach bán hàng của công ty • Hiệu quả của kế hoạch bán hàng - Pico hiện là siêu thị điện máy đang rất phát triển các mặt hàng điện tử, điện lạnh, đồ gia dụng với doanh thu và lợi nhuận đạt được trong những ngành hàng này là hết sức cao Pico đã khẳng định được ví trí và được người tiêu dùng lựa chọn Có được những thành công nhất định đó là nhờ sự cố gắng nỗ lực của toàn thể công ty, cụ thể đó công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Pico luôn chú trọng và làm tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng thực hiện dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định các chương trình và các hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng giúp cho công ty chủ động dự trữ hàng hóa, không bị thiếu hụt hoặc ứ động hàng, đưa ra các chỉ tiêu bán hàng giúp tạo động lực cho lực lượng bán hàng nói riêng và toàn bộ hệ thống nói chung; các chương trình và hoạt động bán hàng thúc đẩy bán và đạt được các mục tiêu đã đề ra Trên cơ sở đó giúp 31 công ty đạt được mục tiêu dài hạn, tăng doanh thu, lợi nhuận và quan trọng hơn là - doanh nghiệp được người tiêu dùng bình chọn Kế hoạch bán hàng của Pico được xây dựng trên cơ sở tình hình hoạt động kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp để đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp, có khả năng triển khai, thực thi và đem lại hiệu quả trong công tác bán hàng Kế hoạch kinh doanh được triển khai đến các bộ phận: bộ phận bán hàng, kĩ thuật, marketing để hỗ trợ lẫn nhau, các bộ phận này sẽ phân công nhiệm vụ cho các nhân viên phù hợp với năng lực cá nhân để chuyên môn hóa, phát huy hết năng lực - và đem lại hiệu quả cao nhất Kế hoạch bán hàng đã xác định được rõ nội dung của một bản kế hoạch bán hàng, xác định rõ những việc phải làm, làm như thế nào va làm khi nào? Giúp quy trình - bán hàng được triển khai một cách nghiêm ngặt, chặt chẽ, không bị xáo trộn Các chương trình xúc tiến bán được triển khai sôi động, thu hút khách hàng, đẩy mạnh doanh thu tiêu thụ đối với doanh nghiệp • Một số vấn đề cần điều chỉnh Tuy nhiên bên cạnh sự phù hợp, cũng như tính khoa học và hiệu quả mà kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, Pico còn gặp phải một số vấn đề cần điều chỉnh và rút - kinh nghiệm cho các bản kế hoạch bán hàng sau: Bản kế hoạch xây dựng có chỗ còn chung chung, chưa chỉ rõ nhưng việc cần làm, - phân công công việc còn chưa phù hợp với một số nhân viên Mục tiêu xây dựng có khi cao hơn khả năng có thể đạt được của doanh nghiệp, vì - công ty hay phải thực hiện giờ vàng để tăng doanh số bán hàng Các chương trình, hoạt động bán hàng đôi khi quá nhiều, được triển khai trong cùng - một thời điểm dẫn đến chồng chéo, không đạt hiệu quả như mong muốn Ngân sách bán hàng được xây dựng còn chú trọng nhiều vào các hoạt động, chương trình bán hàng, trong khi chi phí để đào tạo đội ngũ cán bộ, nhà quản lý, nhân viên bán hàng có một trình độ cao lại ít được đầu tư, …làm ảnh hưởng đến quá trình tiếp xúc, chăm sóc khánh hàng lâu dài của công ty • Biện pháp Bên cạnh những thành tích đạt được song vẫn còn những vấn đề cần điều chỉnh, khắc phục thì doanh nghiệp cần đưa ra một số giải pháp sau: 32 - Nhà quản trị cần chú trọng hơn công tác xây dựng kế hoạch, cần tập trung, tìm hiểu rõ về tình hình cũng như năng lực hiện có của doanh nghiệp để cho ra đời bản kế - hoạch bán hàng phát huy được nội lực tối ưu nhất Xây dựng lực lượng bán hàng, nhân viên có trình độ, hiểu biết để tiếp thu, thực hiện - tốt những gì cần làm trong bản kế hoạch bán hàng đề ra Ngân sách bán hàng cần phân bổ phù hợp cho mỗi hoạt động, chương trình, chú - trọng vào đào tạo độ ngũ nhân viên chất lượng cao Cần có hệ thống lưu trữ các kết quả bán hàng để phục vụ cho công tác dự báo, xây dựng mục tiêu một cách phù hợp nhất, theo dõi các kế hoạch bán hàng để rút ra kinh nghiệm, khác phục những gì chưa làm được 33 ... tốt công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng thực dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xác định chương trình hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng giúp cho công. .. phí bán hàng ngân sách kế hoạch bán hàng c Phân loại kế hoạch bán hàng Phân loại theo cấp quản lý Phân theo cấp quản lý, có ba loại kế hoạch bán hàng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp, kế hoạch bán. .. xây dựng kế hoạch bán hàng: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng chương trình mục tiêu bán hàng Xây dựng việc doanh nghiệp +tổ chức mạng lưới bán hàng: làngân sách bán hàng lựa