Marketing thương mại Đại học kinh tế quốc dân CHƯƠNG 2 CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DN I. Cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh 1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh 2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội 3. Phương pháp đánh giá cơ hội II. Thị trường của DN 4. Khái niệm thị trường của DN 5. Các bước xác đinh và lựa chọn thị trường trọng điểm 2 I.1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta làm một việc gì đó Cơ hội kinh doanh là sự xuất hiện nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của khách hàng 3 I.1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp với mục tiêu và tiềm lực của DN 4 I.1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh  Các dạng cơ hội cơ bản Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm Đa dạng hoá SP hiện tại SP mới TT hiện tại TT mới Khả năng xâm nhập thị trường Cơ hội tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại tại các thị trường hiện tại 6 Khả năng phát triển thị trường Cơ hội tiêu thụ sản phẩm hiện tại tại các thị trường mới 7 Khả năng phát triển sản phẩm Cơ hội đưa các sản phẩm mới vào tiêu thụ tại các thị trường hiện tại 8 Khả năng đa dạng hoá Cơ hội đưa các sản phẩm mới vào bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống 9 II.2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội Các cơ hội có thể có trên t Tiêu thức đánh giá cơ hội Môi trường kinh doanh Của doanh nghiệp Tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp Đánh giá cơ hội Kinh doanh Cơ hội hấp dẫn được đưa vào xây dựng chiến lược kinh doanh 10 [...]... trận cơ hội với ma trận nguy cơ; - ma trận SWOT II.3 Phương pháp đánh giá 16 MA TRẬN SWOT Cơ hội (opportunity) Điểm mạnh Kết hợp (Strong) (S/O) Điểm yếu Kết hợp (Weak) (W/O) Nguy cơ (Threat) Kết hợp (S/T) Kết hợp (W/T) II THỊ TRƯỜNG CỦA DN 1 Khái niệm thị trường của DN 2 Các bước xác định và lựa chọn thi trường trọng điểm 18 1 Khái niệm thị trường của DN Thị trường Thị trường DOANH NGHIỆP Đầu ra Đầu vào... vào 19 Thị trường đầu vào Thị trường xác định theo sản phẩm Thị trường xác định theo khu vực địa lý Thị trường xác định theo nhu cầu của khách hàng 20 Thị trường đầu vào xác định theo tiêu thức sản phẩm - Thị trường được xác định theo ngành hàng, nhóm hàng với tư cách là yếu tố đầu vào của DN 21 Thị trường đầu vào xác định theo tiêu thức địa lý - Thị trường được xác định là các khu vực thị trường. .. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội Nhóm các yếu tố thuộc ban lãnh đạo Tố chất Quan điểm Kiến thức Kinh nghiệm… 11 II.2 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội  Nhóm các yếu tố thuộc môi trường  Môi trường văn hoá xã hội  Môi trường chính trị pháp luật  Môi trường kinh tế công nghệ  Môi trường tự nhiên  Môi trường cạnh tranh 12 II.2 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng... cách là người mua 22 Thị trường đầu vào xác định theo tiêu thức nhà cung cấp - Thị trường được xác định là các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào của DN 23 Thị trường đầu ra • Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm • Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý • Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ 24 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm • Thị trường được xác định... phối của Doanh nghiệp có khả năng đoạn Vươn tới nhóm khách hàng đó không? thị Trường Cã Bước 4 Kh«ng Một chiến lược kinh doanh có phân đoạn thị trường Có lợi hơn một CL KD không PĐTT không? Cã Bước 5 Phân đoạn thị trường 30  Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản  Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp  Tiếp cận thị trường trọng điểm có thể chấp nhận được 31 BA CÁCH TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG Tiếp cận thị. .. trường trọng điểm đơn giản M1 (1) (3) (2) Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản Chọn một trong số các thị trường thành phần làm thị trường mục tiêu Xây dựng marketing- mix cho riêng thị trường mục tiêu này 33 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp M1 M2 (1) (3) (2) Chọn nhiều hơn 1 thị trường thành phần làm thị trị trường mục tiêu Xây dựng marketing mix cho từng thị trường mục tiêu Tiếp cận thị. .. đến độ hấp dẫn của cơ hội  Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN Vốn Con người Tổ chức bộ máy, công nghệ quản lý 13 II.2 Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội  Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN  Nguồn hàng, mức độ tin cậy của nguồn cung cấp  Sức cạnh tranh  Sự am hiểu về thị trường/ khách hàng… 14 • Nguyên tắc chung: So sánh điểm mạnh, điểm yếu của DN khi khai thác cơ hội II.3... trường được xác định theo ngành hàng, nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh 25 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý • Thị trường được xác định theo phạm vi khu vực địa lý mà DN vươn tới để kinh doanh 26 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ Thị trường được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau... đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau đê thoả mãn nhu cầu đó” 27 Khi mô tả thị trường của doanh nghiệp nên kết hợp đồng bộ cả ba tiêu thức trên 28 2 Các bước xác định và lựa chọn thị trường trọng điểm Nghiên cứu NC TT xác định: Bước 1 Nghiên cứu thị trường rộng giới hạn địa lý, loại nhu cầu và loại sp có thể thoả mãn Bước 2 Phân tích TT sp chung Xác định dòng sp có thể thoả mãn Nhu... TT thành phần Quyết đinh TT TĐ và cách tiếp cận Xác định sản phẩm cơ bản có thể thoả mãn nhu càu chi tiết Xác định các nhóm khách hàng có Nhu cầu khác biệt và thái độ của họ với sản phẩm cơ bnr Xác định sản phẩm hoàn thiện và cách thức thoả mãn nhu cầu cá biệt 29 ĐIỀU KIỆN PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG Có các nhóm khách hàng với nhu cầu đồng nhất không? Kh«ng Bước 1 cã Có chỉ dẫn gì để nhận biết nhóm khách . mại Đại học kinh tế quốc dân CHƯƠNG 2 CƠ HỘI HẤP DẪN VÀ THỊ TRƯỜNG CỦA DN I. Cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh 1. Khái niệm cơ hội và cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh 2. Các yếu tố cơ bản ảnh. trường cạnh tranh 12 II .2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội  Nhóm các yếu tố thuộc tiềm lực của DN  Vốn  Con người  Tổ chức bộ máy, công nghệ quản lý 13 II .2. Các yếu tố cơ. lược kinh doanh 10 II .2. Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến độ hấp dẫn của cơ hội  Nhóm các yếu tố thuộc ban lãnh đạo  Tố chất  Quan điểm  Kiến thức  Kinh nghiệm… 11 II .2. Các yếu tố cơ bản