Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 1.1 Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài. Ngày nay các công ty đều phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh gay gắt, thay vì một thị trường với những đối thủ cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong một môi trường đầy biến động với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới chặt chẽ hơn trong khi đó sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Các công ty đều phải chạy đua trên tuyến đường không có đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Các khách hàng luôn có những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ, giá cả, dịch vụ sau bán, hay là các phương thức thanh toán. Hơn thế nữa, những ảnh hưởng từ môi trường vĩ mô gây ảnh hưởng sâu sắc và lâu dài tới toàn bộ nền kinh tế. Khủng hoảng kinh tế 2008 khiến các doanh nghiệp chưa kịp bình phục đến lạm phát 2011, các chính sách tiền tệ của Nhà nước khiến lãi suất tăng cao các doanh nghiệp không tiếp cận được nguồn vốn… Những ảnh hưởng trên đã làm cho các doanh nghiệp không khỏi lao đao và thực tế là gần 50.000 doanh nghiệp biến mất. Trong điều kiện kinh doanh khó khăn ấy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng đến các giải pháp marketing nhằm thúc đẩy hàng hóa và quảng bá thương hiệu. Trong đó “Phân phối như là chiếc chìa khóa tra vào ổ thì nền kinh tế mới hoạt” (Lê Quí Đôn), các quyết định về phân phối rất phức tạp và có ảnh hưởng trực tiếp tới tất cả các lĩnh vực khác trong marketing. Hiện nay có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các kênh phân phối trong hệ thống kênh phân phối cung cấp cho khách hàng các lợi thế về thời gian, địa điểm và sở hữu. Để thực hiện được mục tiêu lợi nhuận thì đòi hỏi các công ty phải thực hiện tốt được việc tổ chức kênh phân phối. Hơn thế nữa, trong điều kiện Việt Nam đã hội nhập kinh tế thế giới, hàng rào thuế quan được xóa bỏ, giao dịch thương mại trở nên đơn giản và thuận tiện hơn. Các doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với việc làm sao cạnh tranh SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 1 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing được với các đối thủ nước ngoài ngày càng nhiều. Như vậy, việc tổ chức tốt kênh phân phối càng trở nên cấp thiết. Công ty TNHH Thương Mại Hữu Nghị là công ty chuyên phân phối thiết bị vệ sinh và gạch ngoại thất cao cấp của Inax cho các cửa hàng, đại lý tại Hà Nội và các tỉnh miền Bắc. Công ty đang vấp phải nhiều khó khăn khi các đối thủ xuất hiện ngày càng nhiều với nhiều chiêu thức cạnh tranh khác nhau trong khi thị trường nhà đất đang ảm đạm, khách hàng thì có hạn mà các nhà cung cấp lại xuất hiện không ngừng. Làm sao tạo lợi thế cạnh tranh để đẩy mạnh tiêu thụ đang là vấn đề cần giải quyết của công ty. Qua quá trình thực tập tại công ty, em đã nắm rõ hơn tình hình của công ty qua các quá trình nghiên cứu bằng phỏng vấn, sử dụng phiếu điều tra cùng với sự giúp đỡ của bộ phận kinh doanh, em nhận thấy công ty đang gặp một số vấn đề khó khăn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mà xuất phát từ chính sách kênh phân phối sản phẩm của công ty, em chọn đề tài: Phát triển chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội, nhằm giúp công ty chọn được kênh phân phối hợp lý, giúp quá trình kinh danh được an toàn, tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể để phát triển chính sách kênh phân phối góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. 1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu Đứng trước tình hình các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh mặt hàng thiết bị vệ sinh hiện nay đã và đang tìm mọi cách để thu hút khách hàng, gia tăng thị phần, tạo lợi thế cạnh tranh cho mình thì công ty TNHH thương mại Hữu Nghị cũng không nằm ngoài xu thế đó, một trong những vũ khí cạnh tranh mà công ty lựa chọn chính là xây xựng một hệ thống phân phối tốt mà trọng tâm là xây dựng chính sách kênh phân phối hoàn chỉnh. Mặc dù vậy ban quản trị cũng không thể tránh khỏi những sai xót khi xây dựng chính sách kênh phân phối, vì vậy cần có những giải pháp phù hợp để có thể đạt được mục tiêu phát triển chính sách kênh phân phối. Ban lãnh đạo của công ty nhận ra rằng để tăng thị phần, tăng doanh số thì cần phải có chính sách kênh phân phối hiệu quả. Chính vì vậy phát triển chính sách SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 2 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing kênh phân phối là một bước đi cần thiết đối với công ty. Đề tài đặt trọng tâm vào vấn đề nghiên cứu việc phát triển chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị. Nội dung nghiên cứu gồm các vấn đề sau: - Xác lập mục tiêu và phạm vi nghiên cứu trong đề tài - Thu thập dữ liệu về việc thực hiện chính sách kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. - Phân tích xử lý dữ liệu thu thập được từ đó đánh giá thực trạng, tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của nó trong việc việc xây dựng và thực hiện chính sách kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. - Những giải pháp mà công ty định hướng nhằm phát triển chính sách kênh phân phối cho mặt hàng thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của đề tài Vấn đề về phát triển chính sách kênh phân phối là vấn đề không thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng đến các quyết định marketing khác, ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu lợi nhuận của công ty vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Chính sách kênh phân phối tốt chính là làm cho đầu ra được trơn tru, có như vậy thì mới có thể thúc đẩy tăng doanh số. Trường đại học Thương Mại đã có rất nhiều nghiên cứu về vấn đề phân phối như - Phát triển chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH Vincorp trên thị trường miền Bắc_Nguyễn Thị Thanh Tâm_khoa kinh doanh thương mại 2010. Phó GSTS.Nguyễn Bách Khoa hướng dẫn. - Phát triển kênh phân phối gas của công ty cổ phần Petrolimex trên thị trường Hà Nội_ Tạ Thị Hòa Bình_ khoa kinh doanh thương mại 2010. ThS Đặng Thị Hồng Vân hướng dẫn. SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Phát triển quản trị kênh phân phối sản phẩm máy nước lọc RO của công ty TNHH thương mại Hà Thu trên thị trường miền Bắc_Nguyễn Thị Phương Thuật. ThS Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn. Tuy nhiên, đề tài về “chính sách kênh phân phối” thì chưa có một nghiên cứu nào từ trước tới giờ. Đối với công ty TNHH thương mại Hữu Nghị đã có những nghiên cứu về mảng kế toán (kế toán bán hàng và xác định kết quả kinh doanh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị) và nghiên cứu về mảng quản trị doanh nghiệp mà chưa có nghiên cứu nào về mảng marketing. Như vậy đây là lần đầu tiên đề tài “chính sách kênh phân phối” được nghiên cứu tại công ty TNHH thương mại Hữu Nghị. 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu chính sách kênh phân phối của công ty qua đó đánh giá một phần hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, tìm hiểu về một số chính sách kênh phân phối mà công ty quyết định để phát triển chính sách kênh phân phối nhằm đạt hiệu quả tối ưu trong tương lai. Cụ thể như sau: - Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển chính sách kênh phân phối tại công ty thương mại từ đó nhận định và áp dụng cho thực tiễn một các hiệu quả. - Nghiên cứu thực trạng chính sách kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. Từ đó đánh giá một phần hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách kênh phân phối của công ty. Những nguyên nhân dẫn đến chính sách kênh phân phối của công ty tốt hay chưa tốt. - Trên cơ sở đó, đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm khắc phục những hạn chế trong chính sách kênh phân phối hiện tại của công ty, giúp công ty phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. 1.5 Phạm vi nghiên cứu Đề tài được thực hiện trong phạm vi sau: - Đối tượng nghiên cứu: Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị. SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 4 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu để phát triển chính sách kênh phân phối đối với mặt hàng thiết bị vệ sinh của Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. - Không gian nghiên cứu: vì khả năng có hạn nên em xin nghiên cứu thị trường chính của công ty là Hà Nội - Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Khóa luận nghiên cứu thực trạng về chính sách kênh phân phối của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2009 đến năm 2011 đối với dữ liệu thứ cấp và thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp trong thời gian 2/4/2012 đến 18/5/2012 và đề xuất hướng phát triển cho chính sách kênh phân phối của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2012 đến 2014. 1.6 Phương pháp nghiên cứu 1.6.1 Xác định nguồn dữ liệu Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, dữ liệu được thu thập bao gồm dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy bên trong công ty, chủ yếu là trên website chính thức của công ty, tại phòng kế toán, phòng kinh doanh. Đó là các báo cáo thuế, báo cáo đơn hàng, các điều khoản trong hợp đồng của công ty với các nhà phân phối trong khoảng thời gian từ năm 2009 đến năm 2011. Nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập từ các khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội, là các đại lý, cửa hàng. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách kênh phân phối mà công ty đang thực hiện. Dữ liệu được thu thập thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu đối với ban quản lý và qua phiếu điều tra trắc nghiệm với các đại lý, nhà phân phối và qua quan sát các hoạt động kinh doanh tại công ty. 1.6.2 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu 1.6.2.1 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu thứ cấp. Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp được lấy từ bên trong công ty thông qua các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, các báo cáo tình hình thực hiện các hợp đồng lấy từ phòng kế toán của công ty. Các thông tin thu thập SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 5 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing chủ yếu là các số liệu về doanh số, chi phí hay doanh thu từ các báo cáo đó từ phòng kế toán của công ty. - Phương pháp xử lý: trên các số liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân loại và xử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh các dữ liệu sau đó tổng hợp các bảng biểu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các thành tích đạt được. 1.6.2.2 Phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu - Mục đích: thu thập thông tin từ ban quản lý của công ty (giám đốc, phòng kinh doanh) về các vấn đề phát triển chính sách kênh phân phối của công ty: thực trạng thực hiện chính sách, những điều chưa đạt được, hướng phát triển về chính sách kênh phân phối của công ty. - Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn cá nhân. - Đối tượng phỏng vấn:  Phó giám đốc Cao Vân Khanh  Trưởng phòng kinh doanh Nguyễn Đình Thưởng  Nhân viên Đặng Thị Hường - Thời gian thực hiện phỏng vấn: từ ngày 02/04/2012 đến ngày 07/04/2012 - Phương pháp xử lý: tổng hợp các ý kiến qua đó một phần nhận định tình hình thực hiện chính sách kênh phân phối, các tồn tại và nguyên nhân của những bất cập trong chính sách kênh phân phối của công ty. Phương pháp 2: Điều tra bảng câu hỏi - Mục đích: thu thập thông tin từ các đại lý, cửa hàng của công ty bao gồm các nội dung sau: • Thông tin về thị trường thiết bị vệ sinh trên địa bàn Hà Nội. • Mức độ thỏa mãn của các cửa hàng, đại lý về chính sách kênh phân phối của công ty, những điều mà công ty đã làm được, những điều còn chưa được • Mong muốn của họ đối với chính sách kênh phân phối của công ty. SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 6 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Cách tiến hành: • Điều tra bằng phiếu trắc nghiệm • Điều tra trên mẫu ngẫu nhiên • Quy mô mẫu 30, là các cửa hàng, đại lý thiết bị vệ sinh tại thị trường Hà Nội. - Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel. Phương pháp 3: Phương pháp quan sát Quan sát hoạt động thường ngày tại công ty để tìm hiểu thông tin về tình hình thực hiện chính sách kênh phân phối của công ty. 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Đề tài gồm 4 chương: Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội. Chương II: Một số vấn đề lý luận về chính sách kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh Chương III: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả qua phân tích về thực trạng chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội. Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội. SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 7 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT- KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm liên quan đến chính sách kênh phân phối 2.1.1 Một số khái niệm cơ bản Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng hóa của mình trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và những người sử dụng cuối cùng có rất nhiều trung gian marketing thực hiện những chức năng và mang những tên gọi khác nhau đóng vai trò khác nhau trong hệ thống phân phối. Phân phối là một bộ phận quan trọng của chiến lược marketing hỗn hợp. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hóa dịch vụ được đưa như thế nào đến cho người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hương trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing . Hiện nay ngày càng có nhiếu doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, kênh phân phối tạo ra dòng chảy từ người sản xuất, có thể qua hoặc không qua người trung gian và đến người mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối gọi là các thành viên kênh. Từ khái niệm kênh phân phối, ta có khái niệm về chính sách kênh phân phối như sau: ”Chính sách kênh phân phối là toàn bộ những quyết định liên quan trực tiếp tới cách thức dòng vận động hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng”. Chính sách kênh phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường xác định. Nội dung cơ bản của chính sách kênh phân phối chính là thiết kế và quản lý mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Mà mạng lưới bán hàng là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến các khách hàng, người tiêu dùng một cách thành công. SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 8 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Phát triển kênh phân phối là hoạt động của công ty nhằm làm tăng chất lượng và số lượng các thành viên kênh (theo chiều dọc hay chiều ngang) cho công ty giúp đưa hàng hóa tới tay người tiêu dùng hiệu quả hơn, thích ứng hơn, đáp ứng nhu cầu biến động của thị trường, xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. 2.1.2 Chức năng của kênh phân phối Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng cụ thể chủ yếu sau: nghiên cứu thị trường để lập chiến lược phân phối; xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm; thương lượng để thỏa thuận, phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh; phân phối vật chất; thiết lập các mối quan hệ; hoàn thiện hàng hóa; tài trợ và san sẻ rủi ro giúp cho các thành viên kênh liên quan đến quá trình phân phối. 2.1.3 Vai trò của kênh phân phối - Đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng bằng những hình thức hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho doanh nghiệp; - Giúp giúp cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp được an toàn, tăng cường khả năng liên kết giữa các chủ thể tham gia, giảm sự cạnh tranh trên thị trường. - Kênh phân phối là công cụ tích cực, có hiệu quả trong việc điều chỉnh, và quản lý thị trường, tạo sự ăn khớp giữa cung và cầu hàng hóa. 2.2 Một số lý thuyết về kênh phân phối. Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối tùy theo quan điểm của nhà sản xuất, nhà trung gian và một số tác giả như là Philip Kotler, Stern và El- Ansary, quan điểm của chức năng phân phối, quan điểm của chức năng quản trị. Quan điểm của Philip Kotler: kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ, chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Quan điểm của Stern và El- Ansary: kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 9 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thống hậu cần (logistic) nhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ tới tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một địa điểm nhất định. Quan điểm của chức năng quản trị: kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường. Có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối. Đề tài thực hiện nghiên cứu về kênh phân phối theo quan điểm của Philip Kotler. 2.3 Phân định nội dung nghiên cứu chính sách kênh phân phối của công ty Ty sản xuất kinh doanh 2.3.1. Mục tiêu của chính sách kênh phân phối Việc xây dựng chính sách kênh phân phối sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa, kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hóa trên thị trường. Vì chính sách kênh phân phối hướng tới việc lựa chọn và quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm. Chính sách kênh phân phối tốt sẽ góp phần làm trơn quá trình lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi người tiêu dùng. Phát triển chính sách kênh phân phối với việc làm tăng chất lượng và số lượng kênh, nâng cao chất lượng các hoạt động tuyển chọn và quản lý kênh sẽ giúp công ty nâng cao chất lượng cung ứng hàng hóa, quá trình lưu thông hàng hóa sẽ trơn tru hơn, công ty bán được nhiều hàng hóa hơn. Phát triển chính sách kênh phân phối nhằm hướng tới mục tiêu: • Tối đa hóa lợi nhuận hiện hành • Tăng thị phần và tăng doanh số bán • Tăng cường khả năng cạnh tranh • Tạo lập các dào cản xâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh 2.3.2. Các ràng buộc đối với chính sách kênh phân phối Lựa chọn thích hợp các hệ thống kênh phân phối khác nhau ở các thị trường đòi hỏi phải có sự am hiểu về cách thúc mà mỗi hệ thống đóng góp vào mục đích và mục tiêu của chính sách phân phối. - Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Đây là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan trọng cần xem xét về đặc điểm của SV: Trần Thị Thơm Lớp: K44C3 10 [...]... QUẢ QUA PHÂN TÍCH VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tên công ty: công ty TNHH thương mại Hữu Nghị Địa chỉ: số 26- ngõ 11- phố Trịnh Hoài Đức- Cát Linh- Đống Đa- Hà Nội Số fax: 04.3734.4321 Email: sales@friendship.com.vn... trong phát triển chính sách thiết kế kênh phân phối Với cấu trúc kênh hiện tại, công ty đã thành công trong việc chiếm lĩnh thị trường thiết bị vệ sinh miền Bắc nói chung và thị trường thiết bị vệ sinh Hà Nội nói riêng Tuy nhiên công ty có thể phát triển kênh phân phối của mình hơn nữa Công ty phát triển thêm dựa trên các loại hình kênh mà công ty đã có, cụ thể là dựa trên kênh trực tiếp Từ kênh mới... mặt hàng thiết bị vệ sinh Inax tại thị trường Hà Nội đã đem lại cho công ty những thành công nhất định Chính sách kênh phân phối giúp công ty thực hiện chức năng phân phối mà công ty đảm nhận, công ty TNHH thương mại Hữu Nghị được hãng xếp loại là nhà phân phối hàng đầu các mặt hàng Inax của hãng Thị phần không ngừng phát triển, hiện tại Inax đang dẫn đầu trên thị trường thiết bị vệ sinh và vẫn đang... khách hàng không tin tưởng Trong khi với địa chỉ giao dịch hiện tại và chính sách bán buôn Cty TNHH của công ty khiến khách hàng khó tiếp cận Như vậy công ty có thể tạo một hệ Hữu nhằm thống gian hàng của chính công ty Nghị tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng Mô hình kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh Inax mới của công ty Hữu Nghị trên Công trình thị trường Hàcửa hàng trên những phân tích trên. .. mà công ty đề ra - Sự thực hiện trách nhiệm và vai trò của các thành viên kênh SV: Trần Thị Thơm 18 Lớp: K44C3 Khóa luận tốt nghiệp - Khoa Marketing Danh tiếng của công ty trên thị trường và uy tín của công ty với các thành viên kênh hiện tại 2.3.7 Phát triển chính sách kênh phân phối Quan điểm về phát triển chính sách kênh phân phối Phát triển chính sách kênh phân phối là hoạt động của các công ty. .. PHỐI THIẾT BỊ VỆ SINH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 4.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 4.1.1 Những thành công mà công ty đạt được trong quá trình thực hiện chính sách kênh phân phối hiện tại Việc thiết kế kênh với các loại kênh đặc thù phù hợp với đặc trưng của sản phẩm, phù hợp với từng thị trường mục tiêu khác nhau vì vậy công ty có một hệ thống kênh phân phối có... khéo léo của nhà sản xuất trong việc đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên độc lập của kênh trong việc xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm 2.3.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của chính sách kênh phân phối Kiểm tra và đánh giá hiệu quả của chính sách kênh phân phối là hoạt động cần thiết của công ty để xem xét tính hợp lý của chính sách kênh phân phối mà công ty đưa ra Chính sách kênh phân phối là... trường Hà Nội, công ty phân phối sản phẩm qua hệ thống các đại lý, cửa hàng phủ khắp địa bàn thành phố, và phân phối trực tiếp thông qua các công trình dự thầu và hợp tác đầu tư vào kiến trúc Tại các tỉnh, công ty đã chọn một nhà phân phối duy nhất đại diện cho công ty tại tỉnh đó Với mục tiêu mở rộng thị trường công ty đang tiến hành nhiều chính sách kênh phân phối khác nhau Cty TNHH Hữu Nghị Công trình... nhiệm phân phối trong công ty để đảm bảo mục tiêu cuối cùng - Đảm bảo việc trao đổi thông tin và kinh nghiệm giữa bộ phận phân phối với các bộ phận khách trong công ty SV: Trần Thị Thơm 35 Lớp: K44C3 Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.3 Các đề xuất và kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm thiết bị vệ sinh Inax của Công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội. .. nếu công ty không thu được nợ và để nợ quá hạn thì khách hàng sẽ tìm đến nhà cung cấp khác để tránh phải thanh toán khoản nợ với công ty 3.3.5 Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính sách kênh phân phối Công tác kiểm tra và đánh giá cho thấy hiệu quả hoạt động của chính sách kênh phân phối của công ty được thực hiện khá tốt Chính sách kênh phân phối của công ty đối với mặt hàng thiết . xuất phát từ chính sách kênh phân phối sản phẩm của công ty, em chọn đề tài: Phát triển chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội, . về phát triển chính sách kênh phân phối thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên địa bàn Hà Nội. Chương II: Một số vấn đề lý luận về chính sách kênh phân phối của công ty sản. sách kênh phân phối hiện tại của công ty, giúp công ty phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thiết bị vệ sinh của công ty TNHH thương mại Hữu Nghị trên thị trường Hà Nội. 1.5 Phạm